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SOMMAIRE

1 - Lenvironnement international
1.1. Historique,
1.2. Donnes actuelles

P. 2

2 - Les avantages de l'import-export


2.1. Pour le ngociant, le trader
2.2. Pour le fabricant

P.5

3 - Comment dmarrer une affaire dans limport-export


3.1. Choix du march
3.2. Choix des fournisseurs
3.4. Elaborer son produit
3.3. Trouver les clients

P.6

4 - Le paiement
4.1. Les instruments de paiement internationaux
4.2. Les instruments de paiement

P.10

5 - La lettre de crdit
5.1. Dfinitions et gnralits de la lettre de crdit
5.2. Les diffrents types de lettre de crdit
5.3. Les autres types de lettres de crdit
5.4. Les documents de la lettre de crdit
5.6. Glossaire

P.12

6 - Les incoterms

P.24

7 - Comment faire de profits dans l'import-export


7.1. Choisir sa formule
7.2. Quelques principes

P.28

8 - Les difficults contourner

P.32

ANNEXES : Les centres de renseignements des douanes

P.33

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1 - L ENVIRONNEMENT INTERNATIONAL
1.1 - HISTORIQUE
Une des formes les plus volues de la communication entre hommes est le commerce. Cet acte
d'change par lequel deux parties acceptent de s'accorder une confiance pour changer
marchandises contre marchandises (le troc) ou marchandises contre argent, a permis l'amlioration
des conditions de vie des hommes sur terre et l'amlioration des rapports entre individus.
C'est en effet le commerce qui permet ceux qui ne disposent pas des produits dont ils ont besoin, de
les obtenir auprs de ceux qui ont les moyens de le fabriquer.
Ceci peut paratre vident, mais le commerce n'a pas toujours t, et les socits primitives n'y
avaient pas accs, se contentant de vivre replies sur elles de ce que produisait le sol ou leurs
artisans : ces socits vivaient en autarcie. C'est bien sr un pas immense qui a t franchi quand
nos anctres ont pu avoir accs aux biens venus d'ailleurs.
L'autre incidence du commerce qui dcoule de la premire a t la meilleure communication qui en
est rsulte entre hommes. Avant les changes commerciaux, l'homme n'avait contact qu'avec son
groupe. Les connaissances de chacun restaient chez lui. Un groupe ne bnficiait pas de la science
d'un autre. Un exemple difiant nous est donn par les Aztques qui disposaient d'un savoir tonnant,
les rendant capables d'difier des monuments extraordinaires alors que la roue, lmentaire pour les
Europens, leur tait inconnue. Pire encore, les seules relations entre groupes diffrents taient la
guerre, l'agression, le pillage, la rapine, l'appropriation des biens d'autrui.
Bien sr, le commerce, en plus de son rle social, a permis d'enrichir les uns d'appauvrir les autres.
Dans ce cas, toujours, c'est l'esprit de l'homme possessif et appropriateur qui a prvalu sur l'acte
d'change noble.
Cependant, malgr tous ses excs, le commerce permet de maintenir un pays en vie. A l'international,
le trade permet de nouer des relations harmonieuses entre pays.
Le Trader fait le lien entre les producteurs et les marchs domestiques. Il est en fait la veine qui fait
circuler le sang de la plante, permettant les mouvements de richesses, de biens, d'argent et
d'informations. C'est pourquoi il est primordial partout dans le monde de dvelopper cet esprit qui a
toujours fait voluer le monde.
L'histoire a t jalonne de pactes et traits entre les nations, ncessaires pour tablir des relations
harmonieuses entre partenaires sur les plans politique et militaire. Certains de ces pactes ont si bien
dfini et rgi la bonne entente qu'il en est rsult parfois de vritables climats de partenariat entre
tats signataires qui conduisirent certains partenaires des alliances carrment commerciales. C'est
ainsi qu'en 1703, le premier Trait de commerce connu fut pass entre l'Angleterre et le Portugal,
ouvrant la pratique entre les pays, europens notamment.
Napolon pour sa part fut un ardent militant des accords commerciaux entre tats allant jusqu' lancer
le concept de "la nation la plus favorise". Cette clause tend des pays non participants un accord,
les avantages dcids entre les parties. Cette thorie entranera l'avnement d'un courant libral,
ramenant la baisse les tarifs douaniers des tats europens.
La transition des deux guerres mondiales et de la crise de 1929 ont pour beaucoup modifi les
relations commerciales internationales du fait des impratifs qu'exigeaient ces situations
exceptionnelles (protectionnisme, contrles draconiens aux frontires, mesures de contingentement).
C'est vritablement aprs la 2e Guerre Mondiale que prirent place, compte-tenu du besoin urgent de
la reconstruction, de vritables institutions internationales qui ont conduit progressivement aux cadres
et procdures internationales de commerce que nous connaissons aujourd'hui.

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En effet, la confrence de Bretton Woods (U.S.A.) en juillet 1944, a permis de jeter les bases d'une
coopration conomique effective entre nations avec la cration de 2 organismes :
- la Banque Internationale pour la Reconstruction et le Dveloppement (B.I.R.D.), autrement connue
comme la Banque Mondiale,
- le fonds Montaire International (F.M.I).
Le FMI a pour but de promouvoir la coopration internationale en matire montaire. Avec ses
pouvoirs lui permettant d'intervenir en terme de stabilisation des dispositions de change entre pays
membres, il est un instrument de confiance et contribue ainsi permettre le dveloppement du
commerce international.
La Banque Mondiale, quant elle, a pour but de financer les investissements productifs des pays
membres. Son intervention est essentielle surtout pour les pays en voie de dveloppement.
Ensuite, en 1947, prit naissance le GATT (General Agreement on Tariffs and Trade), aujourdhui,
lO.M.C. (Organisation Mondiale du Commerce) qui s'est vu confier la mission de permettre le
dveloppement du commerce international en solutionnant les problmes commerciaux entre pays. Il
a labor un vritable code d'thique et de bonne conduite du Commerce International devant
permettre l'assainissement de ce domaine.
Plus tard, (1949) la cration du COMECON (march commun des pays de l'Est) et le Pacte Atlantique
(Trait Militaire avec des incidences conomiques, unissant les pays occidentaux) concrtisrent la
notion des 2 blocs, l'un conomie socialiste (collectiviste) et l'autre librale (capitaliste).

A l'intrieur de ces blocs, les affinits et les intrts conomiques permirent l'mergence de "sousgroupes" comme la Communaut Economique Europenne (C.E.E) en 1957, ou la zone de librechange Irlande-Royaume Uni.
Egalement dans cet esprit d'organisation, de rgulation,
d'harmonisation et de collaboration, des accords sectoriels virent le jour : l'OPEP entre pays
producteurs de ptrole, l'accord multifibres, les arrangements internationaux sur les crales, etc..
Les pays du Tiers-Monde ne sont pas pour leur part rests inactifs et de nombreux accords ont tach
de trouver des synergies leur permettant de mieux collaborer entre eux ou face aux pays dits
industrialiss :
- Accords de Lom (qui assurent le libre accs au march de la C.E.E. aux pays ACP (Afrique,
Carabes, Pacifique),
- la Communaut Economique des Etats de l'Afrique de l'Ouest,
- le Fonds Montaire Arabe,
- les accords Argentine-Brsil,
- le rassemblement des non-aligns...
C'est ainsi que l'on peut prendre conscience comment la pratique du commerce entre nations
(commerce international) a trac la voie d'une meilleure collaboration et d'une meilleure entente entre
ces nations jusqu' leur permettre aujourd'hui carrment de s'organiser en communaut d'tats
associs faisant tomber leur frontire rciproquement, comme, avec la C.E.E., le march commun
europen ou l'ALENA, la zone de libre-change Canada, Etats-Unis, Mexique.
C'est cette nouvelle donne qui caractrise dsormais les changes internationaux, d'autant que les
derniers accords du GATT en fin 1993, dbut 1994, augurent bien, avec la fin prochaine des pratiques
dites dloyales, (subventions, contingentements, quotas) un commerce international plus libre ou les
prix devraient davantage encore reflter la comptitivit.

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1.2 - DONNES ACTUELLES


Aujourd'hui, l'environnement international se prsente sous les meilleurs auspices pour ceux qui
s'ouvrent la pratique de l'import-export. Divers facteurs, fruits de la longue volution dcrite au
chapitre Historique nous conduisent une ouverture des marchs internationaux couramment
appele : l'internationalisation des marchs :
- La fin de la politique des blocs Est/Ouest, avec la chute des rgimes communistes de l'Est, a rendu
accessibles des marchs jusque-l ferms.
- Le march Commun Europen (C.E.E.) effectif depuis 1993 a cr une zone de commerce libre
sur un march de 350 millions de personnes entre 15 et bientt 25 pays d'Europe.
- l'ALENA, depuis 1994 qui runit le Canada, les Etats-Unis et le Mexique a cr une zone de libre
change qui abat progressivement les barrires tarifaires et les protections qui, jusque l, gnaient
les perces l'export pour des produits ou des secteurs de march. (360 millions de personnes)
- L'organisation Mondiale du Commerce (OMC) qui a remplac le GATT au dbut des annes 1990
impose toujours davantage le principe d'une libre comptition, en remettant en cause les pratiques
de quotas et autres restrictions notamment.
- La libralisation de la Chine ouvre, avec ce march colossal, des perspectives inoues, tant en
terme d'importation que d'exportation.
- L'internationalisation des investissements entranant des prises de contrle de nombreuses firmes
nationales par des intrts trangers attnue considrablement la notion de "produits nationaux".
- Les transferts technologiques et autres licences de production, de plus en plus frquents,
permettent de contourner les barrires douanires lorsqu'elles existent.
- Les moyens de communication de plus en plus performants, et bien sr l'internet avec son
instantanit nous relier au reste du monde, sans tenir compte du temps et de l'espace nous
ouvrent l'information de l'extrieur en quasi temps rel pour nous permettre de ragir
immdiatement face aux sollicitations de ces marchs.

Ce nouvel ordre mondial qui conduit l'attnuation des difficults techniques lies la pratique du
commerce international devrait inciter les uns et les autres se positionner rapidement dans certaines
places de ce village qu'est dsormais devenu le monde.

