Académique Documents
Professionnel Documents
Culture Documents
Inhaltsverzeichnis
Tipps fr Entscheider: Meine 10 wichtigsten strategischen Entscheidungsregeln ...... 1
1
Kontrolle behalten den Wald trotz vieler Bume im Fokus halten ................... 4
Time kills deals, aber Zeitablauf hat auch schon Probleme gelst ................... 13
10
11
Verbndete suchen
Die Idee oder der Impuls zu einer strategischen Manahme ist hufig eine kreative
Einzelleistung. Auch Wissenschaftler wie Einstein oder Knstler wie Beethoven
haben nicht im Team gearbeitet. Aber zur Verbreitung oder Umsetzung der Ideen
braucht man Mitstreiter. Htte Einstein seine Theorien oder Beethoven seine
Symphonien mangels Untersttzung durch andere nicht verffentlichen knnen,
wren sie wirkungslos geblieben. Alleine schafft man wenig. Wenn man keine
Mitstreiter findet, die man fr eine Idee begeistern kann, bleibt die Idee eine Idee und
wird nie Realitt. Dieses gilt ganz besonders fr revolutionre Ideen, die mit den
tradierten Regeln brechen, also innovativ sind. Ob man nun ein neues Unternehmen
grnden will oder in einer bestehenden Organisation einen Strategiewechsel
vornehmen will, braucht man immer Verbndete: Bei einer Grndung z. B.
Mitgrnder oder Investoren und bei einem internen Strategiewechsel Mitstreiter
gegen Bedenkentrger. Aber wie findet man diese und wie berzeugt man sie?
Personen, die eine hohe berzeugungsfhigkeit besitzen, werden hufig als
charismatisch bezeichnet. In einem anderen Zusammenhang habe ich diese
Eigenschaft z. B. Alexander dem Groen zugeschrieben, der ein Heer von 100.000
Soldaten ber 12 Jahre motiviert hat, mit ihm in grausame Schlachten zu ziehen.
Wenn man kein angeborenes Charisma besitzt, knnen einige Verhaltensweisen
konkrete Hilfen geben.
Nichts berzeugt m. E. mehr als klare Argumente, Transparenz der eigenen
berlegungen und eine spannende Vision oder Story, die die Angesprochenen stolz
macht, bei ihrer Verwirklichung dabei sein zu knnen.
Wenn man Mitarbeitern ehrlich seine eigenen Gedanken mitteilt, fhlen sie sich zu
Recht wertgeschtzt und erkennen sich als ausgewhlte Insider.
Man kann aber nicht erwarten, dass man sofort eine Massenbewegung auslst. Aber
die braucht man auch nicht.
Bei der Entwicklung des ARIS-Produktes haben wir innerhalb der IDS Scheer mit
einer kleinen Gruppe von drei Mitarbeitern begonnen und wurden von der
Organisation eher skeptisch betrachtet. Die Gruppe hatte aber Freude an der
2
so
aus,
dass
sie
nach
ihren
fachlichen
Fhigkeiten,
ihrer
Als verantwortlicher Unternehmer oder Manager legt man die Ziele, Meilensteine und
wichtigen Arbeitspakete einer Strategie fest. Zur Kontrolle der Einhaltung dieser
Gren kann ein Steering Committee eingesetzt werden. Darber hinaus muss aber
der unternehmerisch Verantwortliche auch das Projekt selbst immer wieder infrage
stellen knnen oder es entscheidend verndern knnen. Dieses ist eine besondere
Herausforderung an sein Urteilsvermgen.
Ist ein strategisches Projekt gestartet, entfaltet es eine Eigendynamik. Die Mitglieder
des Projektteams arbeiten begeistert, entwickeln neue Ideen und erarbeiten erste
Ergebnisse: Bei der Entwicklung eines neuen Produktes hat man vielleicht schon
einen
ersten
Kunden
als
Interessenten
gefunden.
Oder
bei
einer
kann
man
sich
aber
die
innere
Unabhngigkeit
bei
strategischen
Unternehmensprojekten erhalten?
