Mercadotecnia

En administracin el trmino mercadotecnia o mercadologa (en ingls marketing) tiene

diversas definiciones. Segn Philip Kotler (considerado por algunos el padre de la
mercadotecnia moderna),1 es el proceso social y administrativo por el que los grupos e
individuos satisfacen sus necesidades al crear e intercambiar bienes y servicios. 2Tambin se
le ha definido como una filosofa de la direccin que sostiene que la clave para alcanzar
los objetivos de la organizacin reside en identificar las necesidades y deseos del mercado
objetivo y adaptarse para ofrecer las satisfacciones deseadas por el mercado de forma
ms eficiente que la competencia.
La mercadotecnia es tambin un proceso que comprende la identificacin de necesidades y
deseos del mercado objetivo, la formulacin de objetivos orientados al consumidor, la
construccin de estrategias que creen un valor superior, la implantacin de relaciones con el
consumidor y la retencin del valor del consumidor para alcanzar beneficios.
Marketing en espaol se traduce como mercadotecnia o mercadologa; a veces mercadeo,
segn el contexto. Otros autores tambin lo traducen como estrategia comercial o
como promocin y propaganda. El profesional dedicado a la mercadotecnia se
llama mercadlogo.
Por otra parte, la palabra marketing est reconocida por el DRAE,3 admitindose el uso de
este anglicismo. La adaptacin grfica de este trmino propuesta por la RAE esmrquetin, si
bien la RAE recomienda usar con preferencia la voz espaola mercadotecnia.4

Evolucin de la definicin por la Asociacin estadounidense

de mercadotecnia
La mercadotecnia es la realizacin de actividades empresariales que dirigen el flujo de bienes
y servicios del productor al consumidor. La AMA ha establecido una poltica de revisin
peridica de este concepto y en sus ltimas definiciones observamos como el
trmino intercambio (que apareca en la de 1985) desaparece en la de 2004 y vuelve a surgir
en la de 2007. Asimismo, cobra protagonismo en las dos ltimas definiciones la creacin de
valor en la oferta, junto con su comunicacin y distribucin, y se deja de lado al clsico
paradigma de las "cuatro P". Es importante resaltar que en la ltima definicin de 2007 la
mercadotecnia se presenta como una actividad ms amplia. Ya no es una funcin, se trata
de un proceso educativo.
1985: La mercadotecnia es el proceso de planificar y ejecutar la concepcin, precio,
promocin y distribucin de ideas, bienes y servicios para crear intercambios que satisfagan
los objetivos de los individuos y de las organizaciones.
2004: La mercadotecnia es una funcin organizacional y un conjunto de procesos para crear,
comunicar y distribuir valor a los consumidores y para gestionar las relaciones con los clientes
de forma que beneficie a la organizacin y a sus grupos de inters.
2007: La mercadotecnia es la actividad, conjunto de instituciones y procesos para crear,
comunicar, distribuir e intercambiar ofertas que tengan valor para los consumidores, clientes,
socios y la sociedad en general.
Es importante sealar que en esta evolucin de la definicin tiene importancia el
trmino "intercambio" que a pesar de que en un momento no se lo consider relevante, se lo
retoma en el ao 2007. El concepto que fortalece este particular es el de Santesmases
(1996) que dice "La mercadotecnia es un modo de concebir y ejecutar la relacin de
intercambio, con la finalidad de que sea satisfactoria a las partes que intervienen la sociedad,
mediante el desarrollo, valoracin, distribucin y promocin, por una de las partes, de los

bienes, servicios o ideas que a otra parte necesita". Por tanto este proceso de doble sentido
es la esencia de la satisfaccin conjunta, el cual es un aspecto fundamental inclusive en la
concepcin de la mercadotecnia como un proceso educativo, en que deja de ser una simple
funcin sino un componente de enseanza - aprendizaje para la sociedad en su conjunto,
principalmente en las empresas, como por ejemplo los negocios tursticos y todo el sistema
que lo involucra. En definitiva, resulta esencial en la mercadotecnia concebir esta relacin de
intercambio de experiencias que aporten valor para todas las partes.
Actualmente el proceso de pensamiento de Mercadotecnia se desarrolla de la mano
del modelo de negocio. De esta manera se puede visualizar el entorno empresarial con mayor
precisin y establecer estrategias de mercadotecnia integrales y efectivas. Existen varias
herramientas que facilitan este proceso de pensamiento, las cuales involucran factores o
elementos como: Marca, distribucin, propuesta de valor y segmentos de mercado. Entre
estas herramientas se encuentran: Modelo Business Life por Santiago Restrepo o el Business
Model Canvas (o Lienzo de Modelos de Negocio) por Alexander Osterwalder.
Evolucin de la mercadotecnia

MERCADOTECNIA MASIVA: 1940-1950. Sen enfoca en toda la poblacin sin

distincin alguna ( desarrollo de los medios de comunicacin)

MERCADOTECNIA DE SEGMENTOS: 1960 . Presentan cambios debido a la

liberacin femenina, movimiento de jvenes, etc. y se va enfocando ms en grupos

MERCADOTECNIA DE NICHOS: 1980. Se presenta la crisis financiera. Los

segmentos siguen subdividindose nicho de mercado.

