Segmentacin de Mercado

Se define como la estrategia utilizada para dividir el mercado en distintos

grupos de compradores que se estiman requieren productos diferentes o
marketing mix distintos. De esta forma la empresa incrementa su rentabilidad,
los mercados se pueden segmentar de acuerdo con varias
dimensiones: Segmentacin geogrfica, psicogrfica, demogrfica, basada en
criterios de comportamiento del producto y por categora de cliente.
Segmentacin Geogrfica: Los mercados se dividen en diferentes unidades
geogrficas, como pases, regiones, departamentos, municipios, ciudades,
comunas, barrios. Debe tenerse en cuenta que algunos productos son sensibles
a la cultura de una nacin, pueblo o regin.
Segmentacin Psicogrfica: El mercado se divide en diferentes grupos con
base en caractersticas de los compradores tales como clase social, estilo de
vida, tipos de personalidad, actitudes de la persona hacia s misma, hacia su
trabajo, la familia, creencias y valores. La segmentacin por actitudes se la
conoce como segmentacin conductual y es considerada por algunos
mercadelogos como la mejor opcin para iniciar la segmentacin de un
mercado.
Segmentacin Demogrfica: El mercado se divide en grupos de acuerdo con
variables tales como sexo, edad, ingresos, educacin, etnias, religin y
nacionalidad. Lo ms comn es segmentar un mercado combinando dos o ms
variables demogrficas.
Segmentacin basada en criterios de comportamiento del producto: Se refiere
a la forma en que los compradores utilizan el producto y la forma en que ste
encaja en sus procesos de percepcin de sus necesidades y deseos.
Segmentacin por Categora de Clientes: Los mercados pueden dividirse de
acuerdo al tamao de las cuentas y stas segn sean del sector gubernamental,
privado o sin nimo de lucro. En cada clasificacin el proceso de decisin de
compra tiene caractersticas diferentes y est determinado por distintas reglas,
normas y sistemas de evaluacin, y tambin por distintos niveles de
especializacin en la compra.

Las anteriores variables de segmentacin estn orientadas hacia los mercados

de consumo. Sin embargo, los mercados industriales pueden segmentarse
utilizando tambin estas variables pero tambin otra muy importante como es
la segmentacin por enfoque de nido.
El objetivo principal de la Segmentacin del Mercado es analizar las
operaciones de un cliente para definir si son o no son sospechosas. El sistema
de deteccin de operaciones mediante segmentacin del mercado se basa en
los siguientes principios:
Cada segmento o grupo de operaciones debe corresponder a un grupo
de clientes que tiene caractersticas comunes.
Los clientes que realizan normalmente operaciones en un determinado
segmento, no tienen justificacin financiera para realizar operaciones en
ciertos segmentos (segmentos superiores).
Si un cliente cambia a un segmento diferente, esto necesariamente se
debe a un cambio en su actividad econmica.
Ciertos cambios de segmento, por ejemplo cuando disminuye el
volumen de las operaciones (segmentos inferiores), no son inusuales.

Requerimientos para la Segmentacin eficaz

Evidentemente, hay muchas otras formas para segmentar un mercado. Sin
embargo, no todas las segmentaciones son eficaces. Por ejemplo, los
compradores de sal de mesa podran dividirse en consumidores rubios y
trigueos. Pero el color del cabello no tiene ninguna importancia para la
compra de sal. Adems, si todos los compradores del sal adquieren la misma
cantidad cada mes, si creen que toda la sal es igual y si quieren pagar el
mismo precio, este mercado seria minimamente segmentable desde el punto
de vista de la mercadotecnia.
Para ser til, los segmentos de mercado deben exhibir las siguientes
caractersticas:
Mensurabilidad, el grado en el cual puede medirse el tamao y el poder
adquisitivo de los segmentos. Cierras variables de segmentacin son
difciles de medir. Una ilustracin sera el tamao de los segmentos de

fumadores adolescentes, que fuman principalmente para rebelarse

contra sus padres.
Accesibilidad, el grado en el cual se pueda alcanzar y servir eficazmente
a los segmentos. Supngase que una compaa de perfumes descubre
que los grandes usuarios de su marca son mujeres solteras que salen por
la noche y frecuentan bares. A no ser que este grupo viva o compre en
ciertos lugares y sea expuesto a ciertos medios de comunicacin, ser
difcil ubicarlo.
Sustancialidad, el grado en el cual los segmentos sean lo bastante
grandes o lucrativos. Un segmento debera ser el grupo homogneo ms
grande posible que valiese la pena buscar con un programa especfico
de mercadotecnia. Por ejemplo, a un fabricante de automviles no le
convendra desarrollar automviles para personas cuya altura fuese
menor a 1.22 metros.
Accionamiento, el grado en el cual sea posible formular programas para
atraer y servir a los segmentos. Por ejemplo, una aerolnea pequea
identific siete segmentos de mercado, pero su personal era demasiado
reducido para desarrollar diferentes programas de mercadotecnia para
cada segmento.

