REPUBLICA BOLIVARIANA DE VENEZUELA

MINISTERIO PARA EL PODER POPULAR DE LA

EDUCACION
U.T.S. ANTONIO JOSE DE SUCRE
ESCUELA 71
SEMESTRE: 5
CATEDRA: CREDITO Y COBRANZA
DOCENTE: CARMEN JULIA BLANCO

LA COBRANZA

INTEGRANTES:

RUTH DIAZ 18.033.371

Caracas, Junio 2015

Introduccin

El rea de crdito y cobranza de una empresa es una pieza clave dentro de una
organizacin. Antes de una venta el rea de crdito debe decidir a quin, hasta
que monto y a qu plazo venderle, y despus de la venta el rea de cobranza ve
que los plazos de pago se cumplan y cuando no toma medidas para procurar el
pago lo antes posible. Esto viene a estar directamente relacionado con los
ingresos de la compaa y con su capital de trabajo, y se refleja en su salud
financiera.
En un mundo ideal todas las ventas serian de contado, pero en la realidad las
ventas a crdito son una necesidad para atraer ms clientes, crecer, y darle
movilidad al mercado. Es por esto que toda compaa necesita evaluar el riesgo
de financiar temporalmente a sus clientes y por otra parte procurar el pago
oportuno de este crdito.
Cada empresa tiene diferentes polticas y
procedimientos, pero todas se enfrentan, en cierta medida, a los mismos
problemas: que tus clientes te paguen tarde, que tus clientes no te paguen, que un
cliente quiebre, el venderle a un cliente que est a punto de alcanzar su lmite de
crdito, la resolucin internas de las reclamaciones o disputas de los clientes, a
que clientes contactar y como dentro del universo de clientes con pagos
retrasados, etc.

Cobranza
Se denomina cobranza al proceso mediante el cual se hace efectiva la percepcin
de un pago en concepto de una compra, de la prestacin de un servicio, de la
cancelacin de una deuda, etc. Esta puede ser emprendida por la misma empresa
que debe recibir el pago, a partir de un rea dedicada especialmente a este
menester, o puede encomendarse a otra institucin. En el primer caso, luego de
tener claros cuales son los montos que deben percibirse, una persona
denominada cobrador se hace presente en los domicilios identificados para el
abono del monto estipulado.
A efectos de evitar actos de corrupcin y entendimiento entre los clientes y las
personas destinadas a cobrar dinero de la empresa, es recomendable que ests
ltimas sean rotadas. En efecto, algunos vicios en este sentido pueden llevar a
una consecuencia indeseable para la organizacin. Es por ello que tambin se
necesita que las personas dedicadas a tal tarea hayan hecho gala de cualidades
referidas a la honestidad y la integridad. Adems el cobrador debe llegar a tener
una llegada al cliente que le permita con seguridad realizar el cobro de la forma
ms rpida posible.
En cuanto al departamento de cobranzas, es un rea que debe trabajar en forma
coordinada con otros departamentos afines, como el de contabilidad, el de
finanzas y el de ventas. As, por ejemplo, recibir un informe del departamento de
contabilidad en lo que respecta a cuentas por cobrar vencidas o a punto de
vencerse a efectos de poder cumplir con la cobranza en esos tiempos. Por otra
parte, el sector de cobranzas deber enviar informes al sector financiero para que
se tenga nocin de las entradas de efectivo que se han visto efectivizadas.
Finalmente, el departamento de ventas es el que dar cuenta aproximada del
volumen total a tener en cuenta para realizar el trabajo de realizar cobros.
En algunas ocasiones, el procedimiento de llevar a cabo una cobranza se
encuentra tercerizado. Esto es especialmente cierto en casos de cobros difciles
de conseguir por clientes de dudoso comportamiento. En estos casos suele
contratarse a otra entidad con procedimientos especficamente ideados para
persuadir a personas renuentes al pago a reconsiderar su situacin y cumplir con
sus obligaciones.

La cobranza es un elemento clave en el funcionamiento de una empresa en la

medida en que garantiza que esta pueda seguir operando con normalidad. De
nada servira toda la inversin y el trabajo efectuado si las cuentas no se saldasen
en tiempo y forma.
Aqu se resalta la importancia del cobro porque las cuentas por cobrar son el
resultado de un incremento importante de colocacin de los productos en el
mercado, a travs de las ventas a crdito

