PLAN DE NEGOCIOS

Aprenda a redactar un plan de negocios para su pequea

empresa.
Un plan de negocios es fundamental para el xito de cualquier
empresa. Describe todos los aspectos de su empresa: qu hace, el
financiamiento que tiene o que necesita, sus planes futuros y su
estrategia para que todo funcione.
Su plan de negocios es til para usted y sus empleados, pero tambin
puede ser fundamental para obtener financiamiento, porque los
bancos y los prestamistas pueden querer verlo antes de decidir
financiar su empresa. El esquema general de un plan de negocios
bsico podra incluir lo siguiente:

Portada e ndice: Incluye el nombre de la empresa, su

logotipo y la informacin de contacto del propietario. Adems,
organice su plan con un ndice y nmeros de pgina.
Resumen ejecutivo: Proporcione una breve descripcin de su
organizacin para generar inters en las personas. Quizs lo
ms conveniente sea esperar hasta haber completado el resto
del plan de negocios para redactar esta seccin.
Anlisis del mercado: Describa su industria, mercado objetivo
y competidores.
Descripcin de la compaa: Explique de qu modo su
empresa cumplir con las necesidades de los clientes y cmo
competir con empresas similares.
Estructura de la organizacin y de la gerencia: Mencione
quin hace qu en la compaa, quin es el propietario, perfiles
de su equipo de gerencia e informacin sobre su junta directiva,
junto con la experiencia anterior relevante.
Planes de comercializacin y venta: Explique de qu modo
piensa comercializar su empresa y generar ventas. Es
conveniente (slo disponible en ingls) al redactar esta seccin.
Servicio o producto: Describa su producto o servicio, y
cualquier derecho de autor, marca comercial o patente que
tenga.
Solicitudes de financiamiento: Describa las necesidades de
financiamiento actuales y previstas para los prximos cinco
aos. Incluya un presupuesto que indique cmo piensa utilizar
el capital invertido y cualquier estrategia financiera a largo
plazo.
Proyecciones financieras: Incluya declaraciones de ingresos
anteriores y proyectados, balances generales y declaraciones
de flujo de efectivo.

Apndice:
Adjunte
documentos
adicionales,
como
declaraciones de impuestos, su currculum, investigaciones,
arrendamientos o contratos, cartas de recomendacin, etc

INFORMACIN ECONMICA-FINANCIERA
1. Contenido
o Esta parte es muy importante pues identifica sus
necesidades financieras y muestra las potenciales
utilidades.
o Un negocio puede desarrollarse y sobrevivir slo si genera
ganancias. En la etapa de preparacin de su Plan de
Negocios usted necesita saber la cantidad de dinero que
necesita y las utilidades esperadas.
o Para ello, la informacin financiera bsica que debe
contener el Plan de Negocios comprende cuatro
documentos principales:
1. Flujos financieros mensuales para el primer ao
fiscal, que mostrar cuntos fondos ingresarn y
cuntos egresarn.
2. Flujos financieros anuales para el segundo y
tercer ao fiscal.
3. Balance proyectado a tres aos.
4. Estado de Resultados proyectado a tres aos.

1.1 Flujos financieros

1.2 Balance Inicial
Se requiere una informacin como punto de partida.
Si es una empresa existente, debe elaborarse una
planilla que contenga los datos del balance inicial
para el perodo correspondiente al plan de negocios
considerado.
Adems de las cifras contenidas en el Balance
interesa conocer:
1. Situacin a la fecha de presentacin del Plan.
2. Existencias de bienes de cambio.
3. Plazos de cobranzas y pagos
4. Principales acreedores, plazos de amortizacin y
tasas.
5. Principales contingencias incorporadas al
Balance.
6. Factores que han alterado su rentabilidad.
Si se trata de un negocio nuevo, parte de esta
informacin no ser necesaria.
Proyectado anual.
El Balance General proyectado o pro-forma es
necesario para que usted conozca cmo queda su
situacin patrimonial al trmino de cada ao, en

especial la relacin activo pasivo de su negocio. En

esta proyeccin, lo hemos hecho a un ao.
1.3 Estado de Resultados proyectado a tres aos
con frecuencia anual
Esta planilla rene la informacin que ha sido
preparada previamente a la que deben agregarse
los intereses de cada operacin de crdito que haya
efectuado, las amortizaciones y los impuestos
correspondientes a cada uno de los aos
proyectados. En esta proyeccin, lo hemos hecho a
un ao.

