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Maitre de stage : Emmanuel Filoche, responsable univers montagne Dcathlon

Montivilliers.

Tuteur de stage : Bruno Redon, enseignant en mathmatique luniversit du Havre.

2010/2011

Remerciements

Je tiens remercier Emmanuel Filoche, responsable de lunivers montagne chez Dcathlon


Montivilliers, de mavoir fait confiance tout au long de mon stage, mais aussi pour le temps
et la disponibilit dont il a fais preuve mon gard.
Mes remerciements vont aussi toute lquipe de lunivers montagne, qui ma trs bien
accueilli et qui ma accompagn dans la dcouverte de Dcathlon.

Sommaire
1

I. Tour dhorizon de lenseigne Dcathlon...................................................6


A)

Dcathlon : la passion du sport.........................................................................................6

1)

Prsentation de Dcathlon et de son groupe.........................................................6


a)

Dcathlon au cur du groupe Oxylane............................................................6

b)

Les enseignes du groupe Oxylane..................................................................8

c)

La cration de produits sportifs et de marques...................................................9

d)

La comptition sur le march de la distribution darticles de sport...........................9

e)

Lavenir du groupe................................................................................... 10

B)

tre vendeur chez Dcathlon..........................................................................................12


1)

Conseiller et rpondre aux besoins des clients....................................................12

2)

Garantir la qualit des linaires et la disponibilit des produits................................12

3)

Mettre en avant les oprations commerciales......................................................13

4)

Dvelopper des vnements exclusifs client acteur..............................................14

II. Comment assurer lefficacit de son rayon ?.........................................15


A)

Anticiper pour ne pas subir............................................................................................15


La politique commerciale.............................................................................. 15

1)
a)

Ltude de la population............................................................................ 15

b) Sappuyer sur les donnes des annes prcdentes.........................17


1) Agir en fonction de ltude....................................................................19
a)

Les choix dcisifs en magasin............................................................19

b) Le Squencement.............................................................................. 21
B)

Management terrain et actions des vendeurs................................................................23


1) LApplication de la politique commerciale par le vendeur.....................23
a)

Laction du management...................................................................23

b) tre jour sur le squencement........................................................25


2) Mes actions pour assurer lefficacit de mon rayon..............................26
a)

Le matin............................................................................................. 26

b) Laprs midi........................................................................................ 26
c)

Faire de son mieux pour satisfaire les clients.....................................27

d) La fermeture du magasin...................................................................27

Conclusion.......................................................................................................29
Annexe 1 : Organigramme Univers Montagne............................................30
Annexe 2 : Groupe Oxylane...........................................................................31
Annexe 3 : la tente instantanne....................................................................32
2

Annexe 4 : Le DAO de la chaussure de balade randonne femme.............33


Bibliographie...................................................................................................35

Avant propos
3

Il est important de savoir, que ce rapport contient des informations internes lentreprise
Dcathlon. En raison de la sensibilit de ces informations, ce rapport ne peut tre consult
que dans le cadre de mon valuation.
Merci de votre comprhension.

Introduction
Issu dun Baccalaurat Economique et Social, jai choisi le DUT Techniques de
Commercialisation pour ses enseignements diversifis, mais aussi pour la possibilit quil
moffrait de faire mes premiers pas dans lentreprise, de plus sur une longue priode.
A lIUT du Havre Caucriauville, pendant deux ans, jai pris la mesure du monde de
lentreprise de manire trs gnrale, et jai tent de me construire mon propre projet
personnel et professionnel, dans le but dtre prt intgrer le march du travail.
Ce processus de rflexion sur mon projet personnel et professionnel, ma conduit
envisager une spcialisation en rapport avec ma formation, mais dans le milieu du sport.
Etant la base un grand passionn de football, cette envie de travailler dans le monde du
sport aurait d tre vidente pour moi, mais cest pourtant durant ces deux annes que mon
projet sest affin, et que jai ressenti le besoin de faire mon stage dans une organisation au
service du sport.
Donc, afin dtre cohrent avec mon ambition professionnel, jai commenc mes recherches
pour mon stage de fin danne dans des entreprises de marketing ou de communication
travaillant pour des clubs professionnels, ou sur des vnements sportifs. Mais
malheureusement sans succs.
A partir de l, je me suis beaucoup servi des outils mis disposition par le dpartement
Techniques de Commercialisation pour trouver des contacts dans le secteur qui
mintressait. Et cest ce moment que jai pris contact avec Emmanuel FILOCHE, mon
tuteur de stage, et responsable de lunivers montagne chez Dcathlon Montivilliers1.
Aujourdhui je suis stagiaire dans lunivers montagne au sein du magasin cit ci-dessus, et
travers ce rapport jexpliquerais en dtail les missions que jai effectues, tout en essayant
dexpliquer au mieux limportance, ou tout simplement lutilit de ces actions, et le rapport
avec ma formation.

1 Centre Commercial Grand Havre, ZAC La Lzarde, 76290 Montivilliers Le Havre


5

I. Tour dhorizon de lenseigne Dcathlon


A) Dcathlon : la passion du sport
I.

Prsentation de Dcathlon et de son groupe


a) Dcathlon au cur du groupe Oxylane

Oxylane est un rseau dentreprises centr sur les utilisateurs sportifs. Le groupe
rassemble principalement deux mtiers : la cration de produits sportifs et de marques, ainsi
que la commercialisation locale et en ligne. Nous allons tout dabord nous focaliser sur sa
partie commerciale avec une prsentation de Dcathlon, son enseigne historique et le pilier
du groupe.
Dj lorigine, Oxylane avait pour nom : Dcathlon2 . Ctait le groupe Dcathlon.
Lenseigne ft cr par Michel Leclercq en 1976, dans le nord de la France.
Lide de base tait de crer lenvie est rendre accessible au plus grand nombre le plaisir du
sport. Mais aussi et surtout, runir tous les sports sous un mme toit :

La Montagne
Le Cycle
Le Roller
La Forme
La Sant/Dcouverte
Les Sports Collectifs
La Nature
Le Running
Leau
Les Sports de Raquettes
Latelier (personnalisation des articles de sport, rparation cycle, etc.).

