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Empresa
ARGUMENTARIO DE VENTAS
Carmen Toral Moreno
Synergy Network
M1 Estrategia y Posicionamento
Comercial
M8 Gestin de las
Objeciones
M2 Prospeccin Comercial
8
mdulos
M7 Tcnicas de Venta
M6 Tcnicas de Venta
M3 Presentacin de
Empresa
M4 Diagnstico de
Cliente
M5 Argumentario de
Venta
Objetivos
Desarrollar tcnicas eficaces para argumentar
Aprender a desarrollar un argumentario de ventas adaptado a nuestros
productos / servicios
Contenidos
El argumentario comercial. Entender a los clientes. Estructura de un
argumentario: caractersticas, ventajas y beneficios. Tcnicas para argumentar
La argumentacin en ventas
Caractersticas y atributos de los productos y servicios
Identificacin de las necesidades de los clientes
Conversin de las caractersticas en beneficios para los clientes
Priorizar las ventajas/beneficios en relacin a las necesidades y a la
competencia
Priorizar las
Redactar los Argumentarios
en ventajas
soportesen
adecuados a los comerciales
relacin a necesidades y la
competencia
Los argumentos
desde
la
Los argumentos
Mtodo A.I.D.A.
Estructura de un argumentario
Ventajas
La pantalla va equipada con
un recubrimiento
antiesttico que no atrae el
polvo del ambiente
Caractersticas
Beneficios
Caso prctico
Un producto/servicio de su empresa
Caractersticas
(qu es)
Ventajas
(en qu es mejor)
Beneficios
(para el cliente)
Desventajas
(posibles
objeciones)
Construir un Argumentario
1.
2.
3.
4.
5.
Presentacin de la empresa
Beneficios de nuestros productos y servicios
Comparativa con la competencia
Argumentos frente a las objeciones habituales
Cierre de la venta
Tcnicas de argumentacin
Escuchar activamente. Preguntar
Demostrar conviccin
Evitar monlogos
Exponer que le reportar nuestro
producto/servicio
Limitar los productos expuestos
Usar palabras-puente
gracias a lo cual
Tcnicas de argumentacin
Observar al cliente
No incurrir en exageraciones
Si es posible, realizar demostraciones
directas
Si no es posible: fotos, vdeos,
informes etc.
Apoyo de todas las herramientas
disponibles
Lenguaje sencillo, claro y positivo,
adaptado al cliente
Tcnicas de argumentacin
Naturalidad y coherencia
Discurso lgico y ordenado
Storyselling
Utilizar
correctamente
el
nombre del cliente y de la
organizacin
Menos prometer y ms cumplir
Tcnicas de argumentacin
Demostraciones eficaces:
Asegurar que llevamos todo lo
necesario
Solicitar permiso
Explicar previamente
Que se centre en aspectos
relevantes para el cliente
Seria y profesional
Participacin del cliente
El precio
Objecin prcticamente segura
Es un elemento multivariable
Se recomienda exponer al final de la
fase de argumentacin
Evitar expresiones tipo cuesta.
Mejor vale o es
No slo compramos por precio (otros
mviles)
Reflexin
MUCHAS GRACIAS
POR VUESTRO
VALIOSO TIEMPO!