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Unidad VII

DECISONES FINACIERAS DE CP
TEMA 22: ADMINISTRACIN DEL CAPITAL DE TRABAJO
EL CAPITAL DE TRABAJO (MACARIO)
Las inversiones de una empresa , la podramos dividir en dos grandes grupos o masas:
1. el capital de trabajo
2. capital inmovilizado
Estas tres variables, rentabilidad, liquidez y riesgo, estn ntimamente vinculadas entre si y vinculadas
con la magnitud y estructura de capital de trabajo, dependiendo a su vez de este , de la duracin y
caractersticas del ciclo operativo de la empresa.
Es sabido que a mayor liquidez y menor riesgo debemos esperar menor rentabilidad.
Concepto
Capital de trabajo: esta expresin se usa para designar el capital total requerido por la operatoria de la
empresa para cumplir con su ciclo operativo (independientemente de cmo se lo financie) y tambin se
lo usa para referirse a la diferencia entre el Activo cte y el pasivo cte.
Es posible hablar de CT con los siguientes alcances:
Alcance amplio: considera al CT como la magnitud total del capital requerido para atender la
operatoria de la empresa, independientemente de cmo se financie.
Son los activos necesarios para desarrollar la actividad principal de la empresa
Alcance restringido: es la diferencia entre el activo cte y el pasivo cte, esta relacionada con normas
legales (LSC) y normas contables, tiene su realizacin dentro de los 12 meses.
Se deben analizar dos parmetros necesarios:
Liquidez: desde el punto de vista financiero, un activo es lquido , cuando al final del ciclo operativo, se
manifiesta en disponibilidades, antes de ese momento es potencialmente lquido y no le otorga a la
empresa capacidad para atender sus obligaciones. La empresa cumple con el ciclo operativo ( dineromercadera-dinero) , en ese ciclo se analiza la liquidez , cuando mas cerca estn los activos de
convertirse en dinero , mas lquida ser la empresa (cuanto mas corto sea el ciclo, mas lquido ser). ola
liquidez se mide por la proximidad de convertir una unidad de activo en dinero
Rentabilidad: como cociente entre la utilidad antes de intereses e impuestos y el capital aplicado , por lo
tanto no trabajaremos con flujos de fondos descontados ni con el anlisis marginal
Rentabilidad = Utilidad
Inversin
En el CP, rentabilidad = GAII = ganancia operativa
CT
capital de trabajo
En el LP, RA = GAII
Activo
La diferencia ?, las GAII son las mismas, la diferencia est en que se toma como activo, mientras que la
RA tomo los activos totales , la de CP toma solo los activos de CP , por ende la diferencia radica en los
activos de LP, estos en el enfoque de CP permanecen constantes.
As , la rentabilidad del CP = RA, tambin es la rentabilidad de la empresa.
S/ el ndice de Dupont: rentabilidad del CT = mg x rotacin del CT

Con la rentabilidad viene el riesgo, siempre vamos a considerar el riesgo econmico


Riesgo empresario: (riesgo que se origina en las decisiones de inversin) se ignora el riesgo financiero
que se origina en las decisiones de financiamiento
Riesgo econmico
Riesgo financiero
Desde otro punto de vista tenemos que le CT puede ser
Permanente: es el capital de trabajo mnimo que requiere la empresa para cumplir correctamente su
ciclo operativo.
Adquiere la caracterstica de un capital inmovilizado, en el sentido de que la empresa no puede
reducirlo sin afectar su operatoria, no obstante el capital de trabajo permanentemente se diferencia
del capital inmovilizado porque cambia constantemente de contenido.
El CT permanente est expresado una vez en efectivo, inmediatamente despus en mercaderas,
luego en cunetas a cobrar, aunque el CT permanente tenga caractersticas semejantes al capital
inmovilizado, expresa un contenido y un comportamiento fundamentalmente distinto.
Transitorio: es el capital de trabajo que se aplica eventualmente en la empresa, por variaciones
normales en la duracin operativo y/o por las variaciones tambin normales del nivel de actividad;
esta es una aplicacin de capital a CP y puede en consecuencia ser financiada con capitales
obtenidos a CP.
Demanda, Insumo, CT y CI
Es necesario tener en cuenta la caractersticas de la demanda que deseamos atender y la de los insumos
que necesitamos ya que ambos aspectos nos condicionan la forma en como podemos llevar a cabo la
produccin y la necesidad del capital de trabajo.
Alternativas que pueden plantearse:
1. si vamos a dirigirnos a una demanda uniformemente distribuida en tiempo(estacionalidad) y si
tampoco existe estacionalidad en el abastecimiento de los insumos, podemos:
a. dirigirnos a un sector de gran demanda en cuyo caso instalaremos maquinaras y equipos de
alta capacidad de produccin
b. dirigirnos a un sector con elevados ingresos pero que constituye una franja reducida de la
demanda total , de este modo podemos ofrecer un producto de tipo artesanal, no necesitamos
mquinas ni equipos de alta capacidad de produccin
2. si vamos a atender una demanda estacional , sin problemas de abastecimiento en los insumos,
podemos:
a. producir en forma continuada, acumulando inventarios y aplicando en consecuencias y
aplicando en consecuencia mayores inversiones en CT
b. producir al ritmo de la demanda lo que evitar acumular inventarios , pero requiere mayores
inventarios en bines de uso equipo e instalaciones para atender la produccin en los
momentos de pico de la demanda.
3. Una demanda uniforme distribuida en el tiempo (sin estacionalidad) pero el abastecimiento de la
materia prima es estacional, tendremos:
a. Si la materia prima es perecedera, tendremos necesidad de instalar equipos de lata capacidad
de produccin para elaborar rpidamente o al menos hacer un proceso de preelaboracin
de la materia prima de forma de evitar su deterioro. Necesitamos mas inversiones en
maquinarias, equipos e instalaciones y en el capital de trabajo (inventarios)
b. Si la materia prima es no perecedera.