Revise su plan de negocios a medida que las circunstancias cambien

para mantenerlo actualizado, y modifquelo para los diferentes
lectores, como los empleados y los prestamistas. Examine otros
planes de negocios por Internet, y si lo necesita, pida ayuda a un
profesional.
Qu es un plan de negocio?
Como consecuencia de los cambios constantes que afloran en el
mbito empresarial surge la necesidad conceptual, metodolgica y de
gestin, de introducir un instrumento que permita concretar las
estrategias en trminos tcnicos, econmicos, tecnolgicos y
financieros en las entidades.
Este instrumento que se denomina mundialmente como Plan de
Negocios, debe argumentar tanto a corto como mediano plazo una
descripcin detallada de los servicios y productos que se ofrecen, las
oportunidades de mercados que poseen y cmo est dotado de
recursos tangibles e intangibles, que le permitan determinada
competitividad y diferenciacin entre competidores y aliados.
El Plan de Negocios no es ms que una herramienta de direccin que
integra los principales documentos normativos.
"El Plan de Negocios es una ejecucin til tanto para lanzar una
nueva empresa o una actividad en la empresa existente."
Un plan de negocios es un documento en donde el empresario detalla
la informacin relacionada con su empresa, organiza la informacin y
supone la plasmacin en un documento escrito de las estrategias,
polticas, objetivos y acciones que la empresa desarrollar en el
futuro.
Supone por tanto utilizar informacin del pasado para decidir hoy lo
que vamos a realizar en el futuro.

El plan debe incluir metas para la empresa, tanto a corto como a

largo plazo, una descripcin de los productos o servicios a ofrecer y
de las oportunidades de mercado que anticipa para ellos.
Algunos autores, tambin sealan que un "Plan de Negocios" debe
entenderse como un estudio que, de una parte, incluye un anlisis del
mercado, del sector y de la competencia, y de otra, el plan
desarrollado por la empresa para incursionar en el mercado con un
producto y/o servicio, una estrategia, y un tipo de organizacin,
proyectando esta visin de conjunto a corto plazo, a travs de la
cuantificacin de las cifras que permitan determinar el nivel de
atractivo econmico del negocio, y la factibilidad financiera de la
iniciativa; y a largo plazo, mediante la definicin de una visin
empresarial clara y coherente
El plan de negocios es algo as como el currculum vitae de un
proyecto, y en muchos casos es una exigencia de bancos, gerentes e
inversionistas. La aprobacin de un proyecto no depende slo de una
buena idea sino tambin de que se pueda demostrar su factibilidad y
presentarla en forma vendedora.
Pero el plan de negocios es tambin una herramienta de trabajo, ya
que durante su preparacin se evala la factibilidad de la idea, se
buscan alternativas y se proponen cursos de accin; una vez
concluido, orienta la puesta en marcha.
El plan de negocios rene en un documento nico toda la informacin
necesaria para evaluar un negocio y los lineamientos generales para
ponerlo en marcha. Presentar este plan es fundamental para buscar
financiamiento, socios o inversionistas, y sirve como gua para
quienes estn al frente de la empresa.
En el proceso de realizacin de este documento se interpreta el
entorno de la actividad empresarial y se evalan los resultados que se
obtendrn al accionar sobre sta de una determinada manera. Se
definen las variables involucradas en el proyecto y se decide la
asignacin ptima de recursos para ponerlo en marcha.
Segn sea la magnitud del proyecto, la realizacin del plan puede
llevar unos das o varios meses, ya que no se trata slo de redactar
un documento sino de imaginar y poner a prueba toda una estructura
lgica. Es importante destacar que si bien los aspectos financieros y
econmicos son fundamentales, un plan de negocios no debe
limitarse slo a planillas de clculo y nmeros. La informacin
cuantitativa debe estar sustentada en propuestas estratgicas,
comerciales, de operaciones y de recursos humanos.
Muchas veces se confunde la idea de un producto con un negocio.
Antes de lanzarse a armar un plan es necesario elaborar muy
cuidadosamente la idea.

