UNIVERSIDAD TECNOLGICA EQUINOCCIAL

7mo ING. ADMINISTRACIN DEL TALENTO HUMANO

NOMBRE: LYNDA CEVALLOS

GLOSARIO DE CONCEPTOS CLAVE

Agresividad: Actitud de buscar solo el beneficio propio sin respetar los

derechos de las dems personas.
Asertividad: Conducta o actitud equilibrada, respeta los derechos y
objetivos de los dems y los de s mismo y son contundentes en sus
objetivos.
Brainstorming: Reunin creativa donde se generan mltiples ideas
seleccionadas y trabajadas.
CNV: Encontramos 3 formas de comunicacin no verbal la mirada,
gesticulacin y el tono de la voz.
Conversacin interior: Es una tcnica de preparacin personal (consiste
en hablar con uno mismo).
Criterio objetivo: Punto de acuerdo previo elaborado bajo estndares o
procedimientos objetivos para evitar discusiones intiles.
Escenario positivo: Espacio adecuado que influencia la negociacin, debe
ser un escenario neutral donde las dos partes no se sientan incomodas.
Escucha activa: Esfuerzo consciente para entender los mensajes de la otra
parte y comprender mejor sus intereses.
Estilo acomodativo: El negociador acomodativo cede para invertir en el
medio a largo plazo eso quiere decir que pierde primero para ganar
despus.
Estilo colaborativo: El negociador colaborativo mantiene una excelente
relacin con la otra parte para conseguir un buen resultado en la
negociacin, es decir, en este estilo ambas partes ganan (win/win).
Estilo competitivo: busca conseguir sus objetivos antes que los de la otra
parte, solo ve su beneficio propio, impone resultados este estilo presenta la
siguiente situacin (ganar- perder).
Estilo de compromiso: llegar a un pacto o acuerdo mutuo, equitativo y
equilibrado donde permiten obtener sus objetivos.
Estilo evitativo: No le interesa negociar, rechaza el negociar con alguien.
Inters: en las negociaciones existen inters ocultos el negociador lo que
busca es tener esa informacin.

Inversin de roles: tcnica que consistente en ponerse en el lugar del

otro entender la realidad de la otra parte y conseguir una mejor empata.
Mapa mental: tcnica para entender mejor las cosas, buscan tener una
percepcin globalizada de los procesos y con eso incrementar la sensacin
de seguridad del negociador.
MAPAN: Mejor alternativa posible al acuerdo a negociar, si no se concreta
el negocio se tiene otra alternativa, es decir, todo negociador debe tener
una alternativa extra y diferente a parte de la negociacin.
Mscaras: Tcnica de preparacin creativa que consiste en dar un giro
radical a la situacin por medio de ideas creativas.
Negociacin situacional: El negociador deber adaptarse a la situacin
que se encuentra y de eso depender para escoger un estilo de
negociacin.
Opcin creativa: idea de carcter espontaneo que facilita a la resolucin
de problemas a mayor nmero de opciones creativas mayores posibilidades
de encontrar acuerdos viables.
PA: punto de abandono es el mnimo que est dispuesto a aceptar el
negociador .
Pasividad: Es cuando se cede para evitar un conflicto o un enfrentamiento.
Pastel ampliado (o ampliar el pastel): Hacer crecer la negociacin para
conseguir beneficios abundantes para ambas partes.
PE: Punto de entrada lo ideal o lo que me gustara conseguir en una
negociacin.
PNL: Programacin Neuro lingstica busca la reprogramacin mental para
un cambio entre comportamientos inadecuados con conductas apropiadas.
PO: Punto objetivo lo que pretendo conseguir en una negociacin.
Posicin: lo que el negociador dice que quiere, acostumbra a manifestarse
al principio de la negociacin.
Propuesta: Equilibrio de una transaccin entre mis intereses y los de la
otra parte.