Estudio de Mercado Sector Software en Estados Unidos

Estudio de Mercado del sector
Software en Viriginia, Maryland

y Washington D.C. Estados Unidos
Elaborado para PROESA por

Consultor: Andres Saldias Ph.D.
5 de febrero de 2015
Estudio de Mercado del sector Diseo Grfico e Ilustracin
Contenido
1.
PRESENTACIN ........................................................................................................... 3
2.
INTRODUCCION .......................................................................................................... 3
2.
RESUMEN EJECUTIVO ................................................................................................. 5
3.
EL SECTOR DE SOFTWARE Y APLICACIONES MOVILES EN ESTADOS UNIDOS............ 11
3.1
3.2
3.3
3.4
3.5
3.6
Contexto General del Sector .................................................................................... 11

La estructura del sector de software en los EE.UU. ................................................. 12
Productos de la industria del software ...................................................................... 13
Marco regulatorio del sector ..................................................................................... 14
Subsectores del estudio de mercados ..................................................................... 15
Caractersticas de los mercados seleccionados ........................................................ 17
4. EL MERCADO DE VIRGINIA .......................................................................................... 22

4.1 CARACTERISTICAS DEL MERCADO ...................................................................... 22
4.1.1 Tamao del mercado y situacin general del sector................................................ 22
4.1.2 Empleos del Sector ................................................................................................ 24
4.1.3 Apoyo y polticas pblicas, incentivos ofrecidos al sector ..................................... 24
4.1.4 Asociaciones y gremios de inters para el Subsector en Virginia ......................... 25
4.2 ANALISIS DE LA OFERTA ........................................................................................ 28
4.2.1 Perfil de las principales empresas locales ............................................................... 28
4.2.3 Estrategia de precios que utilizan en el mercado ................................................... 30
4.2.4 Estrategias de promocin....................................................................................... 32
4.2.5 Presencia de Empresas salvadoreas o centroamericanas en el mercado ............ 33
4.3 ANALISIS DE LA DEMANDA .................................................................................... 33
4.3.1 Perfil Econmico de Virginia .................................................................................. 33
4.3.2 Tipos de aplicaciones con mayor demanda en Virginia .......................................... 34
4.3.3 Perfil de clientes potenciales ................................................................................... 34
5. EL MERCADO DE MARYLAND ..................................................................................... 36

5.1.2 Empleo del sector ................................................................................................... 39
5.1.3 Apoyo y polticas pblicas, incentivos ofrecidos al sector ........................................ 39
5.1.4 Asociaciones y gremios de inters para el Subsector en Maryland ....................... 40
5.2.2 Estrategia de precios que utilizan en el mercado. .................................................. 42
5.2.4 Presencia de empresas salvadoreas o centroamericanas en el mercado ............ 43
5.3. ANALISIS DE LA DEMANDA .................................................................................... 43
5.3.1 Perfil Econmico ..................................................................................................... 43
5.3.2 Tipos de aplicaciones con mayor demanda en Maryland ........................................ 44
5.3.3 Perfil de clientes potenciales .................................................................................. 45
6. EL MERCADO DE WASHINGTON D.C. (DISTRITO DE COLUMBIA) ............................... 47

1

6.1.2 Empleos del Sector ................................................................................................ 49
6.1.3 Apoyo y polticas pblicas, incentivos ofrecidos al sector ..................................... 49
6.1.4 Asociaciones y gremios de inters para el Subsector en Washington D.C. .......... 50
6.2.2 Estrategia de precios que utilizan en el mercado ................................................... 53
6.2.4 Presencia de Empresas salvadoreas o centroamericanas en el mercado ............ 55
6.3. ANALISIS DE LA DEMANDA .................................................................................... 56
6.3.1 Perfil Econmico .................................................................................................... 56
6.3.2 Tipos de aplicaciones con mayor demanda en Washington D.C. ........................... 57
6.3.3 Perfil de clientes potenciales ................................................................................... 57
7. ACCESO A MERCADOS EN VIRGINIA, MARYLAND Y WASHINGTON DC...................... 58

7.1 Principales perspectivas y tendencias ........................................................................ 58
7.2 Anlisis FODA del sector en los mercados Virginia, Maryland y Washington D.C. .... 61
7.3 Requisitos para abrir una empresa en Virginia .......................................................... 65
7.4 Requisitos para abrir una empresa en Maryland ....................................................... 66
7.5 Requisitos para abrir una empresa en Washington D.C. ........................................... 66
7.6 Requisitos para convertirse en proveedor de servicios en Virginia, Maryland y
Washington D.C. .............................................................................................................. 67
7.7 Disposicin de los mercados para contratar una empresa salvadorea .................... 69
7.8 Principales eventos sugeridos a las empresas salvadoreas como estrategia de acceso
a mercados ...................................................................................................................... 71
7.9 Barreras para Entrar al Mercado ................................................................................ 73
7.10 Estrategias de entrada sugeridas para las empresas salvadoreas ......................... 77
7. CONCLUSIONES .......................................................................................................... 81
1. Presentacin
Estimado empresario,
El Organismo Promotor de Exportaciones e Inversiones de El Salvador tiene el agrado de
presentarle el estudio de mercado para servicios de diseo y desarrollo de software en
Washington D.C., Maryland y Virginia, Estados Unidos 2015, el cual forma parte de los
servicios brindados por PROESA en el marco del programa Exportar Ms.
Para ello, se analiz la potencialidad de la oferta exportable salvadorea del sector servicios
y se consultaron los intereses de internacionalizacin de los empresarios del sector. Como
resultado de lo anterior se identific el mercado de Washington D.C. y sus alrededor como
un destino de alto inters para las empresas del sector servicios, con nfasis en los
subsectores de diseo y desarrollo de software.
El presente estudio ha sido desarrollado con el apoyo financiero del Banco Interamericano
de Desarrollo (BID) en el marco del Programa de Apoyo al Desarrollo Productivo para la
Insercin Internacional, el cual busca fortalecer la oferta exportable salvadorea.
Le invitamos a conocer a fondo este informe que le brindar til informacin sobre
Washington D.C., Maryland y Virginia en Estados Unidos como un destino de alto inters
para las empresas del sector servicios, con nfasis en los subsectores de diseo y
desarrollo de software. Este constituye una valiosa herramienta y un trabajo pionero en el
trayecto de reconocimiento de demandas, nuevos mercados y oportunidades de negocio.
1. Introduccin
El Organismo de Promotor de Exportaciones e Inversiones de El Salvador, PROESA, tiene
como mandato de creacin la promocin de las exportaciones salvadoreas, la atraccin
de inversin y la promocin de asocios pblico privados, a fin de contribuir al crecimiento
econmico, el incremento de la produccin de bienes y servicios y la generacin de ms y
mejores oportunidades de empleo en el pas.
Al convertirse los Estados Unidos en el principal socio comercial de El Salvador, PROESA
ha priorizado el sector servicios dentro de sus planes de trabajo, apoyando la
internacionalizacin de empresas dedicadas al sector de desarrollo de software y
aplicaciones mviles.
El Estudio forma parte de los objetivos estratgicos de apoyar a las empresas exportadoras
del sector para diversificar sus mercados de exportacin, considerando que en la regin
conformada por Virginia, Washington D.C. y Maryland se convierten en los ncleos de
poblacin salvadorea ms importantes en los Estados Unidos, lo cual representa un
potencial mercado atractivo para los servicios salvadoreos.
El objetivo general del estudio es contar con informacin de mercado obtenida mediante
trabajo de campo (entrevistas en profundidad con actores relevantes) de los sectores:
aplicaciones de software y aplicaciones mviles en la regin de Washington, D.C.,
Maryland y Virginia en Estados Unidos, de manera que PROESA pueda identificar nichos
de oportunidad y acompaar a empresas salvadoreas interesadas en incursionar en dicho
mercado.
Asimismo, obtener informacin de las condiciones de la demanda, con nfasis en la
poblacin Salvadorea y oferta local en los mencionados mercados, identificar condiciones
y requisitos que deben cumplir las empresas salvadoreas proveedoras de servicios para
poder acceder al mercado estadounidense, entre ellos: requisitos legales, restricciones no
arancelarias y cadena de distribucin existente en estos sectores de servicios, a fin de
contar con mayor informacin respecto al trabajo que ser necesario realizar por parte de
las empresas salvadoreas e identificar estrategias de penetracin al mercado
estadounidense que puedan ser utilizadas por las empresas salvadoreas de acuerdo a los
canales de distribucin vigentes en el mercado.
2. Resumen Ejecutivo
Los resultados que aporta el estudio de tres mercados geogrficamente colindantes, de
manera simultnea y en tiempo real, permiten al sector de tecnologas de la informacin
(TI) de El Salvador, contar con elementos estratgicos para construir una agenda de capital
humano para la competitividad del sector, y ajustar su oferta exportable a los
requerimientos del mercado como paso necesario para la internacionalizacin de sus
empresas.
El sector de software y aplicaciones mviles en los Estados Unidos
La industria de tecnologas de la informacin ha sido un motor de la economa mundial en
los ltimos aos, tanto por el crecimiento del sector en s como por los incrementos en
competitividad que genera en otros sectores. A pesar de que la industria en los Estados
Unidos se vio mermada por la crisis financiera del ao 2009, el sector se encuentra en
franco crecimiento a la fecha.
Se identifican dentro del sector las Empresas Fabricantes de Paquetes de Software,
industria que abarca los establecimientos dedicados principalmente a la fabricacin,
publicacin y edicin o reproduccin de programas informticos, tambin llamado software
comercial y en segundo lugar se identifican las Empresas Fabricantes de Software a Medida
Personalizados que abarca los establecimientos dedicados principalmente a la
escritura, modificacin, pruebas y el software de soporte para satisfacer las necesidades
de un cliente en particular. La produccin en ambos sectores se realiza tanto en los Estados
Unidos como en otros pases, concepto en ingls Offshore.
La cadena de comercializacin tiene 4 actores claves: 1. Los desarrolladores; 2. Los
distribuidores; 3. Los mayoristas o wholesalers y; 4. Los detallistas o retailers.
Las empresas de produccin de software norteamericanas se desenvuelven en un mercado
maduro, armonizado y tienen la reputacin de producir soluciones fiables y eficaces que
aceleran rpidamente al mercado, por lo que el brindar servicios a precios competitivos es
una variable real de mercado, pero no la nica.
El crecimiento del sector en los Estados Unidos como oportunidad de mercado para
nuevos actores
La tendencia de recuperacin y crecimiento del sector en los Estados Unidos, se puede
apreciar en la evolucin de distintos de Indicadores Clave de Rendimiento (en ingls Key
Performance Indicators KPI) en el perodo 2007-2012 que son los siguientes1:
Sector software comercial:
Crecimiento en el nmero de empresas del 4.8%

Crecimiento en ventas: 25.4%
Crecimiento en empleo 8.3%
Crecimiento ventas por empleado: 15.70%
Fuente: 2012 Business Patterns Survey. U.S. Economic Census
Crecimiento empleos por empresa: 3.3%

Sector software personalizado:
Crecimiento en el nmero de empresas del 16.7%
Crecimiento en ventas: 44.2%
Crecimiento en empleo 28.1%
Crecimiento ventas por empleado: 12.5%
Crecimiento empleos por empresa: 9.8%
Las buenas condiciones del mercado determinan a su vez la apertura para nuevos actores,
en la medida que puedan adecuarse a factores crticos de competitividad.
Los mercados de Virginia, Maryland y Washington D.C: desafos y oportunidades
Ventas Estimadas del Sector (2014)
Virginia
$US 5.5 billones - software comercial.
$US 10.5 billones - software personalizado.
Maryland
$US 1.7 billones - software comercial
$US 9 billones - software personalizado
Washington D.C.
$US 2.4 billones - software comercial.
$US 0.8 billones - software personalizado.
TAMAO DE LOS COMPETIDORES

EMPLEOS EN CADA EMPRESA
Virginia:
Software comercial: 246 empresas.
48% tiene menos de 10 empleados
Software personalizado: 3.249
empresas. 70% no pasa de 4
empleados
Maryland:
Software personalizado: 1.857 empresas
69% no pasa de 4 empleados
Washington D.C.:
Software personalizado: 242 empresas.
61% no pasa de 4 empleados
Debido a las pocas barreras de entrada que existe y las

condiciones propicias de crecimiento del sector en los tres
mercados, las empresas salvadoreas tienen la oportunidad
de internacionalizar su oferta.
Las caractersticas sobre las que se realiz el estudio de
mercado fueron la bsqueda de demanda de empresas
comerciales e industriales de tamao pequeo,
principalmente de origen Salvadoreo que puedan tener
inters en establecer relaciones comerciales con empresas
del sector en El Salvador.
El rea compuesta por Virginia, Maryland y Washington
D.C. tiene una poblacin latina de 1.157.200 personas, de
las cuales el 22.8% se constituye en poblacin
Salvadorea, lo cual representa un importante potencial
mercado para la oferta exportable de El Salvador. La
segmentacin de estos clientes determina que las
necesidades de software se orientan al personalizado, con
capacidades de adaptarse a sus giros de negocio, puesto
que el software comercial no responde a las caractersticas
y estructuras de funcionamiento propias de su tamao.
Las pequeas empresas competidoras del sector (con
menos de 10 empleados) tienen una clara vocacin de
servicio al cliente y compiten a travs de servicios,
innovacin, desarrollo y atencin personalizada a clientes
institucionales, gubernamentales y empresariales.
El tamao relativamente pequeo de las empresas

desarrolladoras de software en los 3 mercados objeto del
estudio, permite el establecimiento de relaciones de
Software comercial: 48
Software personalizado: 10
negocios con empresas de esas caractersticas de forma
ms simple por razones de agilidad en la toma de
decisiones, flexibilidad en las certificaciones, estndares y
protocolos de negociacin menos exigentes que el de las empresas grandes.
PROMEDIO ESTADOS UNIDOS
EMPLEOS POR EMPRESA:
Las tendencias impulsoras del crecimiento vigentes en estos mercados son: Los Negocios
Digitales; la Infraestructura de la Nube como un Servicio (Cloud Infrastructure-as-a-Service
- IaaS); el Costo Total de Propiedad (Total Cost of Onwership - TCO) y el Diseo de Web
de Respuesta (Responsive Web Design - RWD).
Potenciales clientes: empresas comerciales e industriales de origen salvadoreo y
latino
Existe una clara potencialidad de clientes de origen salvadoreo y latino, quienes visualizan
la oportunidad de trabajar con empresas residentes en El Salvador en el desarrollo de
software y/o aplicaciones mviles a costos menores. Son pequeas empresas
unipersonales o familiares de diversos sectores de comercio e industria, cuya
infraestructura denota la dimensin de sus negocios. Los propietarios de estas empresas
han logrado establecer modelos de gestin empresarial exitosa en base a la existencia de
un amplio mercado, ms que un esfuerzo comercial de promocin de sus servicios y mucho
menos de utilizacin de tecnologas de la informacin como herramienta de mercadeo y
administracin empresarial eficiente.
Diversas empresas mostraron el inters de iniciar contactos de manera inmediata para
recibir ejemplos representativos de pginas web y aplicaciones mviles, cotizaciones,
trminos de pago y entablar eventualmente una relacin comercial, sumado a que el idioma
ingls no es una limitante para desarrollar sus soluciones tecnolgicas, puesto que su
mercado potencial y cautivo es de origen latino.
Las aplicaciones con mayor demanda son:
Desarrollo de sitios web tradicionales

Desarrollo de aplicaciones web
personalizadas
Aplicaciones especficas de gestin de las
relaciones con los clientes (Customer
Relationship Management CRM)
Desarrollo de aplicaciones mviles
personalizadas
Gremios del sector indican

que un 90% de las empresas
latinas en la regin an no
cuentan con pginas y
aplicaciones web, ni
aplicaciones mviles, por lo
que no utilizan la tecnologa
para la mejora de sus
negocios. Esta realidad
tambin est vinculada con
los altos costos de desarrollo
que oscilan entre $us 155 y
$us 250 la hora.
No existen empresas salvadoreas del sector de desarrollo de software y aplicaciones

mviles en los tres mercados.
Potenciales clientes: empresas pequeas de desarrollo de software y aplicaciones
mviles
El sector de software personalizado es el de mejor condiciones de competitividad para la
oferta exportadora de servicios de desarrollo de software y aplicaciones mviles bajo el
modelo Offshore de El Salvador. Estos potenciales clientes del sector ubicados en ciudades
con mayor ndice de poblacin Salvadorea en las regiones de Virginia y Washington D.C.,
cuentan con 1 a 20 empleos y con niveles de facturacin menores al milln de dlares. En
el caso de Maryland, estas empresas cuentan con hasta 110 empleos y facturaciones que
se inician en los 11 millones de dlares.
Los diversos servicios demandados por los potenciales clientes varan en trminos de
complejidad, desde pginas web tradicionales para empresas comerciales, sistemas SAAS
comunes, hasta soluciones con aplicaciones complejas en trminos de lenguaje, con
demandas identificadas en las plataformas Drupal, PHP, Phyton, 3D modeling y Salesforce
201; adems de las tradicionales Oracle, java y .net. El sistema universitario se encuentra
en dficit en la provisin de recursos humanos calificados, aspecto que incluso a derivado
que algunas empresas recluten profesionales extranjeros a Estados Unidos patrocinados
con visa de trabajo.
Precios y competitividad en los mercados

Dedicated Team Hiring (Contrato de equipo dedicado). Contratos a precio fijo para trabajar en
instalaciones y con el personal tcnico del cliente
Project Based Hiring (Contratacion en base a Proyecto). Precios a precio fijo por proyecto
Hourly Work & Billing (Facturado por Hora Trabajada). Precios por horas
Existen tres tipos de segmentos de precios:

El rea de influencia que marca el mercado laboral es sin duda Washington D.C.
considerada como un centro de desarrollo tecnolgico por su cercana natural al Gobierno
de los Estados Unidos. Los precios oscilan entre USD 155 la hora (en Virginia) y precios
mayores hasta USD 250 (en Maryland y Washington D.C). Las operaciones Offshore,
principalmente de la India y Pakistn, tienen una coyuntura actual del mercado que
establece un crecimiento en su estructura de precios a niveles de USD 35 a USD 50 la hora.
Esta coyuntura permite la apertura de potenciales clientes en considerar trabajar con
empresas ubicadas en El Salvador, en la que la potencial relacin no es exclusivamente
determinada por un precio objetivo, sino tambin por el dominio del idioma ingls, la cartera
de clientes y servicios, la cultura de negocios y el tiempo de respuesta de los desarrollos.
Aplicaciones mviles: Perspectivas y tendencias
La comunidad latina en el rea utiliza 3 veces ms las aplicaciones mviles que una
computadora, por lo que existe la demanda del usuario final a este tipo de tecnologa.
El mercado de usuarios finales enfrenta al reto de generar nuevas propuestas de valor al
cliente y nuevos modelos de negocio a travs de la tecnologa, dando origen a la reciente
tendencia denominada Internet de las Cosas (Internet of Things - IoT), determinando que
un 80% del mercado potencial de la industria en la regin se encuentre en este sector.
Organizaciones clave del sector: Potencialidad para alianzas estratgicas
Se identificaron diversas organizaciones de promocin y apoyo al sector como: Cmara de
Comercio Hispana del Norte de Virginia, Consejo de Tecnologa de Virginia del Norte,
Cmara de Comercio Hispana del Condado Montgomery de Maryland, Fundacin
Hispnica de Negocios de Maryland, Cmara de Comercio Hispana de Washington D.C.,
Cmara de Comercio Salvadorea Americana del rea metropolitana de Washington D.C,
Caucus Salvadoreo Empresarial y la Asociacin de la Industria del Software y la
Informacin.
La existencia de estos gremios vislumbra potencialidades importantes para establecer

alianzas estratgicas para fines de promocin de exportaciones en el propio mercado.
Principales estrategias de promocin
Las principales estrategias de promocin son la participacin en eventos especializados del
sector, networking con potenciales clientes de diversas industrias como: salud, finanzas,
gobierno, telecomunicaciones, servicios pblicos y educacin, entre otros.
Las condiciones propicias de crecimiento del sector y las pocas barreras de entrada abren
la posibilidad para que las empresas salvadoreas puedan internacionalizar su oferta con
las siguientes estrategias:
Segmentacin adecuada del mercado
Establecimiento de presencia fsica de las empresas Salvadoreas o sus representantes en
el mercado
Apalancamiento de presencia fsica a travs de organizaciones empresariales clave
Acercamiento a empresas pequeas y medianas con capacidades de desarrollar contratos
off shore
Estrategia de implementacin de imagen pas - El Salvador y su ambiente propicio para el
desarrollo de negocios internacionales
Participacin en eventos especializados como herramientas de mercadeo: Networking,
mecanismos de difusin social media, newsletters, revistas especializadas de difusin en
empresas de origen hispano, conferencias anuales del sector, eventos de capacitacin y
actualizacin de tecnologas y; eventos de promocin de ventas.
El Gobierno americano como principal cliente de tecnologas de la informacin en la

regin
Las empresas de software pequeo en las regiones de Virginia, Maryland y Washington
D.C., por su propia cercana a las diversas entidades del Gobierno de los Estados Unidos,
vienen desarrollando diversas soluciones de tecnologa de la informacin para este cliente
natural, debido a que la burocracia estatal en sus diversas agencias tiene una permanente
demanda de nuevos productos y servicios, convirtindose en un importante cliente
regional para las empresas del sector. Sin embargo estas compras gubernamentales
tienen el agregado de demandar procedimientos de aprobaciones de seguridad de sus
proveedores, y que muchas de las empresas Offshore no pueden cumplir a cabalidad y por
lo tanto no pueden acceder a este segmento de mercado.
La cultura de negocios como variable real de mercado
El desarrollo del software y aplicaciones mviles no solo involucra capacidades tcnicas de
programacin a costos competitivos en El Salvador; las condiciones del mercado requieren
tambin competencias de cultura de negocios de los proveedores en catalizar las ideas
de negocio y las invenciones del software mediante servicio al cliente, mismas que se
realizan mediante marketing personalizado uno a uno, comunicaciones permanentes
durante el desarrollo, networking, tiempos de respuesta competitivos, las referencias
comerciales o profesionales y el portafolio de clientes.
Metodologa de la investigacin
El estudio fue diseado con una metodologa aplicada con enfoque empresarial mediante
contacto con los diferentes actores en el mercado y anlisis de informacin secundaria de
fuentes oficiales y de la industria. Las actividades realizadas fueron:
1. Comprensin de la oferta.
Mediante informacin proporcionada por PROESA y cuestionario a los empresarios
salvadoreos del sector, se pudo identificar, comprender y evaluar los elementos
fundamentales de la oferta de proveedores de servicios en El Salvador:
Capacidades tcnicas, ejemplos de productos representativos desarrollados y
rangos estimados de precio. Esta informacin permiti una mejor comprensin de
las condiciones de la oferta y orient la investigacin del mercado con mayor
precisin.
2. Investigacin preparatoria del Mercado.
Recopilacin de informacin secundaria sobre tamao de la poblacin, Producto
Interno Bruto, ingreso per cpita, tamao de la fuerza laboral, estructura de la
economa, poblacin Salvadorea por ciudades y gremios del sector,
correspondiente a las principales ciudades de los Estados: Virginia, Maryland y
Washington D.C. con el objetivo de seleccionar las principales ciudades para la
realizacin de la investigacin de mercados, tomando como consideracin principal
de eleccin la existencia de poblaciones salvadoreas y su respectiva aplicacin
respecto a empresas en pleno funcionamiento del sector software y aplicaciones
mviles.
3. Investigacin de mercado face to face cara a cara.
Se realizaron entrevistas directas con los diferentes actores del sector: asociaciones
gremiales, empresas proveedores de servicios, intermediarios y clientes potenciales
con especial nfasis en la comunidad Salvadorea.
4. Anlisis del Mercado.
La evaluacin exhaustiva de la informacin obtenida permiti la elaboracin del
presente estudio que permitieron obtener respuestas especficas a las preguntas
clave de la investigacin.
El componente de investigacin primaria cara a cara se realiz mediante entrevistas a
profundidad con cuestionarios aprobados oportunamente por PROESA. Por las caractersticas
de los prospectos, en virtud de entrevistar a dueos y ejecutivos de empresas latinas y
norteamericanas, el diseo metodolgico de implementacin de las entrevistas a profundidad
se llev como una conversacin informal o dilogo abierto a cargo del consultor; se llevaron a
cabo un total de 43 entrevistas de campo2, con la siguiente distribucin divididas por tipos de
empresa y actores clave del sector.
Ver en Anexo I el listado de fuentes consultadas
10
Cantidad de Entrevistas a Profundidad Realizadas

