La Planeacin Estratgica de Mercado

La Planeacin Estratgica de Mercado est principalmente relacionada con la asignacin de

recursos que son escasos y de los que se desea obtener un rendimiento o utilidad. Es un
proceso de toma de decisiones que relaciona la situacin actual de una empresa con la
situacin deseada para ella en el largo plazo, fijando metas a alcanzar y especificando los
mejores caminos para ello.
La Planeacin Estratgica de Mercado toma como punto de partida la Misin de la Empresa
y su Definicin de Negocio, los cuales establecen para ella un Campo de Accin,
determinado en base a productos y servicios (tecnologa), mercados atendidos (clientes) y
necesidades satisfechas (beneficios).
Una vez establecido este punto de partida, debe hacerse un Anlisis de la Situacin de la
empresa y del medio ambiente competitivo que la rodea, con objeto de identificar factores
estratgicos que tengan un impacto relevante y significativo sobre su operacin, ahora o en
el futuro.
Los factores externos a la empresa pueden ser del Medio Ambiente (econmico,
demogrfico, social), la Industria en la que participa la empresa (tamao, estructura,
tecnologa, productos y servicios, actividades de comercializacin) y sus Competidores
(participacin, productos y servicios, distribucin, promocin y ventas).
Estos factores externos son incontrolables por la empresa y se les considera como
Oportunidades cuando la afectan positivamente, y como Limitaciones cuando la afectan
negativamente.
Los factores internos, controlables por la empresa, se consideran como sus Fuerzas cuando
significan recursos que se tienen para aprovechar las oportunidades y disminuir las
limitaciones. Y como Debilidades cuando representan puntos vulnerables que tienen el
efecto contrario: le impiden aprovechar oportunidades y la hacen ms sensible al impacto
de las limitaciones.
La finalidad de esta etapa de anlisis es disponer de informacin relevante para usos
estratgicos ms que estadsticos, por lo que, ms que la cantidad de informacin a
presentar, son importantes su calidad y su significado.
Realizado este anlisis, se hace una seleccin de aquellos factores que sobresalen por su
relevancia y significacin para la operacin de la empresa, independientemente de que sean
Oportunidades, Limitaciones, Fuerzas o Debilidades, pero jerarquizados de acuerdo a su
importancia.

Planeacin y desarrollo de nuevos productos y desarrollo de nuevos

productos
El diseo de un producto es crucial para la supervivencia de la mayora de empresas , las
compaas deben ser buenas para desarrollar y administrar productos nuevos.
Un producto se define como cualquier cosa que puede ofrecer un mercado para su atencin,
adquisicin, uso o consumo y que podra satisfacer un deseo o una necesidad. Los
productos no slo son bienes tangibles. En una definicin amplia, los productos incluyen
objetos fsicos, servicios, eventos, personas, lugares, organizaciones, ideas o mezclas de
ellos.
Aunque existen algunas firmas que experimentan muy poco cambio en sus productos, la
mayora de las compaas deben revisarlas en forma constante. En las industrias que
cambian con rapidez, la introduccin de nuevos productos es una forma de vida y se han
desarrollado enfoques muy sofisticados para presentar nuevos productos, en especial en un
mercado
tan
cambiante
y
con
demandas
mas
exigentes.
Cada producto pasa por un ciclo de vida: nace, atraviesa diversas fases, y finalmente muere
cuando surgen productos ms nuevos que cubren mejor las necesidades de los
consumidores.
CICLO DE VIDA DE UN PRODUCTO

Este ciclo de vida del producto presenta dos desafos fundamentales: Primero, como todos
los productos tarde o temprano decaern, la empresa debe ser capaz de desarrollar nuevos
productos que reemplacen los que envejecen (el desafo del desarrollo de nuevos
productos).

Segundo, la compaa debe ser eficaz para adaptar sus estrategias de marketing al enfrentar
gustos, tecnologas y competencias cambiantes, conforme los productos pasan por las
etapas de su ciclo de vida (el desafo de las estrategias del ciclo de vida del producto).
1. Nuevos Productos
El termino nuevo producto se refiere a productos originales, mejoras a productos,
modificaciones de productos y marcas nuevas mediantes las labores de investigacin y
desarrollo de las compaa.
En este caso no necesitamos buscar una definicin muy limitada. Por el contrario, podemos
reconocer varias categoras posibles de nuevos productos. Pero lo importante es que cada
uno talvs requiere un programa especial de mercadotecnia para asegurar
una probabilidad razonable de xito.
2.Categoras de nuevos productos
Productos que son realmente innovadores o sea en verdad novedosos. Ejemplo de ellos
podra ser un restaurador de cabello o un tratamiento contra el cncer, productos para los
que existen una verdadera necesidad pero los cuales todava no tienen sustitutos que se
consideren satisfactorios. En esta categora podran incluirse, productos que son muy
diferentes a los que existen hoy pero que satisfacen las mismas necesidades.
3.Generacin de ideas:
Bsqueda sistemtica de ideas para nuevos productos. Principales fuentes: clientes,
empleados, departamento de investigacin y desarrollo.
4.Depuracin de ideas
Examinar ideas de nuevos productos para encontrar la buenas y desechar las malas lo antes
posible.
5.Desarrollo de concepto y prueba
Contestar las tres preguntas bsicas:
Cul es el mercado objetivo?, cmo se producir el producto? , Qu coste tendr
producirlo?
6.Anlisis de Negocio
Estimar aproximadamente el precio de venta, los volmenes de venta y los beneficios.

