CAPITULO I

1.1 TTULO:
ANLISIS DE LA PROBLEMTICA DE LA EMPRESA AJEGROUP (KOLA
REAL), AL INTRODUCIR SUS PRODUCTOS AL MERCADO INTERNACIONAL
1.2 PROBLEMTICA
a) Pregunta General
Qu problemas enfrenta la empresa Ajegroup (Kola Real), al
momento de introducirse a nuevos mercados tomando en cuenta
ambientes de marketing internacional?
b) Preguntas especficas
Cules son los principales problemas que enfrenta la empresa a

causa de las barreras culturales en los negocios internacionales?

Qu efectos pueden causar a la empresa las barreras culturales

en sus negocios internacionales?

Cules son las posibles soluciones a los problemas que enfrenta
la empresa al momento de introducirse a nuevos mercados?

1.3 OBJETIVOS
c) Objetivo General
Determinar los problemas que enfrenta la empresa Ajegroup (Kola
Real) al momento de introducirse a nuevos mercados tomando en
cuenta ambientes de marketing internacional
d) Objetivos especficos
Identificar los principales problemas que enfrenta la empresa a

causa de las barreras culturales en los negocios internacionales

Describir los efectos que pueden causar a la empresa, las

barreras culturales en sus negocios internacionales

Proponer las posibles soluciones a los problemas que enfrenta la

empresa al momento de introducirse a nuevos mercados

1.4 HIPTESIS
e) Hiptesis General
Los problemas que enfrenta la empresa Ajegroup (Kola Real), al
momento de introducirse a nuevos mercados tomando en cuenta
ambientes de marketing internacional

f) Hiptesis especifica
Es el ambiente de las barreras culturales el que ms influye en los
negocios internacionales, el cual mantienen diferentes culturas al

mercado acostumbrado.
Los efectos que provocan los problemas a causan de las barreras
culturales en los negocios internacionales que posee la empresa
es la cada, declive que tuvo la empresa en alguno de sus

productos
Las posibles soluciones a los problemas que enfrentan la
empresa al momento de introducirse a nuevos mercados fuera del
pas.

CAPITULO II
2.1 ANLISIS DE LA EMPRESA
a) Giro de la empresa: es la elaboracin de bebidas tales como: Kola Real,
Sabor de Oro, Agua de mesa Cielo, Sporade, Free Light, Cifrut, Nctar Pulp
y Cerveza Franca. Empresa del sector Fabricacin, localizada en Lima

b) Productos
Ajegroup tiene una gran cantidad y variedad de productos, siendo Kola Real la
ms importante, de la cual presentaremos el Marketing mix (producto, plaza,
promocin y precio).

Caractersticas de los productos :

KR: Es una bebida que compite con marcas como Fanta y Crush. Este
producto es la gaseosa KR y resalta el sabor cola, habiendo ms sabores
como naranja, pia, limn, entre otros.

c) Visin
"Ser la marca de bebidas de mayor preferencia para el consumidor a travs
de una organizacin ligera, eficiente, slida, comprometida y productiva,
ofreciendo el mayor valor de producto y siendo lderes en costo"
d) Misin
"Ser la mejor alternativa de productos elaborados a travs de una cultura
de servicio y crecimiento que busca la excelencia desarrollando a nuestros
colaboradores y contribuyendo al bienestar de la sociedad

e) Valores
Pasin: es una actitud, un sentimiento necesario, es la intensidad
con que asumimos nuestras responsabilidades y la energa interna
que nos mueve. Somos una empresa que se hizo gracias a la
entrega y compromiso de sus colaboradores para enfrentar los retos

y superarlos. "El mayor reto de nuestra empresa, es el prximo reto".

Unidad: somos un equipo forjado con lo mejor de cada uno. Nuestra
grandeza de grupo es la suma del esfuerzo individual, cualquiera sea
la responsabilidad es igualmente importante para alcanzar los
objetivos superiores de la empresa. "El trabajo en equipo es nuestra

mejor herramienta para lograr nuestra solidez interna".

Humildad: nos esforzamos al mximo, sin buscar reconocimiento,
porque creemos firmemente que siempre habr una nueva
oportunidad de mejorar lo que hemos logrado. Somos buscadores
incansables de retos, tenemos visin, buscamos ser lderes de

excelencia y seres humanos integrales al servicio de la sociedad.

Respeto: dilogo, razn, conocimiento, cordialidad, entendimiento y
armona entre quienes formamos parte de esta gran familia, son las
razones por la que el respeto es un valor privilegiado en AJE. Todos
aprendemos de todos, somos responsables de generar el ambiente
en donde nuestro potencial humano y capacidades pueden
mostrarse. Estamos por la democracia del mercado, la cual exige ser
respetuosos de la competencia en condiciones de igualdad y
reciprocidad. Respetamos profundamente a nuestros colaboradores,
consumidores y clientes; sin ellos, nada de lo que hacemos tendra

sentido.
Congruencia: debe haber una sola lnea entre lo que pensamos,
decimos y hacemos. El lder predica con el ejemplo. Somos los
primeros en servicio, en inters de nuestros clientes, con calidad y
compromiso. En nuestra organizacin se privilegia la apertura y la
disposicin, la actitud positiva, la propuesta y la iniciativa. La
confianza de nuestros clientes se basa en la coherencia y

coordinacin entre nuestras ideas, nuestro trabajo y nuestros

resultados. Procuramos el bienestar de nuestros colaboradores,

trabajando por el bienestar de nuestros consumidores.

