Qu son Oferta y Demanda?

Oferta: Cantidad de productos que los vendedores estn dispuesto a ofrecer a un

determinado precio.
Demanda: Cantidad de productos que los compradores estn dispuestos a adquirir
a un determinado precio.
Qu es el mercado potencial?
Cuando se realiza una gestin comercial, se ha de tener en cuenta cul ser el
mercado en el momento en que se ofrezca el producto; entonces se habla de
mercado potencial, que abarca, adems de los compradores reales, a los
compradores potenciales.
Cmo se calcula la cuota de Mercado?
Para calcular la cuota de mercado debe realizarse la siguiente operacin:
Cuota de Mercado= Mercado Actual de una Empresa / Mercado Actual Total *100
Qu agentes intervienen en el Mercado?
Los agentes que actan en el mercado son:

Fabricantes de bienes y prestadores de servicios: Estos pueden influir en la

estructura del mercado si su nmero es pequeo o si se trata de empresas
lderes en cuotas de mercado.
Intermediarios: Como se encargan de acercar los productos de las
empresas a los consumidores, pueden tener una gran influencia en el
mercado.
Prescriptores: No compran ni venden, pero tienen una influencia importante
en la compra. El ejemplo ms conocido de prescriptor son los mdicos, que
condicionan la compra de productos farmacuticos.
Compradores: Influirn en la estructura del mercado por sus caractersticas
y por el modo en que realizan las compras.

Qu debemos conocer de nuestros clientes?

Nos interesa conocer el comportamiento de los consumidores, los factores que
influyen en ellos y el proceso que siguen para realizar su compra y decidirse por
un producto u otro.

De esta forma, la empresa sabr en qu medida responder el consumidor a los

distintos estmulos comerciales. Los principales aspectos que hay que valorar son:
Quin decide, quin compra, quin paga y quin consume. Cuando no lo
hace todo la misma persona, hemos de tener en cuenta a las diferentes
personas que intervienen: quines y cmo son, qu valoran, etc.
Qu se comprar y por qu. Se puede elegir un producto en funcin de sus
caractersticas, calidad, imagen de marca, etc.
Cundo se compra y con qu frecuencia. Hay que saber si se trata de un
producto que se adquiere diariamente, en vacaciones, con motivo de
alguna fiesta, etc.
Dnde se compra. Para que los clientes que deciden comprarlo no tengan
ninguna dificultad en localizarlo, hay que saber dnde se compra: en
tiendas especializadas, en grandes almacenes, en supermercados, en
farmacias, etc.
Cunto se compra. Si las preferencias estn dirigidas hacia envases
pequeos o grandes, si se adquieren de uno en uno o varios a la vez, etc.
Qu se entiende por competencia?
Se puede definir como competencia como la concurrencia en el mismo mercado
de distintos oferentes de bienes y servicios.
Qu aspectos de las fuentes de datos hemos de tener en cuenta para
determinar su valor?
Para valorar las fuentes de datos hemos de tener en cuanta:

Grado de fiabilidad
Origen de la fuente
Grado de obsolescencia
Validez contrastada

En qu se diferencian las fuentes de informacin primarias de las

secundarias?
Primarias: Cuando los datos son obtenidos directamente por el propio
investigador.
Secundarias: Cuando la informacin se obtiene de trabajos ya elaborados o
existentes.
En qu se diferencian las fuentes de informacin primarias de las
secundarias?