Principios Generales De La Cobranza

La funcin principal de un buen proceso de cobranza consiste en cobrar dentro de
las condiciones sealadas por la empresa, conservando la buena voluntad del
deudor y adems de ayudar a incrementar las ventas. Esta doble funcin es
bsica para entender los principios de la cobranza.
Posiblemente parezca contradictorio, cuando se dice que un procedimiento de
cobranza debe conseguir que los clientes paguen y conserven al mismo tiempo su
buena voluntad para con la empresa; y tal vez parezca imposible que una forma
eficiente y efectiva de cobranza contribuya a fomentar las ventas. Una respuesta a
este problema es contar con el conocimiento y la calidad profesional del que est
a cargo de dicha funcin.
El encargado de ejecutar la cobranza tiene que hacer todo lo posible, no solo para
obtener el cobro, sino para cobrarlos con rapidez por las razones siguientes:
a) Si la lentitud de la cobranza da como resultado la acumulacin de cuentas
vencidas, una proporcin ms o menos elevada del Activo Corriente de la empresa
estar congelada con el consiguiente deterioro de la liquidez.
b) Cuanto ms tiempo se deja a un deudor retrasarse en sus pagos tanto mayor
es la posibilidad de que el tiempo se convierta en un problema el cobro de la duda.
c) La lentitud en los cobros hace perder ventas, toda vez que un cliente honrado
que est retrasado en sus pagos sienta animadversin a continuar con su adeudo
con mayores pedidos y por otro lado, el encargado de crditos tiene a su vez a
restringir su lnea de crdito concedido a dicho cliente al confundir sus intenciones.
d) El no poder ejercer el cobro en forma eficaz, tiende a ayudar al comprador
imprudente a hundirse sabiendo que la empresa vendedora le conceder mayores
plazos antes de emprender una accin legal drstica en su contra.
e) Una poltica de cobranza Cortez pero firme, contribuye a conservar el respeto
de los clientes, lo que puede reflejarse en sus reacciones a los esfuerzos de venta
de la empresa.

f) El prestigio de la empresa, por una poltica de cobro efectiva, constituye as

mismo un factor importante que consigue la puntualidad de los pagos en la casi
totalidad de los adeudos.
Normas De Cobranza.
Determinar el monto mnimo de los documentos de cobranza. Significa que se
deben eliminar los documentos que en su emisin sean superiores a las utilidades.
Documentar de acuerdo a las formalidades legales. Si se llega a un proceso
judicial haya forma de exigir el pago.
Mantener el ritmo y el plan prefijados. No se debe abandonar el plan de cobro
porque se desperdicia el cimiento de la organizacin.
Respetar la autonoma del abogado o del departamento jurdico. Generalmente tos
deudores difciles evitan el contacto con el abogado externo sino que se quieren
entender directamente con el acreedor.
Hacer conocer el tiempo y la perdida que significa la cobranza Judicial. En nuestra
legislacin. Las empresas deben adoptar medidas eficaces en el otorgamiento del
crdito, esto se logra con adecuada investigacin comercial, si se cumplen las
formalidades y se exigen las garantas necesarias con el fin de que no se corran
riesgos innecesarios e irrazonables.
Polticas De Cobranza
Las polticas de cobro de la empresa son los procedimientos que sta sigue para
cobrar sus cuentas una vez vencidas La efectividad de las polticas de cobro de la
empresa se pueden evaluar parcialmente examinando el nivel de estimacin de
cuentas incobrables. Una efectiva labor de cobranza est relacionado con efectiva
una poltica de crditos por lo que se minimiza los gastos de cobro por cuentas
difciles o de dudosa recuperacin.
Una poltica de cobranza debe basarse en su recuperacin sin afectar la
permanencia del cliente .La empresa debe tener cuidado de no ser demasiado
agresiva en su gestin de cobros Los diferentes procedimientos de cobro que
aplique una empresa estn determinados por su poltica general de cobranza.
Cuando se realiza una venta a crdito, concediendo un plazo razonable para su
pago, es con la esperanza de que el cliente pague sus cuentas en los trminos
convenidos para asegurar as el margen de beneficio previsto en la operacin. En
materia de poltica de cobranza se pueden distinguir tres tipos , las cuales son;
polticas restrictivas, polticas liberales y polticas racionales.
1. Polticas restrictivas.
Caracterizadas por la concesin de crditos en perodos sumamente cortos,
normas de crdito estrictas y una poltica de cobranza agresiva. Esta poltica
contribuye a reducir al mnimo las prdidas en cuentas de cobro dudoso y la
inversin movilizacin de fondos en las cuentas por cobrar. Pero a su vez este tipo