El requerimiento de CT cambia con cada sector de la economa en que se desea operar, tipo de demanda
que pretendemos atender, caractersticas de los insumos y polticas que se adopten.
El ciclo dinero-mercadera-dinero
El capital de trabajo le permite a la empresa llevar a cabo su ciclo operativo, ello significa que
transforma su efectivo ( dinero) en mercadera y a esta nuevamente en efectivo (dinero, constituyendo
as el ciclo dinero-mercadera-dinero.
El ciclo dinero-mercadera-dinero, es el tiempo en que una unidad de dinero demora en transformarse
nuevamente en dinero.
Este ciclo no es igual, en cuanto a su constitucin y duracin para todas las empresas, se diferencia por
las etapas que debe cubrir en cada caso y para empresas con iguales etapas se diferencia por la
duracin de cada una de ellas.
Dentro de un mismo de actividad, la mayor o menor demora que tengamos en cada etapa har que el
ciclo total sea mayor o menor, en cuanto a su duracin en el tiempo requerido para concluir y mayor o
menor ser la necesidad de capital de trabajo a aplicar.
El ciclo dinero-mercadera-dinero, y la rotacin del CT son dos expresiones de un mismo hecho.
Mientras menor sea la duracin del ciclo dinero-mercadera-dinero mayor ser la rotacin del CT y
mientras mayor sea el ciclo menor ser la rotacin.
Caractersticas econmicas del ciclo DMD
El ciclo dinero-mercadera-dinero est constituido desde el punto de vista financiero, por una o varias
aplicaciones sucesivas de capital y por la liberacin, al final del ciclo de dicho capital.
Si la empresa est trabajando con ganancias, la magnitud del capital que se libera al cobrar la venta, ser
mayor que la magnitud del capital que se aplic, el capital que se libera est constituido por tres etapas:
1. Capital que se aplica para realizar el ciclo DMD
2. Costos fijos no erogables
3. Ganancia
Aspectos econmicos del ciclo DMD
UB = M/svtas x Rct x CT
UB = utilidad bruta antes de impuestos , intereses y depreciaciones.
Ms/vtas = margen bruto sobre ventas
Rct= rotacin del CT
CT= capital de trabajo
Tomamos la rotacin del CT y no la rotacin del activo porque es mas apropiado hablar de rotacin del
capital de trabajo porque es el que interviene ene el ciclo dinero-mercadera-dinero
La igualdad anterior la podemos expresar:
UB = UB x vtas x CT
Vtas CT
UB/vtas = Ms/vtas
Vtas/CT = Rct
Todos los componentes estn ntimamente vinculados, una variacin en el CT tiene un doble efecto ya
que est como denominador y numerador.
RBct = UB x vtas
Vtas CT
RBct = rentabilidad bruta del CT

Para mantener constante la rentabilidad bruta del capital, ante una variacin de la magnitud del CT, las
ventas y la utilidad bruta varan en la misma proporcin
si suponemos constante el CI , la rentabilidad del activo pasa a ser funcin del manejo del CT. Si este
aumenta por incorrecto manejo, por alargamiento del ciclo operativo y/o por una cada de las ventas,
automticamente disminuyen la rentabilidad bruta del capital de trabajo y la rentabilidad del activo y la
rentabilidad del capital propio.
La empresa debe determinar correctamente la magnitud del capital de trabajo con que va a operar y
debe manejarlo adecuadamente ya que cualquier sobre estimacin, o incorrecto manejo que obligue a
su aumento inmediatamente produce una disminucin de la tasa de rendimiento , esto ocurre tambin si
las ventas y/o la utilidad bruta aumentan a una tasa inferior al aumento que tenga el capital de trabajo.
Aspectos financieros del ciclo dinero-mercadera-dinero
Los otros dos componentes que obtenemos del flujo de fondos de ingresos al final de cada ciclo
constituyen un excedente financiero , que en el corto plazo queda disponible para la empresa
otorgndole liquidez , la utilidad no se distribuye al final de cada ciclo, ni los equipos que dan origen a
los costos no erogables son reemplazados al final de cada ciclo.
El componente costo fijo no erogable posibilita la expansin de la empresa, la que puede con ellos
elevar su nivel de actividad sin necesidad de que se realicen nuevas inversiones, la empresa dispone de
liquidez que le permita expandirse; en otros casos, dicho componente le permite amortizar los
prstamos con que se han adquirido los equipos que se estn depreciando.
Grficamente el comportamiento del CI y el CT se pueden representar as:

La pendiente de la curva del CI depende del mtodo de depreciacin con que se trabaje, dicha curva
vuelve a su nivel original , cuando se reponen los equipos que han sido total mente depreciado.
La cuerva de CT crece por las depreciaciones (que hacen que parte del CI, se vaya licuando y pase al
CT ), por los costos fijos no erogables, y por las ganancias esta curva cae en distintos momentos de
tiempo y con distinta intensidad, segn que se repongan los equipos depreciados, se paguen los
impuestos, se amorticen deudas y/o se distribuyan utilidades,. Para que esta curva vuelva a su nivel
original sera necesario que todos estos hechos ocurran simultneamente.
Si el CI que ha sido transferido al CT es usado con un fin ajeno o distinto de la reposicin de esos
equipos podemos tener problemas de liquidez.
Cada ciclo dinero-mercadera-dinero, nos trae un remanente que nos queda disponible para posibilitar
aplicaciones en la empresa y atender obligaciones. Al cabo de un tiempo la utilidad bruta total que
tenemos ser igual a la utilidad bruta de cada ciclo multiplicado por el nmero de ciclos que hayamos
realizado en dicho lapso.
Ubt = Ubc x NC
Ubt = utilidad bruta total, en un n cierto perodo
Ubc = utilidad bruta por ciclo dinero-mercadera-dinero
NC = nmero de ciclos
La retraccin de las ventas han disminuido el nmero de ciclos operativos que realizaban en un ao, por
lo que no han podido liberar el capital aplicado para atender sus deudas. A ello se ha sumado un