Da man ja selbst das Projekt initiiert hat, ist man inhaltlich und auch emotional
beteiligt. Man hat dem Projektteam berzeugend die Ziele und die wesentlichen
Eckpunkte der Strategie vorgegeben. Anschlieend muss man aber die Emotionalitt
zurcknehmen knnen und sich auf das rationale berwachen und Steuern
konzentrieren.
Dazu darf man sich nicht in Detailarbeiten einspannen lassen. Also bei einer
Produktentwicklung sich nicht jeden Tag neue Funktionen zeigen lassen, sondern
sich lieber mit den Entwicklungen der Konkurrenten auseinandersetzen, Gesprche
mit mglichen Kunden fhren, um deren Bedrfnisse genauer abschtzen zu knnen
und sie mit den eigenen Konzepten zu vergleichen. Bei Akquisitionsverhandlungen
soll man nur die grobe Linie verfolgen, aber sich nicht in komplizierte rechtliche
Diskussionen einmischen oder Detailergebnisse zu euphorisch absegnen.
Auch bei einer Reorganisation ist der stndige Abgleich der eigenen Konzeption mit
dem Verhalten von Konkurrenten wichtiger als selbst in Detaildiskussionen
einzugreifen.
Je mehr man in das Projekt seine eigenen Ideen einbringt und durchsetzt, umso
schwieriger ist es, das Projekt wieder grundstzlich infrage zu stellen oder gravierend
zu ndern. Natrlich darf die Zurckhaltung nicht dazu fhren, dass man keine
wichtigen Ratschlge gibt. Es ist eben eine Gratwanderung zwischen Engagement
und Distanz.
Diese Distanz ist schwierig zu halten, ist aber erforderlich, um jederzeit noch die
Reileine ziehen zu knnen.
Auch wenn ein Projekt wegen seiner Bedeutung Chefsache ist, darf man nicht
selbst als Hauptverantwortlicher der operative Projektleiter sein, sondern eher die
Rolle eines engagierten Aufsehers annehmen. Bei der Rolle eines operativen
Projektleiters ist die Gefahr zu gro, sich von dem Projekt mitreien zu lassen und
ein Stoppen oder abruptes ndern als persnliches Scheitern zu begreifen. Viele
Projekte werden deshalb insbesondere in Grounternehmen noch weiter betrieben,
obwohl ihr Scheitern schon offensichtlich ist. Aber der operative Projektleiter mag
dieses nicht zugeben und versucht es noch immer weiter zu verlngern oder hofft auf
ein Wunder.
Ich habe deshalb stndig die wichtigsten Ziele eines strategischen Projektes vor
Augen und vergleiche sie kritisch in regelmigen Zeitabstnden mit den reportierten
5
Der Volksmund sagt: Bei der Sache habe ich ein schlechtes Bauchgefhl oder Bei
der Aussage krampft sich mein Bauch oder Diese Entscheidung habe ich aus dem
Bauch heraus getroffen oder Dieses Problem macht mir Bauchschmerzen.
Dass der Bauch bei Entscheidungen ein gewichtiges Wort mitreden kann, wird
inzwischen auch von Wissenschaftlern ernst genommen und das nicht erst seit dem
Bestseller von Giulia Enders Darm mit Charme auch populrwissenschaftlich
diskutiert. Man spricht sogar von dem Bauch als Sitz eines zweiten Gehirns des
Menschen.
Auf
jeden
Fall
besteht
eine
enge
Verbindung
zwischen
den
Ohne die medizinischen Ursachen weiter zu verfolgen, ist gesichert, dass wir neben
unserer rational-analytischen Entscheidungsfhigkeit auch eine mehr gefhlsmige
Entscheidungsinstanz besitzen - nennen wir sie ruhig Bauch.
Auch gibt es psychologische Untersuchungen, in denen gezeigt wird, dass spontan
aus dem Bauch heraus getroffene Entscheidungen nicht schlechter sind als
langwierig analytisch begrndete und abgewogene Entscheidungen.