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2 - LES AVANTAGES DE LIMPORT-EXPORT

2.1 - POUR LE NEGOCIANT, LE TRADER


?? Structure lgre : les moyens modernes de communication, tlphone, fax, modems, rseaux
tlmatiques ainsi que l'accs de nombreuses sources d'information ont rendu l'accs ais
cette activit. Point besoin de structure importante pour dmarrer. Dans la mesure o la quasi
totalit de vos contacts avec vos clients ou fournisseurs passeront par l 'e-mail, ou le fax voire par
le courrier postal, cette activit peut tre facilement mene de votre domicile, autant temps
complet que paralllement d'autres activits.
?? Capital de dmarrage : il est possible de dmarrer une affaire d'import-export sans avoir investir
dans un stock. Vous pouvez aller chercher des commandes de vos clients partir de catalogues
ou d'chantillons. Une fois enregistres ces commandes et ouvertes les lettres de crdit de vos
clients, vous pouvez vous-mme vous engager et donner des garanties de paiement votre
fournisseur en transfrant votre lettre de crdit. (voir Chapitre : Le paiement l'international - La
lettre de crdit transfrable). Ainsi, vous pourrez manipuler de grosses quantits de marchandises
sans avoir jamais y impliquer votre argent. Vous ferez ainsi livrer directement cette marchandise
du fournisseur votre client. (procdure du drop-ship). Bien entendu, ceux qui envisageront
vendre leurs produits sur stock auront dbourser le montant de leur approvisionnement. Mme
dans ce cas, la plupart des manufacturiers (y compris ceux d'Asie) ont considrablement assoupli
leur position au sujet des minima de commandes acceptables et excutent sans difficult de petits
ordres.
?? Profitabilit : s'il y a une activit qui peut offrir des revenus illimits, c'est bien l'import-export. Il
suffit de trouver le bon produit, la bonne manire de le vendre, le bon prix et le client pour, mme
sans capital initial, toucher le gros lot. Toutes ces conditions, direz-vous ne sont pas faciles
rassembler ! Certes, mais, progressivement, vous dclerez ce que le public cherche, ce qui vous
donnera beaucoup plus de flair dans vos choix de produits. De plus, vous disposez ici d'une
extraordinaire base d'information, qui, bien mise profit, vous rapprochera considrablement de
ce but.
Enfin, les check-lists de notre "Mthode d'valuation du march pour votre produit ou votre entreprise"
de notre collection Cration dentreprise, devraient vous permettre trs lucidement d'valuer les
risques de vos choix.
2.2 - POUR LE FABRICANT
?? L'augmentation de son chiffre d'affaires : Si le march intrieur est limit 60 millions d'mes
pour la France, le march mondial s'value plus de 5 milliards de personnes. Ce sont donc des
dbouchs supplmentaires que portera l'exportation avec, par voie de consquence, une
augmentation du volume des ventes donc du chiffre d'affaires.
?? Laugmentation de sa rentabilit : Avec l'augmentation de son volume de vente, le manufacturier
pourra augmenter son profit. Ses ventes sur son march local couvrant dj ses charges fixes, il
pourra choisir alors d'amliorer ses prix pour tre encore plus comptitif ou augmenter sa marge
bnficiaire.
?? Diversification des risques : Avec une ouverture sur plusieurs marchs, l'entreprise de production
limitera d'autant les risques d'une concentration sur un seul march. En cas de crise conomique
par exemple sur son territoire, ses marchs extrieurs peuvent lui permettre de tenir le coup.
?? Augmentation de sa notorit
?? Rencontre de nouveaux partenaires et plus grande exprience d'affaire.

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3 - COMMENT DEMARRER A LINTERNATIONAL ?

3.1 - CHOIX DU MARCHE


Diverses motivations peuvent vous conduire choisir le secteur d'activit dans lequel vous aurez
oeuvrer.
L'exploitation de connaissances :
- Connaissances techniques
Vous avez un savoir-faire dans un domaine, soit fruit d'un enseignement acadmique ou d'une
exprience, vous permettant de comprendre une technique particulire. Cet acquis est pour vous
dans le cadre de l'tablissement de votre affaire internationale une force que vous devez exploiter.
Les acheteurs apprcient en effet des interlocuteurs avec qui ils peuvent changer et qui savent de
quoi ils parlent. Vous serez ainsi en mesure de porter une vritable valeur ajoute votre service
puisque vous serez galement en mesure de conseiller et d'aider votre client et l'assister
ventuellement dans la conception de produits correspondants son besoin spcifique. Le commerce
de produits technologiques est en croissance partout dans le monde autant dans les pays dvelopps
que dans les pays sous-dvelopps qui ont d'normes besoins d'quipement. De plus, vous serez en
mesure de mieux slectionner vos fournisseurs et mieux discuter avec lui des prix et autres conditions
de travail.
- Connaissance d'un march
Ce peut tre autant la connaissance des rouages d'une activit, par exemple le march du bois, ou
d'un pays, d'une rgion. Cet aspect est ainsi une force intressante sur laquelle vous appuyer pour
lancer votre activit. Par exemple, dans votre rgion ou rgion d'origine, vous connaissez
certainement mieux que quiconque les besoins, les acheteurs, les habitudes, les distributeurs...
Ceci est une mine d'or que vous pourrez offrir un exportateur tranger ou local. Ensuite,
progressivement, vous pourrez tendre votre zone d'activit vous appuyant sur l'exprience
prcdente. De mme, la connaissance de votre rgion vous permettra de trouver les manufacturiers
capables d'exporter avec qui vous pourrez tablir des relations de collaboration pouvant dboucher
sur leur reprsentation, qui sait !
- Satisfaction d'un besoin
L'analyse de certains groupes (ethniques, nationaux, professionnels..) mettra en vidence leurs
besoins. Par exemple, certains groupes ethniques trangers ont de la difficult trouver sur place des
produits auxquels ils sont habitus. Certains pays du Tiers-Monde achteraient rgulirement des
produits dont les pays dvelopps ont du mal se dbarrasser. (pneus usags, vtements usags,
quipement de seconde main
C'est l encore un critre de choix de secteurs d'activits trs sr qui peut justifier l'tude complte
des circuits et procdures permettant de trouver les sources d'approvisionnement pour la satisfaction
d'un besoin constat.
- Crer un besoin avec un nouveau produit
Vous avez trouv le produit gnial ou le nouveau gadget qui va dvelopper une nouvelle mode. Vous
avez la primaut de cette source ou une exclusivit de le distribuer ou encore le circuit de distribution
efficace. En exploitant le caractre innovatif, exclusif de votre produit, vous pourrez monter une affaire
profitable. Un produit, un seul peut suffire vous gnrer des profits plus qu'intressants. Toutefois,
sachez que ce type de produit peut avoir une dure de vie trs limite et il ne vous faudra pas perdre
de vue la recherche d'un autre "winner" rapidement.

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Une analyse du fournisseur doit tre faite avant de vous lancer dans une relation long terme. Vous
devez vrifier :
- Son background : des organisations comme Dun & Bradstreet ou Kompass, peuvent vous tre
d'une grande aide quant aux renseignements relatifs au crdit des compagnies trangres, de leur
chiffre d'affaires, etc. N'hsitez pas demander des rfrences. Tous ces renseignements vous
permettront de mieux connatre votre futur partenaire.
- Qualit de production : ne vous contentez pas de catalogue pour apprcier les produits des
fournisseurs slectionner. Commandez des chantillons, et commencez par des commandes
d'essai. Eventuellement, en cas de commandes rgulires et d'importance, vous pourrez avoir
recours un bureau de contrle indpendant pour exiger du fournisseur une qualit conforme aux
chantillons fournis.
- Prix : n'valuez pas seulement les prix, mais les fournisseurs, avec leurs diffrentes qualits et leur
tarif. Vous ne pourrez que mieux rpondre aux diffrentes demandes de votre secteur d'activit.
- Dlais : la marchandise est-elle disponible sur stock ? Quels sont les dlais de fabrication ?
- Les minimum de commande : les petites commandes sont-elles possibles ? Les prix sont-ils
dgressifs pour des quantits importantes ?
- Les paiements : y a til des facilits de paiement ? Les lettres de crdit peuvent-elles tre payes
30, 60, 90 jours ?
- Conditions particulires : en cas de commande rgulire, une exclusivit est-elle ngociable ?

3.2 - CHOIX DES FOURNISSEURS

Votre march tant dfini, vous devez trouver le fournisseur capable de rpondre aux attentes de vos
potentiels clients.
OU LES TROUVER ?
- Le Rseau vous livre les sources d'approvisionnement les plus diversifies, avec le maximum de
renseignements. Pour un certain nombre des fournisseurs proposs, des renseignements vous
sont donns relatifs :
. leur qualit : manufacturier, maison de commerce, grossiste
. leur anciennet
. le chiffre d'affaires,
. leur effectif
. leur banque
- Les salons internationaux
. des rpertoires de salons dans diffrents segments de march. Vous pouvez vous rendre ses
salons si vous en avez la possibilit : c'est la meilleure des formules, un contact valant mille
lettres. Toutefois, si vous ne l'envisagez pas, commandez auprs des organisateurs le
catalogue du Salon o vous trouverez les coordonnes des participants.
- Les chambres de commerce

- Les dlgations commerciales

- Les rpertoires spcialiss

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3.3 - ELABORER SON PRODUIT

3.3.1 - Prsentation corporative


Votre produit est un ensemble compos :
- de votre compagnie
- du produit proprement dit
- Au niveau de votre prsentation corporative, portez un soin votre image : logo, papeterie
Tchez de vous prsenter d'une faon simple, sans ostentation, mais visible et mmorisable.
- Au sujet de votre adresse, entrez les botes postales. En clair, ayez l'air professionnel.
- Concernant votre dnomination commerciale, adoptez un nom qui ait une consonance
internationale autant que faire se peut. Certains mots peuvent tre difficilement prononables dans
d'autres langues.
- Dotez-vous de moyens permettant aux clients potentiels et autres contacts d'affaires de vous
toucher facilement. (tlphone, fax)
- En adhrant certaines associations (chambres de commerce, groupements professionnels), vous
pourrez le citer vos correspondants afin qu'ils y prennent des rfrences. Ce peut tre une bonne
base pour le dmarrage.
- N'hsitez pas rdiger un document de prsentation de votre compagnie et de son ou ses
domaines d'activits, sa clientle.

3.3.2 - Le produit proprement dit


- Dterminez votre gamme en fonction de votre slection.
- Dterminez votre prix :
. par quantit (prix dgressif en fonction des quantits)
. par catgorie de clients (distributeur, grossiste, dtaillant)
. F.O.B. ou C & F (avec ou sans transport)
- Dterminez le colisage :
. par boite, carton, conteneur
. poids - volume, ceci afin de permettre vos clients de calculer leurs frais d'approche.
- Dterminez
vos
dlais
En fonction de ceux de vos fournisseurs et des dlais administratifs tels transfert de lettre de crdit
- Elaborez des documents de prsentation
. note de prsentation du produit
. notice technique
. approbation le cas chant
. lettre de rfrence de clients satisfaits
. catalogues, pamphlets. Ils peuvent tre ceux fournis par votre fournisseur. prenez garde ne
pas y laisser son adresse, si vous n'avez pas de mandat exclusif, ou ceux que vous aurez
labors avec votre propre slection de produit, sur votre dnomination (c'est prfrable)
- Echantillons

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La plupart des acheteurs vous rclameront des chantillons avant de placer leurs ordres. Prvoyez
donc, soit de disposer d'un petit stock cet effet, soit de prendre des accords avec votre fournisseur
afin qu'il en expdie pour votre compte directement vos prospects. (dropship). Dans ce cas, prenez
donc soin de lui prciser d'viter d'apposer ses marques ou son adresse sur les colis et documents
qu'il doit transmettre aux clients concerns et les remplacer par le vtre. Attention, la plupart des
chantillons sont payants et, tant transmis par courrier rapide, ils cotent bien plus cher que les prix
annoncs pour des quantits. Comptez 2 3 fois le prix de base. Tenez-en compte pour vos cotations
vos clients.
3.4 - TROUVER DES CLIENTS
3.4.1 - O les trouver ?
Votre tude de march devra avoir dj dfini assez clairement la cible de votre produit.
A partir de cela, la recherche de clients pourra s'organiser sur une base assez systmatique.
Vos outils
- Les pages jaunes des territoires concerns
- Les annuaires ou listes fournies par les diteurs ou courtiers d'adresses aussi bien locaux
qu'internationaux (voir dans les pages jaunes)
- Les consulats et ambassades,
- Les bases de donnes
- Les journaux et publications spcialiss
- Les participants de salons nationaux ou internationaux ( trouver dans les annuaires de ces
salons)
- Dossiers et tudes des missions commerciales l'tranger
- Les associations de gens d'affaires
3.4.2 - Comment les aborder ?
De nombreuses faons peuvent tre employes pour entrer en contact et intresser les ventuels
prospects. En fonction du budget de promotion votre disposition, vous pourrez tablir votre plan de
communication.
- Des contacts par fax
C'est le moyen le moins cher et le moins rapide. Sachez qu'il faut que votre fax soit adress
quelqu'un en particulier ou au moins un dpartement prcis de l'entreprise si vous voulez avoir
des chances qu'il soit lu.
- Par lettre
Ce procd vous permet d'en dire plus sur votre produit et ventuellement de joindre un pamphlet
ou un catalogue de vos produits.
- Des visites
Moyen efficace, condition que votre visite soit prpare.
- Des salons et expositions
En y exposant vos produits, vous pourrez rencontrer un grand nombre d'acheteurs qui les
prsenter, juger les concurrence, recruter des agents, tudier sommairement le march, et raliser
des ventes initiales.
- Annonces et publicit
Par les journaux couvrant les territoires ou la clientle vise, vous pouvez toucher un grand
nombre de prospects qui prendront contact avec vous. Les ambassades et services consulaires
peuvent vous procurer les coordonnes des journaux pouvant vous intresser.

