UNIVERSIDAD NACIONAL MAYOR DE SAN MARCOS

FACULTAD DE INGENIERIA ELECTRONICA

ESCUELA ACADEMICA PROFESIONAL DE INGENIERIA ELECTRICA

CURSO:

GESTIN DEL CONOCIMIENTO ORGANIZACIONAL

CODIGO DEL CURSO:

PROFESOR: Ing. David Pauta Jurez

david.pauta@pe.abb.com

1.

NEGOCIACIN

1.

NEGOCIACIN

1.

NEGOCIACIN

1.

EL CONFLICTO

Proceso en el cual una parte percibe que

la otra la ha afectado o puede hacerlo.
Puede ser funcional o disfuncional
segn el manejo que le demos.
El conflicto funcional es aquel que puede
ser una oportunidad positiva de cambio.

1.

TIPOS DE NEGOCIACIN

COMPETITIVA
Adversarial
Distributiva
Basada en
posiciones

INTEGRADORA
Resolutiva
Cooperativa
Basada en
principios

1.

NEGOCIACIN INTEGRADORA

La interdependencia es
reconocida, se busca
crear valor;
Recursos limitados con
ilimitadas
formas
de
obtenerlos;
Se concentra en lo
sustantivo de la decisin;
es competente pero no
antagonista.

1.

NEGOCIACIN INTEGRADORA

Inters 1

Posicion 1

Posicin 2

Inters 2

Replanteo

Soluciones
De Beneficio
Mutuo

1.

ELEMENTOS DE LA NEGOCIACIN

Personas:
Separe a las
personas
del problema

(Fisher, Ury y Patton Si de acuerdo)

1.

ELEMENTOS DE LA NEGOCIACIN

Intereses:
Concntrese
en los
intereses,

no en las
posiciones

(Fisher, Ury y Patton Si de acuerdo)

1.

ELEMENTOS DE LA NEGOCIACIN

Opciones:
Invente opciones

de beneficio mutuo
(Fisher, Ury y Patton Si de acuerdo)

1.

ELEMENTOS DE LA NEGOCIACIN

Criterios Objetivos:
Insista en usar
criterios objetivos,
independientes
de la voluntad
(Fisher, Ury y Patton Si de acuerdo)

1.

ELEMENTOS DE LA NEGOCIACIN

De posiciones a
intereses...

1.

POSICIONES

Declaraciones que
expresan lo que uno
dice que desea en
trminos de cosas
concretas, puntuales.
Son las exigencias
iniciales, superficiales
que tiene cada actor
en un conflicto.

1.

INTERESES

Son necesidades, deseos,

preocupaciones,
temores
subyacentes de los actores en
un conflicto,
Explican o motivan la posicin
o conducta adoptada; motivan
su decisin su comportamiento
en uno u otro sentido.

1.

INTERESES

Los intereses responden a las

preguntas:
Por qu...
Para qu...
Con qu propsito...
Qu es lo ms importante para
usted...

POSICIONES
Propuestas concretas,
puntuales, cerradas

Slo hay una forma

de lograr la posicin

Quiero US$ 500

INTERESES
Preocupaciones,
Categoras grales.

Hay ms de una
Opcin para satisfacer
el inters

Reconocimiento de daos

Y QU PASA SI NO LLEGO A
ACUERDO?

1.

MAAN

M ejor
A lternativa
A un Acuerdo
N egociado

Es aquella
alternativa real,
fuera de la
negociacin a la
cual recurriremos de
no lograr un
acuerdo negociado
mejor que dicha
alternativa.

1.

VENTAJAS DEL MAAN

Permite aprovechar informacin obtenida

durante la negociacin.
Permite explorar soluciones imaginativas
Le da confianza, evitar que acepte algo
que no satisface sus intereses.
Le ayuda a decidir cuando marcharse y
cuando no, sin tanta ansiedad.

1.

