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RELLENO

AQU VA LA PORTADA
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NDICE
Introduccin.................................................................................................................... 4
Antecedentes Generales ................................................................................................ 5
Identificacin de la Empresa .......................................................................................... 5
Ejecutivos y cargos ........................................................................................................ 5
Anlisis del Entorno Externo .......................................................................................... 6
Anlisis del macroentorno: PEST ................................................................................... 6
Micro entorno: cinco fuerzas de Porter ......................................................................... 14
Atractivo del sector ....................................................................................................... 15
Anlisis del entorno Interno .......................................................................................... 16
Recursos, capacidades y competencias centrales ....................................................... 16
Modelo VRIO................................................................................................................ 18
Cadena de Valor .......................................................................................................... 20
Diagnstico Estratgico ................................................................................................ 23
FODA ........................................................................................................................... 23
Externo......................................................................................................................... 23
Interno .......................................................................................................................... 24
Objetivos estratgicos de la empresa ........................................................................... 25
Misin ........................................................................................................................... 25
Visin ........................................................................................................................... 25
Valores Corporativos .................................................................................................... 25
Cultura organizacional .................................................................................................. 26
Estrategia Corporativa .................................................................................................. 26
Estrategia de Negocio .................................................................................................. 27
Plan e implementacin del marketing estratgico ......................................................... 28
Descripcin del producto .............................................................................................. 28
Objetivos estratgicos de Marketing ........................................................................ 29
Segmentacin............................................................................................................. 29
Estrategia de segmentacin y seleccin....................................................................... 29
Variables de Segmentacin .......................................................................................... 30
Mercado Objetivo ......................................................................................................... 31
Posicionamiento ........................................................................................................... 32
Identificacin y seleccin de ventaja competitiva .......................................................... 32
Propuesta de valor: ...................................................................................................... 33
Declaracin de posicionamiento ................................................................................... 33
Mix Comercial ............................................................................................................. 33

Producto................................................................................................................ 33
1

Distribucin ........................................................................................................... 37

Precio .................................................................................................................... 38

Promocin (y comunicacin) ................................................................................. 41

Estimacin Demanda ................................................................................................. 45


Funciones del Gerente de Marketing ........................................................................ 48
PRESENTACIN REA DE RECURSOS HUMANOS ................................................ 49
Misin RR.HH. ............................................................................................................. 49
Visin RR.HH. .............................................................................................................. 49
OBJETIVOS ESTRATGICOS ........................................................................................ 49
FUNCIONES DE LA GERENCIA DE RECURSOS HUMANOS .................................... 50
Obtencin de personal: ................................................................................................ 50
Mantencin del personal: ............................................................................................. 50
Desarrollo de personal ................................................................................................. 50
Desvinculacin de personal .......................................................................................... 51
ESTRUCTURA DEL REA DE RECURSOS HUMANOS ................................................ 51
PLAN DE RECURSOS HUMANOS .............................................................................. 53
Objetivos y metas vinculadas a la Obtencin de personal. ........................................... 53
Objetivos y metas vinculadas a las funciones de Mantencin....................................... 54
Objetivos y metas vinculadas a las funciones de Desarrollo ......................................... 55
Objetivos y metas vinculadas a las funciones de Desvinculacin ................................. 56
VALORIZACIN DE LA ESTRUCTURA DE CARGOS .................................................... 57
Remuneraciones Variables .......................................................................................... 59
PERFIL DEL CARGO GERENTE DE FINANZAS Y VENDEDORES ........................... 60
PROCEDIMIENTO PARA LA SELECCIN DE PERSONAL ........................................ 62
1.

Calculo de personal requerido. .............................................................................. 62

2.

Reclutamiento del personal ................................................................................... 62

3.

Preseleccin.......................................................................................................... 63

4.

Entrevista y pruebas de seleccin ......................................................................... 63

5.

Anlisis y seleccin ............................................................................................... 63

6.

Contratacin .......................................................................................................... 63

7.

Induccin............................................................................................................... 64

Diagrama de flujo del proceso de seleccin de vendedores ......................................... 65


OBJETIVOS Y METAS FINANCIERAS DE LA EMPRESA .......................................... 66
Objetivo Principal: ..................................................................................................... 66
Objetivos Estratgicos de la empresa: ...................................................................... 66
POLTICAS FINANCIERAS .......................................................................................... 67
Poltica de dividendos ............................................................................................... 67
2

Poltica de inversiones .............................................................................................. 67


Polticas de financiamiento ....................................................................................... 67
Poltica de cuentas por cobrar .................................................................................. 68
Polticas de cuentas por pagar.................................................................................. 68
Poltica de Publicidad y Promocin ........................................................................... 68
RATIOS ........................................................................................................................ 69
Ratios de liquidez ..................................................................................................... 69
Ratios de endeudamiento ......................................................................................... 70
Ratios de Riesgo ...................................................................................................... 70
Ratios de Rentabilidad .............................................................................................. 72
Ratios de Actividad ................................................................................................... 73
Punto de Equilibrio Operativo ....................................................................................... 75
Anlisis Vertical del estado de resultado ...................................................................... 81
Anlisis del Valor Econmico Agregado (EVA) ............................................................. 84
Anlisis Situacin de Tesorera .................................................................................... 86
Estados financieros de Anbook .................................................................................... 87
Estado de Resultado................................................................................................. 87
Balance Situacional .................................................................................................. 88
Presupuesto de Caja ................................................................................................ 89
Anlisis de Estados financieros: ................................................................................... 90
Conclusiones del rea financiera ................................................................................. 91
Anexos: Inversin en Publicidad y Promocin: ............................................................. 92
Ao 1............................................................................................................................ 92
Ao 2............................................................................................................................ 94
Ao 3............................................................................................................................ 96
Ao 4............................................................................................................................ 98

Introduccin
A travs del presente informe presentaremos detalladamente toda la informacin que el
lector requiera o desee saber acerca de Anbook.
AnBook pertenece a una de las 6 empresas que conforman el mercado PD. Iniciaremos
nuestras operaciones con un capital de US$80.000.000, el cual destinaremos a diversas
areas de la compaa lo cual estar
detallado al final de este informe.
Otro

punto

destacar

es

la

presentacin de todos los anlisis y


diagnsticos estratgicos as como
tambin

el

plan

estratgico

de

marketing con el que apostaremos


por posicionar a la empresa de la
mejor manera. Seguido de esto
vendr

el

detalle

de

todas

las

actividades referentes a la Gerencia


de Recursos Humanos donde se detallaran todos los sueldos, funciones, capacitaciones y
en general todo lo que respecta al rea. Finalmente analizaremos el rea financiera de la
empresa en donde podremos observar los estados financieros proyectados de la
compaa as como tambin todo el detalle de la inversin.
Es menester destacar que si bien cada rea funcional tendr sus propios objetivos
estratgicos, estos estarn alineados ntegramente con los objetivos estratgicos de la
organizacin.

Antecedentes Generales
Identificacin de la Empresa
Nombre de la organizacin: AnBook S.A.
Tipo de Sociedad: Sociedad Annima Abierta
Giro: Ensamblaje, produccin, distribucin y venta de computadoras porttiles .
Cdigo de la empresa: PD-2
Ubicacin:

Si bien Anbook opera en tres pases, su casa matriz est localizada en la

ciudad de Santiago, calle Hernando de Aguirre 103, comuna de Providencia.

Directorio:

Claudio Thieme

Miguel Toledo

Francisco Mendizbal

Ejecutivos y cargos
Cargo

Nombre

Especialidad

Telfono

Correo Electrnico

Gerente General

Juan Pablo
Mora

Marketing

63276281

juan.moram@mail.udp.cl

Gerente Comercial

Pablo
Contreras

Marketing

84779320

pablo.contrerash@mail.udp.cl

Gerente de Finanzas

Bayron
Valderas

Finanzas

56113575

bayronvc@yahoo.es

Gerente de Recursos
Humanos

Bryan
Snchez

Recursos
Humanos

62066751

bryan.sanchez@mail.udp.cl

Anlisis del Entorno Externo


Anlisis del macroentorno: PEST
Argentina

Poltico
Argentina tiene un sistema poltico de repblica federal, este al igual que Chile y

Brasil se compone de los 3 poderes del Estado: Ejecutivo, representado por el


presidente electo y su gabinete, Legislativo, compuesto por el Congreso Nacional y la
bicmara y finalmente el poder Judicial, presidido por la Corte Suprema de Justicia.
La poltica del pas se ha caracterizado por ser inestable en los ltimos aos,
debido a una seria de momentos polmicos dentro del Estado. De todas formas se
comenz un largo camino, con el fin de lograr retomar la estabilidad poltica, haciendo
grandes esfuerzo hasta en la actualidad. Pese a esos esfuerzos la sociedad Argentina
tiene una muy baja credibilidad en los polticos, pues son acusados de corruptos y de
lograr beneficios a costa del Estado. Es por esto, que no es muy seguro hacer grandes
inversiones desde el extranjero en mercados Argentinos, pues se duda de la real certeza
de la informacin entregada por instituciones pblicas.

Econmico
La economa argentina se potencia principalmente mediante la exportacin y

explotacin de sus variadas riquezas en sus recursos naturales.

Argentina ha experimentado en la ltima dcada un crecimiento sostenido. El


Producto Bruto Interno (PBI) del pas en el perodo 2003-2012 muestra una tendencia
creciente. En 2003 el PBI rondaba los $256.023 millones en trminos reales llegando a los
$468.301 millones en 2012.

El crecimiento del pas se podra dividir en tres etapas. La primera desde 2003
hasta 2007, donde el PBI creci a tasas promedio anuales del 9%. En una segunda etapa
(2008-2010) el crecimiento de la economa disminuy hasta llegar a tasas de crecimiento

negativas en el segundo trimestre del 2008 debido principalmente a la crisis internacional


para luego recuperarse durante el 2009 y 2010. En una tercera etapa, a partir de 2011 el
crecimiento de la economa argentina nuevamente se contrae, presentando un
estancamiento en el segundo y tercer trimestre de 2012 (0% y 1% de crecimiento
interanual respectivamente). El crecimiento total de 2012 fue del 2%. Para el ao 2013 se
esperan tasas de crecimiento que rondan entre 2,8% (FMI, Fondo Monetario
Internacional), 3,5% (CEPAL, Comisin Econmica para Amrica Latina y el Caribe) y
4,4% (MECON, Ministerio de Economa y Finanzas Pblicas).

Los principales problemas econmicos; El desbalance de las cuentas fiscales, la


inflacin y el atraso cambiario, estas tres grandes dificultades estn "totalmente" interrelacionados entre s.

El dficit fiscal es financiado con emisin monetaria que causa y profundiza el


problema inflacionario. A su vez, ste ltimo es el determinante de la cada del poder
adquisitivo del tipo de cambio oficial. Por otro lado, estas ltimas dos variables, junto con
el atraso de las tarifas pblicas, profundizan el desbalance de las cuentas fiscales. El
escenario econmico internacional es incierto, ya que, este escenario externo relevante
para Argentina no resultar en el corto plazo tan favorable como lo ha sido en aos
anteriores. En ese contexto, el escenario macroeconmico del pas pasara a depender
crucialmente de las acciones de poltica econmica que tome el Gobierno.

Social
Argentina tiene una poblacin de 40.091.359 (segn el Censo del ao 2010,

publicado por el Instituto Nacional de Estadsticas y Censos), de cada cien mujeres hay
95,4 hombres y la cantidad de viviendas en todo el pas asciende a 14.297.149, adems
la mayor cantidad de habitantes se encuentran en la provincia de Buenos Aires que
alberga alrededor de 15 millones de personas, siendo la segunda ciudad ms poblada del
cono sur de Amrica (despus de So Paulo). Es justamente en la capital Argentina en
donde se concentra la mayor variedad cultural.
La diferencia de ingresos entre los ms pobres y los ms ricos ha disminuido entre
2003 y 2012. En el 2012, los ingresos per cpita familiar medios del 10% de la poblacin
ms rica eran 17 veces ms que los ingresos per cpita familiar medios del 10% de la
7

poblacin ms pobre. Adems posee 6 diferentes estratos sociales, y la poblacin se


concentra principalmente entre el 3 y 5 nivel, teniendo una estructura con gran cantidad
de la poblacin en clase media.

Tecnolgico
El Consejo Nacional de Investigaciones Cientfica y Tcnicas, es el principal

organismo del Estado, encargado de esta rea (es el segundo organismo ms importante
en esta sector dentro de Sur Amrica), debido a esto -segn el ndice Mundial de
Innovacin 2013-, Argentina es el tercer Suramericano pas en esta lista (n 56 a nivel
mundial).
La penetracin de internet en las familias argentinas es de un 68%, siendo el
segundo pas en Amrica con mayor penetracin (solo superado por Estados Unido, con
un 78%), esto es un buen indicio, sobre todo en el mercado del rea computacional,
adems posee consumidores bien informados en el rea en cuestin, sin dejar de
mencionar la facilidad para conseguir accesorios tecnolgicos (asociados a todo tipo de
computadores)

Brasil

Poltico
Brasil es actualmente una Repblica Federal, dividiendo el poder en tres fuerzas

(Ejecutivo, Legislativo y Judicial). El ejecutivo y el vice-presidente son electos cada 4


aos por sufragio universal, y es el presidente(a) quien designa a los ministros. En el
presente quien ocupa este cargo es la Presidenta Dilma Rousseff del Partido de
Trabajadores (PT). A su vez el pas est dividido en 27 estados incluyendo el distrito
federal de Brasilia, y cada uno de ellos es administrado de manera independiente, con su
propia legislatura.
El poder Legislativo, est conformado por la Cmara del Senado o la cmara alta,
que tiene 81 miembros (3 por cada uno de los estados) y son electos cada 8 aos. Y la
Cmara de Diputados o cmara baja que posee 513 miembros.
Actualmente la situacin poltica del pas es estable, sin mayores conflictos entre
los diversos partidos polticos, y aunque algunas prcticas son cuestionadas, no han sido
8

mayormente significativas, al menos no en trminos polticos. La actual presidenta Dilma


Rouseff es sucesora y co-partidista del ex-presidente Lula da Silva, a quien se le atribuye
gran popularidad y parte de la estabilidad poltica y econmica del pas, causando que la
recepcin de la actual ejecutiva sea en general favorable en su poblacin.
La poblacin de Brasil cuenta con plenas libertades polticas que segn el medidor
Freedom in the World tiene un puntaje 2 sobre 7 calificndola de Libre. En trminos de
libertad de prensa, Brasil ocupa el lugar 111 de 180 segn el medido Reporteros sin
Fronteras.

Econmico
Los bloques econmicos son grupos de pases, que se convierten en organizacin

internacional

al

firmar

tratados

internacionales,

con

la

finalidad

unirse

para

complementarse unos con otros y as poder desarrollar grandes fortalezas que les
permitan alcanzar sus objetivos, as como obtener beneficios comerciales y econmicos
que los lleven a integrarse en la globalizacin en la que ya estamos sumergidos. Se
clasifican de acuerdo a su nivel de integracin econmica, como las zonas de libre
comercio, mercado comn, unin aduanera, entre otras.
Brasil es el quinto pas ms grande y poblado del mundo. Es la mayor economa
de Latinoamrica y la octava del planeta. Pertenece, junto con India, China y Rusia, al
club de potencias emergentes que se harn cargo de la economa mundial a mediados de
este siglo. Brasil es, adems, la puerta de Amrica hacia Europa y frica, tiene las
mayores reservas de agua potable y la selva tropical ms grande.

Social
Brasil es un pas con diversidad cultural muy rica, est concentrada en grandes

capitales del litoral del pas La sociedad est en plena transformacin, pues est
compuesta por camadas dividas en contextos histricos completamente diferentes ya sea
de personas mayores, mediana edad, jvenes y nios, adems el aumento descendientes
inmigrantes que son de vital importancia para el desarrollo de la nacin.
Brasil tiene un de habitantes de Brasil 198.292.000 de los cuales 97.723.106 son
hombres, y 100.932.913 son mujeres.

Con respecto a la clasificacin socioeconmica se puede ver en siguiente cuadro:


El cual hacer referencia a las clasificacin segn la renta mensual precipita, es la
razn entre la sumatoria de todos los individuos incluyendo aquellos que no reciben renta.

Tecnolgico
Hoy en da el entorno tecnolgico ha estado enfrentndose a los cambios

constantes debido a la globalizacin, Los Bloques econmicos surgen como una


respuesta ello, el estar en ese proceso de integracin, de apertura, de interdependencia y
de competencia en el cual no hay fronteras ni limites, genera que los estados creen
bloques econmicos y mtodos para obtener los beneficios de la globalizacin; insertarse
en el sistema y obtener las oportunidades que genera la globalizacin. Por lo tanto los
lineamientos internacionales los establecen en cada uno de los convenios o tratados que
se firman al conformarse como organizaciones internacionales.
Tecnologa en las organizaciones con la finalidad de hacer frente a la
competitividad del mercado global, y de esta manera favorecer el desarrollo y comercio
dentro de los estados donde participan importando o exportando productos. Ya que si
pretenden exportar a pases miembros de bloques financieros, debern cumplir con los
estndares internacionales de calidad y se sometern a las barreras establecidas por
dicho bloque.
Brasil tabletas superan a los notebook y ya responden por el 36% de mercado.

Chile

Poltico
Actualmente la presidenta de la repblica es la Sra. Michelle Bachellet, primera

Mujer Presidente del Pas, perteneciente al partido Socialista.


La Repblica de Chile es un Estado unitario democrtico y presidencialista,
conformado por diversas instituciones autnomas insertas en un esquema constitucional
que determina ciertas funciones y distribuye las competencias entre los rganos del
Estado, diferente de la tradicional doctrinal de la separacin de poderes(Legislativo,

10

Ejecutivo y Judicial). En cuanto al Impuesto a la Renta actual en el pas es de un 17% y


un impuesto valor agregado es de un 19%
El SERNAC en Chile es el ente regulador que protege al consumidor,
caracterizado por un sistema eficiente, por lo tanto presenta una amenaza. Adems est
la Superintendencia de Valores y seguros, que obliga a las S.A.A a transparentar su
informacin mediante Balances Consolidados.
En la actualidad se est viviendo un proceso de transformacin y discusin de la
reforma tributaria, por lo que representa una amenaza ya que pretende aumentar el
impuesto sobre las utilidades afectando la rentabilidad.