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3.4.3 - Conclure les ventes


Pour conclure des ventes, vous devrez tre mme de renseigner clairement votre client sur toutes
les modalits de la transaction :
- nature exacte du produit,
- sa quantit,
- son prix,
- les dlais de livraison,
- les modalits de paiement,
- le mode de transport,
- la validit du prix
Tous ces renseignements seront consigns dans une facture pro-forma qui servira de base
l'tablissement de la lettre de crdit du client, le cas chant. Suite la transmission par vous de cette
pro-forma, le client doit vous transmettre un bon de commande dont vous accuserez rception avec
votre confirmation de vente.

4 - LE PAIEMENT
On distingue :
- les instruments de paiements : le support de paiement
- les techniques de paiement : procdure suivie pour que le paiement puisse tre ralis.
Il s'agit donc des modalits d'utilisation de l'instrument de paiement.
4.1 - LES INSTRUMENTS DE PAIEMENT INTERNATIONAUX
II en existe 5
4.1.1 - Le chque
- Le chque d'entreprise : tir sur le compte de l'acheteur, il n'offre aucune garantie.
Il peut tre certifi pour attester qu'une provision est bloque au profit du bnficiaire.
- Le chque de banque : tir par une banque sur elle mme la demande de l'acheteur.
Offre une garantie contre le risque commercial.
Inconvnients :
- statut juridique du chque varie d'1 pays l'autre
- dlais importants

4.1.2 - La lettre de change au traite


Effet de commerce par lequel, le crancier (exportateur ou tireur) donne l'ordre au dbiteur
(importateur ou tir) de payer une date fix une somme dtermine un bnficiaire (en gnral le
crancier lui mme.

4.1.3 - Le billet ordre

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La diffrence entre la lettre de change et le billet ordre tient au fait que la premire est mise par le
crancier et que la seconde est mise par le dbiteur. Peu utilise.
4.1.4 - Le mandat poste
Trs utilis du fait de limitations gographiques et des montants transfrables limits.

4.1.5 - Le virement
II s'agit du transfert d'un compte l'autre, opr sur une banque sur ordre de l'importateur, au profit de
l'exportateur.
Il existe 3 types de virement :
- par courrier : les dlais peuvent tre longs et falsifiable
- par tlex : plus rapide que par courrier mais falsifiable.
par swift (Society for Worldwide Interbank Financial Telecommunication) : systme priv d'changes
de messages tlmatiques entre banques adhrentes. Le plus rapide et le plus sr.

4.2 - LES INSTRUMENTS DE PAIEMENT

4.2.1 - L'encaissement simple


Quand le rglement du vendeur n'est pas conditionn par la remise en banque des Documents
destins prouver qu'il a rempli ses obligations.

4.2.2 - Le contre-remboursement
Technique de paiement donne au transporteur final de la marchandise un mandat d'intermdiaire
financier.

4.2.3 - la remise documentaire


Le vendeur mandate sa banque pour encaisser le montant d par sa son acheteur au moment de la
prsentation des documents reprsentatifs des marchandises. Les banques excutent les ordres de
leurs clients.
Elle peut se raliser sous 2 formes :
- document contre paiement (Documents against acceptance D/P)
document contre acceptation (Documents against acceptance D/A) : acceptation d'une Traite.
La remise documentaire est donc diffrente du crdit documentaire dans lequel c'est une banque qui
s'engage payer le vendeur.
Attention ! : A utiliser lorsque vous connaissez bien votre partenaire et lors d'un transport maritime (le
document de transport maritime tant un titre de proprit)
4.2.4 - Le crdit documentaire
C'est la meilleure faon de vous couvrir des risques de non-paiement dans le cadre de transactions
internationales, surtout si vous possdez peu de renseignements sur vos partenaires commerciaux.
Les transferts de documents et de fonds se font par l'intermdiaire des banques.
L'acheteur demande sa banque d'ouvrir un Crdit Documentaire (CREDOC) en faveur du vendeur.
La banque de ce dernier s'engage rgler au vendeur le prix des marchandises ds qu'il recevra les
documents prouvant l'expdition, conformment aux dtails stipuls dans le Crdit Documentaire.

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Le CREDOC spcifie le dlai de rglement ( vue ou terme), les mentions exactes porter sur les
documents, les preuves d'expdition et documents remettre (lettre d'embarquement, certificat
d'origine, facture vise et authentifie, etc. )
Le CREDOC le plus utilis et le plus sr est le CREDIT DOCUMENTAIRE IRREVOCABLE ET
CONFIRME : dans ce cas une banque franaise confirme l'engagement de payer de la banque de
l'acheteur.
Le montant rgler doit cependant tre suffisant pour qu'une ouverture de Crdit Documentaire
Irrvocable et Confirm se justifie. Il faut tenir compte des frais y affrent, soit environ 2 000 FRF.

4.2.5 - La lettre de crdit commerciale


Engagement par lequel la banque de l'acheteur (banque mettrice) s'engage payer le vendeur,
contre remise des documents prouvant qu'il a remplit ses obligations.
N'est pas rgie par le RUU Rgles et usances uniformes relatives aux crdit documentaire
ATTENTION : Dans la pratique on emploie indiffremment lettre de crdit et crdit-documentaire.
Dans de nombreux pays, le terme crdit documentaire est quasiment inconnu, seul le terme lettre
de crdit est utilis. Il suffit alors de vrifier dans l'ouverture la rfrence aux Rgles et usances
uniformes relatives aux crdits documentaires publication ICC n500.

4.2.6 - La lettre de crdit stand-by


Ce n'est pas proprement parler une technique de paiement, c'est une garantie donne par une
banque. Elle consiste en l'engagement irrvocable d'une banque d'indemniser son bnficiaire en cas
de dfaillance du donneur d'ordre. Cette garantie est donne jusqu' concurrence d'un certain
montant et pour une certaine dure. Elle est rgit par les RUU. Elle est de plus en plus utilise.
Note : La lettre de crdit est linstrument privilgi des paiements du commerce international, vous
trouverez plus dinformations sur

Procdure
- Une fois le contrat commercial sign, l'acheteur (donneur d'ordre) demande sa banque d'mettre
une lettre de crdit stand-by (L/C) en faveur du vendeur (bnficiaire)
- Cette mission est faite directement par la banque de l'acheteur ou l'intermdiaire d'une banque
dans le pays du vendeur qui s'engage payer le vendeur en cas de dfaillance de l'acheteur.
- En cas de non paiement de l'acheteur : le bnficiaire doit prouver par la production des
documents (documents d'expdition) qu'il a bien rempli ses obligations, il y joindra une dclaration
signe de lui, certifiant que l'acheteur n'a pas rempli ses obligations.
Cette formule de plus en plus utilise n'a pas cours dans tous les pays comme ceux qui ont un droit
coranique. Elle est nanmoins trs utilis en Extrme-Orient et se dveloppe en Europe.

Si vous dbutez , vous devez essayer de vous dcharger de la majeure partie des cots et risques
lis l'opration de transport.
En cas d'importation, vous essaierez de ngocier un achat en DDP 'Delivered Duty Paid' pour
recevoir les marchandises domicile, sans vous soucier du transport.
En cas dexportation, vous proposerez la marchandise en EXW Ex Works . Vous nendossez ni
risque, ni frais.

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5 - LA LETTRE DE CREDIT
Linstrument privilgi des paiements du commerce international.

5.1 - DEFINITION ET GENERALITES

Dfinition
On peut dfinir la lettre de crdit comme un engagement crit d'une banque (la banque mettrice)
remis au vendeur (le bnficiaire) la demande de l'acheteur (le donneur d'ordre), de rgler,
conformment ses instructions, soit en effectuant un paiement ou en acceptant/ngociant des
traites, jusqu' concurrence d'une somme prcise, contre remise des documents stipuls et dans le
dlai prescrit.

Rgles et usances uniformes relatives aux crdits documentaires


Cest un ensemble de rgles adoptes au niveau international l'gard de tous les intervenants qui
participent des oprations par lettre de crdit.
Ces rgles qui ont t adoptes par la Chambre de Commerce Internationale Vienne en 1933 ont
t rvises plusieurs fois et sont utilises par les banques d' peu prs tous les pays.
- la lettre de crdit est une opration distincte du contrat de vente ou de tout autre contrat qui peut
en former la base. Les banques ne sont en aucune faon concernes ou lies par de tels contrats,
mme si la lettre de crdit y fait rfrence.
- dans les oprations o interviennent des lettres de crdit, toutes les parties ont tenir compte des
documents et non des contrats auxquels les documents peuvent se rapporter.
- avant de procder au paiement ou l'acceptation des traites, les banques ont la responsabilit
d'examiner les documents pour s'assurer qu'ils sont tablis conformment aux conditions de la
lettre de crdit.
- les banques n'assument aucune responsabilit quant la forme ou l'authenticit des documents,
aux marchandises dcrites dans les documents, ou l'accomplissement par le vendeur de ses
obligations.

Pourquoi utiliser une lettre de crdit ?


Le paiement d'une transaction peut s'effectuer de plusieurs faons :
- par montant en espces vers par l'acheteur au moment de sa commande,
- par ouverture de crdit, l'acheteur versant le paiement la date convenue aprs avoir pris
possession des marchandises,
- par encaissement documentaire par l'entremise d'une banque.
Dans tous ces cas, le vendeur s'en remet entirement la bonne volont et la capacit de payer de
l'acheteur.
Cependant, lorsque le vendeur n'est pas compltement sur de l'acheteur, ou lorsqu'il s'agit de
transactions l'international, il peut demander un paiement par lettre de crdit.

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Les avantages de la lettre de crdit pour le vendeur


- elle offre un mode de paiement sr en contrepartie du respect des obligations contractuelles
- une banque se substitue l'acheteur pour payer les marchandises ou services.
La banque mettrice s'engage effectuer le paiement si toutes les conditions nonces dans la
lettre de crdit sont respectes.
- des possibilits de financement sont offertes dans de nombreux pays, par exemple le financement
avant l'expdition garanti par une lettre de crdit ou l'escompte de traites acceptes tires en vertu
de lettres de crdit.
- L'expertise de la banque est mise profit pour faciliter le droulement des oprations
commerciales.
- le paiement des marchandises expdies peut tre effectu votre propre banque ou une autre
banque de votre choix.
Les avantages de la lettre de crdit pour l'acheteur
- le vendeur ne sera rgl que lorsque les conditions de la lettre de crdit auront t remplies.
- l'importateur peut fixer les dates d'expdition des marchandises achetes
- ses ressources ne sont pas immobilises.

