Centro de Operacin y Mantenimiento Minero

Sistema de Gestin
de la Calidad

Fecha: 11/08/2012

GUIA DE APRENDIZAJE

1. IDENTIFICACIN DE LA GUA DE APRENDIZAJE

Nombre del programa
Cdigo del programa
Nombre de la Competencia
Cdigo de la competencia
Resultados de aprendizaje:

Tcnico en ventas de productos y servicios

631110
Preparar exhibicin de productos y servicios, teniendo en cuenta
sus caractersticas y estilos de exhibicin
260101016
Formular poltica de surtido con base a criterios de la
empresa. (26010100601)

Instructor
Fabio de Jess Cifuentes almendrales
Logros de Aprendizaje:
Proyectar la gestin estratgica del rea de ventas, partir del anlisis, comprensin de la
lectura de toda la informacin objeto de investigacin teniendo en cuanta la toma de
decisin de compra por parte del consumidor.
Criterios de evaluacin:
Analiza las variables cualitativas y cuantitativas del mercado relacionadas con el desarrollo
de los programas de exhibicin y surtido en los diferentes formatos comerciales considerando
los productos, la programacin, el presupuesto asignado y la poltica de la organizacin.

2. PRESENTACION
Conociendo las funciones que desempearan los aprendices en las diferentes operaciones
comerciales en los distintos tipos de formatos comerciales, donde ejercern la prctica, es
importante que conozcan y aprendan las diferentes actividades involucradas en el proyecto de
formacin.
Lo que se pretende con esta Gua, es que los aprendices apropien los conocimientos de conceptos y
principios, de tal manera que tengan un referente conceptual para la realizacin de cada una de las
actividades que tienen que desarrollar dentro de su proceso formativo.

3. CONOCIMIENTOS PREVIOS
Identificar conocimientos previos, como estrategia para la activacin cognitiva y con el propsito
de articular significativamente la nueva informacin.

Qu s necesita saber-saber?
Formatos comerciales: Tipo:
hipermercados,
tiendas,
almacenes,
supermercados,
cash carry.

Qu quiero saber hacer?

Proyectar la gestin estratgica del rea de ventas
en funcin de la toma de decisin de compra por
parte del consumidor.

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Clientes:
Caractersticas,
Segmentos de mercado

Productos:
Categoras
y
familias,
Propiedades
o
atributos: carcter perecedero,
volumen,
grado
de
estandarizacin, exigencias del
servicio y el valor por unidad,
ubicacin de acuerdo a:
rotacin, margen, seguridad,
stock, forma, visualizacin
categoras, clasificacin para
exhibicin:
familias,
fabricantes, marcas, formatos y
colores.

Categoras:
Administracin,
Gestin, Categorizacin ABC
Los cdigos EAN/UCC de
unidades de consumo y de
unidades de expedicin
Formas
de
decisin
de
compra: Impulsiva y racional
Indicadores GMROS bruto y
NMROS neto
Tcnicas de programacin:
Secuencia
facing
o
cronograma de actividades de
costos
Presupuestos
Umbral de percepcin

Exhibicin:
Recursos
de
apoyo, Polticas y estrategias
de
exhibicin,
Tipos
de
exhibicin: niveles y zonas,
Tcnicas de exhibicin, Tipos
de
implantacin:
vertical,
horizontal y mixta, Formas de
implantacin: malla, cruzada y
VRAC, Niveles de ubicacin de
productos: superior, medio
superior, medio inferior, Zonas,
Programacin de exhibiciones,

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Objetivos comerciales, Tipos

de merchandising Stock de
inventarios, material POP.

Surtido:
Dimensiones
del
surtido: amplitud, anchura,
profundidad y coherencia.
Niveles
de
surtido:
departamentos,
secciones,
categoras,
familias,
subfamiliar y referencias.
Criterios subjetivos del surtido:
percepcin,
visualizacin,
esenciabilidad y rentabilidad
Rotacin del surtido
Planogramas
Niveles de ubicacin de
productos: superior, medio
superior, medio inferior e
inferior
Zonas: A,B,C.
Rendimiento
del
lineal,
Sensibilidad lineal
Margen y beneficio bruto y
neto vs mts2 de exhibicin
ndices de canibalismo
Rentabilidad:
mtodo
de
clculo,
ndices
de
rentabilidad, por categoras,
Productividad de la categora.

4. MATERIAL DE CONSULTA
Descripcin del material de consulta y su ubicacin: para el desarrollo de esta gua usted debe
consultar la bibliografa sugerida, como tambin su navegador preferido para realizar consultas
a internet sobre temas relacionados, biblioteca virtual del Sena y otras afines que le sirvan de
apoyo para realizar la investigacin.

