Diapositiva 1

___________________________________
Charlas de Ventas Profesionales

7 Sesiones

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ELEMENTOS CLAVE
PARA LA EFECTIVIDAD
EN VENTAS
Lic. Jos Rebaza Pineda

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Diapositiva 2

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Actitud

Lic. Jos Rebaza Pineda

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Diapositiva 3

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Contenido
1

El vendedor y su misin profesional

Mitos y realidades de las ventas

El cierre de la venta

Manejo de objeciones y su tratamiento

Cmo generar argumentos de venta

Tcnicas de Cierre de ventas

Cmo realizar taller o clnica de venta

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Diapositiva 4

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Las Ventas

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Diapositiva 5

___________________________________

Concepto elevado
del Producto

El
Vendedor
Profesional

Automotivado e
Inteligentemente Persistente

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___________________________________

C
Logra y se
Orienta - Empata

D
Mejora con
Retroalimentacin

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___________________________________
___________________________________

Diapositiva 6

___________________________________
MITOS Y REALIDADES DE LAS VENTAS

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Diapositiva 7

___________________________________
MITOS Y REALIDADES DE LAS VENTAS

___________________________________

Mito 1
y la
realidad
La experiencia
demuestra que
se logran
mejores
resultados
sabiendo
escuchar al
prospecto o
cliente.

Para
lograr
ventas hay
que hablar
mucho

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___________________________________

Diapositiva 8

___________________________________
MITOS Y REALIDADES DE LAS VENTAS

___________________________________

Mito 2
y la
realidad
El vendedor
debe acosar al
cliente, de
manera que
no tenga otra
alternativa
que comprar

El cliente
compra cuando
est persuadido
de las bondades
del producto o
servicio, cuenta
con el dinero y
puede tomar una
decisin

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___________________________________
___________________________________
___________________________________
___________________________________

Diapositiva 9

___________________________________
Qu significa esto?

Necesidad

Dinero
Persuadido y
puede decidir

___________________________________
___________________________________

Otros factores

___________________________________
___________________________________
___________________________________
___________________________________

Diapositiva

___________________________________

10

___________________________________
Conocimientos relevantes

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Capacitacin

Cmo
Mejorar
Constantemente

Preparacin
Hbitos de trabajo

___________________________________

Autoevaluacin

___________________________________
___________________________________
___________________________________
Diapositiva

___________________________________
El Cierre de la Venta

11

Tenemos tres alternativas:

Decisin y
accin
necesarias para
que se concrete
la venta

El Vendedor decide y acta por el Cliente

___________________________________
___________________________________

El Cliente y el Vendedor deciden y actan

___________________________________

El Cliente decide y acta

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___________________________________
___________________________________
Diapositiva
12

___________________________________
Una cadena interminable

___________________________________

Necesidad

Carencia

Ciclo de
necesidades
y ventas
Conducta

Satisfaccin

Motivo

___________________________________
___________________________________
___________________________________
___________________________________
___________________________________

Diapositiva
13

___________________________________
Caractersticas de un Producto o Servicio

___________________________________
Elementos
visibles

No poseen
valor en s
mismas

Duracin,
horario,
modalidad,
etc.

Especific.
Muy
tcnicas

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___________________________________
___________________________________
___________________________________
___________________________________

Diapositiva
14

___________________________________
Ventajas de un Producto o Servicio

___________________________________
Se derivan de
las
caractersticas.

Corresponden a
la mejor posicin
de nuestro
producto o
servicio
comparado con
los de la
competencia.

Representan un
elemento de valor
para el cliente y
pueden
convertirse en un
argumento de
venta.

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___________________________________
___________________________________
___________________________________
___________________________________

Diapositiva
15

___________________________________
Beneficios de un Producto o Servicio

Constituye el ms
Poderoso argumento
de venta
Por qu debo
comprarlo?