Honradez: somos un equipo de personas que acta con respeto por
s mismos y conforme a las normas sociales y morales. Actuamos
con justicia, rectitud y de acuerdo con la verdad. Generamos
actitudes leales hacia nosotros mismos, hacia nuestros compaeros
y empresa, lo que contribuye al logro de los objetivos.

f) Calidad y certificaciones
Altos Estndares
Tanto AJE como la industria de bebidas han madurado notablemente en la ltima
dcada. La automatizacin del proceso de produccin ha generado mejoras en los
procesos que aseguran la calidad ptima del producto final.
AJE aplica mtodos y sistemas de control estadsticos, incluyendo un sistema
corporativo de control de estndares y procedimientos que garantizan la inocuidad
del producto.
La produccin sigue procesos certificados con estndares como el ISO-9001:2008
y el ISO-22000:2005.
AJE opera sus plantas usando herramientas de la ms alta tecnologa en el
mundo, incluyendo sistemas de gestin y prcticas de calidad como SMED (single
minute exchange die), TPM (total productive maintenance), 5 S's, Value Stream
Mapping, minimizacin de desperdicios, Kaizen, monitoreo efectivo, equipos de
trabajo multidisciplinarios, y solucin de problemas en la misma fuente donde se
detectan.

La renovacin KR

Actualmente la empresa ha basado sus esfuerzos en tratar de modificar la imagen

de marca a partir de la renovacin del producto, llamndose ahora gaseosa KR y
resaltando la imagen de frescura y sabor del producto. Como sabemos la imagen

de marca estar relacionado y tratar de reflejar el Valor de Marca, el

Posicionamiento, la Proposicin nica de Venta, y la asociacin de marca.
Para ello la empresa Kola Real ha desarrollado una campaa publicitaria que tiene
como objetivo difundir una imagen de marca relacionado a su pblico objetivo
tratando de imponer una percepcin de producto juvenil, incluso desarrollando
estrategias que busquen darle una personalidad rockera a la gaseosa KR a partir
de la creacin de una comunidad, desarrollando eventos y concursos relacionados
a este tipo de msica, dirigindose as a un segmento especifico y poco
comprendido o atentido. Seguramente luego se tratara de buscar que el producto
tenga una relacin pero esta vez con la MSICA en general.
Vale resaltar la gente relaciona el nombre KR con el original Kola Real en muchos
casos pero en otros no, es as que la empresa trata de aprovechar aquello para
reposicionar el producto y quitar esa imagen de marca de un producto solamente
econmico, y pudiendo resaltar el concepto de la marca que relacionen a la
gaseosa KR con lo nacional, con un ejemplo de progreso y constancia, con la
superacin manifestada con la expansin internacional de la empresa, entre otros
g) Objetivos corporativos
Como se observa en la misin de la empresa, su objetivo es aumentar al mximo
en la preferencia del consumidor. Para lograr esto, AJEGROUP y sus subsidiarias
ejecutan una estrategia comercial dirigida hacia importantes objetivos:

Aumentar el volumen de ventas.

Extender la cuota de mercado mundial.
Aumentar al mximo los flujos de dinero a largo plazo.
Desarrollar y generar el crecimiento de la empresa y por ende la estabilidad

econmica de sus empleados

Considerar al cliente como si fuese un departamento de la misma empresa

h) Foda
g) Fortalezas

Precios

competitivos.

Situacin

que

se

ha

logrado

principalmente por no incurrir en los altos costos que significa

el pago de un Royalty a la propietaria de una marca.

El sistema de distribucin en alianza a pequeos
comercializadores
desechables

le

regionales
permite

y
las

el

uso

bebidas

de
de

envases
Industrias

AJEGROUP estar en puntos en los que sus principales

competidores no estn.
Productos bien posicionados en los segmentos C, D y E que

representan el 85%del mercado peruano.

La estructura de costos de la empresa le permite tener
mrgenes por arriba del promedio de la industria a pesar de

vender sus productos a precios por debajo del promedio.

Internacionalizacin, lo cual le ha reducido su dependencia a
un solo mercado y en el futuro le reducir tambin sus
problemas de estacionalidad.

h) Oportunidades
Aceptacin de las presentaciones de gran litraje que tienen mayor
rendimiento para el consumidor y menores costos de produccin y
distribucin.
Bajo consumo per cpita de bebidas gaseosas en el Per.
Desarrollo del Fenmeno del Nio, situacin que acortar la estacin
de invierno en el Per, con lo que perodo de mayores ventas se alarga.
Expansin hacia mercados externos. La aceptacin que ha tenido
Kola Real en mercados como los de Venezuela, Ecuador y recientemente
Mxico son indicios del xito que la empresa tendra en emprendimientos
internacionales a travs de exportacin del producto o la instalacin de
plantas.
Las oportunidades decrecimiento en el extranjero colocaran a
Industrias AJEGROUP como un serio competidor para las grandes
empresas de bebidas gaseosas en Latinoamrica. Dentro de los pases que
Kola Real viene observando se encuentran Colombia, Bolivia y los
principales pases de Centro Amrica.

Elevacin de mrgenes tras el sinceramiento de precios de las

gaseosas.
La empresa podra incrementar el valor agregado de su producto con
nuevas presentaciones o con otros tipos de bebidas que no produce
actualmente.
i) Debilidades
El nivel de preferencia del consumidor por Kola Real es menor
a su participacin de mercado, siendo este su principal
problema en cuanto a percepcin de la marca dentro de su

pblico objetivo.
Estrecha correlacin de la marca con nivel de ingreso familiar,
lo cual le dificultara sus intenciones de expansin hacia

mercados de niveles A y B.
Actualmente cuenta con cierta estacionalidad en sus ingresos,
situacin que se espera se vea reducida una vez que alcance
su madurez dentro del mercado mexicano que cuenta con
picos de ventas en los meses que tradicionalmente se reducen

las ventas de bebidas gaseosas en Sudamrica.

Facilidad de imitacin de sabores.
j) Amenazas
La elevada competencia al interior de la industria y el bajo
valor agregado de los productos hacen que los mrgenes de
utilidad de las empresas del sector sean muy reducidos. La
principal amenaza para la empresa es que contine la guerra

de precios.
Ingreso de nuevas bebidas gaseosas econmicas al mercado
peruano. Dado el xito que ha tenido la marca Kola Real, se
ha dado una imitacin de su estrategia. Existen a lo largo del
pas

diversos

embotelladores

regionales

que

estn

empezando a embotellar bebidas gaseosas bajo su propia

marca y distribuyndola en mercados minoristas.