Autant dire que cest une rvolution pour le client sportif qui a l de bonnes chances de
trouver son bonheur chez Dcathlon.
Le code gntique de Dcathlon :
2
Le changement de nom cest fait en 2008.
6

La passion du client. Lenseigne met un point dhonneur servir au mieux le client,


et de toujours le satisfaire quoi quil arrive. Lexemple le plus rvlateur de cette
passion est le SBRAM , qui signifie : Sourire, Bonjour, Regard, Au revoir, et
Merci. Chaque collaborateur sapplique respecter ce principe avec le client, pour

tout simplement lui donner envie de revenir.


La pratique du sport. Les employs de lenseigne sont tous pratiquant ou danciens
pratiquants sportifs. Ils connaissent le monde du sport, sont passionns, et ils sont

donc crdibles aux yeux du client.


Des femmes et des hommes passionns par leur mtier. Le collaborateur de chez
Dcathlon aime son mtier. Il aime vendre, promouvoir son produit, et nhsite pas

le tester devant le client.


Un esprit discounter-technique. Lenseigne ne cherche pas forcment vendre les
produits les plus onreux, mais les produits correspondants la pratique de ses
clients. Ils assurent une qualit et une technicit sur le produit, tout en le rendant

accessible financirement.
Une volont dinnovation. Sans linnovation, Dcathlon perd sa spcificit, celle
dtre un concepteur et un crateur de marques, et cest ce qui a fait son succs.

Avec la puissance que lui confre le groupe, Dcathlon a aujourdhui la possibilit de


commercialiser ses propres marques ( marque passion ), utiliser et commercialiser ses
propres marques de composants, mais surtout davoir un control total sur la chaine de
dveloppement de ses produits : Recherche
Production

Logistique

Conception

Design

Vente.

A lorigine denviron 50% du chiffre daffaire HT dOxylane3, Dcathlon est le fer de lance
du groupe, et il runit autour de lui dautres commerces de distribution entirement ddi au
sport.

b) Les enseignes du groupe Oxylane

3
Chiffres de 2008.

Les autres enseignes4 du groupe Oxylane sont aussi entirement ddies au sport.
Cette spcialisation se fait soit dans la commercialisation darticles propre un sport, ou
dans la nature des produits vendus (occasion, discount, etc.).
Nous allons dresser une prsentation non-exhaustive de ces enseignes afin davoir une ide
sur leurs activits.

Chullanka : Cr en 2007 Antibes, lenseigne se spcialise dans la vente autour des

sports pratiqus en montagne.


Cabesto : Un magasin conu pour les amoureux de la mer. Cest un concept qui se veut

novateur, en runissant sous un mme toit tout les sports lis au monde aquatique.
Dcapro : Une ressemblance nominale avec Dcathlon, la commercialisation des
mmes produits, mais une offre uniquement adapte et conue pour les professionnels,

les coles, les associations, les clubs, etc.


Koodza : Tout le sport prix discount . Tout est dit dans le slogan. Koodza sadresse
une clientle dbutant un sport et ne souhaitant pas trop se ruiner pour squiper, mais

aussi aux pratiquants occasionnels.


Terres et eaux : cr en 1999, cest un magasin destin aux passionns de chasse, de

pche, dquitation, et de nature.


Ataos : Le magasin se veut de rendre le sport encore plus accessible, en vendant des
produits doccasion, avec une qualit garantie.

Quand on regarde le groupe Oxylane de plus prs, avec ses enseignes ayant toutes leur
spcialit, on se rend compte que cest une sorte de Dcathlon (avec tout ses rayons), mais
une chelle beaucoup plus grande.

c) La cration de produits sportifs et de marques.


Depuis ses dbuts, Dcathlon sest toujours tourn vers la recherche, afin de
dvelopper des produits la pointe de la technologie sportif, mais moins couteux que chez
la concurrence. Ces carts de prix sont en effet possible, car Dcathlon na pas lsin sur les
moyens pour crer ses propres marques passion et ses propres marques de composants.
Ces marques sont comme des marques de distributeurs, elles sont rentables pour lenseigne,
4
Voir annexe 2

raisonnables au niveau du prix pour le client, mais surtout gage de qualit, car
intrinsquement lies limage du magasin.
Les premires marques passion ont t cr en 1996, ctait Quechua pour lunivers
montagne et Tribord pour le nautisme.
Et le plus ingnieux dans tout a a t de crer des marques de composants pour les intgrer
aux marques passion, et ainsi crer une complmentarit. Par exemple un client qui voit le
terme Novadry sur une chaussure de randonne sait instantanment (si cest un habitu),
quil est entrain dacheter une chaussure Quchua qui sera impermable et respirante. En
rsum, le composant dit tout sur le produit, guide le client, et cest une aide la vente pour
le vendeur. Lautre gros avantage pour le groupe davoir ses propres marques, et que cela
assure un suivi total et efficace sur les produits. Si par exemple le client a un problme avec
une structure de sa tente, il sait quil ne trouvera le bon composant que chez Dcathlon.

d) La comptition sur le march de la distribution darticles de sport


En France, en 2008, le march du sport tait valu 9.015 milliard dEuros 5. Et
voici comment Dcathlon et ses concurrents se partageaient le march :

Dcathlon est donc loin devant ses concurrents en France avec une part de march denviron
33.4% (en 2008). Cest le rsultat notamment de laccessibilit quoffre Dcathlon de ses
5
Source : Fdration Professionnelle des entreprises du Sport et des loisirs - FPS
9

produits aux clients, au meilleur rapport qualit/prix. Mais aussi et surtout la particularit de
lenseigne de miser sur ses propres marques, qui au fur et mesure sont devenues des
valeurs sres pour les clients, et qui aujourdhui rivalisent sans mal avec les plus grandes
marques.
Mais Dcathlon nest leader quen France. Car sur le march international, cest Intersport
qui mne la danse. Avec un chiffre daffaires de 13012 millions de Dollars US en 2008,
contre 8675 pour Dcathlon, il semblerait quil y est un gouffre entre les deux gants.
Lobjectif de Dcathlon pour ces prochaines annes est donc de grignoter petit petit les
parts dIntersport dans le monde, et cela commencera vritablement quand Dcathlon aura
russi pntrer le march amricain avec succs.6

e) Lavenir du groupe.
A fin 2010, le groupe Oxylane comptait pas moins denviron 800 magasins dans le monde,
dont environ 500 pour son enseigne Dcathlon. Ce dveloppement linternational a dbut
en 1986 avec louverture du premier magasin ltranger en Allemagne. Le groupe a donc
tiss sa toile sur le march europen, en aller mme ouvrir de nouvelles brches en Europe
de lest. Le march europen arrivant saturation, surtout le franais, le groupe sest
aussitt tourn vers les marchs davenir fort potentiel, comme le march chinois, avec en
2003, louverture Shanghai de son premier magasin asiatique.

