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Enqute - 2

1 - Enqute

Les dessous
des salles lowcost

es salles de sport low-cost font


flors en Belgique. Elles ont en
apparence tout pour plaire : la
proximit, une multitude de machines et, surtout, des prix dfiant toute
concurrence. Mais elles recouvrent une
toute autre ralit. Le service et lencadrement des clients sur lesquels elles rognaient
pour tre attractives, pourraient bien tre
leur talon dAchille. La concurrence la
bien compris et joue sa dernire carte.
La concurrence fait rage entre les salles de sport. Mais
surtout entre les clubs low-cost des grandes chaines de
fitness et les salles de sport indpendantes ou familiales.
Cette concurrence est appele verticale, selon le profes-

seur dconomie lUCL Paul Belleflamme. Il sagit en


fait dune diffrenciation sur la qualit. On voit coexister
une offre de qualit leve prix lev et une offre de qualit faible prix faible . Le professeur constate quil est
difficile dentrer sur un march occup par un segment
haut de gamme. Les nouveaux arrivants doivent proposer un autre rapport qualit/prix. Cette stratgie permet
de se faire une place sur ce march, mme si elle moins
profitable pour le commerant que la stratgie dentrer
sur le march avec une qualit leve. La diffrenciation
permet en fait de rduire lintensit de la concurrence .
Pour proposer un prix aussi faible, les salles low-cost
doivent avant tout sinstaller dans un lieu o le loyer
est faible. Ces salles font partie de grandes chaines de
fitness et parviennent ainsi bnficier de rductions
sur lachat des machines. Elles peuvent aussi tabler sur

un personnel rduit, peu form et donc moins coteux. De nombreux clubs Basic-Fit ne donnent tout
simplement pas de conseils aux clients, confie-t-on
au Basic-Fit de Tournai. La rglementation veut en
effet que lorsquun moniteur intervient pour proposer un service dencadrement, la TVA applicable est
de 21%. Sil ny en a pas, comme on peut le voir dans
des salles low-cost, la TVA est de 6% confirme ric
Delchambre, conseiller pdagogique fitness la Direction gnrale du sport (ADEPS). Tous les moyens sont
bons pour rduire les cots. Mais selon le professeur
dconomie Paul Belleflamme, les salles low-cost ne
sont pas moins chres que les salles haut de gamme
parce quelles rduisent leurs cots, mais parce quelles
acceptent davoir une marge moins leve. Cest-dire une diffrence moins importante entre le prix de
vente et le cot de revient. Les salles haut de gamme

bnficient simplement dune demande de consommateurs prts payer cher. Elles nont donc pas besoin
de baisser leurs prix et profitent dune marge leve.
Il est encore trop tt pour pouvoir valuer les consquences de lintroduction des salles low-cost sur le
march. Mais le professeur Belleflamme prvoit que
si les personnes se sont inscrites dans des salles lowcost sur base du prix, elles risquent de dchanter en
ralisant la faible qualit du service. Quelques effets
se font dailleurs dj ressentir. De nombreux clients
de salles low-cost reviennent dans la salle quils frquentaient initialement. Cest en tout cas ce que remarquent certains grants de salles plus chres. Hadrien dirige la salle Axis Wellness Louvain-la-Neuve
et remarque quil y a eu un mouvement de clients depuis louverture de la salle low-cost JIMS, au centre de
la ville tudiante. Certaines personnes sont parties
mais sont revenues cause de la qualit du service et
du nombre trop important de clients . Mme son de
cloche au Gymnasium, salle milieu de gamme Nivelles o, selon le grant, certains clients sont revenus
aprs avoir essay le Basic-Fit de Wauthier-Braine.
Les clients peuvent galement revenir dune salle
low-cost une autre. Cest le cas du GymFit Anderlecht, une salle indpendante aux prix trs abordables (entre 15 et 20 par mois). Nathalie, employe
chez GymFit, constate le mme phnomne de retour
de la clientle. Les clients lui confient qu il y avait
trop de monde chez basic Fit ; ils laissent entrer nimporte qui, mme des enfants ! Il faisait sale ; il ny pas de
femme de mnage. Ce sont les employs qui nettoient .