Econmico

Desempleo:
Tasa de desocupacin del trimestre enero-marzo 2014 fue de 6,5%. Asociado al
aumento de Cesantes y de quienes Buscan trabajo por primera vez.
Tasa de Desocupacin en hombres: 6%
Tasa de Desocupacin en mujeres: 7,1%
Tasa de Participacin en la Fuerza de Trabajo 60,1%
Tasa de Ocupacin 56,2%
Tasa de Ocupacin en hombres: 67,9%
Tasa de Ocupacin en Mujeres: 45%
FUT (Fondo de Utilidad Tributaria): Funciona como un crdito a la hora de
descontar impuestos a las personas; hace alusin a las utilidades que se generaron en la
empresa pero que no se retiraron, por lo que al no ser distribuidas no quedan registradas
en la base imponible del impuesto global complementario de los dueos de la empresa,
quedan registradas en el Servicio de Impuestos Internos como FUT.
Al ser cobradas las utilidades que no se retiraron en su momento, la persona
natural debe pagar un 30% por concepto de impuesto, pero para subsanar eso el FUT
funciona como un crdito, ya que con FUT la persona puede descontar el impuesto que
pag la empresa cuando se generaron las utilidades.
Michelle Bachelet anuncio que subir la tasa del impuesto de primera categora a
las empresas de un 20% a un 25%. Adems, planteo eliminar el FUT; lo que podra
11

afectar nuestra liquidez puesto que cada vez que la empresa genere utilidades, nuestros
socios estarn obligados a pagar impuestos por ella, lo que implicar que nuestra
empresa tendr que proveer dichos fondos.
Afecta tambin a nuestra inversin; por el hecho de que al postergar el pago del
impuesto a la renta incentivamos la reinversin en la empresa. Implica un mayor retiro de
las utilidades desde la empresa, disminuyendo la capacidad adquisitiva para realizar
inversin. Y el acceso al financiamiento de empresas que recin estn partiendo. Las
empresas tendern a endeudarse ms con los bancos para financiar su capital de trabajo,
lo que las dejar ms vulnerables ante una eventual crisis.
El INE en el ao 2006 detect 83.347 empresas PYMES formales; el 86% son
pequeas y el 14% son medianas. La encuesta excluye los sectores de agricultura, pesca
y servicios, adems de las empresas informales de todos los sectores de actividad.
En esta encuesta tambin se registraron 1.207.163 personas que trabajan en
PYMES en empresas formales, equivalente al 38% del total del empleo nacional. Las
ventas de las PYMES durante el 2006 alcanzaron un total de $20.659.217 millones; de
gran importancia en la economa nacional.
El ingreso mnimo laboral para mayores de 18 aos y menores de 65 aos, para el
ao 2010 es de $172.000.

Social
En los ltimos decenios, Chile ha sufrido cambios tan profundos que, bien puede

hablarse de un pas rediseado al haberse incorporado en la globalizacin se ha dejado


llevar bastante por lo que se denomina el consumismo en donde la clase baja lo hace por
necesidad mientras que la ms alta solo por gratificarse, especialmente hacia el sector
tecnolgico , el cual ha penetrado de forma importante en los hogares chilenos, lo que se
ve reflejado en que el gasto per cpita en productos electrnicos es de US$351,
superando as a pases como Brasil (US$183), Argentina (US$126)
La cultura de Chile es la cultura asimilada a partir de la forma de vida, costumbres
y tradiciones existentes en la sociedad de ese pas
En cuanto a la poblacin en el pas, tiene 16.634.603 nmeros de habitantes de
los cuales 8.101.890 son hombres y 8.532.713 son mujeres
12

Desprendindose del punto anterior, la sociedad ha cambiado y evolucionado, ya


que en la actualidad el 96% posee redes sociales, y el 55% de la poblacin pasa al menos
una hora al da en ellas.

Tecnolgicos
Podemos entender las tecnologas como artefactos, como herramientas que sirven

a un propsito humano, y que, como tales, nos generan satisfacciones, nos entregan o
mejoran capacidades, nos abren posibilidades, nos ayudan o reemplazan en el trabajo.
Decimos entonces que la herramienta ha sido fundamental para el ser humano. Pero
qu es lo que se tiene o consigue cuando se tiene una herramienta? La herramienta nos
da una utilidad y esa utilidad produce satisfaccin a partir de un efecto (aquello que ocurre
cuando se utiliza la herramienta). Entonces, una herramienta se distingue como tal
cuando puede producir recurrentemente efectos para producir una satisfaccin.

13

Micro entorno: cinco fuerzas de Porter

1. Poder de negociacin de los proveedores


Nuestra empresa cuenta slo con un proveedor que no nos asegura el 100% de las
piezas que necesitemos y tampoco nos promete mantener sus precios ni facilidades de
pago, ya que estos cambian por factores externos que puedan afectar su produccin,
debido a todos estos motivos, el poder de negociacin del proveedor es alto. Adems de
aquello, tenemos una nula posibilidad de integracin hacia atrs
2. Poder de negociacin de los clientes
El producto que se vende en el mercado posee caractersticas similares, por ende, la
diferencia se basa en el diseo del bien ofrecido, es decir, en cuanto al funcionamiento
(caractersticas tcnicas) de los notebooks no habr grandes diferencias. Sin embargo,
los consumidores finales por si solos no compran un volumen alto de ventas. Existe un
bajo costo de cambio entre productos de empresas distintas. No existe una amenaza
creble de integracin hacia atrs por parte de compradores finales. Sin embargo,
nuestros productos son vendidos principalmente en el retail. Las tiendas de retail, que son
finalmente las que compran directamente el producto, representa alto volumen de compra
por lo tanto el poder de negociacin por parte de clientes es medio.
3. Rivalidad entre competidores
Partiendo por la base que en este mercado ingresan 6 nuevas empresa en
consecuencia del retiro de otras y todas compiten con el mismo fin, el objetivo es obtener
la mayor cuota de mercado. Adems las condiciones de mercado son iguales para cada
empresa, es por esto que la rivalidad entre competidores se considera alto. Se puede
observar adems un alto nivel de intereses estratgicos por parte de cada compaa as
como tambin un alto nivel de barreras de salida (activo fijo) lo cual provoca una
tendencia a mantenerse en el mercado lo cual genera mayor competencia dado que cada
empresa desea maximizar sus utilidades. Todo esto en su conjunto genera una alta
rivalidad entre competidores
4. Amenaza nuevos competidores

14

El nmero de empresas en este mercado ya est definido, es decir, no se corre el


riesgo de nuevas competidores. La amenaza de nuevos competidores es baja.
5. Amenaza de sustitutos
En la industria de los notebooks tenemos variados productos sustitutos en cuanto a
calidad y precio, por un lado tenemos los ultrabooks y computadores de escritorio, y por
otro lado las tablet. Dado lo anterior, la amenaza de sustitutos es medio-alto

Atractivo del sector

Fuerzas

Anlisis de Fuerzas

Poder Negociacin Proveedores

Alto

Poder Negociacin Clientes

Medio

Rivalidad entre Competidores

Alto

Amenazas de nuevos competidores

Bajo

Amenazas de Sustitutos

Medio-Alto

En el mercado hay dos fuerzas con un alto poder, Poder de negociacin proveedores
y Rivalidad entre competidores, la primera se debe a las caractersticas monoplicas del
nico proveedor, mientras que la segunda es bsicamente por las caractersticas
similares que poseen las empresas que compiten en este mercado (estrategia similar con
el fin de captar una mayor cuota de mercado). Cabe destacar que dado los volmenes de
venta que presenta esta industria, estamos presentes ante un sector con una alta
rentabilidad y por ende un alto atractivo. Sin embargo presenta altas barreras de entrada y
una nula amenaza de nuevos competidores.

15

Anlisis del entorno Interno


Recursos, capacidades y competencias centrales

El anlisis de recursos y capacidades toma un papel importante a la hora de


conocer nuestros principales atributos, competencias y caractersticas que nos
permiten marcar diferencias a la hora de competir y definir nuestra identidad como
marca y organizacin. En general este anlisis nos permite saber lo que tenemos
y lo que podemos hacer con el fin de emplear la metodologa ms eficaz acorde a
lo que podemos rendir y as poder maximizar nuestras utilidades de manera de
que tambin esto se traduzca en un mejor desempeo y un mayor
aprovechamiento de nuestras competencias centrales, las cuales deben ser
valiosas, difciles de imitar, singulares e insustituibles para as generar fuertes
ventajas competitivas.
Para llevar a cabo este anlisis, detallaremos nuestros recursos a continuacin:
Recursos tangibles
Dentro de esta categora tenemos todos los recursos que podemos ver y/o
cuantificar.
Por un lado tenemos las plantas de ensamblaje con todo su equipo de produccin,
las cuales operan en Chile, Argentina y Brasil. Cada una de estas tendr una
capacidad distinta, acorde a la situacin de cada pas

y podr ir variando

conforme avancen los periodos.


Por otra parte tenemos los recursos financieros los cuales se remiten
principalmente a nuestra capacidad de endeudamiento.
Finalmente tenemos los recursos organizacionales dentro de los cuales destaca la
estructura y metodologa establecida que se debe seguir y adoptar para el
ensamblaje de cada notebook.

16

Recursos intangibles
En esta categora encontraremos todos los recursos que a diferencia de los
tangibles, no podremos cuantificar. Sin embargo su importancia radica en la mayor
fuente de competencias centrales.
Nuestro principal recurso intangible se remite a los recursos humanos en donde
destacaremos las altas capacidades gerenciales del equipo directivo de la
empresa as como

la confianza. En general nuestra cultura organizacional y

nuestros valores nos llevan a definir al recurso humano como nuestro principal
recurso intangible. Otro gran recurso intangible tiene que ver con los recursos de
innovacin donde podemos destacar la capacidad de innovar de nuestro equipo.
Para lo que se refiere a recursos de reputacin no podemos hacer un anlisis ms
recabado dado el reciente ingreso al mercado. Esto ltimo nos limita en cuanto a
la capacidad de conocer la percepcin por parte de consumidores y reputacin
dentro de la industria. Sin embargo, confiamos en que conforme avancen los
periodos, nuestra estrategia lograr posicionarnos como una empresa con alta
reputacin. Por otro lado, un gran recurso intangible que identificamos
corresponde al nombre de la marca. Esta tiene una fcil pronunciacin, se puede
asociar al producto, es sencilla y corta, fcil de recordar, es eufnica (suena bien),
es internacionalizable y potencialmente registrable.
Con este nombre de marca buscamos adems marcar una nueva tendencia
generando en nuestro consumidor un cambio al referirse al producto, es decir, no
llamarlo Notebook si no que directamente anBook, a diferencia de como ocurre en
otras marcas, en donde se les llama notebook independiente de la marca. Esto
tiene como objetivo estar en el Top Of Mind de cada consumidor
Nuestras capacidades radican principalmente en la integracin de todos los
recursos dada la importancia y relevancia que representan cada uno de estos en
su conjunto. Dentro de nuestras capacidades podemos encontrar la eficaz
distribucin de la inversin en cada pas en el que operamos, nuestra capacidad
para motivar a nuestros empleados de manera tal que trabajen de la manera ms
17

eficiente. Por otro lado tenemos tambin la capacidad de entregar un servicio de


post-venta dada la constante comunicacin vertical en nuestra organizacin. En
general todo esto es el resultado de la fuerte valoracin que le damos a la
integracin de los procesos y el trabajo en equipo as como tambin nuestra
cultura organizacional que nos permite generar en nuestros empleados la
confianza y fomentar el compromiso y orgullo por formar parte de la organizacin.
Todo lo referente a competencias centrales tambin estar basado en la
aplicacin de toda la integracin de recursos y organizacin. Nuestro sistema de
comunicacin vertical y horizontal nos genera una competencia central por cuanto
facilita la resolucin rpida de conflictos que pueden presentarse. Este sistema
estar basado en un sistema de mensajera instantnea al interior de la
organizacin separada por temticas con el fin de facilitar y agilizar la resolucin
de problemas. Sin embargo, este sistema de comunicacin no solo se aplicar al
interior, sino que tambin ser aplicable a los clientes, en donde tendrn un
contacto instantneo con algn ejecutivo asignado a cada segmento de clientes
con el fin de resolver las dudas ms inmediatas.

Modelo VRIO
El modelo de anlisis VRIO es muy importante a la hora de evaluar las competencias y
recursos de cada organizacin para as conocer su relevancia o si implica alguna ventaja
que podamos destacar por sobre la competencia.

Este anlisis est compuesto por

cuatro variables las cuales generan una pregunta para evaluar cul es su implicancia
competitiva. Estas variables son:

Valor: El recurso otorga valor a la posicin competitiva de la empresa?

Rareza: El recurso lo poseen pocas empresas?

Inimitable: Las empresas que no cuentan con el recurso se encuentran en


desventaja?

Organizacin La organizacin de la empresa es apropiada para el uso del


recurso?

Es menester destacar que dado el nulo conocimiento de las estrategias adoptadas por la
competencia as como tambin sus recursos o capacidades nos har difcil analizar
18

ciertas caractersticas que tengan que ver con la percepcin por parte de consumidores y
la comparacin entre empresas para el anlisis de la variable rareza, por lo tanto
utilizaremos supuestos que estarn basados en nuestros objetivos de marketing.
Implicancia

Recurso o capacidad

Sistema de comunicacin interna

si

si

si

si

VCS

Sistema de comunicacin con clientes

si

no

si

si

VCT

Diseo personalizable con carcasas

si

no

no

si

VCT

Acceso a fuentes de financiamiento

si

no

no

no

PC

Plantas de ensamblaje

si

no

si

si

PC

Diseo, nombre y caractersticas de la marca

si

si

si

si

VCS

si

si

si

si

VCS

competitiva

Organizacin, liderazgo, y capacidad tcnica del


equipo directivo

VCS : Ventaja competitiva sostenible


VCT: Ventaja competitiva temporal
PC: Paridad Competitiva
DC: Desventaja competitiva

19

Cadena de Valor
La cadena de valor son todas aquellas actividades que una empresa debe desempear
para llegar a vender un producto o servicio, cada una de estas funciones agregan o quitan
valor al producto o servicio, de una de estas partes o varia de ellas puede ser fuente de
una ventaja competitiva para la empresa. La cadena de valor se divide en dos tipos las
actividades primarias y las actividades de apoyo.
Actividades primarias: estas actividades consisten en todo los que se relaciona con la
creacin fsica del producto, venta y transferencia al comprador. Estas actividades se
dividen en cinco partes:
1. Logstica interna: aqu se encuentran las actividades de administracin del recibo,
almacenamiento y distribucin de las materias primas e insumos para fabricar el
producto (notebooks). En la empresa esto comienza con el envo de la orden de
fabricacin hacia el control de produccin quien genera tres copias de la orden,
una de estas copias es para el almacn de materias primas, el cual enva los
materiales a produccin quienes tienen otra copia de la orden y con esto saben los
materiales que deben recibir para producir. La tercera copia es enviada a control
de calidad quienes comprueban que todo se est haciendo como este establecido
y lo indicado en la norma ISO9002, aprobando los materiales enviados desde el
almacn de materias primas y estando presente en la preparacin de los
componentes.

2. Operaciones: en esta parte se desarrollan las actividades de transformacin de las


materias primas para la elaboracin del producto final. Una vez que todo fue
aprobado por el control de calidad, viene la etapa de ensamblaje de componentes,
es aqu donde las partes se unen para as armar el notebook, luego de esto se
pasa a la prueba inicial, para evaluar y hacer un diagnostico con lo que trae la
mquina ensamblada. Si pasa la prueba se enva al rea de quemado, si no es as
y hay alguna falla es enviada a reparacin.
En el rea de quemado las mquinas trabajan constantemente entre 4 a 24 horas
dependiendo el modelo, chequeando que todo funcione debidamente. Finalmente
el producto pasa para una prueba final, prueba de control de calidad, limpieza y
empaquetado.

20

Cada uno de estos procedimientos se realiza con precaucin para que no ocurra
ninguna falla y si la hay esta sea inmediatamente reparada.

3. Logstica externa: Una vez terminado el producto, este es almacenado o


distribuido, proceso de salida.
Terminada la fabricacin los productos son almacenados en el almacn de
productos terminados.

4. Marketing y ventas: las decisiones de marketing en esta parte toman gran


relevancia por medio del mix comercial, para as dar a conocer, promocionar y
vender el producto.
Nuestros notebooks sern distribuidos a travs de dos canales, tiendas
especializadas y tiendas de departamento, finalizado cada periodo el stock
restante ser vendido en outlets. Otra parte importante para dar a conocer nuestro
producto ser gracias a la publicidad por diferentes medios, como revistas, radio,
televisin, etc.

5. Servicios: Son servicios que se entregan post venta, como instalacin,


reparaciones o asistencia. Ante cualquier eventualidad que tenga el cliente
despus de su compra, se atendern consultas para responder preguntas de uso
del producto. Se asignara un ejecutivo online dedicado a la resolucin de
problemas y dudas.
Actividades de apoyo: estas actividades como dice su nombre son de apoyo para las
actividades primarias, estas tambin agregan valor al producto, pero no estn
directamente relacionadas con la produccin de este, como tecnologa, recursos humanos
entre otros.
1. Abastecimiento: son actividades relacionadas con el proceso de compra de
insumos.

2. Administracin de recursos humanos: seleccin, contratacin, capacitacin e


induccin del personal a la empresa. Un buen procedimiento en estas partes
lograra que tengamos a un personal altamente capaz para desempear cada una
de sus funciones y entregar valor al producto.
21

3. Desarrollo tecnolgico: investigacin y desarrollo de tecnologa para apoyar las


actividades de la empresa

4. Infraestructura: administracin, planeamiento, finanzas, calidad, sistemas de


informacin, manejo de relaciones con el gobierno, manejos legales, etc.

22

Diagnstico Estratgico
FODA
Externo
o Oportunidades

La tecnologa es cada vez ms importante, y los computadores


porttiles tienen el factor de la comodidad como componente a
favor, lo cual facilita nuestro ingreso al mercado.

No existe impuestos aduaneros, generando que exista una libertar


de transportar productos de una planta productiva a otro pas con el
fin de satisfacer la demanda en caso que el nivel producido no sea
capaz de cubrir los puntos de venta.

El corto ciclo de vida de los productos tecnolgicos (al quedar


obsoletos al corto plazo), incentiva a los consumidores a estar
adquiriendo productos constantemente .

o Amenazas

Un nico proveedor en el mercado pueda condicionar nuestras


actividades, si este sufre algn perjuicio que pudiera afectar las
labores del proveedor, lo cual nos afectara directamente.

En Chile actualmente se est implementando una reforma tributaria,


por lo que representa una amenaza, ya que, aumentar el impuesto
sobre las utilidades afectando la rentabilidad.

Mercado muy competitivos, al encontrarse 6 empresa nuevas en


condiciones similares

En el caso de Argentina se vive una situacin de incertidumbre


poltica, ya que, desde el inicio de su gobierno se han propuesto
medidas drsticas para la economa.

23

Interno
o Fortalezas

Calidad en el servicio, debido a la buena relacin que tenemos con


nuestros trabajadores y esto se ve reflejado en el trato con nuestros
clientes.

o Debilidades

Empresa nueva en el mercado, por lo tanto no poseemos la una


gran experiencia.

24

Objetivos estratgicos de la empresa

Tener una alta participacin de mercado, representando al final de los perodos un


18% de participacin

Llevar a la marca a estar en el Top Of Mind del consumidor al ser la marca ms


nombrada en los Focus group relacionados con computadoras porttiles.

Llevar nuestro sistema de comunicacin interna hasta alcanzar un 100% de


cobertura de nuestros empleados.

Alcanzar un 25% de rentabilidad del negocio al 4 periodo

Obtener un alto nivel de satisfaccin de nuestros empleados con respecto a sueldo


y ambiente laboral

Misin

Entregar tecnologa y vanguardia acompaada de un servicio integral de alta calidad al


alcance de todos

Visin
Consolidarnos como la empresa lder del sector y ser reconocidos como la empresa con
la mejor atencin al cliente y capacidad de innovacin

Valores Corporativos

Valores corporativos

La comunicacin en anBook es el pilar fundamental de la organizacin

El trabajo en equipo define a la compaa. Cada persona representa u gran aporte

La calidad de servicio es algo que no se puede transar al momento de la toma de


de decisiones. El objetivo es la excelencia integrada

Trabajar en anBook es un compromiso, una gran responsabilidad y representa un


gran desafo.