Ich bin kein Anhnger von Esoterik, habe aber einen uerst erfolgreichen HighTech-Unternehmer kennengelernt, der fest an die Wirksamkeit von Trumen glaubte.
So erzhlte er mir einmal, dass er in der Nacht getrumt habe, dass ein wichtiger
Partner die Zusammenarbeit kndigen wrde und dieses tatschlich am folgenden
Morgen geschehen sei.
Meine schlichte Interpretation ist allerdings, dass er bereits aus dem Verhalten des
Partners in der letzten Zeit schwache Signale erhalten hat, die eine nderung der
Kooperation ankndigten. Diese hat er aber nicht bewusst interpretiert. Im Traum
haben sie sich aber so verdichtet, dass er morgens von dem Ereignis berzeugt war.
Ich interpretiere generell das Bauchgefhl als ein Sammelbecken vieler Erfahrungen,
die sich in einer Situation blitzschnell zu einem Urteil zusammenschlieen.
Dieses gilt z. B. auch fr Personalentscheidungen, die nicht primr anhand der
Bewerbungsunterlagen
und
Bewerbungsgesprchs
getroffen
Bauchgefhl.
erfasst
Dieses
den
Aussagen
werden,
dann
des
Kandidaten
sondern
auch
kleine
eben
whrend
auch
des
nach
dem
Verhaltensweisen
und
Sympathiewerte des Kandidaten, die man nicht rational beschreiben kann. Es bleibt
eben ein gutes oder ungutes Gefhl ber den Kandidaten zurck.
Dieses Gefhl versucht man anschlieend durch herbeigezogene Argumente zu
rationalisieren, aber der Bauch hat die eigentliche Entscheidung getroffen.
Besonders stark ist die gefhlsmige Komponente bei dem sogenannten PrimaryEffekt. Hierunter verstehen Psychologen, dass der erste Eindruck eine besondere
Wirkung besitzt, weil die Aufmerksamkeit des Beobachters am grten ist und er
deshalb am strksten in Erinnerung bleibt. Nicht ohne Grund sagt man auch die
Chance des ersten Eindrucks bekommt man nur einmal.
Bei meinen Vortrgen benutze ich deshalb z. B. in den ersten 10 Minuten keine
Folien, um die Zuhrer nicht von mir und meinen Aussagen abzulenken.
Auch dem Ende eines Vortrages, einer Verhandlung oder einer Besprechung wird
eine besondere Bedeutung zugesprochen und als Recency-Effekt bezeichnet.
Wenn man seinem Bauchgefhl traut, darf man sich nicht von Beratern, die sich
mehr an vermeintlichen Tatsachen oder Analysen orientieren, dominieren lassen. So
hatte ich einmal die Gelegenheit, bei einem schnellen Entschluss ein wunderschnes
Geschftshaus in einer absoluten Spitzenlage einer Weltstadt zu erwerben. Mir gefiel
das Objekt ausgezeichnet, sollte mich aber innerhalb einer Woche entscheiden. Die
herangezogenen Architekten untersuchten die Bausubstanz und konfrontierten mich
so lange mit ihren Bedenken, bis die Frist verstrichen war. Ich trauere heute immer
noch der entgangenen Gelegenheit nach.
Auf der anderen Seite darf man sich auch nicht durch kurzfristige Gefhle
beeinflussen lassen. In einem psychologischen Test hat der Versuchsleiter
Studenten nach bestimmten Einstellungen gefragt. Dabei legte er fr eine
Kontrollgruppe an das Kopiergert des Instituts 5-Euro-Scheine. Wenn ein Student
diesen heimlich einkassierte, befragte er ihn etwas spter zu den Testfragen. Und
siehe da, diejenigen, die eine freudige berraschung erlebt hatten, beantworteten
die Fragen signifikant optimistischer als die anderen.
