INDICE

1. INDICE
2. INTRODUCCION
I. ANALISIS SITUACIONAL
3. II. -RAZON SOCIAL
4. III.- ANTECEDENTES GENERALES
5. IIII.- OBJETIVOS
6. IV.- VISION
7
7. VI.- MISION
8. VII.- ANALISIS FODA
A.-FORTALEZAS
B.- OPORTUNIDADES
C.-DEBILIDADES
D.- AMENAZAS
9.-VIII.- PLAN ESTRATEGICO DE MARKETING Y VENTAS
1.- SELECCION DE PERSONAL, CAPACITACION Y ENTRENAMIENTO
A.- SELECCIN DE PERSONAL
B.- CAPACITACION Y ENTRENAMIENTO
C.- TEMARIO DE CAPACITACION PARA JEFE DE VENTAS
D.- TEMARIO DE CAPACITACION PARA EJECUTIVOS DE VENTAS
2.- FIJACION DE METAS
3.- MOTIVACION
4.- ESTRATEJIA POR TIPO DE VENTAY DE PENETRACION
A.- VENTA RECENTIVA
B.-VENTA PROACTIVA
4.-CAMPAAS MENSUALES POR FECHAS IMPORTANTES
5.-ZONIFICACION
A.- ZONIFICACION POR PROVINCIAS Y DISTRITOS
B.-ZONIFICACION POR RUBRO DE EMPRESAS
10. IX.- ORGANIZACIN
ORGANIZACIN
11. X.- MANUAL DE
A.- FUNCION DE ADMINISTRADOR
B.- FUNCION DE JEFE DE VENTAS
C.- FUNCION DEL ENCARGADO DE ACTIVACIONES
D.- FUNCION DEL AUDITOR
E.- FUNCION DEL VENDEDOR
12. XI.- UBICACIN DE LOCAL
A.- CROQUIS DE UBICACIN DEL LOCAL
B.- PLANO DEL LOCAL
C.- FOTO EXTERNA DEL LOCAL
13. XII.- ESTUDIO DE MERCADO
A.- DATOS GENERALES
B.- RESULTADOS DE LA TABULACION DE ENCUESTA
C.- INTERPRETACION Y RESULTADOS DE LA ENCUESTA
D.- GRAFICOS
14. XIII- ANALISIS DE LA REGION O ZONAL
A.- DATOS DEMOGRAFICOS
B.- DETERMINACION DE LA DEMANDA POTENCIAL
C.- PARTICIPACION DE MERCADO DE EMPRESAS MOVILES
D.- EVOLUCION DE LA TELEFONIA MOVIL
E.- EVOLUCION DEL ARPU MENSUAL

1
2
3
4
5
6

F.- EVOLUCION DE LA COBERTURA MOVILES

G.- IMPACTO DE LA TECNOLOGIA MOVIL EN EL DESARROLLO
H.- EVOLUCION DE LINIAS MOVILES EN PBI
15. XVI.- ESTADOS FINANCIEROS DE APERTURA
16. XV.- RESPALDO FINANCIERO
17. XVI.- FLUJO DE CAJA PROYECTADO
18. XCVII.- CRONOGRAMA DE ACTIVIDADES Y PUESTA EN MARCHA
19. XVIII.- ANEXOS
A.-CONSTITUCION DE LA EMPRESA
B.- DNI DEL REPRESENTANTE LEGAL
C.- CURRICULUM VITAE