Aumento de la informalidad en el mercado de fabricacin de
bebidas gaseosas. Ante la gran aceptacin que tuvo Kola Real
existen empresas informales de fabricacin de bebidas

gaseosas que pretenden emular su xito presentndose como

una amenaza latente dentro del mercado.
o Incremento en los costos de

produccin

comercializacin por aranceles a la importacin de

insumos o la imposicin de gravmenes al producto

e) Estrategias internas de la empresa

o La bebida del precio justo: Para el lanzamiento de Kola Real al
mercado Limeo, la empresa utiliz una ingeniosa estrategia de
posicionamiento " La Bebida del Precio Justo" con lo que creci el
mercado por la incorporacin de consumidores de los sectores C, D
y E. La ingeniosa estrategia de colocar a Kola Real como la bebida
del precio justo y no como la ms barata, hizo alusin a que las
dems bebidas colas eran caras y no puso en duda la calidad del
producto, mostrando en sus comerciales las instalaciones de sus
plantas proyectando una imagen de limpieza.
o Concentracin en un sector con amplio potencial de crecimiento:
AJEGRUP decidi no competir frontalmente con las grandes
embotelladoras, induciendo al consumo a sectores que antes no lo
hacan, al concentrarse mercados con amplio potencial de
crecimiento como los extractos socioeconmicos C, D y E, publico
objetivo de la empresa, que representa el 85% de la poblacin total
urbana.
o Ofrecer al consumidor latinoamericano un producto de calidad a
precio justo: La empresa no paga royalties por uso de marcas como
muchas de las empresas ms grandes con las que compite, lo cual
les permite ofrecer a menor precio presentaciones de mayor litraje
que la competencia. Adicionalmente el uso intensivo de envases de
PET posibilit el transporte de gaseosas a grandes distancias,
cubriendo mercados poco accesibles para las gaseosas con envase
de vidrio.

o Internacionalizacin:

En

1999,

Industrias

AJEGROUP

decide

internacionalizar su marca en busca de no depender exclusivamente

del mercado peruano previendo la dura respuesta de las dems
embotelladoras para defender su participacin en el mercado local.
As, la empresa ingresa al mercado Venezolano de bebidas
gaseosas fundamentndose en el factor climtico (temperaturas
altas durante la mayor parte del ao) y en el hecho que el mercado
Venezolano es el doble en tamao que el peruano. Cabe mencionar
que antes de la introduccin en Venezuela de Kola Real en envase
plstico no retornable, las gaseosas en ese pas se distribuan solo
en envases de vidrio. La estrategia permiti a Industrias AJEGROUP
capturar el 12% del mercado, equivalente al 30% del mercado
Peruano.
o Distribucin y cobertura horizontal propia: Industrias AJEGROUP
incorpor a su red de distribucin a microempresarios quienes, con
sus propios medios de transporte, se encargan de distribuir el
producto por las diferentes zonas asignadas, lo cual coadyuv al
rpido crecimiento de las ventas ya que se prescindi de la
necesidad de invertir en una red de distribucin propia. Actualmente
la empresa llega a 180 mil puntos de venta en el Per.
o Oferta de diferentes sabores y presentaciones en sus envases PET
desechables: Industria AJEGROUP produce bebidas de tipo fantasa
(Kola Real) para competir con marcas como Fanta y Crush; bebidas
de color caramelo (Plus Cola) para competir con Coca Cola y Pepsi y
bebida amarilla (Sabor de Oro) para competir con la tradicional Inca
Kola. Mediante esta estrategia, la empresa esta en capacidad de
hacer frente a las diversas marcas existentes en el mercado por
sabor y/o litraje a precios menores al emplear envases PET
desechables.
o Menos inversin en publicidad y ms valor en producto: Su
publicidad no es tan cara ni masiva como otros productos de su

competencia, con lo que

hace q bajen menos sus costos del

producto.
o Nos debemos al Le dan gran valor a las necesidades del consumidor
y tratan de satisfacer sus necesidades al precio justo.consumidor y
trabajamos para satisfacer sus necesidades.
o Trabajar con las mejores materias primas e insumos de proveedores
globales:
Gestin operativa:

Operaciones:
o Dentro de las operaciones de la empresa, cabe indicar que
mantienen presencia nacional e internacional, con lo cual rompen
con los factores de estacionalidad.
o En el mbito nacional, mantiene plantas embotelladoras en ciudades
estratgicas como Lima, Huaura, Sullana, Trujillo, Arequipa y
adems en otras pequeas embotelladoras al interior del pas. El
mantener diversificada su produccin por regiones geogrficas, les
permite estar cerca de los clientes y realizar sus despachos a
tiempo.
o Actualmente la empresa tiene 15 plantas en el Per, Ecuador,
Venezuela, Mxico, Costa Rica, Guatemala y Tailandia; su capacidad
de produccin es de 2 000 millones de litros al ao y da empleo a
ms de 8 mil trabajadores, directos e indirectos, tiene centros de
distribucin propios y estn en las ciudades ms importantes de
cada pas. El grupo AJEGROUP factur alrededor de 700 millones

de dlares el ao 2005.
Servicios:
o Mayor rendimiento en presentaciones de alto litraje. El desarrollo de
este tipo de presentaciones le ha permitido reducir costos de
produccin, ya que al no mantener presentaciones de bajo litraje

utilizan menos etiquetas y tapas.

Abastecimiento:

o Industrias AJEGROUP, al igual que el resto de las embotelladoras de

refrescos, se caracterizan por la utilizacin de un elevado porcentaje
de insumos importados, al igual que toda la industria.
o El azcar, los envases y la esencia representan el 60% del total de
costos. Los envases y la esencia no se tienen mayores problemas de
abastecimiento. Sin embargo, en el caso del azcar, el sector ha
tenido problemas de aprovisionamiento ya que la calidad que se
produca localmente no era apta para la elaboracin de bebidas, por
lo que se tiene que recurrir a importaciones.
o La empresa ha desarrollado una estrecha relacin estratgica con
sus principales proveedores de materias primas, permitindole el

abastecimiento permanente de insumos de produccin.

