UNIVERSIDAD EL BOSQUE

ING. AMBIENTAL- FORMULACION Y EVALUACION DE PROYECTOS

KAREN CUBILLOS, DIANA GARZON, PAOLA MOLINA, RODRIGO SANCHEZ.

TALLER
1. Qu es el mercado?
Es el contexto en donde tienen lugar los intercambios de productos y servicios. Es
decir que en ese contexto es en dnde se llevan a cabo las ofertas, las demandas,
las compras y las ventas.
2. De acuerdo con su grado de amplitud como puede ser el mercado?
3. Cul es el objetivo del estudio del mercado?
Tiene que ver con:
suministrar informacin valiosa para la decisin de continuar con el estudio
tcnico. Es decir suministrar informacin sobre los volmenes de demanda y
la posibilidad de ofrecer un producto en el mercado de manera competitiva.
Ratificar la existencia de una necesidad insatisfecha en el mercado o la
posibilidad de brindar un mejor servicio que el que ofrecen los competidores
existentes en el mercado. Si as no se hace, no se est generando una ventaja
competitiva y sera muy riegos a llegar al mercado.
*Conocer cules son los medios que se utilizan para mercadear los productos.
*Identificar las mejores formas de acercar el producto al cliente.
*Identificar el suministro de los insumos en el sector especfico.
*Definir las estrategias ms adecuadas para llegar con xito al mercado.
4. Cules son los 6 aspectos que debe cubrir el estudio del mercado
El producto
Demanda del producto
Oferta del producto
Mercado potencial del producto
Canales de comercializacin
Precio del producto
5. Que comprende la planeacin de las ventas?
Recopilacin de informacin: Se pueden obtener datos tiles
a partir de fuentes subjetivas y objetivas.
Fijacin de objetivos: cuando se definen los resultados finales de una
organizacin se fijan objetivos.
Desarrollo de estrategias: consiste en decidir qu hacer, cmo y cundo.
Desarrollo de polticas: son las decisiones permanentes relativas a los asuntos
estratgicos recurrentes y restringen las clases de estrategias aceptables para
lograr los objetivos.
Desarrollo de programas: los programas descomponen los objetivos y
estrategias en pasos manejables que pueden identificarse, delegarse e
instrumentarse, cuyos resultados se pueden medir. Estos pasos de accin se
conocen tambin como tcticas

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Establecimiento de procedimientos: son programas de accin estandarizados

que se refieren a asuntos tcticos recurrentes. A menudo constituyen la forma
ms eficiente de desempear una tarea
Presupuestacin: es la asignacin de recursos a programas. Los recursos
incluyen personas, capital de trabajo e informacin.
Que se define como producto?
Es una opcin elegible, viable y repetible que la oferta pone a disposicin de la
demanda, para satisfacer una necesidad o atender un deseo a travs de su uso o
consumo.
Qu atributos del producto debe abarcar el estudio del mercado?
El estudio de mercado debe abarcar no solo las especificaciones tcnicas de un
producto, sino los atributos del mismo, como son el tamao, la textura, forma del
empaque, su marca, logotipo, eslogan, tipo de envase, requerimientos o normas
sanitarias y de calidad que deben cumplir.
Cmo se clasifican los productos?
Productos de consumo: zapatos, ropa. Que a su vez pueden ser productos de
conveniencia como alimentos, cigarrillos.
Productos de uso infrecuente o de comparacin: utensilios para la cocina,
inmobiliario de una casa.
Productos especializados: equipo de sonido, televisin.
Productos de capital: tractor agrcola, un torno.
Qu etapas comprende el ciclo de desarrollo de un producto? Elaborar un
esquema

INTRODUCCIN: Esta primera etapa del ciclo de vida del producto, se inicia
cuando se lanza un nuevo producto al mercado, que puede ser algo o puede tener
una caracterstica novedosa que d lugar a una nueva categora de producto.
CRECIMIENTO: Si una categora de producto satisface al mercado y sobrevive a
la etapa de introduccin, ingresa a la segunda etapa del ciclo de vida del
producto que se conoce como la etapa de crecimiento; en la cual, las ventas
comienzan a aumentar rpidamente.
MADUREZ: Es en esta tercera etapa del ciclo de vida del producto, el
crecimiento de las ventas se reduce y/o se detiene.
DECLINACIN: En esta cuarta etapa del ciclo de vida del producto, la
demanda disminuye, por tanto, existe una baja de larga duracin en las ventas, las
cuales, podran bajar a cero, o caer a su nivel ms bajo en el que pueden
continuar durante muchos aos.