MERCADOTECNIA PERSONALIZADA: 1990. Avances tecnolgicos en base de datos,

observacin en la conducta del consumidor.

Objetivo y conceptos
El objetivo principal de la mercadotecnia es llevar al cliente hasta el lmite de la decisin de
compra. Adems la mercadotecnia tiene tambin como objetivo favorecer elintercambio de
valor entre dos partes (comprador y vendedor), de manera que ambas resulten beneficiadas.
Segn Philip Kotler, se entiende por intercambio el acto de obtener un producto deseado de
otra persona. Para que se produzca, es necesario que se den cinco condiciones:
1. Debe haber al menos dos partes.
2. Cada parte debe tener algo que supone valor para la otra.
3. Cada parte debe ser capaz de comunicar y entregar.
4. Cada parte debe ser libre de aceptar o rechazar la oferta.

5. Cada parte debe creer que es apropiado.

Si por algn motivo, alguna de las partes implicadas en el intercambio no queda satisfecha,
evitar que se repita de nuevo dicho intercambio.
Es el "conjunto de acciones cuyo objetivo es prever la demanda de bienes y servicios para
obtener la mxima eficacia en su comercializacin", cabe destacar que la mercadotecnia en
nuestros das se ocupa ms que cubrir necesidades del ser humano, ofrecerle bienes y
servicios que le hagan sentir bien, por ejemplo una necesidad bsica sera dormir, para lo que
encontramos que la mercadotecnia nos ofrece y vende las ideas de una extensa gama de
colchones, bases para el colchn, ropa de cama con diferentes caractersticas que, nos hacen
sentir el deseo de contar con ellos para sentirnos bien. Como disciplina de influencias
cientficas, la mercadotecnia es un conjunto de principios, metodologas y tcnicas a travs de
las cuales se busca conquistar un mercado, colaborar en la obtencin de los objetivos de la
organizacin, y satisfacer las necesidades y deseos de los consumidores o clientes.
El mercadeo es la orientacin con la que se administra el mercadeo o la comercializacin
dentro de una organizacin. As mismo, busca fidelizar clientes, mediante herramientas y
estrategias; posiciona en la mente del consumidor un producto, o una marca, etc. buscando
ser la opcin principal y poder llegar al usuario final; el mercadeo parte pues de las
necesidades del cliente o consumidor, para disear, organizar, ejecutar, y controlar, la funcin
comercializadora o mercadeo de la organizacin.
El vocablo mercadotecnia se refiere tambin a una funcin o rea funcional de la
organizacin: el rea de la mercadotecnia, rea comercial, el departamento de mercadotecnia,
etc. Otra forma de definir este concepto es considerar mercadotecnia todo aquello que una
empresa puede hacer para ser percibida en el mercado (consumidores finales), con una visin
de rentabilidad a corto y a largo plazo.
Una organizacin que quiere lograr que los consumidores tengan una visin y opinin
positivas de ella y de sus productos, debe gestionar el propio producto, su precio, su relacin
con los clientes, con los proveedores y con sus propios empleados, la propia publicidad en
diversos medios y soportes, la presencia en los medios de comunicacin (relaciones pblicas),
etc. Todo eso es parte de la mercadotecnia.
La vida actual sera muy difcil comprenderla si no existiera la mercadotecnia. Cuantas veces
encontramos la respuesta a nuestros problemas con algn producto que nos anuncian;
aunque es cierto que muchas veces las empresas nos venden basura, tambin es cierto que
con los estudios de mercado, pueden generar grandes beneficios facilitando las actividades
diarias. El objetivo de la mercadotecnia es identificar las necesidades del consumidor y
conceptualizarlas, para elaborar un producto y/o servicio que satisfaga las mismas
promoviendo el intercambio de los mismos con los clientes, a cambio de una utilidad o
beneficio.
La empresa necesita interiorizarse de las caractersticas de sus clientes y de las debilidades y
fortalezas de sus competidores; para luego, establecer un plan de accin que le permita
posicionarse, defenderse y atacar; esto genera un gran beneficio para los consumidores, ya
que encuentran una mayor oferta, calidad y un mejor precio por un producto el cual puede
terminar por cumplir plenamente las necesidades de las personas