Desarrollo Tecnolgico:
o La empresa ha efectuado recientemente la adquisicin de tecnologa
moderna para mejorar sus procesos y lneas de produccin, con lo
cual pretenden mejorar la calidad de sus productos.
o La nueva adquisicin de maquinaria nueva ha sido implementada
principalmente en sus plantas embotelladoras situadas en el
extranjero, asimismo se ha llevado a cabo una poltica de rediseo y
renovacin de maquinarias en algunas plantas embotelladoras
situadas en el Per
o Existe un compromiso por parte de los directores del grupo de
desarrollar una cultura de mejora continua en los procesos
productivos, lo cual garantiza un adecuado sistema de soporte en la

produccin.
Recursos Humanos:
o Capacitacin y entrenamiento constante de los empleados de la
compaa. Es poltica de la empresa mantener a sus trabajadores
actualizados, para lo cual han diseado un plan de capacitacin
continua.
o Se busca mantener empleados especializados en distintas reas de
la organizacin.
o Buena relacin con los empleados, al ser una empresa familiar, se
transmite el sentido familiar en la compaa.

Estrategia funcional

Estrategias concretas
o El denominador comn de la estrategia propuesta para Industrias
AJEGROUP es el enfoque en los segmentos de mercado con menor
poder adquisitivo. En estos segmentos la eleccin de compra se
fundamenta en el precio por lo que es fundamental que se conserve
la imagen de bajo precio de sus productos y la estructura
empresarial que hace posible ofrecer precios bajos. De manera que
los componentes de la estrategia son la reduccin del riesgo de
dependencia

1)

de

pocos

mercados

por

medio

de

la

internacionalizacin y 2) de un tipo de producto (bebidas gaseosas)

de fcil imitacin y poco diferenciado respecto a otras por medio de
la diversificacin de la oferta de la empresa a los segmentos en que

goza de fuerte posicionamiento.

Internacionalizacin
o Explotando la capacidad de Industrias AJEGROUP debe penetrar en
mercados internacionales y rpidamente ganar participacin, un
componente de la estrategia debe ser diversificar el riesgo que
representa el mercado peruano por medio de la internacionalizacin.
o Los mercados en que se penetre deben tener una alta composicin
de segmentos C, D y E y ser mercados en que el consumo de
bebidas gaseosas sea bajo con respecto a los consumos de pases
como Estados Unidos y Mxico para que exista considerable
potencial de crecimiento. La mayor parte de pases de Latinoamrica
cumplen con estas caractersticas. Es importante acotar que una
caracterstica de esta estrategia es evitar el choque frontal con las
grandes embotelladoras (Coca-Cola y Pepsi) lo que se logra
escogiendo como mercado meta los segmentos C, D y E, que no son
el mercado meta de Coca-Cola y Pepsi y lograr una participacin de
mercado tal que no represente amenaza suficiente a las grandes
embotelladoras para que se interesen en comprar las operaciones de

AJEGROUP en cada pas. Por medio de participaciones menores en

varios pases se crearan muchas fuentes diferentes de ingresos.
o La penetracin en los diferentes pases puede hacerse por medio de
alianzas estratgicas con inversionistas locales o a travs de la
compra de operaciones de embotelladoras que ya estn operando
en el pas. Es importante buscar un socio local que conozca el
negocio de productos populares en el pas en que se arranca la

operacin.
Diversificacin de la oferta de productos y servicios
1. Tiendas de conveniencia
o Como se mencion antes, una de las capacidades clave de
Industrias AJEGROUP es la de hacer llegar sus productos a los
segmentos C, D y E del mercado peruano sin incurrir en costos que
eviten que ofrezca las bebidas a precio bajo. Por definicin, esta
capacidad es transferible a otras actividades.
o La empresa est, entonces, en capacidad de tomar el modelo de
distribucin que maneja y emplearlo para la distribucin de productos
de consumo orientados a los mismos segmentos de mercado a los
que orienta sus bebidas. La propuesta es que se integre hacia
delante y establezca numerosas tiendas de conveniencia en que se
ofrezcan, adems de sus bebidas gaseosas, no-carbonatadas y
alcohlicas, otros productos de consumo. Sera una cadena de
tiendas minorista caracterizado por ofrecer productos de precios
bajos.
o Industrias AJEGROUP estara ganando mayor control sobre sus
canales de distribucin y penetracin en el marcado por el manejo de
nicamente sus bebidas. Tendra ventaja competitiva sobre las "
tiendas de esquina" al ofrecer productos de consumo a menores
precios (que lograra por medio de economas de escala en la
compra de los productos) en un ambiente de limpieza, conservacin
controlada, seguridad y conveniencia para el comprador. La mezcla

de productos de cada tienda estara acorde a los requerimientos de

los consumidores de la zona. Las tiendas seguiran un diseo
austero para no cargar de la operacin de costos que no aportan
valor al consumidor.
2. Sabores y presentaciones
o En cuanto a los sabores la propuesta es que la empresa integre a su
oferta productos de tipo " diet" o " light" en respuesta al creciente
inters y competencia en este tipo de bebidas. Por otro lado, es
aconsejable que la internacionalizacin incluya un aspecto de
o

enfoque local en cuanto a los sabores que se ofrecen en cada pas.

Es decir, la variedad de sabores que se ofrecen deben responder a

los gustos locales.

o A mediano plazo, Sabor Oro y Kola Real deben buscar ocupar el
posicionamiento de " la bebida de sabor nacional" que ha ido
dejando paulatinamente Inca Kola. Debido a la preferencia del
mercado hacia lo nacional, esta estrategia asegurara a la empresa
sustentabilidad

largo

plazo.

La

clave

de

lograr

este

posicionamiento es por medio de comunicacin efectiva del aspecto

nacional de la empresa y la calidad de sus productos.
o Se propone adems que Industrias AJEGROUP ample el nmero de
presentaciones

de

dos

maneras.

Incluyendo

presentaciones

pequeas desechables para el segmento escolar.

