Certificacin de Contabilidad

Marketing Personal

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sites de internet. El uso de este material es estrictamente educativo y sin fines de lucro

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DECRETO LEGISLATIVO 822

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La reproduccin por medios reprogrficos, para la enseanza o la realizacin de exmenes de instituciones educativas, siempre que
no haya fines de lucro y en la medida justificada por el objetivo perseguido, de artculos o de breves extractos de obras l citamente
publicadas, a condicin de que tal utilizacin se haga conforme a los usos honrados y que la misma no sea objeto de venta u otra
transaccin a ttulo oneroso, ni tenga directa o indirectamente fines de lucro

NDICE
1. Imagen Personal
Elaboracin
Vender la imagen personal
2. Branding Personal
Definicin
Aspectos bsicos
3. Generar Confianza
Importancia

SESIN N 1
ELEMENTO DE CAPACIDAD

Identifica los aspectos bsicos de la imagen personal, construccin y manejo de la misma

SITUACIN MOTIVADORA

Marketearse es clave para poder vender nuestra imagen

El Marketing es una actividad que toda empresa debe realizar de forma sistemtica y con
mucha seriedad con la finalidad que la organizacin pueda lograr sus metas y objetivos. Ahora
bien, piense por unos segundos, esta actividad podra ser aplicada en personas?, es
aplicable a un profesional de Contabilidad? y finalmente es aplicable a nosotros mismos?
La respuesta debiera ser clara y contundente a las tres preguntas vertidas... claro que s.
marketearse es clave para poder vender nuestra imagen y lograr nuestras propias metas y
objetivos. No preocuparnos por el marketing personal nos generar significativos retrasos en
nuestro desarrollo profesional.
Ahora bien, a continuacin podremos encontrar una historia de Lorenzo Robles, un profesional
que debe pasar por un reto importante en su vida:
Lorenzo Robles es un residente de Espaa que est viviendo la crisis internacional. Es un
hombre que a primer golpe de vista resulta amable y cercano, le gusta hablar y escuchar, es
trabajador e inquieto. Pasa los 40 y su prominente bigote le da un toque de seriedad.
Llevaba 25 aos trabajando en el rea de contabilidad en el sector inmobiliario y ahora, se ha
quedado sin empleo, por causa de los despidos masivos.
La situacin actual no es fcil y necesita con urgencia un empleo. Sin embargo, est un poco
desorientado y desmotivado. Ms de veinte aos de su vida dedicados a un sector que en
Espaa, est de capa cada. Dnde quedan todos los conocimientos, las habilidades y

experiencias adquiridas a lo largo de tantos aos? Ese conjunto de elementos que hacan de l
un profesional competitivo en el sector servirn ahora de algo?
Por otro lado es consciente que la bsqueda no va a ser fcil, pero en su cabeza no cabe otra
opcin. Debe encontrar un empleo. Cmo hacerlo?. Est decidido y se pone en contacto con
un especialista en orientacin laboral, quin le "romper los esquemas" sobre cmo optimizar
el proceso de bsqueda, objetivo profesional, adaptacin, anlisis FODA, mapa de contactos,
redes sociales, pro-actividad, etc. ... "Pero que me est contando?" Debe pensar el pobre
Lorenzo. Todos esos conceptos parecen sonar a chino, pero se fa del experto en lo suyo y no
tarda en dar sus primeros pasos
Fuente: Documento inspirado en:
http://blogdeconvencerconcomunicacion.blogspot.com/2012/05/buscar-empleo-y-crear-tu-marca-personal.html
a. Te ha sucedido algo similar?
b. Qu acciones le recomendaras que debe hacer?
c. Cmo influir su nivel de confianza en la rapidez y efectividad para conseguir un nuevo trabajo?

BREVE REFERENTE TERICO

1.