6
http://www.sport-guide.com/chiffres/

10

La rpartition mme du chiffre daffaire montre quel point le groupe Oxylane a bien
ngoci son virage linternational, car elle ralise dsormais plus de la moiti de son
chiffre daffaire ltranger.
Et voici un tableau reprsentant sa prsence physique travers le monde :

Tout cela nous montre bien limportance dOxylane et de son enseigne principal Dcathlon
de par le monde, mais en regardant de plus prs on peut voir aussi le talon dAchille du
groupe : le march Nord Amricain.

11

B)

tre vendeur chez Dcathlon

1) Conseiller et rpondre aux besoins des clients


Le conseil la clientle est llment essentiel dont chaque vendeur doit tre capable de
faire chez Dcathlon. Conseiller sous-entend : bien connaitre ses produits, afin de mieux
renseigner le client, et de lui inspirer confiance. Dcathlon mayant dispens ds mon
arrive chez eux une formation en vente ( tre un vendeur efficace ), et une formation
sur tous les produits techniques, comme par exemple les tentes, jtais plus mme de
conclure mes conseils par des ventes. Ces formations mont aussi permis de pouvoir
faire des dmos des produits techniques face au client. Dailleurs, la dmonstration
laquelle le vendeur de lunivers montagne nchappe pas chez dcathlon, car les clients
en sont friand, est celle de la tente instantane 7, qui se plie et se dplie en un temps
record. Donc si je devais rsumer le rle du vendeur chez Dcathlon, cest faire du
client une priorit, en laccompagnant dans son processus dachat, cest--dire du
conseil, la dmonstration, jusqu la proposition dun autre produit qui sera
complmentaire celui dj achet.

2) Garantir la qualit des linaires et la disponibilit des produits


Cest une des autres missions du vendeur chez Dcathlon, et pas des moindres. En effet,
de par la disposition de ses produits, le magasin veut que le client soit satisfait, et puisse
effectuer un achat rapide, concept qui est dailleurs cher lenseigne. Pour ce faire, par
exemple, le textile est class par taille, par ordre croissant des mensurations. Au rayon
chaussure, chaque taillant est sa place, et le rangement se fait aussi par taille, et
verticalement, avec la plus petite taille en bas. Le linaire doit donner envie au client
dacheter, donc vu limportance que cet lment de prsentation et de rangement va
avoir sur le comportement dachat du client, le vendeur doit se reporter au DAO 8. Cet
outil donne toutes les suggestions de prsentation des produits, et leurs places. Chaque
vendeur sapplique donc suivre le DAO au mieux. Je dis bien au mieux, car il est
7
Voir annexe 3

12

parfois possible que certains produits soient en rupture visuelle. Lenseigne travaillant en
flux tendu, il nest pas rare qu la fin de la journe, on se retrouve avec des vides dans
les rayons. Face cette situation, le vendeur doit faire deux choses, de une sassurer que
le produit sera livr le lendemain automatiquement, ou sinon le commander par luimme, et ensuite il doit rorganiser son rayon afin que cette rupture ne soit pas laide aux
yeux du client. Cest ce quon appelle : le facing9. Le facing, cest aussi mettre un coup
de propre chaque soir dans les rayons, car le flux client entraine inexorablement des
bouleversements sur la place et la prsentation des produits que le vendeur se doit de
rhabiliter pour toujours garder cette impression de rigueur sur la tenue et le soin des
rayons.

3) Mettre en avant les oprations commerciales


Lenseigne Dcathlon lance priodiquement des oprations commerciales. Ces oprations
peuvent tre commune tous les rayons du magasin, dans ce cas les clients reoivent tous
leur domicile de la publicit avec un condens de tout les produits classs par univers et
susceptibles de les intresser. Ces priodes de publicits accompagnent souvent les saisons.
Par exemple en ce moment, lopration commerciale a lieu sur les produits dt (tee-shirt,
short, sandales, cano-kayak, etc.), et dure du 28 mai au 18 juin 2011. Mais ces
oprations commerciales peuvent aussi tre propres un seul univers. Pour lexemple,
quand jai commenc mon stage la mi-avril, stait la chaussure de balade randonne :
LArpenaz Flex10qui tait en pleine promotion. De plus, elle a bnfici dun spot TV, ce qui
a t bnfique je pense la vente de ce model. Mais dans tous les cas, qui dit opration
commerciale, dis afflux massif de clients la recherche de produits prcis. Le vendeur se
doit donc dtre au point sur ces produits, de connaitre les emplacements, et surtout tre
rapide dans les ventes tout en satisfaisant la demande du client, car les jours de grande
8
Dessin assist par ordinateur (voir annexe 4)
9
Le facing est un terme de merchandising dsignant le nombre de produits faisant directement face au
consommateur sur un ou plusieurs niveaux dun linaire dans un point de vente. Source :

http://www.definitions-marketing.com
10
Chaussure de balade randonne (voir annexe 5)
13

frquentation comme le samedi, on peut vite se retrouver dpass. Enfin, lors de ces
priodes, notre balisage se doit dtre impeccable. Il doit y avoir un stop rayon en hauteur
tout les 3 mtres plac aprs le produit quil dcrit. Il doit aussi y avoir une balise A5 devant
le produit, avec le prix et la description, et le tout avec une couleur diffrente, afin dattirer
lil du client. Et logiquement, laddition : publicit + visibilit en magasin+ mobilisation
des vendeurs = augmentation du chiffre daffaires.

4) Dvelopper des vnements exclusifs client acteur


Cest un concept cre en 2003. Lobjectif est dinviter le client venir participer
gratuitement un vnement sportif avec les collaborateurs du magasin. Ces vnements
permettent aux clients de tester les produits Dcathlon, et lentreprise de tisser des liens
autres que la vente avec sa clientle. Le vendeur participe activement la promotion de ces
vnements, par le biais dinternet, des rseaux sociaux, il va avertir sa clientle. Puis il va
sassurer du bon droulement de lorganisation de lvnement. Il va par exemple choisir le
parcours, et mettre disposition les quipements, mais surtout il se tiendra disponible pour
informer les clients, les conseiller, et les accompagner dans leur pratique sportive.
Lautre concept client acteur qui fait fureur en ce moment, et le Trocathlon. Le principe est
simple, le client vient dposer les articles quil souhaite vendre en magasin. Avec laide du
vendeur, ils ralisent une cotation sur la valeur de revente du produit. Aprs accord, un
contrat est sign, et lintgralit de la recette est reverse au client. Dans le mme temps, le
vendeur sengage rcuprer du matriel de qualit pour les acheteurs potentiels.
Malheureusement, lvnement client acteur est la seule mission que je nai pas pu faire
chez Dcathlon, car mon stage ne correspondait pas la priode dorganisation de ces
vnements.

