Conhecendo o mercado

4 FASCCULO
CONHECENDO O MERCADO
1- MERCADO CONSUMIDOR, CONCORRENTE E FORNECEDOR
Uma das principais qualidades que um profissional de vendas deve
apresentar, conforme visto no 1 fascculo, conhecimento. E no
deve ficar restrito ao conhecimento dos produtos e da sua empresa.
Tem um ditado espanhol que diz para ser toureiro, preciso
primeiro ser touro.
Para conhecer o mercado, a atitude recomendada de escutar o
mercado. Entendemos como mercado todos os segmentos que
participam e influenciam o relacionamento comercial, que so os
consumidores, os concorrentes e os fornecedores.
ESCUTANDO O MERCADO
Todos na empresa so espies do que acontece no mercado. Mas
ningum mais forte nessa tarefa do que o vendedor. Sua situao
privilegiada, pois est como se diz, na linha de frente.
Quando dizemos que uma das grandes qualidades de um profissional
de vendas saber ouvir, torna-se fundamental quando o objetivo
escutar o mercado. Transformar os dados que os bons vendedores
processam para a superviso/gerncia, em conhecimento e numa
futura ao de marketing, e um diferencial competitivo de 1 linha.
O segredo saber, ao mesmo tempo, o que os clientes esto
querendo e o que a concorrncia esta fazendo, a partir do que se
ouve em cada experincia de vendas.
O bom vendedor tem que conhecer o mercado e fornecer informaes
significativas, pois a melhoria de desempenho depende da qualidade
dessas informaes.

Paulo Marcante

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Como um exerccio bsico, questione-se: Quantos clientes perdi nos

ltimos dias? Quantos clientes conquistei nos ltimos dias? J um
bom comeo.
Vivemos num mundo que o bem mais valioso a informao. Mas ela
tem que ser correta para ter valor. importante diferenciarmos
dados e informao.
Dado: o fato. O nmero frio. A palavra sozinha que no faz sentido.
considerado o primeiro passo para chegar ao conhecimento.
Informao: Dados que, pelo contexto ou pela interpretao, passam
a fazer sentido e podem comunicar algo. o segundo passo do
conhecimento.
Conhecimento: Pode ser definido como a capacidade de lidar com a
informao. Literalmente, saber o que fazer (ou no) com base nas
informaes.
De que adiantaria saber o tamanho dos ps de nosso cliente, se
nosso ramo fosse o da tica, ou quantos graus tem os culos que ele
usa, se estivssemos no ramo de calados?
O poder da informao saber us-la corretamente.
Outro mercado importante a concorrncia, do qual muitas
informaes so obtidas atravs de simples observao. Que pode e
deve ser feita pelos vendedores. Numa simples visita, detalhes
relevantes podem ser observados, como por exemplo:

Localizao (visvel, fluxo, etc);

Vitrine (rea, produtos);
Principais produtos e preos praticados;
Promoes;
N de funcionrios;
Movimento (grande, pequeno);
Lay-out, iluminao, limpeza, trato da mercadoria.

Lembre-se: Vantagens competitivas so aquelas que sua empresa

obtm sobre a concorrncia. Para tanto sua empresa dever conhecla profundamente.
Outro mercado que normalmente o vendedor no se liga muito, o
dos fornecedores. Normalmente, a importncia de um bom
relacionamento com os fornecedores [e subestimada pelas pequenas
empresas. bom lembrar que os fornecedores so a garantia de
Paulo Marcante

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estabilidade no processo operacional de um empreendimento.

importante procurar manter uma relao de confiana e parceria para
realizar negociaes satisfatrias e que querem boas margens de
lucro.
Alm de um excelente relacionamento, importante tambm
conhecer profundamente nossos fornecedores e tambm, se possvel,
os da concorrncia. o caminho mais fcil para identificar os
diferenciais competitivos dos concorrentes em relao aos produtos
que comercializa.
2- COMO CONHECER PRODUTOS E SERVIOS
Uma das situaes mais desagradveis que podemos enfrentar como
clientes de um estabelecimento comercial, ser atendido por algum
que no conhece o que est vendendo. Normalmente o que acontece
a perda da venda, do cliente provvel e uma pssima imagem que
ser divulgada por esta pessoa mal atendida.
Outro aspecto deste problema resume-se no seguinte
questionamento: pode algum vender algo que no conhece?
Evidente que no. Poder at tentar, mas o resultado ser um
verdadeiro desastre. Lembrem-se que uma das caractersticas do
novo consumidor ser bem informado.
Como ento conhecer produtos e servios? Em primeiro lugar deve
haver interesse do colaborador e estar consciente como importante
para seu desenvolvimento profissional conhecer produtos e servios
da sua empresa.
No varejo extremamente fcil, pois a resposta normalmente est no
produto e dentro da loja, como por exemplo:

Ler Etiquetas Alm do tamanho, quantas informaes uma

etiqueta apresenta: fabricante, composio do produto, seu manuseio
adequado, cuidados especiais, etc.;

Analisar Embalagens Outra fonte de informaes preciosas,

principalmente eltricos, perfumes, cosmticos, etc;

Ler Manuais de Instalao e de Garantia do Fornecedor So

informaes tcnicas obrigatrias para que o cliente utilize
adequadamente o produto, evitando reclamaes futuras;