Elemento de
mayor valor para
el cliente
Se derivan de las
ventajas

Los beneficios varan de un

cliente a otro

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___________________________________
___________________________________
___________________________________
___________________________________
___________________________________

Diapositiva

GESTIN DE VENTAS:
EL PROCESO DE VENTA PERSONAL (ETAPAS)

16
Paso 1. Prospeccin y
Valoracin

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___________________________________

Identificar a posibles
clientes interesados y
clasificar

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Paso 2. Preaproximacin

Aprender lo mximo posible

sobre el prospecto y
sobre sus costumbres

___________________________________
___________________________________
___________________________________
___________________________________

Diapositiva

GESTIN DE VENTAS:
EL PROCESO DE VENTA PERSONAL (ETAPAS)

17
Paso 3. Aproximacin

Determinar cmo entrar en contacto

con el comprador, con el objeto
de establecer una relacin que
comience bien desde el principio

___________________________________
___________________________________
___________________________________

Paso 4. Presentacin y
demostracin

Contar la historia SPEECH del

servicio, siguiendo el enfoque
Aprobado utilizando
el sistema de enfoque de
caratersticas, ventajas,
beneficio y valor

___________________________________
___________________________________
___________________________________
___________________________________

Diapositiva

GESTIN DE VENTAS:
EL PROCESO DE VENTA PERSONAL (ETAPAS)

18
Paso 5. El tratamiento de
las objeciones

Paso 6. Cierre

Paso 7. Seguimiento

Averiguar, clarificar y
reflexionar sobre las
objeciones del comprador

Tratar de cerrar la venta

Hacer un seguimiento para

saber
si inicio correctamente y ha
sido bien recibido y tenga
todos los materiales ofrecidos.

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___________________________________
___________________________________
___________________________________
___________________________________
___________________________________
___________________________________

Diapositiva

PROCESO DE VENTA PERSONAL: FUNCIONES

19

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___________________________________
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Diapositiva
20

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NEGOCIACIN: OBJECIONES
Objetivos:
Cliente:

- Darse importancia (oposicin emocional)

- Ampliar informacin
- Conseguir mejores condiciones
- Manifestar no convencimiento

Vendedor:

- Obstculo insalvable vs. indicacin til

Tipos de objeciones:
Sinceras
Pretexto

Identificacin: Actitud, grado de precisin,

momento. Tratamiento diferenciado

___________________________________
___________________________________

Casos habituales de objeciones:

- Precio
- Financiacin
- Desconfianza
- Fidelidad a otro

- Defectos
- Falta de necesidad
- Duda / Miedo
- Incapacidad de compra

___________________________________
___________________________________
___________________________________
___________________________________

Diapositiva

___________________________________

Barreras de la COMUNICACIN
OIR

21

ESCUCHAR
Percibir y comprender las
palabras
Notar el tono de voz, la
inflexin, el volumen

___________________________________

Percibir el estado de nimo

del que habla
Percibir palabras y sonidos,
distinguir sonidos

Mantener la mente clara de

distracciones
Percibir las seales no
verbales, como el lenguaje
corporal, expresiones
faciales, la distancia entre las
personas

Percibir las palabras y los

sonidos

Aplicar la cognicin (Percibir,

poner atencin, razonar y
recordar mensajes)

Oigo

Entiendo

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___________________________________
___________________________________
___________________________________
___________________________________

Diapositiva
22

Lenguaje corporal de los asesores cuando

Fases de Ventas de Servicios
atienden al cliente:

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Basadas en 7 Pasos (APITOTA)

Expresin del
1) Capta
cuerpo la

Aceptacin

Cautela

Desacuerdo

Atencin del comprador.

2) Ubicacin y Personalizar la atencin. Hombros encogidos
Alejndose de
Hacia delante
y alejndose
ngulo del cuerpo
3) Mantener su Inters en el mensaje.
nosotros
4) Lograr la Tangibilizacin del producto.
Contacto visual
Nula expresin,
Tenso, enojo,
Expresin facial
sonriendo,
mirada ausente
silencio absoluto
5) Generar la directo,
Opotunidad
de adquirir
el producto.
relajado
6) Determinar mi Tcnica de Cierre.
apretn
Movimientos
Manos y brazos Relajados, abiertos Nerviosas,
sin firmeza
tensos, brazos
7) Conseguir la
Accin de compra.
cruzados
CIERRA DE VENTA!!!
Piernas

Indistintamente
cruzadas o sin
cruzar

En movimiento,
apartndose de
nosotros

Normalmente
cruzadas y
apartndose

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Diapositiva
23

Principios Elementales:

EL CIERRE DE Venta: Se basa en la filosofa del 80% de las

decisiones que tomamos sobre un producto o servicio, viene
del 20% de los beneficios que el servicio ofrece. (Es posible)

EL 80% de las Ventas lo realiza el 20% de las ejecutivas

(Es un Paradigma?).