3. Servicios de asesora
o Industria AJEGROUP es una historia exitosa de crecimiento e
internacionalizacin. El conocimiento ganado en esta trayectoria es
valioso para la empresa porque le ha permitido ganar terreno de
forma gradual en mercados internacionales muy competidos.
Adems, es fcilmente mercadeable en entornos econmicos
caracterizados por numerosos surgimientos de empresas que
comienzan familiarmente gracias a la iniciativa de un miembro

emprendedor. Latinoamrica es un entorno econmico que cumple

con esta caracterstica. En este sentido AJEGROUP debe crear una
rama de servicios de asesora y consultora para pequeas y
medianas

empresas

con

iniciativas

internacionalizacin.

CAPITULO III
3.1 ORGANIGRAMA DE LA EMPRESA AJE PERU S.A

de

crecimiento

Organigrama del GRUPO AJE -KOLA REAL

Director Ejecutivo: Es el encargado de la de la gestin y direccin administrativa

en una organizacin o institucin sus funciones son:

Dirigir, Administrar y evaluar el Organismo.

Aprobar el Presupuesto del Organismo.
Evaluar Nuevos proyectos de Mejora y de Crecimiento del Sistema.
Promover el apoyo y la cooperacin econmica de la comunidad en los

proyectos de construccin y crecimiento del Metro.

Representar al Organismo en Foros Nacionales e Internacionales
Evaluar el Clima Organizacional, Capacitacin del personal y Seguridad y
Proteccin Civil del Organismo.

 Coordinacin con la Agencia Estatal del Transporte, Consejo Estatal del

Transporte

Vialidad,

Desarrollo

Urbano

Estatal,

Empresarios

pensionarios Transportistas. Director ejecutivo El rgano de administracin

de una sociedad annima puede estar integrado por un solo miembro o por
varios. Cuando est integrado por un solo miembro, a ste se lo denomina
"administrador". Si hay dos o ms miembros, los denomina "directores.
El directorio debe funcionar en forma organizada, convocado formalmente, con la
periodicidad prevista por el contrato y adoptando resoluciones por mayora. El
directorio se reunir de conformidad al rgimen que fije el estatuto o al que, en su
defecto, acuerden sus integrantes, y toda vez que lo requiera cualquier director.
La Ley, en diversas disposiciones (art. 353, 376, 386) da por sentada la existencia
de un presidente del directorio, puesto que le atribuye determinadas funciones. Sin
embargo, no existe un artculo que concretamente disponga que el directorio deba
tener un presidente, ni se prohbe que un directorio funcione sin presidente.
Directorio Presidente: Se encarga de dar pautas a la empresa en lo que se
refiera a la motivacin para que el cliente o consumidor elija tu producto y sobre
todo elija comprarlo en tu Empresa. Para eso se recurre a la Publicidad, Estudio
de mercados. Comportamiento de los precios, Promociones. Analiza el
comportamiento y requerimiento del consumidor para sirva de base para el
desarrollo de nuevos productos. Estimula la demanda. Suministran informacin
importante para la Gerencia general y el rea de produccin.
GERENTE DE MARKETING:
Departamento de marketing.- En el caso del GRUPO AJE -KOLA REAL
El presidente del directorio es ngel Aaos quien fue el impulsador de esta gran
empresa. Supervisar los servicios de limpieza y conservacin, lavandera,
peluquera, recepcin, mensajera, jardinera y otros de la Organizacin;
coordinando y controlando las tareas del personal a su cargo, as como aplicando

los procedimientos establecidos para garantizar con el apoyo logstico requerido,

el funcionamiento de dichas reas.
Supervisor de servicios concretos y extraordinario.- Logstica, tambin
conocida como abastecimiento o aprovisionamiento, tiene la funcin de realizar el
proceso para proveer a una empresa, de todo el material necesario para su
funcionamiento.
Sus funciones son las siguientes:
Calculo de necesidades. Lo cual involucra todo aquello que se requiere
para el funcionamiento de la empresa, en cantidades especficas para un
determinado periodo de tiempo, para una fecha sealada, o para completar
un determinado proyecto, mediante los pedidos o requisiciones.
Compra o adquisicin. Tiene como objetivo realizar las adquisiciones de
materiales en las cantidades necesarias y econmicas en la calidad
adecuada al uso al que se va a destinar en el momento oportuno y al precio
total ms conveniente.
Obtencin. Esta actividad se inicia con el pedido y tiene por finalidad
contribuir a la continuidad de las actividades, evitando demoras y
paralizaciones, verificando la exactitud y calidad de lo que se recibe.
Almacenamiento. Implica la ubicacin o disposicin as como la custodia de
todos los artculos del almacn, es la actividad de guardar artculos o
materiales desde que se produce o recibe hasta que se necesita o
entregan.
Despacho o distribucin. Consiste en atender los requerimientos del
usuario, encargndose de la entrega de la mercadera solicitada, cuidando
que las cantidades y calidades de los artculos sean correctas. Es
igualmente importante es esta funcin asegurar el control de la exactitud de
los artculos que se despachan as como la rapidez de su ejecucin para
cumplir con los plazos solicitados.
Control de stocks. Su principal objetivo es asegurar una cantidad exacta en
abastecimiento en el lugar y tiempo oportuno, sin sobrepasar la capacidad
de instalacin de abastecimiento.

