Tipos de canales de distribucin

Directo: El productor o fabricante vende el producto o servicio directamente al

consumidor sin intermediarios. Es el caso de la mayora de los servicios;
tambin es frecuente en las ventas industriales porque la demanda est
bastante concentrada (hay pocos compradores), pero no es tan corriente en
productos de consumo.

Indirecto: Un canal de distribucin suele ser indirecto, porque existen

intermediarios entre el proveedor y el usuario o consumidor final. El tamao
de los canales de distribucin se mide por el nmero de intermediarios que
forman el camino que recorre el producto. Dentro de los canales indirectos se
puede distinguir entre canal corto y canal largo.

Mixto: Un canal mixto podra utilizar una distribucin y venta propia hasta
donde sea rentable, y ajena cuando el costo de distribucin as lo aconseje.

Ventajas y desventajas
VENTAJAS

DESVENTAJAS

Control canal

Mayor

Mxima Promocin
CANALES

conexin,

mayores

costos

Contacto directo con el cliente Mayor inversin de activo fijo

Mayor inversin de stocks

DIRECTOS

Sensibilidad

inmediata Administracin ms costosa

reacciones del mercado

Financiamiento directo de las

Mayor contribucin marginal

(mayor

ganancia,

ventas

menor

comisin)
Conexin, amplia cobertura

Menor Promocin que los

directos

financiamiento propio
CANALES
INDIRECTOS

organizacin de ventas propia

Controlabilidad

especialmente en los precios

mantenimiento de stocks
complementacin de lneas de

Menor contribucin marginal

con relacin al precio final de

productos y variedades de
surtido
especializacin por zonas o

relativa,

ventas
Volmenes

reas

de

compra

adicionales a polticas ajenas

al fabricante

Crecimiento vertical
Los sistemas de mercadeo vertical surgieron como un desafo para los
sistemas de mercadeo convencionales. Un canal de mercadeo convencional
comprende un productor independiente, mayorista(s) y detallista (s). Cada uno
es una entidad separada que busca el mayor rdito . ningn miembro del canal
y tiene el control completo o sustancial sobre los otros.

Un sistema de mercadotecnia vertical - por el contrario - comprende al

productor, mayorista (S) y detallista(s) que actan en un sistema unificado.

Estos sistemas comprenden la nueva competencia en la venta al detalle que ya

no es entre las unidades de negocios independientes sino entre los sistemas
completos de redes programadas de manera centralizada que compiten entre s
para alcanzar los mejores sistemas econmicos y la respuesta de los clientes.

Crecimiento horizontal
Otro desarrollo de los canales es la preparacin de dos o mas compaas no
relacionadas para reunir recursos o programas a fin de explotar una
oportunidad de mercadeo que surge. Mercadeo Simbitico (Adler), las
empresas que temen aventurarse solas ya que carecen de del capital,
conocimientos produccin y recursos de mercadeo entonces se unen con otra
compaa