VIRGINIA
MARYLAND
WASHINGTON
D.C.
TOTAL
ENTREVISTAS
Empresas
proveedoras
de
software de uso empresarial y
comercial tamao pequeo
4*
Empresas
proveedoras
de
aplicaciones mviles (tablets y
smartphones).
Empresas
comerciales
salvadoreas para conocer sus
demandas y necesidades en
Software y aplicaciones mviles.
Gerentes o responsables de
Informtica de empresas e
instituciones comerciales y/o
industriales.
Representantes
gremiales,
asociaciones de salvadoreos o
de
hispanos,
asociaciones
empresariales de los sectores
investigados en el estudio
Profesional Freelance
desarrollo de software
en
18
TOTAL
43
el
Fuente: Elaboracin propia en base a las entrevistas

*De las 4 empresas de desarrollo de software entrevistadas, 2 de ellas tambin desarrollan aplicaciones mviles como parte de su estructura
de negocios.
Un resumen de la metodologa empleada se muestra en el siguiente esquema:

Metodologa de Investigacin de Mercados: Sector Servicios Software
y aplicaciones mviles
Estudio
de mercado con
data validada
Investigacin de
Anlisis del
Mercado
Mercado cara a cara

Entrevistas a profundidad en
cada ciudad identificada con
actores clave del sector:
Preparatoria
Desarrollo de software, y
Informacin secundaria de
Comprensin
aplicaciones mviles.
las principales ciudades de
de la oferta.
Virginia, Washington DC y
43 Entrevistas a
Maryland con mayor
profundidad
Caractersticas principales concentracin de poblacin
salvadorea y
de la oferta mediante
.
funcionamiento de
informacin
empresas de los sectores:
proporcionada por
Desarrollo de software y
PROESA y cuestionario a
empresarios Salvadoreos aplicaciones mviles.
Investigacin
Proceso exhaustivo de
anlisis y evaluacin de toda
la informacin recolectada..
3. EL
SECTOR DE SOFTWARE Y APLICACIONES MOVILES EN ESTADOS UNIDOS

3.1 Contexto General del Sector
11
En trminos generales, la recuperacin que se ha venido observando en la economa de

los EE.UU., unido a las grandes cantidades de efectivo que manejan las corporaciones,
muchas de las cuales ya han comenzado a realizar inversiones en la actualizacin y
ampliacin de sus plataformas tecnolgicas, ha generado una demanda creciente por los
servicios de software, sobre todo a nivel empresarial.
Esta mayor demanda, propiciada por las inversiones de las grandes corporaciones, abre
oportunidades para las empresas establecidas en los EE.UU. que puedan posicionarse de
forma competitiva con sus clientes actuales o potenciales.
El mercado norteamericano en materia de software y aplicaciones mviles es un mercado
altamente competido, no solamente por las capacidades y los altsimos niveles de desarrollo
tecnolgico de empresas norteamericanas, muchas de las cuales se han desarrollado en
clsteres que apoyan y fortalecen el desarrollo de estos sectores, sino igualmente por la
presencia de importantes empresas de pases como la India, que en el sector de software
cuenta con importantes fortalezas y ventajas.
En la actualidad las empresas de software en el pas estn comenzando a ver una
recuperacin en cuanto a la actividad, producto de la recuperacin que viene
experimentando la economa de los EE.UU. Desde el punto de vista del comercio se puede
apreciar esta tendencia cuando hubo una cada de la actividad de las empresas del sector,
entre los aos 2008 y 2009, producto de la crisis econmica de los EE.UU., siendo que a
partir del ao 2011 las ventas de las empresas han comenzado a recuperarse.
Comercio de Software en los EE.UU. 2008 - 2012
Fuente: World Institute for Strategic Economic Research.
A su vez, las importaciones de software empiezan a recuperarse a partir del ao 2011,

despus de la cada los aos 2009 y 2010.
3.2 La estructura del sector de software en los EE.UU.
Al momento de plantearse la posibilidad de abrir el mercado de los EE.UU. es importante
comprender la estructura de la cadena de comercializacin. En este sentido, existen en la
cadena de valor del sector 4 actores claves, a tener en cuenta: 1. Los desarrolladores, 2.
Los distribuidores, 3. Los mayoristas o wholesalers y 4. Los detallistas o retailers.
DESARROLLADOR: Es quien desarrolla el Software. Los desarrolladores presentan una
tendencia a vender directo su producto, debido al valor agregado del servicio, lo cual est
afectando negativamente al resto de los participantes de la cadena.
DISTRIBUIDOR: Son quienes difunden las licencias del software entre clientes finales.
Se estima que la industria de los distribuidores ha venido disminuyendo su tamao debido
a que las grandes compaas estn agresivamente orientadas en la innovacin, y buscan
12
trabajar directo con los desarrolladores, buscando soluciones y servicios que les permita
una mejor continua.
WHOLESALERS: Difunden las licencias en forma mayorista. Su foco es la venta, buscan
apoyar el reemplazo de antiguos software y equipos, ofreciendo productos que ofrezcan
nuevas utilidades. Los wholesalers tambin han ido disminuyendo sus utilidades, debido a
que los fabricantes han optado por vender directo al retail.
RETAILERS: Hacen llegar el software de uso comercial al cliente final. Estn compuestos
por tiendas de venta al detalle, online o fsicas como Best Buy yTiger Direct.
3.3 Productos de la industria del software
Conforme a la clasificacin de la Universidad de Stanford, la industria del software se puede
dividir en 4 segmentos:
i.
Productos de software
a. Negocios y Productividad
b. Productos de Consumo
c. Video Juegos
ii.
Servicios de software
a. Consultora
b. Sistemas a la medida
iii.
Software interno empresarial

a. Administracin y finanzas
b. Procesos de transacciones
c. Soporte de decisiones
d. Diseo y fabricacin
iv.
Controladores de aparatos electrnicos

a. Programas de microchip
b. Controladores integrados
c. Sistemas integrados en tiempo real
i. Productos de Software: El primer segmento, tradicionalmente lo han constituido las

empresas dedicadas al desarrollo de software vendido como producto final para la
utilizacin directa de los usuarios finales, tales como Microsoft, Nintendo, Oracle o SAP,
corporaciones de gran importancia econmica casi monoplicas.
Se incluye en este primer segmento el software empaquetado, fsicamente distribuido en
un soporte (CD o DVD, etc.), pero no slo ste, sino tambin el distribuido on-line. Son
incluidos aqu igualmente tanto el software de consumo personal como el software para
empresas, mientras no se trate de un contenido personalizado, hecho a medida para el
usuario. En este sentido las aplicaciones mviles para uso en tabletas y telfonos
inteligentes, tanto de uso personal como empresarial, son consideradas parte de este
segmento.
13
La aparicin de los smartphones ha revolucionado el panorama de la telefona mvil,

posibilitando el acceso a Internet desde todos los rincones. Las aplicaciones mviles son
aquellas que potencian y dan verdadero sentido a estos terminales inteligentes.
Son bien conocidas las 2 plataformas de sistemas operativos que dominan el mercado de
las aplicaciones mviles. 1. El sistema operativo iOS, bajo el cual la empresa Apple ha
incentivado la creacin de aplicaciones para su App Store, con buenas condiciones para
los desarrolladores y una remuneracin sustanciosa. Para el mes de Julio de 2014, se
estimaban que existan un milln doscientos mil aplicaciones en el App Store.
La otra plataforma la constituye Android, que funciona dentro de la plataforma de Google.
Para el mes de Julio de 2014, se estimaban que existan un milln trescientas mil
aplicaciones en el Android Market.
ii. Servicios de Software. El segundo segmento lo constituyen los servicios de software y
aplicaciones mviles, y se refieren especficamente al desarrollo de productos a la medida
o personalizados. Este tipo de productos normalmente se comercializan por medio de
contratos por proyecto o cuotas de suscripcin, incluye entre sus muchas actividades el
diseo y consultora de sistemas, desarrollo a medida de sistemas y programacin por
contrato. Este es un segmento de mayor tamao que el de los productos terminados.
iii. Software Interno Empresarial. El tercer segmento del sector, el software interno
empresarial, refleja el costo de programas que las empresas desarrollan de forma interna
para mejorar su eficiencia y otros aspectos de su negocio (comunicacin, toma de
decisiones, trazabilidad de la cadena de produccin, historial de compra del consumidor.)
iv. Controladores de aparatos electrnicos. Finalmente el cuarto segmento de la
industria del software, software integrado, (controladores de aparatos electrnicos) es en
gran medida el segmento ms grande y el ms importante para la economa en general,
aunque no se disponen estudios oficiales. Se trata del software que se incluye como parte
de productos de toda clase: mquinas de afeitar elctricas (2.000 lneas de cdigo),
telfonos porttiles e impresoras lser (300.000 lneas), televisiones (500.000 lneas) y
automviles y aviones (millones de lneas de software).
3.4 Marco regulatorio del sector
Es importante destacar, por lo que respecta a las regulaciones del sector, que si bien no
existen leyes o normas que afecten su desarrollo en trminos generales, los EE.UU. le dan
mucha importancia y protegen con mucho celo los derechos de propiedad intelectual
asociados al desarrollo de software. En ste sentido, en los EE.UU. existe una enrgica
poltica de persecucin a la piratera delitos contra la propiedad intelectual en el plano
interno y en el externo. En este sentido es importante adoptar las precauciones del caso
toda vez que la legislacin norteamericana y sus acuerdos bilaterales de comercio aseguran
la proteccin a los desarrolladores de software tanto en el pas de destino (en el caso de la
exportacin de software) como en lo que respecta a la comercializacin de software dentro
de los EE.UU.
Lo ms aconsejable para las empresas que deseen proteger sus derechos de desarrollo de
software es el registro de derechos de autor, patentes, marcas comerciales, diseos y
secretos industriales.
14
Por lo que respecta a los derechos de autora por concepto de diseo de software, el
registro del mismo se puede hacer va on line o mediante el envo de la documentacin
impresa por correo regular. Es un proceso que puede hacer directamente el interesado a
travs de correo regular o va on line. Los costos por lo que respecta al registro de los
derechos de autora de una pieza de software, por ejemplo, oscila entre los USD 35 y USD
55, en el caso de hacer la solicitud de registro va on line y USD 85, en el caso de hacer
la solicitud de registro va correo regular. Para mayor informacin acerca del proceso y los
formularios que hay que llenar, se puede consultar la pgina de Internet de la Oficina de
Derechos de Autor de los EE.UU. a travs del link http://copyright.gov/ en la que se podr
encontrar informacin sobre todo lo referente a los formularios, los trmites a cumplir as
como sus costos.
Por lo que respecta a los derechos de propiedad sobre logos, marcas comerciales, y
slogans, la solicitud de registro de los derechos de propiedad sobre los mismos debe
realizarse ante la Oficina de Marcas y Patentes de los EE.UU. El propio interesado puede
realizar directamente la solicitud y hacerlo va on line o mediante correo regular. Los
costos oscilan entre los USD 70 y USD 280, dependiendo de la forma de realizacin del
trmite y del tamao de la empresa solicitante. Para mayor informacin se puede consultar
la pgina de la Oficina de Marcas y Patentes de los EE.UU. en Internet a travs del link
http://www.uspto.gov/.
3.5 Subsectores del estudio de mercados
Para cada uno de los mercados del presente estudio se han incluido los indicadores
relevantes de dos tipos de empresas de desarrollo de software y aplicaciones mviles,
conforme al Sistema Norteamericano de Clasificacin Industrial (conocido como NAICS por
sus siglas en ingls).
En primer lugar se identifican las Empresas Fabricantes de Paquetes de Software (Cdigo
NAIC 511210). Esta industria abarca los establecimientos dedicados principalmente a la
fabricacin, publicacin y edicin o reproduccin de programas informticos, tambin
llamado software comercial. Los establecimientos de este sector llevan a cabo las
operaciones necesarias para la produccin y distribucin de software y/o aplicaciones
mviles, tales como el diseo, suministro de documentacin, asistencia en la instalacin, y
la prestacin de servicios de apoyo a los compradores de software. Estos establecimientos
pueden disear, desarrollar y publicar o publicar solamente.
En segundo lugar se identifican las Empresas Fabricantes de Software a Medida
Personalizados - (Cdigo NAIC 541511). Esta industria abarca los establecimientos
dedicados principalmente a la escritura, modificacin, pruebas y el software de soporte para
satisfacer las necesidades de un cliente en particular, incluyendo aplicaciones mviles,
desarrollo de sitios y aplicaciones web.
No forma parte del anlisis que se realiza el software interno empresarial ni controladores
de aparatos electrnicos.
La tendencia de recuperacin del sector, se puede apreciar tambin en la evolucin de
distintos de Indicadores Clave de Rendimiento (en ingls Key Performance Indicators KPI)
del sector, los cuales muestran un slido crecimiento en el nmero de las Empresas
15
Fabricantes de Paquetes de Software, las ventas y cantidad de empleos en los ltimos 5

aos (2007 2012), conforme se refleja en el siguiente cuadro.
Asimismo, cabe destacar que la productividad de las empresas del sector de software
comercial, medida como ventas por empleado que pasaron de USD 232 mil en el ao 1997
a USD 405 mil en el ao 2012. Importante identificar que existe un crecimiento de
empleados por empresa que refleja el crecimiento empresarial (48 empleados por empresa
el ao 2012) y tambin se observa un mayor crecimiento demogrfico por empresa en
relacin al crecimiento de empresas, lo cual representa una mayor elasticidad de la
demanda.
Principales Indicadores de la Industria del Software en los EE.UU.
Empresas Fabricantes de Paquetes de Software (Cdigo NAIC 511210)
Categora / Ao
1997
2002
2007
2012
% Cambio
2007 - 2012
Nmero de Empresas
12,090
9,953
8,275
8,676
4.80%
Ventas (En millones de USD)
61,699
103,506
135,401
169,772
25.40%
266,380
356,708
386,945
419,159
8.30%
232
290
350
405
15.70%
22
35.8
46.8
48.3
3.30%
22,042
28,909
36,410
36,182
-0.60%
Empleo Total
Ventas por empleado (En
miles de USD)
Empleados por empresa
Poblacin de los EE.UU por
empresa
Por su parte, conforme se visualiza en el siguiente cuadro, la industria del software

personalizado tambin muestra un crecimiento significativo de 16.7% de empresas, 44.20%
en las ventas y un 28.1% en la cantidad de empleos en los ltimos 5 aos (2007 2012).
Asimismo, cabe destacar que la productividad medida como ventas por empleado que
pasaron de USD 120 mil en el ao 1997 a USD 193 mil en el ao 2012. Importante identificar
que existe una constante de 9-10 empleados por empresa por lo que se pueden considerar
como pequeas empresas; y se observa un decrecimiento demogrfico en relacin al
crecimiento de empresas, lo cual representa una proporcin de satisfaccin de la demanda
mediante el crecimiento del nmero de pequeas empresas.
16
Principales Indicadores de la Industria del Software en los EE.UU.

Empresas Fabricantes de Software a la Medida o Personalizados - (Cdigo NAIC
541511)
Categora / Ao
Nmero de Empresas
Ventas (En millones de
USD)
Empleo Total
Ventas por empleado (En
miles de USD)
Empleados por empresa
Poblacin de los EE.UU
por empresa
1997
2002
2007
% Cambio
2007-2012
2012
31,624
48,953
55,097
64,277
16.70%
38,301
60,126
84,896
122,406
44.20%
318,198
439,395
494,077
632,955
28.10%
120
137
172
193
12.5%
10.1
9.0
9.0
9.8
9.8%
8,427
5,878
5,468
4,884
-10.7%
En este contexto, el mercado refleja indicadores de crecimiento importantes, por lo que las
empresas salvadoreas de software personalizado de tamao pequeo que sean capaces
de presentar una oferta atractiva y profesional a las empresas norteamericanas, enfrentan
un mercado en expansin significativa, por lo que tienen una buena oportunidad de ser
exitosas en la apertura de ste mercado.
3.6 Caractersticas de los mercados seleccionados
Con el objetivo de dar cumplimiento al objetivo central de la investigacin, relacionado a
comprender la potencialidad de los mercados con alta concentracin de poblaciones de
salvadoreos, se utiliz informacin secundaria sobre tamao de la poblacin hispana,
existencia de empresas del sector en pleno funcionamiento y gremios del sector
correspondiente a las principales ciudades de los Estados: Virginia, Maryland y Washington
D.C. con el objetivo de seleccionar las principales ciudades, tomando como consideracin
principal de eleccin la existencia de poblaciones salvadoreas y su respectiva aplicacin
respecto a empresas en pleno funcionamiento del sector software.
Por lo que respecta a la informacin correspondiente a la presencia de poblacin de origen
salvadoreo en los 3 mercados objeto del estudio, se ha utilizado la fuente ms fidedigna
al respecto, cual es la informacin del Censo de los EE.UU. ao 2010, a travs de su
herramienta American Fact Finder (AFF) la cual permite la obtencin de informacin
poblacional a nivel desagregado por ciudad, identificando que el rea compuesta por
Virginia, Maryland y Washington DC tiene una poblacin latina de 1.157.200 personas, de
las cuales el 22.8% se constituye en poblacin Salvadorea, teniendo la siguiente
distribucin.
17
ESTADO: VIRGINIA. AO 2010

Principales Ciudades
Poblacin Total
con mayor concentracin
de poblacin salvadorea
HABITANTES
PORCENTAJE
POBLACION TOTAL
Latino o Hispano
(Cualquier raza)
SUJETO
8,001,024
100
631,825
7.9
No Latino o Hispano
7,369,199
92.1
631,825
7.9
Latino o Hispano por

tipo
Latino o Hispano
(Cualquier raza)
Mexicano
155,067
1.9
Puerto Riqueo
73,958
0.9
Cubano
15,229
0.2
10,504
0.1
206,568
2.6
Dominicano (Repblica
Dominicana)
Centroamericano
(excluye Mexicano)
Costa Riqueo
2,630
Guametalteco
33,556
0.4
Hondureo
30,583
0.4
7,388
0.1
7,180
0.1
123,800
1.5
Nicaraguense
Panameo
Salvadoreo
Otros
centroamericanos
1,431
101,480
1.3
Argentinos
6,263
0.1
Bolivianos
31,333
0.4
4,195
0.1
Colombianos
15,797
0.2
Ecuatorianos
6,902
0.1
Sudamericanos
Chilenos
Paraguayos
Peruanos
924
29,096
0.4
Uruguayos
1,594
Venezolanos
4,429
0.1
947
Otros Sudamericanos
Ciudad
Total Poblacin
Salvadorea
Alexandria City, Virginia

Arlington CDP, Virginia
Dale City CDP, Virginia
Marumsco CDP, Virginia
Manassas city, Virginia
Woodlawn CDP (Fairfax
County), Virginia
6,740
6,643
6,424
5,688
4,506
3,843
Total
Poblacin
Hispana
20,057
29,359
17,228
12,556
10,687
7,429
Sterling CDP, Virginia

Sudley CDP, Virginia
Centreville CDP, Virginia
Springfield CDP, Virginia
Leesburg town, Virginia
Herndon town, Virginia
Manassas Park city,
Virginia
Annandale CDP, Virginia
3,015
2,841
2,412
2,377
2,152
2,003
1,997
7,476
6,363
9,619
7,401
6,325
5,878
4,340
1,882
10,029
Reston CDP,Virginia
1,725
Rose Hill CDP (Fairfax
1,714
County), Virginia
Bailey's Crossroads CDP,Virginia1,672
Groveton CDP, Virginia
1,336
West Falls Church CDP,
1,272
Virginia
Richmond city, Virginia
1,254
5,969
4,165
7,550
3,048
7,615
11,219
Fuente: American Fact Finder (AFF) U.S. Census Bureau. 2010

Otros Hispanos o
Latinos
69,019
0.9
Fuente: Elaboracin propia en base al US. Census Bureau 2010.

Departamento de Comercio de los Estados Unidos
18
ESTADO: MARYLAND. AO 2010

Principales ciudades
Poblacin Total
con mayor concentracin de
poblacin salvadorea
SUJETO
HABITANTES
PORCENTAJE
POBLACION TOTAL
5,773,552
100
Latino o Hispano
(Cualquier raza)
No Latino o Hispano
Latino o Hispano
por tipo
Latino o Hispano
(Cualquier raza)
Mexicano
Puerto Riqueo
Cubano
Dominicano
(Repblica
Dominicana)
Centroamericano
(excluye Mexicano)
470,632
8.2
5,302,920
91.8
470,632
8.2
88,004
1.5
42,572
0.7
10,366
0.2
14,873
0.3
195,692
3.4
Costa Riqueo
2,304
Guametalteco
34,491
0.6
Hondureo
20,576
0.4
8,196
0.1
5,341
0.1
123,789
2.1
Nicaraguense
Panameo
Salvadoreo
Otros
centroamericanos
995
61,400
1.1
Argentino
5,138
0.1
Boliviano
7,496
0.1
Chileno
4,146
0.1
Colombiano
12,990
0.2
Ecuatoriano
7,076
0.1
Paraguayo
1,161
18,229
0.3
Sudamericanos
Peruano
Uruguayo
1,282
Venezolano
3,328
0.1
554
Otros
Sudamericanos
Otros Hispanos o
Latinos
57,725
Fuente: Elaboracin propia en base al US. Census Bureau 2010.

Departamento de Comercio de los Estados Unidos
Ciudad
Total Poblacin
Salvadorea
Wheaton CDP, Maryland

Silver Spring CDP,
Maryland
Chillum CDP, Maryland
Aspen Hill CDP, Maryland
Germantown CDP,
Maryland
9,150
8,730
Gaithersburg city,
Maryland
4,452
Langley Park CDP,

Maryland
Hyattsville city,
Annapolis city, Maryland
East Riverdale CDP,
Maryland
Adelphi CDP, Maryland
Montgomery Village CDP,
Maryland
4,195
Baltimore city, Maryland

Rockville city, Maryland
Columbia CDP, Maryland
Redland CDP, Maryland
Beltsville CDP, Maryland
College Park city,
Maryland
White Oak CDP,
Maryland
Glenmont CDP, Maryland
Oxon Hill CDP, Maryland
Woodlawn CDP (Prince
George's County),
Maryland
Brentwood town,
Maryland
Landover Hills town,
Maryland
2,291
2,024
1,834
1,717
1,580
1,557
7,971
5,448
4,839
Total
Poblacin
Hispana
19,001
19,446
14,081
10,280
15,863
13,781
3,283
3,051
2,974
2,955
2,418
14,034
5,991
5,887
7,876
5,589
6,739
22,812
8,197
7,076
3,912
3,511
3,082
1,505
1,344
1,216
1,039
2,917
3,457
2,527
1,919
761
1,266
409
909
Fuente: A merican Fact Finder(A FF). U.S. Census B ureau. 2010
19
ESTADO: WASHINGTON D.C. AO 2010.

