UNIVERSIDAD SAN IGNACIO DE LOYOLA

AVANCE 1

Curso: ESTRATEGIA DE DISTRIBUCIN

Profesor: CLAUDIA NUEZ ARANA
Integrantes:
GUZMAN RAMIREZ, MADALY GABRIELA
MALPARTIDA LUI, CYNTHIA MARIA
PALACIOS GAGO, ALICIA
VELEZ VILLANUEVA, DIEGO FERNANDO

LIMA PERU
2015

1) Datos de la empresa
a) Antecedentes (breve descripcin, razn social, direccin, nombre
comercial, web, etc.)
Razn Social: Gloria S.A.
Ruc: 20100190797
Nombre Comercial: Gloria S.A.
Tipo de Empresa: Sociedad Annima
Inicio de Actividades: 04 / Mayo / 1942
CIIU: 15202 Elaboracin de productos lcteos
Domicilio Fiscal: Av. Repblica de Panam Nro. 2461 La Victoria / Lima
Pgina web: http://www.gloria.com.pe
Descripcin de la Empresa:
Empresa lder en la produccin y comercializacin de leches industrializadas y
derivados lcteos y alimenticios, en el mercado peruano. Las empresas
subsidiarias de Gloria son: Empresa Oriental de Emprendimientos S. A.
EMOEM; Logstica del Pacfico S. A. C. (dedicada a la importacin y
almacenamiento de carga); y Agroindustrial del Per S. A. C., dedicada a la
elaboracin y/o distribucin mayorista de productos alimentarios.
Gloria S. A. es una empresa que inici sus operaciones en Arequipa en 1941,
constituyndose en la actualidad como la empresa lder en Per en la
elaboracin y comercializacin de productos lcteos, tanto de leches
industrializadas (leche evaporada y leche fresca UHT), como de sus derivados
(mantequilla, yogurt y queso).
Adems, la empresa mantiene tambin una importante participacin en el
mercado de: refrescos, jugos, nctares, conservas de pescado, caf
instantneo y mermeladas, entre otros productos de consumo masivo.
Gloria cuenta actualmente con una participacin de 84.5% en el mercado de
leche evaporada, manteniendo su liderazgo en la venta de leche evaporada,
principalmente a travs de su marca Gloria, que a travs de sus diversas
presentaciones, est slidamente posicionada en el mercado peruano. Este
producto representa ms del 60% de sus ingresos (incluyendo exportaciones).
Adems, Gloria ha alcanzado el liderazgo en el mercado de yogurt, impulsado
por la diversidad de presentaciones, variedades y sabores, comercializados
bajo distintas marcas, cada una de ellas enfocadas a un consumidor
especfico.
Otro mercado que ha registrado un crecimiento considerable es el de refrescos
y nctares, al potenciarse como una alternativa ms saludable, respecto a las

bebidas carbonatadas, cambiando constantemente la presentacin de sus

envases para estar a la vanguardia de los acelerados cambios tecnolgicos.
Gloria forma parte de uno de los ms importantes conglomerados industriales
de propiedad de inversionistas peruanos, el cual est conformado por
empresas que operan en diversos sectores: alimentos; cemento y concreto;
papeles; cartones y empaques; en el sector agroindustrial (azcar), y de
alcohol; teniendo tambin presencia en diferentes sectores de servicios como:
transporte, manejo logstico y distribucin comercial, operando en 7 pases de
Amrica Latina.
Gloria S.A. atiende a todo el mercado nacional, abastecindolo principalmente
de leche y sus derivados. Los tres principales canales de venta que posee
Gloria son: distribuidores (43%), Supermercados (14%), mayoristas (5%).
Gloria S.A. tambin exporta sus productos a 40 pases en el Caribe, Amrica
Latina, El Medio Oriente y el Oeste de frica. Cabe resaltar que el mayor
porcentaje de sus ventas es destinado al mercado nacional (92%), mientras el
saldo est destinado a las exportaciones (8%).
b) Visin y misin
La visin, misin y cultura descritos a continuacin pertenecen al Grupo Gloria,
es decir, cada empresa de cada unidad de negocio del Grupo lo comparten.
i) Visin
Somos una corporacin de capitales peruanos con un portafolio
diversificado de negocios, con presencia y proyeccin internacional.
Aspiramos satisfacer las necesidades de nuestros clientes y consumidores,
con servicios y productos de la ms alta calidad y ser siempre su primera
opcin.
ii) Misin
Mantener el liderazgo en cada uno de los mercados en que participamos a
travs de la produccin y comercializacin de bienes con marcas que
garanticen un valor agregado para nuestros clientes y consumidores.
Los procesos y acciones de todas las empresas de la Corporacin se
desarrollarn en un entorno que motive y desarrolle a sus colaboradores,
mantenga el respeto y la armona en las comunidades en que opera y
asegure el mximo retorno de la inversin para sus accionistas.