7.Test de Mercado y Test Beta

Iniciacin del nuevo programa

Estimacin de los recursos necesarios
Redaccin de los requisitos
Planificacin de las operaciones de ingeniera
Distribucin de tareas por departamento
Colaboracin necesaria de los proveedores
Publicacin del plan de recursos
Revisin del programa y seguimiento
Planificacin de posibles contingencias

8.Implementacin Tcnica

Iniciacin del nuevo programa

Estimacin de los recursos necesarios
Redaccin de los requisitos
Planificacin de las operaciones de ingeniera
Distribucin de tareas por departamento
Colaboracin necesaria de los proveedores
Publicacin del plan de recursos
Revisin del programa y seguimiento
Planificacin de posibles contingencias

9.Comercializacin
Lanzamiento de un nuevo producto al mercado.

TEMA PRECIO
El precio es una variable del mrketing que viene a sintetizar, en gran nmero de casos, la
poltica comercial de la empresa. Por un lado, tenemos las necesidades del mercado, fijadas
en un producto, con unos atributos determinados; por otro, tenemos el proceso de
produccin, con los consiguientes costes y objetivos de rentabilidad fijados. Por eso deber
ser la empresa la encargada, en principio, de fijar el precio que considere ms adecuado.
Para el cliente potencial, el valor del producto se manifiesta en trminos objetivos y
subjetivos, ya que tiene una escala muy particular a la hora de computar los diferentes
atributos de los que est compuesto, de ah la denominacin de caro o barato que les da. Sin
embargo, para la empresa el precio es un elemento muy importante dentro de su estrategia
de mrketing mix, junto con el producto, la distribucin y la promocin.
Por tanto, podemos definir el precio como la estimacin cuantitativa que se efecta sobre
un producto y que, traducido a unidades monetarias, expresa la aceptacin o no del
consumidor hacia el conjunto de atributos de dicho producto, atendiendo a la capacidad
para satisfacer necesidades.
1. Factores que influyen en la fijacin de precios
La fijacin de precios lleva consigo el deseo de obtener beneficios por parte de la empresa,
cuyos ingresos vienen determinados por la cantidad de ventas realizadas, aunque no guarde
una relacin directa con los beneficios que obtiene, ya que si los precios son elevados, los
ingresos totales pueden ser altos, pero para que esto repercuta en los beneficios, depender
de la adecuada determinacin y equilibrio entre las denominadas reas de beneficios.
reas internas reas externas
Costes.
Cantidad.
Precios.
Beneficios fijados.
Medios de produccin. Mercados.
Tipos de clientes.
Zonas geogrficas.
Canales de distribucin.
Promocin.
Por tanto, una poltica de precios racional debe ceirse a las diferentes circunstancias del
momento, sin considerar nicamente el sistema de clculo utilizado, combinada con las
reas de beneficio indicadas. Para una ms fcil comprensin indicaremos que estas reas
quedan dentro de un contexto de fuerzas resumidas en:
Objetivos de la empresa.
Costes.

 Elasticidad de la demanda.
Valor del producto ante los clientes.
La competencia.
LA DISTRIBUCIN
Definicin y Funcin de la Distribucin:
La distribucin es la actividad dentro de la mercadotecnia que tiene como fin poner al
alcance del consumidor un determinado bien o servicio; tambin puede definirse como el
conjunto de actividades interrelacionadas que tienen como objeto disear una estructura a
travs de la cual los consumidores puedan obtener bienes y servicios.
Su funcin es colocar a disposicin del consumidor los productos o servicios de una
compaa en las condiciones requeridas, por medio de actividades que ayuden a almacenar,
transportar, fraccionar y sufrir los productos e informar acerca del mismo, as como
contactar a los compradores.
Canales de Distribucin:
El canal de distribucin lo constituye un grupo de intermediarios relacionados entre s que
hacen llegar los productos y servicios de los fabricantes a los consumidores y usuarios
finales.
Tamao de los Canales:
Del tipo y tamao del canal dependen del producto que se quiere distribuir:
1. Canales de distribucin para productos industriales: se emplean 4 canales que son:
Productores - Usuarios Industriales: este es el canal ms usual para los productos de uso
industrial ya que es el ms corto y el ms directo.
Productores - Distribuidores Industriales - Consumidores Industriales: en este caso los
distribuidores industriales realizan las mismas funciones de los mayoristas.
Productores - Agentes - Distribuidores Industriales - Usuarios Industriales: en este canal la
funcin del agente es facilitar las ventas.
Productores - Agentes - Usuarios Industriales: en este caso los distribuidores industriales no
son necesarios y por lo tanto se eliminan.
2. Canales de distribucin para productos de consumo: son 4 los canales
Productores - Consumidores: es la va ms corta y rpida que se utiliza en este tipo de
producto.
Productores - Minoristas - Consumidores: este es el canal ms visible para el consumidor
final.

