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Autora:
Directora:
LOJA-ECUADOR
2013
DE
INGENIERA
ii
iii
AGRADECIMIENTO
directora
iv
DEDICATORIA
Quiero dedicarle este trabajo a Dios
que me ha dado la vida
y fortaleza para terminar este
proyecto de investigacin, a mi
adorado
esposo, Johnny y,
a mis queridos
Rosa Sanmartn
a. Titulo:
PROPUESTA DE UN PLAN ESTRATGICO DE MARKETING
PARA FERROCENTRO UNIMAX DE LA CIUDAD DE LOJA,
PROVINCIA DE LOJA
b. RESUMEN.
RESUMEN EN CASTELLANO
Para
poder
determinar
un
anlisis
estratgico
de
la
empresa
la empresa
oportunidades sean
realiza
realiza
SUMMARY
The methods used investigative work presently were: the deductive method,
inductive method.
By means of the analysis FODA directed to the company could settle down
which
the
STRENGTHS
are,
WEAKNESSES,
THREATS
AND
I can manifest that this work was feasible of carrying out it since he/she had
the whole support of the directive and personal of the company, I am
satisfactory to insert me in this institutional problem, this has allowed me to
enrich my knowledge, and to give a contribution to the company
FERROCENTRO UNIMAX of the city of Loja study object, and this way, it
can achieve the goals and outlined objectives. So that this company is
secured in the market, it is necessary to apply a strategic plan where, the
weaknesses become them strengths, the opportunities are taken advantage
of and to be attentive to the threats or risks that affect to the same one.
with that which other companies of the competition benefit, for what is
recommended this proposal of Strategic Plan of Marketing, the same one it is
implemented it should be applied since by this company in him they have
been
considered
important
aspects
for
the
efficient
and
effective
c. NTRODUCCION
trabajo va orientado
especficamente a
la empresa FERROCENTRO
10
11
d. REVISION DE LITERATURA
MARCO REFERENCIAL
13
primer nombre fue Ferretera Unimax nos dice que no se necesita bastante
capital el xito est en ponerle ganas, esfuerzo y amor a las cosas en lo que
se propone, conforme paso el tiempo el servicio, la calidad y variedad de
productos de materiales de construccin han garantizado que esta Empresa
siga creciendo pues nos comenta que su familia ha sido su principal apoyo
para lograr una estabilidad y poder ofrecer una mejor atencin a todos sus
clientes.
Ferrocentro Unimax cuenta con una gran variedad de productos, en la
actualidad cuenta con establecimiento propio y con productos de ferretera,
perfileria y materiales de construccin que son una herramienta necesaria
para convertirse en una empresa slida y competitiva, superando de esta
manera a otras empresas que tienen un mercado establecido desde hace
ms de una dcada. Es una empresa de reciente creacin, la misma que
funciona bajo la administracin y direccin de su propietario.
14
15
realizar el
SERVICIOS:
PLANEACIN ESTRATGICA
17
MARKETING
18
19
ESTRATEGIAS.
MARKETING ESTRATEGICO
3
EL MARKETING MIX
20
21
ANALISIS INTERNO
22
23
Qu se puede mejorar?
Que se debera evitar?
Qu percibe la gente del mercado como una debilidad?
ANALISIS EXTERNO
Por medio del anlisis externo se analizan las oportunidades que podran
beneficiar a la empresa y las amenazas que se deberan aludir.
Aspecto Econmico.
http://www.deguate.com/infocentros/gerencia/mercadeo/mk17.htm
24
25
La inestabilidad poltica ha sido una de las causas para que las empresas no
sean competitivas, sumado a ello una variedad de impuestos, leyes, polticas
neoliberales y reglamentos municipales que impiden un desenvolvimiento
eficiente de las mismas.
Aspecto Tecnolgico.
abiertos, que en la actualidad toda empresa debe tener para poder entrar en
un plano competitivo y por ende no quedarse rezagada de la excesiva
competencia que hoy existe en el mercado.
26
27
GRAFICO # 1
ANLISIS DE LAS FUERZAS COMPETITIVAS
FUENTE: Estrategia Competitiva, Michael Porter, Editorial: Pirmide - Espaa, edicin 2009
ELABORACION: La autora
OPORTUNIDADES.
Son aquellos factores, recursos que los integrantes de la organizacin
sienten (perciben) que pueden aprovechar o utilizar para hacer posible el
logro de los objetivos.
AMENAZAS.
Se refiere a los factores que pueden poner en peligro la supervivencia de la
organizacin, si dichas amenazas son reconocidas a tiempo pueden
28
29
MATRIZ FODA
Se dirige a una metodologa especfica que permite efectuar una
retrospectiva rigurosa de la empresa en trminos de sus fortalezas y
debilidades, requiere de un pormenorizado reconocimiento y anlisis de la
situacin actual, y de la articulacin de procesos participativos conducentes
a la fijacin de objetivos deseables y compartidos. El anlisis FODA, es un
instrumento de anlisis organizacional, que luego de haber elaborado la
misin y visin, es necesario analizar las fortalezas y debilidades de los
actores que estn inmersos en la institucin u organismo a realizar el plan
estratgico, de igual manera las oportunidades y amenazas del entorno para
definir las estrategias.
En el anlisis de la matriz FODA est implcita la meta de alcanzar la ptima
combinacin entre los recursos de la empresa con el entorno, a fin de lograr
une ventaja competitiva sostenible mediante las siguientes acciones:
Construir sobre las fortalezas de la empresa.
debilidades.
Explotar las oportunidades, en especial utilizando las fortalezas de la
empresa.
Reducir la exposicin a las amenazas o contrarrestarlas.10
FORTALEZAS
Las principales ventajas comparativas, capacidades y recursos, en los
cuales la organizacin se puede apoyar para llegar a completar la misin.
DEBILIDADES
Razones, circunstanciales reales o percibidas por las cuales la organizacin
no funciona bien (no se orienta hacia la misin) y los usuarios no se sienten
contentos ni satisfechos.
OPORTUNIDADES
Circunstancias externas favorables que la organizacin puede aprovechar
para avanzar hacia la visin.
AMENAZAS
Aspectos desfavorables en el contexto, que pueden afectar negativamente
en el desarrollo organizacional hacia la visin.
Hay cuatro estrategias alternativas a seguir, que estn basadas en el
anlisis del ambiente externo (amenazas y oportunidades) y del ambiente
interno (fuerzas y debilidades).
10
GRAHAM friend y STEFAN Zehle, Cmo disear un Plan de Negocios, Coleccin Finanzas y
30
31
Se
deben definir adems las estrategias para alcanzar dichos objetivos fijados
en el plan.
sistemtica los medios que cada estrategia requiere para llegar a cumplir.
VISIN
Realizar el proceso de formulacin el futuro es establecer la Visin.
Visualizar el futuro implica un permanente examen de la organizacin frente
a sus clientes, su competencia, su propia cultura y por sobre todo discernir
entre lo que ella es hoy, y aquello que desea ser en el futuro, todo esto frente
a su capacidades y oportunidades.
Los aspectos a revisar son:
Lo que la empresa aspira a ser y no lo que tiene que hacer,
Qu tipo de empresa queremos ser
En qu tipo de negocios debe entrar la empresa y cules
deben ser los objetivos de rendimiento.
Existen algunos pasos a seguir para llegar a la definicin de la visin:
Confirmacin de la declaracin de la visin
Comprensin del impacto ambiental
Definicin de los clientes
Seleccin de los servicios de la empresa.
Estimacin del potencial de la empresa
Identificacin de valores agregados
32
33
MISIN
Qu buscamos? = propsitos.
11
OBJETIVOS ESTRATEGICOS
Representan los resultados que la empresa espera obtener, son fines por
alcanzar, estableciendo cuantitativamente y determinados para realizarse
transcurrido un tiempo especfico.
Para fijar objetivos, la empresa debe identificar sus reas claves para el
xito o supervivencia. Algunos factores claves son:
Rentabilidad o rendimiento sobre la inversin
Productividad
Competitividad
Participacin de mercado
Desarrollo de personal.
Investigacin y desarrollo
34
35
METAS
Se constituyen en la cuantificacin de los objetivos, es la determinacin
precisa del resultado deseado en un periodo determinado.
ESTRATEGIAS
Curso de accin general o alternativa que muestra la direccin y empleo
general de recursos y esfuerzos para logar objetivos en condiciones
ventajosas.