Conceptos asociados

Necesidades, deseos y demanda: la necesidad es un estado interno de tensin

provocado cuando no existe un equilibrio entre lo requerido y lo que se tiene o posee. Las
necesidades estn habitualmente vinculadas al estado fsico del organismo. En ocasiones,

cuando las necesidades se traducen o enuncian en objetos especficos nos encontramos

con los deseos, es decir, los deseos son necesidades orientadas hacia satisfactores
especficos para el individuo. La demanda es el deseo de adquirir unProducto, pero con el
agregado de que se debe de tener la capacidad de adquirirlo (econmica, de acceso,
legal). Sin embargo, el mercadeo no crea las necesidades, pues estas son inherentes a
las personas, aunque el practicante de mercadeo orienta los deseos y estimula la
demanda de determinado producto y marca; ejemplo: necesidad de saciar la sed, deseo
de tomar gaseosa, demanda de bebida cola marca XX.

Valor y satisfaccin: el valor es la relacin que establece el cliente entre los beneficios
(funcionales, estatus, etc..) que percibe del producto que se ofrece y los costos
(econmicos, tiempo, esfuerzos) que representa adquirirlo. Otros elementos como la
simplificacin en la toma de decisin de compra, la lealtad, y la jerarquizacin de
beneficios, han sido incluidos en el desarrollo de la oferta, a travs de la creacin
de propuestas de valor orientadas a configurar productos y servicios que satisfagan
ptimamente las necesidades y deseos de los individuos a quienes van dirigidas. El grado
de satisfaccin es el estado anmico de bienestar o decepcin que se experimenta tras el
uso de un bien. Y si bien la satisfaccin est vinculada a criterios de comparacin y
expectacin, donde la percepcin sobre la oferta tiene un lugar muy relevante, se ha
demostrado que el desempeo real de la oferta en la atencin de necesidades, deseos y
bienes de orden, tiene un efecto ms duradero y sostenible en ella, razn por la cual la
mercadotecnia estratgica transita de la simbolizacin a la configuracin de la oferta.

Intercambio: implica la participacin de dos o ms partes que ceden algo para obtener
una cosa a cambio, estos intercambios tienen que ser mutuamente beneficiosos entre la
empresa y el cliente, para construir una relacin satisfactoria de largo plazo...

La mezcla de la mercadotecnia (las cuatro P)[editar]

Las "P" de la mercadotecnia.

Artculo principal: Mezcla de mercadotecnia

La mezcla de la mercadotecnia (en ingls marketing mix) son las herramientas que utiliza la
empresa para implantar las estrategias de mercadeo y alcanzar los objetivos establecidos.
Estas herramientas son conocidas tambin como las P del mercadeo.
Muchos autores no llegan a un acuerdo respecto al nmero de elementos que componen la
mezcla. As por ejemploPhilip Kotler y Gary Armstrong exponen que se trata de cuatro
variables mercadolgicas (cf.5 6 ); sin embargo, autores ms recientes7 8 han adoptado
diferentes estructuras tericas que cambia las cuatro "P" tradicionales (Precio, Distribucin
["Place" en ingls], Promocin, y Producto), tomando en cuenta ms aspectos como
laspersonas y los procesos, los cuales poseen aspectos ntegramente administrativos, pero
forman parte en las decisiones mercadolgicas.

Producto: Cualquier bien, servicio, idea, persona, lugar, organizacin o institucin que
se ofrezca en un mercado para su adquisicin, o uso que satisfaga una necesidad. La
poltica de producto incluye el estudio de 4 elementos fundamentales:
1. La cartera de productos
2. La diferenciacin de productos
3. La marca
4. La presentacin

Precio: Es el valor de intercambio del producto, determinado por la utilidad o la

satisfaccin derivada de la compra y el uso o el consumo del producto.

Es el elemento de la mezcla que se fija ms a corto plazo y con el que la

empresa puede adaptarse rpidamente segn la competencia, coste...

Se distingue del resto de los elementos de la mezcla de la mercadotecnia

porque es el nico que genera ingresos, mientras que los dems elementos generan
costes.

Para determinar el precio, la empresa deber tener en cuenta lo siguiente:

Los costes de produccin, distribucin

El margen que desea obtener.

Los elementos del entorno: principalmente la competencia.

Las estrategias de mercadotecnia adoptadas.

Los objetivos establecidos.

Distribucin/Plaza ("Place"): Elemento de la mezcla que utilizamos para conseguir

que un producto llegue satisfactoriamente al cliente. Cuatro elementos configuran la
poltica de distribucin:
1. Canales de distribucin. Los agentes implicados en el proceso de mover los productos
desde el proveedor hasta el consumidor.
2. Planificacin de la distribucin. La toma de decisiones para implantar una sistemtica
de cmo hacer llegar los productos a los consumidores y los agentes que intervienen
(mayoristas, minoristas).
3. Distribucin fsica. Formas de transporte, niveles de stock, almacenes, localizacin de
plantas y agentes utilizados.
4. Merchandising. Tcnicas y acciones que se llevan a cabo en el punto de venta.
Consiste en la disposicin y la presentacin del producto al establecimiento, as como
de la publicidad y la promocin en el punto de venta.

