CAPITULO 13: VENTA PERSONAL Y PROMOCION DE VENTAS

CASO
1. P&G: No son ventas, es desarrollo del negocio del cliente.
Es respetada por las marcas estables que maneja, adems de ser el
anunciante ms grande del mundo. Pero tambin por su excelente
fuerza de ventas, centrada en el cliente.
El rea de ventas la llaman desarrollo del negocio del cliente
(CBD) y a los vendedores: Gerentes o ejecutivos de cuenta CBD.
Porque la distincin va a la esencia misma de cmo funciona la venta
Para crecer hacen lo sgte:
1. Primero deben hacer crecer el negocio de minoristas y mayoristas.
2. Los gerentes de CBD se asocian estratgicamente con los clientes
para ayudarlos en la categoras de productos.
3. Asigna un equipo completo de CBD a todas las cuentas de grandes
clientes como Walmart, etc.
4. Los equipos varian de tamao dependiendo del cliente.
5. Cada equipo tiene: gerente CBD, ejecutivos de cuenta,
especialistas en marketing, desarrollo de producto, operaciones,
sistemas de info, logstica, finanzas y recursos humanos.
El desarrollo del negocio del cliente para P&G implica asociarse con los
clientes para identificar conjuntamente estrategias .
VENTA PERSONAL
La fuerza de ventas de la empresa crea y comunica valor para el cliente a
travs de interacciones personales con los clientes.
1. La naturaleza de la venta personal: Los mejores vendedores son
los que trabajan estrechamente con los clientes para beneficio
mutuo. Nos enfocaremos en los captadores de pedidos cuyas
posiciones demandan venta creativa y construccin de
relaciones para productos y servicios.
2. El papel de la fuerza de ventas: Es el brazo interpersonal de la
mezcla de promocin. Implica interacciones interpersonales entre
vendedores y clientes individuales por diferentes medios. A veces
es ms eficaz que la publicidad en situaciones complejas porque
se adaptan a las necesidades especiales de cada cliente. Esto
varia de una empresa a otra.
a. Vinculacin de la empresa con sus clientes: los vendedores
representan a la empresa ante los clientes, y a la vez tambin
representan a los clientes ante la empresa. Es por eso que la
fuerza de ventas debe estar fuertemente enfocada a dar
soluciones al cliente.
b. Coordinacin de marketing y ventas: La fuerza fe ventas y
otras funciones de marketing deben colaborar de manera
conjunta para crear valor a los clientes. La empresa debe
tomar medidas para acercar las funciones de marketing y
ventas en diferentes niveles, tanto en reuniones conjuntas,
sesiones de planificacin de marketing, etc.
ADMINISTRACION DE LA FUERZA DE VENTAS

Anlisis, planificacin, implementacin y control de actividades de la fuerza

de ventas.
1. Diseo de la estrategia y la estructura de la fuerza de ventas
a. La estructura de la fuerza de ventas:
i. Si la compaa vende solo una lnea de productos para
una industria con clientes en muchos lugares, es
estructura territorial de la fuerza de ventas. Ejem:
representantes de ventas individuales por territorio
pueden informar a los gerentes de rea, quienes a su
vez informaran a los gerentes regionales que responden
a un director de ventas.
ii. Si la empresa vende muchos productos a muchos tipos
de clientes es una estructura de fuerza de ventas por
producto, una estructura de fuerza de ventas por cliente
o la combinacin de ambas. Ejem: el fabricante de
electromtricos Whirlpool asigna equipos individuales de
vendedores a grandes clientes minoristas, cada equipo
de ventas de W se alinea con el equipo de compras del
cliente de gran tamao.
b. Tamao de la fuerza de ventas: Las empresas utilizan algn
tipo de enfoque de la carga de trabajo para establecer el
tamao de la fuerza de ventas. Primero agrupa las cuentas en
diferentes clases segn tamao, el estado de la cuenta u otros
factores relacionados con la cantidad de esfuerzo necesario
para mantener la cuenta, determina el numero de vendedores
que es necesario para hacer el numero de visitas deseadas a
cada clase cuentas.
c.Otras cuestiones de estructura y estrategia de la fuerza de
ventas:
i. Fuerza de ventas internas y externas:
1. Los vendedores internos ofrecen apoyo para la
fuerza externa, otros hacen ms que eso como los
vendedores de telemarketing y de internet que
utilizan el telfono e internet para encontrar
nuevos clientes potenciales y dar servicio directo
2. El representante externo proporciona colaboracin
cara a car y construccin de relaciones
ii. Venta en equipo: utilizar equipos de personas de ventas,
marketing, ingeniera, finanzas, soporte tcnico e incluso
de alta direccin para atender las cuentas grandes y
complejas.
2. Reclutamiento y seleccin de vendedores: la empresa debe
analizar el trabajo de ventas en si mismo y las caractersticas de
sus vendedores mas exitosos a fin de identificar las caractersticas
que su industria requiere. Los super vendedores desarrollan las
habilidades y conocimientos que necesitan para hacer el trabajo y
solucionan problemas del cliente y construyen relaciones.
3. Capacitacin de los vendedores: los programas de capacitacin
tiene como objetivo que los vendedores sepan sobre los clientes y
como construir relaciones con ellos, adems de cmo vender
eficazmente y capacitarlos en fundamentos de proceso de venta.
Adems de identificarse con la empresa, productos y
competidores.