ETAPAS DEL PROCESO DE NEGOCIACIN

1)

De Preparacin

2)

De Negociacin

3)

Creacin De Opciones

4)

Acuerdo

1.

PRIMETA ETAPA

PRIMERA ETAPA:
PREPARACIN DE LA
NEGOCIACIN

1.

PREPARACIN DE LA NEGOCIACIN

Diagnstico del
Conflicto
Elaboracin de Reglas
de Juego y Agenda

1.

MAPA DEL CONFLICTO

LAS TRES P:
PERSONAS
PROCESO
PROBLEMA

1.

REGLAS Y ELABORACIN DE LA AGENDA

Reglas para el
desarrollo del proceso
de negociacin:
Administrativas
y de conducta
Agenda de la
negociacin.

1.

REGLAS DEL JUEGO

Quin las
formula?

Todas las partes

involucradas

Cundo se
formulan?

Antes de empezar la
negociacin (las partes
reunidas)

Qu debe
incluir?

Reglas administrativas
Reglas de
comportamiento

1.

REGLAS

Es la relacin
ordenada de
asuntos a ser
negociados

1.

SEGUNDA ETAPA

1.

LA NEGOCIACIN

Explicacin, ampliacin, aclaracin de las

posiciones iniciales
Educar e informar a cada parte sobre los
temas por qu son importantes?, cmo
llego cada uno a sus demandas iniciales?
Eventualmente
las
partes
podran
proporcionar al otro documentacin que
ayude a aclarar su postura.

1.

LA NEGOCIACIN

Concentrarse en los temas de negociacin (el

problema) y no en las caractersticas personales
de los negociadores.
De ser necesario realizar concesiones mutuas
Tratar las ofertas iniciales como un punto de
partida, pues tienden a ser extremas.
Enfatizar soluciones integrativas ganar-ganar.
Crear un clima de apertura y confianza.

1.

TERCERA ETAPA

CREACIN Y EVALUACIN
DE OPCIONES

1.

CREACIN DE OPCIONES Y TOMA DE DECISIONES

A travs de la creatividad se
articulan los intereses prioritarios
de las partes con el fin de lograr
soluciones satisfactorias

1.

CREACIN DE OPCIONES Y TOMA DE DECISIONES

Tener el panorama del conflicto claro

Estimular la creatividad de las partes
Trabajar con cada uno de los asuntos
conflictivos problemas a modo de
agenda de discusin
Aplicar mtodos de solucin apropiados

1.

CUARTA ETAPA

EL ACUERDO

1.

EL ACUERDO

Lograr soluciones:
claras
viables
duraderas
Obtener de todas las partes el compromiso
de cumplimiento

1.

EL ACUERDO

Identificar quienes suscribirn el acuerdo y

acreditacin su representacin
Detallar con precisin:
soluciones acordadas
puntos sobre los cuales no hay acuerdo
puntos cuya negociacin ha sido pospuesta
y fecha para la renegociacin

Estrategia para asegurar sostenibilidad del

acuerdo

1.

MAPA DE INTERESES

Identificar quienes son los interesados en

la negociacin e identificar los que cada
uno de ellos quiere.
Tener identificado el control de daos; es
decir lo que se hara en caso la
negociacin no llegue a ningn acuerdo.

1.

MATRIZ GIVE N GET

GIVE (CONCEDER)

Propuesta/Concesin

Costo
Valor
B M A B M A

Intangibles

Tangibles

Propuesta/Concesin

GET (RECIBIR)
Costo
Valor
B M A B M A

Preparar qu estoy dispuesto a dar y qu a recibir y

cunto vale para mi.

1.

CONCLUSIONES

Conflicto: oportunidad de cambio si es

gestionado oportuna y adecuadamente
Negociacin integradora:
Mecanismo de gestin de conflictos
adecuados orientado en el ganar ganar
Requiere de correcta preparacin para
alcanzar acuerdos mutuamente
satisfactorio
Necesita de esfuerzo de comunicacin y
confianza entre las partes