Latout contre le low-cost : le suivi


Les clubs qui veulent se diffrencier lont compris : sils
veulent garder leurs clients ou en tout cas faire en sorte
quils reviennent le suivi est la cl, dfaut de proposer un prix comptitif qui rduit lui seul le nombre
de clients dans la salle. Au Gymnasium de Nivelles, le
grant a toujours mis sur le suivi : les nouveaux clients
sont invits suivre un test cardio-vasculaire et un programme dclin en trois niveaux de difficult. Pour les
cours collectifs, la salle utilise le logiciel Polar Team qui
permet au moniteur de surveiller sur cran gant les
frquences cardiaques de chaque personne sur son vlo.

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Le grant se flicite dun tel investissement au vu du succs pour ces cours. Le suivi semble donc payer dans ce
club qui compte certains clients inscrits depuis dix ans
voire mme depuis louverture, il y a prs de vingt ans. Je
suis pay pour encadrer les clients. Mon boulot, cest dtre
en salle, pas derrire mon bureau. Je travaille ici depuis dix
ans, je connais tous les prnoms de mes clients. Ici, il ny a
pas de portique, mais une poigne de main ou une bise .
Quand le grant a appris officieusement quune salle Basic-Fit allait bientt sinstaller dans la ville, il a dcid de
proposer durant le mois de fvrier une rduction de 20%
sur labonnement dun an. Il reste toutefois persuad que
lengouement pour le futur concurrent low-cost se tassera
bien vite, une anne tout au plus. Car malgr larrive Nivelles ces dernires annes dun Fit For Fun et dune salle milieu de gamme Akinoa, le Gymnasium enregistre une hausse
des frquentations pour la cinquime anne conscutive.
LAxis Wellness de Louvain-la-Neuve met galement un point
dhonneur lencadrement. Et la tactique paye puisque le club
maintient des chiffres stables depuis six ans, malgr la proximit des concurrents comme Fitness Club du Parc et JIMS. Ici, le
nouveau client est accueilli avec un caf et un programme de
base. Il revoit ensuite les coaches toutes les six semaines. Le grant de lAxis Wellness, Hadrien, explique que les coaches sont
toujours en salle. Ils regardent comment les clients sentrainent
et vont les corriger. Cest, mon avis, une attention et une source
de motivation quon ne retrouve pas dans les salles low-cost .
Si les gens nont pas un coach qui les attend, ils ne viennent pas
ajoute Delphine, coach personnelle lAxis. Outre le coaching,
lespace de relaxation sauna, hammam, massage, luminothrapie constitue une relle plus-value du club selon le grant.

socit a dcid de revoir son positionnement sur le march belge.


Depuis deux ans, la grande majorit des salles Health City sont
passes au rgime Basic-Fit. Et leurs clients aussi. Aujourdhui,
seules trois salles Health City subsistent en Belgique. Si certains
sont ravis de payer dsormais leur abonnement trois fois moins
cher, dautres apprcient moyennement ce passage forc. Cest le
cas de Gilles Quoistiaux, client chez Health City Rogier, devenu
Basic Fit. Il constate la disparition de nombreux services : distributeur deau, savon dans les douches, casiers accessibles avec une
carte, certains cours collectifs. Il remarque que les coaches du Basic Fit dEvere o il se rend galement changent trs rgulirement.
Jrme, grant dun des deniers Health City, Woluwe
Saint-Lambert, analyse les conomies ralises dans les salles
Health City dsormais passes au low-cost : le personnel passe
de cinq plein temps un plein temps et plusieurs mi-temps. Il
y a donc beaucoup de boulot pour ce personnel en sous-effectif. Il y a galement moins de cours collectif : de 50 heures, on
passe 15-20 heures par semaine et de plus en plus de cours
se suivent sur la tlvision . Il remarque lui aussi que beaucoup de clients reviennent son club Health City, refroidis
par le nombre trop important de personnes dans les Basic-Fit.
Le professeur dconomie lUCL Paul Belleflamme confirme
quil peut y avoir un effet de congestion dans les salles de sport.
La qualit de loffre dpend du nombre de personnes qui frquentent la salle. Le retour de bton dune politique de bas cots,
cest la dtrioration de la qualit des services. Il peut donc y avoir
un effet ngatif dune trop grande popularit : temps dattente trop
long pour une machine, trop de monde aux cours collectifs, etc. .
Ce phnomne renforce alors le positionnement des salles de
haute qualit. Ces salles sont chres, moins frquentes, et donc
Basic-Fit se repositionne
plus prises. Le professeur va mme jusqu imaginer qu laveLes salles de sport low-cost Basic-Fit et les salles milieu de gamme nir, les clients de salles de sport slects soient prts payer plus
Health City appartiennent en fait la mme socit hollandaise. La pour viter le monde et rester avec des personnes de leur milieu.
Outre la conversion de ses clubs Health City
en version low-cost, la chaine hollandaise procde de nombreux rachats dans la capitale.
Je ne crois pas que lon puisse ne pas souffrir de
la prsence de Basic Fit. Sauf si, videmment, on
est au mme prix. Ce nest pas notre cas, nous
proposions des abonnements 50 constate
amrement Bernard, grant de lOlympic Training Center Koekelberg, qui vend sa salle au
gant hollandais. Basic Fit peut compenser
ses cots par des conomies dchelle, ce quun
petit indpendant ne peut pas faire, que ce soit
au niveau publicitaire, matriel, rparations...
Je ne crois pas que lon puisse le faire sans un rseau de salles . Le gant orange du fitness aura
donc raison du club indpendant en difficult
financire depuis un an.
Julien Hauchart, grant du Gymnasium Nivelles, fait passer un test

