UNIVERSIDAD PERUANA LOS ANDES

Facultad de administracin y sistemas

Curso: Marketing I- V-A1
Profesor: Ivo Guevara Snchez
Estudiante: Huamn Espinoza Yuri
Fecha: 06 de mayo de 2015

PROPUESTA DE VALOR
La propuesta de valor es esa mezcla nica de productos, servicios, beneficios y valores agregados que la
institucin le ofrece a sus clientes, los cuales la hacen una oferta diferente en el mercado. La propuesta de
valor es el contenido explcito de todo lo que se hace en favor del cliente, es, por lo tanto, un conjunto de
beneficios tangibles o intangibles ofrecidos, fruto de la relacin de negocios de la Compaa con su
consumidor. Tambin se conoce como oferta de valor y puede expresarse de mltiples maneras: por
supuesto con el producto, con el modelo de servicios, con la asesora, con las facilidades en favor del
cliente, con el relacionamiento de la fuerza de ventas, etc. 1 En mercadotecnia y administracin, una
propuesta de valor es una estrategia empresarial que maximiza la demanda a travs de configurar
ptimamente la oferta. Selecciona y jerarquiza los elementos especficos de un producto o servicio que son
ms valorados por la demanda, hacindolos asequibles y replicables segn las capacidades de la empresa
que los ofrece. Por ser una propuesta integral de cara al mercado, la propuesta de valor no debe ser
reducida a un elemento diferenciador o una ventaja competitiva 2 Podemos decir en trminos sencillos que
la propuesta de valor es explicar a tu cliente por qu te debe comprar a ti y no a tu competencia. A
continuacin se observa otras definiciones:
La propuesta de valor es una estrategia integradora de la actividad de la empresa. La propuesta de valor
se establece como el elemento principal al cual la empresa accede al mercado y se relacionan los
procesos internos del negocio. 3 La propuesta de valor es la expresin concreta del conjunto de beneficios
que recibirn los clientes a los que se dirige como consecuencia de hacer negocio con quien la propone. A
cambio de esos productos y servicios ofrecidos, la empresa obtiene de sus clientes, en la mayora de los
casos, una remuneracin4
Una propuesta de valor adecuadamente estructurada va ms all de la simplicidad de generar valor
aadido sin orden o jerarqua de elementos.

11Carlos Alberto Meja C. (2003) La propuesta de valor. Consultor /Gerente. Publicado en:http://planning.co/bd/archivos/Julio2003.pdf
2 En: http://es.wikipedia.org/wiki/Propuesta_de_valor
3 Diego Regueiro ()Director Ejecutivo. www.marketingyestrategia.com o en: http://www.marketingyestrategia.com/noticia/211/pero-que-es-una-propuesta-devalor

4 Propuesta de valor - Blog de Estrategia Empresarial de Paco Guilln En: http://www.blandi.org/fguillen/2-propuesta-de-valor/

Define requisitos, o elementos generadores de valor que son imprescindibles pero poco
atractivos. Cumplir con ellos no representa ningn mrito a ojos de la demanda pero su ausencia
es seriamente penalizada por la demanda

Identifica diferenciadores o elementos que facilitan la seleccin entre opciones al momento de

compra. La propuesta de valor incluye la diferenciacin y hace sostenible el posicionamiento. ser
verdad

Precisa generadores de preferencia, o elementos promotores de la lealtad del grupo meta,

verdaderamente eficaces a largo plazo y no precisamente centrados en programas de
recompensas we. Con todo ello hace una seleccin precisa de elementos generadores de valor,
para hacer una propuesta ptimamente valiosa de cara a la clientela.5

El mtodo de trabajo de propuesta de valor reconoce que en un entorno competitivo hay que dirigir la oferta
a un grupo meta (tambin llamado mercado objetivo en el contexto publicitario) 6. La propuesta de valor es
tambin un planteamiento estratgico y por ello sintetiza hallazgos para enfocar la actividad de la empresa
hacia los elementos ms tiles a la vez que simplifica las decisiones de compra para la demanda. Al reducir
la complejidad y el nmero de alternativas en las decisiones de compra, se incrementa la vala de la oferta.
La oferta es ms valiosa en la medida que los beneficios generados en el uso exceden a los costos
derivados por adquirirla. Por ello, el valor puede verse tambin como un cociente de beneficios entre
costos cuyo resultado debe ser mayor a 1. Las propuestas sern ms valiosas mientras mayores
beneficios incluyan y menos costos haya que pagar para hacerse de ellas.
Pasos para la formulacin de prepuesta de valor
Existen varios factores que se deben tener en cuenta al formular una Propuesta de Valor para un
determinado segmento de clientes.
1. Precio: Ofrecer el mismo valor por un precio
menor para alcanzar clientes sensibles al precio.
2. Novedad: PV que crean nuevos mercados al
satisfacer necesidades que los clientes no tenan
identificadas explcitamente.
3. Calidad: Orientado a entregar un nivel de calidad
superior a los competidores, por los recursos o
materiales utilizados en la produccin del
producto o entrega de servicio.
4. Conveniencia: Enfoque en facilitar la vida al
cliente, optimizando su tiempo y esfuerzo.