Die gleiche Warnung vor Gefhlen gilt auch fr die Annahme von Geschenken oder
kleinen Geflligkeiten. Es ist ein bekannter Trick, dass Personen, die einen
geschftlichen Kontakt suchen, mit kleinen Aufmerksamkeiten die Tr ffnen wollen.
Man fhlt sich dann sozusagen in deren Schuld und gibt einen Gesprchstermin,
obwohl man ihn eigentlich nicht will. In der Psychologie ist dieser Effekt unter dem
Begriff der Reziprozitt bekannt.
Das serise Bauchgefhl muss sich also sowohl gegen rationale als auch
gefhlsmige Beeinflussung schtzen. Gleichzeitig darf es sich auch einer
selbstkritischen rationalen Kontrolle nicht verschlieen.
8
Viele erfolgreiche Manager und Unternehmer aus meinem beruflichen Umfeld hren
m. E. auf ihr Bauchgefhl. Ich mchte sogar so weit gehen, ihre sensorischen
Fhigkeiten als entscheidenden Erfolgsfaktor anzusehen. Sie sind sicher wichtiger
als ein zustzlicher Punkt beim Intelligenzquotienten.
Es ist natrlich positiv, wenn Mitarbeiter stolz auf ihr Unternehmen sind. Dieses strkt
das Wir-Gefhl und trgt zur Motivation bei.
Es wird aber gefhrlich, wenn Organisationen sich selbst zu wichtig nehmen und
quasi alle Dinge primr durch ihre eigene Brille sehen. Dies kann dazu fhren, dass
die Organisation den Sinn fr die Realitt verliert, sich berschtzt, den Kontakt zum
Kunden verliert und sich quasi selbst gengt. Die Sichtweise der Organisation ist
dann von innen nach auen. Der bayerische Spruch Mir san mir bringt diese
Haltung anschaulich zum Ausdruck.
Bei einer Outside-in-Betrachtung nimmt die Organisation die Position von
Auenstehenden, also von Kunden, Lieferanten oder der ffentlichkeit ein. Man sieht
dann durch die Brille der anderen auf die eigene Organisation, also auf sich selbst.
Das erfordert die Fhigkeit und die Bereitschaft, sich in die Situation des anderen
hinein zu versetzen. Da man sich aber hufig selbst wichtiger findet als die anderen,
ist diese Sicht schwieriger. Deshalb dominiert hufig der Inside-out-Effekt. Dieses
kann zu erheblichen Problemen fr die Organisation fhren.
Ein verantwortlicher Manager muss deshalb diesen Effekt beobachten und
gegensteuern.
Einige Beispiele sollen den Inside-out-Effekt verdeutlichen.
Es beginnt hufig bereits mit der Unternehmensprsentation vor einem Kunden. Hier
werden alle Leistungen und Produkte des Unternehmens in einer Art Bauchladen
aufgefhrt, unabhngig davon, ob sich der Kunde dafr interessiert. Auch das
Organigramm der Organisation zeigt die interne Sicht. In den Umsatz- und
Wachstumszahlen sowie der Marktausbreitung kommt der ganze Stolz auf die
9
eigene Erfolgsgeschichte zum Ausdruck. Der Kunde mchte aber vor allem wissen,
ob das Unternehmen in der Lage ist, sein Problem zu verstehen und zu lsen.
In
Diskussionen
Fachbegriffe
mit
Externen
verwendet.
werden
wie
Besonders
selbstverstndlich
beliebt
sind
firmeninterne
dabei
interne
Darauf
warten
dann
schon
Konkurrenten
mit
neuen
10
Dass eine neue Idee nicht sofort anerkannt wird und keinen Markt findet, ist nicht
ungewhnlich. So kann es sein, dass die Idee zwar sinnvoll ist, aber die zur
Verfgung stehenden Technologien eine Realisierung unmglich oder zu teuer
machen. Am Anfang des 20. Jahrhunderts waren Elektro- und Benzinmotor echte
Konkurrenten als Automobilantrieb. Diesen Wettstreit hatte dann bekanntlich der
Benzinantrieb gewonnen. Heute stehen wir dagegen vor einem mglichen Siegeszug
des Elektromotors. Der Verlierer kann nun doch noch zum Gewinner werden.