Imagen N1. Ciclo de vida del producto (ejemplo) Fuente:

http://luismiguelmanene.wordpress.com/2012/04/04/el-mercado-conceptotipos-estrategias-atractivo-y-segmentacion/

10. Cules son las preguntas a las que debe responder la investigacin de un
producto?
Cules sern las nuevas caractersticas o mejoras importantes?
Con las ventajas de la patente o de la licencia se cubren los costos de
desarrollo e inversin que se requieren para fabricar el producto?
Cul es la potencialidad del mercado?
Cul es su duracin y saturacin?
Cundo ser el mejor momento para su lanzamiento?
Con qu precio se asegura un volumen dado de ventas?
Cules son los costos y los beneficios estimados sobre fabricacin y
desarrollo?
Avance tcnico: Se ha valorado el riesgo que encierran los nuevos materiales
y procesos, comprobndose incluso en campos extraos al producto? Cul
ser el efecto sobre las lneas de productos actuales?
Cunto tardar la competencia en comenzar a sentir nuevas ventajas y a
prepararse, en consecuencia, para el mercado con un producto parecido?
Cul es el mtodo ms adecuado de distribucin
11. Qu es la demanda?
La cantidad y calidad de bienes y servicios que pueden ser adquiridos en los
diferentes precios del mercado por un consumidor o por el conjunto de
consumidores.
12. Cmo se clasifican la demanda y el consumo?
DEMANDA:
Demanda agregada: Es un total de gastos en bienes y servicios de ua
economia en un determinado periodo de tiempo.

Demanda derivada: es la que es consecuencia de otra demanda asi la

demanda de capital y de mano de obra depende de lademanda final de
bienes y servicios.
Demanda elstica: Tienen aquellos bienes cuya demanda se modifica
deforma sustancial como consecuencias de cambios en el precio de dicho
bien o cambios en la renta de los consumidores.
Demanda inelstica: Se caracterisa por la variacion en el precio de un
bien determinado o apenas afectala variacion de la cantidad demandade
de ese bien de forma que quede manifiesta la rigides..
Demanda exterior: Demanda de un pais de bienes o servicios producidos
en el extrangero.
Demanda Interna: Suma del consumo privado y de consumo publico de
bienes y servicios producidos en el propio pais.
Demanda monetaria: Funcion que expresa la cantidad de riquesas de las
personas y las empresas.

13. Cmo puede ser la demanda en el estudio de mercado?

La demanda tiene modalidades que ayudan a ubicar al oferente de bienes y servicios,
en funcin de las necesidades de los demandantes. La demanda se define como la
respuesta al conjunto de mercancas o servicios, ofrecidos a un cierto precio en una
plaza determinada y que los consumidores estn dispuestos a adquirir, en esas
circunstancias. En este punto interviene la variacin que se da por efecto de los
volmenes consumidos. A mayor volumen de compra se debe obtener un menor
precio. Es bajo estas circunstancias como se satisfacen las necesidades de los
consumidores frente a la oferta de los vendedores.
14. A que se refiere estudio de la oferta?
Se trata de conocer quines estn ofreciendo ese mismo bien o servicio.
15. Qu aspectos incluye el estudio de la oferta?
Determinar que tanto se entrega al mercado, que tanto mas puede aceptar este,
cuales son las caractersticas de los suministrado y el precio de venta
prevaleciente. El estudio debe conocer la cantidad de empresas participantes, los
volmenes ofrecidos en la zona y el precio promedio al que se vende.
16. Qu es el precio?
Se conoce como la cantidad de dinero que la sociedad debe dar a cambio de un
bien o servicio. Es tambin el monto de dinero asignado a un producto o servicio, o
la suma de los valores que los compradores intercambian por los beneficios de
tener o usar o disfrutar un bien o un servicio.
17. En el estudio de la formacin del precio Cules son los factores que se deben
conocer con amplitud?