5 Broydrick, Stephen (1996). The 7 universal laws of customer value (1 edicin). Irwin.
6 Gale, Bradley (1994). Managing customer value (1 edicin). Free Press. p. 424

5. Marca / Status: Productos asociados a la pertenencia a un cierto grupo social, moda o tendencia.
6. Desempeo: Garantizar desempeo superior a los productos de los competidores.
7. Reduccin de riesgos: Enfoque en minimizar el riesgo que el cliente incurre al comprar el produc/S
8. Reduccin de costes: Busca ayudar a los clientes a minimizar los costos.
9. Diseo: Enfatizar el diseo cmo elemento diferenciador de la oferta de la empresa.
10. Customizacin: Permitir la adaptacin de la oferta a las necesidades y gustos de cada clien/GRU-C
Podramos definir en tres pasos la formulacin de una PV para nuestra empresa:
1. Se escoge cliente: mercado objetivo identificado: el segmento ms atractivo?, se conoce al cliente:
quin es?, cules son sus necesidades?, etc.
2. Se entiende la problemtica: contexto (poltico, geogrfico, etc.); ambiente de negocios (proveedores,
competencia, socios, etc.); actores (quin es quin); cmo interacta el cliente, cual es la experiencia
global ?
3. Se define solucin, producto con valor: todos los elementos que interactan y brindan beneficios al
cliente (a todos los segmentos de clientes) LA EXPERIENCIA TOTAL; pensar en lo que percibe el
usuario, no necesariamente en lo que entregamos 7. Otro autor tiene los siguientes pasos para la propuesta
de valor:
1.

Identifica tu cliente objetivo. Cuando tenemos una idea de negocio innovadora, lo primero
es identificar a tu cliente objetivo (ejm. Early Adopters). Escribe quin y cmo es tu cliente objetivo.

2.

Haz una lista de los beneficios y del valor que tu producto aporta a tus clientes. Por
ejemplo, algunos de los beneficios que aporta la metodologa de Innokabi son: Reduccin de
riesgo a la hora de lanzar un proyecto innovador, Ahorro de costes, Ahorro de tiempo

3.

Qu te hace diferente de la competencia. En el caso de Innokabi, nuestro diferencial es:

Somos emprendedores y aplicamos la metodologa Lean Startup desde nuestra propia experiencia.
Hemos desarrollado proyectos innovadores en diferentes sectores. Tenemos una gran experiencia
tanto nacional como internacional.

Con la informacin del punto anterior, es sencillo elaborar una propuesta del valor de tu negocio, en la que
se cumplan estos 3 puntos:

Debe ser clara y fcil de entender. En general, no valen tecnicismos ni cosas

raras, a no ser que tu mercado sean fsicos cunticos o un sector muy especializado.

7 Miguel Macas (2010) Cmo formular la propuesta de valor de tu empresa? En: http://advenio.es/%C2%BFcomo-formular-la-propuesta-de-valor-de-tuempresa/

Comunica claramente qu va a obtener el cliente con tu producto o servicio.

Explica qu te diferencia de la competencia

Cuanto ms breve, mejor.8

Ejemplo1 NACIONAL : DE STARBUCKS UBICADO EN: Direccin: Av. Ferrocarril,
Huancayo-JUNIN

La propuesta de valor de Starbucks: se basa en crear una experiencia en torno al consumo de caf, e
integrarlo en la vida diaria de sus clientes. Los 3 factores fundamentales, de su propuesta de valor, que han
sido los pilares de su estrategia empresarial y de marketing son:

El caf: Controlan la mayor parte de la cadena de suministro: cultivo, tostado y

distribucin.

El servicio: Trato personalizado e intimidad con el cliente.

El ambiente: Locales acogedores, ambiente informal, tranquilo, con msica suave

y wifi.

En resumen, la propuesta de valor de Starbucks es crear una experiencia alrededor del consumo del caf y
as han logrado transmitirla para convertirse en referentes en su sector.
EJEMPLO 2: INTERNACIONAL OXXO ubicado: Monterrey, Mxico
PROPUESTA DE VALOR DE OXXO. Es la sptima cadena de este tipo de servicio ms grande en Amrica
Latina. A pesar de que su home es una maraa de servicios porque venden desde bebidas y refrescos
hasta telefona y servicios, transmite precisamente eso: Que puedes contar con ellos para cualquier cosa y
a cualquier hora.
8 http://innokabi.com/lienzo-de-propuesta-de-valor-early-adopters-innokabi/

El valor que transmite Oxxo es el siguiente:

Abren las 24 horas del da, los 365 das al ao.

Cualquier cosa que necesites en tu da a da te lo pueden ofrecer.

Ahorras dinero comprando en sus tiendas

BIBLIOGRAFIA
Miguel Macas (2010) Cmo formular la propuesta de valor de tu empresa? En: http://advenio.es/%C2%BFcomo-formular-lapropuesta-de-valor-de-tu-empresa/
http://innokabi.com/lienzo-de-propuesta-de-valor-early-adopters-innokabi/
1Carlos Alberto Meja C. (2003) La propuesta de valor. Consultor /Gerente. Publicado
en:http://planning.co/bd/archivos/Julio2003.pdf
En: http://es.wikipedia.org/wiki/Propuesta_de_valor
Diego Regueiro ()Director Ejecutivo. www.marketingyestrategia.com o en: http://www.marketingyestrategia.com/noticia/211/peroque-es-una-propuesta-de-valor
Propuesta de valor - Blog de Estrategia Empresarial de Paco Guilln En: http://www.blandi.org/fguillen/2-propuesta-de-valor/
Broydrick, Stephen (1996). The 7 universal laws of customer value (1 edicin). Irwin.
Gale, Bradley (1994). Managing customer value (1 edicin). Free Press. p. 424