Anfang der 80er Jahre wurde mit dem Begriff CIM (= Computer Integrated
Manufacturing) ein Konzept zur durchgreifenden Computeruntersttzung der
Prozesse Fertigung, Logistik und Produktentwicklung erarbeitet (an dem der
Verfasser durch seine Verffentlichungen beteiligt war). Dieses Konzept wurde aber
nicht realisiert, weil zu der damaligen Zeit die Informationstechnologie noch nicht
ausgereift
genug
Hardwarearchitektur
war.
war
Die
auf
Rechnerleistung
Grorechner
war
noch
ausgerichtet,
zu
gering,
Datenbank-
die
und
11
grerer
Realisierungschance
diskutiert.
Neue
Ideen,
Marktakzeptanz
und
12
habe
solche
Prozesse
mehrfach
erlebt.
Einmal
zog
sich
eine
Beteiligungsverhandlung ber ein halbes Jahr hin, obwohl die beteiligten Vorstnde
beider Unternehmen bereits zum Start des Projektes eine grundstzlich positive
Absichtserklrung verabschiedet hatten. Der Vorstand eines der beteiligten
Unternehmen bestand aus vermeintlichen Governance-Regeln des Unternehmens
darauf, eine ausfhrliche, um nicht zu sagen penible Due Diligence durchzufhren.
Von beiden Seiten wurden Verhandlungsteams aus Juristen, Technikern, Beratern
und Controllern aufgesetzt. Zunchst wurde auch konstruktiv gearbeitet. Dann aber
erhielt der Prozess eine Eigendynamik, da jedes Mitglied auch seinen fachlichen
Beitrag leisten wollte und damit auch auf der anderen Seite Gegenargumente
auslste. Schlielich wurde durch immer neue Argumente die anfangs mit
Begeisterung definierte Vision der Zusammenarbeit durchlchert. Zwischen den
beiden Verhandlungsgruppen wurde eine fast feindliche Stimmung aufgebaut. Zum
Schluss wurde der Vorstand des Unternehmens, das auf der detaillierten Due
Diligence bestanden hatte, mit dem Ergebnis konfrontiert, dass die Gruppe groe
Bedenken bei einem positiven Votum htte, sich aber natrlich der Entscheidung des
Vorstands beugen wrde. Dabei waren viele der Argumente eher emotionaler Art
und wurden durch an den Haaren herbeigezogene Fakten rationalisiert. Dem
Vorstand blieb nichts anderes brig, als das Projekt fallen zu lassen. Er wollte sich
13
nicht einem spteren Vorwurf aussetzen, bei einem Fehlschlag dem fachlichen Rat
der Projektgruppe nicht gefolgt zu sein.
Htte der Vorstand dagegen das Projekt von Anfang an zur Chefsache erklrt, dem
Verhandlungsteam wenige zu klrende Fragen mit einem festen Zeitlimit
vorgegeben, so wren die Verhandlungen sicher erfolgreich verlaufen.
Deshalb sollte man den Grundsatz ernst nehmen, lieber schnell eine nicht in allen
Einzelheiten abgeklrte Entscheidung zu treffen, als durch zu langes Zgern und
Verhandeln die gewollte Entscheidung zu torpedieren.
Andererseits kann man natrlich auch die Gegenposition einnehmen. Will man ein
nicht gewnschtes Projekt zu Fall bringen, dann kann man es auf die lange Bank
schieben. Insbesondere bei juristischen Auseinandersetzungen wird dieses Mittel
hufig eingesetzt. Durch immer neue Verfahrenstricks wird z. B. von einer Partei die
Entscheidung solange hinausgezgert, bis man einen gnstigen Vergleich erreicht
hat.
Die Zeit kann also in mehrerer Hinsicht strategisch eingesetzt werden. Wichtig ist,
dass man bewusst mit ihr umgeht und sie als gestalterisches Mittel gezielt nutzt.