Productores - Mayoristas - Minoristas o Detallistas: se usa con productos de gran demanda.

Productor - Intermediarios - Mayoristas - Consumidor: este es el canal ms largo.
Intermediarios:
Un intermediario, segn Staton W. es la relacin que opera como enlace entre productores
y consumidores finales o usuarios industriales.
Los intermediarios juegan un rol de relevancia en la economa ya que sera sumamente
difcil para el fabricante de un producto de consumo masivo llegar a un contacto directo
con todos sus consumidores.
Costos de Distribucin:
El costo de un canal de distribucin se mide por el margen de distribucin, es decir por la
diferencia entre el precio de venta al usuario o consumidor final y el precio pagado al
productor por el primer comprador. En el caso de canal indirecto, donde varia
intermediarios intervienen en el canal, el margen de distribucin est constituido por la
suma de los mrgenes de los intermediarios sucesivos. El margen de un distribuidor es la
diferencia entre el precio al que vende el productor y e precio al que compra.
El margen de distribucin remunera las funciones y tareas de la distribucin asumidas por
el intermediario. En la medida en que el fabricante decide asumir cierta parte de estas
funciones, deber hacerse cargo l mismo de su organizacin y su financiacin.
Los Flujos de Distribucin:
La realizacin de las funciones de distribucin ocasiona una serie de flujos comerciales en
el canal de distribucin. Estos flujos se clasifican en:
Flujos Fsicos: se entiende como la transferencia real del producto, es decir, representa el
movimiento del producto que se recorre desde el fabricante al consumidor.
Flujo Financiero: representa el movimiento de los pagos, de dinero o crdito que es
necesario realizar para que un producto llegue a su destino. Este paro va del consumidor
hacia el fabricante.
Flujo de Informacin: es la comunicacin entre todos los elementos del canal. Tiene un
doble sentido, puesto que el nivel superior del canal (fabricante) informa sobre la oferta del
producto y el nivel inferior (consumidor) sobre las condiciones y perspectivas del mercado
Flujo de Titulo de Propiedad: se refiere a la transferencia de pertenencia del producto, es
decir, algunos participantes del anal no son propietarios del producto. Una persona para que
pueda distribuir el producto no necesariamente tiene que ser el fabricante sino alguien que
tiene la encomienda de distribuir el producto (como los agentes quienes transfieren los
productos a un mayorista o detallista).
Flujo de promocin: se refiere a los factores que van a ayudar a que el producto sea
conocido y que pueda ser aceptado por el consumidor, las diversas actividades de
informacin acerca de los beneficios que un producto ofrece (publicidad, promocin, venta
personal).

Venta
El concepto de venta afirma que si se les deja solos, los consumidores, por lo regular, no
comprarn suficientes productos de la empresa. Por tanto, sta debe emprender un esfuerzo
agresivo de ventas y promocin.
Este concepto supone que los consumidores siempre manifiestan inercia o resistencia de
compra y que tienen que ser persuadidos para que compren ms; y que las empresas disipen
de un gran acervo de herramientas de promocin y ventas para estimular ms compras. En
la moderna economa industrial la capacidad productiva ha sido estructurada a tal grado que
la mayor parte de los mercados es de compradores y los vendedores tienen que trabajar
dura para ganar clientes. El pblico adopta la mercadotecnia con ventas y publicidad
agresiva. Las ventas se enfocan en las necesidades del vendedor, la mercadotecnia en las
necesidades del comprador.
El concepto de mercadotecnia se sustenta en cuatro pilares principales que son: el mercado
meta, necesidades del consumidor, mercadotecnia coordinada y rentabilidad.
Mercado Meta: es un grupo de clientes a quienes una organizacin dirige especficamente
su esfuerzo de mercadotecnia.
Necesidades del consumidor: carcter de aquello de lo que no pueden prescindir los
clientes.
Mercadotecnia coordinada: esto vendra siendo como el juego de promocin-venta de un
producto de una empresa dirigido a un grupo de personas. La mercadotecnia combinada
significa dos cosas: la primera, que deben coordinarse entre s, y, la segunda, la
mercadotecnia debe estar bien combinada con los otros departamentos de la empresa. La
mercadotecnia no funciona bien cuando slo un departamento y sus empleados se percatan
del efecto que tiene la satisfaccin del cliente.
Rentabilidad: el propsito del concepto de mercadotecnia es ayudar a las organizaciones a
alcanzar sus metas. La clave no es lograr utilidades como primer fin, sino lograrlas como
consecuencia de haber realizado un buen trabajo. Una empresa hace dinero satisfaciendo
las necesidades de sus clientes mejor que la competencia. Los mercadlogos deben
participar en el anlisis de generar utilidades potenciales de diferentes maneras
mercadotcnicas. La mayora de las empresas todava no ha logrado un plena madurez de
mercadotecnia. Piensa que la tiene por contar con un equipo de mercadotecnia. Pero un
departamento de mercadotecnia no asegura que una empresa est orientada hacia el
mercado, la mayor parte de las empresas no adopta cabalmente el concepto de
mercadotecnia, hasta que las circunstancias la inducen a l, ya sea por: declinacin de las
ventas, crecimiento lento, patrones cambiantes de compra, alta competencia, aumento de
los gastos de mercado.
En el proceso de transformacin a empresas orientadas hacia el mercado, las compaas
pueden enfrentarse con 3 obstculos: la resistencia organizada, el lento aprendizaje y el
olvido rpido.