4. Remuneracin de los vendedores: la remuneracin esta

compuesta por una cantidad fija (sueldo) , una cantidad variable
(comisiones o bonos basados en resultados), gastos y
prestaciones. Esto dependiendo de la gerencia en determinar que
mezcla tiene mas sentido para cada puesto de ventas.
5. Supervisar y motivar a los vendedores: el objetivo es es ayudar a
los vendedores a trabajar de forma inteligente haciendo lo
correcto.
a. Supervisin de vendedores: Las herramientas que se usan son:
i. Plan de visitas semanal, mensual o anual que muestra
que clientes visitan y que actividades realizar
ii. El anlisis de tiempo y deber, donde el vendedor pasa el
tiempo vendiendo y viajando, esperando, tomando
descansos y haciendo tareas administrativas
iii. Sistemas de automatizacin de la fuerza de ventas que
consiste en operaciones computarizadas y digitalizadas
de la fuerza de venas que permite trabajar de forma
eficaz.
b. Las ventas e internet: las organizaciones de ventas estn
aumentando eficacia, ahorrando tiempo y dinero con el
internet : capacitacin vendedores, reuniones de ventas,
servicios de cuentas, reuniones con clientes, etc.
VENDEDORES B TO B: quin los necesita ahora?
La venta B TO B esta cambiando porque puede tener un aspecto diferente,
emplear otras herramientas y tcnicas para adaptarse al mercado pero no
va a remplazar el valor de un fuerte equipo de ventas
1. Motivacin de los vendedores: la gerencia puede aumentar la
moral de la fuerza de ventas y el rendimiento a travs de su clima
organizacional, cuotas de ventas e incentivos positivos. Se suele
utilizar las cuotas de ventas , diversos incentivos positivos,
reuniones de ventas , concursos de ventas y otros.
2. Evaluacin de los vendedores y del rendimiento de la fuerza de
ventas: se evala a los vendedores en su capacidad para
planificar, su trabajo y trabajar en su plan. Esto obliga a la
gerencia a desarrollar y comunicar normas claras para juzgar el
rendimiento. Con el fin de proporcionar retroalimentacin
constructiva y buen desempeo.
EL PROCESO DE VENTA PERSONAL
Consta de varios pasos que los vendedores deben dominar y centrarse en
objetivos al obtener nuevos clientes y ordenes de ellos.
1. Pasos en el proceso de la venta: son 7 pasos:
a. Prospeccin y calificacin: identificar a los clientes potenciales
calificados. Los mas propensos a apreciar y responder a la
propuesta de valor de la empresa, calificando mediante su
capacidad financiera, volumen de negocio, ubicacin, etc.
b. Preaproximacin: el vendedor debe aprender tanto como sea
posible acerca de la organizacin, mediante la preparacin y
buena investigacin. Luego establecer objetivos de visita para
hacer la venta inmediata.