Daniel
Kahneman
den
Nobelpreis
fr
Wirtschaftswissenschaften erhalten.
Es lohnt sich, seine Bcher zu lesen, insbesondere das Werk Schnelles Denken,
Langsames Denken. Auch die Bcher von R.B. Cialdini, insbesondere das Buch
Die
Psychologie
des
berzeugens
sind
erhellend.
Auch
die
interessant und leicht zu lesen sind, haben sie immer einen Platz in meinem
Reisegepck.
Fr mich sind neben dem bereits angefhrten Primacy-Effekt, also die besondere
Wirkung des Anfangs eines Gesprchs, Vortrags oder einer Verhandlung auch der
Recency-Effekt von praktischer Bedeutung, da auch der letzte Eindruck eine
besondere Wirkung hat. Auch dem Ende eines Vortrags oder einer Verhandlung
kommt demnach eine besondere Bedeutung zu, die man gezielt ausnutzen kann.
Auch die Reziprozittsregel wurde schon erwhnt. Sie bedeutet, dass der Mensch
sich verpflichtet fhlt, bei einer erhaltenen Leistung mit einer Gegenleistung zu
reagieren.
Mir hat auch die Kenntnis des Anker-Effektes sehr geholfen. Er besagt, dass
derjenige, der bei einer Verhandlung als erster ein Angebot macht oder eine
Forderung
erhebt,
bei
dem
Verhandlungspartner
einen
Anker
setzt.
Ist
beispielsweise das Angebot bewusst extrem niedrig, so scheut sich der Partner
anschlieend, eine extrem hohe Forderung, z. B. einen doppelt so hohen Wert,
entgegenzustellen (Kontrastprinzip). Er wird vielmehr in der Nhe des Ankers
bleiben.
Diesen Effekt kann man bei Preisverhandlungen ber Objekte, fr die kein
Marktpreis oder allgemein anerkanntes Bewertungsverfahren existiert, erfolgreich
anwenden. Dieses sind z. B. Akquisitionen von Unternehmen. Wird das bewusst
gesetzte Anker-Angebot oder die Anker-Forderung allerdings extrem bertrieben, so
kann der Deal auch sofort zu Ende sein.
Aber innerhalb einer vernnftigen Spannweite ist die Ausnutzung des Ankers sehr
wirkungsvoll.
Wird man selbst von einem Anker-Angebot des Geschftspartners berrascht, so ist
eine gute Abwehrstrategie, dieses sofort vehement als unrealistisch zurckzuweisen,
es erst gar nicht zu diskutieren und den Partner um ein realistisches Angebot zu
bitten.
15
Die Kenntnis des Ankereffektes ist also sowohl bei der aktiven Nutzung als auch zu
seiner Abwehr sehr ntzlich.
Insgesamt bieten die Ergebnisse der psychologischen Experimente viele neue
Einsichten in wirtschaftliches Handeln. Allerdings ist auch eine Erkenntnis aus Tests,
dass allein die Kenntnis der Effekte nicht davor schtzt, ihnen nicht auf den Leim zu
gehen. Deshalb sind gute Kenntnisse und eine stndige Selbstberprfung
erforderlich.
Beim Billard wird der Ball hufig nicht direkt auf den angezielten Ball gespielt,
sondern zunchst an die Bande des Tisches, wenn dadurch eine bessere
Treffwahrscheinlichkeit erreicht wird.
hnlich kann man auch in Verhandlungssituationen agieren. Hufig ist es besser,
dass man nicht selbst einen Verhandlungspartner anspricht, sondern einen Dritten
einschaltet. Dieser hat z. B. einen besseren Zugang zu dem Verhandlungspartner,
kann ihn vielleicht auch aufgrund seiner Autoritt beeinflussen, gilt als neutral
gegenber
dem
Verhandlungsgegenstand
oder
lenkt
von
der
eigentlichen
Verhandlungssituation ab.