alargamiento del ciclo operativo obliga, por lo meno en un principio a aumentar el CT aplicado y
reduce el margen sobre ventas, simultneamente se ha producido un encarecimiento del costo del
endeudamiento, con lo que se ha agravado la situacin econmica y financiera de la misma.
De lo expuesto en este apartado podemos deducir que un alargamiento del ciclo, DMD, cuando no
responde a una planificacin de la actividad de la empresa sino a su mal manejo y/o causas externas,
provoca varios efectos:
Obliga a las empresas a aplicar mas inversiones en capital de trabajo
Disminuye la utilidad bruta y la tasa de rendimiento
Disminuye el flujo de fondos de ingresos de las empresas
Si el flujo de fondos de egresos se mantiene, el flujo de fondos neto ( como diferencia de loo dos
anteriores), disminuye e incluso se hace insuficiente , debiendo las empresas enfrentar crecientes
inconvenientes financieros.
S/ la carpeta: el ciclo DMD me permite aumentar las inversiones, ejemplo, si invierto $500, al final del
ciclo voy a obtener los $500 + los costos no erogables + ganancia. Es decir recibo mas de los que
invert, todo ello me va a incrementar la inversin, esto se da porque en el CP no se distribuirn
utilidades, hasta un momento en que la empresa decide distribuir ganancias, por ende disminuye la
inversin , comienza nuevamente a aumentar la inversin hasta que se produce una rotura por ejemplo
de una mquina (recuperacin de costos no erogables), y vuelve a verse disminuida la inversin debido a
la compra de una nueva.
Los costos no erogables son transferidos del A LP a los A de CP ( el desgaste de los bienes de uso
transfieren los costos no erogables, hasta que ellos se rompen)
El desgaste de los bienes de uso es una transferencia de la inversin en A de LP a travs de los costos
no erogables hacia la inversin en A de CP. Este es el efecto financiero que tiene el CT.
Ver grfico

Condiciones de la magnitud del CT


La magnitud de la inversin total requerida por un proyecto o una empresa en marcha, depende:
1. el sector de la economa
2. las condiciones tcnicas y operativas de dicho sector
3. las decisiones de poltica empresaria que adopten los inversores
Desde el punto de vista del requerimiento de capital de trabajo las mencionadas variables pueden ser
expresadas en forma mas clara y operativa por las siguientes:
1. duracin del ciclo del dinero-mercadera-dinero y nmero de solapamiento a que da lugar
2. costo del producto objeto de nuestra actividad
3. nivel de actividad al que operaremos u operamos
4. inflacin.
Estas variables estn condicionadas por las anteriores, la duracin del ciclo DMD del sector depende
del sector de la economa en que vamos a operar, la tecnologa disponible para llevar a cabo la actividad
y las decisiones de poltica que se adopten para desarrollar la actividad.
El costo del producto depende del elemento que deseamos producir y/o vender; es decir del sector en
que vamos a operar y de decisiones polticas.
El nivel de actividad va a depender del sector en el que operemos por la mayor o menor demanda que
exista , crecimiento vegetativo y las decisiones polticas.

Por ltimo, la inflacin depende del sector en que operemos ya que ella no se manifiesta en todos los
sectores con igual intensidad ni variabilidad y de las decisiones polticas que se adopten.
1. DURACIN DEL CICLO DINERO-MERCADERIA-DINERO
Para un mimo proyecto o empresa en marcha, mientras mayor sea la duracin del ciclo DMD y mayor
el nmero de solapaminetos o superposiciones de ciclos mayor ser el requerimiento de capital de
trabajo.
La empresa encara un nuevo ciclo DMD antes de haber concluido el precedente y cada nuevo ciclo le
requiere una nueva inversin. Esto sucede hasta el momento en que concluye el plazo del primer ciclo;
a partir de ese momento se libera capital aplicado al primer ciclo y lo puede utilizar para financiar otro
ciclo. Es decir que este mtodo participa de la caracterstica del mtodo anterior en el sentido que
financia nuevos ciclos con el capital que se libera de los ciclos que terminan, pero se diferencia en que
inicia nuevos ciclos antes de haber concluido el primero, por lo que el capital aplicado no se ha liberado
an y en consecuencia se deben realizar nuevas inversiones.
El CT requerido depende de:
La duracin de cada ciclo dinero-mercadera-dinero: si suponemos constante el tiempo que
media entre el inicio de cada ciclo, mientras mas larga sea la duracin de cada ciclo mayor nmero
de ciclos podremos solapar o superponer, es decir estar en ejecucin en forma simultnea.
(grafico de la carpeta)

Cuando espero que culmine un ciclo para empezar otro, la duracin no me incide en la magnitud del CT
El tempo que media entre el inicio de cada ciclo: si suponemos constante la duracin de cada
ciclo, mientras menor sea el tiempo en que demoremos en iniciar uno nuevo, mayor ser la cantidad
de ciclos que pueden solaparse o superponerse.
Hasta que cobre el primer ciclo deber realizar inversiones
(grafico de la carpeta)

Esto se denomina superposicin de ciclos o solapamineto


En estas empresas la magnitud del capital de trabajo necesario est dado por: CT = CT1 X S
primer CT invertido por cantidad de solapamientos (CT1: CT para un ciclo)
Si en un perodo dado cada perodo dura 6 meses la superposicin de ciclos ser mayor que si cada ciclo
dura 2 meses y el CT requerido en el primer caso ser mayor que en el segundo, aunque en ambos casos
produzcamos y/o vendamos igual nmero de unidades en el ao.
El CT aplicado resulta del producto del capital de trabajo requerido por un ciclo multiplicado por el
nmero de ciclos que se solapan.
CTt = CTc x n
CTt= capital de trabajo total, requerido
CTc= capital de trabajo requerido para cada ciclo
N= nmero de ciclos que se solapan hasta que concluye el primer ciclo.
cmo se determina?