El elemento que determina las metas bsicas de la empresa, a largo plazo;
as como la adopcin de cursos de accin y asignacin de recursos para
alcanzar las metas.13
ACTIVIDADES
Es el conjunto de acciones que se llevan a cabo para cumplir las metas de
un programa o subprograma de operacin, que consiste en la ejecucin de
ciertos procesos o tareas (mediante la utilizacin de los recursos humanos,
materiales, tcnicos, y financieros asignados a la actividad con un costo
determinado), y que queda a cargo de una entidad administrativa de nivel
intermedio o bajo. Es una categora programtica cuya produccin es
intermedia, y por tanto, es condicin de uno o varios productos terminales.14
TCTICAS
13
14
http://www.definicion.org/actividad
POLTICAS
Conjunto de actividades que realiza una persona, empresa o estado
encaminadas a la consecucin de un determinado fin 15
PRESUPUESTO
Un presupuesto es un plan operaciones y recursos de una empresa, que se
formula para lograr en un cierto periodo los objetivos propuestos y se
expresa en trminos monetarios.16
RESPONSABLE
Es aquella que acta conscientemente siendo l la causa directa o indirecta
de un hecho ocurrido. Est obligado a responder por alguna cosa o alguna
persona. Tambin es el que cumple con sus obligaciones o que pone
cuidado y atencin en lo que hace o decide.
15
16
36
37
e. MATERIALES Y METODOS
MATERIALES
Mtodos
A travs de los mtodos se realiz la observacin directa del objeto de
estudio para el anlisis necesario de todos sus elementos.
Mtodo deductivo
Consiste en obtener conclusiones particulares a partir de una ley universal,
con conocimientos generales, para de esta manera aplicarlos en casos
especficos, este mtodo me sirvi para la recopilacin de conceptos
tericos y dar forma al marco terico con contenidos precisos para el
Mtodo inductivo
Tcnicas
Tcnica de la revisin bibliogrfica y documental
Esta tcnica consiste en interpretar la
informacin
38
de libros, revistas,
39
Observacin
Entrevista
acorde al
N
1 N (e) 2
Simbologa:
n = Tamao de la
muestra
N= Universo de la
poblacin
e= Margen de error
5%
1=
Constante
21600
1 21600 (0,05) 2
21600
1 (21600 )0.0025
n = 393 encuestas
mayor
41
f. RESULTADOS
a. DIAGNSTICO SITUACIONAL
43
5. Cules
son
los
15 %
15 %
15 %
5 %
5 %
5 %
5 %
5%
15 %
15 %
principales
competidores
que
tiene
FERROCENTROUNIMAX?
Direl,
MACRISLI,
.Importadora
Ortega,
MEGAHIERRO,
Ferrocomercial DIMAR.
principales clientes?
7. Cul
ha
sido
el
incremento
de
las
ventas
que
Ao 2007
15 %
Ao 2008
20 %
Ao 2009
25 %
Ao 2010
30 %
Ao 2011
35 %
9. FERROCENTROUNIMAX
ha
brindado
capacitacin,
sus
44
45
13. Considera usted que los precios de los productos son: Elevados,
normales, econmicos con relacin a la competencia?
a travs de pantallas
clientes?
47
Fortalezas:
Local Propio, clientes fieles, fcil acceso para los vehculos, productos
de calidad, variedad de productos.
Oportunidades:
Debilidades:
Amenazas:
FRECUENCIA PORCENTAJE
1
10
1
10
1
10
2
20
1
10
2
20
1
10
1
10
10
100
FUENTE: Encuestas
Elaboracin: La Autora
GRAFICO # 2
Contadora
10%
Auxuliar
contabilidad
Facturadora
10%
20%
10%
20%
Agente
vendedor
FUENTE: Encuestas
Elaboracin: La Autora
48
49
FRECUENCIA PORCENTAJE
2
20
1
10
3
30
2
20
2
20
10
100
FUENTE: Encuestas
Elaboracin: La Autora
GRAFICO # 3
TITULO PROFESIONAL
20%
20%
Ing. Comercial
Ing. en Contabilidad
10%
20%
Lic. Contabilidad
Chofer profesional
Bachiller
30%
FUENTE: Encuestas
Elaboracin: La Autora
FRECUENCIA PORCENTAJE
0
0
0
0
0
0
0
0
5
50
5
50
10
100
Misin
Visin
Principios
Valores
Normas
Reglamentos
TOTAL
FUENTE: Encuestas
Elaboracin: La Autora
GRAFICO # 4
0%
0%
0%
Misin
Visin
Principios
50%
50%
Valores
Normas
Reglamentos
FUENTE: Encuestas
Elaboracin: La Autora
51
Qu
cursos de capacitacin ha recibido usted por parte de
FERROCENTROUNIMAX?
CUADRO Nro.4
CURSOS DE CAPACITACION
OPCIONES
FRECUENCIA PORCENTAJE
0
0
10
100
0
0
0
0
10
100
Marketing
Relaciones Humanas
Atencin al cliente
Publicidad
TOTAL
FUENTE: Encuestas
Elaboracin: La Autora
GRAFICO # 5
CURSOS CAPACITACION
Marketing
Relaciones
Humanas
Atencin al cliente
100%
Publicidad
FUENTE: Encuestas
Elaboracin: La Autora
5. FERROCENTRO UNIMAX
clientes?
CUADRO Nro.5
ATENCION CLIENTES
OPCIONES
FRECUENCIA PORCENTAJE
8
80
2
20
10
100
Si
No
TOTAL
FUENTE: Encuestas
Elaboracin: La Autora
GRAFICO # 6
ATENCION CLIENTES
20%
SI
NO
80%
FUENTE: Encuestas
Elaboracin: La Autora
52
53
algunos materiales y los beneficios que brinda cada uno de ellos pero con
una adecuada capacitacin se va superar este pequeo inconveniente.
6. Cules son los productos los productos que ms se venden?
CUADRO Nro.6
PRODUCTOS QUE MAS VENDEN
OPCIONES
FRECUENCIA PORCENTAJE
10
100
9
90
9
90
Varillas
Cemento
Cermicas
FUENTE: Encuestas
Elaboracin: La Autora
GRAFICO # 7
90%
100%
Varillas
Cemento
Cermicas
90%
FUENTE: Encuestas
Elaboracin: La Autora
CUADRO Nro.7
PRODUCTOS QUE MENOS VENDEN
OPCIONES
Tornillos
Sanitarios
Alambre de amarre
FRECUENCIA PORCENTAJE
8
80
9
90
7
70
FUENTE: Encuestas
Elaboracin: La Autora
GRAFICO # 8
70%
80%
Tornillos
Sanitarios
Alambre de amarre
90%
FUENTE: Encuestas
Elaboracin: La Autora
54
55
CUADRO Nro.8
MARCA DE PRODUCTOS
OPCIONES
FRECUENCIA PORCENTAJE
7
70
2
20
1
10
0
0
10
100
Excelentes
Muy buenos
Buenos
Malos
TOTAL
FUENTE: Encuestas
Elaboracin: La Autora
GRAFICO # 9
MARCA DE PRODUCTOS
0%
10%
Excelentes
20%
Muy buenos
Buenos
70%
Malos
FUENTE: Encuestas
Elaboracin: La Autora
FRECUENCIA PORCENTAJE
1
10
3
30
6
60
10
100
Elevados
Normales
Econmicos
TOTAL
FUENTE: Encuestas
Elaboracin: La Autora
GRAFICO # 10
Normales
Econmicos
60%
FUENTE: Encuestas
Elaboracin: La Autora
56
57
CUADRO Nro.10
COMERCIALIZACION DE PRODUCTOS
OPCIONES
Distribuidor - Cliente Final
Distribuidor - Vendedor - Cliente Final
FRECUENCIA PORCENTAJE
8
80
4
40
FUENTE: Encuestas
Elaboracin: La Autora
GRAFICO # 11
COMERCIALIZACION
PRODUCTOS
Distribuidor - Cliente
Final
40%
80%
FUENTE: Encuestas
Elaboracin: La Autora
FRECUENCIA PORCENTAJE
4
40
6
60
10
100
FUENTE: Encuestas
Elaboracin: La Autora
GRAFICO # 12
PUBLICIDAD
40%
Si
No
60%
FUENTE: Encuestas
Elaboracin: La Autora
59
FRECUENCIA PORCENTAJE
2
20
8
80
10
100
Si
No
TOTAL
FUENTE: Encuestas
Elaboracin: La Autora
GRAFICO # 13
PROMOCIONES
20%
Si
No
80%
FUENTE: Encuestas
Elaboracin: La Autora
CUADRO Nro. 13
LOGOTIPO
OPCIONES
FRECUENCIA PORCENTAJE
9
90
1
10
10
100
Si
No
TOTAL
FUENTE: Encuestas
Elaboracin: La Autora
GRAFICO # 14
LOGOTIPO
10%
Si
No
90%
FUENTE: Encuestas
Elaboracin: La Autora
61
FRECUENCIA PORCENTAJE
7
70
3
30
10
100
FUENTE: Encuestas
Elaboracin: La Autora
GRAFICO # 15
ROTULOS
30%
Si
No
70%
FUENTE: Encuestas
Elaboracin: La Autora
CUADRO Nro. 15
FORTALEZAS
FORTALEZAS
Clientela establecida
Buena atencin
Entrega productos domicilio
TOTAL
FRECUENCIA PORCENTAJE
4
40
4
40
2
20
10
100
FUENTE: Encuestas
Elaboracin: La Autora
GRAFICO # 16
FORTALEZAS
20%
Clientela establecida
40%
Buena atencin
Entrega productos
domicilio
40%
FUENTE: Encuestas
Elaboracin: La Autora
62
63
CUADRO Nro. 16
OPORTUNIDADES
OPORTUNIDADES
Prsatmos Instituciones Finan.