iii) Cultura

Las empresas del Grupo cimientan su xito y crecimiento en la siguiente

declaracin de valores.

Cumplimiento de las obligaciones

Todos nuestros actos se rigen por una conducta honesta, transparente
y tica, as como por el fiel cumplimiento de nuestras obligaciones y el
estricto acatamiento de las leyes de los mercados en que operamos.

Dedicacin al trabajo
Fomentamos una cultura de trabajo donde el esfuerzo y dedicacin de
nuestros colaboradores se oriente a brindar servicios y productos de la
ms alta calidad para asegurar la satisfaccin de nuestros clientes y
consumidores.

Prudencia en la administracin de los recursos

Reconocemos la importancia de planificar y gestionar racionalmente los
recursos de la Corporacin para asegurar su solidez y continuidad en
beneficio de sus proveedores, clientes, colaboradores, accionistas y las
comunidades en las que acta.

Cultura del xito

Nos trazamos objetivos exigentes y trabajamos tenazmente hasta
alcanzarlos. Buscamos mantener y/o alcanzar posiciones de liderazgo
en todas las actividades que desarrollamos.

Orientacin a la persona
Reconocemos el valioso aporte de nuestro personal al crecimiento y
xito de nuestra Corporacin. Fomentamos el trabajo en equipo y
valoramos el profesionalismo, iniciativa y creatividad de nuestros
colaboradores.

Responsabilidad social
Reconocemos que somos partcipes de un sistema social con el cual
interactuamos. Todas nuestras decisiones y actos son congruentes con
dicho sistema social. Contribuimos a la permanencia y renovacin de
los recursos naturales, as como al progreso de las comunidades en las
que actuamos.

c) Segmento objetivo
Gloria SA basa su mercado meta en un conjunto de compradores con
caractersticas comunes y se dirige varios segmentos:
Segmentacin Geogrfica: se dirige a todo el Per.

Segmentacin Demogrfica: Se cuenta con leche para diferentes edades,

entre las cuales destacan: Leche Pura Vida, Bella Holandesa, Chicolac,
yogures y batidos.
Segmentacin Psicogrfica: Se cuenta con toda la variedad de productos
Light que ofrece la compaa Gloria.
Segmentacin Conductual: Se cuenta con panetn Gloria, que es un
producto que tiene ms demanda en el mes de diciembre.
Finalmente se cuenta con una gran variedad de productos para que sean
consumidos por el pblico en general, de acuerdo a sus gustos y preferencias.
d) Descripcin de producto y servicios que ofrece la empresa
Gloria S.A. cuenta con diversas marcas siendo las ms representativas: Gloria,
Pura Vida y Bella Holandesa, con las cuales comercializa productos como
leche evaporada, leche fresca, yogurt y jugos.
La introduccin de marcas como Soal y Soy Vida ha permitido atender el
mercado de productos lcteos elaborados con protenas de Soya.
Cada marca est enfocada en un segmento distinto y tiene una amplia gama
de presentaciones de leche evaporada, leche fresca, yogurt y jugos.
Otras marcas comercializadas por la empresa son: Bonl, Chicolac, Aruba, La
Mesa, Florencia, La Pradera y caf Mnaco. Las marcas Bonl, Aurora, Pil y El
Establo son utilizadas para la exportacin de leche evaporada y derivados
lcteos.
Adems de marcas propias, Gloria posee los derechos de uso de las marcas
Tampico, para la produccin de refrescos, as como Yomost para la produccin
de Yogurt.
En abril del 2010, Gloria adquiri los derechos de Milkito con un yogurt de litro
bio con alta concentracin de frutas.
Gloria, mantiene un proceso constante de diversificacin de productos, ya sea
a travs de marcas clsicas o a travs del desarrollo de nuevas marcas, y de
nuevas presentaciones.
Adicionalmente, se redisean empaques, se innovan presentaciones y se
cambian los formatos de los diversos productos, siendo uno de los objetivos
principales incrementar el consumo per cpita de lcteos a nivel nacional, as
como, fomentar el crecimiento en el consumo de jugos y refrescos. Entre las
marcas ms representativas se tiene:

Grfico 1

Marca

Producto

Gloria

Leche evaporada, Leche UHT, Leche en

Polvo,
Yogurt
Nctar,
Refrescos,
Mantequilla, Crema de Leche, Conservas
de
Pescado,
Leche
Condesada,
Mermelada, Panetn, Base de Helados,
Agua

Pura Vida

Leche evaporada, Leche UHT, Leche en

Polvo, Yogurt, Nctar

Soy Vida

Leche evaporada, Leche UHT, Leche en

Polvo, Yogurt

Bella Holandesa

Leche evaporada, Leche UHT

Bonl

Leche evaporada, Quesos

Milkito

Yogurt

Tampico

Refresco

Mnaco

Caf

2) Cobertura de mercado:
a) Tipo de distribucin
Actualmente Gloria S.A. no maneja directamente la distribucin de sus
productos esto ha sido delegado a otra de las empresas del grupo que
pertenece; dicha empresa debe estar alineada a los principios del grupo en
general por lo cual los productos que produce Gloria no corren riesgos de
cumplir los estndares solicitados por nuestro cliente final.
b) Estrategia de distribucin exclusiva
Desde Octubre de 2003, Distribuidora Exclusiva de Productos de Calidad
S.A.C. - DEPRODECA, empresa subsidiaria de Gloria Foods Jorb S.A.
empez a proveer servicios a Gloria S.A. en las reas comerciales de ventas
nacionales, exportacin, marketing y distribucin (incluyendo el manejo de los
almacenes de productos terminados). Para hacer esto posible DEPRODECA
cuenta con oficinas y almacenes en las ciudades de Lima, Piura, Chiclayo,
Trujillo, Cajamarca, Tarapoto, Huancayo, Ica, Arequipa, Cuzco, Juliaca y
Tacna.
Para lo cual usa los siguientes tipos de distribucin:

Distribucin vertical mayorista usando formatos modernos de

comercializacin
Distribucin horizontal, ventas a restaurantes y afines, instituciones y las
zonas de ruta de viajeros.

c) Estrategias para mayores ventas que aplica la empresa

Personal especializado atiende la gestin de ventas de exportacin a fin de
brindar, adicionalmente, asesora de mercadeo, logstica y desarrollo de
productos, llegando a vender los productos de Gloria S.A. a ms de 70
pases.

En el rea de marketing se gestionan planes de negocio, ventas, publicidad,

promocin y trade marketing para los productos que elabora Gloria S.A.,
dando a cada una de las marcas y productos encargados el posicionamiento
adecuado y la participacin de mercado proyectados. Se cuenta con un rea
de Nutricin, que revisa y supervisa todos los productos para asegurar el
desarrollo de productos sanos y nutritivos.
d) Elementos claves de Supply Chain Management (SCM)

e) Subsistemas con los que cuenta la cadena logstica de la empresa

f) Funciones del canal de distribucin

Entre las principales funciones que tenemos del canal de distribucin es:

 Establecer contacto directo con clientes potenciales, en muchas ocasiones, el

fabricante mismo no llega a tener contacto directo con el consumidor, por lo
que se valen de mayoristas y minoristas para poder hacerlo.
Reduccin de costos de transporte, resulta muy caro al fabricante tener que
enviar sus productos directamente a cada uno de sus clientes finales. Los
productores no pueden estar en presentes en todas las ciudades y
comunidades, por eso es necesario la existencia de mayoristas y minoristas
dentro de la cadena de distribucin.
Transmitir Informacin del mercado, los mayoristas y minoristas son los que
tienen contacto directo con los consumidores finales, es decir, conocen mucho
ms de cerca las necesidades que stos tienen y las sugerencias que ofrecen
para poder mejorar e implementar el producto.
Intervencin en el Pricing del producto, siempre adoptando la que ms se
adecua a la realidad de la empresa.
Participan en la financiacin del producto.
Centralizacin de decisiones bsicas para las estrategias de comercializacin
del producto en el mercado.
Intervencin directa con el posicionamiento del producto segn al que ms se
adece.
Colaboran con la imagen de la empresa.
Acta como fuerza de ventas del a fabrica misma.
g) Longitud de la cadena de suministros (nivel cero un nivel dos niveles
tres niveles)
Se refiere a la cantidad de marcas con las que cuenta una empresa.
Gloria

Leche Evaporada
Leches UHT
Leche Condensada
Shake
Yogurt Gloria
Jugos Gloria
Chica Morada
Mermeladas Gloria
Mantequillas Gloria
Crema de Leche
Paneton

Quesos Bonl
Queso Edam Bonl
Queso Edam Light Bonl
Queso Danbo Bonl
Queso Paria Bonl
Queso Parmesano Bonl
Queso Fundido Bonl
Queso Mozzarella Bonl
Queso Fresco Bonl
Queso Crema Bonl
Manjarblanco Bonl

Caf Mnaco

Chicolac

Leches Pura Vida

Leche Evaporada Pura Vida
Leche UHT Pura Vida
Leche Instantnea Pura Vida
Yogurt Pura Vida
Jugos Pura Vida

Bella Holandesa
Leche Evaporada Bella Holandesa
Leches UHT Bella Holandesa

Refrescos Aruba

Refrescos Tampico

Multilac
Leche Evaporada Multilac
Leches UHT Multilac
Leche Instantanea Multilac
Yogurt Bebible Multilac

Anchomar
Sardinas
Anchovetas

Soy Vida
Productos Soy Vida

h) Identificar grupos de distribucin (direct shipment warehousing cross

docking)
Gloria SA aplica una estrategia de cobertura Intensiva, de tipo masiva,
ubicndose en todos los puntos de venta del Per para estar al alcance de
todos los consumidores y clientes. Los productos se pueden encontrar tanto en
las cadenas de Supermercados como en las bodegas ms cercanas de todo el
Per.
Su estructura de canal de distribucin es tipo Indirecta, tercerizada, siendo
Deprodeca SA, la empresa subsidiaria y que forma parte del Grupo Gloria que
provee servicios comerciales de ventas nacionales, exportacin, marketing y
distribucin a Gloria SA, que incluye el manejo de los almacenes de productos
terminados.
En primer lugar, a nivel local utiliza el direct shipment, donde el pedido
solicitado alcanza su destino directamente, desde su manipulacin hasta su
descarga. Para ello el producto elaborado y terminado cuya produccin se
realiza en el complejo industrial de Huachipa, es almacenado dentro del
almacn de distribucin de Deprodeca ubicado tambin en el complejo
industrial de Huachipa. El transporte para el despacho del producto se realiza
con empresas tercerizadas que se encargan de distribuir los productos a su
destino final.
Por otro lado, en el caso del despacho a provincia utiliza el Warehousing, esta
estrategia permite utilizar centros de almacenaje durante el proceso de

distribucin. Deprodeca cuenta con almacenes en las ciudades de Piura,

Chiclayo, Trujillo, Huancayo, Ica, Arequipa, Cuzco, Juliaca y Tacna. Con el uso
de intermediarios se logra una mayor cobertura de los productos y aumento de
puntos de ventas a nivel nacional.
i)