Promocin:

La comunicacin persigue difundir un mensaje y que ste tenga una respuesta

del pblico objetivo al que va destinado. Los objetivos principales de la comunicacin
son:

Comunicar las caractersticas del producto.

Comunicar los beneficios del producto.

Que se recuerde o se compre la marca/producto.

La comunicacin no es slo publicidad. Los diferentes instrumentos que

configuran el mix de comunicacin son los siguientes:

La publicidad.

Las relaciones pblicas.

La venta personal.

La promocin de ventas.

El mercadotecnia directa.

Personas: Una empresa cuenta con personal que atiende a sus clientes. La

satisfaccin de estos se ve afectada por el buen o mal servicio que reciban de la empresa.

Procesos: Los procesos tienen que ser estructurados correctamente, ya sea que
hablemos de un servicio o de la creacin de un producto, esto nos llevara a la logstica de
la empresa para reducir costos y aumentar ganancias.

Presentacin/Evidencia Fsica: El entorno.

Tipos de marketing

E-mailing

Geomarketing

Marketing 2.0

Marketing 360

Marketing 1x1

Marketing corporativo

Marketing de destinos

Marketing de guerrilla

Marketing directo

Marketing industrial
Marketing de servicios

Marketing internacional

Mercadotecnia en Internet

Marketing interno

Marketing en motores de bsqueda

Marketing Educativo

Marketing multinivel

Marketing participativo

Marketing de permiso

Marketing de proximidad

Marketing relacional

Marketing reputacional

Marketing social

Marketing viral
Marketing digital u online

Marketing mvil

Neuromarketing

Orientacin a las ventas

Orientacin al marketing
Reorganizacin pro mercado

Telemarketing

Video marketing

Wikimarketing

Objeto de estudio del mercado

Los clientes. Los productos y servicios se buscan mejor y mucho ms rpido si estos
estn acomodados adecuadamente en su lugar, satisfacen alguna necesidad de la gente,
y la gente est dispuesta a pagar por ellos. Sin clientes no hay empresa. Sin un producto
que satisfaga una necesidad no hay empresa.

Los trabajadores de la empresa. La mayora de las empresas olvidan que

mercadotecnia es tambin satisfacer las necesidades de la gente que trabaja dentro de

ellas. Buscar la satisfaccin del personal es tambin fundamental.

Los accionistas. Quienes toman el riesgo esperan ver recompensados sus esfuerzos.
Una buena estrategia de mercadotecnia debe lograr que la empresa genere utilidades
para sus propietarios.

La sociedad. Una empresa debe ser benfica para la sociedad. [cita requerida] Los giros
negros como el narcotrfico o la prostitucin satisfacen a sus clientes, a su gente y a los
inversionistas (cuando los hay), pero no ayudan al bienestar social.

Los esfuerzos de mercadotecnia de una empresa deben enfocarse a satisfacer las

necesidades de estos cuatro grupos de gente. Slo entonces se podr decir que se tiene una
buena estrategia de mercado.

Proceso de mercadeo

Proceso de mercadeo basado en Kotler.

El proceso de mercadeo consta de varias fases:

Primera fase: mercadeo estratgico

La direccin marca las pautas de actuacin. Antes de producir un artculo u ofrecer algn
servicio, la direccin debe analizar las oportunidades que ofrece el mercado; es decir, cules
son los consumidores a los que se quiere atender (mercado meta), qu capacidad de compra
tendran a la hora de adquirir, el producto o servicio, y si ste responde a sus necesidades.
Adems, tambin tienen que detectar cules son sus posibles competidores, qu productos
estn ofreciendo y cul es su poltica de mercadeo, cules son los productos sustitutos y
complementarios ofrecidos en el mercado, las noticias y probabilidades respecto al ingreso de
nuevos competidores y los posibles proveedores. Tambin deben realizar un anlisis interno
de la empresa para determinar si realmente cuenta con los recursos necesarios (si dispone de
personal suficiente y calificado, si posee el capital requerido, etc.). Por ltimo se debe analizar
qu poltica de distribucin es la ms adecuada para que el producto o servicio llegue al
consumidor.
Con todos los datos, la empresa realiza un diagnstico. Si ste es positivo, se fijan los
objetivos y se marcan las directrices para alcanzarlos, determina a qu clientes se quiere
dirigir y qu clase de producto quiere. El proceso estratgico se materializa en la creacin de
una propuesta de valor, donde la empresa configura su oferta, enfocndola a sugrupo meta a
travs de un proceso adecuado de Segmentacin de mercado.