C. INTERPRETACION Y RESULTADOS DE LA ENCUESTA

Dentro de los resultados ms relevantes se encuentran los siguientes:
El 61% de los encuestados posean un celular de Telefnica , de los cualesun74% eran
prepagos , 13% control, 8% Linia Abierta 5% Empresarial lo que nos da una idea del
mix de productos actual en el distrito
A la pregunta si tiene algn problema con su celular de Telefnica el 31% respondi que
si mientras el 69% restante afirmo estar conforme
A la pregunta que tramites realizan en las oficinas de telefnica el 81% respondi que
realizaban consultas, un 44% reclamos, un 17% servicio tcnico, estas dos ultimas
preguntas nos revelan un gran potencial para la atencin postventa . Cabe sealar que ha
esta pregunta se podan responder una o mas opciones
Ala pregunta si le han brindado una buena atencin en el lugar de compra el 69%
respondi afirmativamente , mientras un 31% respondi que no ha esta pregunta lo que
nos revela un porcentaje de gente insatisfecha con la atencin recibida y oportunidad
de negocio
A las razones por las cuales compro el celular , el 18% respondi por el modelo ,33%
por el precio , 11% por el tamao ,6% por la marca ,8% por la moda y 24% por la
tecnologa ,lo que nos revela los criterios valorativos de adquisicin en los cuales
incidir
A la pregunta Le gustara que existiera una agencia de telefnica ubicada en su distrito
de Cerro Colorado? El 97% respondi que si ,mientras solo el 3% respondi
negativamente lo que reafirma la necesidad en el distrito de contar con una agencia
oficial de telefnica
A la pregunta Comprara su celular si existiera una Agencia de Telefnica que se
ubicara en su Distrito? El 97% respondi afirmativamente , mientras solo el 3%
respondi que no ,lo que nos indica un claro potencial e intencin de compra en el
distrito.
A la pregunta que le gustara que le dieran por su compra , el 38% respondi que le
dieran un regalo ,el 28% un descuento , 21% un bono y solo un 13% el sorteo , lo cual
nos lleva a orientar nuestra poltica de incentivo a las ventas dando un regalo por todas
las compras que se realicen.
A la pregunta si el servicio tcnico es eficiente, el 67% respondi que si , mientras
un33% respondi que no y a la pregunta si tuviera el servicio tcnico ubicado en la
agencia de su distrito , un 96% respondi que sin acudira, mientras solo un 4% contesto
negativamente , lo que nos lleva a la instalacin de un SSTT. Dentro de la agencias

La zonal de arequipa en donde se desarrollara COMUNICA E.I.R.L incorpora el 11% del MPN
( Mercado Potencial Neto ) total de provincias , con 166 ,505 potenciales clientes
aproximadamente , que representa 0.55 veces la planta actual de clientes de todas las operadoras
. Se trata de un mercado mediante saturado asimismo su mercado residual de 13% es el mas
bajo en provincias conjuntamente con Tacna , lo que presenta un potencial critico para priorizar
la retencin y Fidelizacion de nuestros clientes actuales
Los actuales niveles de altas nos permitiran de alcanzar al MPN en 2 aos sin considerar la
competencia y asumiendo la total ausencia de bajas que actualmente son del orden 51%
La poblacin coberturada representa el 51% de la poblacin total del zonal siendo las
inversiones programadas para la ampliacin de la cobertura en los proximos 3 aos , en
condicin de generar un incremento del 4% adicional del referido indicador , permitiendo
alcanzar en el 2008 una cobertura de56%
La penetracin sobre la poblacin total de la zonal se estima en 12% mientras que este mismo
indicador en funcin de la poblacin coberturada es de 24% versus los 34% de Lima la
penetracin mxima alcanzable en la zonal , a base a las condiciones actuales , se estima en
37%
La demanda potencial en arequipa todava es considerable si tomamos en cuenta que no solo
tenemos a los no usuarios potenciales , sino a la gran masa de autofidelizados que cambia su
celular cada 3,6,9 meses o ao que estn a expensas de nuevas ofertas , mejoras promociones y
la competencia al acecho , as la continua reduccin de los precios de los terminales que
pulverizan las barreras de entrada y el incremento de la empleabilidad en la regin .
Demanda que solo una agresiva fuerza de ventas pro activas puede captar .

Telefnica mviles mantiene su liderazgo a lo largo de los aos con un 57.66% seguido de
Claro con 38.40% lo cual incide en campaas cada ves mas agresivas por parte del competidor
CLARO. Quien de acuerdo declaraciones de su Gerente no escatimara esfuerzos ni recursos
para quitarle el liderazgo que ostenta TELEFONICA con lo cual la querr esta declarada y en
ese escenario COMUNICA E.I.R.L esta dispuesto a poner su granito de arena para que se
consolide el liderazgo de nuestra empresa TELEFONICA Mviles en toda la regin Sur del pas

Como sealramos en la introduccin , despus del 20% de penetracin, el crecimiento del

mercado mvil muestra un comportamiento exponencial describiendo una curva asinttica , a
partir de la cual se acelera el crecimiento. En el caso peruano de una penetracin de 14.7% para
el 2004 pasa a 20.5% en el 2005 mostrando un incremento anual de 5.8 puntos porcentuales ,
acelerndose este crecimiento para el 2006 donde cierra en 32.2% con un incremento anual de
11.7 puntos
El cual se apalancara en mayor o menor medida en base al grado de capilaridad disponible en la
red de distribucin

A diferencia del la penetracin que evoluciona aceleradamente , el Arpu muestra un crecimiento

asinttico aminorado , pasando de US$18.10 promedio de gasto por usuario en el 2004 a
US$13.75 en el 2005 y US$11.61 en el 2006, producto de la guerra de precios y reduccin de
costos de Terminal que a su ves inciden positivamente en la aceleracin de la penetracin de
mercado, aunque este ultimo con su incremento porcentual mucho mayor de la reduccin del
Arpu.