Poblacin total
Washington D.C.
concentracin de poblacin
salvadorea
SUJETO
HABITANTES
PORCENTAJE
POBLACION TOTAL
Latino o Hispano
(Cualquier raza)
601,723
100
54,749
9.1
No Latino o Hispano
546,974
90.9
Ciudad
Washington, D.C.
Total
Total poblacin
poblacin
Salvadorea
hispana
16,611
54,749
Fuente: American Fact Finder(AFF) U.S. Census Bureau. 2010
Latino o Hispano
por tipo
Latino o Hispano
(Cualquier raza)
Mexicano
54,749
9.1
8,507
1.4
Puerto Riqueo
3,129
0.5
Cubano
Dominicano
(Repblica
Dominicana)
1,789
0.3
2,508
0.4
23,354
3.9
Centroamericano
(excluye Mexicano)
Costa Riqueo
258
Guametalteco
2,635
0.4
Hondureo
2,139
0.4
Nicaraguense
859
0.1
Panameo
742
0.1
16,611
2.8
110
Sudamericanos
7,639
1.3
Argentino
1,134
0.2
Boliviano
591
0.1
Chileno
697
0.1
Colombiano
1,982
0.3
Ecuatoriano
707
0.1
Paraguayo
161
Peruano
1,482
0.2
Uruguayo
216
Venezolano
Otros
Sudamericanos
596
0.1
73
7,823
1.3
Salvadoreo
Otros
centroamericanos
Otros Hispanos o
Latinos
Fuente: Elaboracin propia en base al US. Census Bureau

2010. Departamento de Comercio de los Estados Unidos
En cuanto a la informacin correspondiente a las empresas del sector de desarrollo de

software y aplicaciones mviles en las ciudades con mayor poblacin de origen salvadoreo
en cada uno de los 3 mercados, se obtuvo a travs de una de las bases comerciales de
datos de empresas en los EE.UU. ms amplias y de mayor tradicin, Hoovers (que por
cierto se fusion no hace muchos aos con la otra mayor fuente de informacin de anlisis
de empresas Dun & Bradstreet). La informacin de las empresas fue obtenida utilizando los
Cdigos de las clasificaciones industriales de los EE.UU. SIC (Standarized Industrial
Classification) y NAICS (North American Industry Classification System) por lo que respecta
a los sectores desarrollo de software y aplicaciones mviles.
20
Asimismo, se identificaron empresas comerciales o industriales en funcionamiento actual

en las mencionadas ciudades, que se obtuvo mediante informacin de representantes de
gremiales, asociaciones empresariales de salvadoreos o de hispanos e informacin de
Hoovers.
Se realizaron entrevistas a profundidad con propietarios de empresas tanto de origen
salvadoreo como de otras nacionalidades y con responsables del rea de informtica en
caso tener esta posicin funcional, ya que por tratarse de empresas de tamao pequeo o
mediano, en la mayora son los propios dueos o gerentes generales los responsables del
rea de informtica.
El siguiente mapa presenta una referencia de las distancias entre las principales ciudades
objeto del estudio, medido en millas3. El rea total demarcada en los tres Estados es de
1,273.68 Km2.
En las siguientes secciones, se hace una radiografa del sector de software y aplicaciones
mviles en cada uno de los 3 mercados objeto de este estudio.
1 milla = 1.61 Kilmetros.
21
4. EL MERCADO DE VIRGINIA
4.1 CARACTERISTICAS DEL MERCADO
4.1.1 Tamao del mercado y situacin general del sector
Las ventas totales del sector de software para el ao 2014 en el Estado de Virginia se
estiman en la cantidad de USD 16 billones, de este monto USD 5.5 billones corresponden
a ventas del sector de fabricantes de paquetes de software (Cdigo NAICS 511210),
mientras que USD 10.5 billones corresponden a Fabricantes de Software a la Medida o
Personalizados (Cdigo NAICS 541511)4.
De acuerdo a las estimaciones del Censo Econmico de los EE.UU., para el ao 2012
existan en el Estado de Virginia unas:
246 empresas desarrolladoras de paquetes de software y aplicaciones mviles, es

decir que las empresas de Virginia representan un 3% del total de ese tipo de
empresas en los EE.UU. estimadas para ese ao en 8.676 empresas.
3.269 empresas desarrolladoras de software personalizado, es decir que las

empresas de Virginia representan un 2.50% del total de ese tipo de empresas en
los EE.UU. estimadas para ese ao en 130.648 empresas.5

Conforme se muestra en la siguiente grfica, la mayora de las empresas de software en
Virginia son empresas relativamente pequeas (mientras que el 70% no pasa de 20
empleados, el 48% tiene menos de 10 empleados)
Tamao de las Empresas de Software en el Estado de Virginia. 2012
Empresas Fabricantes de Paquetes de Software
3% 2% 2%
0%
1 a 4 empleados
8%
35%
15%
5 a 9 empleados
10 a 19 empleados
20 a 49 empleados
22%
13%
50 a 99 empleados
Fuente: 2012 Business Patterns Survey. U.S. Economic Census.

4
La estimacin de las ventas del sector corresponden a una proyeccin de las ventas al ao 2012
con base a la Tasa Compuesta Anual de Crecimiento (CARG por sus siglas en ingls) para el
perodo 1997- 2012. Dicha estimacin fue validada con los gremios y asociaciones entrevistados.
5
2012 Business Patterns Survey. U.S. Economic Census.
22
Este tamao contrasta con el promedio de empleados de las empresas de software en los
EE.UU. cuyo promedio se ubica en los 48 empleados por empresa.
El nmero de empresas en la regin, ha comenzado a recuperarse luego de haberse visto
afectadas por la crisis financiera de los EE.UU. del 2007-2008. En efecto, luego de haber
llegado a un pico en el ao 2008 de 283 empresas y a un piso de 239 empresas en 2011,
en el ao 2012 se han comenzado a crear de nuevo empresas como consecuencia de la
recuperacin econmica del pas.
Evolucin del nmero de Empresas del Sector Software en el Estado de Virginia.
2007 - 2012
Empresas Fabricantes de Paquetes de Software
290
280
283
276
270
265
260
250
243
240
246
239
230
220
210
2007
2008
2009
2010
2011
2012

541511)
Conforme se muestra en la siguiente grfica, la mayora de las empresas fabricantes de
software a la medida en Virginia son empresas relativamente pequeas (el 70% no pasa
de 4 empleados).
Tamao de las Empresas de Software en el Estado de Virginia. 2012
Empresas Fabricantes de Software a la Medida o Personalizados
7%
3%
2% 1%
0%
0%
1 a 4 empleados
5 a 9 empleados
7%
10 a 19 empleados
10%
70%
20 a 49 empleados
50 a 99 empleados
23
Este tamao contrasta con el promedio de empleados de las empresas fabricantes de

software a la medida en los EE.UU. cuyo promedio se ubica en los 9.8 empleados por
empresa el ao 2012.
afectadas ligeramente por la crisis financiera de los EE.UU. del 2007-2008. En efecto, luego
de haber mantenido la cantidad de empresas hasta el 2009, a partir del 2010 existe un
crecimiento importante hasta llegar a 3,269 empresas el ao 2012 como consecuencia de
la recuperacin econmica del pas.
Evolucin del nmero de Empresas del Sector Software en el Estado de Virginia.
2007 2012
541511)
3,400
3,269
3,200
3,000
2,872
2,800
2,600
2,400
2,406
2,490 2,456 2,505
2,200
2,000
2007
2008
2009
2010
2011
2012
4.1.2 Empleos del Sector

Para el ao 2012, el sector de fabricantes de software personalizado, empleaba en el
Estado de Virginia a 40.004 personas, incluyendo al personal administrativo que labora en
las 3.269 empresas que para ese ao formaban parte del sector, mientras que el sector de
fabricantes de paquetes de software empleaba a 10.888 personas, incluyendo al Personal
administrativo que labora en las 246 empresas que para ese ao formaban parte del sector.
4.1.3
Apoyo y polticas pblicas, incentivos ofrecidos al sector
Si bien no existe un fondo especfico para el sector de desarrollo de software y aplicaciones

mviles, las polticas pblicas e incentivos son completamente accesibles para empresarios
del sector ya que han sido diseados para atender las necesidades de las empresas y los
planes de desarrollo de Virginia. El Estado ofrece una variedad de incentivos basados en
el desempeo, desde crditos fiscales hasta exenciones fiscales, apoyando a los
emprendedores con voluntad de invertir y reinvertir en el Estado.
24
El Fondo de Oportunidades del Gobernador (GOF) es un incentivo discrecional a

disposicin del Gobernador para apoyar proyectos de establecimiento y ampliacin de
operaciones en Virginia. El ao 2015 este Fondo cuenta con 36 millones de dlares.
Asimismo, la Ley de Virginia Investment Partnership (Ley de Sociedad para la Inversin),
contiene incentivos al rendimiento empresarial destinados a fomentar la continua inversin
de capital, la modernizacin, el aumento de la productividad, la creacin, desarrollo y
utilizacin de tecnologas avanzadas, tales como la tecnologa de la informacin.
Importante mencionar que las ventas de desarrollo de Software Personalizado no son
sujetos del impuesto a las ventas del 4.3%.6
El Programa de Inversin Jobs Virginia (VJIP) Empleos para Virginia es un programa
de incentivos que ofrece asistencia para reclutamiento y formacin a medida para empresas
que estn creando nuevos puestos de trabajo o que experimentan cambios tecnolgicos,
incluyendo el desarrollo de tecnologa de comunicaciones y software. Las empresas que
califiquen sern elegibles a un crdito fiscal de USD 1,000 por cada nuevo puesto de trabajo
creado durante el primer ao de funcionamiento. El programa est diseado para reducir
los costos de desarrollo de los recursos humanos mediante la financiacin directa de
capacitacin a empresas en expansin.7
4.1.4
Asociaciones y gremios de inters para el Subsector en Virginia
El trabajo de promocin de exportaciones y apertura del mercado de los EE.UU. pasa por
el desarrollo de relaciones institucionales entre PROESA y las empresas salvadoreas
interesadas en entrar al mercado norteamericano. Estas relaciones institucionales deben
ser cultivadas con una visin de mediano plazo, que mediante contactos permanentes y
participacin en actividades conjuntas, permitan abrir espacios para la promocin de
empresas salvadoreas. Asimismo, se presentan gremios empresariales del sector y que
se recomienda puedan ser el punto de contacto con las empresas salvadoreas de
desarrollo de software y aplicaciones mviles.
Entidad
Center for Innovative Technology (CIT)
www.cit.org
6
7
Descripcin
El Centro para la Innovacin Tecnolgica
(CIT) crea las estrategias de desarrollo
econmico basado en la tecnologa para
acelerar la innovacin, la imaginacin y la
prxima generacin de empresas de
tecnologa y tecnologa en el Estado de
Virginia. Creado en 1985, el CIT opera bajo
la figura de una corporacin sin fines de
lucro que busca superar las brechas para el
desarrollo del sector de tecnologa,
incluyendo el software en Virginia,
ayudando a empresarios a lanzar y hacer
Fuente: http://www.tax.virginia.gov
Fuente: http://www.yesvirginia.org
25
Virginia Hispanic Chamber of

Commerce
https://www.vahcc.com
Northern Virginia Technology Council
http://www.nvtc.org
RichTech, Richmonds Technology

Council,
www.richtech.com
crecer empresas tecnolgicas de alto

crecimiento y crear empleos bien
remunerados para el futuro. Para facilitar el
liderazgo nacional de innovacin y acelerar
el ritmo de adopcin de tecnologa, CIT
crea
asociaciones
entre
empresas
innovadoras de tecnologa de puesta en
marcha y consumidores de tecnologa
avanzada.
La Cmara Hispana de Comercio de
Virginia es una asociacin sin fines de lucro
creada para construir puentes con el fin de
crear,
promover
y
mejorar
las
oportunidades de negocio para sus
miembros, proporcionando vinculacin con
especial nfasis en la comunidad hispana.
La visin de la VAHCC es proporcionar un
centro de clase mundial de comercio entre
las culturas y el desarrollo econmico.
El Consejo de Tecnologa de Virginia del
Norte (NVTC) es la asociacin para el
desarrollo de sus miembros y el comercio
para la comunidad de la tecnologa en el
norte de Virginia. Como el mayor consejo
de la tecnologa en los Estados Unidos,
NVTC sirve a cerca de 1.000 empresas y
organizaciones, incluidas las empresas de
todos los sectores de la industria de
tecnologa, proveedores de servicios,
universidades, embajadas extranjeras,
organizaciones sin fines de lucro y
agencias gubernamentales. A travs de
sus empresas miembros, NVTC representa
cerca de 300.000 empleados en la regin.
El Consejo de Tecnologa de Richmond,
RichTech es una asociacin impulsada por
los miembros de las empresas y
organizaciones que trabajan en conjunto
para asegurar el continuo crecimiento de la
economa local basada en la tecnologa.
RichTech apoya el crecimiento de las
industrias de tecnologa existentes. El
Consejo realiza ms de 60 eventos al ao,
conectando negocios con proveedores
locales, la introduccin de nuevas caras a
la comunidad y ayudar a los miembros a
construir su marca a travs de la creacin
de redes y la exposicin. Ofrece acceso
gratuito a una gran variedad de foros de la
industria y el crecimiento empresarial con el
desarrollo profesional individualizado.
26
Technology Hampton Roads
http://www.hrtc.org
The Charlottesville Business

Innovation Council (CBIC)
http://www.cvilleinnovation.org
Hispanic Chamber of Commerce of

Northern Virginia
www.hccnva.org
Technology Hampton Roads es una

asociacin basada en los miembros de las
organizaciones de tecnologa y empresas
de recursos que la tecnologa de red para
conectar compradores y proveedores,
ubicar y construir relaciones sinrgicas, y
colaborar en diversos temas, iniciativas y
programas en un esfuerzo para avanzar en
la tecnologa en Hampton Roads.
Proporciona
programas
educativos,
oportunidades de networking, y la
informacin de la industria para empresas
de alta tecnologa de la regin. Asimismo,
promueve la vinculacin de las empresas
de tecnologa de Hampton Roads 'con
inversores,
legisladores,
educadores,
organizaciones de apoyo y otros recursos
crticos.
El The Charlottesville Business Innovation
Council (CBIC) es el canal conductor de la
colaboracin productiva entre los diversos
sectores de la comunidad de la tecnologa
de la regin Charlottesville, para promover
una infraestructura de apoyo y e desarrollo
de los negocios. El consejo organiza
eventos de networking y otras actividades
educativas
y
sociales,
diseados
especficamente para la comunidad
empresarial y de alta tecnologa. CBIC
acoge numerosos eventos educativos y
talleres
cada
ao,
destinados
especialmente a los que trabajan en la
comunidad empresarial de alta tecnologa.
La funcin de la Cmara de Comercio
Hispana del Norte de Virginia es promover
los negocios hispanos y otros negocios
interesados en la comunidad hispana en el
norte de Virginia. HCCNVA promueve
programas econmicos y de desarrollo
destinados a reforzar el potencial de
ingresos de sus miembros. Proporciona
recursos educativos y tcnicos para
fomentar el intercambio econmico y
promueve oportunidades econmicas y de
negocio.
27
4.2 ANALISIS DE LA OFERTA

4.2.1 Perfil de las principales empresas locales
Las empresas de desarrollo de software y aplicaciones mviles en Virginia identificadas y
correspondientes a categora de ventas desde USD 1.000.000 hasta USD 3.000.000 con 4
a 30 empleos consideradas pequeas, ofrecen diversos servicios, tanto a travs de software
personalizado como tambin comercial. Como se indic un 70% del total de las empresas
del sector de software personalizado tienen de 1 a 4 empleados, por lo que su participacin
est fragmentada en todo el Estado. Existe una clara vocacin de servicio al cliente y una
competencia a travs de servicios, innovacin, desarrollo y atencin personalizada a
clientes institucionales, gubernamentales y empresas.
Importante mencionar que alrededor del 20% de sus clientes estn vinculados al Gobierno
de los Estados Unidos, cuyas entidades y agencias tienen una demanda sostenida para
satisfacer sus necesidades tecnolgicas.
Las empresas ms relevantes de este subsector existentes en las ciudades con mayor
poblacin de origen Salvadoreo son las siguientes.
www.fonteva.com
Pequea empresa de desarrollo de software en
la nube - Cloud computing. SAAS (Software As
A Solution Software Como Una Solucin
SCUS). Es la empresa No. 286 dentro las 500
empresas de ms rpido crecimiento en
Estados Unidos el ao 2014. Sus soluciones
estn construidas en plataforma Salesforce
201. Brindan aplicaciones CRM personalizada
y estandarizada. Debido que se encuentra
alojada en la nube, los usuarios pueden
acceder en todo momento, lugar, con cualquier
equipo con acceso a internet y siempre est
actualizada con la ltima versin. Cuenta con 3
actualizaciones por ao. La distribucin del tipo
de software que producen es: Comercial 50% y
Personalizado 50%. Clientes del sector:
Educacin superior, Gobierno, empresas
privadas e instituciones sin fines de lucro.
Cuenta con 20 empleados y factura USD 1.6
millones al ao.
www.25kdigital.com
25K Digital
Disea y desarrolla usos del software a pedido,

Web site empresarial, aplicaciones mviles, y
tecnologas multitouch de formato grande para
organizaciones Fortune 500 y agencias
estatales. Plataformas que usa: Windows 8,
IOS, PHP, Drupal, Python, Javascript, html5,
Bootstrap. Integra aplicaciones con Facebook,
Twitter, Salesforce y cualquier aplicacin que
intercambia datos. La distribucin del tipo de
software que producen es: Comercial 15% y
Personalizado 85%. Clientes: Programas de
televisin tecnologa multitouch inteligente,
empresas privadas de alto prestigio en USA y
entidades del Gobierno americano. Cuenta con
28

16 empleados y factura USD 1.3 millones al
ao.
www.simoncomputing.com
Empresa de desarrollo de software on site y
en la nube - Cloud computing. Principal cliente
es el Gobierno de los Estados Unidos y sus
diferentes agencias, incluyendo seguridad en
las fronteras. Categora de empresa pequea
administrada por mujeres. El 100% de su
produccin es software personalizado. Cuenta
con 30 empleados y factura USD 2.2 millones
al ao.
www.anvillogic.com
Empresa que soluciona problemas de negocio
mediante
la
planificacin,
diseo
e
implementacin del Enterprise Content
Management - Soluciones de Contenido de
Gerencia (ECM). Busca optimizar el valor y la
eficacia de los procesos relacionados al
negocio utilizando fuentes abiertas y
aplicaciones comerciales tales como Drupal,
Alfresco, SiteCore, EMC Documentum y
Microsoft SharePoint. Clientes son empresas
privadas, organizaciones sin fines de lucro y
entidades del Gobierno americano. La
distribucin del tipo de software que producen
es: Comercial 20% y Personalizado 80%.
Cuenta con 20 empleados y factura USD 3
millones al ao.
www.zoldak.com
The Zoldak Group Inc.
Pequea empresa que provee servicios

tcnicos especializados en desarrollo de
aplicaciones para la industria mdica,
administracin de riesgo empresarial y soporte
al sector privado y al Gobierno Federal.
Plataformas que usa ADO.NET, Winforms,
HTML, Java, Oracle, SQL Server, Andriod, iOS,
EDI, SharePoint, Thin Client. Asimismo ha
desarrollado aplicaciones mviles por 18 aos
desde
la
pen-computer
basada
en
herramientas de inspeccin mediante PDAs
inalmbricas, y migrado a software en nube en
iPads y tablets. Por ejemplo ha desarrollado
una aplicacin mvil para salas de emergencia
mdica que hace interfase con pacientes y sus
respectivos rcords mdicos de manera
inmediata. La distribucin del tipo de software
que producen es: Comercial 50% y
Personalizado 50%. Cuenta con 6 empleados y
factura USD 1 milln al ao.
29

www.anypresence.com
Empresa de desarrollo de software de

Enterprise Data Source Integration,
Integracin
de
Fuentes
de
Datos
Empresariales, y aplicaciones mviles que
proveen intercambio de datos seguro con
sistemas fuente, mediante lgica de negocios.
Su principal plataforma es denominada
Software Development Kit para desarrollos
personalizados, manteniendo datos nativos,
documentos y scripts. Soporta iOS, Android,
Windows Phone 8, Java, HTML5/Javascript y
Xamarin. Comercial.Estrategia de ventas de su
producto es que esta producido enteramente
en los Estados Unidos, por lo que la estrategia
de Offshore no es la ms atrayente para su
producto. Tienen una empresa asociada en la
India que se llama Cognizant Indian Co.
www.cognizant.com que representa un
competidor directo para proveedores de
Software y aplicaciones mviles de El Salvador.
15%/Personalizado 85%. Clientes: Empresas
privadas, sector salud, sistema universitario.
Cuenta con 35 empleados y factura USD 1.2
millones al ao.
4.2.3 Estrategia de precios que utilizan en el mercado

Diversas fuentes del sector coincidieron en que el rea circundante a Washington D.C. es
considerada como de un nivel de desarrollo tecnolgico alto y sofisticado. Los
programadores seniors perciben un salario anual de USD 140.000 al ao con un promedio
de USD 170 por hora.
La preferencia de cotizacin de las empresas de desarrollo de software y/o aplicaciones
mviles es precio fijo, a fin de no ingresar a negociaciones durante el proceso por mayor o
menor tiempo utilizado. Sin embargo, para fines de clculo de sus precios de venta utilizan
un promedio de USD 155 por hora. El clculo es por los siguientes servicios: Creacin
conceptual, creacin grfica, arquitectura, desarrollo y testeo.
PRODUCTO
PRECIO: PROMEDIO POR HORA, POR

PROYECTO, ACUERDOS ANUALES, ETC.
Desarrollo de sitios web
Desarrollo de sitio web tradicional
5 pginas por sitio a partir de USD 3000 (precio

ms bajo)
Sitios ms complejos a partir de USD 10.000 por
proyecto hasta USD 500.000
30

Mantenimiento, actualizaciones y manejo de
USD 155 por hora. Acuerdos anuales
contenido
Desarrollo de sitios web mviles
USD 155 por hora.

