ETAPA 3

Passo 1
MERCADO ALVO:
Conhecer, na medida do possvel, as caractersticas gerais do pas alvo de grande
utilidade na hora de optar por esse ou aquele mercado. Estas caractersticas abrangem
questes, tais como: geografia, populao, aspectos culturais, religiosos e econmicos,
meios de transporte e comunicaes, organizao poltica e administrativa.
Deve-se considerar alguns critrios bsicos que auxiliam na seleo de potenciais
mercados para exportao:
FATORES GEOGRFICOS
Este critrio para seleo de mercado baseado nas muitas semelhanas entre o
mercado domstico e o mercado-alvo, o que possibilita a expanso com um mnimo de
necessidade de adaptao. Logicamente, seus concorrentes no mercado domstico tero
as mesmas vantagens que voc.
FATORES SCIO-POLITICOS
Nas exportaes para pases com os quais temos acordos comerciais, podemos obter
vantagens frente a concorrentes.
FATORES ECONMICOS
Como est a situao econmica do pas-alvo?
Qual o poder de compra do consumidor?
FATORES CULTURAIS
At que ponto os hbitos das pessoas do mercado-alvo diferem do mercado domstico?
Existem prticas comerciais muito diferentes? Qual a imagem do Brasil no mercadoalvo?
A empresa pesquisada tem como mercado alvo a Holanda j que a mesma concentra
suas aquisies em mudas de plantas ornamentais, especialmente crisntemos (44,29%
do total das aquisies); bulbos em repouso vegetativo (40,09%); flores frescas

(12,42%) e folhagens secas (3,2%). O Brasil fechou o ano de 2006 com US$ 29,6
milhes em exportaes de flores e plantas ornamentais, o que significou para Hlio
Junqueira, da consultoria Hrtica e responsvel por pesquisas no setor, um crescimento
de 15,06% em relao a 2005. A comercializao para outros pases dos produtos
brasileiros totalizaram US$ 2,2 milhes em dezembro do ano passado, 7,03% a mais
que no mesmo ms em 2005.
Passo 2

EMBALAGEM
O manuseio de caixas de papelo e vibraes durante o transporte podem causar danos
mecnicos. Por esse motivo o tipo de embalagem usada a compacta, mais firme para
flores e plantas em mangas, cilindros, etc. Quando caixas de papelo so usadas, as
flores podem ser pressionadas com interiores (madeira, espuma) para prevenir
movimento durante a distribuio.
Flores sensveis so separadas por pedaos de papelo dobrados, especialmente
desenhados. Quando materiais plsticos ou de borracha so usados para imobilizar
caules de flores, o grau de frico deste material e do caule so medidos (teste de queda
da caixa).
TRANSPORTE

Inicia-se o transporte em caminhes refrigerados e em seguida por transporte areo que o

mais utilizado nas exportaes de flores e plantas ornamentais. Em razo da velocidade

utilizada, o transporte areo o que melhor preserva a sade, integridade e frescor do
produto. Intercom utilizado, FOB Free on Board, obrigao cessa com a mercadoria a
bordo da aeronave e desembarcada, Seguro.
DISTRIUIO
Para a distribuio do produto no exterior a empresa conta com uma Subsidiria de
vendas do produtor-exportador: empresa criada no pas de destino, que se

responsabiliza pela montagem e manuteno da rede de distribuio prpria naquele

mercado.
Passo 3
Preo de exportao

Passo 4
PLANO DE INTERNACIONALIZAO
SOBRE A EMPRESA
Reijers Producao de Flores
A Flora Reijers iniciou sua produo de flores na cidade de Holambra, interior de So
Paulo, atua na produo de rosas e cravos. Hoje, o grupo o maior produtor de rosas de
estufa do Brasil e foi o primeiro a produz-las em escala comercial.
A produo de flores da Flora Reijers est distribuda nas regies do interior de So
Paulo (Holambra,Pinhal e Santo Antonio da Posse) , sul de Minas Gerais (Itapeva e
Andradas) e foi iniciado em 2000, um novo e moderno projeto de produo de rosas
para exportao no estado do Cear, regio da Serra da Ibiapaba (So Benedito e
Ubajara). A produo emprega, no total, 1.300 funcionrios e abrange mais de 100