La realizacin de un plan de negocios no se limita a una tarea de

redaccin. No es un proceso lineal. Por lo tanto, suele resultar
necesario volver a analizar cada punto frente a cada avance.
El plan de negocios es un documento que se utiliza para analizar,
evaluar y presentar un proyecto comercial. Con l se examinan las
alternativas para llevar adelante un negocio, evaluando la
factibilidad tcnica (puede hacerse?), econmica (dar los
resultados esperados?) y financiera (existen los recursos
necesarios?).
El plan de negocios resume las variables producto o servicio,
produccin, comercializacin, recursos humanos, costos y resultados,
finanzas.
Comienza con una sntesis englobadora: el resumen ejecutivo. A
continuacin presenta una introduccin y luego el cuerpo principal,
integrado por captulos o acepciones, en los que se aborda el
proyecto desde distintas perspectivas.
Es fundamental incluir en el plan de negocios los resultados del
anlisis y la investigacin del mercado en el que se operar y un
anlisis de fortalezas y debilidades de la empresa y de las amenazas
y oportunidades que se presentan en el entorno.
Objetivos del Plan de Negocios.
El Plan de Negocios tiene como objetivo ayudar ha alcanzar un
conocimiento amplio y objetivo de la empresa o la actividad que se
realiza. Al mismo tiempo encontrar socios o servir de base para
convencer a estos del mrito del proyecto y conseguir reunir los
recursos y capacidades necesarias para poner en marcha el plan, y de
esta manera obtener el financiamiento para ejecutar el negocio.
Por qu se debe elaborar un plan de negocios?
Un plan de negocios ser til en varios sentidos:
En primer lugar, definir y enfocar su objetivo haciendo uso de
informacin y anlisis adecuados.
Puede usarse como una herramienta de venta para enfrentar
importantes relaciones, incluidas aquellas con prestamistas,
inversionistas y bancos.
Puede utilizarse el plan para solicitar opiniones y consejos a
otras personas, incluidos aquellos que se desenvuelven en el
campo comercial que le interesa, quienes brindarn un consejo
inestimable. Con frecuencia, los empresarios lo estructuran "A
mi manera!" sin beneficiarse del aporte de expertos, lo que les
podra ahorrar bastante desgaste.
Un plan de negocios puede dejar al descubierto omisiones y/o
debilidades de su proceso de planificacin.

Por estas razones se estima que algunas ventajas de la Utilizacin de

un Plan de Negocios son las siguientes:

Obliga al emprendedor a buscar informacin que puede ser

estadstica o de la experiencia de la gente para detallar datos.
Ayuda a conocer el dinero que la empresa necesita para sus
diversas actividades. Establece por tanto, las necesidades y
prioridades financieras.
Ayuda a que las empresas puedan alcanzar sus metas. Los
errores se cometen en el papel, eso permite reducir los fracasos
Es una herramienta de diseo. El emprendedor va dando forma
mental a su empresa antes de darle forma real. Los detalles,
ideas y los nmeros empiezan a tomar forma en un documento
escrito.
Herramienta de reflexin. El tener que poner por escrito de una
forma organizada y coherente, las estrategias empresariales y
la forma alvanzar las metas nos obriga a reflexionar. Cuando se
ha empezado a desarrollar el proyecto, la realidad se presenta
con toda su crudeza. Surgen sorpresas que no habamos
previsto, se descubren aspectos del negocio que no
conocamos. El plan de negocios ayuda a reflexionar sobre el
impacto de estas novedades en el negocio. Dado que en el plan
se expresan las previsiones de cmo debe evolucionar el
negocio, a los pocos meses podremos ver como vara la
realidad sobre lo previsto, analizar las posibles causas y si
conviene tomar las decisiones oportunas.
Herramienta de comunicacin. Sirve para poner por escrito en
forma clara, los distintos aspectos del negocio y discutirlos de
una manera objetiva y despersonalizada: es muy til para poner
sobre la mesa temas difciles de abordar como por ejemplo
quien asume responsabilidades. El plan facilita al necesaria
coordinacin entre los diferentes departamentos y personas de
la empresa.
Herramienta de marketing. Ya que a veces el empresario no
dispone de todos los recursos necesarios para empezar un
negocio o desarrollar un nuevo producto y/o servicio, debe
buscar financiacin externa y el plan puede ayudar a mostrar a
los posibles inversores o prestatarios.
Herramienta de Gestin de Recursos Humanos. El plan de
Negocios sirve de gua para planificar las necesidades de
personal, de formacin y para establecer el reparto de
responsabilidades. El plasmar nuestras metas y la forma de
conseguirlas nos debe servir tambin de instrumento de
motivacin. El personal puede estar ms motivado cuando sabe
que la empresa tiene un plan que le permitir alcanzar las
metas propuestas.

Despus de analizar los diferentes conceptos de Planes de Negocios

podemos centrarnos en las micro y pequeas empresas. Una de las
inquietudes formuladas por los pequeos y medianos empresario es
que por ejemplo, al evaluar una solicitud de crdito, los funcionarios
bancarios slo miran la "historia" y las garantas de la firma, y no
tienen en cuenta sus planes, su "futuro". Desde el lado de los
funcionarios del banco, se reclama que los empresarios, en general,
se acercan a la entidad a solicitar un crdito slo con una "idea", no
con un plan que permita saber cules son los proyectos, en qu se
basa la informacin econmica financiera que se presenta, y que
muestre un cierto grado de seguridad de xito del negocio. Lo que
dara satisfaccin a ambas partes es la presentacin de un Plan de
Negocios.
Esto es un Plan de Negocios. Este instrumento suministra los datos
que se necesitan para poder asumir la parte del riesgo que el
empresario le propone cuando solicita financiacin. Es la mejor
manera para que toda institucin interesada pueda conocer el
negocio que desarrolla la empresa y las bases con que evala sus
proyecciones futuras. Para colaborar con las PyMEs en esa tarea,
hemos elaborado una Gua para la preparacin del Plan de Negocios.
Toda Institucin que necesite conocer de la entidad, ya sea el banco
como entidad comercial u otras, necesita que el empresario le
explique, de la mejor forma posible, que su negocio ser exitoso y, de
esa manera, pueda tener capacidad de repago.
El Plan de Negocios es siempre una herramienta til, porque mientras
el empresario lo elabora y lo revisa se puede dar cuenta de riesgos,
oportunidades, prueba estimaciones diferentes; percibe las
necesidades financieras y las vincula con los parmetros proyectados
del negocio.
El Plan de Negocios le permite, por otra parte, repensar su
emprendimiento con una metodologa que lo aparte de los problemas
del corto plazo y analizar con sus socios y colaboradores las
perspectivas de la empresa.
Estamos convencidos que este es un instrumento til para las PyMEs,
como lo demuestra su creciente utilizacin en la mayora de los
pases.
En el proceso de acompaar a las PyMEs para superar las dificultades
y hacer negocios, hay muchas cosas que podemos realizar juntos.
No escapa a nuestro criterio que las diferentes realidades de las
PyMEs hacen que el desarrollo de un plan de este tipo, en un tiempo
acorde con el mundo de los negocios, culmine con distintos grados de
avance en su elaboracin. En algunos casos, seguramente debern
solicitar colaboracin, la que puede provenir de profesionales. Se ha
verificado que, cuanto mayor es la coordinacin de esos recursos

locales, ms eficaz ser la accin para facilitar la preparacin de este

plan a los pequeos y medianos empresarios.
Cuando el Plan est esbozado, le sugerimos que vuelva a tomar
contacto con los funcionarios implicados para considerar el mismo