Sarkis Geerts
cardio-vasculaire chaque nouveau client - Sarkis Geerts

Le low-cost,
cest quoi?

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Le qualificatif de low cost est la mode: collez-le une chane de restaurants, une compagnie arienne ou une gamme doffre cosmtique, a fonctionne et mme pire: a attire.
Mais en matire de sport, quest-ce que le low cost? Trois
critres reviennent constamment tant dans les oprations
communications des salles de sport que de la bouche des
clients: prix, offre matrielle et offre coaching. Une triade
qui laisse parfois le client dubitatif, mais pragmatique.
Le prix: le cur de la communication low cost
Quand ils pensent low cost , les clients des salles de
sports bon march pensent immdiatement au prix. Pour
Kathleen, 27 ans et cliente bihebdomadaire du Basic Fit
de Bruxelles-Central (le vendredi 18h), a a t largument-clef: Je naurai pas pu y mettre au-dessus de vingt euros mensuel. Les salles cinquante euros par mois, cest plus
possible!. Cest, de fait, le principal critre entendu de la
part des clients: en dessous du seuil symbolique des vingt
euros, la salle est automatiquement range dans le secteur des low cost. Certaines salles prix abordables
comme les dfinit Nicolas, client quadragnaire du mme
lieu au mme horaire, sont aussi praticables mais plutt
vues comme du milieu de gamme. Mais dans le cas de
Nicolas, cest la proximit qui justifie son assiduit payer
labonnement mensuel au Basic Fit de la capitale. 19.99 euros: cest le prix affich par lenseigne couleur orange-criard.
Quand on y regarde de plus prs, le vritable abonnement
rsiliable mensuellement celui appel Basic-Fit Flex
vaut en ralit 23.99 euros par mois et impose, surtout,
39.99 euros de frais dinscription. Le marketing du prix est
bien llment dfinitionnel numro 1 de la salle de sport
low-cost.
Une concurrence des extrmes
Les salles milieu de gamme auraient plutt tendance
disparatre. Entendez ces salles qui sont au-dessus des vingt
euros tablis pour obtenir ce statut implicite, voire tabou
de low cost, mais en dessous des cinquanteeurosfixs
comme tant le cap ne pas franchir pour tre considr
comme tant abordable. Les salles demandant au-del de
cette somme sont bien souvent des salles impliquant sauna,
jacuzzi ou cours personnaliss dans leur offre. Ce qui nest
typiquement pas le cas des salles Jims, comme le confirme
Laurent, grant du Jims de Louvain-la-Neuve: Les douches
sont en option deux euros par mois, mais on na pas jacuzzi-sauna-machin et tout! Je ne gre pas une salle de soixante
euros par mois () Les clients doivent avoir leur propre
cadenas sils veulent fermer leur casier .