Dans cette premire partie, je vous ai donc prsent Dcathlon dans son
ensemble, ses faits historiques, son groupe, sa position sur le march, ainsi que ces
concurrents.
Jai aussi fais un petit tour dhorizon de la mission de vendeur, une exprience que jai
pleinement vcu durant deux mois et demi, et sur laquelle je reviendrai dans la
deuxime partie afin de rpondre ma problmatique.
14

II. Comment assurer lefficacit de son


rayon ?

Cest une problmatique qui je peux presque dire, sest impose moi, vu limportance
que le rayon a occup durant mon stage. Les causes sont que les ventes chez Dcathlon se
font principalement grce au linaire. Donc avoir des rayons de qualit est un impratif au
quel le responsable de rayon et ses vendeurs doivent toujours veiller. Mais sinterroger sur
lefficacit dun rayon revient aussi se demander :

Quest ce quun rayon efficace ?


Et comment les produits sont-ils choisi pour tre sur quils plaisent aux clients, et
donc assurer lefficacit du rayon ?

Cest toutes ces questions que nous allons apporter des rponses. Nous verrons
limportance qua lanticipation dans le travail du responsable et de ses vendeurs, et enfin
nous verrons comment les choses sont organises en magasin, afin de tirer le meilleur des
linaires, et surtout des vendeurs, pour assurer cette efficacit.

A)

Anticiper pour ne pas subir


1) La politique commerciale
a) Ltude de la population

La politique commerciale dsigne lensemble des dcisions prises ou des pratiques


relatives la commercialisation des produits ou services de lentreprise. La politique
commerciale est une notion assez gnrale qui englobe gnralement la politique de
distribution, la politique de prix et la politique de services associs destinations des clients
et distributeurs (modes de paiement, support, SAV, etc.). 11.
Ce qui va nous intresser dans cette dfinition, est la notion de prise de dcision. Ces
dcisions que le responsable de rayon va prendre dans le but de faire un maximum de
11
Source de la dfinition : http://www.definitions-marketing.com
15

chiffre. Suivant son enqute marketing, qui concernera la situation conomique et sociale de
la population cible, ses diffrentes recherches, les habitudes de consommation observes des
clients, il sera mme de se projeter dans lavenir et davoir une bonne ide des produits qui
marcheront. Llaboration de cette politique commerciale est dterminante, elle est ralise
avant le dbut de lanne, et elle va tre un repre pour le responsable et toute son quipe.
Si on prend lexemple de Dcathlon Montivilliers, avant llaboration de notre politique
commerciale, voici les lments contextuelles aux quels il faudra tenir compte12 :

Le Havre (lieu do est issu principalement la clientle) est une ville en plein
dveloppement mais qui nattire pas grand monde. En cause une mauvaise
rputation sur la ville, lie la forte activit industrielle, donc pollution. Cependant,
le futur semble sourire lagglomration, car le centre ville est en pleine mutation,
de plus construction de la ligne de tramway qui va surement fluidifier le flux client.

Avec un taux de chmage de 11.5%, la ville du havre a le taux le plus fort du 76. En
dcoule mcaniquement un faible pouvoir dachat.

Il ya peu de cadres et de notables dans la ville, peu de personnes issues des


professions intellectuelles suprieures13. Et par rapport la moyenne nationale, le
panier moyen est infrieur de deux euros.

Toujours selon lINSEE, la taille des familles est suprieure de 0.3 par rapport la
moyenne nationale. La clientle est plutt fminine, et il ya beaucoup plus de
familles avec des enfants de moins de 15 ans.

12
Source : document prive de Dcathlon
13
Insee, 2009

16

Prsence de plusieurs parcs boiss (Rouelles, Montgeon), de sentiers littoraux, et de


plusieurs chemins de randonnes en campagne.

Pour rsumer toutes ces informations brutes, si on veut sintresser aux vacances de la
population que lon vient dtudier, on conclura que la clientle potentielle aura comme
principal lieu de vacance : le camping. Et au vu de leur budget et du nombre denfants, ils
seront intresss par les tentes familiales, mais aussi par la panoplie complte du campeur,
car le campeur aime avoir son petit confort.

b) Sappuyer sur les donnes des annes prcdentes


Pour avoir une ide des familles de produits qui marcheront la saison venir, il convient
aussi de sintresser et tudier les donnes des annes prcdentes. Cela permet davoir du
recul, et surtout dtre performant l o on ne la pas t lan pass.
Voici un tableau classant les donnes de lunivers montagne de Dcathlon Montivilliers,
portant sur la priode du 1/01/2010 au 31/12/2010.
Client
Univers MONTAGNE

CA
1

Prog.
234 12,16

127 - Habillement Randonne

890
%
1
134

117 - Ski-snowboard-luges
204 - Matriel Randonne

Part

%M

Prog.

Prog.

30,10
%
27,65

32,82% -9,34% 61 963 -5,44%

348

-0,04% %
20,68

33,11% 2,17% 29 204 22,89%

848 425

-3,00% %
23,75 20,65

25,76% -7,78% 26 838 -6,40%


26,26

248 - Chaussures randonne


847 242
126 - Escalade et matriel d

31,14% %

alpinis
26 599
165 - Ski nordique et raquettes 8 487

-6,01% 0,65% 27,33% -6,77% 1 000


22,72 0,21% 24,33% 3,27% 103
17

27 535 23,10%
-3,38%
4,04%

ne
103

Randonne

haute

montagne

%
25,78
3 118
%
4
103 -

129,17
0,08% 24,36% -4,19% 55
%
31,03
14669

TOTAL
109
0,83%
%
0,17% 8
3,68%
Ce tableau nous indique quau sein de lunivers montagne, les rayons de lhabillement
randonne ont t les plus performants tants sur le chiffre daffaires gnr, que sur le
nombre de clients. Cependant, le chiffre daffaire accuse une baisse de 12.16% par rapport
2009, et -5.44% concernant les clients. Mais malgr tout, cest une famille qui pse
hauteur de 30,10% par rapport au total de toutes les familles de lunivers runies. Vient
ensuite une famille qui nest prsente que lhiver : Le ski, et qui malgr cette handicap
saisonnier, talonne de prs lhabillement randonne avec 27.65% des parts sur lanne, et un
chiffre daffaires de 1134348 euros. En troisime position, le matriel de randonne avec
20.68% de parts, puis les chaussures de randonnes avec 20.65%, et enfin lescalade, le ski
nordique et la randonne de haute montagne qui cumulent eux trois, seulement 0.94% des
parts.
Les conclusions qui ressortirons de cette analyse et qui vont aider llaboration de la
politique commerciale, est que il va y avoir trois principales cibles clients :

La famille de campeur : elle sera intresse par lhabillement, le matriel, et les


chaussures.