Ler/Ver Anncios, Malas Diretas, Folhetos, Displays e Vitrinas;

Examinar os cartazes promocionais da loja;

Paulo Marcante

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Quando no souber algum questionamento do cliente, tenha

humildade e procure seu supervisor, demonstradora, representante
do fabricante, etc.;

Oua seus colegas;

Treine a demonstrao de mercadorias mais complexas.

fundamental tambm que o colaborador conhea tambm os
processos da sua empresa, a histria da empresa, sua poltica
comercial, enfim, todas as informaes que um profissional que est
representando a empresa, necessite para que a imagem passada seja
positiva.
3- AUTO-DESENVOLVIMENTO ATRAVS DA INFORMAO
O fato dos nossos clientes estarem bem informados nos dias de hoje,
deve-se principalmente ao acesso s informaes atravs da
Internet. O profissional de vendas, para manter-se com um bom nvel
de empregabilidade, no pode manter-se afastado do mundo
informatizado. A maioria das empresas esto exigindo, como prrequisito para habilitar-se uma vaga, que seja usurio de
informtica, conhecendo ao menos os programas bsicos comerciais
utilizados pelas empresas.
Alm de conhecer o uso tecnolgico da informtica na gesto,
importante tambm participar e conhecer o mundo fantstico da
informao globalizada via Internet.
Um dos maiores problemas para o auto-desenvolvimento a
acomodao do vendedor. s vezes por falta de estmulo por parte
da empresa, mas muitas vezes por desinteresse do colaborador. A
empresa e o colaborador saem perdendo. O empresrio que no
investe ou no estimula seus colaboradores para seu
desenvolvimento, est correndo muito risco nestes dias de muita
competitividade e baixa lealdade dos clientes.
Mas quando isto ocorre, o profissional no deve acomodar-se, porque
enquanto ele est parado, as mudanas esto ocorrendo
rapidamente no mercado de trabalho. O risco que ele est correndo
de que quando, por qualquer razo que seja, houver necessidade de
buscar nova colocao no mercado de trabalho, dificilmente ter xito
imediato, devido a sua falta de qualificao.
Mas, como fazer? Em 1 lugar faa uma auto-crtica muito
consciente, pois seno voc estar se enganando a si prprio. Procure
Paulo Marcante

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identificar seus pontos fracos e seus pontos fortes, seguindo um

prtico e objetivo roteiro:

O que devemos saber para desenvolver meu trabalho de forma

satisfatria?

Estou com graduao de ensino conforme exigncias do

mercado?

O meu relacionamento com a empresa o ideal para mim e

para a empresa?

Sei conviver adequadamente com meus colegas de trabalho?

Responda estas perguntas e anlise onde posso melhorar e
desenvolver meus pontos fracos e como otimizar mais ainda meus
pontos fortes. um bom comeo para voc ter empregabilidade.
Outros aspectos muito importantes o que diz respeito
identificao profissional. Simplesmente se identificar com o que
faz, gostar do que faz. Em qualquer profisso isto fundamental.
Todas as pessoas que so sucesso, tem isto em comum: verdadeira
paixo pelo que faz.
Se voc no se identifica com o que faz, procure ver os pontos
positivos da sua funo, compare com outras atividades e veja se
realmente no d para perceber seu trabalho com mais
profissionalismo. Se no der mesmo, no fique fazendo o que no
gosta. Ser ruim para voc, para a empresa e seus clientes. Neste
procure se qualificar para outra funo, com ajuda da empresa, ou
sozinho mesmo e seja feliz.
Tem uma passagem vivenciada pelo consultor L. A. Marins F,
contada no seu livro Motivando para Vencer, que tem ver com
este assunto. Fazendo uma viagem para uma cidade prxima a So
Paulo (Capital), bem cedo pela manh, identificou uma revenda de
automvel aberta, da marca de seu carro. Precisando comprar uma
pequena lmpada para o porta-luva, entrou no departamento de
peas. Tinha um jovem lendo um jornal, sentado em uma mesa, que
ao v-lo, resmungou, atirando o jornal na mesa:
-

Comeou cedo. O que o Senhor deseja?

Marins, educadamente falou:

-

Desculpe incomod-lo, mas precisa desta pequena lmpada.

Vendo a pequena lmpada, o atendente falou:

Paulo Marcante

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No tenho, no. Isso a o Senhor encontra em qualquer lojinha

por a.
Em seguida, dirigiu-se a mesa para sentar, quando Marins falou:
-

O Senhor vai morre!

O jovem, ao ouvir, arregalou os olhos e perguntou:

O Senhor est me desejando a morte?
Marins, sorrindo, disse:
Meu querido, o que estou querendo dizer o seguinte. Se numa
2 feira, s 7:30hs da manh, voc est com este mau humor todo,
quando chegar s 18:00hs de sexta-feira estar morto.
Pense nisso e tome providncias.
QUESTIONRIO
A-

O que voc entende como escutar o mercado?

B-

Como posso identificar aes no meu concorrente?

C-

Cite 03 maneiras prticas de conhecer produtos?

DO bom profissional de vendas deve conhecer somente o que

diz respeito ao produto. Concorda? Porque?
EPorque to importante conhecer os produtos que
comercializado?
FO que pode gerar para a empresa, um slido relacionamento
com o fornecedor da empresa?

Paulo Marcante