Resistencia Organizada: en algunos departamentos de las empresas, no les agrada estar

estructurados con base en la mercadotecnia, porque con esto se ve amenazada su fuerza en
la organizacin. La funcin de la mercadotecnia se ve como una de las diferentes funciones
de la empresa de igual importancia, en una relacin de verificacin y equilibrio.
Lento aprendizaje: muchas organizaciones se las han arreglado para introducir la
mercadotecnia en su organizacin. se contrata al personal externo, especialistas en
mercadotecnia,, se introducen sistemas para planeacin y control de mercadotecnia. An si
emprenden estas actividades, el aprendizaje en cuanto a que es la mercadotecnia fluye con
lentitud.
Olvido Rpido: aun despus de que la mercadotecnia se ha instituido, la administracin
debe luchar contra una marcada tendencia a olvidar los principios bsicos de la materia. La
administracin tiende a olvidar los principios de la mercadotecnia a raz de su xito. Hay
que conocer el mercado meta de la empresa y la forma de satisfacerlo.

La promocin de ventas
La promocin de ventas es una herramienta de la mezcla promocional que consiste en
promocionar un producto o servicio a travs del uso de incentivos o actividades destinados
a inducir al consumidor a decidirse por su compra.
Estos incentivos o actividades pueden estar conformados por ofertas, descuentos, cupones,
regalos, sorteos, concursos, bonificaciones, premios, muestras gratis, etc.
Veamos a continuacin el concepto de algunos de ellos, as como algunos ejemplos de
cmo aplicarlos en nuestro negocio
Ofertas
Las ofertas consisten en propuestas especiales que le hacemos al consumidor, por ejemplo,
la oferta de que el consumidor pueda llevarse dos productos por el precio de uno, que pueda
llevarse un artculo gratis por la compra de otro, o que pueda al comprar un producto,
adquirir el segundo a mitad de precio.
Descuentos
Los descuentos consisten en reducciones del precio regular de un producto por un periodo
de tiempo determinado, por ejemplo, podemos brindar descuentos por cantidad, en donde
reducimos los precios a medida que nos compren en mayor cantidad, o podemos brindar
descuentos por temporada, que consiste en reducir los precios de los productos que estn
fuera de temporada.
Cupones
Los cupones consisten en vales o bonos que les dan al cliente que los posea, el derecho de
ser cambiados, canjeados, o usados para lograr un beneficio.
Por ejemplo, podemos colocar en nuestra pgina web la posibilidad de que los usuarios
impriman un cupn que les otorgue un descuento del 30% al momento de visitar nuestro
local y adquirir alguno de nuestros productos.

Regalos
Los regalos consisten en obsequios que se les brinda a los clientes, por ejemplo, podemos
enviarles obsequios a nuestros principales clientes en una fecha festiva, u obsequiarles un
pequeo regalo por la compra de un determinado producto.
Sorteos
Los sorteos consisten en actividades que proporcionan al consumidor la oportunidad de
ganar algo, por ejemplo, por cada $10 de consumo, otorgamos un cupn al cliente que le
permita participar en un sorteo de un artefacto electrodomstico.
Para terminar debemos sealar que las promociones de ventas no slo estn dirigidas al
consumidor, sino que tambin podemos (y debemos) crear promociones que beneficien a
nuestros intermediarios, distribuidores o vendedores, que los incentiven a alcanzar mayores
niveles de ventas de nuestros productos.
Por ejemplo, podemos enviarle regalos a nuestros principales intermediarios o
distribuidores, o podemos organizar un concurso entre nuestros vendedores, para premiar al
que logre mayores ventas durante el periodo de un mes.