 Durante el ao 2006, se ha duplicado

el numero de distritos atendidos
el servicio de telefona mvil
En cuanto a la evolucin de la cobertura del servicio mvil muestra una marcada tendencia
creciente habindose llegado a los 983 distritos en el 2006 de los 434 coberturas en el 2005 con
un aumento de 549 distritos , de lo cual representa un incremento de 126.50%, productos del
compromiso de TM por completar las 2,000 nuevas localidades en 3 aos , como de la agresiva
campaa de CLARO por invertir en ampliar las localidades coberturadas para contrarrestar la
ventaja competitiva de movil4es y reducir los costos de interconexin de llamadas para sus
usuarios

G.- IMPACTO DE TEGNOLOGIA MOVILES EN EL DESARROLLO

El incremento de la capacidad de consumo de su hogar pobre es del 4% contando con su
contacto telefnico vs. El 1% al implementarse el camino transitable . Siendo por efecto
sinrgico el impacto incremental del 7% al implementase ambos . Lo que nos muestra el
poderoso impacto positivo de las comunicaciones telefnicas en el desarrollo de los pueblos

Impacto y sinergias

Si un hogar pobre cuenta con acceso telefnico solamente, su capacidad de

consumo se incrementa en 4%
Si tiene acceso a un camino transitable su capacidad de consumo se
incrementa en 1%
Si tiene acceso a ambos el incremento es de 7%

H.- EVOLUCION DE LLINIAS MOVILES Y PBI

El incremento de las lneas mviles en servicio es mayor que el incremento en el PBI, lo cual
esta explicado por el apalancado de varios factores como la baja en el costo del Terminal
(reduccin de barrera de entrada) , reduccin en las tarifas (costo del servicio), aumento del
nivel de empleo en la regin ; en otros , no solamente basado en el incremento de la produccin

XVII.-CRONOGRAMA DEC ACCTIVIDADES Y PUESTA EN MARCHA

1.- PRESENTACION DEL PROYECTO A TELEFONICA MOBILES
23 DE ABRIL DEL 2007
2.- DICEO Y UBICACIN DE MOBILIARIO, EQUIPOS Y PANELES
PUBLICITARIOS DENTRO DEL ESPACIO ACORDADO PARA LA OFICINA
1 AL 7 DE MAYO
3.- APROBACION DEL PROYECTO POR TELEGFONICA MOVILES
1 AL 7 DE MAYO
4.- RECEPCION DE LA APROBACION : 8 MAYO
5.- FIRMA DE CONTRATO Y PRECENTACION DE LA CARTA FIANZA
9 Y 10 DE MAYO
6.- GENERACION DECODIGOS DE AGENCIA , DE BODEGA , VENDEDORES,
CODIGOS DE ACTIVACION , ETC. POR PARTE DE TELEFONICA MOVILES
11 AL 19 DE MAYO
7.- CAPTACION DE PERSONAL : 11 AL 18 DE MAYO
- AVISO EN PERIODICO : 11 DE MAYO
- SELECCIN DE PERSONAL : 14 Y18 DE MAYO
- CAPACITACION DE PERSONAL EN LAS INSTALACIONES DE
TELEFONICA MOVILES :21 AL 7 DE MAYO
8.- COTIZACIONES DE REQUIRIMIENTOS DE MOBILIARIO, EQUIPOS E
INSTALACIONES : 1 Y 7 DE MAYO
9.- COMPRAS E IMPLEMENTACION DE OFICINA : 8 AL 12 DE MAYO
10.- INSTALACION DE SISTEMA PARA ACTIVACION DE LINEAS Y
PROGRAMACION DE EQUIPOS : 21 Y 22 DE MAYO
11.- PRIMER PEDIDO DE STOCK DE EQUIPOS SEGN CARTA FIANZA
23 DE MAYO
12.-REVICION DE TAREAS CUMPLIDAS AL 100% : 24 Y 25 DE MAYO
13.- INCIO DE OPERACINES COMERCIALES : 24 DE MAYO DEL 2007.