Las fuentes primarias de informacin corresponden a los datos obtenidos

directamente por el propio investigador a travs de encuestas y entrevistas,
mientras que las fuentes secundarias comprenden toda la informacin recopilada
de trabajos ya elaborados o existentes.
Diferencias entre fuente de informacin primaria y secundaria
Fuentes Primarias
Fuentes Secundarias
Son fuentes de datos que requieren Las fuentes de datos secundarios son
personal y tcnicas especializadas las estadsticas, que proporcionan
para su procesamiento.
datos
cuantitativos,
y
fuentes
bibliogrficas y documentales, de las
que se obtienen datos cualitativos.
Su obtencin es ms costosa.
En su mayora son informes y estudios
realizados
por
instituciones
y
empresas.
Las tcnicas ms utilizadas para la Algunas fuentes de obtencin de datos
recopilacin de datos primarios son las secundarios son:
encuestas, las entrevistas y la Los Anuarios econmicos de los
observacin son las encuestas, las Bancos.
entrevistas y la observacin directa en Informes estadsticos INE.
puntos de venta.
Estudios Sectoriales
Define Marketing Estratgico y Marketing Mix.
El Marketing estratgico es una metodologa enfocada en conocer las
necesidades actuales y futuras de los clientes, para lo cual desarrolla planes de
accin y estrategias genricas de crecimiento mediante:
El reconocimiento de la marca
La fidelizacin del cliente
La eficacia de los canales de distribucin, etc.
Asimismo, permite la localizacin de nuevos nichos de mercado y segmentos
potenciales para el desarrollo del negocio.
Por otro lado, valora el poder adquisitivo de esos mercados y su nivel de demanda
entorno a la lnea de productos que oferta la empresa, para lo cual sirve de gua a
la organizacin en la bsqueda de nuevas oportunidades y con ello disear un
plan de actuacin que consiga los objetivos buscados.
El Marketing mix es una de las herramientas ms utilizadas por los especialistas
del Marketing para alcanzar las metas fijadas dentro de su gestin comercial.

El Marketing mix utiliza la combinacin o mezcla de cuatro de las variables del

marketing para alcanzar las metas fijadas. Dentro de esas variables se destacan:

Producto
Precio
Promocin, y
Distribucin

A esto se le denomina la teora de las 4 pes.

Qu entiendes por Marketing?
El Marketing es la base fundamental para realizar actividades de intercambio y
satisfacer las necesidades humanas de distintos clientes o consumidores, para lo
cual se deben desplegar distintas estrategias que permitan el posicionamiento del
producto en el mercado y la fidelizacin a la marca, con base en sus atributos,
calidad y beneficios.
Cules son los niveles del producto?
En todo producto se establecen tres niveles:
1. Producto Bsico: Es la esencia del producto, la necesidad que se espera
satisfacer del consumidor.
2. Producto Formal: Es el producto bsico cuando se transforma en algo
tangible.
Cabe destacar que tiene unas cualidades en las que se fijar el consumidor
para tomar una decisin: Calidad, envase, imagen de la marca, diseo y
caractersticas tcnicas.
3. Producto Ampliado: Es el producto formal al que le aaden otras ventajas
asociadas a su compra, como puede ser. Entrega a domicilio, servicio
posventa, facilidades de financiacin.
Cmo pueden ser los productos en funcin de su finalidad?
Se pueden hacer distintas clasificaciones segn su caracterstica:
En funcin de la naturaleza de los productos:
Productos materiales, son los productos de naturaleza tangible y entre ellos
podemos hablar de:
Bienes Duraderos: que son aquellos que permiten ms de un uso o
utilizacin sin destruirse.