AnBook es innovacin constante

25

Cultura organizacional
Nuestra cultura organizacional est centrada en tres ejes fundamentales. Comunicacin,
tolerancia y excelencia.
Estos tres ejes integrados darn vida al corazn de nuestra empresa.

En anBook

entendemos nuestra cultura organizacional como lo que nos mueve da a da y genera el


compromiso y orgullo de trabajar en anBook. Para nosotros es fundamental la integracin
de los ejes centrales porque as lograremos cumplir todos nuestros objetivos. La
comunicacin entre todos los trabajadores genera un amplio compromiso por cumplir los
objetivos de la empresa porque asumimos estos objetivos como si fueran propios. La
tolerancia nos lleva a ser capaces de entender que todos somos diferentes, por lo tanto
esto nos dar la oportunidad de saber que cada trabajador es un mundo diferente,
reacciona diferente, piensa y siente diferente. Por ende se les debe tratar de forma
diferente y personalizada. Finalmente, en anBook amamos la excelencia. Un trabajador
de anBook sabe que tiene que esforzarse al mximo porque solo as podr crecer
personalmente y solo as la familia anBook podr llegar lejos.
AnBook es una familia, que requiere dedicacin, atencin, y amor por lo que se hace.

Estrategia Corporativa
La estrategia corporativa es fundamental a la hora de establecer como la empresa lograra
llevar a cabo sus objetivos a travs de los niveles de planeacin. Existen tres elementos
que son muy importantes a la hora de detallar la estrategia corporativa y hace alusin a
cada elemento de la estrategia corporativa.
Estrategia Direccional: Para este elemento hemos decidido que la empresa
establecer una estrategia de crecimiento concentrado a travs de una penetracin
de mercado puesto nos encontramos ante un mercado existente y un producto que
tambin est presente desde antes.
Estrategia de Cartera: Dada las caractersticas de la organizacin, la estrategia
de la UEN, se asimila a la de la organizacin. Tomando como base la matriz de
Boston, esperamos que nuestro producto sea un producto Estrella dada la alta
inversin que requiere y las utilidades que esperamos recibir.
26

Parenting Corporativo: La empresa operara en Chile, Argentina y Brasil. La casa


matriz estar ubicada en Chile y es donde estarna las oficinas de los principales
gerentes de la organizacin.

Estrategia de Negocio
Anbook implementar una estrategia de diferenciacin a travs de la entrega de un
producto ampliado, pues, habrn variados diseos para los gustos de nuestros
consumidores objetivo. Adems, se ofrece un servicio pre-venta, post-venta y una
garanta extendida, con el objeto claro de generar confianza en nuestros clientes. Todo
esto apunta a una diferenciacin completa por el mbito del servicio, generando
relaciones con los clientes con el fin de que estos las valores y las perciban.

27

Plan e implementacin del marketing


estratgico
Descripcin del producto
Anbook es una computadora porttil, de uso simple, con altos estndares de calidad que
entrega al usuario una experiencia inigualable de uso. Adems posee las siguientes
caractersticas tcnicas:

Procesador INTEL PLATINIUN V CORE U770

Memoria de 2000 MBytes.

Disco Duro de 800GB

Grabador CD 8X16X52

Monitor de 13

Windows XP

Tarjeta de Video ATI XFX RADEON

28

Objetivos estratgicos de Marketing


Objetivos especficos

Metas

Indicadores

Llegar al 17,6% de
Aumentar la participacin participacin
de
de mercado
mercado en el perodo
2

Aumentar la rentabilidad
Llegar a un 21,2% al
sobre la inversin en la
segundo perodo
publicidad

.
.

. .
100
.

Ser la marca ms
Ser la marca ms reconocida en los
reconocida dentro de los Focus Group, llegando
consumidores
a un 20% en el total de
las menciones.

Minimizar la cantidad de Mantener en 0 los


productos enviados a productos enviados a
Outlet
Outlet

x 100

x 100

Segmentacin
Estrategia de segmentacin y seleccin

Dada las caractersticas del sector en el que operar anBook, la estrategia de


segmentacin a utilizar ser diferenciada debido a que el sector es maduro y competitivo.
Esto ltimo nos permite entender que los clientes valoran en mayor medida un producto
aumentado que les entregue ms que las caractersticas que cumple por s solo. Esto se
traduce en clientes que buscan un valor agregado y un trato diferenciado. Adems, dado
nuestro sistema de comunicacin somos capaces de poseer una va de acceso rpida a

29

los diferentes tipos de clientes para conocer sus gustos, sugerencias y reclamos. Dado lo
expuesto anteriormente, la estrategia elegida nos permitir llegar a esos consumidores
que buscan un producto y servicio diferenciado que pone nfasis en la calidad, diseo
vanguardista y servicio integrado adems de una comunicacin y asistencia constante.

Variables de Segmentacin

Teniendo en cuenta que los principales requisitos que debe tener una buena
segmentacin son homogeneidad del segmento, heterogeneidad entre segmentos y
estabilidad de estos; hemos identificado los siguientes segmentos importantes a la hora
de elegir nuestro pblico objetivo

Variable geogrfica

Unos de los principales criterios para segmentar, son a travs de la geografa y en nuestro
caso con Anbook nos enfocamos primordialmente en estos 3 pases

Chile

Argentina

Brasil

Variable Demogrfica

En este caso, utilizaremos las variables.


o

Edad entre 15 y 35 aos

Ocupacin Estudiantes de enseanza media, Estudiantes universitarios y


jvenes profesionales

Ingreso: Medio, Medio-alto. Para ser mas especifico, abarcaremos los


segmentos C2 y C3

Variable Psicogrfica

Esta representa una de las variables ms importantes al momento de conocer a nuestro


consumidor y definirlo dentro de un segmento puesto que esta abarca caractersticas
psicolgicas y sociales del consumidor tales como clase social, cultura, personalidad,
estilo de vida, etc. Buscamos consumidores que tengan un estilo de vida moderno, que

30

busquen un producto que se adapte a sus necesidades tecnolgicas en un mundo de


constante cambio. Nuestro consumidor pertenece a la clase social media o media alta.

Variable Conductual

Los beneficios buscados con el producto que comercializaremos es; la rapidez,


comodidad, vanguardia en tecnologa, usabilidad, portabilidad, conectividad. Adems, de
modelos personalizados, es decir estticamente atractivos para el cliente y amigabilidad
con el medio ambiente.

Sin embargo, una de las principales caractersticas del

consumidor con respecto a la marca tiene que ver con la fidelizacin. A travs de nuestro
sistema de comunicacin, servicio y atencin constante queremos generar en nuestro
cliente la mayor satisfaccin. Es menester destacar que nuestro nombre de marca
cumplir un papel fundamental dada las caractersticas que esta posee al momento de
generar la fidelizacin.

Mercado Objetivo
Dada las variables utilizadas que explicamos recientemente, podemos identificar nuestro
mercado meta.
El consumidor de anBook es una persona joven, moderna, que est en la bsqueda
constante de innovacin y un servicio de excelencia.
Para anBook es importante destacar que apuntaremos a un amplio segmento de la
poblacin joven de Chile, Argentina y Brasil y que adems posean ingresos medios y
medios altos y que estn dentro de un rango etario de 15 a 35 aos.

31

Posicionamiento
Una vez que hemos definido nuestros segmentos es importante destacar que debemos
establecer como nos vamos a posicionar y como

lograremos cumplir este objetivo.

Tenemos que tener muy claro que una empresa que ofrece productos muy similares a los
dems tiene pocas probabilidades de triunfar. Es muy importante diferenciarse y
posicionarse de buena manera. Hemos decidido precisamente seguir una estrategia de
diferenciacin. Teniendo en cuenta que los puntos de paridad del producto Notebook
corresponden a la tecnologa de los insumos (que estn en todos los productos de la
competencia), debemos dejar claro que nuestro punto diferenciador responde
principalmente a lo relacionado al servicio excepcional de comunicacin constante con el
cliente para generar en el cliente una experiencia distinta al usar anBook; otro punto
diferenciador ser nuestro nombre de marca dada las caractersticas de aquella que
confiamos nos permitir generar brand equity.

Identificacin y seleccin de ventaja competitiva


Anbook, a travs de de un trabajo integrado de todas las partes que conforman la
organizacin, ha logrado generar ventajas competitivas para las cuales apostamos
generar valor en nuestros clientes y que estos puedan percibirlo con el objetivo de que
nuestra dedicacin se pueda plasmar en su satisfaccin. Esta dedicacin se ve reflejada
en nuestra disposicin para solucionar los problemas de nuestros clientes gracias a
nuestra comunicacin interna y externa, lo cual se traduce tambin en empleados ms
comprometidos con la organizacin, que pueden resolver sus problemas, que se sienten
motivados y que por ende estn dispuestos siempre a solucionar problemas de nuestros
clientes
El cliente que decide comprar anBook compra ms que un simple Notebook. Compra un
servicio integrado, elige vanguardia, elige una gigantesca capacidad de almacenamiento
de datos, elige calidad de servicio y un increble servicio post-venta. El cliente que elige
nuestro producto, elige ser parte de la comunidad anBook. Finalmente, esto nos permite
generar relaciones redituables con los clientes.

32

Propuesta de valor:
Tecnologa, vanguardia y servicio al alcance de todos

Declaracin de posicionamiento
Para todo joven y adulto joven de ingreso medio que busca tecnologa, vanguardia y
conectividad, anBook es la marca que ofrece una experiencia inigualable y que entrega
los ms altos estndares de calidad, el mejor servicio de comunicacin integrada y
conectividad continua.

Mix Comercial
Producto
Esta es una de las partes ms importantes de nuestro anlisis puesto que nuestro
producto es el corazn y el alma de la empresa y por lo tanto nuestras estrategias tienen
su origen en ello.
Ciclo de vida Del Producto:
Estamos ante una presencia en donde los productos se encuentran claramente en una
etapa de madurez. Esto nos permite deducir que estamos ante un alto nivel de
competencia y las ventas se encuentran en su punto mximo, no crecen a gran escala y
presentan una estabilidad. Cuando el producto se encuentra en esta etapa, es menester
destacar que es muy importante diferenciarse para lograr generar ventas.
Niveles de producto:
Dividiremos el anlisis de producto en tres niveles. Este producto es un producto
aumentado dadas las caractersticas de este y el servicio adicional que entregamos.
Producto central o genrico:
AnBook es un notebook que entrega al cliente un rendimiento excepcional, optimo para
las nuevas generaciones que buscan una computadora porttil que les entregue confianza

33

y tecnologa. AnBook busca marcar una nueva tendencia y ser un aporte en la rutina
diaria de nuestros clientes
Producto Real:
Empaque: Dentro de la caja en donde esta contenido el notebook, el cliente podr darse
cuenta que la experiencia inicia al momento de tener la caja en sus manos. Con un diseo
exterior minimalista lo primero en aparecer tras abrir la caja es el notebook. Al extraer el
producto, nuestro cliente podr encontrarse con todos los cables requeridos para su
funcionamiento adems de 5 stickers con el logo anBook para poder pegarlos donde el
desee y un manual gua para el usuario en el cual solo especificaremos las partes del
notebook. El producto est diseado para ser usado intuitivamente. Finalmente, al extraer
todos los cables y el manual, el cliente encontrar un documento correspondiente a la
garanta del artefacto.
Marca: AnBook es una marca que fue ideada para ser fcilmente recordada debido a su
fcil pronunciacin. El origen proviene de una abreviatura de AmericaNoteBook dado el
origen de nuestros productos lo cual busca colaborar en nuestro objetivo al generar un
sentimiento de identificacin con el producto no solo con sus caractersticas, su carcter
eufnico sino que tambin, el lugar de fabricacin. Otra ventaja de esto ltimo es que es
un nombre de marca internacionalizable
Caractersticas: Anbook es una computadora porttil que presenta un disco duro de
800GB, lo cual le aporta una alta capacidad del almacenamiento. El procesador es Intel
Platinium V Core u770, tiene adems una memoria de 2000Mbyte, grabador de CD
8X16X52, monitor de 13, sistema operativo XP y una excelente tarjeta de video ATI XFI
RADEON
Diseo: anBook opta por un diseo minimalista y vanguardista al producir las
computadoras. Si bien el diseo para cada computadora ser estndar con una tapa con
textura suave al tacto, cada cliente tiene la opcin elegir el color de cada computadora
para los cuales tendremos 4 variedades: Gris, Blanco, Oro, Azul metalizado. Cabe
destacar que debido al diseo minimalista de nuestro producto, ser posible adquirir
carcasas adaptables y que estn acorde al gusto de cada persona.
Producto Ampliado:

34

Entrega y crdito: Nos aseguraremos que nuestro producto est siempre disponible en
cada tienda en la cual operemos reduciendo al mnimo el tiempo que transcurre desde la
produccin hasta que llega a las manos del cliente. Como una facilidad de pago
entregaremos crdito a 90 das.
Garanta: Si bien cada tienda por departamento podr ofrecer sus programas de
garantas asociadas a su propia empresa, nosotros ofreceremos una excelente cobertura
de garanta para todo aquel que sea usuario de nuestro producto y la detallaremos a
continuacin.

0 a 3 meses: Toda falla de fabricacin, se reemplaza el producto por uno nuevo.

4 a 11 meses: Asistencia Tcnica inmediata. Se enva el producto a servicio


tcnico en caso de ser necesario. Para fallas menores, se buscarn las soluciones
posibles acordes a la situacin en la misma tienda.

Desde un ao: Asistencia permanente en tiendas para todo usuario, presentando


su anCARD, a soluciones relacionadas con el software del equipo. Hasta el tercer
ao se podrn realizar reparaciones de hardware menores siempre y cuando no
hayan sido provocadas por un mal manejo del producto. Desde el tercer ao, estas
reparaciones se harn con un 50% de descuento presentando la anCard (Tarjeta
de Usuario).

Acceso automtico a anCloud: Porque sabemos que nuestros usuarios buscan


conectividad y movilidad, cada usuario de anBook tendr acceso automtico a nuestra
plataforma online de almacenamiento donde dispondr de 15 GB. Se requiere conexin a
internet.
AnHelp!: Si hay algo que es prioridad en anBook es la comunicacin tanto entre
empleados como de clientes con empleados. Es por esto que hemos diseado un sistema
de comunicacin integrada en la cual nuestro cliente podr acceder ingresando el cdigo
que viene impreso en su anCard para as poder establecer contacto directo con nuestros
especialistas que podrn ayudarlo en toda eventualidad que presente el equipo. Este
sistema de comunicacin estar disponible en una aplicacin que vendr por defecto
instalada en todos los computadores y adems podr ser descargada en Smartphones
con sistema Android, IOS, Windows Phone y Blackberry.

35

Otro servicio derivado de anHelp! Consiste en la entrega de una computadora de


reemplazo si el producto es enviado a servicio tcnico por fallas de fabricacin por si el
cliente lo requiere en casos de extrema urgencia. Esta tendr un costo adicional y un uso
mximo de 5 das. Los datos temporales del notebook en servicio tcnico pueden ser
traspasados a la computadora de reemplazo dejando en la responsabilidad del cliente la
eliminacin de estos datos al momento de devolver el computador.
AnCLUB!: Queremos que nuestros usuarios sean parte de la experiencia AnBOOK! Es
por eso que cada usuario de anBook, a travs del cdigo impreso en su anCard podr
acceder al club de usuarios de Anbook. A travs de este club mantendremos a nuestros
usuarios de las principales novedades de cada producto, invitaremos a reuniones en
fechas especiales para generar lazos entre trabajadores y clientes y un sinfn de cosas
ms.
AnGadgets: Cada usuario podr acceder a una plataforma online en donde podr
descargar diversos gadgets con diseo personalizado para adornar el escritorio de inicio
del notebook o para mejorar su experiencia de uso.

36

Distribucin
La estrategia de distribucin ser intensiva, pues abarcaremos todas vas de distribucin
posibles para hacer llegar nuestro producto a nuestros clientes, es decir:

Vas de distribucin
Argentina
78
123

TD
ES

Brasil
412
604

Chile
39
49

Total
529
776

Venta en tiendas de Departamento: Es un canal de distribucin indirecta, donde


el papel del intermediario entre nuestros clientes finales y nuestra firma, son las
tiendas departamentales. Estos intermediarios se caracterizas por tener un modelo
de negocios dividido por productos homlogos. Por lo general atienden a una gran
cantidad de pblico, con variadas necesidades. Adems estas tiendas, suelen
tener una ubicacin en lugares rodeados por otros comercios.

Anbook

Tiendas
departamentales

Consumidor final

Venta en tiendas de especialidad: Es un canal de distribucin directa, pues son


tiendas de especialidad en el rubro de computacin y tecnologa, quienes son los
encargados de comercializar el producto al consumidor final de nuestro grupo
objetivo. Estas tiendas poseen vendedores altamente calificados en materia de
tecnologa y computacin, dado el rubro especfico de las tiendas.

37

Anbook

Tienda de
especialidad

Consumidor Final

Venta en Outlet: Los outlet son establecimientos comerciales especializados en la


venta de productos en stock o de una temporada anterior, siendo por tanto el
precio inferior al habitual. Justamente su principal atractivo para los consumidores
es encontrar liquidaciones y ofertas que no se encontraran en tiendas
establecidas o de departamento. El fin de este intermediario, para nuestra firma es
ser utilizado slo en caso de tener un exceso de oferta, (cuando mis ventas sean
ms bajas que las estimadas). Es un canal de distribucin situacional, ya que, se
ver afectada de manera variable de acuerdo a las necesidades de cada periodo.

Anbook

Outlet

Consumidor final

Precio
En base a una estrategia de penetracin de mercado y acorde a nuestras estrategias de
inversin en publicidad y promocin, buscamos llegar a nuestro mercado objetivo con
precios relativamente bajos para lograr abarcar una cuota de mercado relevante,
sabiendo que el precio es el valor que los clientes estn dispuestos a dar a cambio de un
bien, mientras ms sea el valor percibido, estarn ms dispuestos a pagar por el producto
(notebooks). Es por aquello la gran inversin en publicidad y promocin, con un objeto
claro para los siguientes periodos de ir aumentando el precio de manera progresiva.

38

Sabiendo la incertidumbre que rodea al mercado en el periodo uno, se utilizar una


fijacin de precios de costos ms margen, debido a que esto nos permitir encontrar un
precio que cubra los cotos necesarios pero a la vez que nos deje una ganancia (segn el
margen estipulado para cada pas). No tenemos informacin de nuestra competencia,
pero asumiendo que gran parte de esta ocupar una estrategia similar para calcular sus
precios, no debiese haber gran diferencia en los precios de la empresas del mercado.
Cada margen utilizado vara segn el pas y tienda, pues se usaron diferentes polticas
para fijar cada margen, la cuales cambian segn los costos de las plantas,
remuneraciones, publicidad y promocin.
Chile posee los precios ms altos, esto se debe bsicamente a sus costos elevados y un
margen menor (comparado con Argentina y Brasil). Por contraparte Brasil tiene los costos
bajos y por ende precios menores, los costos van disminuyendo debido a la relacin con
la cantidad de notebook producido en cada pas, entre ms grande el nmero de bienes
producidos ms bajos sern los costos.
La siguiente tabla muestra los precios de cada pas (con IVA)

TD
ES
MG TD
MG ES

TD
ES

Periodo
1
Argentina
2300
2450
29,50%
31,70%

Brasil
1850
2000
45,01%
46,18%

Chile
2500
2700
16,30%
19,80%

Proyeccin de los precios para los periodos 2, 3 y 4.