Las cantidades de solapaminetos depende de la:


Duracin del ciclo
Ds entre la finalizacin de un ciclo e inicio del otro
As es porque la magnitud del CT depende de la duracin del ciclo. A mayor duracin del ciclo,
tenemos un mayor nmero de solapamientos y por ende necesitamos una mayor CT
2. COSTO DEL PRODUCTO (sector de la economa)
El costo del producto que vamos a fabricar y/o vender es otra de las variables que nos determinan la
magnitud del capital de trabajo que necesitamos ya que nos condicionan la inversin necesaria en cada
ciclos operativo
Mientras mayor sea el costo del producto mayor ser la necesidad de capital de trabajo .
Debemos trabajar con el costo erogable, fijos y variables, sin considerar los costos no erogables ni la
utilidad no incluida en el precio de venta, en algunos casos para determinar el requerimiento de capital
teniendo en cuneta la capacidad financiera que autogenera la empresa es necesario trabajar con el
precio de venta.
Calcularlo con el precio de venta o con el costo total conduce a sobreestimarlo.
Los sectores de la economa que pueden ser, comercial, industrial y el sector primario (agro), tienen
distinta estructura de activos., por ende dependiendo del sector de la economa en que nos encontremos
depende la magnitud del CT
3. NIVEL DE ACTIVIDAD
Entendemos por nivel de actividad la cantidad de unidades que se producen en forma conjunta en un
mismo ciclo operativo. Es decir el nivel de actividad est dado por el nmero de unidades, en forma
conjunto, cumplen las distintas etapas del ciclo DMD.
Si las otras variables se mantienen constantes, el CT necesario es directamente proporcional al nivel de
actividad
A mayor nivel de actividad, mayor CT
4. INFLACIN
Si la inflacin no existiese , la empresa puede desenvolverse y operar perfectamente en ausencia de ella,
lo que no sucedera con cualquiera de las otras .
La inflacin obliga a la empresa a aplicar nuevas unidades monetarias para mantener, en valores
constantes, la magnitud del capital de trabajo ( es decir para poder mantener el poder de compra, se
necesita hacer inversiones crecientes). No podemos decir que la inflacin nos requiera mas CT, sino que
nos obliga a mantenerlo , a tal fin y atento a la prdida del poder adquisitivo que sufre el dinero como
consecuencia de la inflacin, la empresa debe aplicar nuevas unidades monetarias en forma de
mantener la integridad adquisitiva del CT.
CTt = Ct x Pa x n
CTt = capital de trabajo total
Ct: costo erogable por unidad de producto
Pa: nivel de actividad por ciclo operativo
n: nmero de ciclos que se solapan o superponen hasta que concluye el primero.
Esta expresin nos permite determinar la magnitud del capital de trabajo total, cuando la empresa ha
cerrado su ciclo operativo; es en consecuencia, una expresin esttica, no dinmica.
Aunque el nivel de actividad y el costo sea constante, as la duracin del ciclo operativo y el nero de
solapamiento que permiten, el CT se va invirtiendo en forma secuencial y creciente, hasta el momento
en que se cierra el ciclo operativo.
Secuencia de las inversiones:

t
Graficaciones de las variables:
Ver grfica pag 62 (macario)

La cuerva superior representa al CT. La curva envolvente representa al capital de trabajo transitorio y
la otra al capital permanente. Cuando el capital de trabajo transitorio est por encima del capital de
trabajo permanente, tenemos un dficit de CT ( la necesidad supera a lo estimado) por haberse
producido un desvo en algunas de las variables con respecto lo previsto.
$

En el grfico de la empresa con actividad estacional , por demanda o por disponibilidad de los insumos,
el CT crece significativamente, en un momento dado, con respecto al nivel del resto del tiempo.
En el caso de la inflacin, la lnea discontinua nos indica el nivel de capital de trabajo a valores
constantes; la lnea creciente, el nivel de capital de trabajo a valor corrientes. Podemos apreciar como, a
valores corrientes tenemos una curva semejante a la que se nos presenta cuando tenemos actividad
creciente; este es el efecto monetario de la inflacin, que en unidades monetarias nos induce a creer
que trabajamos mas que antes cuando en unidades fsicas o en valores monetarios constantes trabajamos
igual e incluso menos que antes.
Conclusiones:
Nos interesa la magnitud total que se invierte, sin tener en cuneta el financiamiento a corto plazo
para dicha inversin podamos obtener
Que existe una magnitud de CT invertida con permanencia cuyas caractersticas son semejantes a
las del capital inmovilizado y que no podemos disminuirla sin afectar la operatoria de la empresa
Que lo que debiera financiarse a CP, si deseamos minimizar el riesgo de la empresa, es el capital
de trabajo transitorio
Segn los efectos econmicos y financieros analizados del ciclo DMD tenemos:
Que el flujo de fondos de ingresos, cuando finaliza un ciclo y si la empresa est trabajando con
utilidad, es mayor que la inversin que se necesit para llevarlo a cabo

Que a travs de dicho flujo, el capital inmovilizado es transferido al CT , va la licuacin del


primero que significa , desde el punto de vista financiero, la depreciaciones
Que un alargamiento del ciclo operativo tiene los siguientes efectos:
Obliga a realizar inversiones adicionales en CT
Disminuye la utilidad bruta y la tasa de rendimiento, tanto del activo como del
capital propio
Disminuye el flujo de fondos de ingresos en la empresa, plantendole problemas
financieros