Crditos a clientes conocidos
TOTAL
FRECUENCIA PORCENTAJE
7
70
3
30
10
100
FUENTE: Encuestas
Elaboracin: La Autora
GRAFICO # 17
OPORTUNIDADES
30%
Prsatmos
Instituciones Finan.
Crditos a clientes
conocidos
70%
FUENTE: Encuestas
Elaboracin: La Autora
CUADRO Nro. 17
DEBILIDADES
DEBILIDADES
FRECUENCIA PORCENTAJE
No existe capacitacin
2
20
No hay control adecuado personal
2
20
Falta publicidad
3
30
No promociones
3
30
TOTAL
10
100
FUENTE: Encuestas
Elaboracin: La Autora
GRAFICO # 18
DEBILIDADES
No existe
capacitacin
20%
30%
No hay control
adecuado personal
20%
30%
Falta publicidad
No promociones
FUENTE: Encuestas
Elaboracin: La Autora
65
18.
FRECUENCIA PORCENTAJE
7
70
3
30
10
100
FUENTE: Encuestas
Elaboracin: La Autora
GRAFICO # 19
AMENAZAS
30%
Competencia desleal
70%
FUENTE: Encuestas
Elaboracin: La Autora
Subida de precios
inesperada
Informacin general?
CUADRO Nro. 19
INFORMACION GENERAL
EDAD AOS
18 - 25
26 - 35
36 - 45
45 en adelante
TOTAL
FRECUENCIA PORCENTAJE
48
12.00
135
33.75
122
30.50
95
23.75
400
100.00
FUENTE: Encuestas
Elaboracin: La Autora
GRAFICO # 20
66
67
EDAD
12%
18 - 25
23.75%
26 - 35
36 - 45
33.75%
30.50%
45 en adelante
FUENTE: Encuestas
Elaboracin: La Autora
OCUPACION
Ama de casa
Maestro
Ingeniero
Constuctor
TOTAL
FRECUENCIA PORCENTAJE
25
6.25
126
31.50
87
21.75
162
40.50
400
100.00
FUENTE: Encuestas
Elaboracin: La Autora
GRAFICO # 21
OCUPACION
6.25%
Ama de casa
40.50%
31.50%
Maestro
Ingeniero
Constuctor
21.75%
FUENTE: Encuestas
Elaboracin: La Autora
SEXO
MASCULINO
FEMENINO
TOTAL
FRECUENCIA PORCENTAJE
339
85.00
61
15.00
400
100.00
FUENTE: Encuestas
Elaboracin: La Autora
GRAFICO # 22
68
69
SEXO
15%
MASCULINO
FEMENINO
85%
FUENTE: Encuestas
Elaboracin: La Autora
CUADRO Nro. 22
INGRESOS MENSUALES
INGRESOS MENSUALES
292 - 400
401 - 600
601 - 800
800 en adelante
TOTAL
FUENTE: Encuestas
Elaboracin: La Autora
FRECUENCIA PORCENTAJE
67
16.75
108
27.00
122
30.50
103
25.75
400
100.00
GRAFICO # 23
INGRESOS MENSUALES
16.75%
25.75%
292 - 400
401 - 600
601 - 800
27%
800 en adelante
30.50%
FUENTE: Encuestas
Elaboracin: La Autora
70
71
MEDIOS DE COMUNICACIN
Televisin
Radio
Prensa escrita
Hojas volantes
Recomendaciones
TOTAL
FRECUENCIA PORCENTAJE
12
3.00
23
5.75
126
31.50
3
0.75
236
59.00
400
100.00
FUENTE: Encuestas
Elaboracin: La Autora
GRAFICO # 24
MEDIOS COMUNICACION
3% 5.75%
Televisin
Radio
31.50%
59%
Prensa escrita
Hojas volantes
Recomendaciones
.75%
FUENTE: Encuestas
Elaboracin: La Autora
TIEMPO DE CLIENTE
Menos de 6 meses
De 6 meses a 1 ao
De 1 ao un da a 3 aos
De 3 aos un da a 6 aos
De 6 aos un da a 9 aos
De 9 ao un da a 16 aos
TOTAL
FRECUENCIA PORCENTAJE
54
13.50
82
20.50
63
15.75
61
15.25
64
16.00
76
19.00
400
100.00
FUENTE: Encuestas
Elaboracin: La Autora
GRAFICO # 25
TIEMPO CLIENTE
13.50%
Menos de 6 meses
19%
16%
20.50%
De 6 meses a 1 ao
De 1 ao un da a 3
aos
15.25%
15.75%
FUENTE: Encuestas
Elaboracin: La Autora
la
empresa cuenta con clientes que son fieles a la misma y que hay que
mantenerlos a travs de un adecuado plan de promociones.
73
ACUDE A COMPRAR
Buena atencin al cliente
Calidad de los productos
Precios
Ubicacin empresa
Garantas
Descuento en compras
FRECUENCIA PORCENTAJE
341
85
310
78
234
59
336
84
103
26
189
47
FUENTE: Encuestas
Elaboracin: La Autora
GRAFICO # 26
RAZON DE COMPRA
47%
Buena atencin al
cliente
26%
85%
84%
78%
59%
Calidad de los
productos
Precios
FUENTE: Encuestas
Elaboracin: La Autora
garantas.
la
empresa cuenta con clientes que son fieles a la misma y que compran por la
buena atencin, por la ubicacin, por la calidad de los productos, por los
precios y tambin por los descuentos; por lo que hay que mantenerlos a
travs de un adecuado plan de promociones.
4. Acude Ud. A otra empresa a adquirir el mismo producto?
CUADRO Nro. 26
ACUDE A OTRA EMPRESA
FRECUENCIA PORCENTAJE
210
53
190
48
400
100
FUENTE: Encuestas
Elaboracin: La Autora
GRAFICO # 27
47%
59%
Buena atencin al
cliente
85%
Calidad de los
productos
Precios
78%
59%
Ubicacin empresa
FUENTE: Encuestas
Elaboracin: La Autora
CUADRO Nro. 27
COMPARACION COMPETENCIA
74
75
GRAFICO # 28
COMPARACION CON LA
COMPETENCIA
2%
Mejor que la
competencia
31%
Igual que la
competencia
67%
Peor que la
competencia
FUENTE: Encuestas
Elaboracin: La Autora
FRECUENCIA PORCENTAJE
82
20.50
116
29.00
119
29.75
83
20.75
400
100.00
DIREL
MACRISLI
FERBUSA
DIMAR
TOTAL
FUENTE: Encuestas
Elaboracin: La Autora
GRAFICO # 29
QUIEN ES MEJOR
20.75%
DIREL
20.50%
MACRISLI
29.75%
FERBUSA
29%
DIMAR
FUENTE: Encuestas
Elaboracin: La Autora
77
FRECUENCIA PORCENTAJE
400
100
0
0
400
100
FUENTE: Encuestas
Elaboracin: La Autora
GRAFICO # 30
UBICACION
0%
Si
No
100%
FUENTE: Encuestas
Elaboracin: La Autora
CUADRO Nro. 30
HORARIOS ATENCION
HORARIO ATENCION
FRECUENCIA PORCENTAJE
395
99
5
1
400
100
Si
No
TOTAL
FUENTE: Encuestas
Elaboracin: La Autora
GRAFICO # 31
HORARIO DE ATENCION
1%
Si
No
99%
FUENTE: Encuestas
Elaboracin: La Autora
CUADRO Nro. 31
78
79
NUEVOS SERVICIOS
OTRO SERVICIO
FRECUENCIA PORCENTAJE
Asesoramiento personalizado
18
13.00
Venta de estribos pre elaborados
123
87.00
TOTAL
141
100.00
FUENTE: Encuestas
Elaboracin: La Autora
GRAFICO # 32
NUEVOS SERVICIOS
13%
Asesoramiento
personalizado
Venta de estribos pre
elaborados
87%
FUENTE: Encuestas
Elaboracin: La Autora
GRAFICO # 33
80
FRECUENCIA PORCENTAJE
70
18.00
65
16.00
56
14.00
123
31.00
182
46.00
79
20.00
125
31.00
112
28.00
245
61.00
269
67.00
143
36.00
178
45.00
99
25.00
126
32.00
73
18.00
92
23.00
43
11.00
298
75.00
175
44.00
81
31%
44%
75%
11%
Varilllas redondas
16%
Varillas lisas
Varillas cuadradas
46%
20%
23%
31%
18%
Tees
32%
25%
61%
45%
36%
Plantillas
28%
Tubos cuadrados
Tubos redondos
44%
Platinas
Angulos
FUENTE: Encuestas
Elaboracin: La Autora
la
marca
FERROCENTROUNIMAX?