La imagen personal

La imagen personal es la carta de presentacin que tenemos hacia el entorno

que nos rodea: clientes, proveedores, entidades financieras, gerentes, jefes,
colaboradores (diversos interlocutores). Y no siempre es percibida tal y cmo uno
deseara.
A travs de las lecturas y prcticas que realizaremos, lograremos perfeccionar
nuestra imagen, aumentando nuestra competitividad profesional.
Es muy importante que la premisa sea que diferenciemos la que "uno cree"
versus la "percepcin de las personas". Aunque suene injusto en la vida real el
ideal sera que ambos conceptos sean iguales, sin embargo en caso que exista
una diferencia, es muy importante que usted concluya que la "percepcin de su
interlocutor" es ms importante que lo que "uno piensa o cree". Esta situacin se
demuestra cuando una persona intenta satisfacer a un cliente (lo que uno piensa
o cree) y este ltimo opina que el servicio recibido ha sido deficiente
(percepcin)... Qu es lo que vale finalmente en esta situacin?. La respuesta
es simple, la percepcin de tu interlocutor (cliente)
Es comn que las empresas competitivas muestren preocupacin por la imagen
personal de sus colaboradores. Las personas que trabajan en la organizacin
debieran marcaran un estilo, una forma de actuar y comportarse que guarde
relacin con los objetivos empresariales buscados. Esta situacin no siempre es
fcil de lograr.
En este sentido, los gerentes y jefes se ven obligados a decir a un colaborador
que cuide su forma de vestir, que cuide sus modales, que busque estilos de
comunicacin ms apropiados, entre otros. Sern estas acciones fcil de decir y

recibir?... definitivamente ser difcil en la mayora de las situaciones para ambas

partes. Lo mejor sera que cada uno de nosotros cuidemos nuestra imagen
personal para evitar recibir consejos o incluso crticas. Recuerden que realizar un
Foda personal peridicamente nos podra permitir cambiar de forma pro-activa.
Te recomendamos ver el siguiente video que contempla siete importantes
consejos para crear un estilo propio que venda una buena imagen personal:

www.creandotuestilo.com/2013/11/11/7-claves-para-crear-una-imagen-personalexitosa
Luego de haber visto el video, podemos discutir en equipo con la finalidad de
desarrollar un concepto de cada consejo y emitir un juicio de valor sobre su
viabilidad y pertinencia.
2. Branding Personal
EL branding personal es la marca personal que tiene cada persona, la cual es
controlable y debe ser gestionada para generar una percepcin positiva en los
diversos interlocutores.
Tener y gestionar un branding personal contribuir con el desarrollo de nuestro
proyecto de vida. Esta gestin deber tomar en cuenta:

Trazar y alcanzar objetivos

Administrar los recursos personales
Minimizar los obstculos
Planificar y desarrollar una marca personal que nos distinga

Toda persona cuando se da cuenta de sus propios talentos, fortalezas, y de los

aspectos que necesita desarrollar o modificar, est en mejores condiciones para
avanzar hacia el fin propuesto. Esto es aplicable tanto para situaciones

cotidianas, de crecimiento, e incluso para situaciones de coyuntura negativa.

Hoy ms que nunca, hay que estar bien posicionado para afrontar las
oportunidades, los desafos o las crisis. Esto significa tener en claro cules son
las potencialidades a capitalizar y las propias limitaciones a superar, para no
fracasar en el intento.
Finalmente sera interesante precisar los pasos que una persona podra
desarrollar para lograr una marca personal:
Diagnostiquemos nuestra situacin actual
Comparemos nuestra situacin con el entorno, con la finalidad de
determinar si nos encontramos dentro o fuera del estndar del mercado
Fijemos nuestra visin ideal a alcanzar
Determinemos los objetivos y metas encaminadas a la visin planteada
Elijamos una estrategia a seguir
Listo... pongamos a prueba lo planificado
Le sugerimos otro video muy interesante sobre la Marca personal, despus de
verlo puede disear un mapa conceptual con los elementos ms relevantes de la
marca personal
http://www.youtube.com/watch?v=wi7QQXA4buM
3. Generar Confianza
La confianza es la seguridad de que el cliente (empresa que comprar nuestros
servicios) tiene en los beneficios de una determinada marca, producto o servicio
(nosotros mismos). La confianza se gana en cada contacto y en cada uso del
mismo. Su base reside en la credibilidad, la imagen y las experiencias pasadas.
El nivel de confianza para realizar la primera adquisicin depende de la
importancia del producto para el comprador, el precio y la vida til del mismo.
Si el producto tiene poca importancia para el usuario, el nivel de confianza para
comprar por primera vez ser bajo. As mismo si el producto tiene un precio
elevado, ser necesario tener un nivel de confianza alto.
Igualmente, si la vida til del producto es grande, ser necesario un nivel de
confianza alto. Con ciertos productos ser necesario varias compras e
interacciones con el cliente para ganarse su confianza. Sin embargo, con otros
productos o servicios que sean importantes para el comprador, su precio de venta
sea elevado o su vida til sea larga, ser necesario ganarse la confianza del
cliente para vendrselos. En conclusin ofrecer nuestros servicios contables a
una empresa, qu tipo de comportamiento tendr en relacin a las variables
planteadas?
La confianza es uno de los pilares claves de la fidelidad. Sin confianza no hay
lealtad. Para ganarnos la confianza del cliente debemos desarrollar los siguientes
elementos:
a. La credibilidad es el factor que implica la aceptacin de afirmaciones
como verdades. Es el elemento principal para inspirar confianza. La