Source : sites web des salles, Statbel

Une offre matrielle relativeet un suivi quasi


inexistant
De fait, pour vingt euros par mois (voire quinze ou bien
les fameux 14.95 euros qui font passer la pilule au moment
de tirer sa carte du portefeuille), loffre nest pas toujours
optimale et, surtout, elle suscite questions et curiosits
de la part des concurrents. Nathalie est employe dune
salle de sports indpendante et familiale Bruxelles,
le Gym Fit: Basic Fit, son seul tort, cest quils nont pas
de femme de mnage: ce sont les employs eux-mmes qui
nettoient. Beaucoup de personnes sont alors revenues chez
nous (). Lhygine nest pas vraiment ce qui devrait tre
dans une salle de fitness. Et si la qualit des machines
peut parfois se faire entendre (notamment par des bruits
peu rassurants de huilerie oublie) cest surtout labsence
de coaching personnalis qui marque les esprits. Nicolas,
qui frquentait un club milieu de gamme avant de se
rabattre sur le Basic Fit de Tournai par souci de proximit
avec son domicile, est catgorique : Quand tu rentres
au Basic Fit, tu es seul. Tu dis Bonjour lentre, tu passes
le portique et cest tout: a a beau tre une salle de sports
o lon pdale cinq centimtres de son voisin, tes seul. A
la moindre erreur . Rsultat : le client-type est plutt
pragmatique. Une fois inscrit il tolre le service fourni rduit peau de chagrin. Ce nouveau consommateursportif sait quel type de salle il obtient pour le prix
minimal quil paie.

Marie Thieffry

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La sant, un enjeu primordial

Des conseils de nutrition souvent La prsence de moniteurs


illgaux, parfois dangereux
diplms est cruciale

Source : donnes rcoltes via sondage

Ces salles de sports qui attirent un public bien prcis

Chacun y trouve son compte: de lextrme low cost la


salle haut de gamme en passant par le milieu de classe,
cest la spcialisation des offres en matire de sport qui
frappe aujourdhui. Chaque entreprise vise un public de
plus en plus catgoris qui rpond la demande qui lui
est faite au point, comme Basic Fit et Health City, de
relever du mme groupe en offrant les deux extrmes de
loffre sportive. Cest que cette offre est adapte un public de moins en moins flexible et de plus en plus exigeant.

tion des salles de sports fait partie des lois du march.


Quoiquil arrive il y aura toujours une partie du public
qui privilgiera des salles de sport spacieuses proposant
la qualit et composes de personnes de leur milieu: dessalles haut de gamme pour lesquelles un public spcifique
a les moyens de payer pour. Daprs ce spcialiste, la segmentation du public a eu tendance sintensifier depuis
la venue sur le march de ces salles low cost. Bombardant
le public de messages promotionnels vantant leur offre de
niche, cest bien cette flexibilit qui attire le futur client.

De ltudiant au travailleur: la stratgie du public-cible

Un flot de client critique, mais fidle

Les publics viss sont clairement ceux qui ont des horaires
non conventionnels. Soit: les tudiants pouvant passer la
salle en journe et les travailleurs qui pratiquent le soir ou
le week-end. Deux exceptions sont notables, dpendant de
limplantationde la salle. La premire: cest le Jims de Louvain-la-Neuve qui vise principalement les jeunes aprs
avoir littralement cr la demande (les jeunes reprsentent
40% de la clientle daprs Laurent, le grant de la salle); la
priode de rush est clairement celle de 16h-20h lorsque les
cours se terminent daprs le grant. La seconde, le Basic
Fit de Bruxelles Gare Centrale o le public est 75% fait
de quadra qui travaillent et viennent le soir et le week-end
daprs Federica qui est responsable de lentre de la salle.

Dans ltude que nous avons mene, une srie de commentaires critiques taient rcurrents. Le plus rcurrent
concernait lhygine des lieux. Un jeune client de 25-30
ans affirme que ltat des vestiaires laisse dsirer , un
autre trouve une pratique peu acceptable : parfois les
machines sont plutt sales et demander aux clients de les
nettoyer la fin de lentrainement avec du papier est simplement ridicule, cest un pur gaspillage de papier et de
temps . Le paradoxe ? Ce sont tous des utilisateurs de
longue dure de ces salles quils critiquent eux-mmes.