de
los
productos
que
compra
CUADRO Nro. 33
MARCA PRODUCTOS
MARCA PRODUCTOS
EDESA
HOLCIN
GUAPAN
NOVACERO
STANLEY
TICINO
MAKITA
APOLO
DELTA
BLACK&DECKER
SKILL
SIKA
ADITEC
TOOLS
TEKA
VIRO
YALE
OSRAM
FV
AGA
PLASTIGAMA
SOLDEX
ELECTROCABLE
DEWALT
PLASTIDOR
CENTURY
SIDEC
SKILL
FRECUENCIA PORCENTAJE
91
23.00
134
34.00
196
49.00
184
46.00
80
20.00
267
67.00
165
41.00
211
53.00
74
19.00
261
65.00
132
33.00
127
32.00
197
49.00
93
23.00
82
21.00
84
21.00
97
24.00
298
75.00
114
29.00
79
20.00
269
67.00
97
24.00
248
62.00
154
39.00
73
18.00
76
19.00
76
19.00
175
44.00
FUENTE: Encuestas
Elaboracin: La Autora
GRAFICO # 34
82
83
MARCA DE PRODUCTOS
2%
2%
2%
4% 2% 3%
5%
4%
4%
2%
6%
6%
2%
7%
2%
4%
5%
3%
7%
2%
6%
2%
2%
5%
3%
3%
2%
2%
EDESA
HOLCIN
GUAPAN
NOVACERO
STANLEY
TICINO
MAKITA
APOLO
DELTA
BLACK&DECKER
SKILL
SIKA
ADITEC
TOOLS
TEKA
VIRO
YALE
OSRAM
FV
AGA
PLASTIGAMA
SOLDEX
ELECTROCABLE
DEWALT
PLASTIDOR
CENTURY
SIDEC
SKILL
FUENTE: Encuestas
Elaboracin: La Autora
12.
CUADRO Nro. 35
CUANTO GASTA
GASTO MENSUAL
CLIENTE
Menos de $ 100
Entre $ 101 y $ 300
Entre $ 301 y $ 400
Entre $ 401 y $ 500
Entre $ 501 y $600
Ms de $ 600
DIARIO
SEMANAL
FRECUENCIA PORCENTAJE FRECUENCIA PORCENTAJE
18
5.00
34
9.00
61
15.00
52
13.00
32
8.00
125
31.00
54
14.00
148
37.00
29
7.00
45
11.00
27
7.00
98
25.00
FUENTE: Encuestas
Elaboracin: La Autora
GASTO MENSUAL
CLIENTE
Menos de $ 100
Entre $ 101 y $ 300
Entre $ 301 y $ 400
Entre $ 401 y $ 500
Entre $ 501 y $600
Ms de $ 600
QUINCENAL
MENSUAL
FRECUENCIA PORCENTAJE FRECUENCIA PORCENTAJE
23
6.00
41
10.00
89
22.00
94
24.00
157
39.00
128
32.00
196
49.00
156
39.00
132
33.00
95
24.00
115
29.00
136
34.00
FUENTE: Encuestas
Elaboracin: La Autora
GRAFICO # 35
GASTO DIARIO
12%
Menos de $ 100
8%
28%
24%
15%
Ms de $ 600
FUENTE: Encuestas
Elaboracin: La Autora
GRAFICO # 36
84
85
GASTO SEMANAL
9%
25%
Menos de $ 100
13%
11%
31%
37%
Ms de $ 600
FUENTE: Encuestas
Elaboracin: La Autora
GRAFICO # 37
GASTO QUINCENAL
6%
29%
Menos de $ 100
22%
33%
39%
49%
FUENTE: Encuestas
Elaboracin: La Autora
GRAFICO # 38
GASTO MENSUAL
41%
Menos de $ 100
34%
24%
24%
32%
39%
FUENTE: Encuestas
Elaboracin: La Autora
87
CUADRO Nro. 36
CALIDAD DE LOS PRODUCTOS
FRECUENCIA PORCENTAJE
376
94.00
24
6.00
400
100.00
FUENTE: Encuestas
Elaboracin: La Autora
GRAFICO # 39
MUY BUENA
BUENA
94%
FUENTE: Encuestas
Elaboracin: La Autora
FRECUENCIA PORCENTAJE
255
64.00
121
30.00
24
6.00
400
100.00
FUENTE: Encuestas
Elaboracin: La Autora
GRAFICO # 40
FORMA DE PAGO
6%
AL CONTADO
30%
A CREDITO
TARJETA DE CREDITO
64%
FUENTE: Encuestas
Elaboracin: La Autora
89
CUADRO Nro. 38
PREVIO A COMPRAR PRODUCTOS
COMPRA DE LOS PRODUCTOS
AGENTE VENDEDOR
USTED ACUDE MANERA DIRECTA
TOTAL
FRECUENCIA PORCENTAJE
136
34.00
264
66.00
400
100.00
FUENTE: Encuestas
Elaboracin: La Autora
GRAFICO # 41
34%
66%
AGENTE VENDEDOR
USTED ACUDE MANERA
DIRECTA
FUENTE: Encuestas
Elaboracin: La Autora
un determinado
CUADRO Nro. 39
PROMOCION
HA RECIBIDO PROMOCIONES
SI
NO
TOTAL
FRECUENCIA PORCENTAJE
39
10.00
361
90.00
400
100.00
FUENTE: Encuestas
Elaboracin: La Autora
GRAFICO # 42
PROMOCIONES
10%
SI
NO
90%
FUENTE: Encuestas
Elaboracin: La Autora
90
91
17. A
su
criterio
en
que
FERROCENTROUNIMAX?
debe
mejorar
la
empresa
CUADRO Nro. 40
QUE DEBE MEJORAR
QUE DEBE MEJORAR
Atencin cliente
Publicidad
Promociones
Infraestructura
Ampliacin gama de productos
TOTAL
FRECUENCIA PORCENTAJE
83
20.75
142
35.50
126
31.50
17
4.25
32
8.00
400
100.00
FUENTE: Encuestas
Elaboracin: La Autora
GRAFICO # 43
Atencin cliente
8%
21%
Publicidad
Promociones
31,50%
35,25%
Infraestructura
Ampliacin gama de
productos
FUENTE: Encuestas
Elaboracin: La Autora
93
95
Consideran que los horarios de trabajo son adecuados por que no cierran al
medio da y atienden hasta las siete de la noche, adems sealan que
debera implementarse el servicio de asesoramiento personalizado y la venta
de estribos pre elaborados, se evidencia tambin que la mayor parte de
clientes compran de todos los productos y de manera en especial el
cemento, los angulos, platinas, plantillas, planchas de zinc, material de
ferretera, varillas cuadradas y cermicas as mismo compran de todas las
marcas y de manera en especial: Yale, plastigama, black&decker y
electrocable.
96
97
diaria, semanal, quincenal y mensual lo que hace que la empresa tenga una
buena liquidez, as mismo la mayora de los clientes consideran que los
productos que vende la empresa son muy buenos y por eso acuden a la
misma a realizar la compra de sus productos, los cuales realizan sus
compras al contado lo que es beneficioso para la empresa por su liquidez y
tambin hay un considerable grupo de clientes que lo hacen a crdito y el
resto lo hace a travs de tarjetas de crdito.
Se
determina que la
Pasos:
1.-
2.-Asignamos una ponderacin a cada factor, el valor oscila entre 0.01- 0.99
y la sumatoria de estas ponderaciones debe ser igual a 1.
3.-
CUADRO Nro. 41
VALOR
FACTOR
4.-
FORTALEZA MAYOR
FORTALEZA MENOR
DEBILIDAD MENOR
DEBILIDAD MAYOR
5.-
FACTORES INTERNOS
98
99
CUADRO Nro. 42
FACTORES DETERMINANTES
PONDERACIN
CALIFICACIN
TOTAL DE
PONDERACIN
FORTALEZAS
1.Local propio
0.09
0.36
0.08
0.32
0.07
0.21
4.Precios competitivos
0.05
0.15
5.Productos de calidad
0.07
0.28
6.Variedad de productos
0.05
0.15
0.05
0.2
0.04
0.12
0.04
0.12
1. Falta publicidad
0.12
0.12
2. Deficientes promociones
0.11
0.11
0.11
0.22
0.12
0.24
DEBILIDADES
TOTAL
1.28
FUENTE: Encuestas
Elaboracin: La Autora
c.