Periodo
2
Argentina
2415
2573

Brasil
2048
2205

Chile
2625
2835

39

TD
ES

Periodo
3
Argentina Brasil
2536
2150
2701
2315

Chile
2756
2977

TD
ES

Perodo
4
Argentina Brasil
2663
2257
2836
2431

Chile
2894
3126

40

Promocin (y comunicacin)
Sin duda esta representa el principal vnculo entre la empresa y nuestros clientes. Es a
travs de esta actividad que buscaremos transmitir el valor a nuestros usuarios para que
perciban exactamente lo que nosotros sentimos al disear eficazmente nuestros
productos. El gran objetivo es construir y transmitir la experiencia anBook como algo
inolvidable que debe estar en el Top Of Mind de cada persona. Es por esto que hemos
elegido cuidadosamente los medios necesarios para poder llegar a nuestro cliente de la
manera ms eficaz posible.
Es menester destacar la importancia que tienen las comunicaciones en la labor de
marketing de una empresa. En esta actividad hemos detectado tres objetivos principales,
los cuales son:

Conciencia de marca: Queremos fomentar la capacidad del consumidor para que


nuestra marca sea la primera que recuerde al referirse a la categora notebooks

Actitud hacia la marca: Queremos que la actitud hacia nuestra marca sea
positiva dada las caractersticas del producto y el servicio entregado

Intencin de compra de marca: Queremos que el cliente no solo perciba la


marca anBook como un producto excepcional sino que tambin tenga el deseo de
adquirirlo.

A continuacin detallaremos como usaremos cada elemento de la mezcla de


comunicaciones de marketing.
Publicidad.
Este es uno de los principales elementos de la mezcla de comunicaciones de marketing
que vamos a utilizar debido a que nos permite llegar a los compradores que estn
geogrficamente dispersos. Este es el medio a travs del cual buscamos transmitir de la
mejor manera el valor y generar el deseo de compra. Hay tres puntos a destacar en lo que
se refiere a la publicidad:

Capacidad de penetracin: Buscamos transmitir nuestro mensaje con publicidad


de gran escala debido a que somos una marca que recin ingresa al mercado

41

Expresividad amplificada: A travs de la publicidad buscamos transmitir y


promover la buena actitud hacia la marca generando en el consumidor la
sensacin de que anBook es una marca vanguardista, joven y moderna.

Control: Gracias a la publicidad podemos controlar los segmentos hacia los


cuales apuntaremos.

A continuacin detallaremos los medios de comunicacin que hemos elegido para llegar a
nuestros clientes.
Diarios: Dado el mercado objetivo al cual apuntamos hemos decidido poner
nfasis en el diario sensacionalista debido a que sus lectores pertenecen a nuestro
segmento, sin perjuicio de que tambin publicaremos nuestro mensaje (en menor
medida) en el diario de negocios.
Revistas: Llegaremos a nuestros clientes a travs de ambas revistas sin embargo
la frecuencia en la revista de multitiendas ser mayor dado que el cliente puede
encontrarse con el producto al buscar la categora Notebook.
Publicidad en exteriores: Nuestro mercado meta pertenece principalmente al grupo
socioeconmico C2C3 por lo tanto hemos decidido instalar paletas publicitarias en
ese sector en mayor medida que en el sector ABC1. En este ltimo sector tambin
instalaremos paletas publicitarias debido a que personas del sector C2C3 pueden
transitar por esos sectores, as como tambin personas del sector ABC1 pueden
mostrar inters en nuestro
producto.
En estos tres primeros medios de
comunicacin

mostraremos

un

mensaje que invitara al cliente a vivir


la experiencia anBook con un diseo
minimalista

que

generara

en

el

consumidor expectativas y suspenso


dado el poco conocimiento previo que
se tiene sobre el producto
Televisin: Dado que la televisin abierta llega al pblico al cual queremos apuntar
de mejor manera debido a su amplia cobertura, hemos privilegiado este medio en

42

mayor medida por sobre la televisin pagada. Se exhibir un comercial de 30


segundos en donde se muestra al usuario abriendo la caja anBook y luego
usndolo. Posteriormente se exhibirn los mensajes que invitan al consumidor a
vivir la experiencia anBook!
Radio: En este medio de comunicacin hemos decidido emplear una mayor
frecuencia en la radio joven por sobre la de noticias dado el segmento al cual
apunta cada una, sin perjuicio de que la frecuencia en radio de noticias es
importante.
Internet: Este es uno de los medios ms interactivos para hacer publicidad por lo
tanto hemos decidido optar por una alta frecuencia en este medio para as poder
hacer un efectivo uso de la interaccin entre los consumidores y anBook

Marketing Directo (ventas personales)


Nuestros vendedores estn capacitados para entregar una atencin personalizada y con
toda la disposicin de ayudar a cada cliente al tomar la decisin de elegir anBook. Cada
trabajador debe ser amable y con mucha capacidad de persuasin con el objetivo de
transmitir al cliente el valor de nuestro producto.
Cada trabajador debe tener adems la capacidad de establecer una conversacin
cercana con cada cliente para que este le haga saber sus requerimientos y necesidades
con el objetivo de poder asociarlas a cada funcin y beneficio que puede obtener AnBook.
El vendedor de anBook! Est comprometido con los objetivos de la empresa.
Promocin de ventas:
Esta corresponde a una herramienta muy importante al momento de generar incentivos
que ayuden a crear el deseo de compra en nuestros potenciales clientes. Dado que
somos una empresa que recin ingresa al mercado, la promocin de ventas se torna
fundamental a la hora de atraer consumidores y entregarles herramientas factibles a
nuestros vendedores para concretar la venta. Es por esto que hemos decidido crear un
plan de promocin anual que se detallara a continuacin

Promocin de Navidad 1: Pendrives de 64 GB con diseo para jvenes y nios.


Stock vara segn el pas.

Promocin de Navidad 2: Gift Card en tienda tecnolgica.


43

Promocin Da del nio 1: Sorteo viaje a disneyworld para 5 personas. 5 premios


para cada pas

Promocin Da del nio 2: Juego Los Sims para computador. Stock vara segn
cada pas.

Promocin Todo el ao: Kit (mouse, protector y antivirus) para los primeros en
comprar un anBook! Stock vara segn el pas

Atractiva comisin por ventas para cada vendedor

Relaciones Pbicas
Esta es sin duda una manera muy eficaz de dar a conocer el producto con mayor
dedicacin y atencin. Es una manera muy efectiva para poder darse a conocer cuando
se estar recin ingresando al mercado y generar una imagen. A continuacin detallaremos
como haremos uso de este elemento de la mezcla de comunicaciones del marketing.
Ferias tecnolgicas: Buscaremos la forma de participar frecuentemente en este
tipo de ferias para que los potenciales clientes puedan probar nuestros productos y
conocer sus caractersticas as como tambin poder interactuar con nuestro
personal que los guiar.
Actividades para socios del anClub: A travs de esta instancia queremos
establecer un vnculo ms emocional entre la marca y nuestros clientes para as
poder generar relaciones redituables con los clientes. Un derivado de este sector
sern las denominadas AnBookSocial, las cuales son actividades relacionadas con
nuestra responsabilidad social empresarial donde fomentaremos la armona y el
cuidado del medio ambiente as como tambin la invitacin a nuestras actividades
para nios en situacin vulnerable.
Publicity: Convocaremos a la prensa al lanzamiento de anBook para que podamos
mostrar de la forma ms eficaz nuestro notebook

en los noticiarios como un

producto nuevo e innovador.


Eventos masivos: Participaremos en todos los eventos masivos relacionados con
la juventud para crear ese sentido de pertenencia a los sectores jvenes (uno de
nuestros segmentos) para as poder dar a conocer nuestra marca.

44

Estimacin Demanda
En el periodo nmero uno, apostamos a captar una cuota de mercado del 17,6%, (al
haber 6 empresas en el mercado cada una debera optar a tener un 16,6%, pero fiel a
nuestra estrategias de marketing deberamos llegar a tener un 1% adicional a esto).
Con la informacin dada de la demanda para los periodos -1, -2 y -3 (1, 2 y 3
respectivamente segn la tabla), calculamos la demanda de los periodos siguientes 1, 2, 3
y 4 (4, 5, 6 y 7, segn tabla).
Argentina
Periodo
1
2
3
4
5
6
7

Brasil
Periodo
1
2
3
4
5
6
7

TD

28.069
29.437
30.901
31.451
32.012
32.470
32.857

TE
44.313
46.473
48.784
49.653
50.538
51.262
51.873

TD

TE

128.663
133.853
135.536
131.254
139.150
140.315
141.300

194.157
207.673
222.340
227.776
233.352
237.909
241.761

45

Chile
Periodo
1
2
3
4
5
6
7

TD

19.531
19.954
20.405
20.576
20.749
20.891
21.010

TE
20.549
20.994
21.469
21.413
21.648
21.830
21.979

Castigamos dichas ventas con un 20%, ya que, es el peor escenario posible ante la poca
informacin que tenemos del mercado, pues al fijar un

castigo tan pequeo puede

provocar como consecuencia un alto nmero de costos por inventarios y posteriormente


perdidas por ventas en outlet.
Cantidades

Participacin

Periodo 1
Argentina
Brasil
Chile

TD
4.428
18.481
2.897

TE
6.991
40.089
3.769

Total
11.420
58.569
6.666

17,6%

Periodo 2
Argentina
Brasil
Chile

TD
4.763
20.706
3.087

TE
9.400
43.404
4.026

Total
14.164
64.109
7.114

18,6%

Periodo 3
Argentina
Brasil
Chile

TD
5.091
22.001
3.276

TE
10.047
46.630
4.279

Total
15.139
68.632
7.554

19,6%

Periodo 4
Argentina
Brasil
Chile

TD
5.415
23.286
3.463

TE
10.686
49.803
4.528

Total
16.101
73.089
7.990

20,6%

Finalmente estimamos la demanda de los cuatro periodos, con una tasa de crecimiento
del 1% cada ao. Esta estimacin fue sometida a una regresin logartmica, para
sensibilizar en cierta medida la direccin directa de la demanda.
46

47

Funciones del Gerente de Marketing


Descripcin de tareas:

Elaborar el plan de marketing acorde a la estrategia

Definir la poltica de inversin en promocin de ventas y publicidad

Contribuir al aumento de ventas

Contribuir al mejoramiento de la imagen de marca

Responsabilidades:

Alinearse con las estrategias, cultura organizacional y objetivos de la compaa

Velar por el cumplimiento de los planes de marketing

Fomentar el buen ambiente laboral

Habilidades Duras:

Alto nivel de conocimiento tcnico de marketing

Capacidad de innovacin

Manejo eficaz del personal

Habilidades Blandas

Buenas relaciones interpersonales

Habilidades de liderazgo y de manejo de equipos

Requisitos:

Titulado de Ingeniera Comercial

10 aos de experiencia en cargos relacionados

48

PRESENTACIN REA DE RECURSOS HUMANOS


Misin RR.HH.
La misin de la gerencia de Recursos Humanos de AnBook es captar, proporcionar y
administrar el capital humano requerido por la organizacin, dirigiendo a los empleados y
adecuando sus diferentes competencias y capacidades con las necesidades de los
distintos departamentos de la empresa, siempre teniendo en cuenta el crecimiento
profesional de estos para potenciar la productividad laboral y alcanzar los objetivos
estratgicos de Anbook. Un desarrollo tanto profesional como espiritual de nuestros
trabajadores es primordial, por lo que nuestra gerencia est preocupada constantemente
por el bienestar de los trabajadores, su integracin y su satisfaccin laboral, con la
finalidad de facilitar este desarrollo de manera eficiente y eficaz.

Visin RR.HH.
Queremos estar posicionadas como una de las veinte mejores empresas para trabajar a
nivel nacional en un plazo de cinco aos, administrando la fuerza laboral de tal manera
que se logre un compromiso real por parte de los trabajadores hacia Anbook y su labor en
la compaa, gestionando continuamente sus capacidades y desarrollo profesional a
travs de una retroalimentacin constante, para de esta forma, fomentar sentimientos de
confianza y seguridad en los empleados y en las actividades que desarrollan.

OBJETIVOS ESTRATGICOS

Incrementar la eficiencia y eficacia de los procesos de reclutamiento y


seleccin del personal.

Proporcionar y fomentar un clima laboral adecuado para el correcto desarrollo


de las actividades en la empresa.

Fortalecer el sistema de capacitaciones, reconocimientos y promociones para


perfeccionar a los empleados en actividades que agreguen

valor a la

compaa, aumentar la satisfaccin laboral y el compromiso con Anbook.

Aumentar la productividad y seguridad laboral implementando mtodos


eficientes de desvinculacin de personal.

49

FUNCIONES DE LA GERENCIA DE RECURSOS HUMANOS


La gerencia de recursos humanos tiene bajo su responsabilidad una serie de tareas y
funciones, principalmente orientadas a la planeacin, organizacin, direccin y control de
todo lo que tenga relacin con el capital humano dentro de Anbook. Estas pueden ser
divididas en los siguientes niveles:

Obtencin de personal:

Estimaciones y proyecciones de las necesidades de personal en la empresa.

Desarrollo de perfiles para cada cargo.

Reclutamiento de postulantes a travs de distintas plataformas segn las


necesidades de cada pas.

Desarrollo de entrevistas, pruebas y test psicolgicos para determinar si los


postulantes cuentan con los requisitos necesarios para el cargo.

Procesos de seleccin de postulantes.

Definir contratos de trabajos.

Realizar procesos de induccin a la empresa y su rea de desempeo para el


nuevo personal contratado.

Mantencin del personal:

Gestionar y fomentar un clima laboral ptimo en cada rea de la organizacin.

Remunerar monetariamente a los empleados en base a la valorizacin de su


cargo.

Disear o desarrollar constantemente planes de remuneracin no monetarias que


permitan incrementar la motivacin y compromiso con Anbook.

Realizar evaluaciones de desempeo para personal administrativo y operativo, con


la finalidad de modificar actividades o procesos que dificultan el cumplimiento de
metas y el desarrollo ptimo las actividades.

Monitorear

y gestionar licencias mdicas, inasistencias, accidentes laborales,

permisos solicitados, vacaciones, entre otros.

Desarrollo de personal

Deteccin de necesidades de capacitacin de personal para distintas reas.

Planificacin de carrera para el personal (promociones, ascensos, transferencias a


otros departamentos o plantas).

50

Estudiar el potencial del personal e incentivar valores de compaerismo y trabajo


en equipos.

Gestionar la eficiencia de los canales de comunicacin entre trabajadores, niveles


jerrquicos y departamentos, con la finalidad de agilizar el cumplimiento de
objetivos y metas a nivel de gerencia y de organizacin.

Fomento de los valores corporativos y del sentido de pertenencia, compromiso e


identidad con Anbook.

Desvinculacin de personal

Gestionar las necesidades de desvinculacin de la empresa, ya sea por


disminucin de costos, optimizacin de recursos, jubilaciones, o por ciertos
conflictos que no puedan ser resueltos eficientemente y que estn dificultando el
correcto desarrollo de las actividades laborales y el clima laboral dentro de la
empresa.

Desarrollo de incentivos para el personal que se encuentre en edad de jubilar, y


que permita retribuir sus aos de compromiso con Anbook, y que a su vez, permita
generar un funcionamiento ptimo del puesto de trabajo.

ESTRUCTURA DEL REA DE RECURSOS HUMANOS


Gerente de
recursos
Humanos

Jefe de Recursos
Humanos

Jefe de
Reclutamiento y
seleccin

Jefe de
Capacitacion y
Desarrollo

Jefe de Bienestar
personal

El gerente de Recursos humanos representa el cargo ms alto en la jerarqua del rea,


quien a su vez, este reporta al Gerente General de la organizacin. Posteriormente se
encuentra la Jefatura de recursos humanos, donde existe un jefe de recursos humanos en

51

cada pas que opera Anbook, reportando directamente al gerente de recursos humanos
en la casa matriz ubicada en Chile.
Reclutamiento y seleccin: Unidad encargada de obtener el personal requerido por la
organizacin, adems de realizar los procesos de contratacin correspondientes.
Capacitacin y desarrollo: Unidad encargada de los procesos de capacitaciones y de
aprendizaje continuo que contribuyan al desarrollo personal y profesional de los
empleados y al desarrollo constante de conocimiento en la empresa.
Bienestar personal: Unidad encargada de gestionar los beneficios del empleado,
adems de los procesos de gestin internos que influyan en el clima y la satisfaccin
laboral en la empresa.

52

PLAN DE RECURSOS HUMANOS


A partir de los objetivos estratgicos mencionados anteriormente, se han establecido un
conjunto de metas especficas y sus respectivos indicadores e implicaciones.

Objetivos y metas vinculadas a la Obtencin de personal.


Objetivo estratgico: Incrementar la eficiencia y eficacia de los procesos de
reclutamiento y seleccin del personal.
Meta

Indicador

Logro

Costo

Definir de manera
escrita al menos
el 80% de los
perfiles para cada
cargo de la
empresa en el
plazo de 1 ao.

Cantidad de perfiles
definidos / Cantidad de
puestos de trabajo
(x100)

Agilizar y Facilitar el
proceso de seleccin
y contratacin del
personal idneo para
cada cargo.

El costo de
contratar el
servicio de
especificacin de
perfiles a una
empresa
especialista es
de USD 20.000

Contratar
empleados que
cumplan con un
mnimo del 85%
de las
caractersticas
necesarias
descritas en los
perfiles de cargo.

Cantidad de empleados
contratados que a travs
de pruebas y filtros
demostraron tener al
menos un 85% de las
cualidades necesarias /
Cantidad de personal
Contratado.

Obtener el mejor
capital humano
posible para el
desarrollo de las
distintas actividades
en la empresa.

Aumento en un
10% de los
gastos de
reclutamiento y
seleccin por
extensin en el
tiempo de
demora del
proceso.

Aumentar la
eficiencia en los
procesos de
induccin para
los nuevos
empleados en la
compaa.

Nmero de das de
induccin promedio al
trmino del ao/ Nmero
de das de induccin
promedio al inicio del
ao.

Agilizar la integracin
del nuevo personal
en la empresa y
reducir su costo.

Costo de USD
5.000 por
contratacin de
ingeniero en
procesos.

53

Objetivos y metas vinculadas a las funciones de Mantencin.


Objetivo estratgico: Proporcionar y fomentar un clima laboral adecuado para el correcto
desarrollo de las actividades en la empresa.
Meta
Alcanzar al menos
un 85% en la
puntuacin de las
encuestas de
satisfaccin
laboral al trmino
del ao.

Indicador
Cantidad de
empleados que esta
al menos un 85%
satisfecho con su
trabajo / cantidad de
empleados
encuestados (x100)

Logro
Aumentar la
satisfaccin laboral
de los empleados y
a la vez, su
productividad y
compromiso con la
empresa.

Costo
Contratacin a
empresa consultora
especialista en
satisfaccin laboral
por USD 15.000.