ADMINISTRACIN DE ACTIVOS DE CORTO PLAZO


1. Gestin o administracin de crdito
Las inversiones de la empresa o endeudamiento para financiar las cunetas por cobrar dependern de los
factores que influyen en las ventas a crdito y su cobranza. Estos factores determinan la poltica de
crdito a seguir:
Condiciones para establecer la modalidad de ventas: una empresa debe decidir las condiciones de
ventas cuando otorga un crdito. Estas condiciones establecen un plazo de crdito, los descuentos y
las tasas de inters a cobrarse as como el tipo de instrumento crediticio.
Anlisis y evaluacin crediticia: antes de otorgar un crdito, la empresa evala la capacidad de
pago de sus clientes , lo que permite estimar la clida crediticia de su cartera. Una vez clasificado el
cliente se debe establecer el lmite de crdito apropiado, que va relacionado con las probabilidades
de pago, los benficos esperados y los costos de la empresa.
Polticas de cobranzas y recuperacin de crditos otorgados: las empresas deben definir una
poltica de cobranzas y establecer procedimiento para actuar en caso de no recibir el pago en los
plazos establecidos.
La gestin de crdito consta de 5 etapas:
Determinar las condiciones con las que se propone vender los productos: definiendo esto definimos
gran parte de las posibilidades de cobranzas de esos crditos. Se suele trabajar con ciertos
incentivos para que el cliente no haga uso de l crdito.
Habr que decidir el comprobante de la deuda que va a exigir:
Deben analizar que clientes es importante que paguen sus facturas
Habr que decidir cuanto crdito est dispuesto a conceder a cada cliente
Una vez que ha concedido crditos se presenta el problema de recalcular el dinero cuando llega el
vencimiento cmo seguir la marcha de los pagos? qu hacer con los morosos?
Condiciones de venta
No todas las transacciones comerciales implican crdito. ejemplo si se fabrica algo siguiendo las
especificaciones del cliente o con unos gastos de entregas sustanciales parece lgico exigir el pago antes
de la entrega. Si se suministran productos a una gran variedad de clientes irregulares, se puede solicitar
el pago contra entrega.
Si el producto es caro y se hace especialmente para cada cliente segn sus indicaciones se confeccionar
un contrato formal de venta.
Cuando hablamos de crditos, cada sector de la economa tiene sus usos particulares en lo que se refiere
a condiciones de pago. El vendedor como es natural, solicitar el pago antes si sus clientes estn
involucrados en negocios de mucho riesgo, si sus cunetas son pequeas o si los productos son
perecederos o se revenden rpidamente . con objeto de incentivar a los clientes a que paguen antes de la
fecha final, corriente ofrecerles un descuento por pronto pago.
Instrumentos de crdito comercial.

Las condiciones de venta definen el importe del crdito pero no la naturaleza del contrato. Ventas
repetitivas a clientes nacionales se hacen casi siempre en cuneta comercial, y llevan consigo solo un
contrato implcito. Se hace una notacin en la contabilidad del vendedor y el cliente firma un recibo.
Si el pedido es importante y no hay descuento por pronto pago se puede solicitar al cliente la firma de
un pagar, es decir simplemente un reconocimiento de deuda. Este tiene 2 ventajas:
Si se hace pagadero a la orden o al portador, permite al tenedor venderlo o usarlo como garanta
para un prstamo
El pagar elimina la posibilidad de cualquier discusin posterior sobre la existencia de deuda, el
cliente sabe que puede ser llevado a juicio si no paga en la fecha fijada
Si se quiere un compromiso claro del cliente, lo mejor es exigirlo antes de la entrega de los productos ,
el procedimiento mas sencillo es girar una letra de cambio comercial. Esta funciona de la siguiente
manera: el vendedor prepara una letra ordenando el pago por parte del cliente y la enca al banco de
dicho cliente junto con los documentos de embarque, si se exige el pago inmediata la letra se llama letra
a la vista, sino se llama letra a plazo. Dependiendo de si es una letra a la vista o a plazo , el cliente o
bien paga o bien reconoce la deuda aadiendo la palabra aceptado y su firma. El banco entonces entrega
los documentos de embarque al cliente y enva el dinero o la aceptacin comercial al vendedor. Este
ltimo puede quedarse con la aceptacin comercial hasta la fecha en que venza o puede usarla como
garanta para un prstamo.
Si, el crdito cliente por alguna razn hay que ponerlo en duda, el vendedor puede solicitar al cliente
que su banco acepte la letra a plazo , en este caso el banco garantiza la deuda del cliente. estas
aceptaciones bancarias son utilizadas en el comercio internacional, poseen mayor credibilidad y
negociabilidad que las aceptaciones comerciales.
El exportador que necesite una mayor seguridad de pago puede pedir al cliente un crdito documentado
irrevocable.
Anlisis del crdito
Si tiene un cliente de reputacin dudosa mantiene condiciones de ventas generales, para ese tiempo de
clientes. Se puede proteger restringiendo el volumen de mercaderas que el cliente puede comprar a
crdito.
Hay varios caminos por los que se puede averiguar si es probable que le paguen sus deudas. La
indicacin mas clara es si han pagado puntualmente en el pasado.
Si se est negociando con un cliente nuevo, lo mas probable es que se investigue a dicho cliente
mediante una agencia de informes de crdito. Las agencias de informes de crditos generalmente
comunican las experiencias que otras empresas han tenido con sus clientes. Tambin se puede obtener
ese tipo de informacin ponindose en contacto con tales empresas directamente o a travs de una
oficina de informacin de crdito.
Su banco tambin puede investigar el crdito del cliente. Se pondr en contacto con el banco del cliente
y pedir informacin sobre el saldo medio del cliente en el banco, su acceso al crdito bancarios y su
reputacin en general.
Adems de informarse mediante del cliente , puede ser interesante comprobar que es lo que el resto del
mundo financiero piensa del cliente.
Si neutro cliente es una empresa, le pedimos informacin contable, e informacin fiscal . sobre la
informacin contable podemos aplicar el ndice de liquide, ciclo operativo, etc
Si nuestro cliente es una persona fsica, podemos pedir datos de una DDJJ. Si estoy trabajando con un
crdito personal y no a una empresa, lo que s e hace es trabajar con el Scoring, que es un sistema de
preguntas que me hacen responder en n formulario , cada pregunta tiene un puntaje es decir si se da o no
el crdito. Estos puntajes se dan en funcin de estadsticas.