MI Dinero est en el bolsillo del Prospecto, lo

que pasa es que l aun no lo sabe (Una verdad)

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Diapositiva
24

Mtodos De cierre
1. Afirmacin continua o puerco espn
2. Construccin de barreras
3. El cierre implcito
4. Cerrar en base a un detalle
5. Reducir las opciones o doble alternativa
6. El cierre como nica alternativa
7. Estmulos especiales
8. Solicitar el pedido
9. Cerrar con base a una objecin
10. Alternativas de eleccin o prueba del
rebote
11. En base a una Narracin
12. El balance de Benjamn Franklin

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Diapositiva
25

1. Afirmacin continua o puerco espn

Sucesivos SI, SI, SI, SI, SI ! A los clientes

nunca se le deben hacer preguntas que
puedan dar una respuesta negativa
con facilidad. Cada pregunta debe
hacerse de tal forma que
responda favorablemente o de un
modo afirmativo pero sin
forzarlo. (1)

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Diapositiva
26

2. Construccin de barreras

Levantar barreras durante la presentacin,

es la tcnica que, previamente se debe hacer
preguntas y/o dar explicaciones, para que
el cliente no use razones o factores como
para no comprar.
Ejemplo: - UD. Lo necesita ahora, verdad ?
-si el precio esta a su alcance lo lleva hoy
-mismo verdad? (2)

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Diapositiva

3. El cierre implcito

27
Es el pensamiento profundo de suponer, que el
cliente si va comprar.
Es una actitud ganadora del vendedor, consecuencia
de una fuerte autosugestin (es visualizar
anticipadamente que el prospecto esta
comprando). (3)

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4. Cerrar en base a un detalle

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Para el cliente le es mas fcil tomar una
Pequea decisin, que una mas importante.
(el color, el tamao, etc.) Generalmente el
cliente decide sobre muchos detalles
durante una compra . (4)

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Diapositiva

5. Reducir las opciones o doble

alternativa

29
Al cliente le es difcil tomar una decisin
Cuando tiene a la vista muchos productos
o catlogos para elegir. Tambin se puede
reducir opciones, utilizando los precios o
cantidades. (5)

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Diapositiva

6. El cierre como nica

alternativa

30
Se puede forzar al cliente mediante esta
tcnica, UNICA ALTERNATIVA.(no quedan
mas horarios, etc. etc.) Los representantes
de ventas de servicios usan esta tcnica
con mucha honestidad, (ayudan al cliente
dicindoles la verdad) hacen referencia
al stock o al alza de precios. (6)

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Diapositiva

7. Estmulos especiales

31
Es una oferta especial por el da de hoy
Lleve siempre una carta debajo de la manga.
Es como ponerle un gancho en el cierre. No
repetir a menudo, la misma oferta con el
mismo cliente. (7) *
* No se debe ofrecer tan fcilmente

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Diapositiva

8. Solicitar el pedido

32
Compradores profesionales comentan que
es sorprendente, como algunos vendedores
temen solicitar el pedido. UD. Atrvase y
eliminara el temor
Ejemplo: Cul el nmero de su D.N.I.?.
Me pagara con ch/. O con efectivo? (8)

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Diapositiva

9. Cerrar con base a una

objecin

33
A una objecin Se utiliza cuando el
Cliente hace una objecin significativa
y el vendedor sabe responderla enlazando
Inmediatamente un cierre. Cuando la
objecin es el precio no ceder
inmediatamente por que el cliente puede
seguir pidiendo mas rebajas. (9)

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10.Alternativas de eleccin o prueba del

rebote

34
Siempre haga una pregunta que plantee dos
elecciones , no una solamente. Los
vencimientos, los prefiere el 15 30 de
cada mes ?. Cual prefiere llevar el de color
Azul o Negro. La entrega se la haremos hoy
en su oficina o prefiere la entrega en su
casa. (10)

