A importncia das tcnicas de negociao para a estratgia das empresas
O que so as tcnicas de negociao?
Negociao um processo de relacionamento interpessoal, que se obtm quando uma pessoa deseja alguma coisa da outra. Estamos negociando diariamente, seja na famlia ou no trabalho. Ento negociao desde um breve e simples dilogo com nosso familiar ou colega de trabalho at acordos entre naes, tendo como objetivo alcanar um entendimento. Negociar uma habilidade e, por isso, requer treinamento e aprimoramento. Muitas vezes, achamos que a negociao s comea quando encontramos a outra parte para dar incio s conversas que levaro ao acordo. Mas, na verdade, a negociao um processo composto por etapas. Neste processo muito importante que a comunicao entre as partes seja ecaz, reduzindo-se signicativamente as chances de m interpretao. De acordo com Dante P. Martinelli, Negociao pode ser compreendida como um processo que pode afetar profundamente qualquer tipo de relacionamento humano e produz benefcios duradouros para todos os participantes. Quanto ao termo de negociao, Martinelli cita outros autores, para nos ajudar a compreender este termo. Behr e Lima (2005, p. 15) o termo negociao vem do latim pela juno dos termos; NEC (nem, no), e OCIUM (cio, repouso), cujo significado estrito atividade difcil e trabalhosa. O uso mais freqente, concentra-se no comrcio, trafico, relaes comerciais, transao, combinao e ajuste. Fisher e Ury e Hodgson(1985, 1996, p.15) definem negociao, como um processo de comunicao bilateral que envolve um elemento de pergunta e barganha. Como se d o processo de negociao? Um primeiro passo a ser considerado na viso da negociao sob um enfoque sistmico o seu processo, que inclui as entradas (as influncias s quais a negociao est sujeita), o processo em si (a negociao propriamente dita) e as sadas (resultados da negociao). Embora negociao no seja uma guerra, pode-se aplicar a frase de Sun Tzu: "Se voc se conhece e conhece o inimigo, no preciso temer o combate. Se s conhece a si prprio, para cada vitria haver uma derrota. Se voc nem se conhece nem conhece o inimigo, ir sucumbir em todos os combates." Em outras palavras h que fazer o trabalho de casa para nos prepararmos melhor para uma negociao efetiva. O processo, nesse contexto, deve ser definido como o transformador das entradas em sadas. A idia converter essas entradas (diferenas individuais,
valores pessoais dos envolvidos, interesses comuns, relacionamento humano,
participao no processo, uso da informao e do poder, barganha e flexibilidade) em sadas positivas, isto , em negociaes ganha-ganha. Quais so os componentes existentes no processo de negociao? Para que as negociaes dentro do ambiente organizacional sejam bem sucedidas, preciso seguir uma lgica. Segundo Silveira, a negociao comea pelo planejamento, passa pela execuo (que o ato de negociar em si) e, por fim, chega ao controle. Planejamento De acordo com o negociador master, o planejamento a base de todo o sucesso na negociao. nessa fase que sero definidas todas as questes a serem tratadas com o oponente. Nessa etapa importante gerenciar a legitimidade da questo a ser discutida, a informao disponvel sobre o assunto, o tempo a ser demandado e o nvel de poder do negociador, sugere. Execuo nessa etapa que acontece a negociao, a reunio entre as partes interessadas. Silveira destaca que importante que essa fase conte com a ajuda de um roteiro, para discusso de cada um dos pontos. Um dos modelos mais conhecidos para a negociao o seguinte: Abertura: momento do incio da negociao face a face, quando as partes procuram criar um clima proativo. Explorao ou sondagem: nessa etapa, as partes anunciam suas expectativas e buscam avaliar as da outra parte. Apresentao: momento da formulao de solues visando o acordo mutuamente satisfatrio. Clarificao: reviso de tudo que foi negociado e um "pente fino" nas aes at ento empreendidas assim como eliminao de eventuais impasses. Ao final: hora de fechar o acordo negociado. Controle Uma etapa muito importante da negociao, e da qual nem todos lembram, diz respeito ao controle das aes planejadas durante a reunio. Como o fato de se chegar a um acordo no determina o final da negociao, importante que se exera o controle daquilo que foi acordado at o seu cumprimento final, recomenda o negociador master. Qual o papel das tcnicas de negociao? Para uma boa negociao, a comunicao entre ambas s partes deve ser de maneira eficaz, sedo sempre de forma objetiva e clara. No processo de negociao, alguns fatores estratgicos como: habilidades pessoais, planejamento e organizao, determinao, inovao, entres outros, so alguns exemplos de desenvolvimento.
Quando se trata de negociao, exige-se tambm uma postura adequada, uma
boa expresso, sempre com empatia que acarretar em ganho de credibilidade e consenso e alm de tudo isso, confiana e preparao. Estando preparado, permita que voc negocie com mais naturalidade, buscando sempre passar o real interesse da negociao em jogo. A identificao dos objetivos negociados e o estudo dos fatores envolvidos na negociao ajudam para um conversa clara o objetiva. Alguns fatores envolvidos nas negociaes so:
com quem negociamos;
os detalhes que sero negociados; qual seu preo para a reserva de um acordo.
Vale ressaltar algumas tcnicas de negociao, onde o negociador deve:
Compenetrar-se com entusiasmo na sua misso;
Seja um negociador profissional; Conhecer bem o seu produto; Conhecer seu cliente; Usar de sugesto para aumentar suas vendas; Aproximar-se do cliente com habilidade; Aproveitar os motivos de compra; Eliminar as objees; Fechar a venda; e Conservar o cliente.
Todos esses princpios dever ser praticados pelo negociador atravs de um
mtodo planejado de apresentao, pois, o seu tempo ser aproveitado e a sua produtividade grandemente aumentada.
REFERNCIA
MARTINELLI, D. P; ALMEIDA, A .P. Negociao e soluo de conflitos: do
impasse ao ganha-ganha atravs de melhor estilo. So Paulo: Atlas, 1998. MARTINELLI, Dante Pinheiro; GHISI, Flvia Angeli.Negociao: aplicaes prticas de uma abordagem sistmica. Edio customizada. So Paulo ,SP: Editora Saraiva, 2012.