5.2 - LES DIFFERENTS TYPES DE LETTRES DE CREDIT


POURQUOI UNE L.C. IRREVOCABLE ?
Une lettre de crdit peut tre rvocable ou irrvocable. Cela doit tre expressment spcifi sur la
lettre de crdit elle-mme, faute de quoi, elle sera considre comme rvocable.
Le crdit rvocable peut tre amend ou rvoqu par la banque mettrice, la demande de l'acheteur
et dans certains cas, de son propre chef, tout moment avant le paiement et sans que le bnficiaire
en soit pralablement averti. Le vendeur doit alors obtenir le rglement directement de l'acheteur.
Toutefois, les tirages ngocis avant l'avis d'annulation ou de modification doivent tre honors par la
banque mettrice.
Etant donn l'importance du risque qu'il comporte, il faut viter le crdit rvocable.
La lettre de crdit irrvocable constitue un engagement ferme de la part de la banque mettrice
honorer le crdit selon les clauses du contrat. Elle ne peut tre amende ni rvoque que si toutes les
parties, y compris le vendeur, y consentent. Cette forme de crdit offre plus de scurit ce dernier et
constitue une quasi-certitude qu'il sera pay s'il respecte les conditions.

POURQUOI FAIRE CONFIRMER UNE L.C. ?


Quand une lettre de crdit est non confirme, la banque mettrice s'engage honorer tous les tirages
pourvu que les conditions de la lettre de crdit aient t respectes.
La plupart du temps, la banque mettrice invite une autre banque confirmer son crdit irrvocable.
Cette dernire ajoute son propre engagement irrvocable celui de la banque mettrice pour autant
que les documents soient remis et les conditions du crdit respectes.
Le crdit irrvocable confirm offre au vendeur une double scurit puisque deux banques diffrentes
s'engagent le payer s'il respecte ses propres engagements. Le crdit confirm est ncessairement
plus onreux que le crdit simplement irrvocable. Il est cependant fortement recommand.
La lettre de crdit confirme engageant gnralement une autre banque qui se trouve habituellement
dans le pays du bnficiaire donne ce dernier la satisfaction de faire affaire avec une banque qu'il
connat.

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QUAND UNE L.C. EST ELLE TRANSFERABLE ?


Une lettre de crdit transfrable permet au bnficiaire d'agir titre d'intermdiaire et de transfrer ses
droits en vertu d'une lettre de crdit un tiers ou des tiers qui peuvent tre les fournisseurs des
marchandises.
Si la lettre de crdit permet les expditions partielles, des sommes partielles peuvent tre transfres
plus d'un bnficiaire.
Nota Bene : La lettre de crdit ne peut cependant tre transfre qu'une seule fois : les
seconds bnficiaires ne peuvent transfrer leurs droits un tiers.
Le transfert d'une lettre de crdit peut tre effectu la demande du premier bnficiaire la banque
notificatrice ou toute banque autorise ngocier des tirages en vertu de la lettre de crdit.
Pour tre transfrable, une lettre de crdit doit tre identifie cet effet par la banque mettrice qui
doit se conformer ainsi la demande expresse du donneur d'ordre. Le donneur d'ordre doit tre
conscient du fait qu'il ne connatra habituellement pas le second bnficiaire, le fournisseur probable.
Seule, une lettre de crdit irrvocable peut tre transfre.
Les conditions de la lettre de crdit transfre doivent tre identiques celles de la lettre de crdit
d'origine, sauf pour les exceptions suivantes :
- le premier bnficiaire peut tre indiqu comme le donneur d'Ordre sur le crdit transfr.
- le montant de la lettre de crdit et les prix unitaires, le cas chant, peuvent tre infrieurs ceux
de la lettre de crdit d'origine (la diffrence tant la marge de profit du premier bnficiaire).
- la date extrme d'expdition, le cas chant et la date d'expiration figurant sur la lettre de crdit
d'origine doivent tre rapproches.
- le pourcentage applicable la couverture d'assurance, le cas chant, doit tre augment pour
rpondre aux exigences de la lettre de crdit d'origine.
- lorsqu'un tirage est effectu, le premier bnficiaire substitue normalement ses factures celles du
second bnficiaire jusqu' concurrence du montant et des prix unitaires prvus aux termes de la
lettre de crdit d'origine, la diffrence reprsentant son profit.

QU'EST-CE QU'UNE BACK-TO-BACK ?

Lettre de crdit adosse ou back to back


Le terme adoss ou back to back ne figure pas sur la lettre de crdit, mais il met en jeu deux lettres de
crdits irrvocables.
Ces oprations interviennent lorsqu'un vendeur reoit une lettre de crdit pour des marchandises qui
doivent d'tre obtenues d'une troisime partie demandant une lettre de crdit. Le vendeur ouvre alors
un deuxime crdit au bnfice de son propre fournisseur.
En fait la premire lettre de crdit sert alors de garantie au deuxime. Le premier bnficiaire devient
donneur d'ordre du deuxime crdit documentaire.
La seconde banque mettrice demande la premire banque mettrice de la rembourser aprs avoir
effectu le paiement en vertu de la deuxime lettre de crdit.
Cette modalit s'impose surtout lorsque le premier crdit n'est pas transfrable ou ne peut l'tre.
La diffrence entre la lettre de crdit adosse et la lettre de crdit transfrable rside dans le fait que
dans une lettre de crdit transfrable, les droits en vertu de la lettre de crdit existante sont transfrs
tandis que dans l'opration adosse, diffrentes lettres de crdit sont mises.
Compte tenu des problmes techniques pouvant surgir dans les oprations adosses, les banques
ont tendance dconseiller leur utilisation.

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5.3 - LES AUTRES TYPES DE L.C.

La lettre de crdit vue ou terme


A vue, elle permet au bnficiaire d'tre pay immdiatement sur prsentation de certains
documents ; terme, le paiement sera effectu une date ultrieure tablie dans le contrat de vente.
La lettre de crdit avec clause rouge
Elle comporte une clause traditionnellement crite en rouge qui autorise la banque agissant titre de
banque ngociatrice ou de banque payeuse de payer le bnficiaire avant l'expdition. Cela permet
l'achat et le stockage des marchandises de diffrents fournisseurs et d'organiser le transport
conformment aux conditions de la lettre de crdit. Ces avances seront dduites du montant payer
sur prsentation des documents requis en vertu de la lettre de crdit. Si le bnficiaire n'envoie pas
les marchandises ou ne peut le faire avant l'expiration de la lettre de crdit, la banque mettrice doit
rembourser la banque ngociatrice ou la banque payeuse et se faire rembourser par le donneur
d'ordre.
La lettre de crdit stand-by
Elle s'applique en gnral aux oprations o il y a lieu de prvoir la dfaillance du donneur d'ordre
dans l'excution d'un contrat ou l'accomplissement d'une obligation. En pareil cas, le bnficiaire peut
effectuer un tirage sur la lettre de crdit.
La lettre de crdit stand-by peut tre utilise en remplacement des garanties de bonne excution ou
mises pour garantir des prts consentis par une entreprise une autre, assurant ainsi le paiement au
crancier si l'autre partie ne rembourse pas sa dette la date d'chance. Mme si le donneur d'ordre
prtend ne pas tre en dfaut, la banque qui met la lettre de crdit est tenue d'effectuer le paiement
pourvu que le bnficiaire prsente les documents stipuls (habituellement une traite vue) et une
demande crite.
N'tant pas autorises mettre des cautionnements, les banques des Etats-Unis ont cr la lettre de
crdit stand-by afin de contourner la loi cet gard. Les lettres de crdit stand-by sont couvertes par
les Rgles et usances uniformes relatives aux crdits documentaires, les lettres de cautionnement ne
le sont pas.

5.4 - LES DOCUMENTS DE LA L.C.

Aucune limite n'est fixe au nombre et la nature des documents stipuls dans les lettres de crdit.
Ci-dessous, une liste des documents les plus courants utiliss dans une opration faisant intervenir
une lettre de crdit.
Le bnficiaire doit, ds notification de la lettre de crdit, l'examiner attentivement et s'assurer que
toutes les exigences relatives aux document peuvent tre remplies. Si ces exigences ne peuvent tre
rigoureusement respectes, le bnficiaire ne peut recevoir le paiement de la banque mettrice. Si
certaines conditions ne peuvent tre respectes, le bnficiaire doit demander immdiatement au
donneur d'ordre de faire apporter la lettre de crdit les modifications ncessaires.

La traite
C'est une lettre de change et un instrument donnant droit des recours juridiques que l'on peut
considrer comme titre de la crance en vertu d'unel ettre de crdit.
La traite tire vue est payable par le tir sur prsentation. La traite terme, une fois accepte par le
tir, est payable son chance. La traite doit porter la date du jour o elle est tire et jamais une
date postrieure celle de la date d'expiration de la lettre de crdit.
Au cas o une traite serait perdue en transit, on la prpare habituellement en double exemplaire
l'original portant la mention "premire de change" et le double "seconde de change". La banque
ngociatrice peut ainsi diviser en deux sries distinctes les documents qui sont ensuite envoys par la

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poste, plusieurs jours d'intervalle, la banque payeuse ou la banque mettrice, selon les
indications de la lettre de crdit.
Liste de vrification des mentions de la traite
- la traite doit indiquer le nom de la banque mettrice ainsi que le numro et la date de la lettre de
crdit en vertu de laquelle elle est tire.
- la traite doit tre tire et signe par le bnficiaire de la lettre de crdit.
- les conditions de la traite doivent tre conformes celles de la lettre de crdit, par exemple, vue
ou selon un nombre de jours prcis aprs la date d'expdition du connaissement.
- les montants en lettres et en chiffres doivent concorder, ne pas dpasser le solde disponible de la
lettre de crdit et tre libells dans la mme monnaie.
- Le montant doit concorder avec le montant total des factures moins que la lettre de crdit ne
stipule que la traite doit tre tire concurrence d'un pourcentage donn du montant de la facture.

La facture commerciale
C'est un tat de compte dtaill mis par le bnficiaire et adress au donneur d'ordre. Le nombre
d'exemplaires est prcis dans la lettre de crdit.
Liste de vrification
- la description des marchandises sur la facture doit tre identique celle indique dans la lettre de
crdit.
- les prix unitaires et les conditions d'expdition, c'est--dire C & F (cot et fret) ou F.O.B. (free on
Board) ou C.I.F. (Cost, Insurance, Freight),etc.. doivent tre conformes aux indications de la lettre
de crdit.
- s'assurer de l'exactitude des totaux et des reports.

La facture consulaire ou douanire


Elle est prpare par le bnficiaire sur la formule fournie par l'acheteur ou par le consulat local. Les
exigences peuvent varier d'un pays l'autre, mais la formule est gnralement tablie dans la langue
du pays importateur.
Liste de vrification
- la facture consulaire doit tre vise (porter le timbre officiel) et signe par un agent consulaire du
pays importateur et tablie de la faon et selon le nombre d'exemplaires indiqus dans la lettre de
crdit.
- toutes les rubriques de la formule doivent tre remplies.
- la valeur des marchandises doit concorder avec celle qui figure sur la facture commerciale.
Le connaissement
C'est un rcpiss mis par un transporteur de marchandises devant tre livres un endroit
dtermin dans lequel sont nonces les conditions du transport.
Dans le cas de marchandises expdies par voie maritime, il constitue le titre de proprit des
marchandises. Il existe deux types de connaissement :
- le connaissement consign une personne dnomme qui dsigne le consignataire qui les
marchandises seront livres. Il s'agit d'un document non ngociable.
- le connaissement ordre qui est tabli " ordre" ou l'ordre d'un tiers dsign rendant l'instrument
ngociable par endossement. La lettre de crdit exige habituellement un connaissement ordre
endoss en blanc, ce qui signifie que le dtenteur du connaissement acquiert le droit de proprit
sur les marchandises.