Anlisis a travs de ratios financieros


Se puede investigar si el cliente es un buen riesgo a travs de que la empresa misma lleve un anlisis
detallado de las perspectivas comerciales y financieras del cliente. Pero es demasiado caro. Los analistas
de crditos se centran en los estados de cunetas financieros de la empresa y usan reglas prcticas
generales para juzgar si la empresa es un buen riesgo crediticio. Estas reglas prcticas se basan en
ratios financieros
Clasificacin de crditos mediante puntuaciones
Como la empresa posee una clientela pequea y permanente, el directivo encargado de los crditos
pueden llevar a cabo fcilmente las investigaciones de manera informal. Pero si la compaa se relaciona
directamente con los consumidores finales o tiene un gran nmero de pequeas cuentas comerciales ,
un mtodo mas organizado es esencial. En este caso puede que tenga sentido utilizar un sistema
mecnico de puntuaciones para preseleccionar las solicitudes de crditos.
Decisiones de crditos
Ya se han fija do las condiciones de ventas, se ha decidido si se vende en cuenta comercial, o si los
clientes deben firmar un reconocimiento de deuda y se ha establecido el procedimiento para estimar la
probabilidad de pago de cada cliente. El siguiente paso es decidir a que clientes deber ofrecerse el
crdito.
Si no existe la posibilidad de pedidos repetitivos, la decisin es bastante simple. Por un lado , se puede
negar el crdito, en este caso, ni se ganan ni se pierde . La alternativa sera ofrecerlo. Supongamos que la
probabilidad de que el cliente pague es p, si el clinte paga se reciben ingresos adicionales (ING) y se
tienen costos adicionales (COS), la ganancia neta sera el valor actual de ING-COS. Por desgracia no
podemos estar seguros de que el cliente vaya a pagar, existe una probabilidad (1-p) de que no pague ,
esto significara no recibir ingresos y tener los gastos adicionales. El beneficio esperado de las dos
alternativa sera el que sigue:
Denegar el crdito beneficio esperado = 0
Conceder el crdito pVA (ING-COS)-(1-p)VA(COS)
Resumen:
Una vez que tengo toda la informacin , me queda solo decidir si le vendo o no a crdito
Le vendo a crdito si
No le vendo a crdito no
Si no le vendo , el resultado , no pierdo nada
=$0
Si le vendo, tengo 2 posibilidades, que pague o que no pague
En funcin del scoring, tengo una probabilidad (p) de que pague y una probabilidad (1-p) de que no
pague
p
si le vendo y me paga, mi ganancia ser (ingresos costos)
(1-p)
si le vendo y no me paga, pierdo los costos
SI
ventas

(p) (ingresos costos)


(1-p) (-costos)

+=>0 le doy el crdito


<0 no le doy el crdito
= 0 no le doy el credito

NO = 0
Poltica de cobro.
Cuando un cliente se ha retrasado en el pago, lo normal es enviarle un estado de cuenta y volverle a
hacer lo mismo a intervalos, con cartas cada vez mas y mas insistentes, llamadas telefnicas, teles, o

fax. Si esto no produce ningn efecto , la mayora de las compaas pone en manos de una agencia de
cobro o un abogado. Un cliente insolvente puede buscar respiro solicitando la quiebra.
La venta de cuentas a cobrar y el seguro de crdito
La venta de cunetas a cobrar o factorig, funcionan de la siguiente manera: el factor y la empresa se
ponen de acuerdo sobre los lmites del crdito de cada cliente y el perodo medio de cobro. La empresa
notifica a cada cliente que el factor ha comprado la deuda. Desde ese momento, en cualquier venta la
empresa enva una copia de la factura del factor, el cliente paga directamente al factor, y ese paga a la
empresa sobre la base del perodo medio de cobro acordado, independientemente de si el cliente ha
pagado. Claro est existen gastos , y el factor carga una comisin del 1 o el 2 por ciento del valor de la
factura.
Este acuerdo del factoring proporciona ayuda en el cobro y asegura contra crditos dudosos. Se le
conoce como factoring al vencimiento.
El fcatoring que proporciona servicios de cobro, seguro y financiacin es conocido como fcatorig
clsico.
Si no se necesita ayuda en el cobro pero se quiere proteccin contra crditos dudosos, se puede
conseguir un seguro de crdito la empresa de seguros de crditos impone la cantidad mxima que se
compromete a cubrir en las cunetas con una calificacin crediticia concreta.
2. Gestin o administracin de tesorera
Todos los activos de la misma clase de riesgo estn valorados para dar el mismo benfico marginal. El
beneficio que proporciona poseer letras del tesoro es el inters que se recibe, el de poseer tesorera es
que est proporciona un depsito de reserva de liquidez muy conveniente. En equilibrio, el valor
marginal de est liquidez es igual al valor marginal del inters de una inversin equivalente en letras
de tesorera.
El valor marginal de la liquidez disminuye a medida que se incrementa el volumen de tesorera. Como
directivo financiero, usted desea mantener saldos de tesorera hasta el punto en el cual el valor
marginal de la liquidez sea igual al valor del inters al que renuncia.
Determinacin de las reservas de caja
Para determinar la reserva adecuada se debe hacer una evaluacin que involucra la relacin entre:
Los costos de oportunidad de mantener demasiada liquidez
El costo de mantener poca liquidez.
Si una empresa trata de mantener poca liquidez se encontrar en la eventualidad de tener que vender
frecuentemente sus activo. Los costos de ejecutar diferentes transacciones se reducirn, en tanto el saldo
de caja sea mas alto. Por otro lado se tiene que los costos de oportunidad de mantener caja se elevaran,
mientras se mantengan mayores saldos disponibles.
Existen varios modelos para determinar el nivel de caja apropiada:
El modelo de BAUMOL
William Baumol fue el primero en darse cuneta de que el sencillo modelo de existencias nos poda decir
algo sobre la gestin de los saldos de tesorera. El reconoci la similitud entre los problemas de
inventarios y los de tesorera desde el punto de vista financiero.
Para Baumol, el problema de gestin de tesorera es igual que el del manejo de los inventarios y su
objetivo es encontrar el volumen ptimo de cada pedido. El costo de mantener esa tesorera es el inters
que se est dejando de ganar y para conocer la cantidad ptima que debemos mantener en tesorera hay
que conocer la cantidad de valores negociables que se necesita vender para reponer los saldos. El costo
administrativo fijo por cada transaccin y el costo de mantener esa tesorera son los intereses que se
dejan ganar. El volumen ptimo Q de cada transaccin de fondos invertido a caja ser aquel que
minimiza los costos.