MATRIZ PEST
ASPECTO
POLTICO
100
101
Ley
establece
ya que la empresa
septiembre del 2012 segn el INEC, causada por las pocas oportunidades
de trabajo y la limitacin en cuanto a dotacin de infraestructura y servicios
bsicos. Las necesidades bsicas insatisfechas de la provincia de Loja se
encuentra en un 67,47%, los hogares
17
102
103
18
Pg. 29
las empresas,
hay un
104
105
GRAFICO # 44
DIAMANTE DE PORTER
COMPETIDORES:
DIREL
MACRISLI
IMPORTADORA ORTEGA
MEGA HIERRO
FERROCOMERCIAL DIMAR
PROVEEDORES:
CLIENTES:
FERROCENTRO
UNIMAX
SUSTITUTOS:
MADERA
TEJAS
PLASTICO
MAESTROS
INGENIEROS
ARQUITECTOS
CONSTRUCTORES
EMPRESAS PUBLICAS
EMPRESAS PRIVADA
Anlisis Competitivo.
Para la realizacin del perfil competitivo, hay que tomar en cuenta las
empresas que vienen operando con este tipo de servicio en la Ciudad de
Loja, para luego determinar los factores claves de xito, a los cuales
asignamos un valor de acuerdo al grado de importancia, este valor oscila
entre 0.01 - 0.99, debiendo ser la suma de todos estos valores igual a 1.
A cada una de las empresas se les asigna un valor, que estar determinado
por la fortaleza o debilidad que mediante el estudio pertinente se a logrado
determinar, la asignacin de los valores ser de 1 a 4, siendo de la siguiente
manera:
CUADRO Nro. 43
FORTALEZA MAYOR
FORTALEZA MENOR
DEBILIDAD MENOR
DEBILIDAD MAYOR
106
107
CUADRO Nro. 44
UNIMAX
Ponder. calific.
total de
MACRISLI
calific.
ponder.
IMPOR.ORTEGA
DIMAR
calific.
ponder.
MEGA HIERRO
ponder.
0,04
0,12
0,12
0,16
0,12
0,12
0,08
0,32
0,24
0,32
0,24
0,16
0,10
0,40
0,30
0,4
0,30
0,30
0,05
0,15
0,07
4
3
3
0,20
0,45
0,21
3
3
3
0,15
0,45
0,21
4
3
3
0,2
0,45
0,21
3
3
3
0,15
0,45
0,21
3
3
3
0,15
0,45
0,21
0,08
0,16
0,24
0,32
0,16
0,16
0,08
0,16
0,24
0,32
0,08
0,16
0,05
0,05
3
4
0,15
0,20
3
3
0,15
0,15
3
3
0,15
0,15
2
3
0,10
0,15
3
3
0,15
0,15
0,05
0,15
0,15
0,15
0,15
0,15
0,05
0,15
0,15
0,15
0,15
0,15
0,05
0,15
0,15
0,2
0,15
0,15
0,05
0,20
0,15
0,15
0,15
0,15
0,05
1,00
0,15
3,17
0,20
3,05
0,2
3,53
0,20
2,76
0,20
2,81
Elaboracin: La Autora
108
109
3.53, MACRISLI
3.05,
FERROCENTRO
Clientes
El sector de la construccin, es uno de los sectores ms dinamizadores de
la economa y como tal es considerado como motor activo de la misma,
genera encadenamientos con gran parte de las ramas industriales,
comerciales y de servicios de un pas. La construccin es, adems, un
indicador clave de la evolucin y crecimiento de la economa; as, cuando la
economa est en recesin, el sector de la construccin es uno de los ms
afectados y, por el contrario, en pocas de bonanza econmica, la
construccin se constituye en uno de los sectores ms dinmicos y activos,
existen altas barreras de entrada cuando existen restricciones legales,
econmicas, ambientales entre otras.
Productos Sustitutos
Los productos sustitutivos limitan el potencial de una empresa. La poltica de
productos sustitutivos consiste en buscar otros que puedan realizar la misma
Proveedores
2.-
3.-
111
CUADRO Nro. 45
VALOR
FACTOR
4.-
OPORTUNIDAD MAYOR
OPORTUNIDAD MENOR
AMENAZA MENOR
AMENAZA MAYOR
5.-
FACTORES EXTERNOS
CUADRO Nro. 46
FACTORES DETERMINANTES
PONDERACIN CALIFICACIN
TOTAL DE
PONDERACIN
OPORTUNIDADES
1. Incremento de construcciones
0.13
0.52
2. Prstamos Hipotecarios
0.11
0.33
3. Centros de Capacitacin
0.09
0.27
4. Medios Publicitarios
0.12
0.36
AMENAZAS
1. Crecimiento de la
competencia
0.14
0.14
0.09
0.18
3. Incremento de la inflacin y
mayor costo de vida.
0.11
0.22
0.12
0.12
0.09
0.18
TOTAL AMENAZAS
2.32
Elaboracin: La Autora
la
pregunta
22,
as
como
del
anlisis
de
factores
externos
113
MATRIZ FODA
para determinar el
CUADRO Nro. 47
MATRIZ FODA
INTERNAS
FORTALEZAS
-
Local propio
Excelente atencin al cliente
Fcil
acceso
para
los
vehculos para carga y
descarga
Precios competitivos
Productos de calidad
Variedad de productos
Existe logotipo que identifica
la empresa
Clientes permanentes que
compran en la empresa
Entrega
de
materiales
comprados a domicilio
DEBILIDADES
-
Falta publicidad
Deficientes promociones
Capacitacin deficiente al
personal
Carece de misin y visin
EXTERNAS
-
OPORTUNIDADES
Incremento construccin
Prstamos hipotecarios
Centros de capacitacin
Medios publicitarios
114
AMENAZAS
Crecimiento de la competencia.
Inestabilidad econmica en el
pas.
Incremento Inflacin y mayor
costo de vida
Variacin de precios de los
productos
115
Elaboracin: La Autora
CUADRO Nro. 48
MATRIZ DE ALTO IMPACTO
OPORTUNIDADES
Incremento construccin
1.
Crecimiento de la competencia.
2.
Prstamos hipotecarios
2.
3.
Centros de capacitacin
3.
4.
Medios publicitarios
1.
FERROCENTRO
AMENAZAS
vida
UNIMAX
4.
5.
econmicas
con
las
empresa
FORTALEZAS
ESTRATEGIAS FO
ESTRATEGIAS FA
1.
Local propio
2.
construccin,
3.
O2)
1.
Precios competitivos
5.
Productos de calidad
6.
Variedad de productos
7.
Aprovechar
el
incremento
los
de
la 1.
prstamos
de
los
precios
2.
empresa
8.
9.
DEBILIDADES
ESTRATEGIAS DO
ESTRATEGIAS DA
1.
1.
Falta publicidad
2.
Deficientes promociones
3.
Capacitacin
deficiente
personal
4.
1.
al
2.
Disear
construir
la
Misin,
Visin,
O1)
ofrece la
empresa y as mejorar la
3.
Elaboracin: La Autora
4.
CUADRO Nro. 49
MATRIZ DE OBJETIVOS ESTRATETICOS
Nro.
OBJETIVOS
ESTRATEGIAS
Elaborar
un
programa
publicitario para la empresa
Planificar
programas
publicitarios
para
promocionar
los
productos que ofrece la
empresa, diseando con
creatividad y de esa
manera
pueda
ser
retenida con facilidad en
la mente de los clientes.
116
COSTO
$ 5.979,
00
117
Elaborar
un
Capacitacin
Plan
de Planificar un plan de
capacitacin
re-frente
a:Programas contables,
Ley
de
Trnsito,
Mantenimiento
de
Vehculos,
Actualizaciones
y
reformas
de
SRI,
Tributacin, Liderazgo,
Atencin al cliente,
Relaciones
Humanas,
Curso de computacin,
Motivacin y Liderazgo
$ 948,00
Elaborar
un
Promocin
Plan
de Disear
gorras,
camisetas,
fosforeras,
esferos
$ 3769,00
Elaboracin: La Autora
calendarios,
llaveros,
paraguas,
agendas,
g. .DISCUSIN
PROPUESTAS
OBJETIVO 1
ELABORAR LA VISION Y LA MISION PARA FERROCENTRO UNIMAX DE LA CIUDAD DE LOJA
META
Lograr que la
empresa
tenga
posicionamiento
en el mercado
local y provincial
ESTRATEGIA
Planificar
reuniones
de
trabajo con el
personal de la
empresa
para
conjuntamente
con ellos realizar
construir
la
misin, visin y
valores para la
empresa
TCTICA
Disear
diferentes
equipos
trabajo.
de
ACTIVIDAD
Establecer horarios de
trabajo
con
los
diferentes equipos de
trabajo.
Socializar
los
diferentes trabajos y
con ellos construir
tanto la visin como la
misin.
RESPONSABLE
TIEMPO DE EJECUCIN
El tiempo de elaboracin de la Misin como
Visin ser de un mes y su ejecucin estar
contemplada para cinco aos es decir del ao
2013 al 2018.
Gerente - Propietario
seor:
Lautaro
Sandoval
Gonzlez
Todo el personal de
la empresa
RESULTADOS ESPERADOS:
Posicionamiento en el mercado.