Der Auswahl des Dritten und seiner gezielten Instrumentalisierung kommt groe
Bedeutung zu.
Aus den mglichen Kandidaten sollten diejenigen ausgewhlt werden, die man mit
einigem Erfolg ansprechen kann. Dieser Ablauf klingt einfach, ist aber natrlich mit
Risiken verbunden, abgewiesen zu werden oder spter ebenfalls zu einer Geflligkeit
angesprochen zu werden.
Bei mir hat aber dieser Ansatz in einer kritischen Situation gut geholfen. Wir mussten
unbedingt einen Groauftrag zur Softwareeinfhrung bei einem Weltkonzern
gewinnen und waren uns sicher, ihn gut erfllen zu knnen. Unser Konkurrent war
ein viel greres internationales Beratungsunternehmen. Wir hatten fachlich den
Vorstand des Kunden berzeugt, aber der Konkurrent brachte aufgrund seiner Gre
16
sehr
wir
den
Auftrag
bentigten,
stimmte
er
zu
und
rief
den
Vorstandsvorsitzenden des Kunden an. Wir bekamen den Auftrag und haben ihn mit
groem Einsatz zur Zufriedenheit des Kunden durchgefhrt.
hnliche Konstruktionen des ber Bande Spielens gibt es auch beim Einsatz von
weien Rittern bei feindlichen bernahmekmpfen, indem ein Dritter dem zu
bernehmenden Unternehmen zur Hilfe kommt, ein attraktiveres Angebot macht und
damit den Gegner aussticht.
Wenn ein Anteilseigner eines Unternehmens seine Anteile verkaufen mchte, aber
die Einwilligung der anderen Gesellschafter bentigt, kann er ebenfalls ber Bande
spielen, wenn die dieses verweigern.
Wenn er einen Kaufinteressenten bereits gefunden hat, so kann dieser mit den
anderen Anteilseignern in Kontakt treten, um Kooperationsgesprche anzubieten.
Dabei wird er seine Kontakte zu dem verkaufswilligen Gesellschafter natrlich nicht
nennen. Bietet er dem Unternehmen mit einer Kooperation attraktive Vorteile oder
besitzt er auch Drohpotential im Falle des Verweigerns, werden sich die anderen
Anteilseigner der Zustimmung zum Verkauf kaum widersetzen, wenn dieses von dem
Dritten verlangt wird. Der verkaufswillige Anteilseigner braucht also selbst gar nicht in
Erscheinung zu treten.
17
Das Spielen ber Bande ist generell ein wirksames Instrument ob man es einsetzt,
muss aber jeder selbst fr sich entscheiden.
Die Spielzge zu kennen, ist aber wichtig, um nicht selbst ein unwissendes Opfer
eines anderen Bandenspielers zu werden.
Erfolgreiche
Unternehmen
unterschtzen
hufig
die
Gefhrlichkeit
neuer
zunchst
erst
das
Logistiksystem
aufbauen,
das der
traditionelle
Versandhandel bereits etabliert hatte. In den neuen Technologien steckte aber ein
strkeres Entwicklungspotential, das schlielich ihren Erfolg ausmachte.
Ein wichtiger Beharrungsgrund ist auch, dass das Management mit der bestehenden
Technologie erfolgreich geworden ist und die neue Technologie als Angriff auf seine
Kompetenz empfindet.
Das Phnomen der Unterschtzung neuer Technologien durch bestehende
Unternehmen ist von Christensen u. a. in dem Buch The Innovators Dilemma
anhand vieler Beispiele beschrieben worden.
Wie kann man sich vor dieser Gefahr schtzen?
Ich versuche, das Potential neuer Technologien vorurteilsfrei zu analysieren. Dabei
hilft mir, dass ich ihre organisatorischen Auswirkungen abschtze. Fhren sie zu
einer strkeren Zentralisierung oder Dezentralisierung der Organisation oder frdern
sie die Standardisierung gegenber einer Individualisierung von Ablufen. Aus
diesen
Wirkungen
lassen
sich
dann
Nutzenpotentiale
ableiten
und
die
18
Ressourcenauslastung
und
Economies-of-scale-Effekten
durch
Outsourcing.