5. ACTIVIDADES Y ESTRATEGIAS DE APRENDIZAJE

ACTIVIDAD DE APRENDIZAJE :
Descripcin:
Elabore un documento que contenga toda la informacin, que necesita saber-saber, en
formato Word, arial 12 interlineado 1.5

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Ambiente(s) requerido: Aula Taller. Centro de documentacin, centro de informacin biblioteca

Material(es) y equipo requerido:
Computador, USB, CD

6. EVIDENCIAS Y EVALUACION
Tipo de Evidencia
Desempeo

Descripcin
Presentacin del trabajo, por el equipo para su
respectiva sociabilizacin en el ambiente

De Producto

Documento escrito, medio magntico, relacionando

cada uno de los participantes

Producto entregable:
Forma de entrega:

Documento
Magntico, individual por cada aprendiz, en su
respectivo enlace por la plataforma blackboard,
discusiones foro actividad 1

7. GLOSARIO
CONSUMIDOR. Persona que compra productos de consumo. En mercadeo se aplica a todo
comprador.
DETALLISTA. Persona o compaa perteneciente a una cadena de mercadeo que vende
productos directamente al consumidor final.
DISTRIBUCIN COMERCIAL. Las diversas actividades de distribucin realizadas por
numerosas personas y entidades que actan como eslabones intermediarios y colaboran en el
proceso de intercambio de productos es lo que se denomina "distribucin comercial". Se realiza
por medio de los canales de distribucin.
DISTRIBUIDOR. Comerciante mayorista que adquiere y se hace cargo de la distribucin de
productos a los detallistas.
ESTRATEGIA: Arte de dirigir operaciones. Arte, traza para dirigir un asunto.
ESTRATEGIA DE ATRACCIN. Plan para incrementar la demanda de un producto, para atraer
clientes al punto de venta.
ESTRATEGIA DE EMPUJE. Mtodo de mercadeo dirigido a los canales de distribucin ms
que al usuario final.

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MERCADO. Grupo identificable de consumidores con cierto poder adquisitivo, que estn
dispuestos y disponibles para pagar por un producto o un servicio. La totalidad de los
compradores potenciales y actuales de algn producto o servicio.
PRODUCTO. Cualquier elemento tangible o intangible que puede ofrecerse a un mercado para
su atencin, adquisicin, uso o consumo.
TIENDA DE DEPARTAMENTOS. Organizacin detallista en la que la mercanca se separa en
departamentos, con el propsito de dar servicio, hacer promocin y ejercer control. Comprende
muchos departamentos cada uno de los cuales se especializa en un tipo distinto de producto.
TIENDA DE DESCUENTO: Organizacin detallista que ofrece precios bajos y servicios
mnimos a sus clientes.
TIENDAS EN CADENA. Grupo de tiendas pertenecientes a una empresa que es quien las
administra. Cada tienda tiene el mismo nombre y ofrece los mismos productos, en diferentes
zonas geogrficas.
TRADE MARKETING. Consiste en la aplicacin de la gestin de mercadeo a los distribuidores.
Esto es consecuencia de la voluntad por parte de los fabricantes de integrar objetivos e
informacin con los distribuidores, a fin de obtener beneficios para ambos. Elemento de
merchandising que persigue incrementar la demanda a nivel del mayorista o distribuidor, en
lugar de hacerlo al nivel de consumidor.
8. BIBLIOGRAFIA

ALMANZA REYES, Adriana Patricia. Diseo de un plan estratgico de marketing para

Sodexho Pass de Colombia S.A. sede Bogot D.C. / Adriana Patricia Almanza Reyes,
Milton Giovanni Pedroza Molina. Santaf de Bogot: Universidad de la Salle, 2000.
AMBROSIO, Vicente. Plan de marketing paso a paso / Vicente Ambrosio; revisin tcnica
Jess Antonio Poveda. Editor Orlando Fernndez. Bogot: Pearson Educacin de
Colombia, 2000.
ARESE, Hctor Flix. Prctica profesional de negocios internacionales: casos, ejercicios y
documentos / Hctor Flix Arese. Buenos Aires: Grupo Editorial Norma, 2003.
ASQUETA CORBELLINI, Mara Cristina. La fbula del buhonero: semitica de la esttica
mercantil /Mara Cristina Asqueta C., Clarena Muoz D. Bogot: Fundacin Universitaria
Jorge Tadeo Lozano, Minuto de Dios, Corporacin Universitaria, 2001.
BARHUMI, Karina, 1964- [La vitrina: el vendedor silencioso / Karina Barhumi; Barcelona:
Parramn Ediciones, 2003. Biblioteca de gestin de la pequea y mediana empresa
Barcelona: Ediciones Ceac, 2000. v.1 Gestin del cliente; Marketing y control de ventas;
Gestin de stocks y aprovisionamiento. v.2 Recursos humanos y gestin laboral;

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Contabilidad y planificacin financiera; Obligaciones fiscales. v.3 Control de calidad;

Prevencin de riesgos laborales; Exportacin e importacin; La gestin en euros.
CABREJOS DOIG, Belisario Gerardo. Las marcas propias desde la perspectiva del
consumidor final /Belisario Cabrejos Doig. Medelln: Universidad Eafit, Grupo de
Investigacin de Mercadeo, rea del Comportamiento del Consumidor, Departamento de
Mercadeo, 2004.
CALVER, Giles. Conceptos visuales de publicidad para la venta al menudeo
/Giles Calver; traduccin Miguel ngel Martnez Sarmiento. Mxico: McGraw Hill, 2002.