Segunda fase: mezcla de mercadeo (de accin)

La mercadotecnia es la estrategia que hace uso de la psicologa humana de la
demanda[cita requerida], que de esta forma representa un conjunto de normas a tener en cuenta
para hacer crecer una empresa. La clave est en saber cmo, dnde y cundo presentar el
producto u ofrecer el servicio. La publicidad es un aspecto muy importante, pero sin un plan de
mercadotecnia esta sera insulsa y poco atractiva al pblico, lo cual significara un gasto ms
para la empresa.
En el caso ideal, la mercadotecnia se vuelve una filosofa de negocios de forma que en la
organizacin todas las reas (y no slo la de mercadotecnia) deben actuar de acuerdo con
ella y responder a las autnticas necesidades de los clientes y consumidores. [

Actualizacin
El mix comercial original (4P's) fue desarrollado para la comercializacin de productos. Sin
embargo con el desarrollo del mercadeo para otras reas (especialmente por la importancia
del sector servicios), este mix original ha sido cuestionado. [
En el mercadeo de servicios, al mix original se le han agregado 3P's nuevas: 9

Personal

Evidencia fsica (Physical evidence)

Procesos

Tercera fase: ejecucin del programa de mercadeo

Finalmente, se le asigna al departamento correspondiente la ejecucin de las acciones
planeadas y se fijan los medios para llevarlas a cabo, as como los procedimientos y las
tcnicas que se utilizarn. Igualmente, deben crearse mecanismos que permitan evaluar los
resultados del plan establecido y determinar cun efectivo ha sido.

Cuarta fase: control

Supone establecer aquellos mecanismos de retroalimentacin y evaluacin con los que se

puede comprobar el grado de cumplimiento de los objetivos y establecer las correcciones a las
que haya lugar. Algunos de los controles son:
1. control de plan anual
2. control de rentabilidad
3. control de eficiencia
4. control estratgico

Orientaciones clsicas
En la historia y en el contexto del comercio han surgido diferentes orientaciones o enfoques
para hacer negocios. Estos enfoques an estn presentes en algunas industrias y mercados,
aunque en la actualidad[cundo?] la mercadotecnia est cada vez ms orientado al mercado y al
cliente.[cita requerida]

Orientacin a la produccin: Los consumidores prefieren productos que estn muy

disponibles y a bajo coste. Hay un mercado potencial importante, oferta escasa y
segmentos desconocidos. La venta es fcil, pero el papel de la mercadotecnia an es
limitado.

Orientacin al producto: Se produce en los casos en los que el mercado es nuevo o

est dominado por una nica empresa oferente (monopolio). La empresa no se preocupa
por las ventas, ya que las tiene aseguradas, y su actividad comercial se limita
exclusivamente a mejorar el proceso productivo y la calidad del producto.

Orientacin a las ventas: Cuando el mercado se encuentra en expansin y hay

varias empresas luchando por su dominio, su esfuerzo se centra en el incremento de las
ventas. Al tratarse de un producto nuevo, el consumidor no es muy exigente y lo compra
principalmente en funcin del precio.

Orientacin al mercado: Una vez que el mercado se ha asentado y los consumidores

conocen bien el producto, el enfoque de la comercializacin cambia. Las empresas tratan
de conocer los gustos de los compradores potenciales para adaptar los productos a sus
necesidades y la produccin se diversifica.

Orientacin a la marca: En mercados altamente competitivos las marcas

desempean el papel principal en los procesos de comercializacin. Cuando los mercados

estn saturados con exceso de oferta las empresas segmentan mercados para introducir
productos que encajen en los distintos estilos de vida de sus consumidores. Esta es una
batalla de percepciones. La nica herramienta empresarial capaz de actuar en este
terreno es la marca.[cita requerida] Las marcas guan la percepcin para generar actitudes
positivas hacia los productos y servicios, de esta forma son capaces de influir en las
decisiones de compra conectando a los consumidores con deseos de una vida ms
positiva.

Tendencias actuales
Despus de una mercadotecnia orientada al mercado, algunos autores se decantan por la
orientacin la mercadotecnia social, mientras que otros autores indican un cambio
paradigmtico, surgiendo otras orientaciones como por ejemplo: la mercadotecnia social, la
mercadotecnia relacional (Alet, Barroso y Martin), la mercadotecnia 1x1 (Rogers,y Peppers),
Warketing, la mercadotecnia holstica (Kotler), entre otras.

