FORMULACIN Y EVALUACIN DE

PROYECTOS DE INGENIERA
UNIDAD II:
VISIN GENERAL DE
LOS PROYECTOS DE
INVERSIN PRIVADA:
SEGUNDA PARTE

Anlisis de Mercado
INVESTIGACIN DE MERCADO

Qu tipo de publicidad es necesario realizar?

Qu poltica de precios?
Cul va ser la ubicacin del negocio?
Qu piensan los clientes potenciales de los productos o
servicios?
Cmo perciben los atributos de los productos o servicios
que se ofrecen?
Cules son los puntos dbiles de esos productos o
servicios?
Hay datos que indican que habr suficientes clientes
como para que el negocio genere ganancias?

Anlisis de Mercado
LA COMPETENCIA

Quines son mis competidores?

Qu productos o servicios
ofrecen?
Qu forma de pago tienen?
Qu participacin tienen los
competidores en el mercado?
Qu poltica de precios tienen
para sus productos o servicios?
Es un mercado muy competitivo,
donde aparecen y desaparecen
rpidamente empresas? Por qu?
Qu productos sustitutos pueden
aparecer?
Cules son las tendencias del
sector en los prximos aos?
Cmo cree que pueden
reaccionar frente al ingreso de otro
competidor?

Es necesario incluir en el
Plan de Negocios los
siguientes temas:
1. Descripcin de la
competencia.
2. Tamao de la
competencia.
3. Estimacin de
ganancias de la
competencia.
4. Como opera la
competencia.

Anlisis de Mercado
EL CLIENTE
Algunas preguntas que pueden servir de gua para el anlisis
de los clientes:

A que segmento/s de mercado se va dirigir con el producto o

servicio?

Cuntas personas constituyen el mercado potencial?

Cmo se podr ampliar la cantidad de clientes?

Quines y cuntos conocen los productos o servicios?

Porqu razones se acepta el producto/servicio que se va a ofrecer?

Con qu frecuencia se compra?

Es un producto estacional o de todo el ao?

Anlisis De Mercado
EL CLIENTE

Cmo pagan los clientes (tarjeta, efectivo, cheque, etc.)

El precio del producto o servicio es aceptado por el mercado?

Cmo se desarrollar la demanda en los prximos aos?

Qu causas pueden modificar la actitud de los posibles clientes?

Cules son los procedimientos para comprar que usan los clientes?
(por telfono, van al comercio, los visitan los vendedores, etc.)

Estn sus clientes dispuestos a arriesgarse a comprar algo nuevo?.

Escuchar a los clientes tiene que llegar a ser la meta de todos. Con una competencia que
avanza cada vez con mayor rapidez, el xito ser para aquellos que escuchen y
respondan ms resueltamente. (Tom Peters).

EL PLAN DE MARKETING
Marketing es el conjunto de actividades que facilitan el paso de
los productos/servicios desde el lugar de origen o produccin
hasta el destino final: el consumidor.
Lo que quiere el cliente.
Dnde y cundo lo quiere.
Cmo quiere comprarlo.
Quin quiere realmente comprarlo.
Cunto quiere comprar y cunto est dispuesto a pagar por l.
Por qu puede querer comprarlo.
Qu estrategia utilizaremos para que finalmente se decida a
comprarlo.

El Plan De Marketing

LAS CUATRO P
Producto-Precio-Promocin-Plaza
EL PRODUCTO
Un producto es cualquier elemento que se puede ofrecer
a un mercado para la atencin, la adquisicin, el uso o el
consumo que podra satisfacer un deseo o una necesidad.
Incluye objetos fsicos, servicios, sitios, organizaciones e
ideas.

Caracterstica del producto; qu es?

Funciones; qu hace?
Beneficios; qu necesidades satisface?

El Plan De Marketing

LAS CUATRO P
Producto-Precio-Promocin-Plaza

Modificar el producto para adecuarlo ms a las necesidades del

consumidor. Por ejemplo, Cambio en los colores, tamao, etc.
Mejorar el producto para agregar valor intrnseco; por ejemplo,
aumentar la calidad de los componentes de un equipo de msica.
Cambiar el producto para adecuarlos al consumo; por ejemplo, leche
en polvo en lugar de lquida.
Agregarle elementos para diferenciarlo de la competencia; por
ejemplo, aceites lubricantes con aditivos para una mayor duracin.
Agregar accesorios para darle ms valor a la oferta; por ejemplo,
chocolates con juguetes o figuritas para chicos.
Hacer ms seguro el producto para disminuir sus riesgos; por
ejemplo, vlvulas de seguridad en los calefactores a gas.
Rediseo de producto para ahorrarle tiempo al consumidor; por
ejemplo, el pur de papas instantneo.