Conocer el mercado objetivo y medir el posicionamiento del producto.

Definir el bien/servicio ofrecido, as como las estrategias de promocin y
distribucin.
Estimar la influencia de los distintos niveles de demanda posible sobre el
precio de venta al pblico (Curva de la demanda).

Calcular el costo total del servicio o producto ofrecido.

Considerar el entorno legal y caractersticas de la competencia.
Determinar el objetivo de la fijacin de precios (atacar a la competencia,
maximizar ganancias, estabilizar mercado).

18. Cmo se puede fijar un precio?

Seleccin de los objetivos del precio
Determinacin de la demanda
Estimacin de la oferta, costo y precios
Anlisis de la competencia
Seleccin de un mtodo de fijacin de precios
Seleccin del precio final
19. Qu mtodos numricos se pueden emplear para calcular el precio?
20. Qu es la comercializacin?
Intercambio de bienes y servicios ya sea por dinero o algn otro satisfactor.
21. Que aspectos del mercado debe comprender una estrategia de
comercializacin adecuada?

Mercado actual. El Mercado actual lo constituyen los consumidores que poseen

las caractersticas necesarias para adquirir el producto y lo adquieren.

Mercado potencial. El Mercado potencial est formado por los consumidores que
poseen las caractersticas necesarias para adquirir el producto y no lo adquieren1.

Mercado futuro. El Mercado futuro se compone por un conjunto de personas que

actualmente no compran el producto porque no poseen las caractersticas
necesarias para adquirirlo, pero que sin embargo, en un futuro podrn adquirirlo.

Tambin se debe de tener en cuenta:

Estrategia de precios

Poltica de precios

Canales de distribucin

Estrategia de promocin

Imagen y posicionamiento de marca

Planificacin de ventas

1Esto puede deberse al hecho de desconocer el producto o porque no forma

parte de su funcin de consumo.

22. Cules son los canales bsicos de distribucin para productos de consumo? Y
cules para productos intermedios y de capital?
Para productos de consumo:
Canal directo: Este tipo de canal no tiene ningn nivel de intermediarios, por
tanto, el productor o fabricante desempea la mayora de las funciones de
mercadotecnia tales como comercializacin, transporte, almacenaje y
aceptacin de riesgos sin la ayuda de ningn intermediario
Canal detallista: Este tipo de canal contiene un nivel de intermediarios, los
detallistas o minoristas (tiendas especializadas, almacenes, supermercados,
hipermercados, tiendas de conveniencia, gasolineras, boutiques, entre otros).
Canal mayorista: Este tipo de canal de distribucin contiene dos niveles de
intermediarios: 1) los mayoristas (intermediarios que realizan habitualmente
actividades de venta al por mayor, de bienes y/o servicios, a otras empresas
como los detallistas que los adquieren para revenderlos) y 2)
los detallistas (intermediarios cuya actividad consiste en la venta de bienes y/o
servicios al detalle al consumidor final).
Canal agente: Este canal contiene tres niveles de intermediarios: 1) El Agente
Intermediario (que por lo general, son firmas comerciales que buscan clientes
para los productores o les ayudan a establecer tratos comerciales; no tienen
actividad de fabricacin ni tienen la titularidad de los productos que ofrecen), 2)
los mayoristas y 3) los detallistas. Este canal suele utilizarse en mercados con
muchos pequeos fabricantes y muchos comerciantes detallistas que carecen
de recursos para encontrarse unos a otros.
Para productos intermedios y capital:

Directo, producto.
Representante
Consumidor industrial
Productor industrial

23. De que depende, bsicamente, la seleccin adecuada de los canales de

distribucin?
Dado que los canales de distribucin representan una conexin entre productores
y sus mercados, resulta lgico que en su eleccin influyan caractersticas como:
Nmero de clientes potenciales: Cuando en nmero de clientes es grande, los
productores tienden a usar canales largos. Si es nmero de clientes es reducido,
tal vez el fabricante pueda utilizar su propia fuerza de ventas.
Distribucin geogrfica de los clientes: Se refiere a la ubicacin de los en unas
pocas zonas geogrficas o localizados en dispersos territorios. Para el productor
resulta menos costoso vender a 50 clientes ubicados en pocos lugares
geogrficos, que si estuvieran distribuidos en muchas localidades geogrficas.