Identificar si la empresa utilize sistemas verticales de marketing

(marketing corporativo - administrado contractual) o sistemas
horizontales. Cynthia
Identificamos que la empresa utiliza sistemas verticales de Marketing.
El Grupo Gloria no cuenta con ningn proveedor, sino ms bien ellos mismos
son sus propios proveedores de insumos y materia primera ya que cuentan con
diversas plantas industriales en los departamentos de Arequipa, Trujillo y
Cajamarca, adems de la planta principal que se encuentra en el departamento
de Lima.
Segn Jeffrey Perloff una empresa que participa en ms de una etapa sucesiva
de la produccin o de la distribucin de bienes o servicios est integrada
verticalmente.
Por ejemplo, el Grupo Gloria se ha integrado hacia atrs mediante la compra
de una empresa de cartones.
El acopio de leche, constituye para gloria una de las actividades ms
relevantes dentro de su meticulosa cadena de produccin. Gloria acopia leche
diariamente contando con diversos centros de recepcin y enfriamiento de
leche ubicados en las principales cuencas lecheras de la cuenca nacional, que
se extienden desde Tacna, al extremo sur del pas hasta Piura y Cajamarca en
el norte, en las que se acopian y se enfra la leche fresca, para ser trasladada a
a las plantas industriales.
Actualmente, gloria acopia ms de 1.8 millones de litros de leche fresca diarios,
a ms de 15500 proveedores ganaderos de leche a nivel nacional, siendo el
departamento de Arequipa la principal cuenca de acopio (cerca del 43% del
capital).
Gloria ha integrado en forma vertical sus operaciones, abarcando todo el
proceso de produccin de los productos lcteos, empezando desde la
produccin lechera hasta el acopio, el transporte, la produccin, el embasado y
la distribucin. Esto se ha logrado gracias a sus propias lneas de produccin y
a la participacin de empresas vinculadas tales como: Trupac, Emp.
Agroindustrial Casa Grande, Raciemcia, Deprodeca, entre otros.
Asimismo, segn Philip Kotler la integracin horizontal consiste en que una
compaa busque la propiedad o un mayor control sobre alguno de sus
competidores.

Leer ms: http://www.monografias.com/trabajos71/perfil-empresa/perfilempresa2.shtml#ixzz3aQ7rsx7q

j) Conflictos que afronta el canal de distribucin de la empresa Cynthia

El problema principal del rea de distribucin es que el traslado de la variedad de
productos de Gloria SA, toma un tiempo determinado largo, aproximadamente 7
das, al punto de destino dependiendo del canal de distribucin. Sin embargo, los
productos perecibles que produce Gloria SA, cuentan con un tiempo de duracin
equivalente a 2 meses. El tiempo de almacenaje del producto puede abarcar el
tiempo de duracin de los mismos (2 meses) ya que una debida distribucin no se
llev a cabo por diversos factores tales como: el precio, la ausencia de demanda,
entre otros. El tiempo de transporte, adicional con el tiempo de almacenaje del
producto, ocasiona un margen de rechazo por parte de los clientes y/o
consumidores, ya que ellos seran los afectados significativamente seran stos,
por no tener la ventaja de poder almacenarlos hasta su respectiva venta. Dicho lo
anterior, Deprodeca tiene la poltica de no despachar productos que posean un
tiempo reducido de fecha de caducidad, para evitar efectos negativos que
afectaran a la imagen de Gloria S.A.

3) Bibliografa
http://www.universidadperu.com/empresas/gloria.php
http://www.classrating.com/
http://www.gs1pe.org/codificacion/codigo_gs1.html
http://www.kimaldi.com/
http://canalblog.es/2010/05/14/sistemas-biometricos-los-lectores-de-huellasdigitales/
http://www.grupogloria.com/depro.html