c.Aproximacin: el vendedor debe saber como presentarse y

saludar al comprador para que la relacin que un buen
comienzo. Escuchar al cliente es crucial.
d. Presentacin y demostracin: el vendedor relata la historia de
valor al comprador, mostrando como la oferta de la empresa
puede ayudarlo a solucionar sus problemas. Esto encaja con el
marketing de relaciones. Todo esto, empleando tecnologas
avanzadas de presentacin tipo multimedia.
e. Manejo de objeciones: el vendedor debe utilizar un enfoque
positivo para buscar las objeciones ocultas y pedir al
comprador que aclare cualquier objecin que tengas para
tomarlas como oportunidades para proporcionar mas info y
convertirlas en razones para comprar.
f. Cierre: Los vendedores pueden utilizar cualquier tcnica de
cierre: solicitar el pedido, revisar puntos de acuerdo, ofrecer
ayuda para redactar pedido, etc. Y esto acompaado de
motivos especiales de cierre como un precio mas bajo o
cantidad extra.
g. Seguimiento: el vendedor debe completas todos los detalles
sobre el tiempo de entrega, trminos de compra y otros
asuntos. Luego programar una visita de seguimiento para
asegurase de que se lleve a cabo la instalacin deseada, etc.
2. Venta personal y administracin de las relaciones con el cliente: la
venta de valor requiere escuchar a los clientes, comprender sus
necesidades y coordinar cuidadosamente los esfuerzos de toda
empresa para crear relaciones duraderas basadas en valor para el
cliente.
PROMOCION DE VENTAS
Incentivos a corto plazo para fomentar la compra o venta de un producto o
servicio. Ofrece razones para comprar ahora.
1. El rpido crecimiento de la promocin de ventas: por los sgtes
factores:
a. Los gerentes de producto enfrentar mayores presiones para
aumentar la venta, y ven la promocin como una herramienta
eficaz de venta al corto plazo.
b. La empresa enfrenta mas competencia y las marcas estn
menos diferenciadas . Por eso los competidores utilizan la
promocin de ventas para ayudarlos a diferenciar sus ofertas.
2. Objetivos de promocin de ventas: los vendedores pueden utilizar
promociones al consumidor para insta la compra de consumo a
corto plazo o mejorar la participacin del cliente con la marca.
a. Objetivos comerciales: conseguir que minoristas tengan nuevos
articulo, mas inventario, promuevan productos de la empresa,
etc.
b. Objetivos empresariales: generar oportunidades de negocio,
estimular las compras, compensar a clientes y motivar a
vendedores.
3. Principales herramientas de promocin de ventas
a. Promociones al consumidor: La gama de herramientas son:
i. Las muestras: Son las pruebas del producto que se
utilizan para promover otros productos y servicios y son
una poderosa herramienta promocional

ii. Cupones: certificados de ahorro de dinero a los

compradores cuando compran los productos
especificados
iii. Reembolsos (o rebajas) : son como cupones, solo que la
reduccin de precios se produce despus de la compra
iv. Paquetes de descuento: ahorro sobre al precio regular de
un producto . ejem: cepillo y pasta de dientes. Son ms
eficaces que cupones
v. Obsequios: son gratis o de bajo costo como incentivo
para comprar un producto. Ejem: los obsequios en la
caja feliz de mcdonald
vi. Especialidades de publicidad o productos promocionales:
artculos impresos con el nombre de la empresa para
fijarlo en el cerebro del usuario.
CUPONES MOVILES: Llegar a los clientes donde estn ahora
Los cupones mviles ofrecen claras ventajas tanto a los consumidores como
a los mercadlogos. Los consumidores no tiene que buscar y rectorar
cupones e papel o imprimirlos desde la web y presentarlos cuando compran.
Eso perite llegar a una meta con mas cuidado y eliminar los costos de
impresin y distribucin.
1. Promociones comerciales: herramientas de promocin de ventas
utilizadas para persuadir a los revendedores que tengan en
existencia una marca, le den espacio de anaquel, la promuevan en
su publicidad y la empujen hacia los consumidores.
2. Promociones de negocios: herramientas de promocin de ventas
utilizadas para generar prospectos de negocio, estimular las
compras, recompensar a los clientes y motivar a los vendedores.
Desarrollo del programa de promocin de ventas: A parte de seleccionar los
tipos de promociones a utilizar, los mercadoLogos deben tomar varias otras
decisiones al disear el programa completo de promocin de ventas:
1. determinar el tamao del incentivo
2. establecer las condiciones para la participacin
3. determinar como promover y distribuir el programa de promocin
propiamente dicho. Ejem: cupn de 2 dlares de descuento en un
paquete a travs de anuncio por internet
4. dar la duracin de la promociona
5. la evaluacin para medir el rendimiento sobre sus inversiones de
promocin de ventas
La promocin de venta desempea un papel importante en la mezcla total
de promocin y por ello el mercadologo debe definir los objetivos de
promocin de ventas, las mejores herramientas, disear el programa de
promocin de ventas, implementarlo y evaluar los resultados.