Le baladeur : il sera intress par lhabillement, et les chaussures.

La famille de skieur occasionnel : Elle sera intresse par tous ce qui sera ski, aprs
ski, snowboard et luge.

Mais il yaura aussi des niches, cest--dire des clients quon ne vise pas en particulier, mais
qui on assure comme mme un minimum, afin quils puissent squiper et tre satisfait
dans leurs achats. Ces niches sont au nombre de quatre :

Le randonneur

Le campeur itinrant
18

Le skieur opportuniste (exemple : classe de neige)

Le skieur confirm assidu

Aprs avoir tudier la population havraise dans son ensemble, tudier ses comportements
dachat, puis par la suite regard de plus prs les donnes de lunivers concernant lanne
qui vient de scouler, le responsable de rayon et son quipe de vendeurs sont capable de
dterminer quelles seront les familles de clients sur lesquelles il faudra se concentrer (les
cibles), et sur lesquelles il faudra tre un minimum performant (les niches), tout cela dans le
but danticiper sur les produits qui plairont la clientle, de gnrer un maximum de chiffre
daffaires, davoir la meilleur politique commerciale, celle qui sera la plus efficace.

1) Agir en fonction de ltude


a) Les choix dcisifs en magasin
Toutes les tudes pralables ont un but, dterminer des tendances. Les tendances que
lunivers montagne cherche ici dterminer sont celles qui lui permettrons dorganiser au
mieux ses rayons, en dcidant quelles seront les familles de produits qui occuperont le plus
de place en magasin. A ce moment de notre enqute, on sait quelles sont les familles qui
marchent le plus au prs de la population havraise. Mais cest encore insuffisant pour
implanter les produits en rayon. Pour ce faire, nous avons jusquici tudi les grandes
familles de produits, nous allons maintenant creuser notre investigation afin de savoir ce qui
marche le mieux parmi lensemble.
Prenons lhabillement qui reprsente la plus grande part de lunivers. Voici comment il se
dcompose :

Habillement Randonne

CA

Prog.

1069 - Habillement rando homme

612 424

-1,92%

1255 - Habillement Rando Femme

332 074 -21,48%

1258 - Habillement rando junior


1273 -

204 976 -25,37%


85 395
19 1,88%

Part
49,59
%
26,89
%
16,60
%
6,92%

%M
32,82%

Prog.

Client
s

3,98% 29 774

Prog.
7,65%

31,49% -23,44% 17 900 -22,29%


31,09% -23,05% 13 414 -16,03%
42,13%
4,80% 12 056 30,63%

Coiffant/Echarpe/Gants/Chausse
TOTAL

1 234
890 -12,16%

32,82%

-9,34% 73 146

-3,62%

Grce ce tableau sappuyant sur lanne 2010, on est en mesure de voir que lhabillement
randonne homme est le rayon le plus important en termes de chiffre daffaires avec 612424
euros. Pour presque moiti moins, il ya la randonne femme avec 332074 euros, puis le
junior avec 204976 euros, et enfin les accessoires avec 85395 euros. Ce quil faut savoir
cest quen 2010, le rayon randonne homme stalait sur 36 mtres de linaires, cest--dire
une alle entire avec 18 mtres face face. Il est donc normal que cette catgorie rapporte
autant, vu la place qui lui est consacr au sein de lunivers. Ce qui ntait pas le cas de la
femme, qui noccupait que 18 mtres de linaire. Quand on regarde bien, avec moiti moins
de linaires, la femme fait moiti moins de chiffre daffaires. Donc la dcision qui a t
prise pour 2011 a t de donner 18 mtres supplmentaires lhabillement randonne
femme vu son potentiel. Regardons maintenant du ct de lhabillement randonne junior
qui reprsentait moins de 6 mtres de linaire en 2010. Il a t dcid de lagrandir sur une
dizaine de mtres. Ce qui a motiv ce choix a t le fait que dans ltude marketing, le
responsable de rayon sappuyant sur les moyennes, a mis en vidence quau havre la taille
des familles tait grande, et que les enfants de moins de quinze ans parmi elles taient
nombreux. Le but encore de ces chiffres, allouer une place aux produits en fonction de leur
rsultat et de leur potentiel, afin dtre le plus efficace possible dans la vente.
La mme dcomposition a t faite pour le matriel de randonne :

Matriel Randonne
1155 - Couchage randonne et
camping
1122 - Tentes randonne et camping
1168 - Equipement randonne et
campin
1071 - Sacs dos et btons
randonne
1449 - Sacs dos et btons raid
TOTAL

CA

Prog.

309 986

5,14%

241 748

-9,26%

151 620

2,61%

141 005 -10,41%


4 065 -50,71%
848 425 -3,00%

Part
36,54
%
28,49
%
17,87
%
16,62
%
0,48%

%M

Prog.

Client
s

Prog.