USD 2.500 (precio ms bajo) a USD 20.000 por
proyecto ms complejo.
Diseo de Web de Respuesta (Responsive Web
USD 155 por hora. USD 3000 a USD 100.000
Design)
por proyecto
Alojamiento de sitios web
Vara en funcin al tamao
Desarrollo de aplicaciones web/ SAAS personalizadas

Aplicaciones especficas de la industria (por
Para todo tipo de industria personalizada USD
ejemplo:
155 a USD 250 por hora
software
manufactura,
financiero,
software
gubernamental,
etc.)
de
software
de
salud,
software
contabilidad,
limpieza
industrial, restaurants, ventas al detalle, servicios

automotrices, etc
Desarrollo de aplicaciones para el usuario
USD 155 a USD 250 por hora
Desarrollo de aplicaciones para el servidor


Proyectos ms complejos a partir de USD
10.000
Desarrollo de aplicaciones de negocios a

negocios (B2B)
Gestin de Relaciones con el Cliente (CRM)
Distribucin (SCM)
Proyectos oscilan entre USD 5.000 hasta USD

200.000
Proyectos ms complejos a partir de USD

10.000
Implementacin de software empresarial
Produccin (PLM),
Distribucin (SCM)
Business Intelligence
Recursos Humanos
Otros
Desarrollo de aplicaciones complementos personalizadas
Produccin (PLM),
Recursos Humanos
Otros
USD 155 a USD 250 por hora considerado

como una de las mayores tendencias y
necesidades del mercado.
Data storage integradas. USD 155 a USD 250
por hora
Fuente: Elaboracin propia en base a entrevistas a profundidad
Es importante mencionar que las empresas pueden ofertar al cliente la alternativa de

producir en otros pases, concepto en ingls Offshore. El costo de venta por hora en esta
31
alternativa comercial es USD 65. En este escenario, existen mrgenes para negociar en
base al tiempo de entrega del producto. Si el cliente decide un tiempo de espera mayor,
saben que el software se producir en la India, Rusia o Pakistn, de lo contrario en Estados
Unidos a mayor costo (USD 155 por hora) pero entrega ms rpida.
La tendencia es desarrollar programas rutinarios y de menor complejidad para Offshore,
pero programas mas complejos prefieren desarrollarlos en Estados Unidos.
El mayor problema es el costo de implementacin del software y mantenimiento. Muchas
empresas no toman en cuenta este costo. El clculo es que despus de 24 meses de
implementada una aplicacin, el costo de mantenimiento es del 20% del valor del software
de manera anual. Representantes de los departamentos de tecnologa de la informacin
explicaron que en su experiencia reciente desarrollaron software por USD 5 millones y el
mantenimiento despus de 2 aos les cuesta USD 1 milln al ao.
Para software comercial como ERP o SAAS, CRM, finanzas, quickbooks, recursos
humanos, etc., los precios se cobran por cantidad de usuarios y tiempo de contrato. En este
precio se encuentra todo el soporte tcnico y de mantenimiento necesarios.
Las soluciones cloud computing tienen una cotizacin especfica en funcin al espacio
contratado y la funcionalidad.
4.2.4 Estrategias de promocin
Todas las empresas mencionaron que tienen un excelente posicionamiento en el mercado,
como resultado de la recuperacin econmica del pas siendo sus principales estrategias
de promocin la participacin en eventos especializados del sector, con el objetivo de
presentar su oferta de servicios y principalmente hacer networking con potenciales clientes
de diversas industrias como: Salud, finanzas, gobierno, telecomunicaciones, servicios
pblicos y educacin.
El inters mayor es participar en las denominadas Conferencias especializadas del sector
que se realizan en diversas ciudades de los Estados Unidos, en las que pueden conocer
las tendencias, los productos novedosos de la competencia y asimilar experiencias de
arquitecturas exitosas.
Las empresas cuentan con un rea especfica de desarrollo de mercados y atencin de
clientes, es decir ventas directas y que de manera constante van promocionando los
servicios y atributos de sus empresas. Esta es una de las herramientas de mayor
importancia dentro de sus polticas de marketing, puesto que los Gerentes de Venta
trabajan a comisin por ventas.
Herramientas de social media como facebook, twitter y newsletters son estndar en la
industria como medios de promocin comercial.
Asimismo, mencionaron que participan en actividades gremiales tanto de asociaciones
privadas, universidades, entidades sin fines de lucro y toda actividad que pueda exponer la
empresa al mercado.
32
4.2.5 Presencia de Empresas salvadoreas o centroamericanas en el mercado

Despus de la investigacin del mercado, no se identificaron empresas salvadoreas que
desarrollen software y/o aplicaciones mviles en la regin.
Gremios hispanos y potenciales clientes indican que si bien existe una importante poblacin
salvadorea, no cuentan en sus registros o contactos con miembros asociados del sector
de desarrollo de tecnologas de empresas de nacionalidad salvadorea. Existen pocas
empresas de origen Hondureo afiliadas a la Cmara Hispana de Comercio del Norte de
Virginia y que operan en desarrollo de pginas tradicionales web nicamente.
Por su parte, existe una gran cantidad de pequeas empresas salvadoreas en los sectores
de servicios gastronmicos (restaurantes), servicios legales, servicios de impuestos,
belleza y peluquera, agencias de viaje entre otras.
4.3 ANALISIS DE LA DEMANDA
4.3.1 Perfil Econmico de Virginia
PIB del Estado (Ao 2013):
Ingreso per Cpita (Ao 2013):
Tamao de la Fuerza Laboral
(Noviembre 2014):
Tasa de Desempleo
(Noviembre 2014):
USD 452.58 billones.

USD 48,773
4.238.000
5%
Fuente: Economic Research Federal Reserve Bank of St. Louis. http://research.stlouisfed.org
La economa de Virginia est bien equilibrada y cuenta con fuentes de ingresos variadas.
El Estado ha sido nombrado como el mejor estado de la nacin para los negocios, segn
la revista Forbes en el pasado ao.
El Pentgono, cuartel general del Departamento de Defensa de los Estados Unidos se
encuentra ubicado en el condado de Arlington, Virginia (el mayor edificio de oficinas del
mundo).
Virginia tiene la concentracin ms alta de trabajadores del sector tecnolgico que cualquier
estado estadounidense. Un tercio de los empleos del Estado estn en el sector de servicios.
El Corredor Tecnolgico de Dulles, cerca del Aeropuerto Internacional Washington-Dulles,
tiene una gran concentracin de empresas de Internet, de comunicaciones y de ingeniera
de software.
En el sur de Virginia, desde Hampton Roads a Richmond y el condado de Lee, la economa
est basada en instalaciones militares, as como en actividades tales como la ganadera
vacuna, la agricultura del tabaco y la del man. Aproximadamente el veinte por ciento de los
empleos en el Estado pertenecen al sector agrcola.
33
4.3.2 Tipos de aplicaciones con mayor demanda en Virginia

Las caractersticas sobre las que se realiz el estudio de mercado fueron la bsqueda de
empresas de tamao pequeo, principalmente de origen Salvadoreo que puedan tener
inters en establecer relaciones comerciales con empresas situadas en El Salvador.
Las aplicaciones con mayor demanda relevadas, principalmente por empresas de origen
latino y particularmente salvadoreo son las siguientes:

Desarrollo de aplicaciones web personalizadas
Aplicaciones especficas de gestin de las relaciones con los clientes (Customer
Desarrollo de aplicaciones mviles personalizadas
No existe un conocimiento profundo sobre las caractersticas de lenguaje de preferencia,

conceptos SAAS, ERP o distincin en plataformas android iphone mviles, debido a que
los empresarios dueos de las empresas o Gerentes Generales no tienen una formacin y
experiencia en administracin tecnolgica que le permita discernir o preferir ciertas
tecnologas respecto a otras.
Por su parte, las empresas de desarrollo de software de empresas de tamao pequeo,
manifestaron en las entrevistas que existe una demanda insatisfecha de programadores
especializados en plataformas Drupal, PHP, Phyton, 3D modeling y Salesforce 201.
4.3.3 Perfil de clientes potenciales
Las caractersticas del estudio determinaron la potencialidad de clientes de origen
Salvadoreo y latino, puesto que visualizan la oportunidad de trabajar con empresas
residentes en El Salvador en el desarrollo de software y/o aplicaciones mviles. Algunas de
ellas solicitaron iniciar contactos de manera inmediata para recibir ejemplos representativos
de pginas web y aplicaciones mviles desarrolladas, cotizaciones, trminos de pago y
entablar eventualmente una relacin comercial. Estas empresas son: N.A. Tax, Restaurant
Atlacatl y Servicios Legales salvadoreos.
La segmentacin de estas empresas son de servicios de impuestos y finanzas, servicios
legales de migracin, compra venta de propiedades, restaurantes de comida latina y
salvadorea, notaras y agencias de viaje con 2 a 20 empleados y ventas anuales de USD
200.000 a un milln de dlares8. Se puede concluir que los propietarios de estas empresas
han logrado establecer modelos de negocios exitosos en base a la existencia de un amplio
mercado, ms que una esfuerzo comercial de promocin de sus servicios y mucho menos
de utilizacin de tecnologas de la informacin como herramienta de mercadeo y gestin
empresarial eficiente.
Un sector particular que merece una evaluacin adicional es el relacionado a restaurantes
de comida salvadorea y latina. En una gran proporcin los propietarios an no reconocen
las virtudes y ventajas de contar con herramientas tecnolgicas mnimas como una pgina
web o correo electrnico.
8
Fuente: Hoovers. Informacin de cada empresa entrevistada.
34
En opinin de la Presidenta de la Cmara de Comercio Hispana del Norte de Virginia indica

que un 90% de las empresas latinas en la regin an no cuentan con pginas web ni
aplicaciones mviles, por lo que no utilizan la tecnologa para la mejora de sus negocios.
Esta realidad tambin est vinculada con los altos costos de desarrollo que oscilan entre
USD 155 y USD 250 la hora.
Por otra parte las empresas de desarrollo de software y aplicaciones mviles manifestaron
en las entrevistas su inters de contactar empresas o programadores que tengan
capacidades y experiencia en las plataformas Drupal, PHP Phyton, 3D modeling y
Salesforce 201 ya que existe una sobredemanda del mercado en estas competencias,
argumentando que el sistema universitario no brinda suficientes universitarios ingenieros.
Esta demanda de profesionales ha determinado que algunas empresas incluso recluten
profesionales extranjeros a Estados Unidos con visa de trabajo H1B1.
Asimismo, estas empresas compartieron las dificultades de trabajar en Offshore, al
encontrar problemas de cultura de negocios, revelando que si bien el costo de USD 35 la
hora era atractiva, nunca pudieron reunirse con el programador de manera personal por
encontrarse fuera del pas a fin de entablar una comunicacin personal, comprender los
conceptos empresariales que fundamentan el desarrollo de las aplicaciones e idiosincrasia
de los clientes finales en los Estados Unidos. Esto determin demorar ms tiempo en
explicar y transmitir los conceptos y aplicaciones, y que en opinin de un entrevistado
invirti 3 horas por cada hora real de produccin, lo cual encareci las operaciones.
Asimismo, comentaron que existen problemas por la diferencia horaria en esperar contactos
o respuestas del proveedor al igual que el acento del idioma ingls que dificulta las
comunicaciones.
No se identificaron empresas intermediarias en el sector entre un proveedor de software y
su cliente.
Informacin y datos de contacto de las empresas entrevistadas se encuentran en Anexo I
y II.
35
5. EL MERCADO DE MARYLAND
Las ventas totales del sector de software para el ao 2014 en el Estado de Maryland se
estiman en la cantidad de USD 10.8 billones, de este monto USD 1.7 billones corresponden
a ventas del sector de fabricantes de software (Cdigo NAICS 511210), mientras que USD
9 billones corresponden a fabricantes de software a la medida personalizados (Cdigo
NAICS 541511)9.
(ltimos datos oficiales disponibles) existan en el Estado de Maryland unas:

decir que las empresas de Maryland de paquetes de software representan un 1.94%
del total de ese tipo de empresas de software en los EE.UU. estimadas para ese
ao en 8.676 empresas.
1.857 empresas desarrolladoras de software a la medida, o personalizado, es decir

que las empresas de Maryland de software a la medida representan un 1.42% del
total de ese tipo de empresas de software en los EE.UU. estimadas para ese ao
en 130.648 empresas10
A continuacin se muestra el tamao de las empresas para cada una de los 2 tipos de
empresas fabricantes de software en Maryland.
Conforme se muestra en la siguiente grfica, la mayora de las empresas de paquetes de
software en Maryland son empresas relativamente pequeas (el 54% tiene menos de 5
empleados).
10
36
Tamao de las Empresas de Software en el Estado de Maryland. 2012.

2% 0%0%
1 a 4 empleados
7%
5 a 9 empleados
7%
10 a 19 empleados
40%
20 a 49 empleados
16%
50 a 99 empleados
100 a 249 empleados
250 a 499 empleados
14%
500 a 999 empleados
14%
1,000 empleados o mas

El nmero de empresas en la regin, ha comenzado a recuperarse slidamente luego de
haberse visto afectadas por la crisis financiera de los EE.UU. del 2007-2008. En efecto,
luego de haber cado desde 2007 de 168 empresas hasta 143 empresas en 2011, en el
2012 el nmero de empresas se ha vuelto a ubicar en 168 como consecuencia de la
Evolucin del nmero de Empresas del Sector Software en el Estado de Maryland.
2007 2012
180
168
160
168
157
149
148
140
143
120
2007
2008
2009
2010
2011
2012
37

541511)
Conforme se muestra en la siguiente grfica, la mayora de las empresas de software a la
medida en Maryland son empresas relativamente pequeas (el 69% tiene menos de 4
empleados)
Tamao de las Empresas de Software en el Estado de Maryland. 2012.
541511)
3% 2%
0%
0%
0%
1 a 4 empleados
7%
5 a 9 empleados
8%
10 a 19 empleados
11%
69%
20 a 49 empleados
50 a 99 empleados

Este tamao si bien es inferior al nmero de empleados promedio por este tipo de empresas
a nivel nacional, el cual se ubica en 9.8 empleados por empresa, la brecha no es tan grande
como en el caso de las empresas de paquetes de software.
El nmero de empresas fabricantes de software a la medida en la regin, ha comenzado a
recuperarse slidamente luego de haberse visto afectadas por la crisis financiera de los
EE.UU. del 2007-2008. En efecto, a partir del ao 2007, cuando el nmero de empresas se
ubic en 1.380, la cifra se ha incrementado de manera sostenida hasta llegar a 1.857
empresas en el 2012.
38
Evolucin del nmero de Empresas del Sector Software en el Estado de Maryland.

2007 2012
541511)
2,000
1,857
1,800
1,603
1,600
1,400
1,380
1,446 1,427 1,457
1,200
1,000
2007
2008
2009
2010
2011
2012
5.1.2 Empleo del sector

Para el ao 2012, el sector de fabricantes de software personalizado, empleaba a 24.472
personas, incluyendo al personal administrativo que labora en las 1.857 empresas que para
ese ao formaban parte del sector, mientras que el sector de fabricantes de paquetes de
software empleaba a 5.572 personas, incluyendo al personal administrativo que labora en
las 168 empresas que para ese ao formaban parte del sector.
5.1.3 Apoyo y polticas pblicas, incentivos ofrecidos al sector
El Estado de Maryland tiene una poltica de apoyo al fomento y establecimiento de
empresas en la regin para todos los sectores productivos, en el que el sector de la
tecnologa de la informacin es considerado como estratgico para el desarrollo econmico
local. Ofrece una variedad de incentivos basados en el desempeo, desde crditos fiscales
hasta exenciones fiscales y que son los siguientes:
Crdito Tributario para la Creacin de Empleo, es un crdito fiscal de hasta $ 1,500 por
nuevos puestos de trabajo de tiempo completo. Para calificar, las empresas deben crear 60
nuevos puestos de trabajo a tiempo completo durante un perodo de 24 meses. Los crditos
no utilizados pueden ser utilizados durante cinco aos siguientes al ao de crdito.
One Maryland Tax Credit, en espaol Crdito de Impuestos para Maryland Uno de hasta
USD 5 millones para proyectos que realizan inversiones significativas de capital y la
creacin de nuevos puestos de trabajo Estos son totalmente reembolsables y las
inversiones deben desarrollarse en regiones del condado con menores ndices de
desarrollo.
39
Crdito Fiscal de Investigacin y Desarrollo, proporciona a las empresas crditos fiscales

que incurren en gastos de investigacin y desarrollo calificados, particularmente en el sector
de tecnologas de la informacin. Este crdito es del 3% de los gastos de investigacin y
desarrollo que excedan los gastos promedio de la empresa en los ltimos cuatro aos.
Asimismo este crdito puede crecer en un 10% anual para gastos que excedan el promedio
de gastos de los ltimos cuatro aos.
Zona Empresarial para empresas que se establezcan en la Zona Empresarial de Maryland
pueden ser elegibles para crditos sobre el impuesto sobre el ingreso, impuestos de bienes
inmuebles a cambio de la creacin de empleos e inversiones.
Prstamos blandos, en los que el Estado tiene la autoridad para proporcionar
financiamiento a bajo inters al igual que el Estado tambin tiene la capacidad de perdonar
una parte del capital si se alcanzan ciertas condiciones de empleo e inversin.
Programa de Capacitacin Industrial Maryland (Maryland Industrial Training Program
MITP). Proporciona subvenciones para reembolsar a las empresas por los gastos
asociados a las nuevas actividades de desarrollo de la fuerza de trabajo y de formacin.
Este programa tiene el objetivo de mantener y apoyar en la expansin de las industrias
existentes.
La Asistencia Maryland Desarrollo Econmico y Fondo de la Autoridad, ofrece prstamos y
subvenciones a las empresas y las jurisdicciones locales. Los principales proyectos de
desarrollo econmico pueden recibir prstamos de hasta USD 10 millones de dlares
mientras que las municipalidades locales pueden recibir hasta USD 5 millones en prstamos
o USD 2 millones en prstamos condicionales y subvenciones para ayudar a las nuevas
empresas o en expansin11.
5.1.4 Asociaciones y gremios de inters para el Subsector en Maryland
Se presentan los principales actores institucionales del sector y que se recomienda puedan
ser el punto de contacto tanto con PROESA como con las empresas salvadoreas de
desarrollo de software y aplicaciones mviles. Los respectivos costos de membreca y
servicios especficos se presentan en sus respectivas pginas web.
Entidad
Tech Council of Maryland
Descripcin
El Consejo Tecnolgico de Maryland es una
asociacin por membreca la ms grande
de Maryland en materia de tecnologa
dedicada al apoyo y desarrollo de sus
miembros a travs de la construccin de
industrias de tecnologa y ciencias de la
vida. El consejo busca proporcionar valor
dndoles a sus miembros un foro para
aprender, compartir y realizar networking.
www.techcouncilmd.com
Cmara Hispana de Comercio del Condado de
Montgomery
11
La misin es apoyar a sus miembros y

promover el Estado de Maryland como un
lder competitivo nacional y mundial en el
crecimiento econmico y la creacin de
http://business.maryland.gov/ Oficina del Gobernador http://www.gov.state.md.us/
40

empleo del sector privado a travs de su
promocin eficaz, la creacin de redes de
alto nivel y comunicaciones oportunas.
Mantienen un vnculo institucional con la
Cmara
de
Comercio
Salvadorea
Americana de Washington D.C.
www.hccmc.org
Fundacin Hispnica de Negocio de Maryland
Organizacin caritativa que proporciona

servicios educativos a la comunidad
minoritaria
latina
para
desarrollar
emprendedores,
negocios,
lderes
empresariales y de apoyo en la fuerza de
trabajo local, a fin de aportar al desarrollo
econmico y social de la comunidad de
Maryland.
www.hbfmd.org
Cmara de Comercio Hispana de Maryland
www.mdhcc.org
Desde 1986 varios lderes hispanos

dedicados visualizaron el enorme potencial
de la comunidad empresarial hispana en el
estado de Maryland y previeron la
necesidad de una organizacin a nivel
estatal para que represente sus intereses
ante los sectores pblico y privado. Es una
organizacin estructurada destinada a
desarrollar una red de negocios que
proporcionara a la comunidad hispana con
la cohesin y la fuerza. Desde su creacin,
la Cmara ha trabajado para llevar los
asuntos y preocupaciones de miles de
empresas de propiedad hispana del estado
a la vanguardia de la agenda econmica del
Estado.
Fuente: Elaboracin propia.
41

Las empresas de desarrollo de software y aplicaciones mviles en las ciudades de mayor
poblacin Salvadorea en Maryland identificadas tienen la particularidad de no ser
pequeas como en el caso de Virginia o Washington D.C., puesto que reflejan niveles de
ventas anuales superiores a los 11 millones de dlares con hasta 110 empleados. Estas
ofrecen diversos servicios, tanto a travs de software personalizado como tambin
comercial.
Importante mencionar que su principal cliente natural es el Gobierno de los Estados Unidos
y que tiene el requerimiento de trabajar con empresas y programadores que puedan pasar
aprobaciones de seguridad y evaluacin de antecedentes (en ingls Security Clearance). 12
www.virtustream.com
Desarrolla su propia plataforma en la nube. Se especializa en
migrar aplicaciones a la nube. Su principal servicio va en la
nueva tendencia Cloud Infrastructure-as-a-Service (IaaS)
Infraestructura de Nube como un Servicio promoviendo que
los clientes maximicen el retorno a su inversin de aplicaciones
en la nube. Aloja infraestructura y aplicaciones en sus propias
instalaciones, por lo que los clientes eliminan costos de capital y
reducen sus costos operativos. Su plataforma principal se llama
xStream Cloud Management, que permite todo tipo de
soluciones empresariales, utilizando la tecnologa de
administracin de nube VM .
Sus clientes son empresas privadas, organizaciones de
desarrollo, banca, servicios de salud y agencias de Gobierno.
Cuenta con 110 empleados y factura USD. 12.3 millones al ao.
www.amdexcorp.com
Considerada como empresa administrada por minoras y
mujeres. Provee desarrollo de software personalizado y
aplicaciones mviles. Cuenta con la certificacin Capability
Maturity Model Integration (CMMI). Sus clientes son empresas
comerciales y el gobierno federal de Estados Unidos. La
distribucin del tipo de software que producen es: 30%
comercial y 70% personalizado. Cuenta con 74 empleados y
factura USD11.2 millones al ao.
5.2.2 Estrategia de precios que utilizan en el mercado.

Al igual que Virginia, el rea de influencia del mercado laboral se encuentra determinada
por la influencia de la capital Washington D.C. El costo por hora es de USD 170 por hora
que es ligeramente superior al costo en Virginia (USD 155). No existe un rango de precios,
es decir que el precio es fijo para todo tipo de aplicaciones y complejidad tecnolgica. Las
entrevistas determinan que el rea de Maryland es considerada como una de las ms caras
de los Estados Unidos, por lo que no existen mrgenes de negocin.
12
Informacin sobre aprobaciones de seguridad: www.state.gov/m/ds/clearances/
42
Este costo por hora se aplica al tiempo de desarrollo de sitios web, desarrollo de
aplicaciones SAAS personalizados, desarrollo de aplicaciones mviles, implementacion de
software empresarial desarrollo de complementos (plug ins) como sigue:
La preferencia de cotizacin es por hora ms que por proyecto completo.