Qu es y cmo hacer publicidad

Uno de los elementos de la mezcla de promocin o comunicacin ms efectivos (aunque,
por otro lado, uno de los ms costosos) a la hora de promocionar o comunicar un producto
o servicio, es la publicidad.
Qu es la publicidad
La publicidad es una tcnica de promocin o comunicacin que consiste en dar a conocer,
informar y hacer recordar un producto o servicio al pblico, as como en persuadir,
estimular o motivar su compra, consumo o uso, a travs del uso de una comunicacin y
medios impersonales, es decir, a travs de una comunicacin y medios que van dirigidos a
varias personas a la vez.
Para entender mejor el concepto de la publicidad veamos a continuacin cules son los
elementos que la componen:
Emisor
El emisor es el encargado de definir los objetivos publicitarios, los medios publicitarios y
los mensajes publicitarios que sern enviados al receptor (pblico objetivo). El emisor est
conformado por la empresa o negocio que publicita un producto o servicio.
Objetivo publicitario
El objetivo publicitario es el objetivo que se pretende alcanzar al hacer uso de la publicidad.
Ejemplos de objetivos publicitarios son el dar a conocer la existencia de un producto,
informar sobre sus principales caractersticas, persuadir su compra y hacer recordar su
existencia.

Medio publicitario
El medio publicitario es el medio o canal a travs del cual se enva el mensaje publicitario
al receptor. Ejemplos de medios publicitarios son la televisin, la radio, los diarios, el
Internet, el correo, los letreros, los paneles, los carteles, los afiches, etc.
Mensaje publicitario
El mensaje publicitario es el mensaje que se enva al receptor a travs de los medios o
canales publicitarios con el fin de dar a conocer, informar o hacer recordar un producto o
servicio, o persuadir su compra. Un ejemplo de mensaje publicitario es un anuncio o aviso
publicado en el diario.
Receptor
El receptor es quien recibe el mensaje publicitario a travs de los medios o canales
publicitarios. El receptor est conformado por el pblico objetivo.
Cmo hacer publicidad
Una vez conocido el concepto de la publicidad, veamos a continuacin cules son los pasos
necesarios para hacer publicidad o, dicho en otras palabras, cules son los pasos necesarios
para lanzar una campaa publicitaria:
1. Establecer objetivos publicitarios
El primer paso para hacer publicidad consiste en establecer nuestros objetivos publicitarios,
es decir, establecer los objetivos que intentaremos alcanzar a travs de la publicidad.
Los objetivos publicitarios suelen estar relacionados con:

crear intriga sobre el lanzamiento de un nuevo producto.

dar a conocer un nuevo producto.
informar sobre las caractersticas de un producto.
resaltar los principales beneficios o atributos de un producto.
posicionar una marca o un lema publicitario.
persuadir, estimular o motivar la compra, consumo o uso de un producto.
hacer recordar la existencia de un producto.

2. Definir pblico objetivo

Una vez que hemos establecido nuestros objetivos publicitarios, definimos nuestro pblico
objetivo, es decir, definimos cul ser el pblico al cual ir dirigida nuestra publicidad.
La razn de definir el pblico objetivo es que no todos los pblicos tienen acceso a los
mismos medios publicitarios ni reaccionan por igual ante el mismo mensaje, por lo que al
definir claramente cul ser nuestro pblico objetivo, podremos ser ms eficientes a la hora
de disear nuestras estrategias publicitarias.
3. Analizar pbico objetivo

Una vez que hemos definido nuestro pblico objetivo, lo analizamos y sealamos las
principales caractersticas que posea y que nos puedan servir a la hora de disear nuestras
estrategias publicitarias.
Por ejemplo, sealamos dnde vive, cul es su rango de edad, cul es su nivel de ingresos,
cul es su nivel de educacin, qu medios de comunicacin escucha o lee, dnde suele
comprar el producto, cada cunto tiempo lo compra, cmo lo usa, etc.
4. Determinar presupuesto publicitario
Una vez que hemos analizado a nuestro pblico objetivo, determinamos nuestro
presupuesto publicitario, es decir, determinamos cunto estaremos dispuestos a invertir en
nuestra publicidad o campaa publicitaria.
Determinar un presupuesto publicitario puede depender de varios factores tales como la
industria, el mercado, la competencia, los objetivos publicitarios, las ventas, etc., pero
como regla general, un presupuesto publicitario adecuado est conformado por el 3% de las
ventas.
5. Seleccionar medios publicitarios
Una vez que hemos determinado nuestro presupuesto publicitario, seleccionamos
los medios o canales publicitarios que utilizaremos para enviar nuestro mensaje publicitario
a nuestro pblico objetivo.
Algunos de los principales medios o canales publicitarios son:

la televisin: medio costoso pero de amplio alcance.

la radio: medio tambin costoso pero con una alta frecuencia de exposicin del
mensaje.
la prensa escrita: incluye diarios, revistas y publicaciones especializadas.
el Internet: implica el alquiler de espacios publicitarios en sitios web de terceros, el
uso de programas publicitarios, el envo de mensajes publicitarios va correo
electrnico, etc.
el telfono: implica la realizacin de llamadas telefnicas en donde se ofrezca el
producto.
el correo directo: implica el envo de anuncios o mensajes publicitarios va correo
postal.
instrumentos publicitarios: incluye letreros, paneles, carteles, afiches, folletos,
catlogos, volantes, tarjetas de presentacin, etc.

