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DIFERENCIAS:
PRODUCTO TANGIBLE
Se fabrican
Naturaleza Tangible
Transferencia de Propiedad
Se compra para siempre
Se puede patentar
Es Almacenable
Homogeneidad
Se puede subsanar errores
Fabricacin y Venta
Standarizable.
Se producen en instalaciones en las cuales el pblico no tiene acceso.
Ejemplos:
Televisor, pizza, un libro, una tostadora, un coche, un bolso, etc.
PRODUCTO INTANGIBLE
Se prestan
Naturaleza Intangible
No hay transferencia de propiedad
No se compra para siempre
No se puede patentar
No es Almacenable
Heterogeneidad
Los productos se pueden ver y tocar por lo tanto pueden ser inspeccionados
Nos pertenece, no tenemos que volver a pagar por el cada vez que lo utilicemos.
Los productos son standarizables es decir se hacen los mismos productos para
toda clase de personas.
DESVENTAJAS:
Producto tangible
Deben distribuirse.
Cuestan dinero. Cada bien tangible tiene su costo asociado. Idealmente ese costo
(el de fabricacin) ser entre el 1/10 el 1/8 de su precio de venta, por cada uno
que se arruine, que se devuelva o que se pierda, tienes un costo fijo.
Al no ser estandarizable no se puede crear servicios que sirvan para todas las
personas.
Los Productos tienen forma fsica tangible en el lugar de venta y pueden ser
inspeccionados.
Los productos son standarizables. Son los mismos en todos los puntos de venta.
Producto intangible
Al no poder ser Patentados se roban con facilidad. Una vez que alguien tiene
tu producto, puede copiarlo y aun venderlo sin tu autorizacin. Aunque esto
pueda moderarse con la ayuda de varios mtodos, constituye un problema real.
Los factores bsicos que ayudan a causar una buena impresin son:
Por la curiosidad.
Con un obsequio.
Con un servicio.
Genera aprecio por el producto y deseo de poseerlo. Tengo que utilizar los 5
sentidos de mi cliente.
Le ofrece al cliente una experiencia real de uso del producto, lo cual ayuda que
el producto se venda por si mismo.
7) Est listo para el cierre en cualquier momento: ste puede surgir en cualquier
momento o suceso, sin que se pida o se fuerce.
PLTICA DE VENTAS: presenta la proposicin de ventas al odo del cliente.
DEMOSTRACIN: Presenta la proposicin de ventas a la vista, al tacto, al olfato y al
gusto. Esta puede convencer al cliente del valor que puede tener su compra.
OBJECIONES Y EXCUSAS.
Las objeciones son puntos de diferencia honestos, son razones vlidas para no
comprar. Las OBJECIONES deben ser bien recibidas, pues estas nos dan la
pauta de que el cliente se esta comprometiendo con la presentacin de ventas.
Las excusas son falsas razones que no desea comprometerse con la compra.
Hay que anticiparse a las objeciones, as se intercalan las respuestas a esas objeciones.
Generalmente se utiliza el anlisis de objeciones, en donde el vendedor examinara el
producto desde el punto de vista del cliente.
Procedimiento general para el manejo de objeciones.
Del punto mximo: cuando la objecin es vlida y presenta un punto fuerte que
contrarresta la objecin.
Hacer una pltica de venta completa: hacer todos los pasos descritos para una
venta exitosa.
Forzar el cierre, intentar que el cliente no salga sin haber hecho una reserva,
quedan pocas plazas, reserva condicional (se le guarda por 4 dias y si no lo
quiere se le anula) facilidades de pago.
Despedirse amablemente.
Dejar lo que se esta haciendo cuando un cliente nos requiere (si suena el telfono
no contestar o contestarlo brevemente).
Luego nos hemos reunido para repartirnos lo que nos toca a cada una lo hemos
resumido y yo lo he pasado al ordenador.