Para software comercial como ERP o CRM, finanzas, quickbooks, recursos humanos, etc.,
los precios se cobran por cantidad de usuarios y tiempo de contrato. En este precio se
encuentra todo el soporte tcnico y de mantenimiento necesarios.
Al encontrarse el mercado en un buen momento, y principalmente por la cercana a las
entidades del Gobierno, las estrategias de promocin son de marketing personalizado uno
a uno mediante participacin en eventos sociales, networking con potenciales clientes de
diversas industrias como ser: Educacin, condados pblicos, salud, finanzas, Gobierno,
telecomunicaciones, servicios pblicos y educacin.
Al igual que las empresas en Virginia el inters mayor es participar en las denominadas
Conferencias especializadas del sector que se realizan en diversas ciudades de los
Estados Unidos, en las que pueden conocer las tendencias, los productos novedosos de la
competencia y asimilar experiencias de arquitecturas exitosas.
Se identific la estrategia de participar en actividades gremiales tanto de asociaciones
privadas, universidades, entidades sin fines de lucro, embajadas y toda actividad que pueda
exponer la empresa al mercado. Herramientas de social media como facebook, twitter y
newsletters son estndar en la industria como medios de promocin comercial.
5.2.4 Presencia de empresas salvadoreas o centroamericanas en el mercado
La Cmara de Comercio Hispnica del Condado Montgomery que abarca las ciudades con
mayor presencia Salvadorea en el Estado, indic que de sus 200 asociados no existen
empresas en el sector de desarrollo de software y aplicaciones mviles. Existen solamente
2 empresas de origen hondureo.
La Cmara tiene un comit especial de capacitacin empresarial permanente en temas
tecnolgicos como quickbooks, seguros de salud, impuestos, inversiones de retiro y no se
visualiza participacin de ciudadanos o empresarios salvadoreos.
Se identifica la existencia de una gran cantidad de empresas salvadoreas en los sectores
de servicios gastronmicos (restaurants), servicios legales, servicios de impuestos, belleza
y peluquera, construccin, mecnica y agencias de viaje.
5.3. ANALISIS DE LA DEMANDA
5.3.1 Perfil Econmico
43

(Noviembre 2014):
Tasa de Desempleo
(Noviembre 2014):

USD 54,259
3.096.000
5.6%
Fuente: Economic Research Federal Reserve Bank of St. Louis.

http://research.stlouisfed.org
La economa de Maryland est concentrada principalmente y en gran medida en el sector

terciario.
El sector primario supone el 1% del PIB de Maryland, los principales productos cultivados
o criados en el estado son maz, soja, gallinas, huevos y leche. La silvicultura slo supone
el 0,10% del PIB del estado. La pesca apenas supone un 0,04% del PIB del estado.
El sector secundario corresponde al 14% del PIB de Maryland. La industria de manufactura
supone el 8% del PIB del estado. La industria de la construccin responde por el 6% del
PIB del estado.
El sector terciario supone el 85% del PIB de Maryland. Los servicios aportan el 25% del PIB
del estado. Maryland es un gran centro financiero. Los servicios financieros e inmobiliarios
suponen el 21% del PIB del estado. Los servicios pblicos suponen el 17% del PIB del
estado, el comercio al por mayor y al por menor aportan el 15% del PIB del estado mientras
que transporte, telecomunicaciones y servicios pblicos responden por el 7% del PIB del
estado.
5.3.2 Tipos de aplicaciones con mayor demanda en Maryland
Las caractersticas sobre las que se realiz el estudio de mercado fueron la bsqueda de
empresas de tamao pequeo que puedan tener inters en establecer relaciones
comerciales con empresas de El Salvador.
Las aplicaciones con mayor demanda relevadas, principalmente por empresas de origen
latino y particularmente salvadoreo son las siguientes:

Al igual que en Virginia, no existe un conocimiento profundo sobre las caractersticas de

lenguaje de preferencia, conceptos SAAS, ERP o distincin en plataformas android, iphone
u otras, debido a que los empresarios dueos de las empresas o Gerentes Generales no
tienen una formacin y experiencia en administracin tecnolgica que les permita discernir
o preferir ciertas tecnologas respecto a otras. Lo que si les queda claro son las utilidades
prcticas de la solucin en la administracin de sus necesidades de negocio,
desconociendo las caractersticas tcnicas detrs de la solucin tecnolgica.
44
Por su parte, las empresas de desarrollo de software manifestaron que existe una demanda
importante en migrar las aplicaciones a la plataforma de Cloud Infrastructure-as-a-Service
(IaaS) Infraestructura de Nube como un Servicio.
La regin de Maryland muestra reas geogrficas especficas muy marcadas de presencia
de empresas latinas, particularmente salvadoreas. Son pequeos negocios unipersonales
o familiares, cuya infraestructura denota la dimensin de sus negocios, y que eventualmente
pueden constituirse en potenciales clientes para sus necesidades de desarrollo tecnolgico.
Sin embargo, no todos los empresarios tienen una vocacin a mejorar su tecnologa, por lo
que no queda clara su verdadera disponibilidad de desarrollar software, pginas web,
aplicaciones web mviles u otras aplicaciones SAAS y ERP. Consideran que el facebook,
la ubicacin del local y la presencia de comunidad amplia hispana son los mejores medios
de difusin de su negocio hasta la fecha.
Se pudieron identificar empresas que les pareci muy atinada la idea de promocionar
exportaciones de servicios desde El Salvador y tres de ellas: Gil Painting Company, Rossed
Hair Salon y Gils Restaurant solicitaron iniciar contactos de manera inmediata para recibir
ejemplos representativos de pginas web y aplicaciones mviles desarrolladas,
cotizaciones, trminos de pago y entablar eventualmente una relacin comercial.
Respecto a la segmentacin, los sectores de estas empresas identificadas son de comida
salvadorea, construccin, supermercados de consumo masivo y peluqueras/belleza con
4 a 10 empleados y ventas anuales de USD 500.000 a un milln de dlares 13. Se repite lo
mismo que se observ en el mercado de Virginia, es decir que los propietarios de estas
empresas desarrollan sus actividades en base a un mercado de comunidad latina cautivo,
en los que la tecnologa de la informacin no jug un papel preponderante en sus
actividades hasta la fecha.
Importante mencionar que el sector de restaurants, que son los de mayor visibilidad en el
mercado, an no reconocen las virtudes y ventajas de contar con herramientas tecnolgicas
mnimas como una pgina web o correo electrnico.
El Presidente de la Cmara Hispana de Comercio del Condado de Montgomery mencion
que estudios recientes a partir del censo regional, la comunidad latina en el rea utiliza 3
veces ms las aplicaciones mviles que una computadora, por lo que existe la demanda
del usuario final a este tipo de tecnologa.
Se pudo visualizar que las empresas de desarrollo de software y aplicaciones mviles en el
rea son bastante recatadas a entablar relaciones con empresas de El Salvador y muchas
de ellas no accedieron a entrevistarse con el consultor. Esto se explica tambin porque uno
de los clientes principales de sus negocios es el Gobierno americano, por lo que se
requieren elementos de aprobaciones de seguridad de las empresas y programadores
involucrados.
13
Fuente: Hoovers para cada empresa entrevistada
45
Por su parte, como resultado de las entrevistas con personal especializado de tecnologas
de la informacin de empresas comerciales de origen latino y norteamericano, como
Supermercados (Megamart) y servicios de taxi (Bartwood) si mostraron inters en conocer
ms a profundidad la oferta de servicios de desarrollo de software personalizado como es
el caso del Customer Relationship Management (CRM) y aplicaciones mviles producidas
en El Salvador. Asimismo, el Condado de Montgomery, entidad pblica municipal,
considera que toda empresa del sector sin importar su nacionalidad o pas de residencia es
calificada para participar en los procesos de licitacin de tecnologas de la informacin.
y II.
46
6. EL MERCADO DE WASHINGTON D.C. (DISTRITO DE COLUMBIA)

Las ventas totales del sector de software para el ao 2014 en el Estado Distrito de Columbia
(D.C.) se estiman en la cantidad de USD 3.2 billones, de este monto USD 2.4 billones
corresponden a ventas del sector fabricantes de software, mientras que USD 0.8 billones
corresponden a fabricantes de software a la medida personalizados14.
existan en Washington D.C. unas:

decir que las empresas de Washington D.C. representan un 0.52% del total de las
empresas de software en los EE.UU. estimadas para ese ao en 8.676 empresas.
Unas 242 empresas desarrolladoras de software personalizado, es decir que las

empresas de Washington D.C. representan un 0.19% del total de ese tipo de
empresas en los EE.UU. estimadas para ese ao en 130.648 empresas. En otras
palabras, el Distrito de Columbia es de las 3 regiones analizadas en este estudio la
de menor concentracin de empresas de software y aplicaciones mviles. 15

Conforme se muestra en la siguiente grfica, la mayora de las empresas de software en
Washington D.C. son empresas relativamente pequeas (el 58% tiene menos de 5
empleados).
Tamao de las Empresas de Software en el Distrito de Columbia
(Washington D.C.) 2012
4% 2% 0% 2%
5%
1 a 4 empleados
5 a 9 empleados
11%
9%
9%
10 a 19 empleados
58%
20 a 49 empleados
50 a 99 empleados
14
15
47
alcanzado 35 empresas en 2007, el nmero de empresas comenz a descender,
mantenindose en 30 empresas hasta 2010 y alcanzado 45 empresas en 2012.
Evolucin del nmero de Empresas del Sector Software en Washington D.C.
2007 2012
60
45
40
35
30
30
30
34
20
0
2007
2008
2009
2010
2011
2012

541511)
Conforme se muestra en la siguiente grfica, la mayora de las empresas fabricantes de
software a la medida en Washington D.C. son empresas relativamente pequeas (el 61%
de las empresas no pasa de 4 empleados).
Tamao de las Empresas de Software en Washington D.C. 2012
541511)
3% 2% 0% 0% 0%
10%
5 a 9 empleados
11%
13%
1 a 4 empleados
10 a 19 empleados
61%
20 a 49 empleados
50 a 99 empleados
48
Este tamao contrasta con el promedio de empleados de las empresas fabricantes de

software a la medida en los EE.UU. cuyo promedio se ubica en los 9.8 empleados por
empresa.
llegado a un pico en el ao 2008 de 283 empresas y a un piso de 239 empresas en 2011,
en el ao 2012 se han comenzado a crear de nuevo empresas como consecuencia de la
Evolucin del nmero de Empresas del Sector Software en Washington D.C. 2012.
2007 2012
541511)
260
240
242
233
220
200
180
193
173
198
176
160
140
120
100
2007
2008
2009
2010
2011
2012

6.1.2 Empleos del Sector
Para el ao 2012, el sector de fabricantes de software personalizado, empleaba en el
Distrito de Columbia a 2,716 personas, incluyendo al personal administrativo que trabaja en
las 242 empresas que pasa ese ao formaban parte del sector16.
6.1.3
Apoyo y polticas pblicas, incentivos ofrecidos al sector
Washington DC ofrece una variedad de incentivos a los negocios para los empresarios que
buscan localizar o expandir su negocio en el Distrito de Columbia. Las empresas tienen
derecho a estos incentivos basados en una variedad de requisitos, incluyendo la ubicacin,
tipo de negocio y la estructura de propiedad.
16
No existen estadsticas disponibles a 2012 correspondientes al nmero de empleados en el

sector de fabricantes de paquetes de software.
49
El Programa DC Zona Empresarial (EZ), ofrece una variedad de incentivos a las empresas
que estimulan el crecimiento econmico y el desarrollo de empleo en zonas empobrecidas.
Las empresas que pueden acogerse a los incentivos EZ son elegibles para recibir hasta $
1,2 mil millones de crditos federales de impuestos, deducciones, exenciones y
exclusiones, incluyendo:
Financiamiento de bonos exentos de impuestos ( bonos EZ )

La exclusin de las utilidades de los activos utilizados en la zona DC
Crditos fiscales por empleado
Crditos para Oportunidades Laborales
Crditos Fiscales de Oportunidades de Trabajo (WOTC). Empresas con sede en

Washington DC son elegibles para recibir hasta USD 9.000 en crditos tributarios por ms
de dos aos para cada empleado que antes era un "destinatario de la asistencia familiar a
largo plazo" (Programa social del Gobierno americano). Un crdito fiscal $ 2.400
independiente est disponible para los empleados calificados, incluidos los jvenes que
viven dentro de la EZ, veteranos, ex convictos, residentes de las comunidades
empobrecidas y perceptores de prestaciones de seguridad social en el primer ao de
empleo. Estos crditos fiscales no tienen requisitos de residencia de los empleados.
Incentivos DC Tech. Washington DC ofrece uno de los paquetes de incentivos ms
atractivos para las empresas de alta tecnologa en el pas, particularmente el desarrollo de
software. Incentivos DC Tech proporcionan ciertos crditos, exenciones y otros beneficios
para una empresa de tecnologa, las que puede aprovechar el programa mediante el
desarrollo de su fuerza de trabajo, asegurar las instalaciones e infraestructura para sus
negocios y beneficiarse de la reduccin de tarifas de bienes races, bienes personales,
impuestos las ventas e impuestos a las utilidades.
Hay una serie de reducciones de impuestos que las empresas del sector de tecnologa
pueden acceder:
Reduccin de impuestos de franquicia o exencin

Reduccin de impuestos a la propiedad de bienes inmuebles
Reduccin de impuestos a la propiedad personal
Exencin al impuesto a las ventas
Exencin del impuesto sobre las utilidades
Crditos para el desarrollo de la Fuerza Laboral
Reembolso de gastos de reubicacin
Crdito al salario y la capacitacin
Fuente: Sociedad para el Desarrollo

http://wdcep.com/business-in-dc/incentives/
6.1.4
Econmico
de
Washington
D.C.
Asociaciones y gremios de inters para el Subsector en Washington D.C.
Se puede observar que por la dimensin del mercado y la ubicacin estratgica de

Washington DC como rea de influencia real para los mercados de Maryland y Virginia, el
trabajo de promocin de exportaciones y apertura del mercado de los EE.UU. cuenta
asociaciones gremiales valiosas en esta rea. Se presentan los principales actores
institucionales del sector y que se recomienda puedan ser el punto de contacto tanto con
50
PROESA como con las empresas salvadoreas de desarrollo de software y aplicaciones

mviles. Importante mencionar que existen dos instituciones gremiales de origen
Salvadoreo que tienen la vocacin y mandato institucional de apoyar a las empresas con
inters de vincularse o establecerse en el rea de Washington DC, Virginia y Maryland.
Entidad
La Cmara de Comercio SalvadoreoAmericana del rea Metropolitana de
Washington, D.C
www.sacocdc.org
Caucus Salvadoreo Empresarial
Washington D.C.
www.cse-dc.org
SOFTWARE AND INFORMATION INDUSTRY

ASSOCIATION
www.siia.net
Descripcin
Organizacin sin fines lucrativos creada
para representar, organizar y apoyar el
desarrollo de las empresas y lderes
empresariales salvadoreo-americanos.
La Cmara busca incrementar el poder
y reconocimiento a la contribucin que
estos negocios proporcionan a la
economa del rea metropolitana de
Washington D.C. Ejecutivos de la
Cmara mencionaron su disponibilidad
de convertirse en la entidad contraparte
de PROESA para la promocin de las
empresas salvadoreas del sector
software y aplicaciones mviles.
Organizacin sin fines de lucro que

agrupa a empresas y corporaciones
dirigidas y / o de propiedad de los
salvadoreos en los Estados Unidos. Su
objetivo es mostrar el hecho de que los
salvadoreos en los Estados Unidos
ofrecen no solamente servicios de mano
de obra sino que tambin incluyen
empresas y organizaciones dirigidas por
los salvadoreos que han generado
ventas, ingresos, impuestos y empleo
beneficiando
a
la
comunidad
salvadorea residente en Estados
Unidos, lo que contribuye al crecimiento
econmico. Proporciona un foro nico
para el negocio salvadoreo y la
comunidad empresarial para promover
la alianza local, nacional y hemisfrica
para mejorar el bienestar de los
salvadoreos en Estados Unidos.
La Asociacin de la Industria del
Software y la Informacin es la principal
asociacin comercial de la industria de
software y contenidos digitales en los
EE.UU. Basada en la ciudad de
Washington D.C. SIIA proporciona
servicios globales en relaciones
gubernamentales,
desarrollo
de
negocios, educacin corporativa y
proteccin de la propiedad intelectual de
las empresas lderes que estn
marcando el ritmo de la era digital.
51

The Greater Washington Hispanic Chamber of
Commerce
www.gwhcc.org
Fundada en 1976, la Cmara Hispana

de Comercio de Washington es una
organizacin impulsada por membreca
que apoya el desarrollo econmico de
Washington, DC regin metropolitana,
facilitando el xito de los negocios
latinos y otras de propiedad de minoras
y de las comunidades que sirven a
travs de la creacin de redes, la
promocin, la educacin y el acceso al
capital. La Cmara se esfuerza por
apoyar este desarrollo de la comunidad
mediante la potenciacin de los
miembros, lderes de negocios y
empresarios a travs de nuestras
oportunidades de establecer contactos
durante todo el ao.

Las empresas de desarrollo de software y aplicaciones mviles en Washington D.C.
identificadas y correspondientes a categora de ventas desde $200.000 hasta un milln de
dlares consideradas pequeas, contando con 2 a 5 empleos, ofrecen diversos servicios,
tanto a travs de software personalizado como tambin comercial. Existe clara identificacin
de que la industria del software est en su mayora orientado a satisfacer las necesidades
de las diversas entidades estatales as como de las agencias independientes que brindan
servicios al Estado, siendo su principal cliente. Importante mencionar que el convertirse en
aliado estratgico de este subsector requiere pasar por filtros de seguridad que demanda
el Estado americano como paso inicial para convertirse en proveedor. Sin embargo, tambin
desarrollan aplicaciones para empresas privadas comerciales e industriales.
Las empresas ms relevantes identificadas de este subsector son las siguientes.
www.us-websoft.com
US Websoft Corporation
Desarrollo de software y aplicaciones mviles. Principales

aplicaciones: Data Warehouse, Business intelligence,
Enterprise
Application
Integration,
Infrastructure
Management Services, Recruitment Process Outsourcing,
Staff Augmentation, Customer Relationship Management,
Supply Chain Management, Accounting and Inventory.
Manejan plataformas diversas. Preferencia por la
Information Technology Enterprise Solutions-2 Services
(ITES-2S). Asimismo, brindan soluciones de consultora
informtica. Evaluando requerimientos de los negocios,
redisean procesos, recomiendan paquetes y soluciones
e implementan sistemas de terceros. Mencionan que
tienen las mejores opciones para Search Engine
Optimization (SEO). Apoyan tambin en la administracin
de proyectos, programacin aplicada, administracin de
bases de datos, ingeniera y configuracin de servidores,
testeo de desempeo de usuarios. La distribucin del tipo
52

de software que producen es: Personalizado 80% y
comercial 20%. Clientes del Gobierno federal y locales,
empresas de transporte y telecomunicaciones. Cuenta con
2 empleados y factura USD 500.000 al ao.
www.hytechpro.com
Desarrollo de software y aplicaciones mviles con una
aproximacin holstica, desde la idea hasta la
implementacin de la aplicacin. Amplia experiencia en la
reciente tendencia de la tecnologa de aplicaciones
mviles SMAC (Social, Mobile, Analytics and Cloud) y
BYOD (bring-your-own-device) proporcionando soluciones
para desarrollar negocios desde cualquier lugar del mundo
y en cualquier aparato mvil. Asimismo brinda consultora
en la tendencia de movilidad empresarial. Tienen
capacidades de desarrollo de todo tipo de aplicaciones
ERP y SAAS. La distribucin del tipo de software que
producen es: Personalizado 90% comercial 10%. Clientes
del sector de banca, finanzas, salud, E-Learning, Ecommerce, y Gobiernos locales. Cuenta con 3 empleados
y factura USD 500.000 al ao.
Adicionalmente se pudo conocer de fuente primaria el accionar de profesionales

freelance del sector, mismos que ofrecen sus servicios a empresas en Washington
D.C., Virginia y Maryland.
Los freelance tienen la libertad de aportar con procesos creativos en el desarrollo. Una
de sus principales actividades es el testeo de software que es una etapa fundamental
en la comercializacin final y satisfaccin del cliente. Asimismo, una vez que tienen un
contrato, los freelance se agrupan para trabajar en equipo y cumplir con las fechas
lmite acordadas de entrega. Forman parte de www.elancer.com pero es ms bien
como una bolsa de trabajo ms que una relacin de freelance para necesidades
empresariales, siendo su preferencia trabajar con empresas de desarrollo de software
ms que solicitudes comerciales especficas.
Visualiza una tendencia en la que las redes sociales y sus respectivas aplicaciones
tienen mayor protagonismo que el desarrollo de pginas web. Asimismo el data mining
y business intelligence tienen alta demanda al igual que las bases de datos
interrelacionadas entre diversas plataformas como SQL, Oracle y PHP mediante
interfaz de datos.
6.2.2 Estrategia de precios que utilizan en el mercado
Tienen tres estrategias de precios:
Dedicated Team Hiring (Contrato de equipo dedicado). En base a la demanda del cliente
final (usuario), este equipo asiste de manera directa al equipo tecnolgico del cliente, que
en su mayora se presentan para la implementacin inicial de aplicaciones. Los precios son
por proyecto y no por horas, es decir que el equipo dedicado apoya a la empresa hasta
resolver sus necesidades tecnolgicas en la misma instalacin fsica del usuario final.
53
Project Based Hiring (Contratacin en base a Proyecto). Se trata como modelo fijo de
presupuesto. ste es un modelo que funciona bien en la medida que el alcance del
proyecto, su flujo de trabajo y los resultados estn muy bien definidos, a fin de proyectar
adecuadamente el tiempo que tomar su desarrollo. El requisito detallado trminos de
referencia, son importantes para este modelo, pues cualquier cambio en el alcance puede
afectar el plazo de entrega y por lo tanto al precio.
Hourly Work & Billing (Facturado por Hora Trabajada). Se calcula el precio segn las horas
proyectadas y se factura al final del proyecto.
Los precios promedio por hora varan entre USD 170 hasta USD 250 por hora que depende
de la complejidad de la aplicacin.
PRODUCTO
PRECIO: PROMEDIO POR HORA, POR

PROYECTO, ACUERDOS ANUALES, ETC.
Desarrollo de sitios web
Desarrollo de sitio web tradicional
USD 170 por hora.

Web tradicional USD 2500 (precio ms bajo)
Sitios ms complejos a partir de USD 10.000 por
proyecto hasta USD 200.000
Mantenimiento, actualizaciones y manejo de contenido
USD 170 por hora. Acuerdos anuales
Desarrollo de sitios web mviles
UD 170 por hora programas simples.

USD 2.500 (precio ms bajo) a USD 20.000 por
proyecto ms complejo.
Diseo de Web de Respuesta (Responsive Web
Design)
Alojamiento de sitios web
Vara en funcin al tamao
Desarrollo de aplicaciones web/ SAAS personalizadas

Aplicaciones especficas de la industria (por ejemplo:
CRM para todo tipo de industria personalizada
software financiero, software de manufactura, software
de salud, software gubernamental, etc.) contabilidad,

limpieza industrial, restaurants, ventas al detalle,
servicios automotrices, etc.
Desarrollo de aplicaciones para el servidor


Proyectos ms complejos a partir de USD 5.000
Desarrollo de aplicaciones de negocios a negocios

(B2B)
Proyectos ms complejos a partir de USD 5.000

Implementacin de software empresarial
Produccin (PLM),
USD 170 a USD 250 por hora. Plataforma

salesforce
54

Distribucin (SCM)
Recursos Humanos
Otros
Desarrollo de aplicaciones complementos personalizadas
Produccin (PLM),
Proyectos oscilan entre USD 5.000 hasta

USD 200.000
Distribucin (SCM)
Recursos Humanos
Otros

Diversos paquetes. Mismos estndares de

precio.

En entrevista con freelance del sector, se pudo identificar que la tarifa horaria oscila entre $65 y
$85 por hora, misma que tambin es aplicable para servicios en Virginia y Maryland de manera
indistinta.