Evitar la rotacin
de personal debido
a ofertas externas
con mejores
condiciones
laborales.

Total de empleados
que abandonan la
organizacin por
mejores condiciones
laborales /
Totalidad de
empleados
desvinculados

Evitar la rotacin de
personal mejorando
las condiciones
laborales que
rodean las distintas
actividades
desarrolladas en la
empresa.

Aumento en un 15%
del presupuesto
destinado al
bienestar de los
empleados.

54

Objetivos y metas vinculadas a las funciones de Desarrollo


Objetivo estratgico: Fortalecer el sistema de capacitaciones, reconocimientos y
promociones para perfeccionar a los empleados en actividades que agreguen valor a la
compaa, aumentar la satisfaccin laboral y el compromiso con Anbook.

Meta
Capacitar a los
empleados en
tcnicas ms
eficientes para el
desarrollo de las
actividades.

Indicador
Numero de
capacitaciones
contratadas a
empresas
especialistas en
distintas materias en
un ao.

Logro
Aumentar el
conocimiento y
perfeccionar
habilidades de
nuestros
empleados,
aumentando la
eficiencia de las
actividades
realizadas en la
empresa.

Costo
Costo de USD
10.000 en promedio
por cada
capacitacin
realizada.

Realizar actividades
de reconocimientos
para el 7% de los
empleados ms
destacados de cada
rea.

Nmero de
empleados
reconocidos por su
aporte a la
compaa
anualmente
/ Total de
empleados en la
empresa.

Incrementar los
sentimientos de
confianza y de
superacin
constante en los
empleados.

Las ceremonias de
reconocimiento
anual tienen un
costo USD 20.000
aproximadamente.

Ascender al menos el
5% de los empleados
ms destacados, en
ciertos cargos que
puedan ser ocupados
a travs de una
contratacin interna.

Numero de
ascensos anuales
/ Nmero de
empleados en la
empresa.

Aumentar la
motivacin laboral y
disminuir costos en
los procesos de
obtencin de
personal.

Las ceremonias de
ascenso se realizan
a una menor escala
que las de
reconocimiento, y
tienen un costo de
USD 1.000 en cada
planta.

55

Objetivos y metas vinculadas a las funciones de Desvinculacin


Objetivo estratgico: Aumentar la productividad y seguridad laboral implementando
mtodos eficientes de desvinculacin de personal.

Meta
Generar y
actualizar cada
ao, planes de
incentivo a la
jubilacin
anticipada
destinados al
personal que por
temas de edad, ya
no desempea sus
actividades de
manera ptima.

Indicador
Nmero de
empleados que opta
por los planes de
jubilacin
anticipada.

Logro
Mantener a la
empresa
funcionando
ptimamente en
cada puesto de
trabajo, y retribuir a
los empleados que
por aos aportaron
al funcionamiento
de la empresa.

Costo
Aumento en un 5%
en los costos de
reclutamiento y
seleccin.
Aumento en un 50%
en los costos
estipulados en los
finiquitos de las
personas que optan
por la jubilacin
anticipada.

No sobrepasar una
tasa de despidos
superior al 5% de
la totalidad de
empleados en
cada ao.

Porcentaje de
empleados
desvinculados de la
empresa en un ao,
con respecto a la
totalidad de
empleados de
Anbook.

Reducir costos de
desvinculacin, y
contratacin de
personal.
Mantener la
estabilidad y
seguridad laboral.

No disminucin de
eventuales gastos
por remuneraciones
y beneficios (si se
requiriera mayor
reduccin de
personal).

56

VALORIZACIN DE LA ESTRUCTURA DE CARGOS


La moneda circulante en todos los pases participantes es el Dlar Americano (USD), por
lo que las remuneraciones para los distintos cargos en Chile, Brasil y Argentina se
valorizan en ella.

Chile: N Plantas: 1
Cargo

N de
trabajadores

Gerente General
1
Gerente de Finanzas
1
Jefe de finanzas
1
Jefe de Inversin y Desarrollo
1
Jefe de contabilidad y cobranza
1
Gerente de Marketing
2
Jefe de Marketing
1
Jefe de promocin y ventas
1
Jefe servicio al cliente
1
Supervisor vendedores
1
Vendedores
10
Gerente de Recursos Humanos
1
Jefe de Recursos Humanos
1
Jefe de reclutamiento y
1
seleccin
Jefe de capacitacin y desarrollo
1
Jefe de Bienestar personal
1
Gerente planta
1
Sub-Gerente tcnico
1
Supervisores
10
Operarios
300
Total
337
*El gerente General es a su vez gerente de Marketing.

Remuneracin
Mensual

Total Anual

USD 11.000
USD 9.000
USD 4.500
USD 4.000
USD 4.000
USD 9.000
USD 4.500
USD 4.000
USD 4.000
USD 1.200
USD 800
USD 9.000
USD 4.500
USD 3.000

USD 132.000
USD 108.000
USD 54.000
USD 48.000
USD 48.000
USD 216.000
USD 54.000
USD 48.000
USD 48.000
USD 14.400
USD 96.000
USD 108.000
USD 54.000
USD 36.000

USD 3.000
USD 3.000
USD 4.500
USD 3.500
USD 1.800
USD 600

USD 36.000
USD 36.000
USD 54.000
USD 42.000
USD 216.000
USD 2.160.000

57

Argentina. N de plantas: 2
Cargo

N de trabajadores

Remuneracin
Mensual

Total Anual

Jefe de finanzas
Jefe de Inversin y Desarrollo

1
1

USD 4.500
USD 4.000

USD 54.000
USD 48.000

Jefe de contabilidad y cobranza


Jefe de Marketing

1
1

USD 4.000
USD 4.500

USD 48.000
USD 54.000

Jefe de promocin y ventas


Jefe servicio al cliente

1
1

USD 4.000
USD 4.000

USD 48.000
USD 48.000

Supervisor vendedores
Vendedores

2
20

USD 840
USD 560

USD 20.160
USD 134.400

Jefe de Recursos Humanos


Jefe de reclutamiento y seleccin
Jefe de capacitacin y desarrollo
Jefe de Bienestar personal

1
2
1
2

USD 4.500
USD 3.000
USD 3.000
USD 3.000

USD 54.000
USD 72.000
USD 36.000
USD 72.000

2
2
20
600
658

USD 3.150
USD 2.450
USD 1.260
USD 420

USD 75.600
USD 58.800
USD 302.400
USD 3.024.000

Gerente planta
Sub-Gerente tcnico
Supervisores
Operarios
Total

58

Brasil. N de plantas: 4
Cargo

N de trabajadores

Remuneracin
Mensual

Total Anual

Jefe de finanzas
Jefe de Inversin y Desarrollo

1
1

USD 4.500
USD 4.000

USD 54.000
USD 48.000

Jefe de contabilidad y cobranza


Jefe de Marketing

1
1

USD 4.000
USD 4.500

Jefe de promocin y ventas


Jefe servicio al cliente

1
2

USD 4.000
USD 4.000

11
110
1
4
2
2

USD 720
USD 480
USD 4.500
USD 3.000
USD 3.000
USD 3.000

USD 48.000
USD 54.000
USD 48.000
USD 96.000
USD 95.040
USD 633.600
USD 54.000
USD 144.000
USD 72.000
USD 72.000

4
4

USD 2.700
USD 2.100

Supervisores
Operarios

40
1200

USD 1.080
USD 360

Total

1385

Supervisor vendedores
Vendedores
Jefe de Recursos Humanos
Jefe de reclutamiento y seleccin
Jefe de capacitacin y desarrollo
Jefe de Bienestar personal
Gerente planta
Sub-Gerente tcnico

Nmero total de
empleados Anbook

USD 129.600
USD 100.800
USD 518.400
USD 5.184.000

2380

Remuneraciones Variables
En cada pas donde opera Anbook, los operarios reciben una remuneracin variable que
consta de USD 15 por cada notebook fabricado.
Los vendedores reciben una comisin de un 0,5% en Argentina y Chile, mientras que en
Brasil la comisin es de un 0,6% debido al mayor volumen en la demanda estimada.

59

PERFIL DEL CARGO GERENTE DE FINANZAS Y VENDEDORES


Nombre del Cargo: Gerente de Finanzas

Departamento: Finanzas

Nmero de ocupantes: 1
Dependencia: Gerente General
A su cargo: Jefes de finanzas, Inversin y desarrollo, y de contabilidad y
cobranza.
Requisitos acadmicos: Ingeniera Comercial o Ingeniera Civil, de
preferencia contar con postgrado en finanzas.
Experiencia Mnima: 5 aos en cargos gerenciales.
Idiomas requeridos: ingls, espaol y portugus.

Descripcin del cargo: El gerente de finanzas es el encargado de administrar y


maximizar los recursos monetarios de la empresa. Este deber tomar
constantemente decisiones de inversin, financiamiento y reparto de
dividendos con la finalidad de maximizar el valor del negocio y de los
accionistas.
Funciones
Incrementar la riqueza de los accionistas
Crear valor para el negocio a travs de una administracin eficiente de los
recursos financieros.
Tomar decisiones de inversin y financiamiento.
Repartir dividendos entre los accionistas y definir estas polticas.
Estructurar presupuestos y proyecciones de estados financieros
Definir y supervisar polticas de inversin, financiamiento, pago a
proveedores y cuentas por cobrar
Supervisar el adecuado cumplimiento de las obligaciones tributarias
Competencias requeridas
Habilidades de liderazgo y trabajo en equipo
Alto conocimiento en administracin financiera
Orientacin por resultados
Habilidades de comunicacin efectiva y relaciones interpersonales
Capacidad de manejar situaciones crticas y trabajar bajo presin
Remuneracin: USD 9.000 Mensuales

60

Nombre del Cargo: Vendedor

Departamento: Marketing

Nmero de ocupantes: 140


Dependencia: Supervisor de ventas
Requisitos acadmicos: Tcnico en Gestin comercial, Tcnico profesional
en administracin de empresas, Tcnico en marketing o carrera a fin.
Experiencia Mnima: 1 ao de experiencia en ventas de productos
tecnolgicos.
Idiomas requeridos: espaol o portugus.

Descripcin del cargo: El vendedor de productos Anbook es el encargado de


concretar la venta de Notebooks con clientes de tiendas especialistas y tiendas
por departamento, utilizando distintas habilidades de persuasin,
comunicacin y ventas.

Funciones
Vender la mayor cantidad de productos Anbook a la mayor cantidad de
tiendas especialistas y por departamento.
Generar nexos redituables entre Anbook y los clientes.
Manejo de informacin de inventarios y pedidos de las tiendas.
Coordinar visitas con los clientes y potenciales clientes.

Competencias requeridas
Habilidades interpersonales y de comunicacin
Conocimientos en tcnicas de venta
Habilidades de persuasin
Proactividad e iniciativa
Orientacin a los resultados
Remuneracin mensual
Chile: USD 800 + Comisin 0,5%
Argentina: USD 560 + Comisin 0,5%
Brasil: USD 480 + Comisin 0,6%

61

PROCEDIMIENTO PARA LA SELECCIN DE PERSONAL


Al igual que en otras reas de la empresa, existen procesos determinados y detallados
para el eficiente desarrollo de estos. A continuacin se presenta el procedimiento para la
seleccin del personal (orientado en los vendedores de Anbook). El rea de reclutamiento
y seleccin es la encargada de este proceso. A continuacin se explicara en detalle las
etapas del procedimiento.

1. Calculo de personal requerido.


El clculo de personal requerido se basa en las necesidades de cada rea para funcionar
ptimamente, es por esto que el procedimiento inicia con un anlisis acerca de la cantidad
de puestos necesarios para maximizar la productividad en las distintas actividades a
desarrollar. Para el caso de los vendedores, este clculo est basado en las proyecciones
de ventas y en la cantidad de tiendas en cada pas donde opera Anbook. Existen
actualmente 1.305 tiendas divididas en Chile, Argentina y Brasil, este ltimo con la mayor
cantidad de demanda y tiendas por departamento y especialistas, es por esto, que el
proceso inicia con un plan para determinar el nmero de vendedores requeridos en cada
pas, distribuyndolos eficientemente para optimizar los recursos de la empresa. Anbook
es una empresa nueva que est iniciando su participacin en el mercado, por lo que este
proceso se realiza masivamente. A medida que exista en un futuro rotacin de personal
voluntaria o inducida, este proceso se repite a un nivel individual, con la finalidad de cubrir
las vacantes que puedan existir y satisfacer la necesidad de vendedores requeridos para
maximizar el proceso de ventas.

2. Reclutamiento del personal


Una vez determinado la cantidad de personal requerido, comienza la etapa de
reclutamiento. Este proceso se realiza mediante la recopilacin y posterior anlisis de la
informacin de postulantes obtenida a travs de distintas plataformas tecnolgicas en
cada pas como Laborum.com, Trabajando.com y Linked-in. En esta etapa se realiza el
primer filtro para su posterior seleccin en base a los requerimientos de formacin tcnica,
experiencia, conocimientos en distintas reas, etc. Para el caso de los vendedores, la
etapa de reclutamiento permite a la empresa contar con una base de datos de personas
que podran ocupar el cargo de vendedor, por lo que su anlisis debe ser riguroso y de
esta manera encontrar a los candidatos ideales para ser parte de la fuerza de venta y
convocar a los que a primera impresin cumplen con las caractersticas requeridas para el
cargo.
62

3. Preseleccin
Una vez acabado el proceso de reclutamiento, se realiza la convocatoria a los candidatos
que cumplen con los requisitos bsicos del cargo, es decir, los que pueden ser
comprobados de manera rpida y sencilla. Este es el primer contacto entre Anbook y los
potenciales candidatos a ocupar el cargo de vendedor. En esta etapa se fija una fecha y
hora para ser recibidos en la empresa, ser entrevistados y sometidos a pruebas de
seleccin.

4. Entrevista y pruebas de seleccin


A travs de entrevistas y pruebas de habilidades y conocimientos que involucren posibles
respuestas ante diversas situaciones del cargo, se pretende averiguar si los candidatos
preseleccionados cumplen con el resto de los requisitos necesarios. Para el caso de los
vendedores, se analizan las habilidades, fortalezas, debilidades y distintas competencias
observadas, y se comparan con las que debe tener un vendedor de notebooks en la
empresa Anbook. A medida que transcurre esta etapa, se pretende llegar a un
conocimiento ms detallado acerca de las motivaciones y habilidades blandas que poseen
los preseleccionados, y de esta manera, verificar si encajan con las requeridas para el
puesto de vendedor (estas fueron detalladas anteriormente en el perfil del cargo de
vendedor).

5. Anlisis y seleccin
Despus de haber realizado la entrevista y las pruebas correspondientes, se analizan los
resultados filtrando e interpretando si los postulantes son idneos o no para el puesto
segn los requerimientos previamente establecidos. Posterior al anlisis, se seleccionan
los candidatos mejor evaluados para ser parte de la empresa.

6. Contratacin
La contratacin es el proceso legal en donde la persona seleccionada pasa a ser
empleado de la empresa, informando las condiciones del contrato, sus deberes y
derechos, apegndose absolutamente a

las normas legales, quedando claramente

establecida la remuneracin, funciones, encargados de supervisin, puntos de venta a


atender (en el caso de los vendedores), entre otros.

63

7. Induccin
En la etapa final del procedimiento de seleccin de personal, se integra al nuevo
empleado con su entorno laboral, realizando una induccin a las actividades cotidianas
que deber realizar, el equipo de trabajo, su lugar de trabajo y las herramientas que
tendr a disposicin para el cumplimiento de metas y alcanzar su finalidad dentro de la
empresa, que en el caso de los vendedores es concretar la venta de productos Anbook.
Esta etapa inicia los sentimientos de pertenencia y compromiso con Anbook, al igual que
la motivacin y la superacin constante, profundizando en detalle que es la empresa,
que realiza, como lo hace y que es lo que la hace diferente a las otras empresas del
mercado.

64

Diagrama de flujo del proceso de seleccin de


vendedores
SIMBOLOGA
INICIO DEL PROCESO
TOMA DE DECISIONES

No

I
Si
RECLUTAMIENTO
DE PERSONAL

II

No

Si

PROCEDIMIENTO

RE
TERMINO DEL PROCESO
CL
UT
A
DECISIONES
MI
I: Se requiere contratar
EN
vendedores?
TO
II: Los postulantes cumplen con
DE
los requisitos bsicos?
PE
III: Los postulantes cumplen con
RS
las habilidades y competencias
O
necesarias?
N
AL

PRESELECCIN

PRUEBAS Y
ENTREVISTAS

III

No

Si
SELECCIN

CONTRATACIN

INDUCCIN

FIN
65

OBJETIVOS Y METAS FINANCIERAS DE LA


EMPRESA
Objetivo Principal:
Objetivo
Maximizar la rentabilidad del
negocio

Meta
Lograr generar una utilidad
operacional que rentabilice
un 20% con respecto a los
activos de la empresa.

Objetivos Estratgicos de la empresa:


Objetivo
Meta
Maximizar el aporte de
Lograr que la utilidad de la
capital de los accionistas
empresa genere una
rentabilidad por sobre el
patrimonio de un 21% a lo
largo de los 4 periodos
Mantener una solidez
A lo largo de los 4 aos no
empresarial con respecto al
poseer una razn de leverage
porcentaje de deuda externa. superior al 20%
Generar una imagen de
Tener a travs de los
empresa slida en el
periodos 0 documentos
mercado con respecto a su
protestados
efectivo (liquido).
Lograr responder las deudas
En los 4 periodos tener una
de corto plazo con los
razn liquida por sobre el 1,5
proveedores y otros.
respecto al activo corriente
por sobre el pasivo corriente
Maximizar una capacidad
Lograr generar un margen
productiva estable en la
operacional con respecto a
empresa
los ingresos por ventas, por
sobre el 25% en los 4
periodos.
Generar una eficiencia con
A travs de los periodos
respecto a las inversiones de tener una rotacin de 0.9
la empresa
veces de las ventas por sobre
los activos.

Indicador
=

Indicador
=


N de documentos
protestados o sea efectivo
negativo en el EFE
=

.
.

66

POLTICAS FINANCIERAS
Poltica de dividendos
Respecto a las utilidades a repartir en cada periodo, la empresa ha propuesto a la
junta ordinaria de accionistas repartir dividendos sobre el mnimo exigido por la ley
(30%) hasta un 60% de las utilidades del ejercicio, dependiendo de las necesidades
de la empresa en cada periodo y de los proyectos que desee financiar, esto siempre
manteniendo como meta la maximizacin de utilidades de los accionistas y la forma
ms conveniente de conseguir financiamiento.

Con esto definido la poltica de dividendos de la empresa Anbook es repartir para el


primer periodo 35% de las utilidades, y despus de eso ir aumentando el porcentaje,
hasta llegar el 60% dependiendo como siempre de la salud de la empresa.

El directorio podr pagar dividendos provisorios con cargo a las utilidades del ejercicio
siempre que no existan prdidas acumuladas.

Los dividendos se proponen ser pagados antes del 1 de abril de cada ao.