Baumol, plantea que la gestin de tesorera debera llevarse como un sistema de inventario
El principal coste de inventario derivado de mantener esa tesorera es el inters que est perdiendo.
Ver pag 559 de pascale
saldo de tesorera
Q
Q/2

saldo promedio

Tiempo
Modelo de Miller-Orr
S/brealy
Analizan como debera gestionar la empresa sus saldos de tesorera si no puede predecir da a da las
entradas y salidas de tesorera
Se puede ver que los saldos de tesorera serpentean impredeciblemente hasta llegar hasta un limite
superior. En este momento la empresa compra los ttulos necesarios para hacer volver el saldo de
tesorera a un nivel mas normal. De nuevo se deja serpentear el saldo de tesorera hasta que esta vez
llega a un limite inferior. Cuando lo hace la empresa vende los ttulos necesarios para devolver su
saldo a nivel normal. Por lo tanto la regla es permitir que vare libremente el saldo de tesorera hasta
que alcance un lmite superior o inferior. Cuando esto sucede, la empresa compra o vende ttulo para
volver al saldo deseado.
tesorera
limite superior
nivel deseable
limite inferior
tiempo
hasta donde debera permitir la empresa que los saldos varen?, MILLER y ORR demostraron que la
respuesta depende de tres factores. Si la variabilidad diaria de los flujos de tesorera es grande o si el
costo fijo de comprar y vender ttulos es alto , entonces la empresa debera establecer los limites muy
separados. Por le contrario , si el tipo de inters es alto deberan establecerse los lmites mas prximos .
la frmula para la distancia entre lmites es:
= 3(3 X costo de transaccin X varianza de los FF de tesorera )
4
tipo de inters
En la figura se observa la empresa no vuelve a un punto medio entre los limites inferior y superior .
siempre vuelve a un punto situado a 1/3 de la distancia entre el lmite inferior y el superior , o sea el
punto considerado como nivel deseable es:
Nivel deseable = limite inferior + distancia
3
Partir siempre de este punto significa que la empresa toca el limite inferior mas a menudo que el
superior . esto no minimiza el nmero de transacciones . sin embargo partir siempre del punto medio
significa un mayor saldo promedio de tesorera y costes en intereses superior . el punto considerado por
MILLER y ORR minimiza la suma de los costes de transaccin y los costes por intereses.

El modelo es fcil de utilizar, el primer paso es fijar el limite inferior del saldo de tesorera. Puede ser
cero, un margen mnimo de seguridad por encima del cero, saldo necesario para que el banco este
contento. El segundo es estimar la varianza de los flujos de tesorera y el tercero, es examinar el tipo de
inters y el coste de transaccin de compra o de venta del ttulo. El paso final es calcular el limite
superior y el considerado como el deseable y dar esta informacin aun empleado administrativo, con
las instrucciones de que siga los limites de control del modelo.
3. Gestin o administracin de inventarios
Determinacin del stock mnimo
Determinacin del stock de seguridad
Determinacin del punto de pedido en funcin de ambos
Modelo just in time.
Los tres primeros tiene que ver con determinar un % de las ventas, el costo de stock y el costo
Al aumentar el volumen del pedido, el nmero de estos baja; pero las existencias medias aumentan. Los
costes relacionados con el nmero de pedidos bajan , lo relacionado con el tamao de las existencias
aumentan. Merece la pena incrementar el volumen de pedido si la reduccin de los costes de pedidos es
mayor que el aumento en los costes de inventario. El volumen ptimo de pedidos es el punto en el cual
estos dos efectos se compensan exactamente uno con el otro.
La inversin en inventarios debe orientarse, al igual que las distintas inversiones de la empresa, hacia la
maximizacin del valor de la misma.
Funciones de los inventarios:
En las empresas industriales, los inventarios se clasifican en: de materias primas, de productos
terminados y de productos en proceso. Los inventarios de materias primas son una reserva para os
desajustes que pueden existir entre compras y produccin. En el caso de los productos terminados,
para cubrir los desajustes entre produccin y venta.
Esas reserva obedece a la necesidad provocada por 2 causas bsicas, . por una parte la existencia de
una friccin en el mercado toda vez que existen costos de transaccin. Por otra, la incertidumbre
propia que existe en los procesos econmicos.
Los productos en proceso existen en la medida en que la produccin toma un tiempo, a mayor
eficiencia, menor inventario de productos en procesos. Adems sirve de reservas por los desgastes
entre los distintos procesos de produccin.
En las empresas comerciales, el inventario es bsicamente de una sola clase pudiendo ser en las
industrias manufactureras de materia prima, de productos intermedios o de bienes finales.
La administracin de inventarios:
Administrar inventarios puede resumirse contestando a dos preguntas bsicas:
Cuanto debe ser comprado?
cundo debe ser ordenada la compra?
Lote ptimo de compra
La cantidad por comprar se define a travs del desarrollo del lote econmico de compra.
El modelo bsico, se basa sobre algunos supuestos como:
certidumbre
tasa de demanda constante por unidad de tiempo
prctica inexistencia de tiempo de espera entre la puesta de una orden y la recepcin de las
mercaderas ordenadas,
as como ilimitados recursos financieros para la inversin en inventarios.