Este punto explica porque en buena forma el predominio de canales cortos para
productos industriales y de canales largos para productos de consumo. Si est
bien concentrado el mercado, el fabricante puede colocar distribucin propia.
Frecuencia y cantidad promedio de compras: cuando el cliente final compra
pequeas cantidades con frecuencia convienen canales largos o sper largos,
dado que el costo de atenderlos directamente resultaran elevados. Por el
contrario cuando se trata de clientes grandes que pueden hacer pedidos mayores
y con poca frecuencia como son las cadenas de almacenes,
cooperativas, compradores institucionales, los productos se pueden vender
directamente.
Grado de aceptacin de mtodos de venta: Tienen que ver con la mayor o
menor receptibilidad a las distintas modalidades de venta. La aceptacin de los
clientes de las ventas por correo, ha significado que cada vez haya ms
productores dispuestos a utilizarlas.
24. En que consiste la promocin de un producto?
Consiste en comunicar, informar, dar a conocer o hacer recordar la existencia de
un producto o servicio a los consumidores, as como persuadir, estimular, motivar
o inducir su compra, adquisicin, consumo o uso.
25. Segn la asociacin americana de mercadeo, Qu es la propaganda?
La propaganda como "las ideas, informacin u otro material difundido comnmente a
travs de los medios (peridicos, pginas amarillas, radio, televisin, etc.) en un esfuerzo
por ganar a personas para una doctrina o punto de vista". (MarketingPower, s.f.)

26. Cules son los tres elementos bsicos de la propaganda?

Testimonio; permite apoyar un determinado producto sobre la base de algn
personaje importante.
Identificacin: utiliza personajes del pasado o acontecimientos para prestar
credibilidad o prestigio.
Deformaciones: se emplean palabras que suenan bien pero que no significan
nada.
Repeticin: consiste en recalcar una cosa una y otra vez.
Vaguedades: la informacin no era dirigida a un determinado pblico.
Mineralizaciones: emplean palabras sencillas.
Empleo de palabras emotivas: se usan palabras que despiertan emociones e
inducen a tomar posiciones ms efectivas que racionales.
Slogans: son recursos publicitarios que actan sobre la imaginacin, estimulan
nuestra memoria, tienen un gran poder de recordacin, informacin y atrapa al
receptor, deben ser breves.
27. Cules son las etapas del estudio de mercadeo?
Identificacin del problema.
Definicin de los objetivos de la investigacin.
Diseo de la investigacin.
Obtencin de la informacin o recogida de datos.
Clasificacin y tratamiento de datos.

 Anlisis e interpretacin de los datos.

Conclusiones y elaboracin de un informe.
28. Cmo se define la estructura del funcionamiento del mercado?

Mercadeo, escasez y sistemas de precios

Autorregulacin del mercadeo

Oferta y demanda

Equilibrio del mercado

29. En trminos generales, en el estudio de mercado, Qu informacin debe

recolectar?
Informacin de acuerdo al medio donde se va a comercializar el producto, de los
beneficiarios e igualmente el medio econmico en donde se quiere implementar
(informacin acerca de la oferta y demanda). Tambin es necesaria implementacin que
tenga en cuenta todas las variables que representan a una persona, debido a que se
prestara como un plus a la hora de seleccionar un rango de edad especfico para el
producto, lo cual traer beneficios a la hora de poner en el mercado el producto.