credibilidad la obtenemos:
Facilitando informacin verificable, relevante y fidedigna para el
comprador.
Realizando demostraciones del producto, las cuales muestran cmo el
producto cumple las expectativas del usuario.
Presentando una dilatada experiencia en el mercado, la industria y la
empresa.
Evitando los errores.
Posibilitando que el cliente pueda contactar con nosotros a travs de
diferentes canales.
Siendo especfico, conciso y claro en las comunicaciones.
b. La imagen de nuestra empresa y de nuestras marcas que el cliente tiene
en su mente. Esta imagen se compone de percepciones subjetivas fruto de
las distintas caractersticas del producto, el diseo, el precio, la publicidad,
el boca a boca y las experiencias pasadas.
Para crear una imagen positiva es necesario desarrollar una estrategia de
comunicacin efectiva.
c. La fiabilidad de nuestros productos y/ o servicios. A medida que el
usuario usa nuestros productos y/o servicios y puede comprobar que stos
cumplen con sus expectativas, nos vamos ganando su confianza.
Si el cliente an no ha probado nuestros productos y/o servicios, las
recomendaciones positivas de otros compradores, as como las
demostraciones del producto y/o servicio contribuyen a que compruebe la
fiabilidad de ste.
d. La seguridad que transmitimos en cada contacto con el cliente.
Las variables que nos ayudan a transmitir seguridad son:
La autoconfianza,
El conocimiento del mercado
Las habilidades comunicativas.
Los valores
Credibilidad
Cumplimiento de promesas
ACTIVIDADES APLICATIVAS
Reunidos en equipo:
Elijan a una persona conocida y pblica, la cual sea un referente positivo en relacin al
manejo de su imagen personal.
Listen diferentes caractersticas del personaje elegido que sean comportamientos
observables
Presntenlo al pleno y debatan sobre lo expuesto.
EVALUACIN
Se evalan las exposiciones de las diversas caractersticas planteadas de cada personaje, bajo
los criterios e indicadores que se encuentren en el recuadro.

Autoevalate marcando con una equis en el nivel que te encuentres de acuerdo a cada criterio.
Niveles

Criterios
Calidad de las diversas
caractersticas elegidas del
personaje

Participacin para
elegir persona

Capacidad para debatir

ante el pleno

Muy buena
Buena
Regular

En inicio
REFERENTE

Martin,
D.,
(2012).
El
Blog
de
Convencer
con
Comunicacin.
Recuperado
de
http://blogdeconvencerconcomunicacion.blogspot.com/2012/05/buscar-empleo-y-crear-tu-marca-personal.html
Gomez, M. (2013). Creando tu estilo. 7 Claves para crear una imagen personal exitosa. Recuperado de
www.creandotuestilo.com/2013/11/11/7-claves-para-crear-una-imagen-personal-exitosa
Batet,
R.
(2013).
Entrenar
la
http://www.youtube.com/watch?v=wi7QQXA4buM

marca

personal.

Recuperado

de

Temple, I., ( 2012 ) Usted S. A. Lima, Editorial Norma.

NDICE
1. Oratoria
Principios bsicos
El arte de hablar y transmitir
2. Comunicacin
Verbal y no verbal
SESIN N 2
ELEMENTO DE CAPACIDAD

Aplica los conocimientos de la comunicacin efectiva.