de polticas pueden traer como consecuencia la reduccin de las ventas y los

mrgenes de utilidad, la inversin es ms baja que las que se pudieran tener con
niveles ms elevados de ventas, utilidades y cuentas por cobrar.
2. Polticas Liberales.
Como oposicin a las polticas restrictivas, las polticas liberales tienden a ser
generosas, otorgan crditos considerando la competencia, no presionan
enrgicamente en el proceso de cobro y son menos exigentes en condiciones y
establecimientos de perodos para el pago de las cuentas. Este tipo de poltica
trae como consecuencia un aumento de las cuentas y efectos por cobrar as como
tambin en las prdidas en cuentas incobrables. En consecuencia, este tipo de
poltica no estimula aumentos compensadores en las ventas y utilidades.
3. Polticas racionales.
Estas polticas son aquellas que deben aplicarse de tal manera que se logre
producir un flujo normal de crdito y de cobranzas; se implementan con el
propsito de que se cumpla el objetivo de la administracin de cuentas por cobrar
y de la gerencia financiera en general. Este objetivo consiste en maximizar el
rendimiento sobre la inversin de la empresa. Se conceden los crditos a plazos
razonables segn las caractersticas de los clientes y los gastos de cobranzas se
aplican tomando en consideracin los cobros a efectuarse obteniendo un margen
de beneficio razonable.
Cobranza Efectiva
Una excelente gestin de cobranza se basa en aspecto como:
1- Actitud frente a la Gestin que realiza y la Empresa que representa. Una actitud
positiva no solo frente al trabajo sino tambin frente a la organizacin y/o actividad
que represente.
2 Organizacin Interna hacia el Trabajo
Es la importancia de prepararse para una gestin, como el conocimiento de su
Empresa, de la industria en la que se desarrolla y su capacidad de trabajar
Organizadamente potencializa la posibilidad de hacer efectiva una cuenta por
Cobrar.
3- Percepcin del Cliente
Este concepto influye en la morosidad de una cuenta y es una herramienta para
mejorar la gestin, en la medida que el cliente pueda percibir que la organizacin
monitorea las cuentas, y que existe una poltica de crdito definida y respetada por
sus trabajadores
4- Comunicacin como herramienta de persuasin en tu gestin de cobros.

Una buena comunicacin y utilizar un canal apropiado de vnculo con el cliente. Es

ayudar al cliente a superar situaciones difciles. El gestor de cobros es el que
puede convertirse en un apoyo para el cliente con dos objetivos el primero de
ellos, salvar la relacin comercial sin caer en el detrimento de los intereses de la
empresa. El segundo es recuperar la totalidad de los montos.
5- El seguimiento y evaluacin permanente de las acciones y reacciones sobre las
cuentas que gestiona. Es hacer conciencia de la importancia de medir y evaluar
sobre cada una de las acciones reconociendo que la efectividad radica en el
anlisis permanente de las acciones Vs las reacciones que estas producen.
Formas Y Mecanismos De Pago

Los medios de pago son la herramienta que las empresas adoptan para transferir
valor monetario producto de una transaccin comercial a fin de logra el pago por
algn bien, servicio. Las empresas comerciales deben ofrecer ms de un sistema
de pago con el fin de ampliar las posibilidades de recuperacin de cartera
Los medios de pago genricos pueden ser:
-

El Cheque

Un documento contable de valor en el que la persona que es autorizada para

extraer dinero de una cuenta (por ejemplo, el titular), extiende a otra persona una
autorizacin para retirar una determinada cantidad de dinero de su cuenta la cual
se expresa en el documento, prescindiendo de la presencia del titular de la cuenta
bancaria.
-

Transferencia Bancaria

Modo de mover dinero de una cuenta bancaria a otra. Es una manera de traspasar
fondos entre cuentas bancarias sin sacar fsicamente el dinero.
-

Tarjeta De Crdito

Es emitida por un banco o entidad financiera que autoriza a la persona a cuyo

favor es emitida, utilizarla como medio de pago en los negocios adheridos al
sistema, mediante su firma y la exhibicin de la tarjeta. Es otra modalidad de
financiacin, por lo tanto, el usuario supone asumir la obligacin de devolver el
importe dispuesto y de pagar los intereses, comisiones bancarias y gastos
pactados.
-

Pago De Facturas Por Medios Electrnicos

Algunas ventajas del pago electrnico es reducir el riesgo y ofrecer mejores

servicios a sus clientes, incrementar la eficiencia operativa y reducir los costos de
transaccin. Los medios de pago electrnicos por su flexibilidad, confiabilidad y
conveniencia, le ha dado una nueva dimensin al uso de algunos medios de pago
tradicionales