30. En que consiste la elaboracin y anlisis de los antecedentes recopilados?,

Cules son las tcnicas de pronostico que se pueden emplear?
Dentro de las etapas de un estudio de mercado se encuentra la recopilacion de
antecedentes, la elaboracion y analisis de los mismos. La elaboracion y anaisis de los
antecedentes recopilados consiste en que una vez reunida la informacin, para obtener
una cabal idea del mercado se debern responder varias preguntas que se relacionan
directamente con los consumidores y su conducta. Las preguntas ms importantes que
relacionan el anlisis con el consumidor son:
Quin es el cliente?
Qu desea en lo que se refiere a satisfaccin?
Dnde escoge comprar?
Por qu compra?
Cundo compra?

Cmo busca sus satisfacciones en el mercado?

Dentro de las tecnicas de pronostico que se pueden emplear son las CUALITATIVAS, que
son tcnicas tcnicas subjetivas, que utilizan informacin cualitativa (experiencia de
expertos); involucra investigacin de mercados, analogas histricas, mtodo delphi,
consenso general, impacto cruzado y anlisis de escenarios. Por otro lado estn las
tcnicas CUANTITATIVAS que se basan en datos numricos y utilizan herramienta
matemtica y estadstica para su elaboracin.

31. Que se busca definir con el anlisis de la demanda actual?

El anlisis de la demanda debe identificar a los competidores actuales, su capacidad
de influencia sobre la demanda global y su previsible evolucin en el futuro. La
entrada de nuevos competidores siempre presupone una prdida de cuota de
mercado de las restantes empresas, aunque en ocasiones sirve para incrementar la
demanda global, lo que puede beneficiar a las empresas en conjunto. Tambin busca:
Comprender la evolucin histrica de la demanda.
Conocer los diferentes tipos de anlisis de la demanda.
Identificar los pronsticos de la demanda futura.
Entender los tipos de demanda
32. El anlisis de la demanda, a travs de la elasticidad de precio A qu
conclusiones puede conducir?
El conocimiento y medicin de las elasticidades constituyen una de las herramientas
imprescindibles del anlisis de la demanda y, en consecuencia, para la toma de
decisiones de marketing. Por un lado, sirve para conocer los efectos y las acciones
comerciales sobre las respuestas de los mercados y actuar sobre aquellos factores
bajo control que mejores resultados pueden proporcionar a la empresa. Por otro,
permite predecir las respuestas del mercado ante modificaciones del entorno, fuera
del control de la empresa.
Es imprescindible considerar ambos tipos de varietales para estimar con cierta
precisin la evolucin de la demanda y, por lo tanto, sus elasticidades.
La demanda se clasifica en Elstica, inelstica y unitaria, dependiendo de si la
elasticidad el precio es mayor, igual o menor a uno.
Demanda Elstica
La demanda de un producto es elstica si un pequeo cambio en el precio provoca un
cambio proporcionalmente mayor en las cantidades demandadas; en otras palabras,
la demanda es elstica si una pequea reduccin en el precio del producto provoca un
aumento mayor en las cantidades demandadas o si un pequeo aumento en el precio
reduce considerablemente la demanda. Al subir el precio en un 1%, la cantidad
demandada va a bajar ms que proporcional al 1%. Ejemplo de esta elasticidad son

los productos duraderos, los artefactos electrodomsticos, que al incrementarse el

precio en 1% la cantidad demandada bajara ms de 1%
Demanda Inelstica
Es Inelstica cuando un cambio considerable en el precio del bien no afecta o afecta
mnimamente a la cantidad demandada del bien. En otros trminos, un bien es
inelstico cuando el incremento del precio en 1% hace variar la cantidad demandada
en menor proporcin que el 1%. Ejemplo: Conservas
Demanda unitaria
Se dice que la demanda es unitaria porque al variar el precio, la cantidad demandada
tambin vara en la misma proporcin, es decir y a modo de ejemplo, cuando se
incrementa el precio en 1%, la cantidad demandada varia tambin en la misma
proporcin, es decir en 1%. Cuando la demanda es igual a infinito la demanda se
llama Perfectamente Elstica; cuando la elasticidad es igual a cero, la demanda se
denomina Perfectamente Inelstica.
33. Cmo se puede medir el coeficiente de elasticidad ingreso de la demanda?
Se puede calcular el coeficiente de elasticidad precio de la demanda, el cual muestra
la variacin relativa o porcentual que se dara en la cantidad demandada ante una
variacin de un 1% en el precio de la siguiente manera: por medio de coeficiente de
elasticidad punto y coeficiente de elasticidad promedio o arco. El coeficiente de
elastidad siempre da negativo, pero para efectos de anlisis se emplea su valor
absoluto. Aunque aqu solo se menciona la elasticidad precio, tambin es posible
calcular la elasticidad ingreso y la elasticidad cruzada, lo cual consiste en un concepto
similar, pero no con respecto a las variaciones en el precio del bien, sino con relacin
a las variaciones en el ingreso y en el precio de bienes relacionados, respectivamente.
Para ver informacin sobre este tema vea elasticidad cruzada, elasticidad ingreso y
elasticidad de la oferta.
34. Qu debe abarcar la proyeccin de la demanda?