Mercadotecnia social u orientacin a la responsabilidad social (mercadotecnia

responsable): Finalmente, cuando el mercado est completamente asentado, las
empresas no solamente tratan de satisfacer las necesidades de sus consumidores, sino
que tambin persiguen objetivos deseables para la sociedad en su conjunto, como
iniciativasmedioambientales, de justicia social, culturales, etc.

Mercadotecnia relacional: orientacin que indica la importancia de establecer

relaciones firmes y duraderas con todos los clientes, redefiniendo al cliente como miembro
de alguno o de varios mercados, como pueden ser: mercado interno, mercado de los
proveedores, mercado de inversionistas etc.

Mercadotecnia holstica (Kotler, 2006): orientacin que completa mercadotecnia

integrado, mercadotecnia interno, mercadotecnia responsable y mercadotecnia relacional

Dayketing (fusin de day, da, y marketing): Una herramienta de mercadotecnia con

la que obtener el mximo rendimiento de los acontecimientos diarios (pasados, presentes
o futuros) con diferentes fines comerciales.

Neuromercadotecnia: consiste en la aplicacin de los ltimos avances de la

neurociencia y de la toma de decisiones por parte del cerebro humano a la mercadotecnia

y al consumidor. La importancia de esta tendencia se ve reflejada en la reciente creacin
de la Asociacin Espaola de Neuroeconoma y Neuromercadotecnia

(ASOCENE).

Mercadotecnia de Atraccin: En ingls Inbound Marketing Consiste en la utilizacin

coordinada de tcnicas de mercadotecnia social, SEO y mercadotecnia de contenidoscon
el fin de atraer a prospectos y clientes, en lugar de comprar espacios publicitarios para
conseguirlos.

Cibermercadotecnia : Consiste en la utilizacin de la mercadotecnia o mercadotecnia

en internet, en todas sus corrientes.

Mercadotecnia de calle : En ingls Street Marketing. Consiste en aquellas

promociones, acciones de comunicacin y campaas publicitarias que se efectan en el

medio urbano o en espacios comerciales mediante tcnicas no controladas por las
compaas de medios tradicionales.

Mercadotecnia jurdica: La mercadotecnia jurdica aparece como una nueva

especialidad dentro de la Mercadotecnia de servicios, en su adaptacin a las

especificidades del sector legal. Tiene una doble vertiente: por un lado se entiende como
filosofa empresarial de orientacin al cliente; y por otro lado como herramienta de gestin
que busca aumentar la rentabilidad. El anlisis DAFO (Debilidades, Amenazas, Fortalezas
y Oportunidades), el anlisis de la cartera de clientes, segmentacin y posicionamiento
son algunos ejemplos de herramientas de gestin. Es una disciplina cuyos orgenes
empezaron en los aos 70 en Estados Unidos de la mano de John Bates y Van O'Steen.
Gracias a su famosa apelacin a la Supreme Court de los Estados Unidos en 1977
(Arizona vs. Bates), Bates y Van O Steen lograron lo que hasta entonces pareca
imposible: que se pudiera publicitar los servicios de los letrados en su pas. En la
actualidad, la mercadotecnia jurdica sigue en plena evolucin y se va adaptando a los
nuevos tiempos.

Principales errores al introducirse en la mercadotecnia

Philip Kotler hace diez planteamientos acerca de los principales errores que las empresas
cometen al introducirse en el mercado o al lanzar nuevos productos, y explica cmo dichos
errores pueden ser inteligentemente solucionados. Dichos pecados son:
1. La empresa no est suficientemente focalizada en el mercado hacia el
consumidor: Las empresas no centran sus esfuerzos en satisfacer a un grupo determinado
de consumidores, ya que, aspiran a tener ms xito focalizndose en todos los segmentos del
mercado, y no tienen en cuenta que los compradores difieren en necesidades y deseos entre
ellos. Por eso, es necesario priorizar los segmentos en los que la empresa debe interesarse a
comparacin de otros, y disponer de vendedores o gestores de mercado especializados para
cada uno de esos segmentos.
2. La empresa no conoce totalmente a sus clientes objetivo: Las empresas olvidan con
frecuencia lo importante que es tener un estudio de mercado actualizado, con el que puedan