Para la eleccin de nuestros medios publicitarios debemos tomar en cuenta nuestro

presupuesto publicitario, pero tambin las caractersticas de nuestro pblico objetivo, por
ejemplo, si ste est conformado por jvenes que utilizan las redes sociales, deberamos
utilizar stas como medio publicitario.
6. Redactar mensaje publicitario
Una vez que hemos seleccionado los medios publicitarios que utilizaremos, redactamos
elmensaje publicitario que enviaremos a nuestro pblico objetivo a travs de dichos medios
con el fin de alcanzar nuestros objetivos publicitarios.

El mensaje publicitario debe sealar las principales caractersticas y beneficios del

producto, debe ser atractivo y persuasivo, debe tener un lenguaje claro y fluido, y debe ser
corto y conciso. Asimismo, tambin debe estar redactado en base a las caractersticas de
nuestro pblico objetivo, por ejemplo, si ste le da prioridad a una determinada
caracterstica del producto, deberamos resaltar dicha caracterstica en nuestro mensaje.
7. Hacer efectiva la publicidad
Una vez que hemos redactado nuestro mensaje publicitario, lo enviamos a nuestro pblico
objetivo a travs de los medios publicitarios previamente seleccionados, es decir, hacemos
efectiva nuestra publicidad o lanzamos nuestra campaa publicitaria.
Por ejemplo, publicamos nuestro anuncio en el diario o en alguna pgina de anuncios
clasificados en Internet, enviamos nuestro mensaje publicitario va correo electrnico,
habilitamos nuestro letrero, pegamos nuestro afiche, etc.
8. Evaluar resultados
Finalmente, una vez que hemos hecho efectiva nuestra publicidad, medimos y evaluamos
los resultados obtenidos, y comprobamos de que hayamos cumplido con los objetivos
propuestos para que, en caso contrario, tomemos las medidas correctivas que sean
necesarias.
Por ejemplo, en caso de no haber alcanzado los objetivos propuestos, podramos tomar la
decisin de realizar un mejor anlisis de nuestro pblico objetivo, aumentar nuestro
presupuesto publicitario, cambiar los medios publicitarios utilizados, mejorar nuestro
mensaje publicitario, etc.
Consejos para una publicidad efectiva
Para finalizar este artculo, veamos a continuacin algunos consejos que nos ayudarn a
realizar una publicidad efectiva, es decir, una publicidad que genere resultados al menos
costo posible.
Publicidad de calidad
Una publicidad de calidad proyecta la imagen de un producto o servicio de calidad,
mientras que una publicidad de poca calidad proyecta la imagen de un producto o servicio
pobre y descuidado. Una publicidad de calidad podra implicar, por ejemplo, el uso de
folletos que cuenten con un diseo atractivo y profesional, y que estn hechos de un buen
material.
Escoger el momento oportuno
La publicidad debe ser realizada en el momento oportuno y no en cualquier momento, por
ejemplo, si decidimos anunciar nuestro restaurante en el diario, deberamos publicar
nuestro anuncio los das en donde pueda haber un mayor inters por los restaurantes, por
ejemplo, los das de la semana en que el diario publica un suplemento o una seccin de
comida.

Generar confianza
De nada sirve contar con el mejor producto o servicio si nuestra publicidad no genera la
suficiente confianza en el pblico como para que lo adquiera. Para una publicidad que
genere confianza podramos, por ejemplo, incluir en nuestro anuncio imgenes de nuestra
empresa, nuestra experiencia en el mercado, nuestros logros obtenidos, testimonios de
clientes satisfechos, o una relacin de nuestros principales clientes.
Repetir peridicamente
Finalmente, para una publicidad efectiva, sta debe repetirse varias veces y de forma
peridica, por ejemplo, si decidimos anunciar en el diario, no deberamos publicar nuestro
anuncio una sola vez o hacerlo de vez en cuando, sino que deberamos publicarlo varias
veces y de forma peridica, por ejemplo, una vez a la semana durante dos o tres meses.
DEFINIENDO LAS RELACIONES PBLICAS

Las Relaciones Pblicas son un conjunto de acciones de comunicacin estratgica

coordinadas y sostenidas a lo largo del tiempo, que tienen como principal objetivo
fortalecer los vnculos con los distintos pblicos, escuchndolos, informndolos y
persuadindolos para lograr consenso, fidelidad y apoyo de los mismos en acciones
presentes y/o futuras.
Las Relaciones Pblicas implementan tcnicas de negociacin, marketing y publicidad para
complementar y reforzar su desempeo en el marco de un entorno social particular y nico
que debe ser estudiado con mximo esmero para que esas acciones puedan ser bien
interpretadas y aceptadas por los distintos pblicos a quines se dirige un programa de
Relaciones Pblicas.
Otras Definiciones:
Las Relaciones Pblicas constituyen la funcin administrativa que evala las actitudes del
pblico, identifica las polticas y los procedimientos de una organizacin, y ejecuta
programas de accin y comunicacin para ganar la comprensin y la aceptacin del
pblico. Con el fin de que una buena imagen de la compania interfiera a travs de los
sentidos en sus respectivos pblicos para as lograr la obtencin de mejores posibilidades
para competir y obtener mejores dividendos.
Nota: Vale destacar que cuando se hace referencia al pblico, este abarca tanto al pblico
interno (empleados), el externo ( clientes, proveedores, entidades bancarias, prensa,
sindicatos, etc.) y el pblico mixto (accionistas y distribuidores)