Poltica de inversiones
Anbook realiza inversiones en activos fijos principalmente plantas y terrenos para
satisfacer la demanda de los consumidores y mantener un nivel de respuesta a los
cambios del mercado superior a la competencia. Por lo que se espera que las inversiones
realizadas en instalaciones o mejora de estas tengan una tasa de retorno creciente.
Las inversiones en activo fijo realizadas por Anbook estarn condicionadas a las polticas
de financiamiento explicadas posteriormente.
Los excedentes de caja, con el objetivo de maximizar su utilidad podrn ser colocados en
instrumentos financieros de liquidacin de 1 periodo siempre cuando el presupuesto de
caja sea solvente a largo plazo.
Polticas de financiamiento
Respecto a estas polticas, Anbook considera las siguientes fuentes de financiamiento:

Recursos propios

Crditos de proveedores

Prstamos de bancos e instituciones financieras tanto de corto como de largo plazo.

67

Los accionistas no son muy proclives a efectuar aportes de capital


en periodos posteriores a la puesta en marcha de la empresa, por lo que no se tendrn en
consideracin las fuentes de financiamiento generados por nuevos aportes de capital.
Se aplicaran prstamos de bancos solo si la empresa observa problemas en la situacin
de tesorera, o problemas de liquidez de corto plazo, estos se financiaran con prstamos
de largo plazo.
Poltica de cuentas por cobrar
La poltica de crdito a los distribuidores abarcara el pas en su totalidad, sin discriminar
entre canales de distribucin, la que podr ser crdito a 30, 90, o 180 das segn lo
estipulado. Para el caso de Anbook, esta aplicara crdito de 90 das.
Polticas de cuentas por pagar
Los proveedores de insumos necesarios para la construccin de Notebooks otorgan
crditos a 60 o 120 das. Estos son los proveedores ms importantes para la empresa,
por lo que intentaran siempre tener buenas relaciones, para el caso de los primeros
periodos se pedir crdito de 60 das, ya que a largo plazo saldr ms rentable para
ANbook.
Poltica de Publicidad y Promocin
Anbook tiene la posibilidad de invertir en muchos tipos de publicidad y promocin, lo
importante es lograr financiar de forma correcta y de manera ptima aun as la empresa
cree que se debe incentivar fuertemente por lo que tiene la poltica de darle al rea de
marketing un buen monto para ocupar.
El monto mximo que la empresa le da a marketing para el primer periodo es cercano a
los 27 millones, estos a futuro podrn ir creciendo en un 5% a 10% cada periodo
dependiendo de la situacin, por lo que el rea de finanzas cree que ser suficiente para
lograr una buen posicionamiento que a la larga genera ms ventas.

68

RATIOS
Ratios de liquidez
Ratio
Razn
Corriente
Razn
Ajadsima
Capital de
Trabajo

Indicador


. . .

AC - PC

Ao 1

Ao 2

Ao 3

Ao 4

1,70

2,00

2,20

2,22

0,70

1,01

1,33

1,46

25.776.423

39.801.183

58.550.720

79.762.288

Los ratios de liquidez nos dicen como la empresa est en el corto plazo, si puede cubrir a
corto plazo las deudas, y si el ciclo de la empresa tiene giro disponible para futuros
movimientos, en este caso analizaremos 3 ratios que nos pueden dar una visin de la
liquidez de la empresa, estos son: Razn corriente, razn ajadsima y capital de trabajo.
Razn corriente: La razn corriente nos dice si la empresa puede cubrir sus obligaciones
de corto plazo, ocupando sus activos corrientes, as si esta es superior a 1 nos dir que
tenemos x veces de activos para cubrir el pasivo corriente que la empresa tiene.
Para el caso de la empresa podemos ver que la razn va aumentando cada ao
empezando de 1,7 veces hasta 2,22 veces, a primera vista es positivo ya que la empresa
tiene para pagar hasta dos veces sus deudas de corto plazo liquidando todos sus activos
corrientes, pero tambin nos puede decir que una buena parte del corriente se est
manteniendo ocioso, la empresa deber analizar pasando los periodos si puede hacer
circular esos activos.
Razn acidsima: La razn acidsima nos dice si la empresa solo con sus activos ms
lquidos puede cubrir su deuda de corto plazo, el activo que se ocupara en este caso
sera activo corriente menos CxC e Inventario.
Para Anbook podemos ver que a lo largo de los periodos la razn va subiendo desde un
0,7 para el primer periodo hasta un 1,46 veces para el cuarto periodo, esto nos dice que
en casi todos los periodos Anbook tendr el suficiente lquido para cubrir sus deudas de
corto plazo sin contar sus CxC e inventarios, dndonos a entender una buena solidez
financiera de corto plazo, la nica duda como para la razn corriente es si se podra hacer
rotar ms estos activos para no tener activos ociosos.
Capital de trabajo: El capital de trabajo es simplemente restar el pasivo de corto plazo
contra el activo de corto plazo, la diferencia nos dir si la empresa tiene para cubrir sus
69

deudas y problemas a futuro de pago, si este es positivo, si este es


negativo nos dir que tenemos un problema patrimonial y que deberemos actual rpido
para solucionarlo, ya que nos afectara en el corto plazo, generando hasta una quiebra.
Para el caso de Anbook podemos ver que en los 4 periodos se tuvo capital positivo lo que
nos da a entender que si se tuviera algn momento de crisis la empresa podra
solucionarlo y generar dinero extra. Analizando los valores estos van aumentando desde
25 millones hasta unos 79 millones donde en los periodos 3 y 4 se vieron las alzas ms
importante, cerca de 20 millones.
Ratios de endeudamiento
Ratio
Leverage

Indicador

Ao 1
0,27

Ao 2

Ao 3

0,25

Ao 4

0,26

0,28

Los ratios de endeudamiento nos dicen como la empresa esta respecto al endeudamiento
que esta tiene, para el caso ocuparemos el leverage, este nos dice que porcentaje del
endeudamiento es obtenido por terceros (acreedores), por el caso la diferencia que falte
para llegar a 1 nos dir que parte es financiada por los accionistas.
As podemos observar que para Anbook se tiene una proporcin promedio de 25%
aproximadamente lo que nos dice que ms del 50% del financiamiento viene del
patrimonio, y solo la cuarta parte es sacada de acreedores y de forma externa, esto es
positivo por el hecho de que la empresa se enfocara mayoritariamente en los accionistas.
Ratios de Riesgo
Ratio
Indicador
Periodo 1
.
GAO
3,23

GAF
1,0

Periodo 2

Periodo 3

Periodo 4

3,12

2,56

2,31

1,0

1,0

1,0

El grado de apalancamiento operativo de Anbook (GAO) se entiende como el impacto que


tienen los costos fijos sobre la estructura general de costos de la empresa. Ante los
cambios en el volumen de ventas, el GAO es la medida cuantitativa de la sensibilidad del
resultado operativo de Anbook ante una variacin en las ventas.
En la parte numrica tenemos que el GAO de Anbook es de 3,23 y despus va bajando
hasta un 2,31 en el cuarto periodo, esto nos dice que al pasar los periodos la empresa va

70

disminuyendo el riesgo, pero que los cambios en los volmenes de


ventas harn variar de menor manera el resultado operativo.
El grado de apalancamiento financiero de Anbook (GAF) se entiende como la variacin
relativa en la utilidad neta causada por la variacin relativa de la utilidad operativa.
Actualmente no se proyectan posibles prstamos bancarios que impliquen intereses, por
lo que el GAF sera de 1,0 para los prximos periodos no existiendo apalancamiento
financiero.

71

Ratios de Rentabilidad
Ratio
Indicador
Ao 1
Rentabilidad
.
sobre los
27,91%
activos

(operativo)

Rentabilidad
24,46%
sobre el

patrimonio
.
Margen
26,11%
Operacional


Margen Neto
21,67%

Ao 2

Ao 3

Ao 4

25,12%

27,82%

30,74%

22,59%

24,87%

26,56%

26,18%

32,35%

36,17%

21,73%

26,85%

30,02%

El objetivo de calcular los ratios de rentabilidad es poder analizar como varia la utilidad
neta u operacional con respecto a distintos variables de la empresa vase inversiones, el
monto que tienen los accionistas en la empresa u otros. Tambin nos dice qu porcentaje
de las inversiones, patrimonio u ventas se genera de utilidades.
Rentabilidad sobre los activos operativo: Con respecto a Anbook podemos observar
que a lo largo de los aos se tiene una rentabilidad de las utilidades operativas por sobre
los activos de la empresas superior al 25% en todos los periodos, eso nos dice que en
cada periodo, con las inversiones que tiene la empresa, se pudo generar por sobre el
25%. Lo que nos dira que la empresa est generando mejoras en el negocio o en otras
palabras maximizando el negocio. Se puede observar que aun cuando en el periodo dos
bajo el ROA con respecto al primer periodo, este despus aumento hasta llegar a su
mximo que fue de 30% en el cuarto periodo.
Rentabilidad sobre el patrimonio: Se observa que en los periodos el ROE que tiene la
empresa supera el 22% en todos los periodos, el ROE al igual que el ROA tiene una baja
en el periodo 2 pero que despus aumenta hasta llegar a un 26% lo que nos dice que los
inversionistas tienen posibilidad de altos retornos de su inversin con respecto al monto
que los accionistas entregaron en el inicio de operaciones, tal vez hasta poder recuperar
su inversin.
Margen Operacional: En los 4 periodos se obtuvo en promedio un 28%, esto nos dice
que de los ingresos por venta el 28% queda despus de quitar todos los costos del giro
empresarial, otra forma de explicar es que por cada peso que se genera el 28% es utilidad
operativa. Este porcentaje nos puede decir cunto impacto estn generando los costos
operativos y cuanto se genera con respecto a la operacin.
72

Margen Neto: El ltimo en analizar es el margen neto este nos dice


cuanto queda despus de restar todos los gastos sean o no del giro de la empresa (entran
los impuestos e intereses), en este caso podemos observar que a lo largo de los periodos
el margen va aumentando hasta un 30% la conclusin es que de los ingresos que la
empresa genera despus de quitar todos los gastos, costos, impuestos, etc. la empresa
se queda con este porcentaje como utilidad, para repartir o guarda en la empresa.
Ratios de Actividad
Ratio
Indicador
Ao 1

0,94
Rotacin de
Activos

2,02
Rotacin de
Activos

Corrientes
360
178,53
Permanencia
AC

Ao 2

Ao 3

Ao 4

0,86

0,77

0,73

1,70

1,35

1,17

211,96

265,93

307,90

Los ratios de actividad tienen el objetivo de calcular y analizar el ciclo de la empresa con
respecto a su operacin, ver cunto tiempo permanece el activo corriente y en especfico
las cuentas por cobrar. Adems en otro caso podemos observar cada cuanto tiempo el
stock se va retirando del inventario y cuantas veces por ao.
Rotacin de Activos: El indicador de rotacin de activos nos dice el grado de eficiencia
de la empresa con respecto a las inversiones de la empresa en este aspecto vemos
cuantas ventas podemos generar con los activos que la empresa tiene actualmente, en
este caso se observa que los activos rotan en la empresa 0,94 veces en el primero y as
sucesivamente se analiza que estos van disminuyendo ya que el activo va creciendo en
gran medida por las ventas, pero aun as vemos que se tiene un 0,73 para el periodo 4 o
sea que igual se sigue generando una buena cantidad con los activos que se tienen.
Rotacin de Activos Corrientes: De forma parecida la rotacin de activos corrientes nos
dir cuan eficiente es la empresa con las inversiones de corto plazo o en este caso vemos
que supera en 2 vez el primer periodo y como pasa con la primera rotacin va
disminuyendo sobre todo por la gran cantidad de activos corrientes

que genera la

empresa en los ltimos periodos (lquido y CxC) aun as esta no baja del 1.
Permanencia de Activos Corrientes: Con la rotacin sacada anteriormente podemos
adems calcular la cantidad de das que la empresa se demora en rotar todo sus activos,
como se observa esto se calcula dividiendo los das de un ao con respecto a la rotacin
73

de activos corrientes, asa podemos observar que en los 4 periodos


la rotacin se cumple antes del ao, en el primero casi 2 veces en el ao, pero despus
esto va aumentando sobre todo por el hecho del aumento en el activo corriente lo que
hace que se demore ms en rotarlo.

74

Punto de Equilibrio Operativo


Ao 1
Unidades a Vender

Argentina
11000

% total
Costos variable
unitario
Costos Fijos Totales

0,15
$ 305

Precio Promedio

2375

1925

2600

Margen unitario

$ 2.070

$ 1.609

$ 2.295

Chile
6200

0,76
$ 316

0,09
$ 305

5616

Argentina
13000

Costos Fijos
Totales
Precio
Promedio
Margen
unitario
Cantidad
mnima

Ao 3
Unidades a Vender
% total
Costos variable
unitario

27979

3165

Brasil
51500

Chile
7500

0,72
$ 310

0,10
$ 305

0,18
$ 305

$ 1.991
36760

Total
72000

$ 75.103.920
2400

2120

2700

$ 2.095

$ 1.810

$ 2.395

6457

Argentina
12800
0,17
$ 324

Costos Fijos Totales

25581

3725

Brasil
53400

Chile
7600

0,72
$ 334

0,10
$ 324

$ 2.100
35764

Total
73800

$ 73.156.013

Precio Promedio

2600

2200

2800

Margen unitario

$ 2.276

$ 1.866

$ 2.476

Cantidad mnima

Total
72000

$ 73.201.646

Cantidad mnima
(unidades)

Ao 2
Unidades a
Vender
% total
Costos variable
unitario

Brasil
54800

5752

23995

3415

$ 2.206
33162

75

Ao 4
Unidades a
Vender
% total
Costos variable
unitario

Argentina Brasil
14700
58600
0,18
$ 334

0,72
$ 341

Chile
8600
0,11
$ 336

Costos Fijos
Totales
Precio Promedio

2750

2300

3000

Margen unitario

$ 2.416

$ 1.959

$ 2.664

Cantidad mnima

Total
81900

$ 80.494.942

6158

24547

3602

$ 2.346
34307

El fin del anlisis del punto de equilibrio operativo, es conocer cul es la cantidad mnima
que la empresa debe vender de los productos terminados, para que sus resultado
operacional de 0, as mismo nos dice el riesgo que la empresa tiene ya que si el
porcentaje de la cantidad con respecto a las unidades totales es muy alta nos dar a
entender que la empresa tiene un riesgo muy alto para poder tener el mnimo posible.
As despus de calcular el valor (promediando los precios y sacando los porcentajes que
cada pas aporta) podemos observar que para el periodo 1, se debern vender 36.000
unidades aproximadamente o sea cerca del 50% de las unidades producidas, se puede
entender que el riesgo que la empresa es estable ya que debera tener una participacin
de mercado muy baja para no lograrlo.
Para el periodo 2 y 3 la cantidad mnima que se debe tener va bajando en 35 mil y 33 mil
unidades respectivamente, adems tenemos un riesgo de 48% para periodo 2 y un 45%
para el periodo 3, as vemos que el riesgo tambin disminuye esto se logra en conjunto
con los costos constantes y el aumento en la cantidad de unidades producidas.
En el 4 periodo vemos que la cantidad mnima aumento en 34 mil unidades, aun as esta
sigue estando por debajo del primer periodo y dndonos un riesgo de 42% o sea que
sigue bajando el riesgo que la empresa tiene para cumplir el resultado operativo en 0.
En conclusin podemos decir que la empresa va bajando su riesgo, y en consecuencia las
cantidades mnimas, esto tambin nos dice que la empresa se solidifica en cuanto a
gastos y otros factores, para as a futuro seguir teniendo equilibrios bajos, que den
seguridad a la empresa y sus inversionistas.

76

Proyecciones de ventas Mensuales en dlares

Enero
Febrero
Marzo
Abril
Mayo
Junio
Julio
Agosto
Septiembre
Octubre
Noviembre
Diciembre
Total

Ao 1
6.920.553
5.033.130
17.615.953
9.688.774
9.940.431
9.789.437
9.839.768
11.324.541
8.807.977
10.317.916
9.437.118
17.112.640
125.828.238

Ao 2
7.426.610
5.401.171
18.904.099
10.397.254
10.667.313
10.505.278
10.559.290
12.152.635
9.452.049
11.072.401
10.127.196
18.363.982
135.029.278

Ao 3
7.988.157
5.809.568
20.333.489
11.183.419
11.473.898
11.299.610
11.357.706
13.071.529
10.166.745
11.909.615
10.892.941
19.752.532
145.239.209

Ao 4
9.328.208
6.784.152
23.744.531
13.059.492
13.398.699
13.195.175
13.263.016
15.264.341
11.872.265
13.907.511
12.720.284
23.066.116

% en el mes
5,5%
4,0%
14,0%
7,7%
7,9%
7,8%
7,8%
9,0%
7,0%
8,2%
7,5%
13,6%
100,0%

169.603.791

Como podemos observar este son las proyecciones de ventas en los periodos
desglosados de forma mensual, como podemos observar las ventas las proyectamos en
porcentaje donde asumimos que estas se vendern mayoritariamente en marzo y
diciembre dos fechas donde el comercio est fuertemente activo, y despus las ventas
desde abril a noviembre son relativamente constantes.
Como vimos anteriormente en el Punto de equilibrio calculamos cual sera el riesgo o
porcentaje que deberamos vender. Con esta informacin podemos buscar en que mes se
cumple el punto de equilibrio.

Punto de
Equilibrio
Mes

Periodo 1

Periodo 2

Periodo 3

Periodo 4

Septiembre

Agosto

Agosto

Agosto

As podemos observar que mayoritariamente el punto de equilibrio se estara logrando


para fines del mes de Agosto, lo que nos da a entender que si se logra vender todo lo
dems vienen como ganancias que la empresa puede aprovechar, y nos da a entender
que una fecha importante como Diciembre pasara a ser ganancias netas para la empresa.