estar al tanto de todas las necesidades, comportamientos y pensamientos de sus clientes, por
eso muchas veces los clientes se quejan frecuentemente y las ventas se reducen hasta el
punto de no cumplir con las expectativas inicialmente planteadas. As que las empresas deben
investigar mejor al consumidor con la inclusin de mtodos como encuestas, entrevistas y
otras investigaciones con el fin de definir sus necesidades, percepciones, preferencias y
cultura, para clarificar que aspecto es necesario priorizar en los productos.
3. La empresa tiene que definir y controlar mejor a sus competidores: Las compaas se
enfocan en sus competidores obvios y dejan de lado los ms alejados que tambin pueden
generar amenaza. Adems tienen muy poca informacin sobre ellos, y esto no les permite
prever ciertas consecuencias relacionadas con las preferencias de los consumidores. Segn
esto, es necesario que las compaas asignen personas y oficinas encargadas de estudiar la
competencia para definir cmo piensa y acta, as como contratar empleados de dicha
competencia para el mismo fin. De la misma manera se deben ofertar productos con precios
similares a los de la competencia, teniendo en cuenta los diferentes niveles de
posicionamientos de valor/precio.
4. La empresa no ha gestionado bien las relaciones con sus stakeholders: Supone
buenas relaciones con todas las personas relacionadas con el diseo, produccin y
distribucin de algn producto. Esto, incluye tener empleados satisfechos con sus trabajos,
proveedores con la mejor calidad para ofrecer, distribuidores aptos para la atencin prioritaria
a los productos de la empresa e inversores motivados por los buenos resultados de las
acciones de la empresa.
5. A la empresa no se le da bien, gestionar nuevas oportunidades: La falta de innovacin
de la compaa apunta a una empresa que invierte en muchas nuevas oportunidades pero con
resultados desalentadores, estas nuevas oportunidades pueden fracasar por fallas en el
proceso de gestin de una idea, esto incluye el desarrollo del concepto, la verificacin, el
prototipo, la planificacin del negocio, etc. Kotler propone disear un sistema para estimular el
flujo de nuevas ideas entre empleados y otros colaboradores, el cual consiste en darle mucho
valor a esas nuevas ideas principalmente y dar un reconocimiento a los proponentes.
6. El proceso de planificacin de la mercadotecnia de la empresa es deficiente: Algunas
de las estrategias de mercadeo, tienen objetivos claros pero no son convenientes, o las
tcticas del mismo no son coherentes con la estrategia. Muchas compaas no actualizan sus
planes de mercado y esto no les permite considerar ciertas eventualidades, por esto, se debe
plantear un anlisis situacional en el cual se definan las fortalezas, debilidades, oportunidades,
amenazas, aspectos relevantes, objetivos, estrategia, presupuesto y control.
7. Hay que reforzar las polticas de productos y servicios de la empresa: Las empresas
tienen a un pequeo porcentaje de sus productos como responsables de gran parte de sus
ganancias. Esto se da gracias a la combinacin de productos que va a amentando hasta tener
demasiados perdedores. Adems las compaas ofrecen bastantes servicios gratuitamente
como complemento a ciertos productos, lo cual genera un elevado nmero de prdidas. Para
esto, las empresas, deben disear estrategias que permitan identificar los productos dbiles
para mejorarlos o eliminarlos, y que permitan influir en la decisin sobre qu servicios cobrar
(para ciertas personas, por ejemplo) y cuales brindar gratuitamente.
8. Las capacidades de creacin de marca y de comunicacin de la empresa son
dbiles: As como las empresas no conocen muy bien a los clientes objetivo, el mercado
objetivo tampoco conoce a la empresa o tienen ideas equivocadas acerca de la misma,
incluso muchos no perciben mucha diferencia entre unas compaas y otras. Tampoco se ven
muchas diferencias entre la promocin de ventas de un ao y otro, lo cual produce una cada
en la productividad de su mercadotecnia. Esto, se debe tener en cuenta para mejorar las
estrategias de creacin de marca (no solo con publicidad) de tal manera que los consumidores
pongan un valor a tal empresa y diferencien a una de la otra.

9. La empresa no est bien organizada para llevar adelante una mercadotecnia

eficiente: Esto conlleva directores de mercadotecnia poco efectivos en sus labores dentro de
la empresa, por tanto, tambin un departamento de mercadotecnia con pocas capacidades y
deficiencias en sus habilidades; adems las relaciones entre este departamento y los dems
tambin son deficientes y estos ltimos suelen quejarse de las prcticas del departamento de
mercadotecnia. Por eso no se debe dejar de lado aplicar las nuevas habilidades de la
mercadotecnia y desarrollar mejores relaciones con los dems departamentos a partir de la
inclusin de un director de mercadotecnia que cumpla bien y fielmente todas sus
responsabilidades.
10. La empresa no ha hecho un mximo empleo de la tecnologa: Indica sobre todo el uso
insuficiente de Internet, una herramienta que poco a poco se ha convertido una o en la ms
importante como medio de comunicacin masiva, y de la que muchas compaas actuales
dependen para promover sus productos y especialmente para tener una relacin ms
estrecha y directa con sus clientes. Adems ciertas compaas no aplican la automatizacin
del mercado, lo cual les permite responder a cualquier pregunta de los clientes y brindarles
autoridad para tomar decisiones en nombre de la empresa.

