Agenda- Sesin 5

tica en polticas de precios

Establecer polticas de precios sujetas a demanda
Percepcin del BAR por parte del cliente
Impacto de Canales de Distribucin en el ingreso,
BAR y ADR
Taller

tica en polticas de
precios
Al evaluar precios los
pax. consideran:
Reference transaction
(condiciones
asociadas con la
compra)
Reference price
(experiencias
pasadas)

Cmo cambiar precios?

Otorgar beneficios adicionales

Reestricciones
Ofrecer paquetes
Elevar precios referenciales

Adems:
Que el precio est disponible
Presente en forma equilibrada el valor que obtiene el
cliente y el que da la compaa
Establezca la diferencia clara de las nuevas tarifas

Percepcin de igualdad en
precios basados en la Demanda
RM = precios competitivos y basados en la demanda:

Se pueden considerar injustos?

- Pueden exceder el reference price del consumidor.

- Poca percepcin del valor

Percepcin de justicia en BAR

Gestin de Canales de
Distribucin
Como revenue manager, debe estar alerta a varios
aspectos de los canales de distribucin. Debe
asignar la cantidad de cuartos permitidos para la
venta para cada canal, asignar la tarifa adecuada
y determinar la estada optima, y debe tambin
conocer los costos asociados a cada canal as
como la productividad.

Gestin de Canales de
Distribucin
Brand.com

Marriott.com, Starwood.com, hotels own

web site

CRS/Voice

1-800-hiltons, 1-800ichotels, 3rd parties

GDS

Travel agents (Sabre, Galilieo, Amadeus,

Worldspan)

OTA

Online travel agents

Property
Direct/Other

Walk-in, group/rooming list, employee/discount,

contract, Passkey

Gestin de Canales de
Distribucin
Merchant

Tarifa neta (-20 /35%), no comisiona,

cuenta con presupuesto de publicidad
elevado. Maneja grandes volmenes

Retail

Includes commission (10%), reservas y

servicios por internet

Opaque

Bidding method, no se conoce el

nombre hast adespus del cierre de
venta, las reservas no son reembolsables

Fuente: STR

Major OTAs and Default Business Models

Bookings.com

retail

Expedia

merchant

Hotels.com

merchant

Hotwire

opaque

Orbitz

merchant

Priceline

opaque

Travelocity

merchant

Travelweb

merchant

Other OTAs

merchant, retail, & opaque

Fuente: STR

Costos - de Canales de
Distribucin
Tomemos en cuenta una reserva cuyo costo por
noche es: $100

Llamada al hotel: $10

Llamada a CRS ($25/$30)
Hotel web site: $10
II: Merchant model : $25 - $35
II: Opaque model: $18-38
II: Retail model: $18-23
GDS: $5

Fuente: E-Cornell

Taller:
Identifique si los usuarios del hotel investigado,
apreciaran igualdad en los precios de
habitaciones.
Compare y analice las tarifas ofrecidas en dos OTA.