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35

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Diapositiva

12.El balance de Benjamn

Franklin

36
Contarle que cuando el viejo Ben tenia que tomar una
Decisin como UD. Hoy, tomaba una hoja de papel ,dibujaba
la T contable de Lucas Paccioli y hacia el Balance de razones
a favor vs. Razones en contra. Obviamente que tenemos
que anotar mas razones a favor por las que el cliente debe
comprar.(los beneficios que lebrindara nuestro producto o
servicio que ofrecemos) (12)

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Diapositiva

Ejemplo Benjamn Franklin

37
Contras
Precio Alto

Positivas
Excelentes Docentes
Horario Adecuado
Posibilidad de GANAR ms
$$$
Desarrollo Profesional

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Diapositiva
38

Otros tipos de
Cierres
El cierre por acumulacin:
Pretende crear valores, o reforzarlos por
acumulacin, de tal manera que, por contraste,
el precio resulte menos amargo.. Se utiliza este
cierre sobre todo en productos de alto precio.
Ejemplo: Tenemos un excelente prestigio, el
programa es 100% prctico, Titulo a nombre de
la nacin y Docentes de prestigio Internacional,
qu ms se puede pedir?

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Diapositiva
39

Otros tipos de Cierres: (Continuacin)

Cierre de prueba:
Cuando el cliente no se decide a comprar un
producto y ests seguro de que le funcionar a la
perfeccin. Se utilizar el argumento: Por qu no se
lo lleva y lo prueba? Una vez que el cliente se ha
quedado con el producto, rara vez lo devuelve.

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Ejemplo: Por que no asiste a la sesin de maana y

prueba los resultados deliciosos,

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Diapositiva
40

Otros tipos de Cierres: (Continuacin)

La gran espera:
Una vez ya has argumentado las caractersticas
del producto y observas que el cliente con las
anteriores tcnicas nombradas no reacciona,
hay que mantener el silencio y esperar a que el
cliente tome una decisin definitiva.

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Ejemplo: Analcelo un momento, me disculpa

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Diapositiva
41

Otros tipos de Cierres: (Continuacin)

Cmo manejar el NO:
Cuando el cliente no te presenta ninguna objecin,
sino que simplemente dice que NO, hay que
preguntar por qu? o cmo lo preferira usted?
Esta tcnica pretende desenmascarar una objecin
o iniciar cualquier clase de apertura.

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Ejemplo: Resolver con cuadro de lidiar con la

Objeciones del taller.

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Diapositiva
42

Otros tipos de Cierres: (Continuacin)

Prueba del Compromiso:
Es uno de los pocos cierres de ventas en los que le
demuestras al posible cliente que su percepcin de la
realidad es incompleta, obteniendo a cambio un
compromiso de compra. Para que funcione bien esta
tcnica se debe hacer firmar un documento de inicio
del proceso de venta.

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Ejemplo: Desarrollar en Clase CLINICA DE VENTA

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Diapositiva
43

Otros tipos de Cierres: (Continuacin)

Prueba de la Equivocacin:
En este cierre de ventas de debe actuar
naturalmente en la equivocacin al
propsito y el cliente cuando te corrige
confirma que te va a comprar.
Ejemplo: Vendedor: Me dijo en el horario de Domingos por la tarde?
Prospecto: No, para los lunes, mircoles y viernes.
Vendedor: No hay problema, entonces .
Desarrollar en Clase CLINICA DE VENTA

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Diapositiva
44

El da despus de maana:

Ya vend, ahora
qu

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Taller de Cierres y despus qu

Quin puede vender por m

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Diapositiva
45

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Tcnicas de Cierre
Por Conclusin

Mxima Calidad

ngulo agudo

Por Demostracin

Amarre y complemento

Por Moda

Doble alternativa

Hoja de Pedido

Por Equivocacin

Del Avin

Boomerang

Por Referencia

Rebote

Econmico

Compromiso

De la Novia

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46

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Preguntas!!!!

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JRP Consultores

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Jose.rebaza@hotmail.com
Telf. 9866-89588

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