Mercadotecnia de Servicios
Kotler define un servicio como un producto con predominio de lo intangible, que al momento
de su intercambio, cliente y proveedor establecen alguna forma de interaccin, a travs de
actos, esfuerzos y situaciones cuyo resultado no se traduce en una transferencia de
propiedad.
Las caractersticas de los servicios:
Intangibles: No se pueden almacenar, ni se pueden ver.
Variables: Es difcil estandarizarlos y no se puede entregar siempre el mismo producto.
Inseparables: La produccin y el consumo se ejecutan en el mismo momento.
Perecederos: Solo dura un determinado tiempo y no pueden ser reutilizados.

Peculiaridades de la Mercadotecnia de Servicios

La Mercadotecnia de servicios o Marketing de servicios es un rea del Marketing, que adapta
algunas de sus prcticas a las peculiaridades propias de los Servicios. Cobran una especial
relevancia tres componentes de la relacin: el cliente, el equipo humano que entrega el
servicio y los canales fsicos y digitales que les conectan. Destacan algunas herramientas
especficas como: diseo de servicios, experiencia del cliente y gestin de clientes.

Modelo de brechas de los servicios

El modelo de brechas de la calidad del servicio propuesto por Zeithaml sirve como marco de
referencia para las organizaciones de servicio para intentar mejorar la calidad del servicio y la
mercadotecnia de servicios.
En este modelo se describen 5 brechas:

Brecha del conocimiento: Se refiere a la comprensin de las expectativas del cliente

por parte de la empresa.

Brecha de diseo de estndares: Se refiere al diseo de estndares dentro de la

empresa de acuerdo a las expectativas del cliente

Brecha del desempeo: Es la calidad ejecucin de los estndares ya establecidos.

Brecha de la comunicacin: Es no considerar las expectativas de los clientes y crear
promesas exageradas.

Brecha del cliente: Es la percepcin que tienen los clientes en el cumplimiento de sus
expectativas al finalizar el servicio.

En la medida en que existan una o ms de las brechas, los clientes percibirn las deficiencias
en la calidad del servicio.

Mercadotecnia verde
La mercadotecnia verde es tambin conocida como mercadotecnia ecolgica, mercadeo
ambiental, eco-mercadeo y mercadeo sostenible. Este tipo de mercadeo es una rama de
la mercadeo social, con la cual se busca adaptar los esfuerzos en esta rea de la empresa
para darle un enfoque ambiental, tanto social como empresarial.
El mercadeo ambiental, es un indicador que nos muestra como la mentalidad del consumidor
ha evolucionado. Debido a ello se crean consumidores verdes o consumidores ambientales.
Estos se preocupan por el costo de los productos en el mercado actual, pero no solo por los
costos de produccin y de venta, sino principalmente por el costo ambiental que generan los
productos y servicios y adquieren y que hasta ahora ninguna empresa haba tomado en
cuenta, por lo que en la actualidad los clientes y consumidores buscan adquirir productos o
servicios que tomen en cuenta este costo ambiental para as realizar una compra inteligente
que no dae el medio ambiente.
Aunque hay muchos ejemplos de mercadotecnia verde legtimos, a menudo se usa como una
forma de lavado de imagen o greenwashing. Esto tiene consecuencias negativas en cuanto
confunde al consumidor, y crea escepticismo hacia afirmaciones medioambientales. Hay cada
vez ms organismos que vigilan y denuncian estas prcticas.[cul?]Adems, al incurrir
en publicidad verde engaosa una empresa se puede enfrentar a demandas por competencia
desleal.

Mercadotecnia digital
El mercadotcnico plantea 5 tendencias para la mercadotecnia digital del 2013, las que en
resumen plantean:
A)-Las audiencias cada da estn ms fragmentadas, con una alta dispersin entre medios y
al interior de ellos, planteando el desafo de alcanzar al grupo objetivo que buscamos.
B)-La estrategia para los mviles es un imperativo, ya que el uso de este medio est
creciendo a pasos agigantados.
C)-El proceso de compra es cada vez ms complejo, dado que los medios digitales han
integrado nuevos elementos: ya no se trata de un proceso simple, nico y directo.
D)-El contenido es el rey, considerndose clave en las nuevas estrategias de mercadotecnia y
donde las redes sociales cobran una especial relevancia.
E)-La importancia de los datos sigue creciendo, hay muchas fuentes de recoleccin con lo
digital, pero hay una brecha en la capacidad de analizarlos y utilizarlos en las estrategias.

Nuevas tendencias del Marketing: El marketing experiencial o

customer experience
Ofrece al consumidor una experiencia de consumo nica. Se establece un vnculo muy
estrecho con la marca o empresa. Se basa en las emociones y/o pensamientos que despierta
el producto o servicio en el consumidor final.