Negociacin En Proceso De Cobranza

El gestor o negociador de cobranzas debe personalizar cada gestin en funcin a
las caractersticas del deudor. Una primera diferenciacin viene dada por la
personera jurdica del deudor, puesto que no es lo mismo reclamar el pago a una
persona particular por deudas personales, que a una empresa que sea sociedad
comercial.
En cada caso el procedimiento ha de ser diferente, puesto que no es lo mismo
tratar directamente con el propio deudor cuando es una persona fsica y que
puede tomar por s mismo y sobre la marcha las decisiones que afectan el pago
de su deuda, que con el empleado de una sociedad que deber consultar con
varios niveles de responsabilidad antes de dar alguna respuesta.
Por lo tanto existen muchos factores relativos a las peculiaridades de cada deudor
que hay que tener en cuenta antes de iniciar el proceso de reclamacin.
Los diferentes tipos de deudores:
Uno de los aspectos que hay que tener en cuenta en el reclamo de deudas es el
perfil del deudor, puesto que no todos los deudores son iguales ni se les puede
tratar de forma indiscriminada. Cada deudor requiere un tratamiento diferenciado
para conseguir la recuperacin de la deuda, y es misin del responsable de cobros
de averiguar haciendo de investigador de morosos cul es la tipologa del deudor
para decidir la estrategia de recobro ms idnea a utilizar.
El Ejecutivo De Cobranza
El ejecutivo de cobranza debe tener en cuenta:
1) El xito de su departamento depende de que logre una cobranza puntual. No
debe permitir que se retrasen los clientes. Esta es la clave para que el porcentaje
de eficiencia de la cobranza sea alto. Cuanto ms tiempo pase en la cobranza,
mayor ser la probabilidad de que se vuelva incobrable.
2) Debe desarrollar habilidades especiales para cobrar las cuentas vencidas sin
perder al cliente.
3) No debe aplicar tratamientos generales. Cada cliente es un caso especial que
requiere estudios de la tcnica que debe aplicarse en el momento adecuado.
Sus cualidades deben ser similares al ejecutivo del crdito, porque lo ms
recomendado es que la misma persona quien se responsabilice de la cobranza,
debe tener conocimientos de los crditos otorgados por la empresa. El cobrador
debe tener un conocimiento completo de las tcnicas de cobranza y saber como y
cuando aplicarla.
El cobrador debe poseer las siguientes cualidades:
Honestidad

 Responsabilidad
Integridad
Creatividad
Iniciativa
Paciencia entre otros.
La cobranza puntual es vital para el xito de cualquier negocio que vende a
crdito, es por ello la importancia de la persona que ejerce esa funcin. Depende
del cobrador que las utilidades de la empresa retornen al capital para que la
empresa obtenga sus ganancias.
El xito de la cobranza depende del cobrador al desarrollar sistemas para el cobro
de las mismas. Un sistema efectivo que incluya procedimientos de seguimiento
rutinario de la mayora de las cuentas en gestin.
Funciones y responsabilidades
a) Elaborar los programas mensuales de trabajo y vigilar que se cumpla las metas.
b) Elaborar el presupuesto mensual de cobranza, con base en el presupuesto de
ingresos y de acuerdo con las polticas de plazo de la empresa.
c) Cumplir con el objetivo departamental y de la empresa dentro de las polticas
sealadas por la direccin.
d) Establecer las polticas de cobranza, de acuerdo con la Gerencia General.
e) Llevar el control de sus actividades.
f) Disear formularios y reportes.
g) Supervisar los procedimientos de cobro.
h) Llevar el control del grupo de riesgo alto.
i) Tomar decisiones para regularizar las cuentas que se retrasen o que
representen un riesgo mayor del normal o aceptado.
j) Informar a la Gerencia General en forma oportuna, de las actividades
relacionadas con la cobranza.
Controles Por Clientes
El cobrador con la finalidad de controlar y mantener al da la informacin necesaria
de un cliente debe disear e implementar una Tarjeta del Cliente donde se deben
registrar todos los movimientos y al final de cada mes se deben totalizar los
saldos.

Esta contiene los siguientes datos:

-Nombre
-domicilio
- poblacin
- estado
- telfono del cliente.
- Condiciones de venta.
- Fecha de la operacin.

Conclusin

El cobro de una cuenta pendiente de pago como resultado de una venta realizada
a crdito lleva a la transaccin a una conclusin adecuada. La Disponibilidad de
liquidez para el capital de trabajo de la empresa depende de una gestin eficaz de
la cobranza como resultado del manejo adecuado de nuestros ingresos.
Para cumplir con el objetivo de Rentabilidad, desde el punto de vista Financiero,
debemos darle mayor Rotacin a nuestro Capital. Esta rotacin puede verse
afectada ante la dificultad que puedan presentar nuestros clientes para atender
adecuadamente el servicio de la deuda. El cobro efectivo debe ser de prioridad en
toda gestin empresarial. Por eso el anlisis y evaluacin de la gestin de cobro
en forma peridica es vital para la salud financiera de la empresa.

Bibliografa

www.gestiopolis.com
www.monografias.com