77

Anlisis Vertical del Balance Situacional


ACTIVOS
CIRCULANTE:
Disponible
Depsitos a Plazo/Valores Negociables
Deudores por Ventas
Materias Primas
Productos Terminados
Otros Activos Circulantes
Impuesto Compra-Venta
Total Activo Circulante

0
17%
0%
0%
0%
0%
0%
0%
17%

1
19%
0%
27%
0%
0%
0%
0%
46%

2
26%
0%
25%
0%
0%
0%
0%
51%

3
34%
0%
22%
0%
0%
0%
0%
57%

4
41%
0%
21%
0%
0%
0%
0%
63%

6%
70%
3%
4%

4%
48%
1%
3%

3%
46%
1%
3%

3%
42%
1%
3%

2%
38%
1%
2%

0%
0%
83%

-2%
0%
54%

-2%
-2%
49%

-2%
-3%
43%

-2%
-4%
37%

100%

100%

100%

100%

100%

CIRCULANTES:
Deudas por sobregiro
Prestamos de Corto Plazo
Vcto a Corto Plazo Deudas Largo Plazo
Dividendos por Pagar
Intereses por pagar
Ctas y Doctos por Pagar
Impuesto Compra-Venta
Impuesto a la Renta
Notas de Crdito
Total Pasivos Circulantes

0%
0%
0%
0%
0%
0%
0%
0%
0%
0%

0%
0%
0%
7%
0%
2%
14%
4%
0%
27%

0%
0%
0%
7%
0%
2%
13%
4%
0%
25%

0%
0%
0%
8%
0%
2%
11%
4%
0%
26%

0%
0%
0%
11%
0%
2%
11%
5%
0%
28%

DEUDA A LARGO PLAZO:


Total Deudas a Largo Plazo

0%

0%

0%

0%

0%

PATRIMONIO:
Capital Pagado
Resultados de Ejercicios Anteriores
Dividendos Pagados periodo anteriores
Dividendos Declarados en el periodo
Resultados del Ejercicio

100%
0%
0%
0%
0%

60%
0%
0%
-7%
20%

51%
17%
-6%
-7%
19%

42%
30%
-10%
-8%
21%

35%
41%
-15%
-11%
22%

Total Patrimonio

100%

73%

75%

74%

72%

TOTAL PASIVO

100%

100%

100%

100%

100%

FIJO:
Edificios Administ./Ventas
Plantas
Muebles, Maquinas y Otros
Terrenos
Depreciaciones:
Del Ejercicio
Acumuladas Periodos Anteriores
Total Activo Fijo
TOTAL ACTIVOS
PASIVOS

78

El objetivo de este anlisis es ver cul es el porcentaje que tienen


algunas cuentas con respecto al activo o el pasivo de la empresa, ya que mientras ms
importante es necesario observar y seguir qu cosa afecta a esta cuenta.
Primero analizaremos las cuentas de Activo que son ms relevantes, estas son: Plantas,
Disponible y Deudores por ventas.
Cuenta
Plantas
Disponible
CxC

Periodo 0

Periodo 1
70%
17%
0%

Periodo 2
48%
19%
27%

Periodo 3
46%
26%
25%

Periodo 4
42%
34%
22%

38%
41%
21%

Como se puede observar estas cuentas representan casi el 90% del activo de la empresa
en todos los periodos, eso si la forma en que evolucionan es bastante diferente, primero
podemos ver que las Plantas de ser la cuenta con mayor importancia ha ido bajando
hasta llegar a un 38% esto ocurre por el aumento en las otras cuentas, y adems porque
la cuenta no aumenta tanto como las dems, quedando casi fijo en los periodos. Las
cuentas por cobrar son una cuenta que al iniciar las actividades se consolidan con el
20%de los activos, estas son estables porque siempre es una proporcin de los ingresos,
que aumentan pero que tambin hacen aumentar el disponible. Por ltimo la cuenta del
disponible va aumentando cada periodo y adquiriendo mayor importancia para el activo,
esto es bastante positivo ya que nos va diciendo que tenemos buenas ganancias y que el
giro de la empresa es saludable.
Ahora analizaremos el pasivo y sus cuentas importantes, estas son: Capital, Resultado
del ejercicio y dividendos
Cuenta
Capital
Resultado
ejercicio
Dividendos

Periodo 0

Periodo 1

Periodo 2

Periodo 3

Periodo 4

100%
0%

60%
20%

51%
19%

42%
21%

35%
22%

0%

7%

7%

8%

11%

Estas 3 cuentas son casi el 80% de los pasivos, para el caso del Capital este fue
disminuido porque los accionistas no aumentaron el capital invertido, aun as al pasar los
aos este sigui siendo una cuenta importante y representa el 35% para el cuarto periodo
del pasivo total. Las otras dos cuentas importantes no han tenido variaciones grandes ya
que ambas se van manteniendo en %, estas son el Resultado del ejercicio que representa
el 20% en casi todos los periodos y los dividendos que se pagan con respecto al resultado
79

del ejercicio, estas cuentas van de la mano ya que aunque no


crecen mucho si una crece la otra ir aumentando como se puede observar en la tabla.

80

Anlisis Vertical del estado de resultado


VENTAS TOTALES (1)

100,00%

100,00%

100,00%

100,00%

Ventas CRT
Ventas LCD
Ventas Outlet CRT
Ventas Outlet LCD

100,00%
0,00%
0,00%

100,00%
0,00%
0,00%

100,00%
0,00%
0,00%

100,00%
0,00%
0,00%

COSTOS DIRECTOS (2)

15,73%

18,21%

17,30%

16,39%

Costo de Venta CRT


Costo de Venta LCD
Costo de Venta Outlet

15,73%
0,00%
0,00%

18,21%
0,00%
0,00%

17,30%
0,00%
0,00%

16,39%
0,00%
0,00%

0,00%

0,00%

0,00%

0,00%

84,27%

81,79%

82,70%

83,61%

24,94%
0,00%
2,23%
0,00%
27,17%

21,74%
2,07%
2,37%
0,00%
26,18%

17,13%
2,48%
2,48%
0,00%
22,09%

16,72%
3,11%
2,36%
0,00%
22,19%

4,77%
1,14%
20,50%
1,12%
0,65%
0,00%
28,18%

4,44%
1,11%
19,51%
1,19%
0,56%
0,00%
26,82%

4,13%
1,16%
18,74%
1,27%
0,49%
0,00%
25,80%

3,54%
1,18%
16,76%
1,26%
0,40%
0,00%
23,14%

2,38%
0,26%
0,16%
0,00%
0,00%
2,8%

2,22%
0,24%
0,15%
0,00%
0,00%
2,61%

2,07%
0,26%
0,14%
0,00%
0,00%
2,47%

1,77%
0,22%
0,12%
0,00%
0,00%
2,11%

Total Costos Fijos

58,15%

55,60%

50,35%

47,44%

RESULTADO OPERACIONAL

26,11%

26,18%

32,35%

36,17%

INGRESOS/EGRESOS NO OPERACIONALES
Ingresos Financieros
Intereses Crditos/Porcin de Corto Plazo
Intereses Porcin Crditos Largo Plazo
Provisiones, Multas, Castigos, Recargos
Otros Ing./Erg no Operacionales

0,00%
0,00%
0,00%
0,00%
0,00%

0,00%
0,00%
0,00%
0,00%
0,00%

0,00%
0,00%
0,00%
0,00%
0,00%

0,00%
0,00%
0,00%
0,00%
0,00%

Sub Total Ingre/Egresos no Operacionales

0,00%

0,00%

0,00%

0,00%

RESULTADO ANTES DE IMPUESTO


IMPUESTO A LA RENTA

26,11%
4,44%

26,18%
4,45%

32,35%
5,50%

36,17%
6,15%

RESULTADO DEL EJERCICIO

21,67%

21,73%

26,85%

30,02%

Notas de Crdito (3)


MARGEN DE CONTRIBUCION (1+2+3)
COSTOS PRODUCCION
Gastos Generales Fijos
Mantencin Plantas
Depreciaciones
Costos Adicionales autorizados
Sub-Total Costos Fijos Produccin
COSTOS VENTAS
Gastos Generales Fijos
Remuneraciones Vendedores
Publicidad
Promociones Especiales
Investigaciones de Mercados
Bodegaje
Sub-Total Costos Fijos Ventas
COSTOS FIJOS ADMINISTRACION
Gastos Generales Fijos
Seguros
Depreciaciones
Deudas Incobrables
Amortizaciones Intangibles
Sub-Total Costos Fijos Administracin

81

El anlisis vertical del estado de resultado tiene el objetivo de observar como el ingreso
por venta va disminuyendo, esto ocurre cuando se le van descontando todos los gastos
impuestos e inters que la empresa tiene que realizar, este anlisis nos dar en % la
proporcin que quitara al ingreso, y el resultado neto nos dir cuanto nos quedara
despus de todos los costos.
Aqu analizaremos dos cosas primero cuales son los gastos ms importantes o mejor
dicho los que generan ms gasto para la empresa. Lo segundo que analizaremos cual es
el rea que genera ms gastos para la empresa en su giro de negocio.
Las tres cuentas que generan mayor gastos son: Costo de Venta, Publicidad y Gastos
generales fijos de produccin.
Cuenta
Periodo 1
Periodo 2
Periodo 3
Periodo 4
CxV
15,73%
18,21%
17,30%
16,39%
Publicidad
28,18%
26,82%
25,80%
23,14%
Gastos fijos
produccin
24,94%
21,74%
17,13%
16,72%
Como podemos ver estas 3 cuentas disminuyen los ingresos ms de la mitad en promedio
lo que nos da a entender la importancia que tienen, primero los Costos por venta, tienen
las compra de los kit y piezas para la creacin de los notebook, es difcil poder controlar
ya que si queremos aumentar los ingresos los costos de ventas igual aumentaran. Otra
cuenta que es difcil de controlar sin que se pierda ingresos son los gastos fijos de
produccin, ya que estos son gastos para que la empresa produzca y transforme las
piezas compradas, esta cuenta es el gasto ms elevado en todos los periodos, por sobre
el 20%. Por ltimo veremos la publicidad, este porcentaje tambin llamado ROI nos dice
que por cada peso que ganamos gastamos x% en publicidad, para el caso esta cuenta es
controlable pero es claro que la empresa deber hacer fuerte inversin de publicidad si
quiere ser una empresa importante en el mercado de notebook.
Ahora podemos analizar qu rea es la que genera ms gasto, estas son produccin,
ventas y administracin
Cuenta
Periodo 1
Periodo 2
Periodo 3
Periodo 4
Produccin
27,17%
26,18%
22,09%
22,19%
Ventas
28,18%
26,82%
25,80%
23,14%
Administracin
2,8%
2,61%
2,47%
2,11%
Como se observa rpidamente Administracin no es una rea que genere muchos gastos,
donde se concentra gran parte de los gastos son Produccin y Ventas, y es posible
82

observar como Ventas fue siempre la cuenta que ms gastos


genero, esto es razonable ya que la publicidad y los dems costos requieren estar
siempre generando gastos, para as incentivar las ventas que la empresa requiera en los
periodos.

83

Anlisis del Valor Econmico Agregado (EVA)


Wacc

Ao 1
8,85%

Ao 2
9,01%

Ao 3
8,97%

Ao 4
8,97%

* Se ocupara un supuesto del Ke = 10% ya que s lo que se est estimando actualmente en el mercado chileno, segn los
economistas (noticia ciperchile)

EVA del Negocio


Ao 1
Ao 2
Ao 3
Ao 4

[ROA x (1-t)-WACC] x ACTIVOS


((24% x 0,83)- 8,85%) x US 134.349.617 =
((22% x 0,83)- 9,01%) x US 156.502.150=
((24% x 0,83)- 8,97%) x US 184.466.879=
((26% x 0,83)- 8,97%) x US 228.729.699=

Valor
US 14.872.502
US 14.476.448
US 20.688.807
US 29.123.646

El Eva del negocio (operativo) nos dice cuanto est generando la empresa
econmicamente con respecto a su giro operacional, la forma de conocer el valor, es
sacar la diferencia del ROA con respecto al Wacc, este es el costo de la empresa para
contratar capital, esta diferencia nos da cuanto valor est generando por sobre lo mnimo
exigible, para as ver cunto se gana al aplicarlo al Activo que la empresa tiene.
En nmeros podemos observar que la empresa en promedio va generando por sobre los
14 millones este no es una ganancia real es lo que est generando como empresa de
forma econmica, por sobre el promedio del mercado. Se destaca que desde el periodo 3
se aumenta a ganar 20 millones, dato bastante positivo.

EVA Accionista

) x Patrimonio

Valor

Ao 1
(27% - 10%) x US.97.726.423=
Ao 2

(25% 10%) x US 116.801.184=

Ao 3

(27% 10%) x US 140.200.721=

Ao 4

(30% 10%) x US 165.662.289=

US 16.613.491
US 17.520.177
US 23.834.122
US 33.132.457

* Se ocupara un supuesto del Ke = 10% ya que s lo que se est estimando actualmente en el mercado chileno, segn los
economistas (noticia ciperchile)

84

Como es el caso del Eva del negocio tambin existe un Eva del
accionista este nos dice el valor econmico que el accionista estara ganando al invertir
en la empresa, el Eva del accionista es la diferencia entre la rentabilidad del patrimonio
con respecto al costo de capital, esta diferencia si es positiva se multiplicara con el
patrimonio que la empresa tiene, aqu lo importante es esta diferencia ya que si es mayor
nos est diciendo la Anbook renta ms que el promedio de las empresas y generando
mayor valor a los accionistas que invirtieron en esta empresa en vez de otra. Como se dijo
en el Eva del negocio, este no es un valor real, sino que econmico, que da a entender lo
que est generando la empresa para sus accionistas, y adems para atraer a futuros
inversionistas.

85

Anlisis Situacin de Tesorera


Periodo 1

Periodo 2

Periodo 3

Periodo 4

RA
NA

97.726.423

116.801.184

140.200.721

165.662.289

71.950.000

77.000.000

81.650.000

85.900.000

Fondo maniobra

25.776.423

39.801.184

58.550.721

79.762.289

Necesidad de Capital
de Trabajo (KT)

9.663.053

10.063.645

9.331.597

9.772.737

Situacin de tesorera

16.113.370

29.737.540

49.219.124

69.989.552

Al analizar la situacin de tesorera se busca observar si la empresa tiene dficit y deber


realizar bsqueda de financiamiento, o si esta es positiva deber saber administrarla de la
mejor forma posible.
Para calcular la situacin de tesorera se debe antes calcular el fondo de maniobra, este
es la diferencia entes los recursos cclicos y las necesidades cclicas, como el nombre lo
dices lo que necesita la empresa para funcionar, y que recursos tiene para funcionar
como empresa en el giro que tiene.
Este resultado es el fondo de maniobra el cual nos dice la cantidad de recursos fijos que
no fueron absorbidos y que estn disponibles para financiar ms recursos cclicos, lo que
buscan financiar son las necesidades de capital de trabajo el cual son los recursos que no
fueron logrados cubrir por los recursos cclicos.
Esta diferencia crea la ya dicha situacin de tesorera.
Si vamos directamente a los nmeros podemos observar que Anbook en todos los
periodos proyecta una situacin de tesorera positiva, y que va creciendo a lo largo de los
periodos, otro punto que se puede observar es que las necesidades que Anbook tiene son
siempre relativas a los 10 millones, lo que demuestra que la empresa se consolida y no
tendra problemas a periodos futuros.
Lo a analizar debe ser como hacer que esta situacin de tesorera logre reinvertir de
mejor forma, para as generar ganancias, por lo que los depsitos o generacin de otras
inversiones, podr generar que se genere ms y se administre mejor.

86

Estados financieros de Anbook


Estado de Resultado
INGRESOS DE LA EXPLOTACION

VENTAS TOTALES (1)

125.828.238

135.029.278

145.239.209

169.603.791

Ventas Notebooks
Ventas Outlet

125.828.238
0

135.029.278
0

145.239.209
0

169.603.791
0

COSTOS DIRECTOS (2)

19.798.323

24.592.296

25.126.626

27.796.609

Costo de Venta

19.798.323

24.592.296

25.126.626

27.796.609

110.436.982

120.112.583

141.807.182

Costo de Venta Outlet


Notas de Crdito (3)
MARGEN DE CONTRIBUCION (1+2+3)

106.029.915

#DIV/0!
COSTOS PRODUCCION
Gastos Generales Fijos

31.386.880

29.348.800

29.348.800

28.360.000

2.800.000

3.600.000

5.280.000

2.800.000

3.200.000

3.600.000

4.000.000

34.186.880

35.348.800

36.548.800

37.640.000

Gastos Generales Fijos

6.000.000

6.000.000

6.000.000

6.000.000

Remuneraciones Vendedores

1.439.486

1.493.379

1.688.676

1.995.155

25.791.840

26.346.240

27.219.840

28.433.040

1.405.500

1.612.500

1.849.500

2.143.500

822.550

757.700

718.600

676.000

35.459.376

36.209.819

37.476.616

39.247.695

Mantencin Plantas
Depreciaciones
Costos Adicionales autorizados
Sub-Total Costos Fijos Produccin
COSTOS VENTAS

Publicidad
Promociones Especiales
Investigaciones de Mercados
Bodegaje
Sub-Total Costos Fijos Ventas
COSTOS FIJOS ADMINISTRACION
Gastos Generales Fijos

3.000.000

3.000.000

3.000.000

3.000.000

Seguros

326.528

321.992

372.145

366.311

Depreciaciones

200.000

200.000

200.000

200.000

3.526.528

3.521.992

3.572.145

3.566.311

Total Costos Fijos

73.172.783

75.080.611

77.597.561

80.454.006

RESULTADO OPERACIONAL

32.857.132

35.356.370

42.515.022

61.353.175

Ingresos Financieros

Intereses Crditos/Porcin de Corto Plazo

Intereses Porcin Crditos Largo Plazo

Provisiones, Multas, Castigos, Recargos

32.857.132

35.356.370

42.515.022

61.353.175

5.585.712

6.010.583

7.227.554

10.430.040

27.271.419

29.345.787

35.287.468

50.923.136

Deudas Incobrables

Amortizaciones Intangibles
Sub-Total Costos Fijos Administracin

INGRESOS/EGRESOS NO OPERACIONALES

Otros Ing./Egr no Operacionales


Sub Total Ingr/Egresos no Operacionales
RESULTADO ANTES DE IMPUESTO
IMPUESTO A LA RENTA
RESULTADO DEL EJERCICIO

87

Balance Situacional
CIRCULANTE:

Disponible

13.500.000

25.658.367

Depsitos a Plazo/Valores Negociables

40.008.564

60.346.814

93.224.063

36.741.250

39.493.585

42.470.064

49.605.634

Materias Primas

Productos Terminados

62.399.617

79.502.149

102.816.878

142.829.698

Deudores por Ventas

Otros Activos Circulantes


Impuesto Compra-Venta
Total Activo Circulante

13.500.000

FIJO:
Edificios Administ./Ventas

5.000.000

5.000.000

5.000.000

5.000.000

5.000.000

56.000.000

64.000.000

72.000.000

80.000.000

88.000.000

Muebles, Maquinas y Otros

2.000.000

2.000.000

2.000.000

2.000.000

2.000.000

Terrenos

3.500.000

3.950.000

4.400.000

4.850.000

5.300.000

-3.000.000

-3.400.000

-3.800.000

-4.200.000

-3.000.000

-6.400.000

-10.200.000

Plantas

Depreciaciones:
Del Ejercicio
Acumuladas Periodos Anteriores
Total Activo Fijo

66.500.000

71.950.000

77.000.000

81.650.000

85.900.000

TOTAL ACTIVOS

80.000.000

134.349.617

156.502.149

184.466.878

228.729.698

PASIVOS
CIRCULANTES:
Deudas por sobregiro

1
0

Prestamos de Corto Plazo


Vcto a Corto Plazo Deudas Largo Plazo

Dividendos por Pagar


Intereses por pagar

9.544.997

10.271.026

14.114.987

25.461.568

Ctas y Doctos por Pagar

2.880.000

3.840.000

3.936.000

4.368.000

Impuesto Compra-Venta

18.612.485

19.579.357

21.214.673

25.034.858

5.585.712

6.010.583

7.227.554

10.430.040

36.623.194

39.700.965

46.493.214

65.294.466

80.000.000

80.000.000

Impuesto a la Renta
Notas de Crdito
Total Pasivos Circulantes
DEUDA A LARGO PLAZO:
Total Deudas a Largo Plazo
PATRIMONIO:
Capital Pagado

80.000.000

80.000.000

80.000.000

Resultados de Ejercicios Anteriores

27.271.419

56.617.207

91.904.675

Dividendos Pagados period anteriores

-9.544.997

-19.816.022

-33.931.010

Dividendos Declarados en el periodo

-9.544.997

-10.271.026

-14.114.987

-25.461.568

Resultados del Ejercicio

27.271.419

29.345.787

35.287.468

50.923.136

Total Patrimonio

80.000.000

97.726.423

116.801.184

137.973.665

163.435.233

TOTAL PASIVO

80.000.000

134.349.617

156.502.150

184.466.879

228.729.699

88

Presupuesto de Caja
INGRESOS CONFIRMADOS :
Prstamos de Corto Plazo aprobados
Prstamos de Largo Plazo aprobados
Aportes de Capital autorizados
Retiros Depsitos a plazo (capital)

