Académique Documents
Professionnel Documents
Culture Documents
Empresa
Programa de Marketing y Ventas
Carmen Toral y lex Valls
Synergy Network
Estructura y contenidos
M2 Prospeccin
Comercial
M1 Estrategia y
Posicionamiento Comercial
M3 Presentacin
de Empresa
M8 Gestin de las
Objeciones
M7 Tcnicas de
Venta 2
8
mdulos
M4 Diagnstico
de Cliente
M5 Argumentario
de Venta
M6 Tcnicas de
Venta 1
Qu es un Cliente?
Qu es un Cliente?
Una persona; dos tipos de comportamientos
Racional
Emocional/Impulsivo
Lo que encuentran es
Comportemiento
racional
Comportamiento
emocional
Deseo
Conforte
Reconocimiento
Novedad
Segureridad
Tipologa de Cliente
Tipologa de Cliente
Meticuloso
Reservado
Arrogante
Polmicc
Dubitativo
Apresurado
Apacible
Tipologa de Cliente
Orientacin
Cada persona se comunica
permanentemente segn sus
necesidades, motivaciones y
estilo de comunicacin y
personalidad.
Es importante que nos adaptamos
al estilo del cliente y para
conseguirlo clasificamos los
estilos en: Detalles, Hechos y
Sentimientos.
Tipologa de Cliente
Orientacin a los Detalles
Personas interesadas
especialmente en la informacin,
las caractersticas, datos,
especificaciones, detalles, ...
Hay que poner nfasis en quien, que,
cuando y cmo.
Ofrece al cliente la percepcin de estar
tratando con un "experto"
Tipologa de Cliente
Orientacin a los Hechos
Interesadas en los resultados, no
en los procesos implicado. Su
esfuerzo est localizado al llegar
en su punto principal
Que tenga la sensacin que se est
actuando con celeridad.
Utiliza palabras como "ahora, al momento.
Habla sobre aquello que puedes hacer.
nfasis en el resultado, no en el proceso
(qu antes de que cmo) Quin, qu y
cundo.
Tipologa de Cliente
Orientacin a los Sentimientos,
Sensaciones
Motivacin de Compra
Por Seleccin
Notoriedad
Precio
Calidad
Utilidad
Por impulso
Precio
Racional
Por imitacin
Motivacin de Compra
Preferida
Notoriedad
Precio
Calidad
Utilidad
Comuna
Notoriedad
Escogida
Distincin
Moda
Comodidad
Afecto
Inters
Seguridad
Orgullo
Tipologa de Venta
Una dieta
equilibrada
Pastel ms
gustoso
Venta Consultiva
Venta Relacional
Pastel ms
barato
Venta Transaccional
Muchas Gracias
por vuestra atencin