Departamento de logstica y almacn

Almacn
Asistir en las actividades de almacn, recibiendo, revisando y organizando los
materiales y equipos, a fin de despachar oportunamente a las unidades de la
Institucin.
Ayudante de almacn reposicin es la persona que se encarga de ir reponiendo
los productos en los centros comerciales
Reponedoras La administracin es un proceso muy particular consistente en las
actividades de planeacin, organizacin, ejecucin y control, desempeadas para
determinar y alcanzar los objetivos sealados con el uso de seres humanos y
otros recursos.
Administracin de la empresa se encarga, prioritariamente, de asesorar en
materia laboral a los asociados y tiene las siguientes funciones:
Asesoramiento sobre las diferentes modalidades de contratacin.
Redaccin y modificacin de contratos laborales.
Gestiones ante las diversas Oficinas Pblicas y Organismos Administrativos

Departamento laboral El Departamento de Recursos Humanos (DRH) es

esencialmente de servicios. Sus funciones varan dependiendo del tipo de
organizacin al que este pertenezca, a su vez, asesora, no dirige a sus gerentes ,
tiene la facultad de dirigir las operaciones de los departamentos.
Entre sus funciones esenciales podemos destacar las siguientes:
1. Ayudar y prestar servicios a la organizacin, a sus dirigentes, gerentes y
empleados.
2. Describe las responsabilidades que definen cada puesto laboral y las
cualidades que debe tener la persona que lo ocupe.
3. Evaluar el desempeo del personal, promocionando el desarrollo del
liderazgo.
4. Reclutar al personal idneo para cada puesto.

5. Capacitar y desarrollar programas, cursos y toda actividad que vaya en

funcin del mejoramiento de los conocimientos del personal.
6. .Brindar ayuda psicolgica a sus empleados en funcin de mantener la
armona entre stos, adems buscar solucin a los problemas que se
desatan entre estos.
7. Llevar el control de beneficios de los empleados.
8. Distribuye polticas y procedimientos de recursos humanos, nuevos o
revisados, a todos los empleados, mediante boletines, reuniones,
memorndums o contactos personales.
9. Supervisar la administracin de los programas de prueba.
10. desarrollar un m arco personal basado en competencias.
11. .Garantizar la diversidad en el puesto de trabajo, ya que permite a la
empresa triunfar en los distintos mercados nacionales y globales R.R.H.H
Este departamento es responsable de establecer los criterios necesarios
para aprobacin de estos procesos.
12. Asimismo, a aprobacin de los equipos y la calificacin del personal as
como la utilizacin de mtodos y procedimientos especficos son tareas de
dicho departamento.
13. Las inspecciones realizadas por el departamento de calidad deben ser
peridicas en el rea que tenga asignada para resolver cualquier
inconveniencia y verificar si los procesos son efectivos en esa rea. Sin
duda, la responsabilidad del personal que conforma este departamento es
inmensa porque ser el producto final que llegar al consumidor.
Es as como se establece al departamento de calidad como el instrumento de
garantizar la calidad de los productos y servicios.
Departamento de calidad La funcin del departamento de ventas es planear,
ejecutar y controlar las actividades en este campo. Debido a que durante el
desarrollo de los planes de venta ocurren muchas sorpresas, el departamento de
ventas debe de dar seguimiento y control continuo a las actividades de venta.
Todas las compaas comienzan con cuatro funciones sencillas:
1. Finanzas
2. Contabilidad
3. Operaciones

4. Ventas
Departamento de ventas El departamento de Administracin es el responsable
de echar a andar los planes y programas de una empresa determinada, el
departamento de administracin es el responsable de la correcta ejecucin del
plan de desarrollo, controla y analiza cmo va el comportamiento del plan de
trabajo. analiza y supervisa los distintos planes, selecciona los recurso humanos
para ejecutar la funcin de la empresa. Pone en manifiesto al consejo de direccin
de los ajustes necesarios para el xito de la empresa.
Departamento de administracin El ayudante contable se encarga de todo el
registro contable de lo que ingresa y sale.
rea de recursos humanos se encarga de escoger personal y ayudar al Gerente
de Recursos Humanos.
Ayudante de contabilidad y recursos humanos El departamento financiero se
encarga de gestionar a tiempo y con eficacia todos los pagos, tanto de los
organizadores como de los participantes. Por supuesto nos encargamos tambin
de la contabilidad y los informes internos. Para asegurar el crecimiento de nuestra
empresa no slo analizamos todos nuestros costes, sino tambin los indicadores
clave de rendimiento de nuestra plataforma web. Adems trabajamos con varias
empresas que se encargan de todas las cuestiones legales de nuestros clientes,
socios y proveedores.
Jefe financiero:
Departamento financiero Se encarga de los impuestos requeridos para pagos en
Hacienda, del balance general las plizas, nominas, declaraciones anuales y
mensuales conciliaciones bancarias depuraciones de cuentas y dependiendo en la
rea q este cuenta por cobrar o por pagar pero siempre dependiendo de la rea en
q se encuentre, un contador se encarga de llevar al corriente todo lo financiero de
la empresa.

Contabilidad El departamento comercial se encarga de las funciones de

representacin, ampliacin de la cartera de clientes y la asistencia y relacin con
esta.
Departamento comercial La franquicia es una frmula de asociacin comercial
entre dos empresas legalmente independientes entre s. Una de las dos partes, el
Franquiciado, distribuye los bienes o servicios desarrollados por la otra, el
Franquiciador, siempre manteniendo una misma marca, imagen y sistema de
trabajo. Adems, el desarrollo de esta labor se realiza dentro de una zona en la
cual tiene la exclusiva. A cambio, el franquiciado ofrecer unas contraprestaciones
econmicas al franquiciador.
Gestin de franquicias En estos casos ser la gestin comercial quien se
encargar de todas las estrategias que se deben aplicar para que la empresa en
cuestin tenga cierto nivel de xito en el mbito competitivo en el que se mueve.
Gestin comercial de central, la gestin comercial sea una de las herramientas
ms agresivas que se puedan encontrar en el mercado empresarial ya que
debemos tener en cuenta que en la actualidad, la competencia entre empresas
que comercializan diferentes tipos de productos suele ser bastante dura.

CAPITULO IV
4.1.