Por las caractersticas de las empresas del sector al contar con menos de 4 empleados en
su mayora, la investigacin pudo evidenciar que se tratan de estructuras empresariales
muy pequeas, en las que no existe un rea funcional responsable de la promocin,
marketing o ventas. Es decir que el propietario de la empresa es a su vez la persona que
se encarga de desarrollar la promocin de su negocio y sus principales medios son a travs
de referencias de sus propios clientes o de terceros.
Asimismo, sus preferencias son la participacin de eventos de networking, principalmente
propiciadas por el Gobierno americano, las embajadas del rea metropolitana de
Washington D.C. y eventos del sector en las denominadas Conferencias especializadas
que se realizan en diversas ciudades de los Estados Unidos, en las que pueden conocer
las tendencias, los productos novedosos de la competencia y asimilar experiencias de
empresas similares.
Herramientas de social media como facebook, twitter y newsletters son estndar en la
industria como medios de promocin comercial.
6.2.4 Presencia de Empresas salvadoreas o centroamericanas en el mercado

La estructura de empresas asociadas a la Cmara Hispana de Comercio de Washington es
la siguiente:
15% Marketing
15% Construccin
25% Tecnologa de la informacin. No existen asociados de El Salvador.
Solo 2 de Centroamrica (Honduras).
40% Servicios de catering y limpieza
55
5% Organizaciones sin fines de lucro.
Asimismo la Cmara tiene un Grupo de Informacin de la Tecnologa que se rene 12 veces

al ao con eventos de networking para intercambiar temas de innovacin, situacin de
empresas hispanas en el sector, tendencias de la nube, etc. No existen empresas o
miembros asistentes de El Salvador.
Por su parte la Cmara de Comercio Salvadorea Americana indica que de sus 387 socios
de las regiones de Washington, Virginia y Maryland. 75% son salvadoreos y 25%
americanos. Su estructura est en su mayora en el sector comercio y no tiene afiliados en
Tecnologas de la Informacin. Esta carencia, a su vez determina un mercado potencial
para las empresas ubicadas en El Salvador, puesto que estos miembros socios pueden
convertirse en un primer segmento de mercado para ofertar servicios de soluciones
tecnolgicas, indagando sobre sus demandas y necesidades, ya sea de pginas web, como
aplicaciones web y eventualmente aplicaciones mviles.
El Caucus Salvadoreo indica que hay una gran cantidad de empresas de El Salvador en
el rea de Washington, Virginia y Maryland, y consideran que el objetivo de desarrollar
exportaciones de software y aplicaciones mviles desde El Salvador es positiva. Sin
embargo, su Presidente fue insistente en mencionar que existe una imagen pas negativa
de El Salvador, reflejando inestabilidad, inseguridad y barreras de tipo poltico para invertir
o hacer negocios, por lo que existe muy poca credibilidad sobre las empresas y las
entidades pblicas en su pas. Asimismo, confirmaron que no tiene miembros del sector de
tecnologas de la informacin, lo que no significa que las empresas de los otros sectores
puedan demandar servicios de desarrollo de software.
6.3. ANALISIS DE LA DEMANDA
6.3.1 Perfil Econmico
(Noviembre 2014):
Tasa de Desempleo
(Noviembre 2014):

USD 75,329
380.975
7%
Fuentes: U.S. Department of Commerce. Bureau of Economic Analysis. http://www.bea.gov

U.S. Labor Department Statistics. http://data.bls.gov
El Gobierno federal es el mayor empleador en Washington D.C., con alrededor del 29% del
total de los puestos de trabajo en la ciudad. Muchas organizaciones como bufetes de
abogados, contratistas independientes (tanto de defensa y civiles), organizaciones sin fines
de lucro, las firmas de cabildeo, sindicatos, grupos comerciales de la industria, y las
asociaciones profesionales tienen su sede en o cerca de DC para estar cerca del Gobierno
federal.
El turismo es la segunda industria ms grande de Washington D.C. Aproximadamente 18,9
millones de visitantes aportaron un estimado de $ 4.8 billones a la economa local en 2012.
El Distrito tambin es la sede de cerca de 200 embajadas extranjeras y organizaciones
internacionales como el Banco Mundial, el Fondo Monetario Internacional (FMI), la
56
Organizacin de los Estados Americanos, el Banco Interamericano de Desarrollo y la

Organizacin Panamericana de la Salud.
El Distrito cuenta igualmente con industrias crecientes que no estn directamente
relacionadas con el gobierno, especialmente en las reas de educacin, las finanzas, la
poltica pblica y la investigacin cientfica. La Universidad de Georgetown, la Universidad
George Washington, Washington Hospital Center, Centro Mdico Infantil Nacional y la
Universidad de Howard son los cinco principales empleadores no relacionados con el
gobierno de la ciudad a partir de 2009.
6.3.2 Tipos de aplicaciones con mayor demanda en Washington D.C.
En base al relevamiento de empresas de tamao pequeo de origen Salvadoreo que
puedan tener demanda de desarrollo de software y aplicaciones mviles son las siguientes:

Las entrevistas a profundidad con las pequeas empresas, de manera similar a lo

observado en Virginia y Maryland, desconocen las caractersticas de lenguaje de
preferencia, conceptos SAAS, ERP o distincin en plataformas de tecnologa mvil.
Mencionaron sus necesidades en base a las utilidades prcticas de la solucin en mejorar
su posicionamiento de mercado con herramientas sencillas y amigables para ellos; y
eventualmente contar con sistemas de administracin empresarial moderna.
En cumplimiento a los objetivos del estudio, se pudieron identificar empresas salvadoreas
que les pareci muy atinada la idea de promocionar exportaciones de servicios desde El
Salvador y apoyar de manera solidaria a la generacin de empleos en su pas.
El perfil de los clientes es muy similar a los identificados en Maryland y Virginia. Muestra
que se tratan de negocios familiares que vienen desarrollando sus actividades en base a la
poblacin latina y salvadorea, con modelos de negocio exitosos en base a su praxis
empresarial. Se pudo evidenciar que estos negocios no tienen caractersticas de
modernidad ni existencia de tecnologas de la informacin. Los entrevistados comprendan
la utilidad y bondades que brinda la tecnologa pero tambin informaron que an no
realizaron ningn esfuerzo de cotizar o contactar proveedores de pginas web, aplicaciones
mviles o mnimamente correos electrnicos.
Sin embargo, por tratarse de una vinculacin con empresas de El Salvador, mostraron
inters de recibir ms informacin sobre servicios de desarrollo de web y aplicaciones
mviles, cotizaciones, trminos de pago, especficamente las empresas: Restaurant el
Migueleo y La Plaza Salvadorean (inters en aplicacin mvil).
57
La segmentacin de estas empresas son de restaurantes, notaras y agencias de viaje con

4 empleados y ventas anuales de USD 500.000 al ao 17 . Se puede concluir que los
propietarios de estas empresas han logrado establecer modelos de negocios exitosos en
base a la existencia de un amplio mercado, ms que una esfuerzo comercial de promocin
de sus servicios y mucho menos de utilizacin de tecnologas de la informacin como
herramienta de mercadeo y gestin empresarial eficiente.
En opinin del Director Ejecutivo de la Cmara Salvadorea Americana, sera muy efectivo
desarrollar pginas web en El Salvador a costos diametralmente menores que en el rea,
y ellos podran difundir estas capacidades entre sus asociados mediante sus servicios y
redes sociales. Esta organizacin pag un monto de USD 3.000 por desarrollar su pgina
web con proveedores locales. Importante mencionar que a la fecha su call center se
encuentra con presencia fsica en La Unin - El Salvador, lo cual muestra un segmento
interesante de exportacin de servicios, justificado por menores costos laborales.
Por su parte, las empresas de desarrollo de software y aplicaciones mviles manifestaron
su poca disponibilidad de entablar relaciones de Offshore de servicios, no solamente con
El Salvador, sino con todo pas proveedor puesto que requieren pasar los filtros de
seguridad (security clearance) como cualquier proveedor de servicios al Gobierno
americano o sus respectivas agencias. Esto explica la razn porque varias de ellas no
accedieron a entrevistarse con el consultor.
No se identificaron el uso o la existencia de empresas intermediarias en el sector entre un
proveedor de software y el cliente.
y II.
7. ACCESO A MERCADOS EN VIRGINIA, MARYLAND Y WASHINGTON DC.
La investigacin del mercado de fuentes primarias, fue muy reveladora en identificar con
claridad su comportamiento, tendencias y estrategias comerciales de acceso, y que son
transversales, similares y complementarias en los tres mercados objeto del estudio.
7.1 Principales perspectivas y tendencias

La totalidad de las empresas entrevistadas, gremios y actores de la industria argumentan
que el sector se encuentra en una clara tendencia de crecimiento, tanto a nivel de los
Estados Unidos, a nivel mundial y de sus propios negocios o empresas, indicando que el
buen comportamiento de los principales mercados como los servicios financieros y los
proveedores de seguros, permitieron el crecimiento de la industria de tecnologas de la
informacin. Se resumen las principales perspectivas y tendencias del mercado de Virginia,
Maryland y Washington D.C.
En Virginia las ventas totales del sector para el ao 2017 se estiman en la cantidad de USD
21.4 billones, de las cuales USD 7.4 billones corresponden a ventas del sector de
17
Fuente: Hoovers. Informacin de cada empresa entrevistada.
58
fabricantes de paquetes de software, mientras que USD 14 billones corresponden a

fabricantes de software a la medida personalizados.
Las ventas totales del sector para el ao 2017 en Maryland se estiman en la cantidad de
USD 6.6 billones, de las cuales USD 1.5 billones corresponden a ventas del sector de
fabricantes de software, mientras que USD 5.1 billones corresponden a fabricantes de
software a la medida personalizados.
En Washington D.C. las ventas totales del sector para el ao 2017 se estiman en la cantidad
de USD 4.9 billones, de las cuales USD 3.7 billones corresponden a ventas del sector
fabricantes de software, mientras que USD 1.2 billones corresponden a a fabricantes de
software a la medida personalizados 18.
Se presentan las siguientes perspectivas y tendencias observadas para los mercados del
estudio.
Los Negocios Digitales
La nueva tendencia es denominar a la industria del desarrollo de software como la industria
de los Negocios Digitales, que se basan en la agilidad y atributos de soluciones en la nube
o cloud computing.
Es as que incluso existe una nueva y reciente posicin funcional de mxima jerarqua en
las empresas comerciales e industriales, denominados Chief Information Office CIO
(en espaol Jefe Oficial de la Informacin) en el mismo rango y jerarqua que el tradicional
puesto ejecutivo Chief Executive Officer CEO (en espaol Jefe Oficial Ejecutivo). Es
decir que las empresas asignan un rol estratgico al desarrollo de Negocios Digitales con
el objetivo de reducir costos a travs de la adaptacin de estrategias de manera constante
para el aumento de capacidades de nube. Varios entrevistados se encontraban con
proyectos concretos para migrar todos sus sistemas informticos a la nube y manifestaron
su expectativa y complacencia por este cambio en sus estructuras informticas.
Las tendencias muestran que el Negocio Digital redefinir los lmites tradicionales de la
industria y del mercado, mostrando una oportunidad de crecimiento sin precedentes para
las organizaciones y empresas. En un mundo de negocios los consumidores esperan que
sus interacciones con las empresas de bienes de consumo sean cada vez ms personales.
Cloud Infrastructure-as-a-Service (IaaS)
Uno de los fundamentos de la tendencia Infraestructura de la Nube como un Servicio es
que brinda la oportunidad de alcanzar disminuciones significativas de costos bajo el
concepto de que proporciona al cliente el Costo Total de Propiedad, en ingls: Total Cost
of Onwership (TCO). Segn conversaciones con gremios del sector, el mercado de servicios
IaaS tendr un crecimiento del 25% este ao, generando ms de $100 mil millones en los
Estados Unidos.
18
La estimacin de las ventas al ao 2017 para cada uno de los 3 mercados se hizo conforme a una
proyeccin de la Tasa Compuesta Anual de Crecimiento (CARG por sus siglas en ingls)
correspondiente al perodo 1997 2012.
59
Todas las empresas entrevistadas admitieron la necesidad de adaptarse a esta tendencia

y los servicios conexos que implica:
Servicios de migracin a nube

Desarrollo de aplicaciones en nube
Integracin de servicios en nube
Diseo y desarrollo Self-service
Desarrollo de aplicaciones de desarrollo empresarial basada en la nube
Desarrollo y consultora en estrategias de adopcin de nube
Es fundamental que la tecnologa garantice el resguardo y la recuperacin en casos de

desastre por lo que las empresas ofertan tecnologas mixtas: Nubes privadas y nubes
privadas/pblicas virtuales.
El Gobierno americano como principal cliente de tecnologas de la informacin
Las regiones de Virginia, Maryland y Washington DC, por su propia cercana a las diversas
entidades del Gobierno de los Estados Unidos, vienen desarrollando diversas soluciones
de tecnologa de la informacin para este cliente natural, debido a que la burocracia estatal
tiene una permanente demanda de nuevos productos y servicios, convirtindose en un
importante cliente regional para las empresas del sector. Estas compras gubernamentales
tienen el agregado de demandar desarrollos de los elementos necesarios de seguridad,
integracin y soluciones de arquitectura para los CIOs gubernamentales.
Los gremios del sector afirman que las predicciones gubernamentales de este ao sobre
las prcticas de gestin de tecnologa de informacin estn cambiando positivamente en
respuesta a la acelerada tasa de crecimiento de la economa y las expectativas de la
capacidad de respuesta asociado a la economa empresarial digital emergente.
Internet of Things (IoT) y aplicaciones mviles
La digitalizacin de la industria al por menor ya est en marcha, habilitado por los procesos
de negocio digitales y propulsado por otro concepto en reciente vigencia denominado
Internet de las Cosas (Internet of Things - IoT). Los minoristas se enfrentan al reto de
generar nuevas propuestas de valor al cliente y nuevos modelos de negocio a travs de la
tecnologa. Es por ello que las empresas de desarrollo de software estn migrando todas a
desarrollar tambin aplicaciones mviles, llegando a ocupar, segn algunas empresas
entrevistadas, un 80% del mercado potencial de la industria en la regin de Virginia,
Maryland y Washington.
Se vienen desarrollando tecnologas digitales clave - como el Internet mvil, las redes
sociales (social media) considerada como una herramienta de mayor trascendencia que las
mismas pginas web, por su alcance inmediato a proveedores y clientes; la tecnologa de
sensores, el anlisis de datos data minning e IoT que tienen un impacto fundamental en
las empresas y los consumidores. Estos negocios digitales promueven la creacin de
nuevos diseos y modelos de negocio vinculando los mundos digital y fsico para generar
valor a travs de nuevas propuestas de valor al cliente.
El proporcionar asesoramiento oportuno al cliente y consumidores a travs de tecnologas
de aplicaciones mviles se convierte en la principal puerta de entrada a los procesos de
compras del cliente en varios canales.
60
Gremios del sector indican que estudios recientes a partir del censo regional, la comunidad
latina en el rea de Virginia, Washington DC y Maryland utiliza 3 veces ms las aplicaciones
mviles que una computadora, por lo que existe la demanda del usuario final a este tipo de
tecnologa.
La tecnologa mvil esencialmente se mueve en dos segmentos: B2C (business to
customer) y B2B (business to business) para varias industrias como el sector salud,
restaurantes, viajes, servicios impositivos, manejo de inventarios, administracin de
conductores de taxi, etc.
Los modelos de Tecnologa de la Informacin para el desarrollo de aplicaciones mviles se
denominan SMAC Social-Mobile-Analytics and Cloud, en espaol Social-MvilesAnlisis y Nube aplicable todo tipo de equipo que en ingls se denomina Bring your Own
Device BYOD Trae tu Propio Equipo. Esta tendencia establece que el cliente final puede
realizar negocios desde todo punto y en tiempo real.
Responsive Web Design (RWD)
Diseo de Web Receptivo, es una tendencia que prev que todo diseo de pgina web
debe tener la tecnologa RWD a todo tipo de tamao de pantalla y en todo tipo de equipos
fijos y dispositivos mviles. Fuentes del sector indican que esta tecnologa es imprescindible
al momento de desarrollar pginas web, por su adaptabilidad a las necesidades crecientes
de los consumidores de utilizar todo tipo de dispositivos mviles.
7.2 Anlisis FODA del sector en los mercados Virginia, Maryland y Washington D.C.
Fortalezas
Creciente y sostenida demanda de los mercados en las tres regiones, justificado por
la recuperacin econmica del pas y confirmada por las tendencias positivas que
expresaron todas las fuentes del sector de manera unnime.
En los tres mercados estudiados se observan tarifas que oscilan entre USD 155 y
USD 250 por hora, siendo las ms bajas en Virginia y las ms altas en Washington
D.C. y Maryland. Diversas fuentes del sector coincidieron en que el rea circundante
a Washington D.C. es considerada como de un nivel de desarrollo tecnolgico alto
y sofisticado. A su vez los freelance tienen una tarifa promedio de $85.00 por hora.
Segn fuentes del sector consultadas, un 90% de las empresas latinas en la regin
an no cuentan con pginas web ni aplicaciones mviles, por lo que no utilizan la
tecnologa para la mejora de sus negocios. Esta realidad tambin est vinculada con
los altos costos de desarrollo locales.
Diversas empresas de origen Salvadoreo manifiestan que su mercado potencial y

cautivo es de origen latino, por lo que el idioma ingls no es una limitante para
desarrollar sus soluciones tecnolgicas, puesto que el espaol es su medio de
comunicaciones en todos sus medios de interaccin con su clientela.
La existencia de gremios y asociaciones de salvadoreos en Washington DC, con

un rea de influencia claramente diseminada en Virginia y Maryland, se constituye
61
en un punto de contacto importante para contar con presencia fsica en el mercado,

no solamente a nivel institucional de PROESA, sino tambin empresarial al
participar en sus actividades gremiales como son actividades de networking, mailing
list, newsletters, revistas especializadas orientadas a poblaciones latinas, contactos
con potenciales clientes, etc. Misma fortaleza existe particularmente con la Cmara
de Comercio Hispana del Condado de Montgomery en Maryland.
Debilidades
El desarrollo del software y aplicaciones mviles no solo involucra capacidades

tcnicas de programacin a costos competitivos en El Salvador; las condiciones del
mercado requieren tambin competencias de cultura de negocios de los
proveedores en catalizar las ideas de negocio y las invenciones del software
mediante servicio personalizado al cliente, mismas que se realizan mediante
marketing personalizado uno a uno. Esto implica que la comercializacin efectiva de
software requiere presencia fsica mediante representantes en el mercado, tanto
para la gestin de ventas, el servicio al cliente y para participar en actividades
permanentes de networking.
Si bien la regin se caracteriza por una clara asimilacin hacia la multiculturalidad,

y cuenta con la mayor presencia de poblacin Salvadorea respecto a otras
nacionalidades latinas, existe un desconocimiento de la demanda sobre la
estabilidad, factibilidad y ambiente propicio existente en El Salvador para generar
negocios.
Si bien existe una importante potencialidad de empresas comerciales e industriales

de origen Salvadoreo, se puede evidenciar que la mentalidad empresarial de
invertir en la innovacin tecnolgica an est en desarrollo.
El Gobierno de los Estados Unidos se convierte en un importante cliente regional

para las empresas del sector en Virginia, Maryland y Washington D.C. Sin embargo
estas compras gubernamentales tienen el agregado de demandar procedimientos
de aprobaciones de seguridad de sus proveedores, y que muchas de las empresas
Offshore no pueden cumplir a cabalidad y por lo tanto no pueden acceder a este
segmento de mercado.
Amenazas
Existe importante competencia en el mercado de empresas pequeas de paquetes

de software con uno a cuatro empleados: 86 en Virginia, 67 en Maryland y 26 en
Washington D.C. Asimismo, en el sector de desarrollo de software personalizado y
aplicaciones mviles, las empresas pequeas de uno a cuatro empleados son:
2.288 en Virginia, 1.281 en Maryland y 147 en Washington D.C. Esta amenaza es
la ms directa que una empresa extranjera enfrenta en estos mercados.
El modelo de negocios Offshore para desarrollar software en otros pases,

incluyendo El Salvador, requiere fluidez en el idioma ingls a fin de entablar
comunicaciones cotidianas en el proceso de desarrollo.
62
Empresas proveedoras de servicios Offshore, principalmente de la India se

mantienen vigentes en el mercado, acompaadas de relaciones comerciales de
varios aos y niveles de satisfaccin por sus servicios, que justifican su creciente
incremento de precios.
Existen otros pases proveedores en el mercado con una competencia sostenida de

precios y servicios: Bulgaria, Israel Checoslovaquia, Ucrania, Sudamrica, y Asia
ofrecen fuerza laboral capacitada y costos competitivos.
Ciclos rpidos de produccin hacen que el cliente final tenga la disponibilidad de

pagar costos mayores (desarrollos a precios de Estados Unidos) en lugar de acudir
a servicios Offshore (precios menores) con tiempos de entrega mayores, por lo que
los ciclos lentos de produccin afectan la competitividad en el mercado.
El proceso y costo de implementacin y mantenimiento del software ERP son una

variable real de mercado. El precio estimado es que despus de 24 meses, deben
pagar 20% del valor original del software para mantenerlo y las empresas de
desarrollo deben tener las capacidades de servicio post venta.
Oportunidades
Se pudo evidenciar la necesidad que las empresas de desarrollo de software tienen

en el rea, al existir una demanda insatisfecha de programadores especializados en
plataformas Drupal, PHP, Phyton, 3D modeling. Empresas salvadoreas con estas
capacidades pueden iniciar una ofensiva comercial en el corto plazo.
Empresas comerciales e industriales de origen salvadoreo, manifiestan un inters

en contactarse con empresas proveedoras de software y aplicaciones mviles de El
Salvador en el corto plazo a fin de satisfacer sus necesidades, en la medida que
puedan ajustarse al precio, servicio y seriedad empresarial en la relacin
contractual.
Fuentes del sector coinciden que la India, considerada como uno de los principales
proveedor de los Estados Unidos en desarrollo de software y aplicaciones mviles,
ha iniciado en los recientes aos un proceso de incremento de sus precios desde
USD 35 a USD 50 por hora, lo cual abre una importante oportunidad para las
empresas de otros pases que puedan brindar precios promedio de USD 20 por
hora, en la medida que puedan igualar y superar las capacidades no solo tcnicas,
sino tambin de servicio al cliente.
Existencia de limitada oferta laboral de desarrolladores capacitados y egresados

universitarios, abren posibilidades a las empresas de El Salvador de poder brindar
sus servicios a esta demanda.
La tendencia Internet de las Cosas (Internet of Things - IoT) establece que las
empresas de desarrollo de software estn migrando todas a desarrollar tambin
aplicaciones mviles, llegando a ocupar, segn fuentes del sector, un 80% de la
demanda de la industria en la regin de Virginia, Maryland y Washington. Esta
oportunidad debe ser debidamente considerada por los proveedores de aplicaciones
mviles por reflejar una alta demanda en su sector.
63
Las empresas de software y potenciales clientes que tienen disponibilidad de

vincularse con la oferta productiva de El Salvador no tienen ninguna preferencia por
el pas de origen de sus contratos, lo cual abre posibilidades de competir con
cualquier otro proveedor de Offshore del mundo.
Las condiciones del mercado y las potencialidades de generar exportaciones del

sector, abren la oportunidad de disear la creacin de una campaa de imagen pas
en las esferas empresariales, los potenciales clientes incluyendo las propias
empresas salvadoreas del rea.
ANALISIS FODA: SECTOR SOFTWARE Y APLICACIONES MOVILES
FORTALEZAS
Crecimiento sostenido en los mercados Virginia, Maryland y Washington D.C.