SITUACIN MOTIVADORA
Muchos especialistas concuerdan que el arte de comunicarse siempre fue y seguir siendo uno
de los grandes retos del ser humano.
En el video de David Fischman denominado "Liderazgo en accin". Podremos apreciar una
escena donde Marcelo, Gerente General de una empresa est feliz por las metas alcanzadas
por Pedro, su Jefe de Ventas, pero al mismo tiempo est muy preocupado por el clima laboral

que l ha generado en su rea. Por ello Marcelo ha decidido reunirse con Pedro con la
intencin de retroalimnetarlo en relacin a su desempeo:
https://www.youtube.com/watch?v=_PvaveDigMA (Slo debemos ver del 00:00 a 02:10)
Reflexionemos:
Cules son las consecuencias de tener una retroalimentacin de este tipo?
Cules son los errores de Marcelo?
Qu mensaje no explcito le enva a Pedro?
En una escala del 1 al 5, donde 5 es el mayor puntaje. Cunto le dara a Marcelo?
Cmo debi haberse comunicado Marcelo?

BREVE REFERENTE TERICO

1. Oratoria
Como comentamos en prrafos anteriores, a pesar que el proceso comunicacional
tericamente hablando, es algo sencillo:

... en la prctica es bastante ms complicado. Las personas pierden amistades, familia,

clientes, por errores de comunicacin.
Ahora bien muchos de nosotros estamos deseosos de volvernos emprendedores y sacar un
negocio adelante. Para lograr este gran reto es muy importante que perfeccionemos nuestras
habilidades comunicacionales para poder presentarnos e interactuar con los clientes. En este
sentido la Oratoria toma especial importancia.
En http://www.oratorianet.com/orat.html, se comenta que la oratoria es el arte de informar,
impactar, conmover y entretener por medio de la palabra. De este significado se desprende los
cuatro principios de la oratoria:

Informar: Un persona pudiera presentar informacin valiosa, pero si no la sabe expresar,

no valdr de nada sus acciones
Impactar: Si no logramos impresionar al cliente no podremos alcanzar nuestras metas
comerciales
Conmover: Kotler, especialista en Marketing afirma que si no logramos tocar el corazn
e incluso el alma del cliente, un competidor si lo lograr

Entretener: Romper la imagen de rigidez y falta de humor en un especialista de

contabilidad, es tambin clave para marcar la diferencia

Ninguna de estas recomendaciones funcionara si previamente no aplicamos empata para

poder ponernos en los zapatos de nuestro cliente y entender sus necesidades. Actuar con
empata nos permitir informar de forma correcta, lograr un impacto ms rpido y efectivo en el
cliente, lograr conmoverlo... es decir convencer.
A pesar de ser tan importante la comunicacin, expresin y oratoria, muchos profesionales
carecen de estas habilidades blandas tan importantes. Por esta razn fortalecerlas nos
permitir hacer la diferencia en el mercado. A continuacin mostramos algunas
recomendaciones prcticas para poder lograr un discurso de impacto:

Hablar con orden. Preparar una estructura simple y clara permitir generar una
percepcin ptima en los clientes.
Proyectando una imagen de seguridad. Adicionalmente a la preparacin del discurso es
necesario que el cliente quede impresionado por nuestra imagen de seguridad
Positivismo. Los mejores profesionales saben encontrar el ngulo positivo hasta en las
situaciones negativas
Don de mando. Una excelente poltica es considerar al empresario como nuestro "jefe",
pero ello no quiere decir que el especialista en Contabilidad no pueda tomar las riendas
en los momentos que deba brillar.