Un mot-cl: fle-xi-bi-li-t
Pour plaire ce public, le grand atout des salles low cost,
cest leur capacit sadapter. Car les clients sont friands de
flexibilit: depuis le lancement de loffre mensuelle du Jims,
le succs est au rendez-vous selon Laurent, grant de la salle
Louvain-la-Neuve. Les clients a les arrange de pouvoir payer un mois complet, quitte devoir payer un supplment au moment de linscription comme au Basic Fit,
alorsque dans le fitness dans le pass ctait doffice 6 mois / 1
an. Daprs le professeur dconomie de lUCL Paul Belleflamme, cette standardisation couple de sur-spcialisa

Un tudiant en ducation physique va mme plus loin


dans la critique et remet en question la scurit de ces
lieux de sport: Je suis trs satisfait, jai ce que je demande.
Je suis par contre interpell par le manque de coaching pour
Monsieur et Madame Toutlemonde. () je vois trs souvent des gens les raliser dans une position excrable (vive
les problmes de dos et autres articulations sensibles) sans
que le personnel du centre face la moindre remarque. Je ne
trouve pas a normal dans une salle de fitness o la vocation premire devrait tre la sant et le respect du corps.
Le constat est clair: ce public qui fait le succs des salles
low cost est lui-mme flexible et accepte les concessions. Pour un prix plus bas, il tolre la qualit low cost.
Marie Thieffry

Il nest pas rare de recevoir quelques recommandations


dittiques des coaches dans les salles de fitness. Elles
varient dun simple conseil dalimentation la prescription dun plan nutritionnel complet, un acte qui
est normalement rserv un professionnel de la sant.
Mais il est rare que ces coaches soient forms dans ce sens.
Donner ce genre de conseils nentre pas dans leur cadre de
comptence. Serge Pieters, ditticien du sport et prsident
de lUnion professionnelle des ditticiens de langue franaise, nous explique que toute personne qui pratique ce genre
de chose-l est dans lillgalit par rapport cette prescription
. Le terme coach signifie dailleurs souvent quil ny a
aucune formation derrire. Certes, la plupart du temps, les
conseils donns sont sans risque. Mais il faut savoir que certaines recommandations peuvent accentuer des problmes
de sant chez certaines personnes si on ne sest pas renseign avant. Si quelquun a, sans le savoir, un problme rnal et quun coach lui conseille de prendre des poudres hyper
protines, la personne pourrait souffrir de complications rnales avec des fortes consquences , poursuit Serge Pieters.

Vitamines et
protines en vitrine
Un autre danger rencontr
dans les salles de fitness,
cest la prise de complments alimentaires. Le
personnel des salles propose leurs clients des
cocktails sur-vitamins.
Il est clair aussi que les
sportifs sont souvent demandeurs de ce genre de
mlanges. De nouveau, le
public est rarement bien
renseign. Il a t dmontr que la vitamine
E augmentait les risques
Des protines en vente dans une salle de cancer de la prostate.
lowcost. - Simon Hamoir
Et on sait que des prises importantes de vitamines A augmentent les risques de cancer
du poumon chez le fumeur , explique le ditticien Serge
Pieters. Quand on voit quils jouent comme a avec des
mga doses de vitamines, on est quand mme la limite de
la mal prescription. Le problme est le mme avec la prise
de protines. Jai vu rcemment un patient qui avait reu
un programme protin sa salle de fitness. Aprs analyse,
son taux de protine frlait les 5 grammes par kilogramme
et par jour. Or, il faut savoir que la recommandation
est de 0,9 gramme par kilogramme , tmoigne-t-il.
Simon Hamoir

Dans la plupart des salles Basic Fit, il


ny pas de personnel form pour donner des conseils ou de lencadrement
sportif aux clients. Il leur est dailleurs
lgalement interdit de le faire. Les
clients se retrouvent seuls face leur
machine. Professeur Henri Nielens,
le fait quaucun conseil ne soit donn nengendre-t-il pas des blessures ?