Altos precios por hora en los mercados
90% de las empresas latinas an no cuentan con pginas web y soluciones tecnolgicas.
Potencialidad de desarrollar soluciones tecnolgicas en idioma espaol.
Existencia de potenciales aliados estratgicos para la comercializacin en el mercado: Gremios
y asociaciones de salvadoreos y latinas.
AMENAZAS
DEBILIDADES
Comercializacin del sector requiere adaptarse a la
Cultura de Negocios y presencia fsica en el mercado
Desconocimiento de la demanda sobre las estabilidad,
factibilidad y ambiente propicio en El Salvador para
generar negocios Imagen Pas
Mentalidad de empresas salvadoreas en los 3
mercados de invertir en la innovacin tecnolgica
Existencia de un cliente natural en la regin que son las
entidades del Gobierno norteamericano, pero con
requisitos de aprobaciones de seguridad.
Amplia existencia de empresas competidoras locales

"pequeas en los tres mercados
Modelo de negocios offshore requiere el idioma ingls
Proveedores offshore de la India mantienen relaciones
de largo plazo
Existencia de otros pases proveedores en la
competencia: Bulgaria, Israel, Sudamrica, etc.
Ciclos lentos de produccin no favorecen la
competitividad de modelos offshore
El proceso y costo de implementacin y mantenimiento
del software ERP son una variable real de mercado.
OPORTUNIDADES
Demanda insatisfecha de programadores especializados en plataformas Drupal, PHP, Phyton, 3D
modeling
Empresas comerciales e industriales de origen salvadoreo con inters de entablar relaciones
comerciales a corto plazo
Incremento de precios de naciones offshore abren nuevas oportunidades de negocio
Tendencia Internet de las Cosas. 80% de la demanda en la regin para aplicaciones mviles
Limitada oferta laboral de desarrolladores capacitados y egresados universitarios
No existen preferencias de pas de origen de los proveedores de software offshore
Condiciones propicias del mercado abren la oportunidad de generar una campaa de Imagen Pas
de El Salvador
64
7.3 Requisitos para abrir una empresa en Virginia

La Comisin de Corporaciones del Estado de Virginia es la responsable de la constitucin
de empresas as como de la obtencin de licencias para operar legalmente en el Estado.
Toda la informacin para la constitucin y operacin de una empresa se puede conseguir
mediante el siguiente enlace: https://www.scc.virginia.gov/clk/begin.aspx
Los costos de formacin de una empresa, dependiendo del tipo de entidad oscilan entre los
USD 25 y USD 100 y las empresas se pueden constituir en un mismo da a travs del
siguiente enlace: https://sccefile.scc.virginia.gov/NewEntity
El Estado de Virginia tiene un departamento para la ayuda al establecimiento de pequeos
negocios, llamada por su nombre en ingls Virginia Department of Small Business and
Supplier Diversitys (tambin conocida como SBSD), en espaol Departamento de
Pequeos Negocios y Proveedores de la Diversidad. El objetivo de este departamento es
apoyar y promover el establecimiento de pequeos negocios en el Estado de Virginia. Sus
servicios de asesora de todos los pasos legales, tributarios y comerciales para abrir una
empresa son gratuitos y de excelente calidad; por lo que se recomienda a las empresas de
El Salvador que puedan acudir a sus servicios en la medida que tengan inters en aperturar
una empresa en la regin. Para una visin ms detallada de los servicios del SBDC se
puede visitar el siguiente enlace: http://www.virginiasbdc.org
Registro ante la Autoridad Fiscal (La obtencin del Nmero de Identificacin Fiscal).Una
vez que se ha constituido la empresa se debe obtener un nmero de identificacin fiscal
ante la autoridad tributaria de los EE.UU. mejor conocida por sus siglas en ingls como IRS
(Internal Revenue Services). El nmero de registro fiscal para toda empresa que opera en
los EE.UU. se conoce como el Nmero de Empleador Fiscal (Employer Identification
Number - EIN). Este nmero es utilizado para fines de identificacin de la empresa, pago
de impuestos, apertura de cuentas bancarias y aplica solamente a empresas legalmente
establecidas que operan dentro de los Estados Unidos. Para ms informacin acerca del
EIN, se puede consultar los siguientes enlaces:
http://www.irs.gov/Businesses/Small-Businesses-&-Self-Employed/Apply-for-an-EmployerIdentification-Number-(EIN)-Online
http://www.irs.gov/Businesses/Small-Businesses-&-Self-Employed/Employer-ID-NumbersEINs
65
Para la obtencin de este nmero se puede hacer la aplicacin de forma electrnica

mediante el siguiente enlace:
https://sa.www4.irs.gov/modiein/individual/system-unavailable.jsp
7.4 Requisitos para abrir una empresa en Maryland
El Departamento de Negocios y Desarrollo Econmico de Maryland (Department of
Business & Economic Development) ofrece toda la informacin tanto para el registro de una
empresa en el Estado como para la obtencin de licencias de operacin. Toda la
informacin est disponible en el siguiente enlace: http://business.maryland.gov/start/theprocess
El proceso de constitucin de una empresa en el Estado de Maryland se encuentra en el
siguiente enlace:
https://egov.maryland.gov/Easy?utm_source=DBED&utm_medium=Website&utm_content
=The_Process&utm_campaign=CBL
All encontrar informacin acerca de los tipos de sociedades que puede constituir, los
costos y como iniciar el proceso de constitucin de una empresa, para lo cual deber
registrarse en el portal. Por lo que respecta a los costos de incorporacin de una empresa,
los mismos se ubican en USD 100.
Una vez constituida la empresa, si tiene la intensin de operar un negocio en el Estado de
Maryland, con personal y oficinas se debe aplicar a una licencia. Dependiendo del tipo
especfico de negocio que desee operar, deber cumplir con unos requisitos especficos.
Todo el proceso se puede llevar a cabo a travs de Internet. La informacin especfica se
encuentra en el siguiente enlace: http://business.maryland.gov/start/the-process/blis
Al igual que en Virginia se requiere registro ante la Autoridad Fiscal y obtencin del Nmero
de Empleador Fiscal (Employer Identification Number - EIN). Para ms informacin acerca
del EIN, se puede consultar los siguientes enlaces:
En el particular caso de establecer y operar un negocio de Servicios de Diseo de Sistemas
y Programacin, se deber cumplir con la obtencin de una licencia, establecer una cuenta
para los impuestos estatales y otros permisos que se describe en el enlace indicado
anteriormente.
7.5 Requisitos para abrir una empresa en Washington D.C.
El registro de empresas en Washington, D.C. se realiza ante el Departamento de Asuntos
Regulatorios y del Consumidor del Distrito de Columbia (Department of Consumer and
Regulatory Affairs). La oficina de Planificacin y Desarrollo Econmico del Vice- Alcalde de
la ciudad (Office of the Deputy Mayor for Planning and Economic Development) ofrece
asesora en distintos aspectos relacionados con el inicio de un negocio. Esta informacin
se puede encontrar en la Web en la direccin: http://dmped.dc.gov/page/business-planning
66
Por lo que respecta al registro de una empresa, la Divisin de Corporaciones del

Departamento de Asuntos Regulatorios y del Consumidor sirve como la Oficina del
Secretario Corporativo para el Distrito de Columbia y es la responsable del registro de
empresas. La Divisin de Corporaciones bajo esta funcin registra todas las entidades,
nacionales (DC) o extranjeros (no del Distrito) que realizan negocios en el Distrito de
Columbia. Para realizar negocios en el Distrito de Columbia (Washington D.C.), no es
obligatorio tener una sociedad registrada en el Distrito, es decir, una empresa constituida
en el Estado de la Florida puede perfectamente realizar negocios en el Distrito Capital.
Sin embargo, si la intensin es operar un negocio con personal y oficinas en el D.C. si es
necesario aplicar a una licencia de negocios y pagar los respectivos impuestos y cualquier
otro registro que solicite el Distrito. Este registro de la licencia para operar es independiente
de la constitucin de la empresa propiamente.
Si desea operar en el Distrito de Columbia como una corporacin sin fines de lucro y con
fines de lucro, sociedad de responsabilidad limitada, sociedad en comandita, asociacin
general de cooperativas, o cualquier otro tipo societario, debe registrarse con el
Superintendente de Sociedades de Corporaciones Divisin del Departamento de Consumo
y Asuntos Regulatorios.
El registro puede realizarse a travs de la Internet, en
https://corp.dcra.dc.gov/Account.aspx/LogOn?ReturnUrl=%2fHome.aspx
Los costos de registro oscilan entre los USD 200 y USD 300, dependiendo del tipo de
trmite. Para una mayor descripcin de los tipos de procesos relacionados con la creacin
y funcionamiento de una empresa en el D.C. se puede consultar:
http://dcra.dc.gov/book/fees-corporate-registration-services
Al igual que en Virginia y Maryland se requiere registro ante la Autoridad Fiscal y obtencin
del Nmero de Empleador Fiscal (Employer Identification Number - EIN). Para ms
informacin acerca del EIN, se puede consultar los siguientes enlaces:
Para determinar el tipo de empresa que puede constituir y la que mejor se ajusta a las
necesidades de cada negocio (por ejemplo, una Sociedad de Responsabilidad Limitada, o
una Corporacin, o una Asociacin de Cooperativas, entre otras) se puede consultar la
pgina de divisiones mediante el siguiente enlace:
http://dcra.dc.gov/book/fees-corporate-registration-services
7.6 Requisitos para convertirse en proveedor de servicios en Virginia, Maryland y
Washington D.C.
Las caractersticas del presente estudio de mercado al identificar potenciales socios
estratgicos: Empresas de desarrollo de software, aplicaciones mviles y potenciales
clientes de tamao pequeo de origen salvadoreo y latino, determin que no existen
requisitos de orden legal, arancelario y no arancelario para convertirse en proveedores de
servicios Offshore o subcontratados desde El Salvador.
67
Al tratarse de empresas pequeas los requerimientos de los proyectos se orientan a las

capacidades tcnicas en las soluciones propuestas y la calidad del producto final, sin existir
certificaciones tcnicas al momento de seleccionar un proveedor.
Sin duda, esto difiere completamente de los requerimientos de de empresas globales y
grandes como ser Microsoft, Oracle, IBM entre otros, que no fueron sujeto del presente
estudio.
El sector de desarrollo de software y aplicaciones mviles tiene un bajo nivel de regulacin
y costos mnimos de inicio, lo que permite la entrada continua de nuevas empresas para
convertirse en proveedores de servicios.
Los tipos de lenguaje son importantes para desarrollar software personalizado bajo el
modelo Offshore y son predefinidos por el contratante a fin de adecuarse a sus respectivas
necesidades. Para el desarrollo de pginas web, soluciones SAAS ERP y aplicaciones
mviles para clientes salvadoreos de empresas pequeas, esta temtica no es una
variable comercial en el proceso de contratacin, dejando esta decisin a los proveedores
considerados como los expertos en la temtica.
La cadena de distribucin existente es mediante una relacin directa entre el demandante
del servicio y la empresa desarrolladora. No se identificaron intermediarios o brokers de
servicios en el mercado que acten como wholesalers o mayoristas. En consultas con
fuentes del sector, indicaron que no trabajan con intermediaros, debido a que no permitiran
una relacin directa a nivel tcnico con las necesidades del cliente y principalmente porque
encareceran la transaccin por las comisiones involucradas.
Debido a que la industria es intensiva en fuerza laboral, el establecimiento de una empresa
slo requiere que el giro del negocio posea conocimientos y experiencia en el sector y un
sistema de tecnologas de la informacin competitivas en precio, calidad y servicio.
La investigacin determina diversos resultados que permiten comprenden los siguientes
factores crticos de competitividad para convertirse en proveedor del mercado
norteamericano, siendo los ms importantes dependiendo del segmento investigado: Los
precios (transversal), el networking, los tiempos de respuesta, el idioma ingls, las
referencias comerciales o profesionales y el portafolio de clientes.
68
FACTORES CRITICOS DE COMPETITIVIDAD

Empresas
Comerciales
Salvadoreas
Empresas de
Software y
aplicaciones
mviles
Responsables de
TI en empresas
comerciales
Precio
Mayor importancia
Networking
Presencia fsica en
el Estado
Importancia media
*
*
Menor importancia
Tiempos de
respuesta
Conocimiento del
idioma ingls
Pas de
Preferencia
No es de importancia
**
***
***
Referencias
comerciales o
profesionales
Portafolio de
clientes
* Algunas empresas ya tienen proveedores

con presencia fsica
** Clientes finales hispanos y bilinges en su
mayora
*** Algunas empresas mantienen relaciones

comerciales con otros pases.
7.7 Disposicin de los mercados para contratar una empresa salvadorea

Los resultados de la investigacin establecen que el origen de la produccin del sector
software y aplicaciones mviles no tiene el condicionante de provenir de un pas especfico
o de vetar algn otro.
Al igual que en la mayora de los bienes y servicios comercializados en los Estados Unidos,
el origen de las mercancas ha perdido relevancia debido a la globalizacin de la economa,
pero principalmente por la conciencia de los consumidores de que el producto
comercializado en los Estados Unidos es sometido a rigurosos controles de calidad, normas
de proteccin al consumidor e incluso normas de verificacin de proveedores en aspectos
de seguridad industrial y salud ocupacional (cumplimiento de vendedor o vendor
compliance), como es el caso de manufacturas intensivas en mano de obra. Es comn
encontrar productos y servicios producidos provenientes de diversos pases en los centros
de venta al detalle, con marcas prestigiosas o sellos de calidad o etiquetas privadas que se
comercializan en los puntos de venta de de todo tipo de segmentos en el mercado.
Esta misma realidad es aplicada al sector de servicios de la tecnologa de la informacin,
con caractersticas particulares como elementos de prestigio, networking y cultura de
negocios necesaria para desarrollar y satisfacer clientes en el mercado, mediante servicios
personalizados.
El 50% de las empresas del sector o competidores tienen inters en vincularse con
empresas de El Salvador a fin de conocer ms a fondo la oferta en trminos de precio,
69
condiciones de entrega, trminos contractuales y capacidades tecnolgicas de servicio.

Asimismo, el 75% de los responsables de tecnologas de la informacin de empresas
comerciales y el 66% de las empresas salvadoreas manifestaron inters de conocer la
oferta.
El resto de las empresas en cada segmento, manifestaron no tener inters en conectarse
con nuevos proveedores tuvieron la siguiente racionalidad:
Mantienen relaciones comerciales con proveedores de larga data

Ya tienen resueltas sus necesidades tecnolgicas
No tienen inters en buscar nuevos proveedores
Desconocen las condiciones de estabilidad, factibilidad y ambiente propicio
existente en El Salvador para generar negocios
Consideran brechas importantes en la cultura de negocios con el mercado de los
Estados Unidos.
La tabulacin de estos resultados es la siguiente:

Segmento
Empresas proveedoras
de software de uso
empresarial y comercial
tamao pequeo,
incluyendo aplicaciones
mviles
Gerentes o responsables
de Informtica de
empresas e instituciones
comerciales y/o
industriales.
Empresas comerciales
salvadoreas.
Tiene
Inters
No tiene
inters
% que
tiene
inters
% que no
tiene
inters
50%
50%
75%
25%
12
66%
36%
Fuente: Elaboracin propia en base a entrevistas a profundidad.
Fuentes del sector empresarial indican que la disposicin de los clientes finales de contratar
a empresas locales de los Estados Unidos, que conocen no solo la idiosincrasia sino
igualmente cdigos, lenguajes y tendencias ms recientes en materia del desarrollo de
software, es una gran ventaja que tienen las empresas norteamericanas. Con esto lo que
se quiere decir es que en algunas reas o servicios especficos de ambos sectores es
importante conocer el marco de referencia en cuanto a preferencias y culturas. Si bien, por
ejemplo, los latinos o hispanos en los EE.UU. pueden tener afinidades con los nacionales
de pases de habla hispana en Centroamrica o en Amrica Latina, sin embargo, es
70
importante no perder de vista que estas poblaciones han tenido que adaptarse a la cultura
norteamericana para poder vivir en los EE.UU.
Es as como surge el hecho de la multiculturalidad, conforme a la cual los hispanos o
descendientes de hispanos que viven en los EE.UU. terminan adoptando - como parte de
su identidad - estilos de vida, hbitos y prcticas que son a la vez cercanas a los de la
cultura de los EE.UU. como a los de su cultura hispana. Esta situacin que pudiera parecer
trivial, sin embargo no lo es y por el contrario, constituye un aspecto importante que requiere
particular atencin al momento de plantearse la penetracin del mercado de los Estados
Unidos.
Ciertamente las empresas salvadoreas en los sectores de desarrollo de aplicaciones de
software a nivel comercial, empresarial y de aplicaciones mviles, cuentan con una gran
ventaja competitiva como lo es la combinacin de importantes capacidades en el manejo
de tcnicas y procesos a precios ms econmicos que aquellos de las empresas
norteamericanas, sin embargo y si bien esta es una condicin necesaria, no es suficiente.
Es importante para las empresas ir conociendo el mercado incluso el hispano o de
salvadoreos en los Estados Unidos. El objetivo de estas empresas es poder lograr de
manera sostenible, el desarrollo de negocios en los Estados Unidos y no solamente una
exportacin espordica. Para esto se debe asumir la aproximacin y apertura del mercado
de los Estados Unidos con una visin de mediano y largo plazo.
7.8 Principales eventos sugeridos a las empresas salvadoreas como estrategia de

acceso a mercados
Eventos especializados como estrategia de promocin comercial
El estudio de mercado refleja que las empresas del sector tienden a participar en eventos
especializados como estrategia de promocin comercial, solamente a ttulo de hacer
networking con potenciales clientes de diversas industrias como: Salud, finanzas, Gobierno,
telecomunicaciones, servicios pblicos y educacin.
El inters mayor es participar en las denominadas Conferencias del sector, en las que
pueden conocer las tendencias, los productos novedosos de la competencia y experiencias
de arquitecturas exitosas. Estos eventos atraen audiencia de desarrolladores de software,
lderes de la industria, programadores, expertos en tecnologa de la informacin,
investigadores, aplicaciones mviles, tendencias de la nube entre otros temas vinculados.
Existen 38 eventos sobre Ingeniera de software y aplicaciones mviles al ao en diversas
ciudades de los Estados Unidos. Una gua completa se encuentra en
http://www.conference-service.com/conferences/us/software-engineering.html
El presente ao no existe ninguna de estas conferencias en la regin de Virginia y
Washington D.C. El 27 de abril se realizar una Conferencia en Baltimore Maryland
denominada Aturn 2015.
71
Eventos de capacitacin y actualizacin de tecnologas

En Virginia, Maryland y Washington D.C. existen 19 eventos del sector al ao, que son para
investigacin y desarrollo de programadores, desarrolladores e investigadores, en las
siguientes reas temticas: Programacin, seguridad ciberntica, fornsica digital,
deteccin de intrusos, testeo de software, smartphones y aplicaciones mviles, aplicaciones
web, entre otros.
Listado completo y descripcin de estos eventos se encuentra en www.sans.org. Por las
caractersticas tcnicas y empresariales de estos eventos, se recomienda la participacin
de las empresas de El Salvador, no solamente como una actividad de capacitacin, sino
tambin y principalmente como espacios de networking y exposicin frente al mercado.
Eventos de promocin de ventas
Las empresas entrevistadas mencionaron que existen eventos especializados de
promocin de ventas de software y aplicaciones mviles, y el ms reconocido se llama
Consumer Electronics Show, que se realiza una vez al ao en los Estados Unidos. El ao
2014 tuvo 160.498 participantes de 140 pases 3.673 expositores. Se recomienda la
participacin de empresas salvadoreas a este show, www.cesweb.org, que el ao 2015
se realizar en Las Vegas Nevada del 6 al 9 de Junio.
Eventos de preferencia de las empresas de software y aplicaciones mviles de
Virginia, Maryland y Washington D.C.
Como resultado de la investigacin de fuente primaria con las empresas del sector, las
empresas manifestaron su preferencia e inters de participar en los siguientes eventos,
que son considerados los de mayor retorno y utilidad para sus negocios:
Nombre del
Evento
Operations
Research and
Computing:
Algorithms and
Software for
Analytics
Northern Virginia
Software
Symposium
Gigaom events
Organizador/Website
Fechas
INFORMS Computing Society

(ICS)
www.informs.org
10-15 de Enero
2015
Richmond, VA
10-17 de Abril
2015
Reston, VA
18-19 de Marzo
2015
6-9 de Junio
2015
New York, NY
Citrix Summit
Diversos patrocinadores de la
industria
www.nofluffjuststuff.com
Estructuracin de Datos
www.events.gigaom.com
The Global Stage for
Innovation
www.cesweb.org
Citrix. www.citrix.com
Operations
Research and
INFORMS Computing Society

(ICS)
13-14 Enero
2015
10-15 de Enero
2015
Las Vegas,
Nevada
Richmond, VA
Consumer
Electronics Show
Ubicacin
Las Vegas,
Nevada
72
Computing:
Algorithms and
Software for
Analytics
Sharepointfest
www.informs.org
Sharepointfest. Microsoft.
Nintex
www.sharepointfest.com/DC
CIO Summit
Custom Design Marketing &
Media
www.ciodcsummit.com
Consumer
The Global Stage for
Electronics Show
Innovation
www.cesweb.org
ATURN 2015
Software Engineering Institute
(SEI)
www.sei.cmu.edu/saturn/2015
2015 GWHCC
Cmara de Comercio
Business Expo
Hispana de Washington
www.gwhcc.org
8-10 april 2015
Washington,
DC
9 Junio 2015
Washington,
DC
6-9 Junio 2015
Las Vegas,
Nevada
27-30 Abril
2015
Baltimore,
Maryland
24 25 de
Marzo 2015
Washington
D.C.
Esta informacin es valiosa, puesto que con el objetivo de promover networking con estos
potenciales socios estratgicos que actualmente se encuentran en las reas de Washington
D.C., Virginia y Maryland, se recomienda la participacin de las empresas salvadoreas en
estos eventos clave, puesto que son de preferencia de las empresas locales e iniciar
contactos y relaciones con el objetivo de promover oportunidades de mercado.
7.9 Barreras para Entrar al Mercado

Aranceles y restricciones cuantitativas
El Tratado de Libre Comercio entre Repblica Dominicana, Centroamrica y Estados
Unidos establece la liberacin arancelaria a la exportacin de servicios de software y
establece que no se aplican cuotas o restricciones cuantitativas.
Impuestos a las utilidades de las empresas
Las normas impositivas en general son muy transparentes y concretas en los Estados
Unidos. Los siguientes los impuestos en cada Estado de la investigacin que aplican a toda
empresa que opera dentro de los Estados Unidos:
Estado
Virginia
Maryland
Washington D.C.
Impuesto a las utilidades

6% que no se ha incrementado en cuarenta aos
7.5% (empresas individuales) a 8.25% (empresas
corporativas).
9.75%. Tarifa fija hasta un milln de dlares de USD 250.
Fuentes:
73

http://www.nolo.com/legal-encyclopedia/maryland-state-business-income-tax.html
http://www.yesvirginia.org/ProBusiness/StableTaxes
http://www.bizfilings.com/toolkit/sbg/tax-info/state-taxes/business-income/dc-taxes-on-businessincome.aspx
Employer Identification Number EIN