Ganz wichtig ist es, sich eine gewisse ngstlichkeit gegenber aufkommenden
Konkurrenten zu bewahren. Andy Grove, der Mitgrnder von Intel, hat in seinem
Buch Only The Paranoid Survive beschrieben, wie unabdingbar die Fhigkeit ist,
offen fr schwache Signale zu sein, die sich zu einer Gefahr verstrken knnen. In
der Tat sind einige der erfolgreichsten mir bekannten Unternehmer aus der ITIndustrie eher ngstlich als selbstgefllig. Eine Haltung Happy go lucky fhrt
unweigerlich zum Niedergang. Deshalb ist es wichtig, Kontakt zu Personen zu
halten, die mit neuen Entwicklungen vertraut sind, z. B. aus der Wissenschaft, oder
Kenntnisse ber besonders innovative Mrkte besitzen. Auch knnen Unternehmen,
die in Nachbarmrkten erfolgreich sind, beobachtet werden, ob sie in den eigenen
Markt mit ihrem Konzept eindringen knnen. Gegenwrtig sieht man z. B., dass das
Unternehmen Apple, das hauptschlich Software im B2C-Markt anbietet, durch eine
Kooperation mit IBM zur Entwicklung von Business-Apps auch in den B2B-Markt
eintreten will.
Das
stndige
Denken
in
Worst-Case-Szenarien
schtzt
vor
unliebsamen
berraschungen. Da man sich aber bereits mit dem Schlimmsten in seinem inneren
Kino auseinandergesetzt hat, hat man auch schon Lsungsmglichkeiten berlegt.
Es gilt dann nur noch, die eigene, noch vom Erfolg verwhnte Organisation zu
berzeugen. Dieses ist die schwierigste Aufgabe. Schlimmstenfalls muss man durch
harte Managemententscheidungen durchgreifen und die rosaroten Brillen durch
realistische ersetzen. Der ungewhnlich rapide Managementwechsel bei einigen ITUnternehmen zeigt gegenwrtig solche Tendenzen.
10
19
20
11
Natrlich gibt es neben den diskutierten Regeln noch viele weitere strategische
Hilfen, um den vielfltigen Situationen in einem Unternehmen begegnen zu knnen
und es erfolgreich zu gestalten.
So ist z. B. das Spiel zwischen einem Top-down- und dem Bottom-up-Vorgehen
wichtig. Bei einer Strategieentwicklung und der Erstellung der Jahresplanung sollte
man z. B. zunchst Top-down vorgehen, indem die wichtigsten Eckwerte gesetzt
werden. Dann kann man diese den eingerichteten Arbeitsgruppen vorgeben und
Bottom-up
detaillierte
Manahmen
zu
ihrer
Erreichung
erarbeiten
lassen.
Indem
man
einen
auslndischen
Manager
beruft,
kann
man
der
21
ist
unerschtterlich
aber
die
wichtigste
Regel,
an
seinen
jemandem
auf
strategischen
Zielen
Dauer Widerstand
entgegenbringen, der zh ein Ziel verfolgt? Irgendwann lsst auch das Interesse des
schrfsten Gegners nach und er wendet sich neuen Themen zu. Auch ein
unermdlicher Einsatz bei Kunden zeigt irgendwann die ersten Frchte.
Der strategische Wille versetzt Berge!
Insgesamt sind aber die ausfhrlicher behandelten 10 Regeln fr mich bereits eine
gute Richtschnur fr strategisches Handeln.
22
Whitepaper Nr. 2:
Tipps fr den CIO: Vom Tekki zum Treiber neuer Businessmodelle, Prof. Dr. A.-W. Scheer, September 2013
Whitepaper Nr. 3:
Die Universitt und ihre Region, Prof. Dr. A.-W. Scheer, Juli 2014
Whitepaper Nr. 4:
23