118
119
ELABORACIN DE LA VISIN.
FERROCENTRO
Liderazgo.
Categora.
Posicionamiento.
Proyeccin de un servicio como poseedor de una imagen deseada,
para hacerlo atractivo a una parte del mercado de ese tipo de
servicio.
Exclusividad
Dos empresas no pueden poseer la misma palabra en la mente de
los clientes.
Perspectiva.
Los efectos del marketing son a largo plazo
Sacrificio.
Se tiene que renunciar a algo para conseguir algo.
Atributos.
Para cada atributo, hay otro opuesto igualmente efectivo.
xitos.
El xito suele preceder a la arrogancia y sta, al fracaso
Participacin.
Es la que se realiza en el mercado en relacin con los dems
competidores determinando el porcentaje del mercado global que
120
121
cubre.
Recursos.
Toda clase de elementos humanos, materiales y financieros que
pueden ser utilizados o considerados en la programacin y ejecucin
de un proyecto.
Publicidad.
Conjunto de mtodos y actividades llevadas a cabo por una persona
o empresa para dar a conocer un producto en el mercado y fomentar
su demanda.
Promocin.
Conjunto de actividades destinadas a estimular la venta de un
servicio.
CUADRO Nro. 50
QUE TENEMOS Y NO
QUEREMOS PERDER
TEMTICA
QUE NO TENEMOS Y
QUEREMOS DESARROLLAR A 5
AOS.
1.
Liderazgo
1.
Clientes efectivos y
potenciales.
1.
2.
Categora.
2.
Buen servicio.
2.
3.
Posicionamiento.
3.
Participacin en el
mercado.
4.
Exclusividad.
4.
4.
Permanencia en la mente
de los clientes.
5.
Perspectiva.
5.
Mercado objetivo.
5.
Mayores ingresos, ms
cuota de participacin en
el mercado.
6.
Sacrificio
6.
Promociones
6.
Incrementar. campaas
promocionales ms
agresivas.
7.
Atributos.
7.
Buena imagen
7.
Prestigio y
reconocimiento.
8.
xitos.
8.
Constituirse como
empresa lder.
8.
Poder mantenerse en el
mercado.
9.
Participacin.
9.
Participacin en el
mercado.
9.
10. Recursos.
10. Recursos
Humanos.
11. Publicidad.
11. Publicidad
Competitividad, liderar en
el mercado.
Ofrecer un excelente
servicio.
3. Ser primeros y mejores.
10. Poseer
recursos
capacitados
11. Desarrollar
publicidad.
Elaboracin: La Autora
122
estrategias de
123
INTERPRETACIN DE LA VISIN
VISION
FERROCENTRO UNIMAX
empresa competitiva,
para el ao 2018,
ser una
MISIN PROPUESTA:
Puede construirse tomando en cuenta las preguntas:
Quines somos? = identidad, legitimidad
Qu buscamos? = Propsitos
Qu hacer? = Principales medios para lograr el propsito
Por qu lo hacemos? = Valores, principios, motivaciones
Para quienes trabajamos? = Clientes
MISIN
FERROCENTRO UNIMAX
venta
siempre
y comercializacin de
pensando
materiales de construccin,
satisfaciendo
oportunamente
los
125
PRINCIPIOS
El cliente es lo primero
Transparencia y tica en todos nuestros actos
Compromiso con la calidad y la productividad
Mejoramiento continuo
Trabajo en equipo
Cantidad
7
Detalles
Precio unitario
Precio Total
Marcador
$1.00
$7.00
500
Papel Bond
$0.01
$5.00
200
Copias
$0.02
$4.00
40
Carpetas
$0.35
$14.00
40
Esferos
$0.45
$18,00
Rtulos
$50.00
$200.00
TOTAL
Elaboracin: La Autora
$248,00
OBJETIVO No. 2
ELABORAR UN PROGRAMA PUBLICITARIO PARA LA EMPRESA FERROCENTRO UNIMAX DE LA CIUDAD DE LOJA
META
Lograr que la
empresa
tenga
prestigio,
posicionamiento
y reconocimiento
a
nivel
local,
provincial;
se
incrementen los
clientes,
as
como tambin su
rentabilidad.
ESTRATEGIA
Planificar
programas
publicitarios para
promocionar los
productos
que
ofrece
la
empresa,
diseando
con
creatividad y de
esa
manera
pueda
ser
retenida
con
facilidad en la
mente de los
clientes.
TCTICA
Disear,
desarrollar
y
difundir:
- Vallas
- Rtulos
- Peridico
- Radios
- Tarjetas de
presentacin.
Hojas
volantes
ACTIVIDAD
RESPONSABLE
126
TIEMPO DE EJECUCIN
Los rtulos sern ubicados uno en el redondel
cerca a la Iglesia Cristo Rey, el otro al inicio
de la Calle primicias, y permanecern en los
lugares indicados; y tres rtulos que sern
ubicados en cada uno de los vehculos que
tiene la empresa.
La difusin en el peridico de la localidad
como es la Hora se publicaran cada quince
das los das domingos; y en radio se
realizar los das lunes, mircoles, domingo
en Luz y Vida; y, los das martes, jueves y
sbado en Centinela del Sur.
Las
tarjetas
de
presentacin
sern
entregadas al momento que lleguen los
clientes o cuando sean solicitadas.
Las hojas volantes sern repartidas dentro de
la ciudad en diferentes lugares y se
entregaran 300 hojas volantes mensuales.
El tiempo de permanencia de las vallas
publicitarias ser de seis meses en los
lugares establecidos.
Los trpticos se
entregarn en el momento de la compra,
hasta agotar el nmero de trpticos
elaborados.
127
META.
Lograr que la empresa tenga prestigio, posicionamiento y reconocimiento
a nivel local, provincial; se incrementen los clientes as como tambin su
rentabilidad.
ESTRATEGIA.
Planificar programas publicitarios para promocionar los productos que
ofrece la empresa, diseando con creatividad y de esa manera pueda ser
retenida con facilidad en la mente de los clientes.
TACTICA
Disear, desarrollar y difundir:
- Vallas publicitarias
- Rtulos
- Peridico
- Radios
- Tarjetas de presentacin.
- Hojas volantes
ACTIVIDAD.
Solicitar los servicios a una empresa que elabore las dos vallas
publicitarias para que sean ubicados en la ciudadela las Pitas y los
es el gerente
TIEMPO DE EJECUCIN
Los rtulos sern ubicados uno en el redondel cerca a la Iglesia Cristo
Rey, el otro al inicio de la Calle primicias, y permanecern en los
lugares indicados; y tres rtulos que sern ubicados en cada uno de
los vehculos que tiene la empresa.
La difusin en el peridico de la localidad como es la Hora se
publicaran todos los das domingos del ao; y en las radios se
realizarn los das lunes, mircoles, domingo en Luz y Vida; y, los
das martes, jueves y sbado en Centinela del Sur.
Las tarjetas de presentacin sern entregadas al momento que
lleguen los clientes o cuando sean solicitadas.
128
129
CUADRO Nro. 52
PRESUPUESTO PLAN PUBLICITARIO
ACTIVIDAD
Vallas publicitarias
Rtulos Vehculos
Tarjetas de presentacin
Hojas volantes
Diario La Hora cada quince das
los domingos. Dimensiones 23x18
Radios: Luz y Vida los das lunes,
mircoles y domingo; Centinela
del Sur los das martes, jueves y
sbado
TOTAL
Elaboracin: La Autora
2
3
1000
3600
$500,00
$150,00
$0.25
$0.10
$1.000,00
$300,00
$250,00
$360,00
26
$96.50
$2.509,00
312
$5,00
$1.560,00
$5.979,00
DIARIO LA HORA
130
131
QUIENES
HACEMOS
FERROCENTRO
UNIMAX
TENEMOS
EL
HONOR
DE
DIRIGIRNOS A USTED A EXPRESAR LA MS
CORDIAL INVITACIN A
QUE VISITEN
NUESTRAS
INSTALACIONES
EN
LA
CIUDADELA LAS PITAS EN LAS CALLES
PRIMICIAS 20-96 Y EL TELEGRAFON EN
DONDE ENCONTRARAN TODA LA VARIEDAD
DE HIERROS, PERFILERIA EN GENERAL,
PLANCHAS DE ALUMINIO, DURATECHO,
POLICARBONATOS, MATERIAL ELECTRICO,
MALLAS, HERRAMIENTAS, FERRETERIA EN
GENERAL, MATERIALES DE CONSTRUCCIN
Y ACABADOS PARA SU CASA.
GRANDES PROMOCIONES Y DESCUENTOS
POR TU COMPRA
ESPERAMOS CONTAR CON SU PRESENCIA
EL GERENTE
TARJETAS DE PRESENTACIN
Sr.