25,00%

-5,30% 10 840

-1,80%

24,08%

-5,60%

4 829

-4,70%

27,60%

-4,00%

7 262

-5,18%

28,23% -15,67%
7 659 -17,49%
29,61% -55,82%
165 -51,04%
25,76% -7,78% 30 756 -7,91%

Comme mis en vidence dans lenqute marketing, le campeur aime le confort, cela ce voit
dans le tableau, avec le couchage randonne et camping qui rapporte 309986 euros. La
20

consquence en magasin, a t de mettre tout le couchage ds lentre du magasin sur les


supports muraux en hauteur, afin dattirer immdiatement lil du client. Mais on remarque
comme mme que dans sa totalit, le matriel de randonne est en recul de 3% par rapport
2009, alors que dans ltude marketing, le camping est la destination prfre des Havrais.
Donc pour exploiter au maximum ce filon du matriel de randonne, il a t mis en place un
grand showroom ds lentre du magasin, avec des expositions de tentes familiales et
individuelles, mais aussi une trs large gamme de mobilier pour le campeur. De plus il ya
assez despace pour permettre aux vendeurs deffectuer des dmonstrations de tentes et de
toutes sortes de matriels.
Pour tre efficace, il est aussi important dimplanter les bons produits sur les ttes de
gondole. Pour cette saison, il a t dcid de permettre la famille de randonneurs de
squiper uniquement partir des ttes de gondole. Ainsi comme je lai dis, elle va trouver
tout ce qui est couchage, tentes, et mobiliers lentre du magasin. En rentrant dans lalle
centrale, elle trouvera les chaussures de balade, les sandalettes, les chemises, et les shorts.
De plus ces ttes de gondole auront la particularit de prsenter des produits avec le meilleur
rapport qualit prix du rayon.
Nous avons donc vu lincidence que les tudes pralable vont avoir en magasin, sur les
rayons. On peut tudier tout ce que lon veut en amont, mais si on veut tre efficace, il faut
transformer lessai en magasin, cest--dire adapter le mieux possible notre offre linaire
notre clientle.

b) Le Squencement
Le squencement14 cest le lien quil va y avoir entre la politique commerciale du chef de
rayon, et toute son quipe. Car le chef de rayon peut prendre autant de dcisions quil veut,
mais si son quipe nest pas sur la mme longueur donde, ou sils ne travaillent pas dans le
sens de la politique commerciale, alors cette dernire sera nulle, et napportera pas les
rsultats escompts. Le squencement est donc l pour que lquipe parvienne atteindre
ses objectifs de ventes. Et ces objectifs pour les atteindre, cest une srie de tches que
lquipe aura accomplir au quotidien afin de ne pas tre dpass. Le chef de rayon
travers son squencement dcompose lanne en 52 semaines, et chaque semaine ses
14
Planification des taches accomplir par les collaborateurs durant toute lanne
21

priorits. Absolument tous ce qui sera ralis dans lanne sera inscrit dans ce
squencement, et chaque vendeur a un exemplaire disposition, afin que tous puissent
anticiper.
Pour tre encore plus prcis et montrer concrtement quest ce quun squencement sur le
terrain, voici une liste de quelques lments qui la composent :

Anticipation sur les dmnagements et agencements : Bien sr le magasin ne


reste pas telle quil est toute lanne, il ya souvent des dmnagements pour
sadapter la saison, ou parce quil ya larrive dun nouveau concept de
linaire en magasin. jai moi-mme eu loccasion de vivre cette situation, avec
larrive dun nouveau concept de tte de gondole, plus fin et plus lger pour la
vision du client.

La rpartition des familles client satisfait (FCS) : Ce sont les principales


familles de produits, cest--dire celles qui font le plus de chiffres, et que lont
confie chaque vendeur, qui va incomber la tche que le linaire de sa FCS
soient de qualit, car ses comptences de vendeur seront notes travers elle. Il
est aussi de sa responsabilit que les produits soient disponibles tout le temps, et
quil met en avant ses cinq produits qui vont reprsenter 40% du chiffre
daffaires de sa FCS.

Les oprations commerciales : les vendeurs sont informs des oprations


commerciales venir, et ils doivent se prparer afin dtre prt le jour J. Les
actions commerciales doivent tre visible aux yeux du client, et ces derniers
devront aussi y trouver leurs satisfactions, grce lquipe.

E-mailing : il est planifi toutes les priodes aux quelles les clients recevront des
messages personnaliss. Ces messages arriveront souvent loccasion
dvnements comme la fte des mres, et les clients auront par exemple des
rductions sur certains produits.

Le management : on sait quelle priode il va y avoir du recrutement, avec quel


type de contrat, et quel type de profil. Il est inscrit aussi les priodes de
22

formations avec leurs intituls, les jours de runions et les entretiens


individuelles.
Voici les grandes lignes de ce que pourrait tre un squencement. Cest donc une sorte de
tableau de bord, sur lequel le manager va sappuyer afin de mettre en place sa politique
commerciale au fur et mesure, au fil des semaines. Il doit aussi assurer sa bonne
comprhension par son quipe qui aura la tache dtre jour sur le planning, et cela va
passer par le management terrain.

B)

Management terrain et actions des vendeurs

1) LApplication de la politique commerciale par le vendeur


a) Laction du management
Pour que la politique commerciale soit connue et respect de tous, le squencement seul
ne suffira pas. Le chef dquipe devra aussi beaucoup communiquer au travers de son
management.
Premirement, il ya les runions avec tous les collaborateurs du magasin. Car le magasin
aussi bien que les univers, va avoir une politique commerciale qui sera un peu plus
gnraliste. Exemple de politique commerciale du magasin : le client est satisfait ou
satisfait . Cela veut dire que le vendeur quand il ya litige avec la clientle doit tout faire
pour satisfaire avant tout le client. Autre exemple de politique commerciale du magasin, les
diffrentes possibilits de financement pour les clients, les vendeurs doivent les maitriser, et
savoir proposer la meilleure solution selon lachat du client. Ces runions ont lieu tous les
23

mois, et ils permettent aux cadres du magasin de mettre jour les objectifs, de fliciter les
rayons qui ont ralis les meilleures progressions. Cest aussi le moment pour remotiver les
troupes, et les pousser atteindre les objectifs. Lide pour le mois de juin au sein du
magasin a t de mettre en place une comptition entre les univers. Le magasin a t scind
en deux (le cot gauche et le cot droit, spar par lalle centrale), et le but du jeu est de
raliser le plus de progression en chiffre daffaires avec moins de clients. Cela veut dire
concrtement que le vendeur va chercher faire des ventes additionnelles aux clients.
Exemple pour un client qui vient pour une tente, si je le questionne assez et que je sais quil
va partir en vacance avec toute sa famille, je vais lui proposer les duvets, les matelas
gonflables, les rchauds, en faite tous ce qui va sinscrire dans le contexte de son voyage.
Ces challenges intra-magasin ont le mrite dappliquer la politique commerciale de faon
ludique et bonne-enfant, sachant que lunivers gagnant remporte une sortie sportive, et que
les perdants seront soumis un gage.
Aprs les runions magasin, vient la runion de lunivers. Laccent est mis sur la politique
commerciale du rayon. Cest l o le chef de rayon va redfinir les priorits, et changer ce
qui na pas march les quatre dernires semaines. Cest encore une runion de plus pour
motiver les collaborateurs, et crer une atmosphre saine au sein du groupe. Cest dans cette
runion que le manager va distribuer les cartes de pilotage dont voici un exemple :