Concepto de investigacin de mercados

Se puede definir como la recopilacin y el anlisis de informacin, en lo que respecta al
mundo de la empresa y del mercado, realizados de forma sistemtica o expresa, para poder
tomar decisiones dentro del campo del marketing estratgico y operativo.
Se trata, en definitiva, de una potente herramienta, que debe permitir a la empresa obtener
la informacin necesaria para establecer las diferentes polticas, objetivos, planes y
estrategias ms adecuadas a sus intereses.
La American Marketing Association(AMA) la define como: la recopilacin sistemtica, el
registro y el anlisis de los datos acerca de los problemas relacionados con el mercado de
bienes y servicios.
El sector de la investigacin en Espaa contina cayendo. En 2013 la cifra neta de negocios
se redujo un 5,5% y alcanz 438,2 millones de euros. Por el contrario, el mercado
mundial de la investigacin se increment en un 3,2% hasta situarse en 39.084 millones
de dlares, segn los ltimos datos de la Asociacin de Empresas de Investigacin de
Mercados y Opinin (Aneimo) y la Asociacin Espaola de Estudios de Mercado,
Marketing y Opinin (Aedemo).
Aunque no se pueden echar las campanas al vuelo, la disminucin del 5,5% de la
facturacin se ve como una nota optimista a pesar de seguir en negativo. Y no es para
menos, ya que en 2013 el sector ha empleado ms de 11.000 personas.
En cuanto al mtodo de investigacin destaca la inversin cuantitativa (83,6%) frente al
11% en inversin cualitativa. En cuanto al desglose de la inversin por tipo de cliente
destacan la industria manufacturera con el 45,2% y los servicios con el 44%, muy de
lejos se encuentran el sector pblico con un 7,2%, empresas sin nimo de lucro 2,3% y
otros 1,3%.
Europa, con una cuota del 40% de la facturacin, se sita como el principal mercado,
seguido de Norteamrica que reafirma el camino hacia su recuperacin econmica con tres
aos de crecimiento continuado. Asia Pacfico ha sido desbancada por Latinoamrica como
zona de mximo crecimiento, aunque obtiene la mayor subida de los ltimos cinco aos,
motivada por el incremento de Japn, que deja atrs dos aos de prdidas econmicas. La
regin con mayor crecimiento porcentual fue Latinoamrica (11,7%), siendo Brasil el que
destaca con luz propia. El desarrollo de este pas se refleja tambin en trminos de
investigacin de mercado y de facturacin en el sector de la investigacin. Resaltamos
tambin el incremento del 11% de Argentina. Oriente Medio ha sido la zona que ms ha
sufrido la desinversin en investigacin de mercados, y por contra, frica creci un 11,8
%, motivado principalmente por el comportamiento de Sudfrica.
Pero el sector debe reinventarse, ya que el mercado est demandando a los institutos de
opinin nuevas soluciones basadas, principalmente, en:
Velocidad. Los clientes necesitan que la informacin fluya con rapidez para poder tomar
decisiones rpidas y lo ms acertadas posibles.
Talento. Los clientes piden ideas que generen valor. Les da igual de dnde provenga el
conocimiento, porque lo que quieren es informacin concreta, independientemente, de cul
sea la fuente de origen o la metodologa empleada para su obtencin.

Nuevas fuentes. La investigacin ms tradicional dejar paso a otra basada en la minera de