Finalmente cules deben ser las pautas para atender a un cliente:

Primera
impresin
Contacto
visual
Sonrisa
Saludo
proactivo

Rompe hielo

Atencin y/o venta

Es conversar de
un tema inicial
que no guarde
relacin con el
servicio
a
ofrecer

Presentacin general de
los beneficios de nuestro
negocio
Recojo de informacin
(Tcnica de preguntas)
Ofrecimiento
de
soluciones en funcin de
las
necesidades
recogidas
Validacin
de
conformidad del cliente
(antes de avanzar)

Impacto en el cierre

Contacto visual
Sonrisa
Despedida verbal
Buen deseo

2. Comunicacin personal
Si uno desea tener una comunicacin eficaz con los clientes, es muy importante ser
conscientes que una comunicacin eficaz tiene dos partes:

Lenguaje verbal (LV)

Lenguaje no verbal (LNV)

El lenguaje verbal est referido a todas las palabras y frases que se le dice al cliente. Las
palabras influyen en los niveles de satisfaccin, credibilidad y fidelidad.
A continuacin mostramos un cuadro comparativo entre lo que se debe decir y lo que no se
debe decir:
Lo que no se debe decir
Lo que se debe decir
Se le ofrece algo?
En qu puedo atenderlo?
Espero que no le parezca muy Espero lograr expresarme claramente...
complejo
No me entendi bien...
Lo siento, no me he explicado como se debe
As mismo, es importante mencionar que el LNV es an ms importante e impactante que el
LV. Para demostrar este supuesto te recomendamos ver el siguiente video que se centra en el
LNV y la proxemia: https://www.youtube.com/watch?v=xL_mojcGpvg
Ahora bien en equipo resuman los siete aspectos ms importantes de la proyeccin.

ACTIVIDADES APLICATIVAS

Estamos cerrando nuestra segunda sesin de trabajo, para lograr este objetivo veamos un
ltimo video donde encontraremos 3 recomendaciones prcticas adicionales a las expuestas
en esta sesin:

http://www.youtube.com/watch?v=6iytwEzTJsY
Luego de haber visto la proyeccin, en parejas:
Discutan su opinin sobre el video visualizado.
Resuman las principales recomendaciones de toda la sesin.
Ensayen una simulacin de presentacin de un Asesor contable ante un microempresario que est evaluando la posibilidad de contratar por primera vez a un
especialista como ustedes para que se encarguen de alguno de los aspectos contables
de su negocio.
Presenten en la simulacin.

10

EVALUACIN

Se evalan los Role-Play de cada pareja bajo los criterios e indicadores que se encuentren en
el recuadro. Autoevalate marcando con una equis (X) en el nivel que te encuentres de
acuerdo a cada criterio.

REFERENTES

Discurso de Steve Jobs en la universidad de Stanford

http://www.youtube.com/watch?v=VktAIF6KVYM
Dehter, M., ( 2014) CEO Blog | Pasin por aprender, emprender, innovar y liderar - See more
at:
http://mariodehter.com/emprender/cuales-habilidades-sociales-son-mas-utiles-para-losemprendedores_3513/#sthash.vDlpU9FG.dpuf

11

NDICE DEL CUADERNILLO

1. Valores morales
Invertir en aprender
Determinar el pblico objetivo
2. Plan de crecimiento personal
Desarrollo del plan personal por etapas, con el objetivo a lograr en cada una
SESIN N 3
ELEMENTO DE CAPACIDAD

Comprende y aplica valores morales

Desarrolla un plan de crecimiento personal

SITUACIN MOTIVADORA

Un cliente al ser visitado por su asesor contable propone al profesional la forma de evadir
impuestos subvaluando el valor de las compras y ocultando los niveles reales de ventas, con la
finalidad de generar mayor ganancia para el empresario
Reflexionemos:
Cul es la responsabilidad del asesor contable en esta situacin?
Qu faltas estara cometiendo el cliente?
Qu acciones debera tomar el profesional contable?

BREVE REFERENTE TERICO

1. Valores morales
Existen diversos valores que debemos tomar en cuenta como especialistas de contabilidad,
valores econmicos materiales, morales, etc. En esta sesin nos centraremos en los valores
morales (pensamiento, actitud y conducta que definen la calidad moral de una persona en
determinado contexto) los cuales guardan ntima relacin con la tica. En conclusin la tica la
podramos definir como la ciencia que estudia los valores morales de las personas
Ahora bien, dentro de los valores morales y la tica que debe distinguir a un especialista de
contabilidad que incursione como emprendedor en el mundo empresarial, debieran haber
aspectos donde demuestre su integridad principalmente en:

12

Pensamiento, actitud y conducta en el cumplimiento de su labor contable segn norma

SUNAT y el estado en su conjunto
Pensamiento, actitud y conducta en su relacin con el empresario que confi en
nosotros al contratarnos

Por ejemplo los principios sealados en el Cdigo de tica del IFAC (La Federacin
Internacional de Contadores), seala que el especialista en contabilidad deber tener:
Integridad. Debe comportarse con rectitud y honestidad en todas sus relaciones
profesionales.
Objetividad. No debe permitir conflicto de intereses, debe ser imparcial en su juicio
profesional.
Compromiso con la competencia y cuidado profesional. Tiene el deber continuo de
mantener conocimientos y habilidades profesionales del nivel requerido para con sus
clientes.
Confidencialidad. Debe respetar la confidencialidad de la informacin obtenida como
resultado de su trabajo profesional.
Comportamiento profesional. Deber cumplir con las leyes vigentes y evitar cualquier
prctica que desacredite a la profesin.
2. Plan de crecimiento personal
Para poder describir los elementos bsicos que debe tener un plan de crecimiento personal,
presentaremos 4 elementos bsicos:

Visin: Es un sueo de muy largo plazo que un profesional quiere alcanzar. No tiene
fecha y no es concreto
Objetivo: Es un lugar o posicin que debemos alcanzar de forma concreta en un
mediano o largo plazo
Meta: Es un lugar o posicin que debemos alcanzar de forma concreta en un corto
plazo
Auto-control de avances: Es una accin personal de verificar los niveles alcanzados
en las metas, objetivos y contribucin hacia el camino de una visin de futuro.

Todos los profesionales debemos trazar nuestro propio plan de crecimiento y desarrollo
personal y profesional. Este plan no significa slo un tema de ingresos econmicos, sino
incluso la felicidad, xito, superacin, etc.
Bajo esta premisa Lo importante sera que todos tracemos primero una visin, un sueo
personal por alcanzar, as como tambin objetivos y metas para el futuro. Nada de esto servira
si no evaluamos peridicamente nuestros avances, con la finalidad de motivarnos o impulsar
nuestro camino recorrido.

13

ACTIVIDADES APLICATIVAS

Juan Ramrez es un especialista en contabilidad que tiene definido como plan de desarrollo
personal lograr ser dueo de una empresa de asesora contable y tributaria antes de los 40
aos. l siempre ha actuado de forma ntegra, no slo con sus clientes sino con las
instituciones del estado. En la actualidad tiene 30 aos y ya es dueo de su propia empresa de
asesora y factura anualmente S/800,000
El da de hoy lo han convocado a una reunin muy importante con su principal cliente, el cual le
genera el 60% de su facturacin.
Despus de varios minutos de reunin, el cliente le solicita que forme parte de su empresa, que
deje de prestarles servicios contables y que pase a ser parte de la planilla de la empresa. Juan
se siente muy motivado por el ofrecimiento, pero aceptar significara dejar su negocio el da de
maana por un tema tico, ya que no podra seguir brindando asesora contable-tributaria a
ninguna empresa si pasa a la planilla que le estn ofreciendo.
Das despus su cliente lo vuelve a citar porque estaba muy interesado en mejorar la
propuesta. Le ofrece a Juan que sea socio de la firma con un 10% de participacin sin
necesidad de aportar ningn monto de dinero. Juan queda asombrado del ofrecimiento, motivo
por el cual pregunta qu necesitarn de l.
La respuesta fue bastante comprometedora, porque le pidieron que debe entregar toda la
informacin contable de toda su cartera de clientes, algunos de ellos competidores directos y
otros proveedores de la nueva compaa que l pasara a ser socio.
Qu hara usted?. Su respuesta debe contemplar los dos temas desarrollados en la presente
sesin.

EVALUACIN

Se evaluar el desempeo de cada participante segn los siguientes criterios:

Criterios
Niveles

Diseo de un plan de
desarrollo personal
con integridad

Honestidad

Confiabilidad

Muy buena
Buena
Regular
En inicio

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REFERENTES

International Ethics Standards Board of Accountants . International Federation of Accountants

www.ifac.org.com
Cdigo de tica IFAC, IES 4 y IEPS 1.

15