FCS PRIORITAIRES
UNIVERS

-2%

Gourdes, Paul,13/19
Ch7, Alexis, 11/20
Chaussures rando hom, Quentin,18/20
Sacs Rando, Thomas, 9/20
TS Shorts bal fem, Marie, 15/21
Tentes Inst, Flo, NS
TS Shorts Hom, Lydie, 16/21
Couchage, Christian, 18/20
Chaussures balades femme, Florian, en

3%
-32,00%
6%
2%
181%
-31,00%
43%
3,00%
-18,00%

cours

NOS 10 MEILLEURES CA / EUROS


P300 09
TABLE + 4 SIGES 4/6 PERSONNES
VE ARPENAZ 300L LUNAR S11
RENEGADE MAN LOWA
ARPENAZ 50 MAN 10 BEIGE NOIR
POL FORCLAZ 500 ROUGE

2
2
2
1
1
1

154
096
063
743
651
634

24

POL FORCLAZ 500 NOIR


SLEEPIN'BED XL 10 MARRON/VERT
S15 CARRES GRIS
VE ARPENAZ 200 JR COCOA BROWN

1
1
1
1

436
431
323
294

NOS 10 MEILLEURES QTES / PIECES


POL FORCLAZ 500 ROUGE
POL FORCLAZ 500 NOIR
BP ARPENAZ 10 NOIR
BP ARPENAZ 10 PB PINK
ARPENAZ 50 MAN 10 BEIGE NOIR
2 ARPENAZ 100 BEIGE
P300 09
PA ARP 50 MARRON G1 PE11
BP ARPENAZ 10 BLEU
FORCLAZ 50 HOMME NOIR 09

165
145
141
132
128
122
112
93
86
81

Toutes les FCS de lunivers sont rpertories ainsi que leurs performances. a donne des
pistes aux collaborateurs pour savoir ce quil ya amliorer pour le prochain mois. Les dix
meilleures ventes du mois en chiffre daffaires apparaissent aussi, ainsi que les dix
meilleures ventes en quantit. Cest grce aux rsultats du mois pass que le manager va
orienter son discours et donner des pistes de progression dans lapplication de la politique
commerciale par ses vendeurs.

b) tre jour sur le squencement


Comme je lai dis dj dis prcdemment, un squencement efficace est un squencement
qui a t suivi au jour le jour par lquipe. Pour ce faire il ya disposition des
collaborateurs, loutil informatique. A laide dun logiciel qui sappelle STORES 15, le
vendeur est averti tous les jours des priorits. En gnral, dans la journe les priorits sont
de changer les tiquettes le matin suite un changement de prix, ou par exemple de retirer
un article de la vente sur ordre de la direction commerciale du groupe. Ce logiciel permet
aussi de contrler les Basics. Un Basic sest le minimum qui doit tre fait pour assurer la
bonne vente du produit, cest--dire une visibilit en rayon, un bon tiquetage, un bon
balisage , et des stocks jour. Les Basics se font rgulirement, cest le logiciel qui va
pointer un article qui va avoir un problme de Basics. Exemple de problme, larticle en
question na pas t vendu depuis un certain temps. Le vendeur va devoir chercher les
causes et y remdier. Il peut aussi y avoir un problme de stock sur le produit, le vendeur va
donc aller vrifier en rayon si il ya adquation entre le stock virtuel et la ralit en rayon, et
15
Logiciel de gestion de Dcathlon

25

faire les modifications si ncessaire. Le squencement cest aussi des objectifs chiffrs au
jour le jour. En sappuyant sur lactivit de lanne passe, le manager va donner des
objectifs de chiffre daffaires atteindre par les collaborateurs. Le but dj cest de faire
aussi bien que lanne prcdente, mais aussi faire mieux que les autres univers similaires
des autres magasins de la rgion. Tous les magasins tant reli via le logiciel STORES, il
est trs facile de se comparer aux autres.
Il ne suffit donc pas de donner des objectifs sur papier pour que les vendeurs soient efficaces
dans lapplication de la politique commerciale. Il convient aussi de manager son quipe
dans cette optique, et de rivaliser dingniosit pour rendre lapplication de cette politique
agrable pour les vendeurs, et aussi de leurs donner des outils qui leur faciliterons la tache.

2) Mes actions pour assurer lefficacit de mon rayon


Au travers dune journe type, je vais vous peindre la description du quotidien du
vendeur chez Dcathlon, dans un ordre plus ou moins chronologique selon les taches qui le
ncessite. Le plus intressant sera de dduire lefficacit recherch derrire chaque acte.
a) Le matin
La journe commence pour le vendeur neuf heures du matin, mais il doit tre prsent
dans le magasin neuf heures moins cinq pour entendre le briefing du matin. Cest un cadre
qui est charg du discours. Il marque sur un tableau les univers les plus performant de la
veille, et les flicite, ensuite il pointe les priorits de la journe, et enfin il doit motiver toute
lquipe du magasin en leur prsentant lobjectif chiffr du jour. Aprs ce rassemblement,
nous retournons nos univers, et grce STORES, on sinforme sur les prix qui ont chang,
et on contrle les stocks des produits concerns par les Basics. Le matin cest aussi le
moment de la journe o on na du temps pour retravailler les linaires, cest--dire dabord
esthtiquement puis qualitativement, en remettant des taillants sur les articles, et en mettant
des guides produits pouvant aider les clients.
b) Laprs midi
Elle dbute treize heures, et cest lheure laquelle le magasin est livr par son
fournisseur. Etant dans un systme de flux tendu, le magasin est livr quotidiennement. Il
26