Lautaro
Sandoval
Gonzlez
GERENTE-
132
133
OJAS VOLANTES
OBJETIVO ESTRATEGICO 3
PLAN DE CAPACITACION PARA EL PERSONAL
DE LA EMPRESA FERROCENTRO UNIMAX DE LA CIUDAD DE LOJA
META
ESTRATEGIA
TCTICA
Renovar
continuamente
los
conocimientos
del personal
para lograr un
mejor servicio
a los clientes y
el
manejo
adecuado de
las funciones
de cada uno
de
los
integrantes de
la empresa.
Planificar un plan de
capacitacin
re-frente
a:Programas contables,
Ley
de
Trnsito,
Mantenimiento
de
Vehculos,
Actualizaciones
y
reformas
de
SRI,
Tributacin,
Liderazgo,
Atencin
al
cliente,
Relaciones
Humanas,
Curso de computacin,
Motivacin y Liderazgo
Llevar a efecto el
plan
de
capacitacin de
acuerdo a las
necesidades de
cada uno de los
integrantes
de
FERROCENTRO
UNIMAX
ACTIVIDAD
RESPONSABLE
TIEMPO DE
EJECUCIN
Realizar seminarios
talleres, conferencias,
cursos, charlas.
Gerente
Asistir a los cursos de Propietario
Se llevara a cabo el
capacitacin.
plan de capacitacin
Realizar
con cursos, talleres,
conversaciones
y - Todo el personal conferencias en un
convenios
con el de la empresa
mes todos los aos.
SECAP, la Cmara
de comercio, SRI,
Polica
Nacional,
Contralora General,
entre otros, para que
impartan
sus
conocimientos
RESULTADOS ESPERADOS:
Lograr que los puestos de trabajo se encuentren personas
altamente capacitadas de acuerdo a sus funciones
Eficiencia y eficacia en el desempeo de las labores
Satisfaccin a los clientes con el servicio ofrecido
134
135
META.
Renovar continuamente los conocimientos del personal para lograr un
mejor servicio a los clientes y el manejo adecuado de las funciones de
cada uno de los integrantes de la empresa.
ESTRATEGIA.
Planificar un plan de capacitacin re-frente a:Programas contables,
Ley de Trnsito, Mantenimiento de Vehculos, Actualizaciones y
reformas de SRI, Tributacin, Liderazgo, Atencin al cliente,
Relaciones Humanas, Curso de computacin, Motivacin y Liderazgo
TACTICA
Llevar a efecto el plan de capacitacin de acuerdo a las necesidades
de cada uno de los integrantes de FERROCENTRO UNIMAX
ACTIVIDAD.
Realizar seminarios, talleres , cursos, charlas
Asistir a los cursos de capacitacin realizadas por el SECAP, la
Cmara de comercio, SRI, Polica Nacional, Contralora General,
entre otros
RESPONSABLE.
El responsable para el cumplimiento de esta actividad es el gerente
propietario seor Lautaro Sandoval Gonzlez; y todo el personal de la
empresa
TIEMPO DE EJECUCIN
Se llevara a cabo el plan de capacitacin con cursos, talleres,
conferencias en un mes todos los aos, en horarios que no dificulten
las ventas.
PRESUPUESTO O COSTO DE IMPLANTACION:
Los Gastos que se realizaran son de 40 carpetas, 40 esferos, hojas
de papel bond, copias de documentos entregados por los instructores,
y sern dados en cada una de las instituciones como SRI, Contralora
General, Polica Nacional, etc., sin ningn costo puesto que son
instituciones que dan gratis los cursos, seminarios o talleres.
CUADRO Nro. 53
PRESUPUESTO PLAN DE CAPACITACION
Cantidad
7
Detalles
Precio unitario
Precio Total
Marcador
$1.00
$7.00
500
Papel Bond
$0.01
$5.00
200
Copias
$0.02
$4.00
40
Carpetas
$0.35
$14.00
40
Esferos
$0.45
$18,00
Instructores
$900,00
$900,00
TOTAL
$948,00
Elaboracin: La Autora
136
137
138
139
CUADRO Nro. 54
PLAN DE CAPACITACION
No.
1
CURSO
Atencin al cliente
Relaciones
Humanas,
Curso de
paquetes
computarizados
(Word, Excel, etc
DIRIGIDO
TIEMPO
DIA
HORARIO
FECHAS
INSTITUCION
COSTO
Todo el personal
6 horas
Lunes a
Mircoles
19hoo a
21h00
Todo el personal
6 horas
Jueves a
Sbado
19hoo a
21h00
La
primera
semana
del mes
CAMARA DE
COMERCIO
$25,00 POR
CADA
EMPLEADO
Gerente,
Secretaria,
contadora,
bodeguero
vendedoras, facturador,
agente vendedor
12 horas
Lunes a
sbado
19h00 a
21h00
Segunda
semana
del mes
SECAP
$25,00 POR
CADA
EMPLEADO
Contadora
Facturadora
6 horas
Lunes a
viernes
21h00 a
22h00
La tercera
semana
del mes
CONTRALORIA
$100,00
CADA
EMPLEADO
Contadora
Facturadora
6 horas
Lunes a
viernes
12h00 a
13h00
Cuarta
semana
del mes
SRI
SIN COSTO
Choferes
12 horas
Lunes a
sbado
7h00 a
8h00
Tercera
semana
del mes
POLICIA
SIN COSTO
Gerente
6 horas
Lunes,
mircoles
y viernes
14h00 a
16h00
Tercera
semana
del mes
SECAP
$100,00
Programas
contables
aplicables
Actualizaciones
Reformas SRI ,
Tributacin
Ley de Trnsito,
Mantenimiento
Vehicular
Motivacin,
LIderazgo
Elaboracin: La Autora
Recursos Humanos:
1. Todo el personal de la empresa
Elaborar un presupuestos
o
Instructor: $ 900,00
Material Adecuado
o
Carpeta de Trabajo.
Servicio a clientes
Relaciones Humanas
140
141
Programas contables
Ley de Trnsito
Mantenimiento de Vehculos
Tributacin
Motivacin, Liderazgo
CUADRO Nro. 55
Evaluar el plan de capacitacin.
Parmetros de
Indicadores de
Evaluacin
Desempeo
Empleados
Empleados
Contextualiza los documentos
Construccin
Individual
del
Conocimiento
Socializacin
del
Conocimiento
Realiza
adecuadamente
planificadas
Aplicacin
del
Conocimiento
Resuelve
propuesto.
las
tareas
el
taller
correctamente
respetando
los
OBJETIVO ESTRATEGICO 5
PLAN DE PROMOCION
PARA LA EMPRESA FERROCENTRO UNIMAX DE LA CIUDAD DE LOJA
META
ESTRATEGIA
Lograr que
Ferrocentro
Unimax sea
reconocida a
nivel local y
provincial
ofreciendo
promociones
en
sus
productos
Disear
los
calendarios,
gorras,
llaveros,
camisetas,
paraguas,
fosforeras,
agendas
esferos
TCTICA
ACTIVIDAD
RESPONSABLE
Gerente
Propietario
TIEMPO DE EJECUCIN
Se entregaran los llaveros y
esferos en el febrero por el
mes del amor y amistad, las
camisetas y paraguas en mayo
por el mes de la madre, las
gorras y fosforeras en junio
por el mes del padre; y, en
diciembre
calendarios,
agendas y relojes. Y las
publicaciones se realizaran en
la Hora todos los domingos de
los
meses
que
existe
promociones
RESULTADOS ESPERADOS:
Posicionarse en el mercado con las promociones que se realizaran durante
el ao en los diferentes meses con motivos de fechas importantes
142
143
META.
Lograr que Ferrocentro Unimax sea reconocida a nivel local y provincial
ofreciendo promociones en sus productos
ESTRATEGIA.
Disear
los
calendarios,
gorras,
llaveros,
camisetas,
paraguas,
es el gerente
TIEMPO DE EJECUCIN
Se entregaran los llaveros y esferos en el febrero por el mes del
amor y amistad, las camisetas y paraguas en mayo por el mes de
CUADRO Nro. 56
ACTIVIDAD
Publicidad de la promociones en
Diario la Hora. Dimensiones
23x18
Llaveros
Esferos
Camisetas
Paraguas
Gorras
Fosforeras
Calendarios
Relojes
Agendas
TOTAL
16
250
250
250
250
250
250
1000
150
150
Elaboracin: La Autora
144
$96,50
$1,00
$0.75
$1,00
$1.00
$1.00
$0.75
$0.25
$2.00
$2,00
$1.544,00
$250,00
$187,50
$250,00
$250,00
$250,00
$187,50
$250,00
$300,00
$300,00
$3.769,00
145
CUADRO Nro. 55
PLAN PROMOCIONAL
PLAN
PROMOCIONAL
MESES
FEBRERO
MAYO JUNIO
Llaveros
Esferos
Camisetas
Paraguas
Gorras
Fosforeras
Relojes
Agendas
Calendarios
Elaboracin: La Autora
MODELOS DE LLAVEROS
DICIEMBRE
MODELO DE CAMISETA
146
147
MODELO DE SOMBRILLA
MODELO DE GORRA
FERROCENTRO UNIMAX
MODELO DE FOSFORERA
FERROCENTRO UNIMAX
MODELO DE AGENDA
148
149
MODELO ESFERO
UNIMAX
h. CONCLUSIONES:
150
151
Al
152
153
i. RECOMENDACIONES.