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Tout connaissement est donc tabli " personne dnomme" ou " ordre".
Voici les types de connaissement les plus courants :
- le connaissement maritime est mis par un transporteur maritime en pluralit d'exemplaires,
habituellement trois originaux signs reprsentant un jeu complet, assurant chacun les titres de
proprit des marchandises. Le connaissement maritime peut tre tabli personne dnomme
ou ordre.
- le connaissement abrg est mis par un transporteur mais n'indique pas toutes les conditions du
contrat de transport. Ce connaissement est acceptable moins d'indication contraire dans la lettre
de crdit.

- le connaissement direct est mis par un transporteur pour le transport de marchandises d'un point
d'embarquement au lieu de la dernire destination par plus d'un mode de transport.
- le connaissement avec charte-partie est utilis lorsque les expditeurs louent un navire dans le cas
de gros chargements ou de chargements en vrac, pour une priode de temps dtermine ou un
voyage prcis en vertu d'un contrat de charte-partie sign avec le propritaire. Les marchandises
transportes sont alors couvertes par une forme de connaissement mis par l'affrteur et sont
expdies selon les conditions de la charte-partie. Le connaissement avec charte-partie n'est
acceptable que s'il est autoris expressment par la lettre de crdit.
- le document de transport combin est mis par un entrepreneur de transport combin pour les
envois par conteneur qui peuvent tre achemins par diffrents moyens de transport
- le connaissement relatif un conteneur est mis par les compagnies de transport pour les
conteneurs scells. Des rserves y sont formules quant la quantit et la condition du contenu.
Liste de vrification
- Le port d'embarquement et le port de dbarquement doivent tre tels que ceux indiqus dans la
lettre de crdit.
- L'envoi doit tre consign comme il est stipul dans la lettre de crdit.
- Une description gnrale des marchandises est acceptable si elle est compatible mais non
ncessairement identique celle de la lettre de crdit et des autres documents.
- Si la lettre de crdit exige un connaissement " bord", il faut fournir un connaissement "expdi
bord" ou un endossement identifi ou estampill " bord" sign ou paraph et dat par le
transporteur ou son agent.
- Si dans la lettre de crdit il est stipul que le fret doit tre pay d'avance, ou si la facture porte la
mention C & F ou C.I.F., ou si le fret maritime a t ajout la valeur F.O.B. : le connaissement
doit porter la mention "fret pay" ou "fret pay d'avance". Les expressions "fret payer" ou "fret
payable" ne sont pas acceptables.
- Le connaissement doit tre "net". Toute note surajoute indiquant un dfaut dans l'emballage ou la
condition des marchandises rend le connaissement "impropre" et "inacceptable".
- Le connaissement indiquant que les marchandises sont charges "en ponte" n'est acceptable que
si ce mode de chargement est autoris expressment dans la lettre de crdit.
- Le nombre total de colis faisant partie de l'envoi, les numros et les notes d'expdition et le poids
brut doivent concorder avec ceux indiqus dans la facture commerciale et les autres documents.
- La lettre de crdit doit prciser un dlai conscutif la date d'mission du connaissement ou autre
document d'expdition pour la prsentation des traites au paiement, l'acceptation ou la
ngociation. Si aucun dlai n'est prcis, les banques refuseront les documents et les
considreront prims s'ils sont prsents plus de 21 jours aprs la date de l'endossement "
bord" ou, dans le cas d'un connaissement expdi ou de tout autre document d'expdition,
21 jours aprs la date d'mission.
- Le connaissement doit couvrir seulement les marchandises dcrites dans la facture et prcises
dans la lettre de crdit.

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- Toute correction ou modification doit tre paraphe par le signataire du connaissement.


Lettre de transport arien (L.T.A.)
C'est un rcpiss mis par un transporteur arien qui reconnat avoir reu des marchandises
transporter par air et indiquant les marchandises consignes un tiers dsign. Etant un document
non ngociable, il ne confre aucun titre de proprit.
Liste de vrification
- seules les marchandises factures et prcises dans la lettre de crdit peuvent tre couvertes par
la lettre de transport arien.
- si la lettre de crdit stipule que le fret doit tre pay d'avance, ou si la facture porte la mention
C.I.F., C & F, ou si le fret est inclus dans le montant de la facture : la lettre de transport arien doit
indiquer que le fret a t pay.
- l'aroport de dpart et l'aroport de destination doivent tre ceux indiqus dans la lettre de crdit.
- le nombre de colis et le poids brut indiqus dans la lettre de transport arien doivent concorder
avec les indications donnes dans les autres documents.
- une lettre de transport arien mise par un transitaire n'est pas acceptable.
Certificat ou police d'assurance
En vertu d'un contrat C.I.F., le bnficiaire est tenu de souscrire une assurance et de fournir
l'acheteur le certificat ou la police s'y rapportant.
Le montant de la couverture et les risques couverts doivent tre convenus entre l'acheteur et le
vendeur pendant leurs ngociations initiales et tre noncs dans le contrat de vente.
Comme l'assurance maritime est un domaine trs spcialis et que les conditions varient d'un pays
l'autre, il est vivement conseill de recourir aux services d'un courtier d'assurance maritime
comptent.
Liste de vrification
- si la lettre de crdit exige une police d'assurance, ce document et non le certificat d'assurance doit
tre fourni. La note de couverture mise par un courtier n'est acceptable que si elle est
expressment autorise dans la lettre de crdit. Si la police ou le certificat d'assurance indiquent
que ces documents sont mis en double exemplaire, les deux exemplaires doivent tre prsents.
- sauf stipulation contraire dans la lettre de crdit, le montant minimum de l'assurance doit
reprsenter la valeur C.I.F. plus 10%, si ces conditions sont inscrites sur la facture. Sinon, le
montant doit tre le plus lev du montant de la traite ou de la valeur totale de la facture.
- le montant assur doit tre exprim dans la mme monnaie que celle de la lettre de crdit.
- la description des marchandises assures doit correspondre celle donne dans les autres
documents, sans tre ncessairement identique,
- le nombre de colis faisant partie de l'envoi ainsi que les numros et notes d'expdition doivent
concorder avec ceux de la facture et du connaissement.
- les noms du navire, du port d'embarquement et du port de dbarquement doivent concorder avec
ceux indiqus sur le connaissement.
- le document d'assurance doit couvrir le transbordement si une mention cet effet figure sur le
connaissement.
- le document d'assurance doit couvrir expressment les risques stipuls dans la lettre de crdit. La
clause "tous risques" dans le document d'assurance ne couvre pas les risques de guerre qui
doivent tre indiqus sparment, si la lettre de crdit l'exige.
Si la lettre de crdit ne prcise pas qui les indemnits sont payables, le document d'assurance
doit tre endoss par la partie l'ordre de qui il est fait, de faon le rendre ngociable.
- La date du document d'assurance ne doit pas tre postrieure la date d'expdition figurant sur le
connaissement ou autre document de transport.

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Toutefois, le document d'assurance peut porter une date postrieure celle de l'expdition, pourvu
qu'il prcise que la couverture joue compter de la date d'expdition, c--d. au moyen d'une
clause "d'entrept entrept".
- Toute modification ou correction apporte au document d'assurance doit tre paraphe par le
signataire du document.
- le document d'assurance doit tre sign par une personne autorise.
Il peut tre ncessaire galement de produire les documents qui suivent pour rpondre aux exigences
gouvernementales ou aux besoins de l'acheteur.
Certificat d'origine
Il atteste la provenance des marchandises dcrites. Il doit tre conforme aux stipulations de la lettre
de crdit quant au pays d'origine et l'metteur du certificat. Le certificat doit tre conforme aux
autres documents d'expdition, tre identifi avec ceux-ci grce aux numros et notes d'expdition et
tre sign.
Certificat d'inspection
Lorsqu'une lettre de crdit exige la production d'un certificat d'inspection, elle prcise habituellement
qui doit l'mettre ; sinon les mmes remarques gnrales que dans le cas du certificat d'origine
s'appliquent.
Pour viter les fraudes ou protger l'acheteur contre la possibilit de recevoir des marchandises de
mauvaise qualit ou non dsires, il est ncessaire d'exiger des certificats d'inspection ou de qualit
mis par un organisme digne de confiance. Ces certificats indiquent que les marchandises ont t
examines et sont telles que commandes.
Liste de colisage
Elle est habituellement demande par l'acheteur pour faciliter l'identification du contenu de chaque
colis ou conteneur. Elle doit indiquer les notes d'expdition et le numro de chaque colis. Elle n'a
habituellement pas tre signe.

5.6 - GLOSSAIRE DES TERMES DE LA L.C.

La banque accepteuse
La banque dsigne dans la lettre de crdit sur laquelle la traite terme est tire et qui confirme
l'acceptation de cette traite en la datant et la signant au recto, s'engageant ainsi lgalement payer le
montant de la traite l'chance.

La banque notificatrice
La succursale ou la banque correspondante situe prs du domicile du bnficiaire, qui la banque
mettrice envoie la lettre de crdit ou un avis selon lequel une lettre de crdit a t mise, avec
instruction d'en aviser le bnficiaire. La banque notificatrice informe le bnficiaire de la lettre
decrdit sans engagement de sa part.

Donneur d'ordre
L'acheteur ou l'intervenant qui demande l'mission d'une lettre de crdit.

Bnficiaire
Le vendeur ou celui qui la lettre de crdit est adresse.

Banque confirmatrice
La banque habituellement situe dans le pays du bnficiaire qui, la demande de la banque
mettrice, s'engage conjointement avec cette banque honorer les tirages effectus par le
bnficiaire, pourvu que les conditions de la lettrede crdit soient respectes.

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Banque escompteuse
La banque qui escompte, pour le bnficiaire, une traite qui a t accepte par la banque accepteuse

Banque tire
La banque dsigne dans la lettre de crdit sur laquelle la traite doit tre tire.

Tireur
Le bnficiaire de la lettre de crdit qui tire la traite selon les conditions de la lettre de crdit
Banque mettrice
La Banque qui met une lettre de crdit au nom du donneur d'ordre et l'envoie la banque
notificatrice qui la remet au bnficiaire

Banque ngociatrice
Habituellement la banque du bnficiaire qui, aprs s'tre assure que les documents sont tablis
conformment la lettre de crdit, accepte d'escompter la traite (de payer le bnficiaire) avec
recours contre le tireur/le bnficiaire.

Banque payeuse
La banque dsigne dans la lettre de crdit o la traite sera paye. Il ne s'agit pas ncessairement de
la banque mettrice, mais souvent d'une succursale de la banque mettrice ou de son correspondant.
Une fois la traite paye ou accepte par la banque payeuse/tire, aucun recours ne peut tre exerc
contre le tireur.

Banque habilite rembourser


La banque autorise par la banque mettrice rembourser la banque tire ou les autres banques qui
font des demandes de rglement aux termes de la lettre de crdit.