Comportamiento en el mercado internacional

Tras el xito que tuvo la empresa desde su lanzamiento, AJEGROUP apuesta por
la internacionalizacin: en 1999 se instala en Venezuela con la empresa
denominada AJEVEN, en el ao 2001 ingresa a Ecuador con el nombre de
AJECUADOR, en el ao 2002 llega a Mxico como empresa AJEMEX, ao 2004
el turno le llega a Costa Rica al instalar AJECEN del Sur por las condiciones de
estabilidad poltica y excelente calidad de mano de obra en ese pas, en el ao
2005 ingresa a Nicaragua al instalar AJECEN del Sur, en el ao 2005 instala la
empresa AJEMAYA en Guatemala, en el ao 2006 se expande an ms llegando a

Honduras, en el 2006 instalan la empresa AJETHAI en Tailandia, en el 2006 se

instala en El Salvador, en 2007 en Colombia tiene presencia con el nombre
AJECOLOMBIA, 2007 llega a Espaa se instala la empresa ATIC, luego en el
2009 llega a Panam y se instala como una distribuidora y finalmente en 2010
llega a Vietnam con el nombre de la empresa AJEVIETNAM.

La finalidad de expansin nacional e internacional de Ajegroup, es impulsar el

desarrollo social en cada zona, invertir, brindar oportunidades laborales y
promover el crecimiento econmico en cada uno de los pases donde tiene
instaladas sus plantas. En la actualidad la empresa da ocupacin a 10,000
empleos directos e indirectos en los mercados donde opera.
La empresa est comprometida en satisfacer las necesidades, de los
consumidores

para

quienes

ahorrar

es

importante,

brindndoles

las

presentaciones ms grandes del mercado al precio ms justo. La empresa apost

por llevar a los mercados la propuesta: de, ms sabor y calidad a precio justo
propuesta que tiene gran aceptacin en todos los pases. Estos proyectos se han
podido concretar gracias al entusiasmo y compromiso de la gente de la empresa.

El mapa muestra la distribucin de la empresa familiar tanto en Amrica del Sur,

como en Centro Amrica, Espaa y Asia.
4.2.

Produccin (exportacin)

Unidades estratgicas de negocio

Ajegroup tiene presencia exitosa en diversos pases de Latinoamrica con
unidades de negocio verstiles, autnomas en sugestin como lo son:

El mercado de bebidas en Amrica Latina representara un crecimiento acelerado

en los prximos diez aos debido a que se estn consolidando economas de
mercado libre en entornos polticos democrticos cada vez ms estables y con
ingresos per cpita en crecimiento, debido a lo cual ha podido aumentar sus
unidades estratgicas de negocio. Su crecimiento econmico tambin se ha
debido a que en Latinoamrica se encuentran dos de los mercados de bebidas
ms grandes del mundo: Mxico y Brasil. Despus de Estados Unidos, Mxico es
el pas con mayor consumo per cpita al ao, con 122 litros. Se estima que dentro
de 10 aos el mercado Latinoamericano ser de ms de 500 millones de personas
con una distribucin por edades en la que el 50%estar entre los 18 y 30 aos de
edad.
En el Per tiene un porcentaje de 17%, en Venezuela el 12%, en Colombia 15%,
Ecuador el20%, Nicaragua y Guatemala el 8%, Costa Rica el 8%, Tailandia el 2%,
Mxico el 43%, El Salvador el 7%, Honduras el 6% y en Panam el 5%.

El grupo posee actualmente 7 marcas registradas que se encuentran distribuidas

en distintos pases donde tienen presencia a travs de plantas productoras o
centros de distribucin nicamente. A continuacin se presentan los nombres de
las siete marcas registradas de la organizacin, el pas donde se vende y una
breve descripcin:

Big Cola (Per, Venezuela, Ecuador y Mxico) es un refresco de cola.

Kola Real (Per, Venezuela y Ecuador) refrescos de sabores y cola.
Sporade (Per) bebida re hidratante sabor mandarina
First (Mxico) sabor manzana y toronja.
Oro (Per y Ecuador) sabor herbal.
Cielo (Per y Venezuela) Agua embotellada.

4.3.

Estrategias para ingresar al mercado internacional

El xito de los Aaos ha sido producto de su esfuerzo y de esa apertura que

tuvieron, como familia, a implantar un verdadero gobierno corporativo. Hoy da ni
Eduardo ni Mirtha, los fundadores, estn al mando de esta empresa.
Gradualmente esta labor fue cedida a sus hijos lvaro, Carlos, ngel, Jorge,
Arturo y Vicky, quienes conforman el Consejo Ejecutivo de la empresa junto a los
directores ejecutivos.
Cmo trabaja en el exterior?
Una de las estrategias que Ajegroup tiene en el mercado internacional es que en
cada pas tienen su oficina de venta propia, ya que tanto en el Per y en el exterior
producen en sus propias plantas.

Ajegroup tiene 22 plantas a nivel global, con capacidad de produccin ms de

3,000 millones de litros al ao, cuenta con ms de 100 centros de distribucin.
Cmo obtiene la informacin de los mercados externos que necesita para
la toma de decisiones?
Ajegroup obtiene informacin de los mercados externos mediante misiones
propias de directivos y colaboradores de cada pas.
Cmo financia la actividad de su empresa?
Los recursos son propios de la Familia Ajegroup.
Cul es la poltica de su empresa en cuanto a marcas?
La poltica de la empresa en cuanto a marcas es exportar con su propia marca.
En qu se sustenta la estrategia competitiva de su empresa?

La estrategia competitiva de la empresa Ajegroup es el precio y la diferenciacin.

Qu factores considera usted son claves para el xito competitivo?
Una de las estrategias de la empresa, son factores claves para el xito
competitivo, son el entendimiento de mercado, liderazgo y capacidad gerencial.

Participacin en el mercado Colombiano de Ajegroup

Esta compaa capta con su producto Big Cola el 15% del mercado colombiano,
especialmente en las ciudades de Bogot, Cali y Pereira. La gaseosa es vendida
en el Per a un precio 33% menos que otras marcas. En la actualidad, Coca Cola
tiene el 50% del mercado colombiano y Postobon (encargado de Pepsi Cola), un
45% del mercado.
Ajegroup inform al diario El Comercio que adems de esta bebida gasificada
prev incursionar en el mercado de jugos, agua o cerveza, tal como se ha hecho
en Per.