Mtodo de las Medias Mviles

Mtodo de Mnimos Cuadrados

Ecuaciones no lineales

35. Cuales son los pasos bsicos para proyectar la demanda nacional?
Determinacin, bsqueda y anlisis de datos sobre el consumo existente y su
satisfaccin durante los ltimos cinco aos.

 Identificacin de los principales factores determinantes de la demanda pasada as

como de la proyeccin de su evolucin futura.
Determinacin y anlisis del posible surgimiento de nuevos factores que inciden en
la demanda (no existentes en aos anteriores) y su influencia sobre la misma
Pronstico de la demanda mediante la extrapolacin de los factores determinantes
escogiendo para ello un mtodo o la combinacin de mtodos ms convenientes.
36. Dar ejemplos de algunos factores determinantes de la demanda, de acuerdo
con el tipo de producto.
37. Que tipo de estudio requiere la proyeccin de la demanda de productos
intermedios?

38. qu aspectos bsicos debe considerar la proyeccin de la demanda de

productos de capital?

Determinar si existe suficiente demanda para el producto o servicio, o si es

rentable entrar en el mercado.
Determinar el tipo de maquinaria que se requiere, para producir un determinado
nivel de produccin.
Disear procesos de produccin adecuados, que eliminen los costos innecesarios.
Calcular el inventario que se requiere para cumplir con los programas de
produccin.
Si se conoce el tipo de maquinaria, se podr definir el tipo de instalaciones, sus
dimensiones y su superficie.
Con la informacin anterior se puede calcular el capital que se requiere y definir
las fuentes de financiamiento ms adecuadas.

39. Porque se dice que la estimacin de los ingresos provenientes de las ventas es
un proceso iterativo?
Los procesos iterativos son parecidos a los incrementales en lo que es la entrega
de versiones pero, tiene una gran diferencia, la primera version debe contener los
requerimientos del usuario y lo que se va a hacer en las siguientes versiones es ir
mejorando aspectos como la funcionalidad o el tiempo de respuesta.

COMPLETAAAAAR.

40. A que se denomina programa de produccin? Porque es importante definirlo?

Bibliografa
http://www.economia.ws/mercado.php
http://www.virtual.unal.edu.co/cursos/sedes/manizales/4010039/Lecciones/CAPITULO
%20II/agenerales1.htm
http://www.monografias.com/trabajos16/planificacion-ventas/planificacionventas.shtml#ixzz2ts4nd1Kq
http://www.mailxmail.com/curso-formulacion-proyectos/producto
http://www2.esmas.com/emprendedor/herramientas-y-apoyos/aprende-delmercado/099240/estudio-mercado---la-oferta
http://www.gerencie.com/precio.html
http://www.virtual.unal.edu.co/cursos/sedes/manizales/4010039/Lecciones/CAPITULO
%20II/criterios.htm
http://www.crecenegocios.com/la-promocion-del-producto/
http://economiademandada.blogspot.com/
http://www.esmas.com/emprendedores/startups/comohacerestudios/400991.html
http://www.monografias.com/trabajos29/sostenibilidad-inversiones/sostenibilidadinversiones.shtml

http://www.slideshare.net/pecproyecto/tcnicas-de-proyeccin-o-pronstico-de-mercado20567157