COMO INCENTIVAR LAS FUERZAS DE VENTAS

Los incentivos, las motivaciones las compensaciones y las guas de las fuerzas de
venta son las mejores estrategias y armas para la productividad de la fuerza lab
oral en el rea de ventas. Existen diferentes principios y modalidades que se imp
lementan en cada una de las estrategias a aplicar.
Existen dos tipos de incentivos a la fuerza de ventas, que son, los recursos fin
ancieros y los no financieros los cuales los primeros son las compensaciones sal
ario elevado, bonos, prstamos. Y lo segundo los reconocimientos, los cuadros de
honor, empleado del mes, viajes.
Todo esto se realiza bajo la direccin de una gua, un lder que pueda y sepa conducir
a la fuerza de ventas al logro de objetivos.
Qu es lo que permite marcar la diferencia a un vendedor, hoy en da, delante de un c
liente? En primer lugar el estado de nimo, dato subjetivo y difcilmente apreciable
que no est suficientemente valorado en la evaluacin de los factores de xito de una
empresa y que depende principalmente de la motivacin. Corren tiempos difciles pa
ra los equipos de venta. El desequilibrio entre la oferta y la demanda, hacen qu
e sea cada vez ms necesario marcar la diferencia , lo cual resulta indispensable, ta
nto para conseguir clientes potenciales como para proporcionarles buenas razones
para que permanezcan fieles a nuestra empresa. Cuando los productos y los servi
cios son similares, los clientes ms codiciados (y por tanto, los ms solicitados) s
on muy sensibles a los detalles que diferencian a una oferta de otra.
Despus, los medios y las competencias. Para lograr el resultado buscado, los vend
edores deben dominar perfectamente su oferta, las tcnicas de venta y recurrir sie
mpre a nuevas herramientas. Y no es suficiente para el vendedor saber hacer la p
regunta adecuada o conocer su argumentacin al pie de la letra. Le hace falta adems
tomar decisiones, saber justificar de forma precisa una diferencia de precio, a
fianzar los beneficios que producto o servicio aportar a quien lo adquiera, saber
satisfacer ampliamente a sus clientes, lograr que tengan ganas de trabajar con l
. Todo esto frente a clientes cada vez ms exigentes y con una competencia cada ve
z ms feroz.
En este escenario es fcil imaginar las dificultades de ciertos vendedores al conf
rontarse a tal evolucin. La necesidad de apoyarlos con formacin adecuada se hace e
vidente. Este soporte, constituye (a nuestro parecer) el tercer apoyo para permi
tir a los vendedores marcar la diferencia. Las empresas que acompaan a los vended
ores en su evolucin, que facilitan su transformacin, llevan ventaja con relacin al
mercado y resisten mejor las competencias. De qu manera?.
En principio recurriendo a la formacin. Una vez que se ha definido claramente el
resultado que se quiere alcanzar y se ha dotado de los medios necesarios (dispon
ibilidad, presupuesto, instructores expertos), la empresa dispone con la formacin
, de una potente palanca para actuar sobre las motivaciones y la competencia.
La formacin se considera, por lo tanto, una eficaz inversin. No obstante, planteam
os aqu algo que consideramos fundamental a la hora de la formacin, el que perdure e
n el tiempo .No se presta suficiente atencin a la perennidad de la formacin, que fre
cuentemente condiciona su eficacia. Son raras las empresas que emplean los medio
s para mantener perdurable las competencias de sus vendedores y por consiguiente
, para rentabilizar efectivamente el gasto invertido.
Es aqu en donde entra como una figura fundamental a nuestro entender, la formacin
del jefe , gerente
supervisor , en resumen el lder del equipo comercial quien ser el
do de sostener en el tiempo la formacin brindada a los vendedores.
En la bsqueda permanente de la eficacia, el lder es un personaje esencial. Es el q
ue marca el camino, el entrenador que afina los reflejos y desarrolla los hbitos
que aseguren el xito a los vendedores y a la empresa misma en el tiempo. Es el qu
e facilita los aciertos individuales cotidianos, regulando los problemas prcticos
y protegiendo al equipo de las agresiones externas. Siempre est presente, tanto
para celebrar las victorias como para reconducir la depresin de los das de derrota
.
Si cada uno de nosotros se para a preguntarse por el jefe que ms le ha motivado en

su carrera, que le ha dado ms ganas de actuar, nombrar a aquel que ms le haya ensead
o, que ms le haya incitado a progresar. Dicho de otra manera, aquel que ha actuad
o como un entrenador o mentor.
Es por tanto es el lder, quien lograr mantener y mejorar los resultados en el tiem
po. Para ello deber transformarse en un coach y mentor de sus equipos. La apuesta
es importante. Aqu le acercamos pasos bsicos que conforman un entrenamiento altam
ente efectivo que hemos diseado para que lderes de ventas puedan transformarse en
MENTORES de sus equipos.
Medir el desfase (Qu sucede?)
Escuchar y entrenar al vendedor (Qu puede hacer? Qu quiere hacer?)
Negociar un plan de progreso (Qu hay que hacer?)
Tender hacia la motivacin y la alta competencia (Cmo vamos a hacer?)
Organizar el seguimiento (Dnde estamos? A dnde vamos?)
Reconocer el xito (Cules son los resultado obtenidos? Cmo los hemos conseguido?)
Seguir detalladamente estos pasos, entrenar y motivar a sus equipos de ventas en
el tiempo, marcar definitivamente la diferencia.