LES ETAPES DANS L'ETABLISSEMENT D'UNE L.C. A L'EXPORT

Expdition des marchandises


Lorsqu'il reoit la lettre de crdit, le bnficiaire doit l'examiner attentivement et s'assurer que toutes
les conditions peuvent tre respectes.
Si cela n'est pas possible, il doit demander au donneur d'ordre de faire modifier la lettre de crdit.
Lorsqu'il est entirement satisfait, le bnficiaire peut alors rassembler et expdier la marchandise.
Prsentation des documents par le bnficiaire
Le bnficiaire prpare une facture selon le nombre d'exemplaires requis, en dcrivant les
marchandises exactement comme il est indiqu dans la lettre de crdit. Il obtient du transporteur le
connaissement ou les autres documents de transport : il prpare ou se procure tous les autres
documents demands par la lettre de crdit. Ceux-ci sont annexs la traite, tire sur la banque
indique, l'chance stipule dans la lettre de crdit, et sont prsents la banque
notificatrice/confirmatrice/ngociatrice.
Envoi des documents la banque mettrice
La banque notificatrice/confirmatrice/ngociatrice compare les documents prsents par le vendeur
la lettre de crdit. Si les documents sont conformes aux exigences de la lettre de crdit, la banque les
envoie la banque mettrice en lui demandant le remboursement et elle paie le vendeur.

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Livraison des documents au donneur d'ordre


La banque mettrice vrifie galement la conformit des documents et les envoie au donneur d'ordre
soit contre un paiement ou une promesse de payer l'chance le tirage en vertu de la lettre de
crdit.
Paiement
Sur prsentation des documents prciss dans la lettre de crdit s'ils sont conformes ces conditions,
la banque notificatrice/ngociatrice, dans le cas d'une lettre de crdit non confirme, peut
payer/ngocier la traite avec recours contre le bnficiaire.
Dans le cas d'une lettre de crdit confirme, la banque confirmatrice est tenue d'honorer la traite sans
recours contre le bnficiaire.
Remboursement
La banque notificatrice/confirmatrice/ngociatrice se fait rembourser par la banque mettrice.
Rglement
A rception des documents conformes, la banque mettrice est galement responsable de la
vrification des documents. Elle dbite le compte du donneur d'ordre selon les conditions de la
demande et du contrat de lettre de crdit et effectue le remboursement la banque ngociatrice.

LES ETAPES DANS L'ETABLISSEMENT D'UNE L.C. A L'IMPORT

Le contrat de vente officialise l'accord entre l'acheteur et le vendeur et prcise les conditions de la
vente sur lesquelles les deux parties se sont entendues. Le contrat doit comprendre :
- une description des marchandises
- le montant
- le prix unitaire
- les conditions de la livraison
- le dlai accord pour l'expdition et la prsentation des documents
- la monnaie
- le mode de paiement.
Demande et contrat de lettre de crdit
La demande de lettre de crdit et le contrat de lettre de crdit sont des documents de la banque qui
noncent les conditions de paiement et de remboursement intervenues entre la banque mettrice et
son client. Ils contiennent galement les directives du client l'intention de la banque mettrice. La
lettre de crdit doit tre mise conformment aux directives du client. Il est donc important que la
demande soit entirement remplie et avec exactitude pour viter d'avoir la modifier. Le contrat
constitue un engagement par le client de rembourser la banque mettrice pour les tirages pays
conformment aux conditions de la lettre de crdit et reprsente habituellement une autorisation de
dbiter le compte du client.
Emission de la lettre de crdit
La banque mettrice prpare la lettre de crdit comme il est indiqu dans la demande et l'envoie par
tltransmission ou par poste arienne la banque notificatrice (une succursale ou un correspondant
de la banque mettrice). La banque mettrice indique la banque notificatrice s'il y a lieu d'ajouter ou
non sa confirmation, conformment aux directives du client.

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23

Banque notificatrice
La Banque notificatrice envoie la lettre de crdit au bnficiaire (le vendeur) en lui indiquant qu'elle
n'assume aucune responsabilit cet gard. Toutefois, s'il a t demand la banque notificatrice de
confirmer la lettre de crdit et qu'elle accepte de le faire, elle ajoutera une clause en vertu de laquelle
elle s'engage honorer les traites du bnficiaire, sans recours, pourvu que les documents confirment
que toutes les conditions de la lettre de crdit ont
t remplies.

PROCEDURE A SUIVRE EN CAS DE NON CONFORMITE DE DOCUMENTS

Lorsque les documents prsents par le bnficiaire ne sont pas conformes aux conditions de la lettre
de crdit, diverses procdures sont prvues :
- les documents peuvent, si cela est possible, tre corrigs. Toutefois, les irrgularits doivent tre
corriges par le bnficiaire, la compagnie de transport ou toute personne concerne, avant
l'expiration de la lettre de crdit et dans le dlai accord pour la prsentation des documents.
- si les irrgularits ne peuvent tre corriges, la banque du bnficiaire peut demander la banque
mettrice l'autorisation de ngocier la traite, malgr les anomalies.
- dans le cas d'une traite vue, si le bnficiaire dsire recevoir le produit de la traite
immdiatement un cautionnement peut tre la solution. En vertu du cautionnement, le bnficiaire
s'engage envers la banque ngociatrice lui payer le montant en principal, les intrts et le
montant de toute perte rsultant du refus de la banque mettrice d'honorer la traite en raison de la
non-conformit des documents. Si les irrgularits sont mineures, la banque du bnficiaire peut
accepter de ngocier la traite "sous rserve", c--d qu'elle pourra exercer des recours contre le
bnficiaire si les irrgularits sont juges inacceptables par la banque mettrice.
- enfin, les documents peuvent tre envoys la banque mettrice contre acceptation ; les
documents ne doivent alors tre remis l'acheteur que si celui-ci autorise le paiement ou
l'acceptation.

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24

6 - LES INCOTERMS
Tableau des incoterms
Chargement Achemine(camion)
ment
Empotage
au port,
(conteneur) laroport,
en usine
la plate
Dpart
forme

Incoterm

Formalits
douanires
Export

Passage
portuaire
ou aroport,
plate forme
Terminal
Dpart

Transport Assurance
principal
transport

Passage
Formalits
portuaire
douanires
Import
ou aroport,
Droits
plate forme
Terminal
Taxes
Arrive

Acheminement
lusine ou
lentrept
Arrive

Dchargement
en lusine
ou
lentrept
Arrive

Vente Maritime
au
(M)
dpart Terrestre
(VD)
(T)
Vente Polyvalarrive
lent
(VA)
(P)

Sigles Emballage

A lusine lien
convenu

EXW

VD

Franco le long
du navire Port
dembarquement
convenu

FAS

VD

Franco
transporteur
lieu convenu

FCA

VD

Franco bord
Port
dembarquement
convenu

FOB

VD

Cot et fret
Port de
destination
convenu

CFR

VD

Port pay
jusqu lieu
de destination

CPT

VD

Cot assurance
et fret Port de
destination
convenu

CIF

VD

Port pay
assurance
comprise jusqu

CIP

VD

Rendu frontire
lieu convenu

DAF

Rendu Ex Ship
Port de
destination
convenu

DES

VA

Rendu quai
(droits acqutts)
Port de
destination
convenu

DEQ

VA

Rendu droits
non acquitts
lieu de
destination
convenu

DDU

VA

Rendu droits
acquitts lieu
de destination
convenu

DDP

VA

Cot la charge de
Lacheteur

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Cot la charge du
vendeur

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25

Connatre les incoterms 2000


Les incoterms ont t rdigs pour la premire fois en 1936 par la Chambre de Commerce
Internationale (CCI) afin d'homogniser le vocabulaire dans les changes et ainsi viter les
litiges entre le vendeur et l'acheteur. La dernire rvision des incoterms date de la fin 1999.
Selon le choix de I' incoterm, on peut savoir, qui fait quoi dans les transports de marchandises, qui
paie le transport, qui assure la marchandise et partir de quel point gographique.
Il existe 13 incoterms retenus par la CCI, qui sont classs selon le mode de transport.
- 1 incoterm exclusivement terrestre (DAF)
- 6 incoterms exclusivement maritimes (FAS, FOB, CFR, GIF, DES, DEQ)
- 6 incoterms pour tout mode de transport (EXW, FCA, CPT, CIP, DDU, DDP)
II est souhaitable de donner des prcisions gographiques qui permettent d'viter de graves
malentendus entre acheteur et vendeur.
EXEMPLE : sortie d'usine : s'agit-il d'une usine en France ou d'une usine implante l'tranger par
une firme franaise.
Les incoterms vont dfinir le lieu de transfert de responsabilit entre le vendeur et l'acheteur.
Les incoterms sont classs selon le degr de contrainte de l'exportateur en partant de son obligation
minimum (EXW) jusqu' son
obligation maximum (DDP).
tableau des Incoterms

Analyse
- L 'incoterm " EXW "
EXW = EX WORKS = A L 'USINE
L'unique responsabilit du vendeur est de mettre la marchandise la disposition de l'acheteur.
La rvision 2000 des incoterms reconnat une pratique trs utilise: le vendeur prend en
charge et est responsable du chargement de la marchandise sur le vhicule de l'acheteur
(sous rserve d'indiquer EXW loaded). L'acheteur supporte tous les frais inhrents au
transport, du dpart de l'usine au lieu de destination.
- Le groupe des " F " = FREE
FCA= FREE CARRIER = FRANCO TRANSPORTEUR
L acheteur choisit le mode de transport et le transporteur, et il paie le transport principal. Le
transfert des frais et des risques se fait au moment o le transporteur prend en charge la
marchandise. En cas de camion, wagon, et conteneur complet, c'est le vendeur qui fait le
chargement. Le ddouanement export est la charge du vendeur. Le FCA locaux du vendeur a
t officialis par la rvision 2000 des incoterms.
FAS = FREE ALONG SIDE SHIP = FRANCO LE LONG DU NAVIRE
Les obligations du vendeur sont dsormais remplies lorsque la marchandise est place
ddouane le long du navire sur le quai ou dans les barges. A partir de ce moment, l'acheteur
supportera tous les frais et risques. L'acheteur dsigne le navire et paie le fret.
FOB = FREE ON BOARD = FRANCO BORD
La marchandise est place bord du navire par le vendeur. L'acheteur dsigne le navire et paie
le fret. Le transfert des frais et risques se fait au moment o la marchandise passe le
bastingage du navire. Les formalits d'exportation incombent au vendeur.
Le groupe des " C " = COST AND CARRIAGE