 Bienes no Duraderos: aquellos que se destruyen de forma casi inmediata

con su uso o utilizacin.
Servicios: se caracterizan por su intangibilidad. Ej. Actividades bancarias,
enseanza, etc.
En funcin del uso de los bienes donde tenemos dos grandes divisiones:
Productos de consumo: son los que se adquieren para satisfacer las
necesidades familiares o personales. Existen cuatro tipos:
Productos de conveniencia: se trata de artculos baratos de uso frecuente que
se adquieren realizando un mnimo esfuerzo por parte del comprador.
Dentro de estos tenemos:
Productos de uso comn, que son los que se adquieren de forma peridica (pan,
peridico, etc.)
Productos de impulso, son los que se compran sin una planificacin previa,
suelen situarse cerca de las cajas de cobro (chicles, etc.).
Productos de urgencia, son los que se adquieren de forma imprevista cuando se
plantea una necesidad (medicamentos, etc.).
Productos de compra espordica: son aquellos para los que el comprador est
dispuesto a realizar un esfuerzo de bsqueda y comparacin (ropa, muebles, etc.).
Productos de especialidad: son aquellos que por sus caractersticas son
considerados nicos y que el consumidor est dispuesto a realizar un esfuerzo
grande para encontrarlos (joyas exclusivas).
Productos no buscados: aquellos que el consumidor no tiene la intencin de
comprar, es decir, la compra no ha sido considerada.
Esto se debe a dos razones:
Por no conocer la existencia del producto (productos nuevos).
No inters de adquirir el producto (plan de pensiones).
Los tres primeros se establecen en base al comportamiento de compra
mientras que el ltimo no.

Productos organizacionales: son los que adquieren las empresas para realizar
sus actividades.
Existen siete tipos distintos:
1. Equipo pesado: formado por las instalaciones fabriles y las grandes
mquinas / herramientas. (Equipo)
2. Equipo auxiliar: formado por las pequeas herramientas o instrumentos
que intervienen en las actividades de produccin o administrativas de la
empresa (destornillador, calculadora, etc.).
3. Materias primas: son los materiales que despus de un proceso de
transformacin, ms o menos intenso se integran en los productos
semielaborados o finales (minerales, etc.).
4. Partes componentes: se incluyen bienes que se integran en el producto
final y semielaborado y que son fcilmente identificables en este (faros de
coche, etc.).
5. Materiales: en los que incluimos productos que se utilizan directamente en
la fabricacin de otros pero no son identificables en los productos
terminados.
6. Suministros: son aquellos productos necesarios para la actividad de la
empresa pero que no se integran en los productos terminados (artculos de
oficina, etc.)
7. Servicios industriales: son una categora de bienes de naturaleza
intangible que son imprescindibles para el funcionamiento de cualquier
empresa.
Cules son los diferentes mtodos de fijacin de precios?
Los diferentes mtodos de fijacin de precios son:
Fijacin de precios a partir de mrgenes
Se fija el precio mediante mrgenes o porcentajes sobre el coste total. Este
sistema ignora los precios los competidores, la demanda actual y el valor que los
consumidores asignan al producto, adems del valor percibido.
Mtodo de fijacin de precios: precio objetivo
Este sistema tambin se calcula sobre el coste. Mediante el anlisis del punto
muerto podemos saber la cantidad de producto que tenemos que vender a un

determinado precio para cubrir la totalidad de los costes fijos y variables en que se
crea en la fabricacin y venta de productos.
Mtodo de fijacin de precios: basados en la demanda
Este tipo de mtodos toman como punto de partida el precio que los consumidores
estaran dispuestos a pagar por un bien o servicio, esto se puede hacer:
Determinacin del precio para atrs a partir de la demanda
Para lo cual se procede a:
Primero se calcula el precio que est dispuesta a pagarla demanda y despus se
estudia si con los costes que tenemos se pueden tener beneficios. Determinacin
del precio por margen en cadena.
Luego, se calcula el precio que est dispuesto a pagar la demanda,
posteriormente, el porcentaje que se llevan los distribuidores y por ltimo el coste
del producto.
Mtodo de fijacin de precios: basados en la competencia
Despus de una investigacin sobre la competencia, se asignan un precio a los
productos tomando como referencia los precios establecidos por las empresas
competidoras.
Mtodo de fijacin de precios: basados en el valor
Ofrecen al consumidor el valor ms grande posible. Por valor entendemos la
proporcin entre los beneficios que el consumidor obtiene de un producto y el
sacrificio que le representa adquirirlo. El mximo que est dispuesto a pagar el
consumidor, marca el lmite del precio.
Explique las ventajas e inconvenientes de los medios de comunicacin.
Prensa: Es el medio con mayor alcance, cubrimiento y penetracin.
Permite selectividad, gracias a su distribucin nacional, regional o local.