Es necesario tomar en cuenta que para el logro de los objetivos, los encargados
del plan deben contar con todo el apoyo oportuno de las autoridades y personal
de la empresa.
154
155
j. BIBLIOGRAFIA
DAVID, Fred. CONCEPTO DE ADMINISTRACIN ESTRATGICA.
Pearson Educacin.
GEORGE A. STEINER (1998). PLANIFICACIN ESTRATGICA, LO
QUE TODO DIRECTOR DEBE SABER. Vigsima Tercera Reimpresin.
Editorial CECSA.
Direccin de Mercadotecnia, Anlisis, Planeacin y Control, Phillip Hotler.
GEOODSTEIN, Leonard D. NOLAN, Timothy M, PFEIFFER, J. William,
PLANEACIN ESTRATEGICA APLICADA. Cmo desarrollar un plan
que funcione. Editorial McGraw-Hill, Colombia, 1998.
HILL,
Charles
W.L.
JONES,
Gareth
R.
ADMINISTRACIN
k. ANEXOS
FICHA RESUMEN
TEMA
PROPUESTA DE UN PLAN ESTRATGICO DE
MARKETING PARA FERROCENTRO UNIMAX DE LA
CIUDAD DE LOJA, PROVINCIA DE LOJA
PROBLEMTICA
Para lograr el crecimiento de una economa estable de un pas a travs de
organizaciones o empresas y aprovechando recursos existentes en el mismo,
resulta de vital importancia disear Planes Estratgicos de Marketing, que
permitan el logro de objetivos y metas a corto, mediano y largo plazo, como
tambin
El ambiente de la
a esta
157
Guilln Parra, Manuel (2006), tica en las organizaciones. Construyendo confianza, Pearson, Madrid.
20
http://works.bepress.com/cgi/viewcontent.cgi?article=1287&context=guillermo_arosemena
los
elementos
de mercadotecnia:
las
metodologas
tiempos
para
alcanzar
objetivos
determinados.
influyen en su
funcionamiento.
Por todos estos aspectos se puede decir que el problema central de la
presente investigacin es: La falta de
la implementacin de un PLAN
159
Realizar
un
PLAN
ESTRATGICO
DE
MARKETING
PARA
OBJETIVOS ESPECFICOS
NO (
(
(
(
(
(
(
)
)
)
)
)
)
4. D sus principales proveedores indique que porcentaje aporta cada uno de ellos en el
aprovisionamiento de FERROCENTROUNIMAX?
_______%
_______%
_______%
_______%
_______%
_______%
_______%
_______%
_______%
_______%
160
161
CLIENTES
MENSUAL
Menos de $ 100
Entre $ 101 y $ 300
Entre $ 301 y $ 400
Entre $ 401 y $ 500
Entre $ 501 y $ 600
Ms de $ 600
Cliente 1
Cliente 2
Cliente 3
Cliente 4
Cliente 5
Cliente 6
(
(
(
(
(
(
)
)
)
)
)
)
2007
2008
2009
2010
2011
_________%
_________%
_________%
_________%
_________%
(
(
(
(
(
)
)
)
)
)
Cules?
Marketing
Relaciones Humanas
Atencin al cliente
Publicidad
Contabilidad
(
(
(
(
(
)
)
)
)
)
10.
La marca de los productos que ofrece la empresa, considera usted que son?
Excelentes
Muy buenos
( )
( )
Buenos
Malos
( )
( )
11.
12.
13.
162
163
Debilidades
Amenazas
GRACIAS POR SU COLABORACIN
(
(
(
(
)
)
)
)
20.
21.
22.
La marca de los productos que ofrece la empresa, considera usted que son?
Excelentes
( )
Muy buenos
( )
Buenos
( )
Malos
( )
23. Considera usted que los precios de los productos son?
Elevados
( )
Normales
( )
Econmicos
( )
24. Cul es la forma de distribucin de los productos que comercializa
FERROCENTROUNIMAX?
DISTRIBUIDOR
DISTRIBUIDOR
CLIENTE FINAL
AGENTE VENDEDOR
(
CLIENTE (
)
)
164
165
Debilidades
Amenazas
GRACIAS POR SU COLABORACIN
Informacin general?
Edad: Ocupacin:
Sexo: Ingresos Mensuales : .....
1. Por qu medios de comunicacin se enter de la existencia de FERROCENTROUNIMAX?
Televisin
Radio
Prensa escrita
Hojas volantes
Recomendaciones
(
(
(
(
(
)
)
)
)
)
Menos de 6 meses
De 6 meses a
1 ao
De 1 aos un da a
3 aos
De 3 aos un da a
6 aos
De 6 aos un da a 9 aos
De 9 aos un da a 16 aos
(
(
(
(
(
(
)
)
)
)
)
)
( )
Precios
( )
Ubicacin de empresa
( )
Garantas
( )
Descuentos en compras
( )
Otros .
( )
No
( )
Seale cul?....................................................................................................
5. Si nos compara con la competencia En qu posicin nos ubicara?
-
6. Si nuestra empresa no es mejor que los competidores Quin es el nmero 1 y por qu?
( )
No
( )
Porqu?............................................................................................................
9. Considera que la empresa debera implementar nuevos servicios?
Servicio tcnico
( )
Asesoramiento personalizado
( )
( )
Venta de cermicas
( )
Material de ferretera
( )
( )
Otro
10. Qu productos adquiere usted en FERROCENTROUNIMAX?
Varillas Corrugadas
( )
Tees
( )
Varillas Redonas
( )
Tubos Cuadrados
( )
Varillas Lisas
( )
Tubos Redondos
( )
Varillas Cuadradas
( )
Platinas
( )
Plantillas
( )
Angulos
( )
166
167
( )
Cermicas
( )
Planchas de Zinc
( )
Bisagras
( )
Planchas de Policarbonato)
( )
Cemento
( )
Planchas Paneladas
( )
Material Ferretera
( )
Pinturas
( )
( )
HOLCIN
( )
GUAPAN
( )
NOVACERO
( )
STANLEY
( )
TICINO
( )
MAKITA
( )
APOLO
( )
DELTA
( )
BLACK&DECKER
SKILL
( )
SIKA
( )
ADITEC
( )
TOOLS
( )
TEKA
( )
VIRO
( )
YALE
( )
OSRAM
( )
FV
( )
AGA
( )
PLASTIGAMA
SOLDEX
( )
( )
ELECTROCABLE
DEWALT
( )
( )
PLASTIDOR ( )
CENTURY
( )
SIDEC
( )
SKILL
( )
( )
CLIENTE:
CLIENTE:
DIARIO
Menos de $ 100
Entre $ 101 y $ 300
Entre $ 301 y $ 400
Entre $ 401 y $ 500
Entre $ 501 y $ 600
Ms de $ 600
(
(
(
(
(
(
SEMANAL
Menos de $ 100
Entre $ 101 y $ 300
Entre $ 301 y $ 400
Entre $ 401 y $ 500
Entre $ 501 y $ 600
Ms de $ 600
)
)
)
)
)
)
CLIENTE:
)
)
)
)
)
)
CLIENTE:
QUINCENAL
Menos de $ 100
Entre $ 101 y $ 300
Entre $ 301 y $ 400
Entre $ 401 y $ 500
Entre $ 501 y $ 600
Ms de $ 600
13. La calidad de los
Muy buena
Buena
Regular
Mala
.
(
(
(
(
(
(
(
(
(
(
(
(
)
)
)
)
)
)
MENSUAL
Menos de $ 100
Entre $ 101 y $ 300
Entre $ 301 y $ 400
Entre $ 401 y $ 500
Entre $ 501 y $ 600
Ms de $ 600
(
(
(
(
(
(
)
)
)
)
)
)
( )
( )
( )
FERROCENTROUNIMAX lo
(
(
)
)
( )
No
( )
Cul?..........................................................................................................
168
169
Atencin al cliente
( )
Publicidad
( )
Infraestructura
( )
Calidad del producto
( )
Ampliacin de la gama de productos ( )
Nuevos servicios
( )
Otros .
INDICE
CARATULA
CERTIFICACION
II
AUTORIA
III
AGRADECIMIENTO
IV
DEDICATORIA
TITULO
RESUMEN
SUMMARY
INTRODUCCION
REVISION DE LITERATURA
12
MATERIALES Y METODOS
36
RESULTADOS
40
DISCUSION
115
CONCLUSIONES
147
RECOMENDACIONES
149
BIBLIOGRAFA
151
ANEXOS
152
INDICE
166
170