Puede suponerse que el costo de mantener inventarios crecen en la medida en que se hacen compras
mas grandes, y, por lo tanto el inventario medio a mantener es tambin mayor. Por el contrario a medida
que los pedidos son menores, el costo de abastecimiento crece, puesto que deber hacerse , en un
mismo perodo un mayor nmero de pedidos.
El modelo busca obtener aquel pedido que minimiza esos costos que son opuestos en su evolucin ,
antes las variaciones en la cantidad ordenada.
El costo del almacenamiento incluye costos como seguros, gastos de manipuleo y del personal
encargado de la recepcin y distribucin de stock, de amortizaciones de almacenes , de aparatos para
manipular el stock.
El costo de pedido o de abastecimiento incluye los costos de estudios para proyecciones y los gastos
de transporte , entre otros.
Ver grfica pascale pag: 597

En cuanto al supuesto de la certidumbre, debe tenerse en cuenta que la realidad es incierta. En el tema
de los inventarios, dos Fuentes de incertidumbre son claramente tangibles:
la proveniente de la demanda o utilizacin del bien inventariado
la que se deriva de la demora del pedido.
La decisin de stock de seguridad se orienta hacia la minimizacin de los costos de esta decisin. As
que si se tiene mas inventario existir un costo de mantenimiento de inventario. Sin embargo se
reducirn los costos de ruptura del mismo o sea los costos de quedarse sin inventario.
Stock de reaprovisionamiento
La determinacin ptima del mismo busca establecer el volumen de stock el cual hay que efectuar la
orden del lote ptimo de compra.
El stock de reaprovisionamiento sera aquel con el cual se agota el inventario existente durante el
perodo que transcurre entre que se coloca la orden y se dispone de la mercadera.
Para ello se debe tomarse en cuneta lo siguiente:
el ritmo de utilizacin del inventario
una tolerancia de ruptura.
El comportamiento del inventario puede ser de este tipo: (Ver grfico pagina 601 pascale.):

Clculo del rendimiento esperado de la inversin


Los costos de pedido y los costos de mantener los inventarios puede ser estimados; los costos de
quedarse sin stock (costos de ruptura) se deben considerar inciertos; la finalidad de poder evaluar los
mismos es llegar a minimizarlos.
Consideraciones financieras de las inversiones en inventarios en contexto inflacionarios.
Inflacin e inventarios
La poltica de inventarios en exceso para ser aceptable, debe tener presente algunos elementos bsicos:

los inventarios se financian con Fuentes monetarias que tienen una tasa de inters real negativa o
cero.
No existe otra oportunidad de inversin mas redituable.
En efecto, cuando se invierte en inventarios en exceso, se supone que la ganancia es el aumento de
precio que los mismo tendrn , que la rentabilidad de esa inversin ser cero. Se incrementa el
precio de los inventarios, pero tambin el costo de reposicin de los mismos el principal punto de
decisin debe estar concentrado en el financiamiento. Si ste tiene un costo real negativo y si la
rentabilidad del activo es cero, la decisin es adecuada.

Administracin de los fondos en trnsito


Como directivo financiero, su inters se centra en el saldo disponible en el saldo del mayor de la
empresa. Si se sabe que va a transcurrir una semana o dos antes de que algunos de sus cheques sea
presentado al cobro, puede que sea posible funcionar con un saldo de tesorera menor. Esto
frecuentemente se denomina jugar con los fondos en trnsito.
Puede aumentar el saldo disponible incrementando los fondos netos en transito. Esto quiere decir que
hay que asegurarse de que los cheques entregados por los clientes son compensados rpidamente y los
enviados a proveedores se compensan con lentitud.
Los fondos en trnsito son el fruto del retraso. Por su puesto, los retrasos que ayudan a quien paga
perjudica a quien cobra. Quienes reciben intentan acelerar el cobro y quienes pagan intentan retrasar el
desembolso
Acelerar los cobros
Una forma de acelerar los cobros es mediante el mtodo conocido como concentracin bancaria, con
este sistema los clientes de una determinada rea geogrfica pagan a una sucursal de una empresa en
lugar de la oficina central. Despus la sucursal deposita los cheques en una cuneta en un banco local.
Los fondos excedentes se transfieren a una cuneta de concentracin en uno de los bancos principales de
la empresa.
La concentracin bancaria pone mucho balance pequeos junto en uno mas grande, el balance central,
el cual puede invertirse en un activo que rinda intereses con una nica transaccin. La concentracin
bancaria reduce los fondos en trnsito en dos formas. Primero, como el banco local est mas cerca del
cliente, el tiempo de correo se reduce. Segundo, como lo mas probable es que el cheque del cliente este
emitido contra un banco local, el tiempo necesario para compensar el cheque tambin se reduce .
Lamentablemente el mtodo de concentracin bancaria lleva consigo gastos adicionales.
El sistema es rpido pero ms caro, es la transferencia telegrfica .
Un mtodo mas lento pero mas barato es la transferencia de depsito en cheques.
A menudo se combina el mtodo del banco de centralizacin con el sistema de aparato de correo. En un
sistema de aparato de correo se paga al banco local para que realice las tarea administrativas. Funciona:
la empresa coge en alquiler un apartado de correo en cada regin importante. A todos los clientes de esa
regin se les pide que enven los pagos a ese apartado de correo. Un banco ocal, como agente de la
empresa, como agente de la empresa acude con regularidad a ese apartado para recoger los cheques y
los deposita en la cuneta local de la empresa. Os fondos excedentes se transfieren peridicamente a uno
de los bancos principales de la empresa.
Control de los desembolsos
Acelerar los cobros no es el nico medio de incrementar los fondos netos en trnsito, tambin se puede
conseguir ralentizando los desembolsos. Una estrategia tentadora es incrementar el tiempo del correo.
Algunas empresas incluso mantienen cunetas de pagos en diferentes partes del pas. El ordenador mira el
destino postal de cada proveedor y automticamente emite cheques en el banco mas distante.
Los proveedores no se opondrn a estas maquinaciones porque la reserva federal argentina garantiza un
plazo mximo de compensacin de 2 das en todos los cheques compensados a travs de su sistema.
La reserva federal es quien pone objeciones y ha intentado evitar los pagos a grandes distancias.