110.223.750

118.480.753
36.741.250

127.410.192
39.493.585

148.816.905
42.470.064

80.000.000

Intereses Depsitos a plazo


Venta Activos Fijos-Plantas
Venta Activos Fijos-Oficinas
Ingreso Indemnizacin de seguros reclamados
Venta Bruta al contado entre empresas competidoras
Cobro Cuentas por cobrar a empresas competidoras
INGRESOS ESTIMADOS :
Ingresos por venta en el perodo
Cobranza Cuentas por Cobrar
TOTAL INGRESOS

80.000.000

110.223.750

155.222.003

166.903.777

191.286.969

EGRESOS
POR PAGOS DE INVERSIONES :
Edificios Administracin y Ventas
Plantas
Muebles Mquinas y otros
Terrenos
Intangibles
Depsitos a Plazo

5.000.000
56.000.000
2.000.000
3.500.000

0
8.000.000
0
450.000

0
8.000.000

0
8.000.000

450.000

450.000

0
8.000.000
0
450.000

0
0
0

9.544.997
0
2.880.000

10.271.026
0
3.840.000

14.114.987
0
3.936.000

18.612.485
5.585.712

19.579.357
6.010.583

21.214.673
7.227.554

362.600
31.386.880
0
6.000.000
717.991
25.791.840
1405500
822.550
3.000.000
326.528

238.000
29.348.800
2.800.000
6.000.000
818233
26.346.240
1612500
757.700
3.000.000
321.992

140.000
29.348.800
3.600.000
6.000.000
864.000
27.219.840
1.849.500
718.600
3.000.000
372.145

49.000
28.360.000
5.280.000
6.000.000
864.000
28.433.040
2.143.500
676.000
3.000.000
366.311

1.080.000
14.400.000
3.600.000
0
721.495

1.080.000
19.200.000
3.600.000
0
675.146

1.107.000
19.680.000
3.690.000
0
824.676

1.228.500
21.840.000
4.095.000
0
1.131.155

PAGOS PASIVOS PERIODO ANTERIOR (balance anterior) :


Documentos Protestados + recargos
Sobregiros Autorizados
Banco Prstamos Corto Plazo
Banco Porcin del Largo Plazo
Dividendos
Intereses sobregiro
Cuentas y Documentos por Pagar (Proveedores)
Provisiones, multas y castigos
Impuesto Compra-venta
Impuesto a la Renta
Otros pasivos circulantes(Pago a empresas Competidoras)
Nota de Crdito
PAGOS AL CONTADO DEL PERIODO, CONFIRMADOS :
Compras Productos Terminados a Empresas Competidoras
Transporte Notebooks
Gastos Generales Fijos Produccin
Mantencin Plantas
Gastos Generales Fijos Ventas
Remuneraciones Fijas Vendedores
Publicidad
Promociones Especiales
Investigaciones de Mercado
Gastos Generales Fijos Administracin
Seguros
Multas y Castigos
Intereses/Comisiones porcin Prstamos Corto Plazo
Intereses porcin de Prstamos a Largo Plazo
Costos Adicionales Produccin autorizados
PAGOS ESTIMADOS DEL PERIODO :
Remuneraciones Variables Produccin
Compras de Kits y PPA del perodo
Patentes-Royalties
Bodegaje
Remuneraciones Variables Vendedores
TOTAL EGRESOS

66.500.000

98.065.383

140.871.805

146.565.526

158.409.720

SALDO DEL PERIODO


SALDO INICIAL
SALDO CAJA/SOBREGIRO PERIODO

13.500.000

12.158.367
13.500.000
25.658.367

14.350.198
25.658.367
40.008.564

20.338.250
40.008.564
60.346.814

32.877.249
60.346.814
93.224.063

13.500.000

89

Anlisis de Estados financieros:


Al presentar estos estados financieros podemos hacer algunas conclusiones que nos
ayudaran a entender como Anbook se est comportando, y si esto es positivo o negativo.
En el caso del Estado de Resultado observamos que la empresa va generando ingresos
cada vez ms altos como se observa, 125 millones en el primer periodo hasta un 169
millones para el cuarto periodo, adems observamos que los gastos fijos totales no
sobrepasan los 80 millones en ninguno de los periodos, por lo que la eficiencia de la
empresa solo ira subiendo a lo largo de los aos.
Esto lo confirma el resultado del ejercicio o neto el cual aumenta desde el primer periodo
25 millones hasta los 50 millones, un gran valor que Anbook espera que se cumpla, esto
ira de la mano solo si el aumento de la demanda y los precios proyectados son correctos.
Para el balance situacional podemos observar algunas cosas bastante interesantes para
Anbook, estas son primero el dividendo que la empresa va entregando el cual aumenta y
queda por sobre los 50 millones entregados en los 4 primeros periodos. Adems debemos
observar el gran aumento del disponible que la empresa tiene esto se debe como
anteriormente se dijo en una constante de precios, pero aumento en las ganancias.
La conclusin que existe es que la empresa va creciendo, de forma correcta que aun
cuando aumenta est repartiendo correctamente estos dineros y en cuentas que a futuro
pueden generar mejores ganancias.
El ltimo estado que se debe observar es el Flujo de Efectivo el cual nos dice los ingresos
y egresos de la empresa en los periodos, Anbook a lo largo de estos 4 periodos nos dice
que sus ingresos ha ido aumentando a los aos, y que mayoritariamente ha buscando
mantener estable sus egresos, estos son en su mayora compra de plantas, gastos en
publicidad y promocin, adems de dividendos y compra de materia prima, al final de todo
esto nos da un diferencial el cual en estos periodos ha ido aumentando en gran medida, lo
que da la posibilidad si es que se cumple de poder invertir en cosas fuera del giro como
son los depsitos a plazo.

90

Conclusiones del rea financiera


Despus de todo este anlisis el rea financiera de Anbook puede concluir lo siguiente:

Anbook al ser una empresa nueva no puede hacer una proyeccin tan segura
como quisiera, pero aun as logra identificar cules seran las proyecciones si
algunos supuestos se cumplen.

La empresa tiene proyectado invertir cada periodo para as maximizar lo que ms


puede a futuro, esto es plantas, publicidad y posiblemente depsitos a plazo.

Con respecto a los dos tipos de EVA, la empresa tiene una generacin positiva de
valor agregado lo que la hace una empresa rentable por sobre el promedio del
mercado, que a la larga puede generar mejores inversiones externas y aumento
de capital.

Los anlisis de Ratios nos dan a entender que la empresa podra estar
relativamente estable, aunque eso se debe confirmar al pasar los periodos y se
puedan comparar con las dems empresas que el mercado tiene.

El punto de equilibrio que la empresa tiene es estable, rondando el 50% de riesgo,


esto es bastante bajo si las proyecciones nos dicen que para agosto se estara
generando esos valores, adems se ve positivamente que el punto vaya
disminuyendo en el rea porcentual ya que baja casi hasta un 40%.

Respecto al anlisis vertical del estado de resultado, los gastos son bastante fijos
y no posible aminorar por lo que los aumentos de ingresos deben venir de precio o
cantidad ms altos. Para el caso del balance, vemos que el disponible y Cxc van
adquiriendo mayor importancia por la muy buena proyeccin en ventas que la
empresa planea tener.

Anbook logra proyectar inicialmente una situacin de tesorera positiva que


generara que puede invertir en distintos instrumentos o activos para generar una
mejor situacin.

Todo esto da a entender que Anbook a primera vista sea una empresa nueva pero
posiblemente rentable y que puede volverse un actor importante en este mercado, y
no menos importante as cumplir con el objetivo ms importante del rea, el cual es
maximizar la rentabilidad del negocio.

91

Anexos: Inversin en Publicidad y Promocin:


Ao 1
Publicidad
Costo
unitario

Frecuencia

Costo total

Argentina

Brasil

Chile

Ar.

Brasil

Chile

PC actualidad

8550

8550

5700

34.200

34.200

22.800

91.200

Revista multitienda

11250

11250

7500

12

12

12

135.000

135.000

90.000

360.000

De negocios y
economa

1200

1200

800

120

120

120

144.000

144.000

96.000

384.000

Sensacionalista

10050

10050

6700

240

240

240

2.412.000

2.412.000

1.608.000

6.432.000

Abierta

264000

264000

176000

18

18

18

4.752.000

4.752.000

3.168.000

12.672.000

Pagada

151650

151650

101100

909.900

909.900

606.600

2.426.400

Abc1

18900

18900

12600

24

24

24

453.600

453.600

302.400

1.209.600

C2c3

8400

8400

5600

36

36

36

302.400

302.400

201.600

806.400

Radios

Adulto joven

5535

5535

3690

24

24

24

132.840

132.840

88.560

354.240

Noticias

15000

15000

10000

12

12

12

180.000

180.000

120.000

480.000

Internet

Portal tipo terra

1500

1500

1000

24

24

24

36.000

36.000

24.000

96.000

Portal diario
electrnico

3750

3750

2500

48

48

48

180.000

180.000

120.000

480.000

9.671.940

9.671.940

6.447.960

25.791.840

Revistas

Diarios

Tele

Exteriores

Argentina

Brasil

Chile

Total

Promocin
Argentina
Promocin consumidor
final

Cantidad

Precio (us$)

Total

Navidad( pendrive 64 gb
diseo joven y nio)

800

40

32000

Da del nio: juegos de


computador (los sims)

800

50

40000

Da del nio ( viaje a


disneyworld para 5
personas)

7500

37500

Navidad: gift card en


tienda tecnolgica

400

300

120000

Kit( mouse, protector y


antivirus)

1200

30

36000

Total

265500

92

Brasil
Promocin consumidor
final

Cantidad

Precio (us$)

Total

Navidad( pendrive 64 gb
diseo joven y nio)

5000

40

200000

Da del nio: juegos de


computador (los sims)

5000

50

250000

Da del nio ( viaje a


disneyworld para 5
personas)

7500

37500

Navidad: gift card en


tienda tecnolgica

1000

300

300000

Kit( mouse, protector y


antivirus)

5000

30

150000

Total

937500

Chile
Promocin consumidor
final

Cantidad

Precio (us$)

Total

Navidad( pendrive 64 gb
diseo joven y nio)

500

40

20000

Da del nio: juegos de


computador (los sims)

500

50

25000

Da del nio ( viaje a


disneyworld para 5
personas)

7500

37500

Navidad: gift card en


tienda tecnolgica

300

300

90000

Kit( mouse, protector y


antivirus)

1000

30

30000

Total

202500

93

Ao 2
Publicidad

Costo unitario
Argentina
Revistas

PC actualidad

Diarios

Tele

Exteriores

Radios

Chile

Arg

Brasil Chile

Arg.

Bra.

Total
Ch.

8550

8550

5700

12

12

12

102.600

102.600

68.400

273.600

Revista multitienda
De negocios y
economa

11250

11250

7500

18

18

18

202.500

202.500

135.000

540.000

1200

1200

800

180

180

180

216.000

216.000

144.000

576.000

Sensacionalista

10050

10050

6700

240

240

240

2.412.000

2.412.000

1.608.000

6.432.000

Abierta

264000

264000

176000

18

18

18

4.752.000

4.752.000

3.168.000

$ 12.672.000

Pagada

151650

151650

101100

909.900

909.900

606.600

2.426.400

Abc1

18900

18900

12600

24

24

24

453.600

453.600

302.400

1.209.600

C2c3

8400

8400

5600

36

36

36

302.400

302.400

201.600

806.400

Adulto joven

5535

5535

3690

24

24

24

132.840

132.840

88.560

354.240

15000

15000

10000

12

12

12

180.000

180.000

120.000

480.000

Portal tipo terra

1500

1500

1000

24

24

24

36.000

36.000

24.000

96.000

Portal diario electrnico

3750

3750

2500

48

48

48

180.000

180.000

120.000

480.000

9.879.840

9.879.840

6.586.560

Noticias
Internet

Brasil

Costo total

Total

Promocin.

Argentina
Promocin consumidor final

Cantidad

Precio (us$)

Total

Navidad( pendrive 64 gb diseo joven


y nio)
900

40

36000

900

50

45000

7500

37500

Navidad: gift card en tienda


tecnolgica

400

300

120000

Kit( mouse, protector y antivirus)

1500

30

45000

Da del nio: juegos de computador


(los sims)

Da del nio ( viaje a disneyworld para


5 personas)

Total

283500

94

$ 26.346.240

Promocin consumidor final

Brasil
Precio (us$)

Cantidad

Total

Navidad( pendrive 64 gb diseo joven


y nio)

Da del nio: juegos de computador


(los sims)

6000

40

240000

6000

50

300000

7500

37500

1200

300

360000

6000

30

180000
1117500

Da del nio ( viaje a disneyworld para


5 personas)
Navidad: gift card en tienda
tecnolgica
Kit( mouse, protector y antivirus)
Total

Promocin consumidor final

Chile
Precio (us$)

Cantidad

Total

Navidad( pendrive 64 gb diseo


joven y nio)

Da del nio: juegos de


computador (los sims)
Da del nio ( viaje a disneyworld
para 5 personas)
Navidad: gift card en tienda
tecnolgica
Kit( mouse, protector y antivirus)
Total

600

40

24000

600

50

30000

7500

37500

300

300

90000

1000

30

30000
211500

95

Ao 3
Publicidad
Costo
unitario

Revistas

Diarios

Tele

Exteriores

Radios

Internet

Frecuencia

Costo total

Argentina

Brasil

Chile

Arg.

Brasil

Chile

PC actualidad

8550

8550

5700

12

12

12

102.600

102.600

68.400

273.600

Revista multitienda

11250

11250

7500

18

18

18

202.500

202.500

135.000

540.000

De negocios y
economa

1200

1200

800

180

180

180

216.000

216.000

144.000

576.000

Sensacionalista

10050

10050

6700

240

240

240

2.412.000

2.412.000

1.608.000

6.432.000

Abierta

264000

264000

176000

18

18

18

4.752.000

4.752.000

3.168.000

12.672.000

Pagada

151650

151650

101100

909.900

909.900

606.600

2.426.400

Abc1

18900

18900

12600

36

36

36

680.400

680.400

453.600

1.814.400

C2c3

8400

8400

5600

48

48

48

403.200

403.200

268.800

1.075.200

Adulto joven

5535

5535

3690

24

24

24

132.840

132.840

88.560

354.240

Noticias

15000

15000

10000

12

12

12

180.000

180.000

120.000

480.000

Portal tipo terra

1500

1500

1000

24

24

24

36.000

36.000

24.000

96.000

Portal diario
electrnico

3750

3750

2500

48

48

48

180.000

180.000

120.000

480.000

$ 10.207.440

10.207.440

6.804.960

27.219.840

Total

Total.ar

Total.br

Total.ch

Total

Promocin

Promocin consumidor final

Argentina
Precio (us$)

Cantidad

Total

Navidad( pendrive 64 gb diseo


joven y nio)

Da del nio: juegos de computador


(los sims)

Da del nio ( viaje a disneyworld


para 5 personas)

Navidad: gift card en tienda


tecnolgica
Kit( mouse, protector y antivirus)
Total

1000

40

40000

1000

50

50000

7500

37500

400
1800

300
30

120000
54000
301500

96

Promocin consumidor final


Navidad( pendrive 64 gb diseo
joven y nio)

Brasil
Cantidad Precio (us$)

Total

7000

40

280000

Da del nio: juegos de computador


(los sims)

7000

50

350000

Da del nio ( viaje a disneyworld


para 5 personas)

7500

37500

1500
7000

300
30

450000
210000
1327500

Navidad: gift card en tienda


tecnolgica
Kit( mouse, protector y antivirus)
Total

Promocin consumidor final


Navidad( pendrive 64 gb diseo
joven y nio)
Da del nio: juegos de computador
(los sims)
Da del nio ( viaje a disneyworld
para 5 personas)
Navidad: gift card en tienda
tecnolgica
Kit( mouse, protector y antivirus)
Total

Chile
Precio (us$)

Cantidad

Total

700

40

28000

700

50

35000

7500

37500

300
1000

300
30

90000
30000
220500

97

Ao 4
Publicidad

Costo
unitario

Revistas

Diarios

Tele

Exteriores

Radios

Internet

Frec.

Costo total

Argentina

Brasil

Chile

Arg.

Bra.

Chi.

PC actualidad
Revista
multitienda
De negocios y
economa

8550

8550

5700

12

12

12

11250

11250

7500

18

18

18

1200

1200

800

180

180

180

Sensacionalista

10050

10050

6700

240

240

240

Abierta

264000

264000

176000

18

18

18

Pagada

151650

151650

101100

Abc1

18900

18900

12600

36

36

36

C2c3

8400

8400

5600

48

48

48

Adulto joven

5535

5535

3690

24

24

24

Noticias

15000

15000

10000

12

12

12

Portal tipo terra


Portal diario
electrnico

1500

1500

1000

24

24

24

3750

3750

2500

48

48

48
Total

Arg

Br

Ch

Total

$
102.600
$
202.500
$
216.000
$
2.412.000
$
4.752.000
$
1.364.850
$
680.400
$
403.200
$
132.840
$
180.000
$
36.000
$
180.000
$
10.662.390

$
102.600
$
202.500
$
216.000
$
2.412.000
$
4.752.000
$
1.364.850
$
680.400
$
403.200
$
132.840
$
180.000
$
36.000
$
180.000
$
10.662.390

$
68.400
$
135.000
$
144.000
$
1.608.000
$
3.168.000
$
909.900
$
453.600
$
268.800
$
88.560
$
120.000
$
24.000
$
120.000
$
7.108.260

$
273.600
$
540.000
$
576.000
$
6.432.000
$
12.672.000
$
3.639.600
$
1.814.400
$
1.075.200
$
354.240
$
480.000
$
96.000
$
480.000
$
28.433.040

Promocin
Argentina
Promocin consumidor final

Cantidad

Precio (us$)

Total

Navidad( pendrive 64 gb diseo


joven y nio)

1100

40

44000

Da del nio: juegos de


computador (los sims)

1100

50

55000

Da del nio ( viaje a disneyworld


para 5 personas)

7500

37500

Navidad: gift card en tienda


tecnolgica

400

300

120000

Kit( mouse, protector y antivirus)

2000

30

60000

Total

316500

98

Brasil
Promocin consumidor final

Cantidad

Precio (us$)

Total

Navidad( pendrive 64 gb diseo


joven y nio)

8000

40

320000

Da del nio: juegos de


computador (los sims)

8000

50

400000

Da del nio ( viaje a disneyworld


para 5 personas)

7500

37500

Navidad: gift card en tienda


tecnolgica

2000

300

600000

Kit( mouse, protector y antivirus)

8000

30

240000

Total

1597500

Chile
Promocin consumidor final

Cantidad

Precio (us$)

Total

Navidad(pendrive 64 gb diseo
joven y nio)

800

40

32000

Da del nio: juegos de


computador (los sims)

800

50

40000

Da del nio (viaje a disneyworld


para 5 personas)

7500

37500

Navidad: gift card en tienda


tecnolgica

300

300

90000

Kit( mouse, protector y antivirus)

1000

30

30000

Total

229500

99

100