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26

ICFR = COST AND FREIGHT = COUT ET FRETLe vendeur choisit le navire et paie le fret jusqu'au
port convenu. Le chargement sur le navire lui incombe ainsi que les formalits d'expdition. Le
transfert de risque est le mme qu en FOB.
CIF = COST, INSURANCE AND FREIGHT = COUT, ASSURANCE, FRET
Terme identique au CFR avec l'obligation supplmentaire pour le vendeur de fournir une assurance
maritime contre le risque de perte ou de dommages aux marchandises. C'est une assurance FAP
(franc d'avarie particulire) sur 110 % de la valeur. Le vendeur paie la prime d'assurance, la
marchandise voyage aux risques et prils de l'acheteur. Incoterm trs utilis en pratique, car il a
tendance bien rpartir les frais et les risques. Les acheteurs apprcient cet incoterm, car ils se
dgagent des formalits logistiques.
CPT = CARRIAGE PAID TO = PORT PAYE JUSQU'A
Le vendeur choisit le transport et paie le fret jusqu'au lieu dsign. Les risques d'avaries ou perte,
ainsi que l'augmentation des cots ventuels, sont au frais de l'acheteur partir du moment o les
marchandises ont t remises au premier transporteur.
CIP = CARRIAGE AND INSURANCE PAID TO = PORT PAYE, ASSURANCECOMPRISE, JUSQU 'A
CIP est identique au CPT, mais le vendeur doit fournir en plus une assurance transport. Le vendeur
conclut le contrat de transport, paie le fret et la prime d'assurance.
Le groupe des " D " = DELIVERED
DAF = DELIVERED at FRONTIER = RENDU FRONTIERE
Le vendeur paie les frais et supporte les risques jusqu' la frontire qui doit tre prcise. Il assume
les formalits douanires l'exportation et l'acheteur l'importation. Les deux parties doivent se
mettre d'accord sur la prise en charge de l'assurance sur la totalit du parcours. Selon la rvision
2000, l'acheteur prend en charge les frais de dchargement du moyen de transport d'approche la
frontire, sauf mention expresse.
DES = DELIVERED EX SHIP = RENDU EX SHIP
Le vendeur choisit le navire, paie le fret et supporte les risques du transport. Le transfert des frais et
risques se fait bord du navire au point de dchargement du port d'arrive.
DEQ = DELIVERED EX QUAY = RENDU A QUAI
Le vendeur met la marchandise la disposition de l'acheteur, ddouane sur le quai au port convenu.
Le ddouanement import est dsormais la charge de l'acheteur.
DDU = DELIVERED DUTY UNPAID = RENDU DROITS NON ACQUITTES
Le vendeur met la marchandise la disposition de l'acheteur, au lieu convenu dans le pays
d'importation, dchargement compris. L'acheteur est responsable des formalits douanires, des
droits et taxes. La nouveaut 2000 consiste en une prcision quant au dchargement du vhicule de
transport destination qui est dsormais la charge de l'acheteur. DDU est un incoterm nouveau qui
fait l'objet d'une offre commerciale et valorise la position du vendeur car la marchandise est
transporte aux risques et frais du vendeur jusqu'aux locaux de l'acheteur.
DDP = DELIVERED DUTY PAID + RENDU DROITS ACQUITTES
Le vendeur a ici, l'obligation maximale, le transfert de frais et de risques se fait la livraison chez
l'acheteur et que le dchargement lui incombe, (sauf stipulation contraire)
ATTENTION !
Les FOB amricains s'interprtent de faons diffrentes, il faut imprativement prciser les conditions
de livraisons, ds lors que votre interlocuteur est amricain.
La tendance actuelle du commerce international se concrtise par le fait que l'acheteur est dcharg
de tout souci de logistique.
Cela valorise la position de l'exportateur. Il est ncessaire de bien ngocier les termes du contrat lors
d'une premire expdition et surtout dans le cas des pays risque o un crdit documentaire comme
moyen de paiement sera conseill.

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27

Application n 2 : Les INCOTERMS


Mise en uvre et choix
On vous soumet les situations suivantes :
1. Vous vendez EXW Rouen. Payez-vous les formalits de douane export ?
2. Vous exportez FAS Marseille. Payez-vous l'assurance transport et le transport principal ?
3. Vous achetez FCA plate-forme de groupage transporteur Vemon. Payez-vous les frais de pr
acheminement ?
4. Vous vendez FOB Le Havre. Payez-vous les formalits douanires export ?
5. Vous vendez CFR New York, payez-vous le transport principal ? Qui paye l'assurance
transport ?
6. Vous achetez des marchandises en provenance de Boston, en CPT le Havre. Payez-vous les
frais de passage portuaire l'arrive ?
7. Vous importez C1F Amsterdam. Qui paye l'assurance transport pour la partie maritime du
trajet ?
8. Vous vendez CIP Tunis, payez-vous le transport principal et l'assurance ? Qui paye les
formalits de passage portuaire l'arrive et les formalits import ?
9. Vous vendez DAF frontire polonaise, payez-vous le transport principal et l'assurance
transport ? Qui paiera les formalits de douane import ?
10. Vous vendez DES Alger, paierez-vous l'acheminement d'Alger Constantine (destination
finale de la marchandise) ?

TRAVAIL A FAIRE
1 - Pour chaque situation propose, indiquez qui incombe le paiement correspondant
1)
Vente avec transport maritime, depuis le Havre. La marchandise doit tre remise un terminalfret avant embarquement. L'acheteur veut organiser et payer lui-mme le transport maritime.
2) Votre acheteur rclame une date de livraison Baltimore, au plus tard le 12 fvrier. La marchandise
sera achemine par bateau depuis Rotterdam. Vous payez le fret et l'assurance maritime.
3) Votre acheteur canadien dsire tre livr dans ses entrepts qui jouxtent le port de Halifax, les
marchandises tant libres des droits de douane. 11 garde sa charge les taxes locales.
4) Vous devez acheminer par la voie fluviale, puis par route, des engins agricoles jusqu'en Pologne.
L'acheteur est situ Poznan, mais vous ne voulez pas supporter les risques du transport au-del de
la frontire polonaise. Votre client se charge de ddouaner la marchandise.
5) Vous vendez des tles en vrac, qui seront achemines par la voie maritime, par navire
conventionnel. Vous avez tabli vos tarifs export en incluant les frais de transport et d' assurance
maritime.
Les marchandises seront individualises lors du dchargement au port de Miami, puis expdies chez
chaque client par la route
Les frais de postacheminement sont la charge des client.
2 - Dfinissez l'incoterm adquat en fonction de la situation propose.

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7 - COMMENT FAIRE DES PROFITS LINTERNATIONAL


7.1 - CHOISIR SA FORMULE :

IMPORTATEUR-DISTRIBUTEUR
?? Vous avez trouv un bon produit d'un fabricant tranger qui vous en a concd la distribution.
Votre tude de march a t concluante et les clients que vous avez dmarchs dsirent tre
approvisionns localement sans s'occuper d'importation. Vous avez donc pris la dcision de
constituer un stock, une structure de distribution et de lancer une activit de distribution de ce
produit import.
?? Vos revenus seront constitus de la marge que vous ajouterez au cot d'achat de votre produit
augment de ses frais d'approche (transport, douane..). Ainsi, si votre fournisseur vous
consent des prix intressants (parfois, les prix du march local peuvent tre 10 fois suprieur
ceux de la source), vous permettant d'tre comptitif sur votre march, tout en vous laissant
une marge confortable, vous ne tarderez pas tre la tte d'une organisation profitable.
?? Il s'agira pour vous alors de bien organiser votre distribution sur votre march local afin de
dvelopper votre clientle. Pour ce, diffrentes formules, telles notamment l'internet, les
salons, les visites de nouveaux clients, le tl-marketing ou la vente par correspondance.
A partir des trs nombreuses sources qui vous sont offertes dans notre programme, vous devrez
certainement trouver d'autres nouveaux produits, d'autres bons fournisseurs vous permettant d'largir
progressivement votre gamme.
Attention, n'allez pas trop vite car les problmes de fond de roulement, notamment peuvent surgir
puisque vous aurez certainement consentir des dlais de paiement vos clients alors que vous
aurez immobiliser des fonds pour garantir l'ouverture des lettres de crdit qui vous seront exiges
par vos fournisseurs.

Les avantages de la formule


- vous offrez vos clients un produit disponible immdiatement,
- vous gardez pour vous une marge qui peut tre importante.
Les inconvnients de la formule
- ncessit de capital de dmarrage et de fond de roulement. (Ce dernier augmentera avec la
progression de vos ventes)
- risque de dvaluation de la marchandise si vos ventes ne se dveloppent pas aussi vite que prvu.
- frais de structure (stockage, force de vente..)
- immobilisation financire
Cette formule s'appliquera ceux qui peuvent disposer de quelques moyens financiers et d'une force
de vente pour la distribution.
Ceci peut tre attnu dans les cas o la distribution sera simplifie avec des mthodes comme la
vente en ligne via une boutique internet ou par correspondance, via un catalogue papier, si le produit
que vous avez choisi peut tre command et obtenu rapidement en petite quantit.

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29

COURTIER

Comme courtier, vous aurez rpondre la demande de vos clients en leur recherchant les meilleurs
prix pour un produit donn.
Vos revenus seront alors des commissions de courtage prises sur chaque transaction ; ces
commissions sont trs variables, en fonction de :
- la nature du produit (produits rares ou non),
- l'importance des transactions,
- la rgularit ou non des transactions,
- l'aspect concurrentiel du march considr.
Ces commissions pourront varier de 0,05 30%, en fonction de ces diffrents critres.
Par exemple, une transaction de $ 10 000 pour des gadgets imports de Tawan, pourra tre frappe
d'une commission de 10 15%.
Par contre, une transaction portant sur des commodits
(25 000 tonnes de sucre x $ 280 = $ 7 000000) sur lesquels votre commission sera peut-tre de
$2,00/tonne, soit une commission de $50 000 !), le pourcentage de commission sera de 7 pour 1000 !

L'information dans le cas de cette activit revt un aspect essentiel. C'est le fond de commerce et
l'outil de travail du courtier. Il doit connatre des acheteurs pour obtenir des ordres et des fournisseurs
pour tre capables de les honorer. C'est pour cette raison que la base d'information que met
disposition le Rseau est un outil de travail important pour lui, lui vitant de passer par l'intermdiaire
d'autres intermdiaires comme lui mieux informs, pour lui permettre, au contraire, d'aller directement
la source donc d'obtenir de meilleures conditions.
Cette ncessit d'une bonne information imposera parfois au courtier de slectionner un secteur qu'il
tchera de matriser parfaitement tant sur le plan
technique rglementaire commercial que celui des sources d'approvisionnement.
C'est ainsi qu'il pourra offrir un meilleur service ses clients et faire grossir son agence de courtage.
Le courtier pourra travailler tant sur le plan local qu'international. Sa parfaite connaissance des
procdures du commerce international, notamment les paiements (voir rubrique Les paiements
l'international du chapitre Mmento du Commerce International au menu principal), lui permet de
scuriser la transaction pour l'acheteur, le vendeur et lui-mme.
Il ne voit pas souvent les produits qu'il vend, sauf sur chantillon : c'est un intermdiaire qui rend
accessibles les produits ceux qui les distribuent et assure la promotion des produits de ceux qui les
fabriquent.

Les avantages de cette activit


- structure lgre,
- pas d'immobilisation financire,
- pas de limite de revenu
- aucune obligation envers aucun fournisseur

Les inconvnients
- risque de circonvention ou by-pass des clients et fournisseurs (ncessit de faire signer des
agrments de non-circonvention aux fins de protger ses sources de part et d'autre.) Modle de
cet agrment au chapitre Contrats du Mmento du Commerce International.
- difficult tablir un vritable "fonds de commerce".

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30

AGENT
En tant qu'agent, vous assurez la reprsentation d'un fournisseur sur un territoire. L'agent enregistre
en effet des commandes pour le compte d'un fournisseur qui sera responsable de la livraison des
biens considrs.
Ses revenus seront des commissions verses par le fournisseur reprsent en fonction des
commandes enregistres ou excutes.
L'agent n'a pas en gnral la charge de l'entreposage de la publicit et des documents promotionnels,
ni du service aprs-vente qui, en gnral sont assurs par l'entreprise qui le mandate. Il peut tre
mono-produit ou reprsenter une gamme de produits visant la mme clientle.
Les agents peuvent offrir aux entreprises exportatrices une porte d'entre peu coteuse sur les
marchs trangers tout en leur laissant la matrise de leur dveloppement et de la fixation de prix
notamment.
Les avantages de la formule
- structure lgre,
- pas d'immobilisation financire
- background d'une compagnie gnralement dj tablie.
Les inconvnients
- dpendance du mandant,
- obligation de rsultats.