datos, anlisis semiticos, neurociencia, estudios etnogrficos...
Mensajes concretos. Los clientes piden una comunicacin ms clara y directa, con
conclusiones concisas y divulgativas, es decir, utilizar un lenguaje que hable en titulares y a
continuacin sea informada.
Mayor conexin con las nuevas tecnologas. Internet y las redes sociales deben tener un
mayor protagonismo en los estudios de opinin.
1.1. Carcter interdisciplinario de la investigacin de mercados
Para poder llevar a buen trmino un anlisis de mercado, es necesario aplicar diversos
conocimientos adquiridos a travs de las siguientes materias:
La economa aplicada, la psicologa y la sociologa. En la medida en que el funcionamiento
del sistema econmico se apoya en decisiones de mercado el anlisis del comportamiento
del consumidor necesita conocimientos de psicologa; la sociologa se hace necesaria para
el estudio de los grupos e instituciones del mercado...
La filosofa por la destacada importancia que tiene la lgica en la investigacin aplicada.
La estadstica y las matemticas por su aporte fundamental en la cuantificacin de los
hechos detectados en la investigacin.
La comunicacin, por el dilogo que se produce de forma permanente en los diferentes
medios de comunicacin social y lossocial media, tanto off como on line.
La direccin empresarial, ya que los objetivos que se persiguen con la investigacin estn
estrechamente ligados al diseo de una estrategia y al cumplimiento de unos objetivos de
venta, precios, productos y distribucin.
La capacidad innovadora, aplicada al desarrollo de nuevos mtodos eficaces y
diferenciados, en el diseo de soluciones rentables.
1.2. Contribucin de la investigacin de mercados
1.2.1. En la toma de decisiones bsicas
La investigacin de mercados proporciona la informacin necesaria para la maduracin de
decisiones bsicas y de largo alcance de la empresa que requieren un anlisis cuidadoso de
los hechos.
Cuando las soluciones alternativas de los problemas son complejas, la toma de decisiones
sin su ayuda es ms arriesgada.
1.2.2. En la tarea directiva
La investigacin de mercados proporciona al directivo conocimientos vlidos sobre cmo
tener los productos en el lugar, momento y precio adecuados. No garantiza soluciones
acertadas al 100% pero reduce considerablemente los mrgenes de error en la toma de
decisiones.
1.2.3. En la rentabilidad de la empresa
Bsicamente contribuye al aumento del beneficio empresarial pues:
Permite adaptar mejor los productos a las condiciones de la demanda.
Perfecciona los mtodos de promocin.
Hace ms eficaz el sistema de ventas y el rendimiento de los vendedores, as como reduce
el coste de ventas.

Impulsa a los directivos a la reevaluacin de los objetivos previstos.

Estimula al personal, al saber que su empresa tiene un conocimiento completo de su
situacin en el mercado y que se dirige hacia unos objetivos bien seleccionados.
1.3. Aplicaciones de la investigacin de mercados
Si esquematizamos las aplicaciones que tiene para las empresas, se detectan las siguientes
utilidades:
Anlisis del consumidor:
Usos y actitudes.
Anlisis de motivaciones.
Posicionamiento e imagen de marcas.
Tipologas y estilos de vida.
Satisfaccin de la clientela.
Potencia de compra por internet, a travs del e-commerce.
Efectividad publicitaria:
Pretest publicitario.
Postest de campaas.
Seguimiento (tracking) de la publicidad.
Efectividad promocional.
Anlisis de las herramientas internet.
Anlisis de producto:
Test de concepto.
Anlisis multiconcepto-multiatributo.
Anlisis de sensibilidad al precio.
Test de producto.
Test de envase y/o etiqueta.
Test de marca.
Estudios comerciales:
reas de influencia de establecimientos comerciales.
Imagen de establecimientos comerciales.
Comportamiento del comprador en punto de venta.
Posibilidades de e-commerce.
Estudios de distribucin:
Auditora de establecimientos detallistas.
Comportamiento y actitudes de la distribucin.
Publicidad en punto de venta.

Internet como canal de distribucin.

Medios de comunicacin:
Audiencia de medios.
Efectividad de soportes.
Anlisis de formatos y contenidos.
Social media y redes sociales.
Estudios sociolgicos y de opinin pblica:
Sondeos electorales.
Estudios de movilidad y transporte.
Investigacin sociolgica.
Estudios institucionales.
1. Concepto de SIM
Es una recopilacin de informacin regular y planeada por medio de procedimientos y
mtodos para que pueda utilizarse en la toma de decisiones de la mercadotecnia. Es una
estructura permanente e interactiva compuesta por personas, equipo y procedimientos, cuya
finalidad es recabar, clasificar, analizar, evaluar y distribuir informacin pertinente,
oportuna y precisa que servir a quienes toman decisiones de mercadotecnia para mejorar la
planeacin, ejecucin y control.
1.1 Objetivo
Proporcionar datos constantes y reales necesarios para la toma de decisiones de tal manera
que se evite recurrir a la intuicin o a los hechos ficticios. Conocer profundamente las
variables a estudiar y definir las caractersticas de un fenmeno.
1.2 Beneficios
Genera y rene mucha informacin en sus operaciones diarias
Toda la informacin almacenada para utilizarse en cualquier situacin
Sus capacidades de almacenamiento y recuperacin permiten reunir una mayor variedad de
datos y hacer uso de ellos.
Determina los objetivos y la toma de decisiones.
1.3 Aplicaciones
Los gerentes pueden vigilar de modo constante el desempeo de productos, mercados,
vendedores y otras unidades de mercadotecnia en una forma ms detallada.

Se parte de una investigacin preliminar o exploratoria que se basa en obtener

conocimientos bsicos sobre un problema determinado y consta de 5 partes:

* Definir objetivos
* Analizar la situacin problema
* Realizar una investigacin informal (sondeo)
* Definir las hiptesis
* Elaborar el plan de investigacin formal