DatosPersonales

Nombre
Apellido
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Cargo
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Telfono
Esta auto-evaluacin no pretende reemplazar los puntos de vista y
aportes que puede formular un experto toda vez que analiza y
diagnostica la situacin de un equipo de ventas. Solo aspira a entregar
una aproximacin preliminar que genricamente describe las causas
tpicas que provocan los dficits de desempeo en dichos equipos, as
como una idea inicial de solucin.
Por lo tanto, al no ser vinculante, el resultado de esta auto-evaluacion
deber ser validada por un consultor de Transelling antes de su
aplicacin.

VENTAS

Necesitamos mejorar nuestros resultados de ventas

Con frecuencia tenemos dificultades para alcanzar las cuotas
de venta

Los vendedores fallan en la gestin de sus oportunidades y su

apreciacin suele fallar cuando se comprometen sobre el cierre de un
negocio. Eso hace imprevisible al individuo y en consecuencia al
equipo.
Diferencias entre los pronsticos de venta versus los
resultados obtenidos
El incumplimiento de los pronsticos de venta tpicamente est
relacionado con dos aspectos: una incorrecta estimacin de las metas
del nuevo perodo generalmente por sobre-optimismo y falta de rigor
en el anlisis; o bien por falta de procesos que permitan determinar de
modo objetivo la madurez de los negocios desde la prospeccin hasta
el cierre y que permitan tomar decisiones correctivas tempranamente
en caso de desvos.
Estamos perdiendo clientes respecto de aos anteriores
Si la prdida de clientes est asociada a factores de venta y no de
satisfaccin del cliente en la post venta, esto puede asociarse a
factores como la baja o insuficiente percepcin de valor del cliente en
relacin a la oferta del vendedor, falta de habilidades consultivas del
ejecutivo comercial, o bien a carencias de elementos diferenciadores.
Las preguntas que Usted debe formularse aqu son: Qu tan
diferenciada es nuestra oferta? Se han commoditizado nuestros
productos y servicios? Si estamos razonablemente diferenciados,
nuestra fuerza de ventas est presentando correctamente nuestras
ventajas diferenciales en sus dilogos?
Estamos perdiendo participacin de mercado respecto a aos
anteriores
La reduccin de market-share se da cuando la competencia se queda
con una parte de los clientes que antes compraban en su empresa, o
vendiendo los volmenes que antes Usted cerraba en sus cuentas.
Nuestro volumen de ventas total es menor que aos
anteriores
Tenemos la misma cantidad de vendedores, los mismos territorios de
cuentas y la misma oferta y an as vendemos menos que antes.
La rentabilidad de mis negocios tiende a disminuir con el
tiempo
Aunque no hemos bajado los precios de nuestros productos y
servicios de manera oficial, la rentabilidad en la venta esta bajando.

Ciclos de venta prolongados

Nuestros ciclos de venta, desde el momento que comenzamos un
dilogo con un prospecto y abrimos una oportunidad hasta el cierre del
negocio es ms extenso de lo que deseamos o necesitamos.