Le Professeur Henri
Nielens, directeur mdical adjoint des cliniques
universitaires Saint-Luc,
mdecin du sport et
professeur lUniversit
catholique de Louvain.
- Simon Hamoir

Oui, cest sr. Cest un lment trs important, crucial mme. Surtout pour
quelquun qui ny connait rien et qui veut
sy mettre. L o les gens doivent tre encadrs au moins un certain temps, cest au dbut videmment. Sur
un appareil de musculation, on doit connatre le positionnement,
le choix des charges, du nombre de rptition. On ne peut pas inventer a tout seul si on ny connait strictement rien. Si le prix est
rabot en bradant la qualit du personnel qui encadre les sportifs,
cest proccupant. Dans une salle de fitness plus traditionnelle,
il y a souvent 1 ou 2 moniteurs qui tiennent les sportifs lil
pour sassurer que des erreurs ne soient pas faites. Cest un
certain facteur de scurit. Je ne connais pas le contenu du
coaching virtuel des salles lowcost, mais il y a clairement un
risque supplmentaire en termes de scurit, de positionnement sur les machines et donc de potentielle blessure. Le danger vient quand on se lance dans lescalade de charges lourdes.
Quelles sont les blessures qui reviennent le plus souvent chez
les pratiquants du fitness ?
Fondamentalement, il y a tout ce qui est blessure de lappareil
locomoteur : les tendinites, les problmes de dos, dpaules, les
problmes de genoux lis au mnisque si on utilise des charges
trop lourdes. Cest toujours en rapport avec de la musculation
charge trop lourde. Beaucoup de jeunes vont faire du fitness uniquement pour avoir un plus bel aspect, avoir des pectoraux, des
muscles, pour tre plus beaux. Cest leffet plage. Plus on veut
faire une musculation plage , plus il faut soulever des charges
lourdes. Et quand on entre dans cette dynamique-l, on se retrouve
un jour ou lautre avec des problmes de dos ou dautres douleurs.
Lexpansion des salles bon march est-elle une bonne chose ?
Dun point de vue mdecin du sport, je dirais que le danger,
cest surtout de ne pas faire dactivit physique. Tout procd,
tout moyen, toute initiative qui rend le sport accessible pour le
plus de gens, cest trs bien et on sen flicite. Si on russit proposer un service peu de choses prs quivalent des salles
plus chres, on doit sen fliciter. En termes dexercice, si on fait
du sport correctement, quon le fasse lintrieur ou dehors,
cest quivalent sur le plan physiologique, organisme ou sant.
Propos recueillis par Simon Hamoir

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Enqute - 8

Un label pour les salles de qualit, de quoi se dmarquer


En 2013, la Fdration Wallonie Bruxelles (FWB),
sous limpulsion dAndr Antoine, alors ministre
wallon du sport, adopte un dcret qui octroie un
label de qualit aux clubs de fitness qui le dsirent.
Ces clubs doivent respecter certaines conditions
comme lobligation demployer des moniteurs de
sport dont la formation est reconnue par la FWB.
Le grant du club doit contracter une assurance
en responsabilit civile, tenir un rglement dordre
intrieur ou encore interdire la vente de produits
dopants.
Le dcret devrait entrer en vigueur dans les prochains mois, affirme Pierre Wiliquet, responsable
de la cellule sport au cabinet de lactuel ministre
wallon du sport Ren Collin. Je pense que ce sont
plus les salles indpendantes qui verront lintrt de
ce label parce que a leur donnera une visibilit et

Pices denqute

une caution supplmentaire. Je pense que certaines


personnes vont se diriger vers les salles qui auront ce
label de qualit affirme M. Wiliquet. Pour le professeur dconomie lUCL Paul Belleflamme, les
salles qui offrent de la qualit leve ont intrt ce
que la qualit soit connue. Ce label peut jouer ce
rle-l, surtout sil est administr par une institution.
Sil fonctionne, cela augmentera la diffrenciation
verticale et le consommateur sera prt payer plus
pour une salle qui possde le label .
Du ct des clubs de sport, lavis sur le label est mitig. Pour Julien, grant dune salle familiale, il est
difficile de savoir si le suivi est rellement de qualit. Un coach diplm peut trs bien ne pas encadrer
ses clients. la limite, les clients devraient eux-mmes
dcider doctroyer ou non le label au club.
Sarkis Geerts

Lhoraire des cours collectifs de Basic Fit Tournai : uniquement des cours virtuels - Capture dcran
Basic-fit.be

Salle indpendante - Pour Pierre Wiliquet, du cabinet de Ren Collin ministre des sports de la Fdration Wallonie-Bruxelles : les salles indpendantes verront plus lintrt du label pour se dmarquer . Sarkis Geerts

LAxis Wellness Louvain-la-Neuve propose 75 cours collectifs sur la semaine. Aucun nest virtuel- Sarkis Geerts