El Plan De Marketing

LAS CUATRO P
Producto-Precio-Promocin-Plaza
EL PRECIO
Factores antes de establecer los precios:
Costos: Deben cubrir los costos y permitir un margen de

utilidad aceptable.
Precios de los competidores: En relacin a la competencia
puede ser ms alto o ms bajo an cuando se venda el mismo

producto.
Percepcin de los clientes: Productos que a mayor precio
genera mayores ventas, ya que los clientes piensan que la

calidad y los precios van de la mano.

El Plan De Marketing

LAS CUATRO P
Producto-Precio-Promocin-Plaza

Determinar lo que se desea alcanzar con la

estructura de precios para establecer los
objetivos de precios como por ejemplo:
Alcanzar un monto determinado de ventas.

Lograr un nivel de utilidades como porcentaje

de las ventas (10 % sobre ventas).
Captar una parte especfica del mercado (8 %
del mercado potencial total).

Igualar o atacar a la competencia.

El Plan De Marketing

LAS CUATRO P
Producto-Precio-Promocin-Plaza
LA PLAZA (DISTRIBUCIN)
a. UBICACIN

Evaluar costos y beneficios de cada alternativa

Analizar si los clientes vienen o se va hacia ellos

Imagen del establecimiento. Acceso y estacionamiento

Importancia de la cercana de los proveedores

Espacio para depositar la mercadera, posibilidad de ampliaciones

Seguridad y potencialidad de crecimiento

Zona de carga y descarga de mercadera o insumos

Disponibilidad de Servicios Bsicos

El Plan De Marketing

LAS CUATRO P
Producto-Precio-Promocin-Plaza
LA PLAZA (DISTRIBUCIN)
b. CANALES DE DISTRIBUCION

Directos: Vinculan la empresa con el mercado sin intermediarios y poseen

un solo nivel.
Ventajas
Mayor control.
Mayor posibilidad de promocin e informacin.
Mayor probabilidad de detectar los cambios del mercado.

Desventajas:
Mayor inversin, en activos fijos y stock de mercadera.
Financiamiento propio de las ventas.
Menor cobertura.

El Plan De Marketing

LAS CUATRO P
Producto-Precio-Promocin-Plaza
Indirectos: Conforme cuenten con uno o ms niveles entre la empresa
y el consumidor.
Cortos: Venta minorista.
Largos: Mayoristas, distribuidores y representantes.
Ventajas:
Amplia cobertura de plaza.
Menor inversin en activos.
Menor necesidad de stockeo de mercadera.
Desventajas:
Menor actividad de promocin.
Menor control.
Volmenes de venta condicionados

El Plan De Marketing

LAS CUATRO P
Producto-Precio-Promocin-Plaza
PROMOCIN (COMUNICACIN)
Conjunto de actividades que se desarrollan con el
propsito de informar y persuadir a los mercados
objetivos
Cmo se informa a la gente sobre la existencia del negocio?
Dnde se enteran los potenciales clientes sobre los
productos o servicios que desean comprar?
Leen los diarios, miran TV, escuchan la radio, se enteran por
comentarios de amigos o familiares, o se fijan en las
vidrieras de los locales de venta?
Cunto puede invertir en promocin y publicidad? Las
ventas que puede conseguir justifican la inversin?

El Plan De Marketing

LAS CUATRO P
Producto-Precio-Promocin-Plaza
Estrategias parciales de comunicacin:
Publicidad: Brindar informacin para estimular o crear
demanda: Diarios, Revistas, Radio, Televisin y Cine, Via
publica y transportes
Promocin de Ventas: Contacto personal con el mercado
objetivo
Consumidor pruebe el producto o servicio.
Aumentar la cantidad y frecuencia de consumo.
Fortalecer la imagen del producto o servicio.
Fidelidad al producto o servicio.
Relaciones Pblicas: Se realizan en forma consciente o
inconsciente en todos los contactos