hectares em rosas e 20 hectares em outras flores (cravos, lrios, alstromerias, boca de

leo, grberas, estreltzias, copo de leite).
MISSO E VALORES
Reconhecido por seu lado inovador, a Flora Reijers prima sempre pela qualidade,
inovao e satisfao de seus clientes, buscando constantemente novas tecnologias e
seguindo tendncias do mercado internacional. Para isso so desenvolvidas com muita
nfase tecnologias em ps-colheita, conferindo maior durabilidade de suas flores,
viagens tcnicas ao exterior e acompanhamento do mercado internacional, sempre com
o objetivo de profissionalizao do mercado e da obteno de um produto de qualidade
superior que satisfaa ao cliente mais exigente.

Pioneiros no pagamento de royalties para os Breeders internacionais e no

desenvolvimento de novas variedades de rosas, a Flora Reijers garante o
acompanhamento das tendncias do mercado e, aliado a altos investimentos em
tecnologia, faz da empresa um expoente no mercado de rosas no Brasil e no mundo.
OPORTUNIDADE DE EXPORTAO
Com o estmulo s exportaes aliado disseminao de sua produo para vrias
regies, tem havido mobilizao maior do setor de flores em vrias esferas. Em
conjunto com o IBRAFLOR, o Servio Brasileiro de Apoio s Pequenas e Mdias
Empresas (SEBRAE) tambm tem atuado no setor nos ltimos anos, sendo vital para
que ocorresse a expanso e o fortalecimento da cadeia produtiva de flores nos plos
florsticos do Pas.
MERCADO ALVO
De acordo com a Ibraflor, os mercados prioritrios para o crescimento das exportaes
brasileiras so a Alemanha, a Holanda, Estados Unidos, Itlia, Frana, Inglaterra, Japo
e Argentina, alm do interesse cada vez maior pelos produtos em Portugal e Espanha e
possveis futuros grandes mercados como Rssia e Emirados rabes, o que pode
corresponder em boas perspectivas para o setor em alguns anos.

CLIENTE POTENCIAL
Entre os meses de marco e abril, a perspectiva e de que o mercado siga a tendencia
histrica tendo como cliente potencial distribuidoras e lojas do seguimento que tero
suas vendas alavancadas, de acordo com o engenheiro agronomo da Cooperfl ora,
Eclison Dutra Nepunuceno. Em geral, nos meses de marco e abril, Nepunuceno avalia
que tudo indica para o padro histrico de demanda media, levemente aquecida
seguindo em direo ao dia internacional da mulher e dia das mes.
DISTRIBUIO
O funcionamento do sistema de distribuio ocorre da seguinte forma: as unidades de
produo passam sua disponibilidade de produto, alimentando um banco de dados para
a rea comercial. Clientes fazem seus pedidos, na maioria das vezes, via telefone,
internet ou fax.
DESCRIO DAS ESTRATGIAS DE PROMOES A SEREM UTILIZADAS
As rosas aps serem embaladas e colocadas em carrinhos seguem para a
comercializao eletrnica na Floranet. Por exemplo: as flores que so enviadas hoje
sero ofertadas (para clientes j cadastrados da Floranet, atacadistas na sua maioria)
amanh logo cedo via oferta eletrnica. Os clientes que so responsveis por retirar as
flores na Floranet.
PREO DE COMERCIALIZAO E FORMA DE PAGAMENTO
O preo de comercializao varia de acordo com os diversos tipos de flores, e a forma
de pagamento geralmente efetuado em dinheiro ou carto de crdito.