Ventajas de la prensa:

 Flexibilidad geogrfica.
Es un medio rpido.
Bajo costo de produccin.
Mensaje oportuno.

Desventajas:

Corta vida.
Exceso de informacin.
Mucha competencia.

Revistas: Es el segundo medio ms importante en los impresos.

Ventajas de las Revistas:

Alto grado de selectividad (revistas especializadas).

Larga vida y permanencia.
Se lee ms detenidamente.
Excelente calidad de produccin.
Ms lectores por cada ejemplar (Generalmente de clase alta).

Desventajas:

Medio costoso por ser poco su tiraje.

No garantizan un mnimo de circulacin.

No tiene mucha penetracin geogrfica.

Radio: Es el medio de comunicacin con ms penetracin.

Ventajas:

Llega a todo pblico por igual.

Permite gran selectividad (emisoras)
Se puede escuchar y realizar otras actividades.
No es demasiado costoso para el cubrimiento y frecuencia que permite.
Permite cubrimiento local o nacional.

Desventajas:
No tiene imgenes.
Contiene mucha publicidad.
Mucha competencia.

Televisin

Ventajas:

 Gran impacto visual y auditivo.

Excelente cobertura en todas las clases sociales.

Desventajas:

Alto costo de produccin y de pauta.

Breve permanencia del mensaje.

Cine publicitario: Es el medio ms completo, pues rene caractersticas

de otros medios como la televisin, radio, revistas, prensa, vallas, etc.

Ventajas:

Permite selectividad.
Alta recordacin del mensaje.

Desventajas:

Costos altos.
Poca permanencia del mensaje.

Internet y multimedia: Las nuevas tecnologas permiten una expansin de estos

nuevos medios, que da a da cogen ms fuerza, se popularizan y permiten
integrar en un solo medio audio, video, imagen, texto, interactividad y posibilidades
casi ilimitadas.
Qu tipos de fuentes de informacin conoces?
Conocemos toda la informacin emitida por el Banco Central la cual corresponde a
datos de fuente secundaria y abarca variables estadsticas, tales como indicadores
econmicos y el nivel de crecimiento y desaceleracin econmica del pas.
Lo cual, corresponde a aspectos primordiales para el desarrollo del estudio
econmico de nuestro proyecto.
Asimismo, hacemos uso de documentos electrnicos, revistas digitales y tesis que
sean fuentes fidedignas de la informacin que recopilamos.(Esta fuente
corresponde a la secundaria)
La fuente de informacin primaria ser fundamental para nuestro proyecto ya que
aborda la elaboracin e implementacin de nuestro instrumento de medicin
(encuesta).
Cul es el objetivo del Marketing estratgico?
El objetivo del Marketing estratgico es implementar estrategias dirigidas a
penetrar nuevos mercados con altos niveles de demanda y poder adquisitivo, esto
permitir a la empresa incrementar sus niveles de participacin de mercado y
maximizar su valor al aumentar sus utilidades, es por ello que deber ampliar sus
canales de comercializacin y venta de productos.

UNIVERSIDAD CENTROAMERICANA
TRABAJO DE FORMULACIN Y EVALUACIN
DE PROYECTOS
TEMA: CUESTIONARIO DEL MATERIAL DE ESTUDIO
DE MERCADO
NOMBRES DE LOS INTEGRANTES:
AMY GARCA HERNNDEZ
DANILO MORALES GALEANO
AULA Y GRUPO: I-12 / 0712
CARRERA: ADMINISTRACIN DE EMPRESAS.
NOMBRE DEL PROFESOR: ING. RICARDO HERMANN
FECHA DE ENTREGA: MIRCOLES 4 DE FEBRERO DE
2015.