MAISON DE COMMERCE
En tant que maison de commerce, vous aurez offrir aux entreprises candidates l'exportation toute
la logistique ncessaire leur perce des marchs trangers. La maison de commerce en effet
s'occupe autant d'tude de march, de recrutement de la force de vente l'tranger, de la promotion,
et gnralement tous les problmes lis au transport, au paiement, etc..
Les revenus des maisons de commerce sont constitus des marges d'intermdiation appliques sur
les produits qu'elles achtent localement et revendent l'tranger et des commissions qui leur sont
verses quand elles interviennent comme agent d'un exportateur.
Cela sous entend de la part de celui qui dmarre dans le commerce international sous cette forme,
une bonne connaissance des procdures et technicit des procdures, une connaissance apprciable
des territoires qu'il entend aborder.
En contrepartie, un gros march s'offre aux maisons de commerce bien structures mme d'offrir
une efficacit l'export aux trs nombreuses PME qui, en dpit de leurs bons produits, n'ont pas la
connaissance et l'encadrement humain pour dcider d'exporter.

Les avantages de cette activit


- trs rentable si le contrat a t bien ngoci (bon prix, exclusivit) et si le fournisseur est fiable.
- constitution d'un fonds de commerce.
Les inconvnients
- engagement financier : tudes, voyages.

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7.2 - QUELQUES PRINCIPES :

7.2.1 - MAITRISER SON DOMAINE


Pour bien mener une activit l'international qui gnre des profits, tchez de vous trouver un point
fort que vous tcherez d'amliorer constamment. Cela peut tre :
- un produit,
- un segment de march,
- un march,
- une source d'approvisionnement,
- des dbouchs
En effet, la diversit et la spcificit des produits et opportunits disponibles des territoires couvrir
ne permettent pas de tout matriser. Pour dbuter, un aspect du march, un produit, une zone
gographique suffit largement. Par la suite, avec l'exprience, les opportunits se prsentant, une
diversification peut tre envisage.

7.2.2 - TENIR UN BOUT


Ceci s'applique surtout ceux qui auront envisag l'activit de courtier. Bien souvent, des chanes de
courtier sans fin s'agitent et spculent sur la ralisation d'une transaction. Le taux de russite de
pareilles affaires est infime. Dans ces chanes, n'ayant de contact avec aucun des principaux
(acheteur ou vendeur) vous risquez de gaspiller temps, nergie et argent pour un acheteur ou un
vendeur fictif.
Le respect du principe prcdent devrait vous permettre de tenir un bout : acheteur ou vendeur.
La connaissance d'un de ces principaux vous permet d'aller chercher son complment, soit l'acheteur
ou soit le vendeur selon le cas. C'est ainsi que vous pourrez btir sur du tangible.

7.2.3 - SERVIR UN CLIENT


A l'international, la comptition est froce dans la plupart des domaines. Pour vous dmarquer, vous
devez offrir des avantages celui qui a le pouvoir de payer, pour le dcider acheter et le fidliser.
Ainsi, en tant qu'intermdiaire, vous devrez obtenir de votre fournisseur :
- la meilleure qualit,
- le meilleur prix,
- le meilleur service
afin de disposer de tous ces atouts dans vos offres.
UN AUTRE ASPECT : LES COMMISSIONS
Calculez-les de faon modre pour ne point trop grever votre prix de cette marge d'intermdiation.
Mme si les prix que vous obtenez de votre fournisseur sont excellents, sachez aussi que d'autres
peuvent en trouver d'aussi bons.
Ainsi, dans votre calcul du prix, tenez compte de vos charges, du volume et de la rgularit possible
des transactions et de la comptitivit du produit.

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32

8 - LES DIFFICULTS CONTOURNER


- mauvais choix de march ou produit
En cas d'insuccs au dbut de vos activits, vous pouvez tre port croire que votre march ou
votre produit a t mal choisi.
Avant tout dcouragement, sachez que, mis part quelques secteurs saturs, les autres sont
permables. Il s'agira pour vous peut-tre d'amliorer vos sources
d'approvisionnement, d'tre plus comptitif, d'offrir un meilleur service, en clair, de mieux vendre.
Les checs sont souvent causs par un mauvais marketing. S'il s'avre rellement selon votre
exprience que vous vous tes tromp sur le choix de votre secteur, choisissez donc un autre, mais
l, avec davantage de circonspection et en appliquant les rgles indiques dans le chapitre "Etude de
march pour votre produit ou votre entreprise" du chapitre : "guide de management de l'entreprise"
- mauvais choix du fournisseur :
une bonne analyse des propositions de votre fournisseur et de bonnes enqutes de notorit et de
crdit devraient vous carter de ce problme.
- insuffisance de garantie de paiement :
si vous respectez la pratique courante de la lettre de crdit, vous serez dispens de tout coup dur...
En gnral, l'international, la lettre de crdit est la rgle. Elle garantit autant le vendeur que
l'acheteur.
- dispersion :
vous pouvez tre tent de toucher tout. Calmez vos ardeurs car cette mthode est le plus sr
chemin vers l'chec. S'il n'y a pas de rgle tablissant la quantit de secteurs auxquels vous pouvez
toucher, sachez que si vous ne connaissez pas bien un domaine, abstenez-vous.
Prenez donc le temps de bien btir votre affaire, pas pas.

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ANNEXES
Les centres de renseignements des douanes de Paris
Les centres de renseignements douaniers de province
1 - Le Centre de renseignements des douanes de Paris
Ouvert au public du lundi au vendredi, de 9 h 17h sans interruption.
?? Questions sur la rglementation douanire
Centre de renseignements des douanes
84, rue dHauteville - 75498 Paris Cedex 10.
Numro Indigo : 0825 DOUANE (0,15 TTC/min),
soit 0825 30 82 63 dun tlphone fixe
ou 0825 36 82 63 dun tlphone mobile
Tlcopie : 01 53 24 68 30
E-Mail : crd-ile-de-france@douane.finances.gouv.fr
Sa mission : rpondre sur place, par tlphone ou par crit aux demandes des particuliers et des
entreprises non familiariss avec les problmes douaniers dans les domaines de la rglementation du
ddouanement, du taux des droits et taxes applicables, des prohibitions, du contrle du commerce
extrieur, du classement tarifaire, etc.
Attention :
Les questions crites doivent tre envoyes en priorit aux directions rgionales des douanes.
Les demandes de classement tarifaire doivent tre dposes sur un formulaire RTC
(Renseignement Tarifaire Contraignant) en cinq exemplaires dans un bureau de douane et, de
prfrence, dans celui o aura lieu lopration de ddouanement.
?? Questions sur les statistiques du commerce extrieur
Le centre de renseignements statistiques est ouvert du lundi au vendredi de 9h 17h sans
interruption.
Centre de renseignements statistiques
Direction gnrale des douanes et droits indirects
8 rue de la tour des Dames - pice 1110 - 75436 Paris Cedex 09
Numro Indigo : 0825 DOUANE (0,15 TTC/min)
soit 0825 30 82 63 (choix 2) dun tlphone fixe
ou 0825 36 82 63 (choix 2) dun tlphone mobile
Tlcopie : 01 55 04 65 30
E-Mail : crs@douane.finances.gouv.fr"
Sa mission : fournir sur place, par tlphone, par tlcopie ou par lettre tous les utilisateurs
(organismes professionnels, importateurs, exportateurs, chercheurs, etc.) des informations
statistiques portant sur le commerce extrieur de la France (importations, exportations, palmars des
importateurs et des exportateurs, etc.).
Ces informations peuvent tre photocopies et remises sur place, ou expdies par voie postale,
moyennant paiement dune redevance fixe par arrt ministriel (reproduction par photocopie -cent
feuilles max., au-del sadresser la DNSCE- de toutes les publications statistiques, y compris celles
dites sur microfiches, ainsi que des textes rglementaires).
Les publications statistiques dites par la direction gnrale des douanes sont vendues au centre.
On peut galement y dposer les commandes douvrages rglementaires dits par la Douane.

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2 - Les Centres de renseignements douaniers de province


Ils dlivrent le mme type de renseignement que les centres implants Paris.
Ces centres disposent d'un numro de tlphone unique :
Numro Indigo : 0825 DOUANE (0,15 TTC/min)
soit 0 825 30 82 63 dun tlphone fixe
ou 0 825 36 82 63 dun tlphone mobile.
?? Centre de renseignements douaniers et statistiques de Bordeaux
1, quai de la Douane, BP 60, 33024 Bordeaux Cedex
Tlcopie : 05 56 44 82 46
Ouvert au public du lundi au vendredi de 8 h 30 12 heures et de 14 17 heures.
?? Centre de renseignements statistiques de Lille
5, rue de Courtrai, 59033 Lille Cedex
Tlcopie : 03 20 06 30 59
Ouvert au public du lundi au jeudi de 8 h 30 12 h et
de 13 h 30 16 h.
?? Centre de renseignements douaniers de Lyon
Informations rglementaires :
6 rue Charles Biennier, BP 2353, 69215 Lyon Cedex 02
Tlcopie : 04 78 42 88 39
E-Mail : crd-lyon@douane.finances.gouv.fr
Ouvert au public du lundi au vendredi de 9 h 12 heures
et de 14 17 heures.
Informations statistiques :
41, avenue Condorcet, BP 2155, 69603 Villeurbanne Cedex
Tlcopie: 04 72 82 12 77
Ml : dr-lyon@douane.finances.gouv.fr
Ouvert au public du lundi au vendredi de 9 h 12 heures
et de 13 h 30 17 heures.
?? Centre de renseignements douaniers et statistiques de Marseille
48, avenue Robert-Schuman, 13224 Marseille Cedex 1
Tlcopie: 04 91 56 26 60
Ouvert au public du lundi au vendredi de 9 heures 12 heures
et de 13 heures 16 heures.
?? Centre de renseignements douaniers et statistiques de Nantes
9, boulevard Saint-Aignan, BP 78410, 44184 Nantes Cedex 4
Informations rglementaires :
Tlcopie : 02 40 69 08 27
Informations statistiques :
Tlcopie : 02 40 73 37 95
Ouvert au public du lundi au vendredi de 8 h 30 12 heures
et de 13 h 30 17 heures.
?? Centre douanier dinformation de Strasbourg
11, avenue de la Libert, BP 1004, 67070 Strasbourg Cedex
Tlcopie : 03 88 25 66 11
Ouvert au public du lundi au vendredi de 8 h 30 12 heures
et de 14 18 heures.

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?? Centre de renseignements statistiques de Toulouse
161, chemin de Lestang, Toulouse Mirail, 31057 Toulouse Cedex 1
Tlcopie : 05 62 11 23 37
Ouvert au public du lundi au vendredi de 9 h 12 h
et de 13 h 30 17h.
Source
Minfi -Dgddi-centres de renseignements
Document cr le 01/12/2002
Valid le 01/04/2003
Les lments ci-dessus sont donns titre d'information. Ils ne sont pas forcment exhaustifs et ne
sauraient se substituer la rglementation applicable. Pour tout renseignement complmentaire,
reportez-vous aux textes applicables ou rapprochez-vous d'un bureau de douane.

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