Participacin en el mercado Ecuatoriano de Ajegroup

Ajegroup entr en el pas en 2000 luego de determinar que la demanda de

importaciones Kola Real (KR) en el Ecuador iba en aumento, por lo que decidi
alquilar una planta en Machala donde empezaron a embotellar su producto.
Sin embargo, la produccin de Machala no abasteca la demanda del Ecuador, por
lo que decidieron construir una planta embotelladora en Guayaquil. Todo este
proceso le demand a la compaa 35 millones de dlares. Hoy el conglomerado
(perteneciente a la familia peruana Aaos Jer) tiene su sede en Mxico, uno de
los mayores consumidores de gaseosas, y sus fbricas se extienden a Per,
Costa Rica, Guatemala y Tailandia. Cuando la peruana ingres al Ecuador,
aspiraba slo un 10 % de participacin en el mercado, pero segn datos de IPSA,
la empresa cuenta con ms del 20 %.

Participacin en el mercado Tailands de Ajegroup

La fbrica est a unos 200 kilmetros de Bangkok y demand una inversin de

unos US$12 millones. La planta Produjo en su primer ao entre 15,000 y 20,000
cajas diarias de doce botellas de 3.1 litros del refresco, la nica presentacin que
se comercializa en el pas, la botella se vende a un dlar. La apertura de la fbrica
en Tailandia es una base para explorar ms alternativas y ms proyectos en el
mercado asitico. Actualmente, Pepsi Cola y Coca Cola se reparten el 98 por
ciento del mercado de refrescos de cola en Tailandia, teniendo AJEGROUP un 2%
del mercado disponible.
Ajegroup carece de experiencia en Asia, donde el mercado y la cultura son
distintos y la gente tiene aficin por otros refrescos hechos a base de t.

Participacin en el mercado Mexicano de Ajegroup

El mercado mexicano es el ms importante de Ajegroup, all vende alrededor de

350 millones de dlares anualmente, y tiene el 43% del mercado (El Financiero de
Mxico). Cabe resaltar que ste es el segundo mercado de refrescos a nivel
mundial y el mercado internacional ms importante de Coca Cola. Ante el ingreso
de Los Aaos con un producto 30% ms barato, Coca Cola inici una dura
campaa para frenar su crecimiento. Ofrecieron premios a los comerciantes que
no vendan Big Cola (la bebida comercializada por Los Aaos en Mxico),
personal de Coca Cola revisaba regularmente que en las neveras entregadas por
la transnacional no se tengan otras bebidas y otorgaba premios e incentivos extras
por la venta de sus productos. El ao 2002, la Comisin Federal de Competencia
de Mxico (CFC)orden a Coca Cola, el lder del mercado, que flexibilice su
estrategia de comercializacin para las tiendas minoristas. En noviembre de 2005,
luego de casi dos aos y medio de investigacin, la CFC impuso una multa por
157 millones de pesos a Coca-Cola, tras haber comprobado la comisin de
prcticas monoplicas en contra de Big Cola (el Universal de Mxico).
4.4.

Competidores en el mercado internacional

Su principal competidor en el mundo son las empresas norteamericanas: Coca

Cola, Pepsi Cola, SAB MILLER (anglosudafricanas).
La diferencia de Kola Real con los productos de gaseosa en el mercado
peruano se encuentran la COCA COLA con una participacin del mercado
del 35%, le sigue INCA KOLA con una participacin del 27%, le sigue
KOLA REAL con un 16% de participacin, luego PEPSI con un 7% del
mercado, CONCORDIA CON 4% del mercado, entre las ms significativas
marcas en el mercado.

Los competidores manejan un sistema de distribucin muy eficiente (Inca

Kola, Coca Cola, Pepsi) y un sistema de pre-venta muy similar entre todos
de mucha efectividad, se nota un marcado arraigo en la poblacin sobre la
marca Coca Cola, e Inca Kola las que poseen un gran mercado cautivo en
un gran sector de Lima sobre todo en los estratos A Y B e Inca Kola
tambin en el C.
Los dems como concordia, full cola, san Cayetano, no tiene mucho
arraigo en la poblacin.

Las marcas competidoras poseen una tecnologa avanzada con una

capacidad de produccin de 2000,000 cajas por mes en sus diversas
presentaciones para coca cola, 1500,000 por mes para inca kola,
concordia, full cola, san Cayetano.
Competencia y salud
Un efecto de esta democratizacin del consumo que persigue Aje y de los
buenos resultados cuando la implementa en un nuevo mercado es el
ingreso de ms jugadores a ste o la implementacin de nuevas
estrategias por parte de aquellos ya en contienda. La guerra por los bajos
precios que Aje pelea con Pepsi y Coca-Cola en Colombia, el aumento de
las empresas dedicadas a fabricar bebidas azucaradas de bajo costo en
Brasil, el surgimiento de un nuevo jugador local en Tailandia y la creciente
competencia en Indonesia son ejemplos claros de esto.
A este reto se suman los que Aje experimenta en Mxico y en el Per,
relacionados a temas de nutricin. En el Per, los consumidores han
empezado a migrar de las gaseosas y bebidas con sabor a fruta (pero sin
pulpa) a opciones ms saludables, como el agua embotellada, los jugos y
el t listo para tomar, los peruanos no consideran saludables a las
gaseosas ni a las bebidas con sabor a fruta y los productores deben
desarrollar alternativas saludables para evitar la cada de sus negocios.

CAPITULO V
5.1.

CONCLUSIONES
La empresa Ajegroup con sus estrategias de mercado, en el cual, los
factores que influyeron en su etapa de crecimiento fueron: enfoque de
negocio, austeridad, liderazgo, innovacin, agilidad, habilidad, creatividad,
identificacin, capacidad gerencial y tambin otros factores como venta al

contado, negociacin con los proveedores (ganar - ganar), prioridad, las

ventas y llegar a donde otros no llegan y el motivo de internacionalizar su
negocio fueron las necesidades propias del crecimiento y acelerar el

proceso
La familia destaca una serie de factores, especialmente los valores: El
grado de compromiso de la familia con la continuidad de su empresa y el
grado de armona.

5.2.

RECOMENDACIONES