ya alors une quipe en rception des produits, qui va dcharger le camion, dispatcher les
articles selon leur univers, et les envoyer par la suite dans les bons rayons. Les vendeurs en
rception doivent tre rapides dans leur tache, car aprs avoir envoy les articles qui peuvent
directement aller en rayon, il faut aprs traiter le textile mettre sur cintre. Pour tre efficace
dans ce temps fort de la journe, tous les vendeurs ne sont bien sur pas tous envoys en
rception, mais dautres attendent en rayons que les produits arrivent afin de les intgrer
rapidement aux linaires. La rception se fait en dbut daprs midi car cest le moment o
le flux client est minimal dans le magasin. Imaginons quon la fasse quinze heures, on sera
compltement dpass par les vnements, et de plus il parait inconcevable pour des raisons
commerciales de laisser des cartons en rayon alors que la clientle afflue. Aprs la rception,
le gros de la clientle arrive, et cest l o il faut tre fond dans la vente. Nous devons
alors reprer les clients qui semblent avoir besoin daide et leurs proposer notre aide pour
les renseigner.
c) Faire de son mieux pour satisfaire les clients
En gnral quand un client vient chez Dcathlon, cest quil recherche quelque chose en
particulier. Et pour laider dans sa recherche, les rayons sont organiss afin de favoriser
lachat rapide. Pour que lachat rapide soit possible, les produits doivent tre parfaitement
visibles pour le client, et il doit aussi avoir linformation technique sur le produit port de
main. Mais le systme du juste stock peut faire que le client ne trouve pas larticle quil
cherche. Dans ce cas il sadresse au vendeur, qui avec laide de STORES va regarder la
rfrence du produit pour savoir sil en reste quelque part en magasin. Si le stock affiche
zro, le vendeur aura alors plusieurs solutions :
-

La premire : regarder la prochaine date de rapprovisionnement, et en informer le


client.

La deuxime : passer une Commande client seulement si le produit est disponible en


centre dapprovisionnement rgional (CAR), ou en centre dapprovisionnement
continental (CAC). Informer le client selon que cest disponible en CAR ou en CAC,
car a va avoir une incidence sur les dlais (48 heures en CAR et 10 jours en CAC).

Troisimement : si les deux premires solutions lui sont impossible, il devra regarder
grce STORES, les stocks des autres magasins. Sil constate quun autre magasin
27

est en possession du produit, il lappellera alors grce un numro interne, et lui


demandera de lui envoyer le produit. Cet envoi se fait sans contre parti financire.
Dans les trois cas, le vendeur fait dun client en dtresse, un client satisfait. Il est de plus trs
efficace, car il vend des produits quil na pas physiquement en sa possession.
d)

La fermeture du magasin

Aprs dix huit heures, cest le moment de passer dans toutes les alles de lunivers afin
dy mettre un coup de propre. Entre nous on appel a le facing. On prend alors chacun un
rayon et on remet chaque produit sa place. Ce facing se fait ce moment l de la journe,
car cest l o le magasin se vide, et aussi surtout pour que nous puissions pleinement nous
consacrer aux priorits le matin. La qualit de notre facing doit mettre en valeur loffre et la
rendre plus sduisante pour le client qui va venir le lendemain. On doit aussi vrifier quil
ya la bonne information prix sur les produits, pour faire face toutes rclamations de la
part des clients. On recharge aussi toutes les cross marketing 16, ou support pour les ventes
additionnelles, avec des produits pertinents. Et enfin on met des cabas propres tous les 10
mtres, car un client avec un cabas aura tendance dpenser plus.

16
La vente additionnelle consiste vendre un produit complmentaire, un accessoire ou service li au produit
principal achet. Source : http://www.definitions-marketing.com

28

Conclusion
Au vu de mon exprience, le rayon efficace cest celui qui se fait littralement dvalis au
cours de la journe, cest le rayon qui tire le chiffre daffaires journalier vers les sommets, et
cest aussi le rayon qui parvient quasiment seul vendre ses articles avec un minimum
dassistance du vendeur (sauf pour les produits techniques, ou fort valeur ajout). Mais
avons que tous cela deviennent possible, le chef de rayon et son quipe doivent semployer
tudier leur population cible, relever leurs habitudes de consommations, ils doivent tout
simplement maitriser le contexte extrieur dans lequel sinsre leur rayon. Tout cela dans le
but danticiper la demande, et surtout de donner satisfaction cette demande. En rsum,
cest loffre qui bien proportionn aux attentes de la clientle, qui fera le succs, donc
lefficacit dun rayon.
Personnellement, ce que jai apprci avec ce stage cest quil a reprit les fondamentaux de
ma formation en techniques de commercialisation. Jai constamment t en contact avec le
client, jai t la dcouverte de ses besoins, je lai guid, et jai conclu des ventes.
Mais comme je le disais dans mon introduction, ce qui ma motiv choisir Dcathlon, est
le fait que cest une entreprise au service du sport. Jai t la dcouverte du client sportif,
qui en fait a plusieurs facettes. Il peut tre jeune, g, dbutant, professionnel, mais aussi
handicap. Jai eu loccasion donc dtre au contact avec cette diversit sportive, et jai eu
chercher une solution adapt la pratique de chacun.
29

Enfin, le plus amusant dans ce stage, tait que je ne connaissais strictement rien aux sports
de montagne. Quand mon responsable ma dit que je serai vendeur la montagne, il me
paraissait vident que ctait une blague. Mais pourtant stait bel et bien vrai, et dans mon
interet et celui du client, je devais vite me mettre niveau sur les produits commercialiss,
et minteresser tous ces sports. Finalement, avec toutes les formations, la montagne et la
randonne navaient plus de secret pour moi, un bon point pour le client, mais aussi pour ma
propre culture.
Plus que de simples missions, ce stage ma permis dlargir ma vision des sports, et ainsi
largir mes opportunits professionnelles dans le milieu sportif.

Annexe 1 : Organigramme Univers Montagne

Responsable univers
Montagne
Emmanuel

Responsable Sport
Montagne
Christian

30
Lquipe vendeur
Marie, Lydie, Alexis, Alexis D, Mareva, Andrew,
Florence, Paul, Mbumba

Annexe 2 : Groupe Oxylane

Vue densemble dOxylane, avec ses diffrentes activits.

31

Annexe 3 : la tente instantane

2 seconds easy II bleu : tente innovante et trs facile dutilisation, dont jtais
charg avec mes collgues de faire la dmonstration pour le client.

32

Annexe 4 : Le DAO de la chaussure de balade


randonne femme

Ceci est ma famille client satisfait au complet, avec sa prsentation telle quelle
doit tre en rayon.

33

Annexe 5 : Larpenaz Flex, La chaussure qui


respect le mouvement naturel de vos pieds

Cette chaussure qui est une innovation Dcathlon faisait partie de ma Famille
Client Satisfait.

34

Bibliographie
Sites internet :
www.dcathlon.fr
www.oxylane.com
www.definitions-marketing.com
www.sport-guide.com
www.insee.fr

Archives et documents prive de lentreprise

35