Las empresas constituidas legalmente en los Estados Unidos que tengan filiales u operen
fuera de los Estados Unidos, incluyendo ciudadanos o residentes naturales
norteamericanos que trabajan en el extranjero, son sujetas al pago del impuesto a las
utilidades anuales. Para este efecto una vez que se ha constituido la empresa se debe
obtener un nmero de identificacin fiscal ante la autoridad tributaria de los EE.UU. mejor
conocida por sus siglas en ingls como IRS (Internal Revenue Services). El nmero de
registro fiscal para toda empresa que opera en los EE.UU. se conoce como el Nmero de
Empleador Fiscal (Employer Identification Number - EIN).
Este nmero es utilizado para fines de identificacin de la empresa, pago de impuestos,
apertura de cuentas bancarias y aplica solamente a empresas legalmente establecidas que
operan dentro de los Estados Unidos. Para ms informacin acerca del EIN, se puede
consultar los siguientes enlaces:
74
Procedimiento para demostrar residencia extranjera de empresas

Las empresas de origen extranjero como el caso de empresas de El Salvador (no
constituidas legalmente en los Estados Unidos) que operan en sus pases de origen
registro legal, no tienen implicaciones impositivas de pago de impuestos en los Estados
Unidos, ya que estas se rigen por legislaciones impositivas internas propias de cada pas.
Fuente: http://www.irs.gov/Businesses/International-Businesses
Sin embargo, para fines de demostrar que la empresa reside y opera en el extranjero (Caso
El Salvador), El Internal Revenue Service (IRS) de los Estados Unidos de Amrica (EEUU),
requiere el formulario W- 8BEN a fin de que sea llenada por los empresarios extranjeros,
certificando que no son residentes ni ciudadanos de los EEUU. Este formulario certifica que
la persona, negocio u otra entidad legal, es extranjera no residente ni es ciudadana de
EEUU, y que por lo tanto est exenta de pagar impuestos por ingresos generados en los
EEUU, es decir que una persona empresa extranjera no tiene responsabilidad contributiva
con los Estados Unidos.
Los extranjeros que reciben pagos de entidades de USA (PayPal, Bancos, etc.) deben
informar a su pagador cliente, si estos pagos tienen o no tienen responsabilidad
contributiva con los Estados Unidos. El formulario W-8BEN certifica a su pagador americano
que usted es el beneficiario de esos pagos y que los mismos no son tributables en USA ya
que el proveedor vive en el extranjero (caso de El Salvador). Sin esta certificacin su
pagador viene obligado a retenerle el 30% de cualquier pago.
Mayor informacin en los siguientes links:
http://cpahispano.com/forma-w-8ben/#sthash.0IRGPqW2.dpuf
http://tensaiweb.info/blog/como-llenar-el-formulario-w-8ben-en-espanol/
http://www.bacflorida.com/wp-content/uploads/2014/08/W8-FORM-IM-Spanish.pdf
http://www.irs.gov/instructions/iw8ben/ch01.html#d0e246
Certificaciones
Las empresas pequeas consultadas en el mercado indican que existen diversas
certificaciones en la industria, mismas que no son requisitos condicionales para establecer
negocios o contratos de Offshore. Mencionaron que se constituyen ms bien en elementos
de ndole comercial puesto que las certificaciones brindan una mejor impresin y mayor
confianza al momento de promocionar negocios con potenciales clientes.
La manera en que normalmente las empresas del subsector aseguran la competencia de
sus trabajadores, en esta rea, es reclutando personas egresadas de las universidades con
diplomas o certificaciones adicionales en diferentes lenguajes y plataformas como .Net,
Java, AES entre otras.
Existen diversas instituciones capacitadores y certificadoras en los Estados Unidos, que
generalmente son reconocidas globalmente y marcan muchos de los estndares bajo los
cuales se rige el subsector. Los tipos de lenguaje de programacin mencionados como los
ms comunes y las respectivas entidades que certifican son los siguientes:
75
Conocimiento/Proceso
Programacion
de software
Ingenieria de
Software
Quien la Certifica
Personal Software process (PSP)
Software Engineering Institute (SEI)
.Net
Microsoft
Java
Sun Microsystems
Application Integration Specialist (AIS)
HP
Accredited System Engineering (AES)
HP
Personal Software Process (PSP)
Software Engineering Institute (SEI)
Certified Software Development
Institute of Electrical and electronics
Associate (CSDA)
Engineering (EEE)
Certified Software Development
Institute of Electrical and electronics
Professional (CSDP)
Engineering (EEE)
Arcitectura de
software
CISCO Certified Design Professional

(CCDP)
Administarcion
de Proyectos
Project Management Professional (PMP)
Project Management Institute (PMI)
Information Technology Infrastructure

Library (ITIL)
APM
Mantenimiento
y Soporte
CISCO
Fuente: Elaboracin propia. Pginas de internet de cada certificacin.
Existen certificaciones que son adoptadas por empresas de la industria del software para
fines de mejora continua de sus actividades. Estas certificaciones son:
1. Capability Maturity Model Integration (CMMI), en espaol Integracin de Modelos de
Madurez de Capacidades, constituyendo una metodologa de mejora continua aplicable a
diversas industrias, incluyendo el desarrollo de software. Esta metodologa valora los
procesos y los evala en base a sus niveles de madurez que son: a) Inicial; b) Administrado;
c) Definido; d) Administrado Cuantitativamente y e) optimizado. Mayor informacin
http://www.calidadysoftware.com/otros/introduccion_cmmi.php
2. Normas ISO/IEC 25000 SQuaRE (Software Product Quality Requirements and
Evaluation en espaol Requerimienos de Calidad y Evaluacin de la Calidad de los
Productos de Software) tienen el objetivo de organizar, estandarizar y unificar las
metodologas que cubren dos procesos principales: Especificacin de requisitos de calidad
del software y evaluacin de la calidad del software. Al igual que el resto de las normas ISO
los objetivos son de coadyuvar en la mejora competitiva de los procesos de produccin y
adminsitracin
mediante
estndares
establecidos.
Mayor
informacin
en
http://iso25000.com/
Estas dos certificaciones no son exigencias de empresas pequeas de desarrollo de
software bajo modelos offshore en las ciudades del estudio, y su disponibilidad tiene el
objetivo de brindar una mejor solvencia empresarial y mayor confianza al momento de
promocionar negocios con potenciales clientes.
Consideraciones del idioma
Un aspecto relevante de la investigacin es que diversas empresas de origen salvadoreo

y latino manifiestan que su mercado potencial y cautivo es de origen hispano, por lo que el
idioma ingls no es una limitante para desarrollar soluciones tecnolgicas, tanto en
desarrollo de web, como de soluciones ERP puesto que el espaol es su medio de
76
administracin empresarial y de comunicaciones en todos sus medios de interaccin con

su clientela. Existe en otras la necesidad de realizar pginas web en idioma bilinge.
Sin embargo el idioma ingls es un requisito para desarrollar software bajo el concepto de
Offshore. El mismo proceso de desarrollo del producto requiere comunicaciones que
interpreten con precisin las necesidades del mercado por lo que la comunicacin oral y
escrita en ingls se hace crtica.
Aprobaciones de seguridad de proveedores
A fin de convertirse ya sea en proveedores de software para empresas de desarrollo de
software subcontratadas por el Gobierno de los Estados Unidos bien ofertar servicios
directos a cualquieras de sus agencias y departamentos, se debe cumplir con
procedimientos de aprobaciones de seguridad o security clearance en los que se verifica la
nacionalidad, ciudadana, reportes de agencias de crdito, rcords criminales entre otros.
7.10 Estrategias de entrada sugeridas para las empresas salvadoreas
La investigacin de los mercados permite visualizar estrategias de entrada que son
recomendadas a las empresas de El Salvador como alternativas con enfoque empresarial,
y que pueden ser implementadas en el corto plazo.
Segmentacin
Por las caractersticas del mercado estudiado, se recomienda que la estrategia
inicial de insercin en el mercado, sea mediante la segmentacin de clientes por su
tamao, especialmente aquellas del sector de comercio y servicios empresariales:
Transporte, gastronoma, supermercados, asesora impositiva, etc. ya sea de origen
salvadoreo, latino o norteamericano.
Orientar los esfuerzos al segmento de clientes de origen Salvadoreo y latino. Esta
estrategia es fundamental para iniciar un rcord histrico de clientes del mercado,
resolviendo limitaciones iniciales de idioma, y empezar a ganar la reputacin y
referencias necesarias durante el proceso comercial, hasta lograr consolidarse y
aspirar paulatinamente a clientes de mayor envergadura en el mercado.
Presencia fsica, servicio al cliente y cultura de negocios
Se recomienda la existencia de un coordinador o representante con presencia fsica
en el mercado, tanto para promocionar los servicios en las empresas comerciales e
industriales: Salvadoreas, latinas y norteamericanas con requisitos de tecnologa
de la informacin; como para empresas de desarrollo Offshore de software y
aplicaciones mviles. El perfil adecuado es de analista experimentado, no
solamente para fines de comercializacin, sino tambin para fines de planear,
coordinar y manejar el proceso de desarrollo entre los diversos equipos y miembros
geogrficamente localizados (Estados Unidos y El Salvador).
Esta posicin funcional, de actual prctica no solamente de los proveedores hindes
de la industria del software, sino tambin de otros sectores productivos de etiqueta
privada en el mundo, como China, Per, Indonesia, etc., tambin acta como enlace
77
de cultura de negocios y lingstico para crear la comprensin del cliente (mercado),

el desarrollador (en El Salvador) y el proceso de ediciones que sean necesarios.
Esta dinmica de trabajo, coadyuvar de manera eficiente los negocios face to face
o cara a cara como parte del servicio comercial de desarrollo de software y
atencin al cliente que requiere el mercado, permitiendo a las empresas del El
Salvador la exposicin necesaria para gestionar contratos y proyectos de manera
efectiva. Asimismo, considerando que el networking es una variable real de
mercado, la presencia de las empresas en el mercado ser notable y se generarn
vnculos reales para las oportunidades existentes en un mercado en expansin.
Se recomienda por lo tanto realizar un Plan de Exportacin, ya sea a nivel de
empresas de manera individual, o de consorcios con sinergias comerciales, que
considere los elementos estratgicos, financieros y de sostenibilidad para solventar
esta estrategia comercial.
Apalancamiento de presencia fsica
Considerando que el networking, las referencias comerciales o profesionales son
variables reales de mercado, se recomienda establecer alianzas estratgicas de
apalancamiento de presencia fsica en el mercado, con gremios locales claramente
identificados como la Cmara de Comercio Salvadorea Americana de Washington,
quienes manifestaron su disponibilidad de convertirse en la entidad contraparte de
PROESA para la promocin de las empresas salvadoreas del sector software y
aplicaciones mviles en el mercado. Esto permitir que en la medida que las
empresas salvadoreas se conviertan en miembros activos de la Cmara podrn
participar en sus eventos de networking y mecanismos difusin que disponen: social
media, newsletters, revistas especializadas orientadas a segmentos empresariales
de origen hispano, eventos anuales, etc.
Asimismo, la Cmara de Comercio Hispana del Norte de Virginia, la Cmara de
Comercio Hispana del Condado Montgomery de Maryland, la Cmara de Comercio
Hispana de Washington D.C., pueden albergar a las empresas salvadoreas como
nuevos miembros institucionales, con el mismo objetivo de participar en todos los
eventos institucionales de networking y presencia empresarial que coadyuven a su
posicionamiento en el mercado.
Estrategia con empresas de mayor nivel tecnolgico
Para el caso de empresas comerciales e industriales con existencia de
departamentos internos de Tecnologa de la Informacin (TI), consideradas de
mayor madurez en sus necesidades tecnolgicas, buscan contactos directos con
sus responsables a fin de establecer relaciones directas fundamentadas por
menores precios de desarrollo y competencias tcnicas y de calidad de los
productos.
El siguiente flujo refleja el ciclo de desarrollo de software que tienen las empresas
comerciales e industriales como procedimiento interno de aprobacin de
presupuestos y productos. Los departamentos de TI de estas empresas tienen como
primera instancia evaluar la capacidad de producir el software in house, de lo
contrario acuden a empresas especializadas en desarrollo de software.
78
Precisamente, este es el espacio adecuado de promocin de la oferta exportable de

las empresas de El Salvador, ya sea de manera directa o mediante socios
estratgicos de contratos Offshore, y que es fundamental comprender y visualizar
con claridad para efectos de la estrategia de entrada al mercado.
CICLO DE DESARROLLO DE SOFTWARE PERSONALIZADO

Cliente
(Usuario final)
Requerimientos
iniciales
Anlisis preliminar
de Departamento de
TI
Simple- Hecho en
casa
Gestiones comerciales
de las empresas
salvadoreas
AvanzadoExternalizado
Estimado de la
empresa
desarrolladora
Aprovado
por Dpto. de TI
Trabajo
comienza
Enviado a offshore
Desarrollado en USA
Trabajo monitoreado
por el Departamento
de TI
Fuente: Elaboracin propia en base a entrevistas a profundidad.
Estrategia con empresas con necesidades Offshore

La tendencia del mercado en la actualidad permite visualizar que la competencia
tradicional Offshore se encuentra con procesos de incremento de sus precios desde
USD 35 a USD 50 por hora, lo cual abre una importante oportunidad para que las
empresas de El Salvador puedan brindar precios promedio de USD 20 por hora, en
la medida que puedan igualar y superar las capacidades no solo tcnicas, sino
tambin de servicio al cliente.
Asimismo, considerando la demanda existente de aplicaciones mviles, es
recomendable incursionar con oferta concreta en estas capacidades por la buena
predisposicin del mercado.
79
Estrategia imagen pas como soporte institucional de negocios

Considerando la importancia estratgica del mercado norteamericano para las
exportaciones de El Salvador y fundamentado en el poco conocimiento que existe
en el mercado potencial de este sector en particular, sobre las condiciones,
estabilidad y seguridad de entablar negocios con el pas, se torna importante disear
una estrategia de imagen pas que pueda llegar a los diferentes estamentos de la
demanda, desde gremios privados, asociaciones, actores del sector incluyendo
empresas de origen salvadoreos, promoviendo actividades proactivas de
promocin de exportaciones y ambiente propicio existente en El Salvador para
generar negocios.
Eventos especializados como estrategia de promocin comercial
Las empresas locales del sector tienden a participar en eventos especializados
como estrategia de promocin comercial, con el objetivo de hacer networking con
potenciales clientes de diversas industrias como: Salud, finanzas, Gobierno,
telecomunicaciones, servicios pblicos y educacin, as como sentar presencia
fsica e indagar de manera permanente sobre las condiciones de la demanda y las
tendencias del sector.
Se recomienda la participacin de empresas salvadoreas en estos eventos, a fin
de que progresivamente puedan asimilarse a la cultura de negocios de los Estados
Unidos y exponerse al mercado de manera directa y en tiempo real. Los principales
eventos recomendados son identificados en el punto 7.8 de este estudio.
80
7. CONCLUSIONES
Como principio regulador, un estudio de mercado sin ser una ciencia cierta, brinda una
radiografa del funcionamiento de las condiciones del mercado en tiempo y circunstancias
reales de la demanda al momento del estudio.
El presente estudio tiene las siguientes conclusiones generales:
Debido a las pocas barreras de entrada que existe y las condiciones propicias de la
demanda del sector, las empresas salvadoreas tienen la oportunidad de
internacionalizar su oferta, ya sea mediante el establecimiento de representaciones
fsicas en el mercado para gestiones comerciales y de procesos de desarrollo de
aplicaciones; y/o mediante el apalancamiento de presencia fsica a travs
organizaciones empresariales que coadyuven su participacin en eventos de
networking y mecanismos difusin: social media, newsletters, eventos anuales, etc.
El tamao relativamente pequeo de las empresas en los 3 mercados objeto del

estudio, permite el establecimiento de relaciones de negocios con empresas de esas
caractersticas de forma ms simple por razones de agilidad en la toma de
decisiones, flexibilidad en las certificaciones, estndares y protocolos de
negociacin menos exigentes que el de las empresas grandes. Asimismo, en base
a la segmentacin de estos clientes las necesidades de software se orientan al
personalizado, con capacidades de adaptarse a sus giros de negocio, puesto que el
software comercial no responde a las caractersticas y estructuras de
funcionamiento propias de su tamao.
La tendencia en el nmero de las empresas del sector de desarrollo de software

comercial y personalizado muestra indicios de que la actividad est reputando,
solventando por la tendencia de crecimiento que mencionan los actores del
mercado. Este contexto permite afirmar que se est en un buen momento para
iniciar el acercamiento y promocin de oportunidades de negocios entre empresas
de El Salvador y de los EE.UU.
No se identificaron empresas de origen Salvadoreo que desarrollen software y/o

aplicaciones mviles en ninguno de los tres mercados.
El estudio identific la oportunidad y factibilidad de brindar servicios de desarrollo

de software y/o aplicaciones mviles a empresas comerciales e industriales de
origen Salvadoreo. Sin embargo, no todas las empresas cuentan con una
percepcin clara de las ventajas y beneficios que brinda la tecnologa de la
informacin en la mejora de sus negocios.
Los diversos servicios demandados por los potenciales clientes varan en trminos
de complejidad, desde pginas web tradicionales para empresas comerciales,
sistemas SAAS comunes como el CRM, hasta soluciones con aplicaciones
complejas en trminos de lenguaje, con demandas identificadas en plataformas
Drupal, PHP, Phyton, 3D modeling y Salesforce 201, adems de las tradicionales
Oracle, java y .net.
81
En trminos de precio, se concluye que el rea de influencia que marca el mercado

laboral es sin duda Washington D.C. considerada como un centro de desarrollo
tecnolgico por su cercana natural al Gobierno americano. Los precios oscilan entre
USD 155 la hora (en Virginia) y precios mayores hasta USD 250 (En Maryland y
Washington D.C). Existen operaciones de Offshore para necesidades especficas
de software personalizado, principalmente con la India y Pakistn, con una
coyuntura actual de crecimiento en su estructura de precios a niveles de $35 a $50
la hora. Esta coyuntura permite la apertura de potenciales clientes en considerar
trabajar con empresas ubicadas en El Salvador, en la que la potencial relacin no
es exclusivamente determinada por el precio, sino tambin por el idioma, la cartera
de clientes y servicios, la cultura de negocios y el tiempo de respuesta de los
desarrollos.
No se identificaron empresas intermediarias en el sector entre un proveedor de

software y su cliente.
Cada Estado tiene polticas de incentivos tributarios y laborales para la atraccin y

establecimiento de pequeas y medianas empresas en sus respectivas regiones, lo
cual refleja un clima propicio para inversiones extranjeras y la oportunidad de
generar nuevas empresas.
Nuevas aplicaciones y tendencias como la Infraestructura de la Nube como un

Servicio, los Negocios Digitales, el Internet de las Cosas y los Diseo de Web de
Respuesta; tienen plena vigencia y crecimiento en los mercados del estudio, por lo
que la oferta de servicios de El Salvador debe considerar al momento de sus
estrategias comerciales.
La existencia de gremios y asociaciones de salvadoreos en Washington DC, con

influencia en Virginia y Maryland, se constituye en un punto de contacto importante
para contar con presencia fsica en el mercado.
El Gobierno de los Estados Unidos se convierte en un importante cliente regional

para las empresas del sector en Virginia, Maryland y Washington D.C. Sin embargo
estas compras gubernamentales tienen el agregado de demandar procedimientos
de aprobaciones de seguridad de sus proveedores.
Empresas de origen Salvadoreo y latino manifiestan que su mercado potencial y

cautivo es de origen latino, por lo que el idioma ingls no es una limitante para
desarrollar soluciones tecnolgicas.
Las empresas de software y potenciales clientes que tienen disponibilidad de

vincularse con la oferta productiva de El Salvador no tienen ninguna preferencia por
el pas de origen de sus contratos, lo cual abre posibilidades de competir con
cualquier otro proveedor de Offshore del mundo.
Las diferentes estrategias que se vislumbran como efectivas para un proceso

comercial se refieren a la segmentacin adecuada del mercado, estrategias para
establecer presencia fsica de las empresas salvadoreas o sus representantes en
el mercado, el apalancamiento de socios institucionales, acercamiento a empresas
con mayor nivel de desarrollo tecnolgico y empresas con capacidades de
82
desarrollar contratos Offshore, estrategia imagen pas y participacin en eventos

especializados de preferencia de la demanda como herramientas de mercadeo.
Existen 2 tipos de desafos que las empresas salvadoreas deben afrontar. Los
desafos duros referidos a las exigencias propias del mercado, comprendidas por
el manejo de lenguajes de software, especificaciones tcnicas, estndares de
calidad, presencia fsica en el mercado, tiempos de entrega, capacidades y servicio
al cliente, etc., que son necesarios para mostrar un nivel mnimo de capacidad
organizativa y de buenas normas y prcticas en el desarrollo de software. Y desafos
blandos referidos a trabajar bajo la cultura y estilo de negocios en los Estados
Unidos y sus requerimientos particulares de servicio en el desarrollo del producto
que permita catalizar las ideas de negocio y las invenciones del software mediante
servicio personalizado al cliente, mismas que se realizan mediante marketing
personalizado uno a uno.
83
84

Estudio de Mercado Sector Software en Estados Unidos

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Estudio de Mercado del sector

Software en Viriginia, Maryland

Elaborado para PROESA por

Estudio de Mercado del sector Diseo Grfico e Ilustracin

RESUMEN EJECUTIVO ................................................................................................. 5

EL SECTOR DE SOFTWARE Y APLICACIONES MOVILES EN ESTADOS UNIDOS............ 11

Contexto General del Sector .................................................................................... 11

4. EL MERCADO DE VIRGINIA .......................................................................................... 22

5. EL MERCADO DE MARYLAND ..................................................................................... 36

6. EL MERCADO DE WASHINGTON D.C. (DISTRITO DE COLUMBIA) ............................... 47

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6.1 CARACTERISTICAS DEL MERCADO ...................................................................... 47

7. ACCESO A MERCADOS EN VIRGINIA, MARYLAND Y WASHINGTON DC...................... 58

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Crecimiento en el nmero de empresas del 4.8%

Fuente: 2012 Business Patterns Survey. U.S. Economic Census

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Crecimiento empleos por empresa: 3.3%

TAMAO DE LOS COMPETIDORES

Debido a las pocas barreras de entrada que existe y las

El tamao relativamente pequeo de las empresas

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Desarrollo de sitios web tradicionales

Gremios del sector indican

No existen empresas salvadoreas del sector de desarrollo de software y aplicaciones

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Precios y competitividad en los mercados

Existen tres tipos de segmentos de precios:

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La existencia de estos gremios vislumbra potencialidades importantes para establecer

El Gobierno americano como principal cliente de tecnologas de la informacin en la

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Ver en Anexo I el listado de fuentes consultadas

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Cantidad de Entrevistas a Profundidad Realizadas

Fuente: Elaboracin propia en base a las entrevistas

Un resumen de la metodologa empleada se muestra en el siguiente esquema:

Mercado cara a cara

SECTOR DE SOFTWARE Y APLICACIONES MOVILES EN ESTADOS UNIDOS

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En trminos generales, la recuperacin que se ha venido observando en la economa de

Fuente: World Institute for Strategic Economic Research.

A su vez, las importaciones de software empiezan a recuperarse a partir del ao 2011,

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Software interno empresarial

Controladores de aparatos electrnicos

i. Productos de Software: El primer segmento, tradicionalmente lo han constituido las

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La aparicin de los smartphones ha revolucionado el panorama de la telefona mvil,

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Fabricantes de Paquetes de Software, las ventas y cantidad de empleos en los ltimos 5

Ventas (En millones de USD)

Fuente: 2012 Business Patterns Survey. U.S. Economic Census

Por su parte, conforme se visualiza en el siguiente cuadro, la industria del software

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Principales Indicadores de la Industria del Software en los EE.UU.

Fuente: 2012 Business Patterns Survey. U.S. Economic Census

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ESTADO: VIRGINIA. AO 2010

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