Perfiles de los segmentos del mercado

Una vez que usted ha dividido el mercado en segmentos y ha determinado que
variables de segmentacin utilizar, usted necesita evaluar el grado hasta el cual
los posibles productos o servicios de su empresa podrn satisfacer las
necesidades de los clientes potenciales. Con ste propsito usted desarrolla
perfiles de los segmentos de mercado preseleccionados, donde usted describir
las similitudes entre los clientes potenciales de cada segmento y las
diferencias entre personas de diversos segmentos.
Recuerde que en los segmentos, las personas deben ser muy similares con
respecto a varias caractersticas o necesidades de un producto o servicio y
diferir considerablemente de las personas que estn en otros segmentos del
mercado.
Mediante el desarrollo de perfiles de los segmentos del mercado usted podr
tener una mejor visin de cmo su empresa puede utilizar sus capacidades
para atender a grupos de clientes potenciales.

Ventajas de la segmentacin de Mercado

Los beneficios ms directos de una segmentacin eficiente, es que la empresa
u organizacin est en mejor posicin para localizar y comparar las
oportunidades que el medio le presenta. Ello le permite una mejor posicin
para realizar modificaciones y ajustes a sus productos o satisfactores, cuando
el mercado as lo requiera y, finalmente, la empresa u organizacin puede
preparar un programa de marketing o mix comercial, teniendo claramente
definidas las caractersticas propias de cada segmento especfico.
La segmentacin de mercado es la base para la eleccin de los mercados
objetivos. Dependiendo del tipo de mercado objetivo, la organizacin o
empresa debe elegir entre una estrategia de marketing indiferenciada,
diferenciada o concentrada para abordar de mejor forma el mercado meta o
segmento

Proceso de Segmentacin de mercados.

Estudio: Se examina el mercado para determinar las necesidades especficas
satisfechas por las ofertas actuales, las que no lo son y las que podran ser
reconocidas. Se llevan a cabo entrevistas de exploracin y organiza sesiones
de grupos para entender mejor las motivaciones, actitudes y conductas de los
consumidores. Recaba datos sobre los atributos y la importancia que se les da,
conciencia de marca y calificaciones de marcas, patrones de uso y actitudes
hacia la categora de los productos; as como, datos demogrficos,
psicogrficos, etc.
Anlisis: Se interpretan los datos para eliminar las variables y agrupar o
construir el segmento con los consumidores que comparten un requerimiento
en particular y lo que los distingue de los dems segmentos del mercado con
necesidades diferentes.
Preparacin de Perfiles: Se prepara un perfil de cada grupo en trminos de
actitudes distintivas, conductas, demografa, etc. Se nombra a cada segmento
con base a su caracterstica dominante. La segmentacin debe repetirse
peridicamente porque los segmentos cambian. Tambin se investiga la
jerarqua de atributos que los consumidores consideran al escoger una marca,

este proceso se denomina particin de mercados. Esto puede revelar

segmentos nuevos de mercado.

METODOS PARA LA SEGMENTACION DEL MERCADO

Mercadotecnia indiferenciada: la empresa no encauza sus esfuerzos
hacia un solo segmento del mercado no reconoce a los diferentes
segmentos del mercado sino que los considera un todo comn con
necesidades similares y disea un producto y un programa de
mercadotecnia para un gran nmero de compradores, auxilindose de
medios publicitarios.
Mercadotecnia diferenciada este mtodo se caracteriza por tratar a cada
consumidor como si la nica persona en el mercado. La empresa pasa
por dos o ms segmentos del mercado y disea productos y programas
de mercadotecnia por separado para cada uno de esos segmentos.
Mercadotecnia concentrada este mtodo trata de obtener una buena
posicin de mercado en pocas reas es decir busca una mayor porcin
en un mercado en lugar de buscar menor porcin en un mercado grande.

ESTRATEGIAS PARA LA SEGMENTACION

Hacer una clasificacin de clientes mediante las estadsticas que registre
la adquisicin de un producto especfico por edades y por periodos.
Hacer un estudio de mercado utilizando la mayora de las variables
(bases) dentro de todo sistema.
Produccin de mercado no se ofrece un solo producto en el mercado se
considera varios productos que el consumidor vaya a comprar.
La segmentacin de mercado es una forma de buscar nuevas oportunidades en
el mercado total a travs del conocimiento real de los consumidores. Se lleva a
cabo a travs de un proceso que consta de 3 etapas: Estudio, Anlisis y
Preparacin de perfiles.
El segmento de mercado debe de ser homogneo a su interior, heterogneo al
exterior, con un nmero suficiente de consumidores para que sea rentable; y
operacional, es decir, que incluya dimensiones demogrficas para poder
trabajar adecuadamente en la plaza y promocin del producto. Los segmentos

van cambiando por ello es importante realizar la segmentacin de forma

peridica.

Canal de Distribucin
Es una estructura de negocios y de organizaciones interdependientes que va
desde el punto del origen del producto hasta el consumidor.
Un canal de distribucin est formado por personas y compaas que
intervienen en la transferencia de la propiedad de un producto, a medida que
este pasa del fabricante al consumidor final o al usuario industrial.
El canal de un producto se extiende solo a la ltima persona u organizacin
que lo compra sin introducir cambios importantes en su forma. Cuando se
modifica la forma y nace otro producto, entra en juego un nuevo canal.
(Madera-aserradero-corredor-fabricante mueble; fabricante de mueblesmueblera-consumidor).
Existen otras instituciones que intervienen en el proceso de distribucin como
son: bancos, compaas de seguros, de almacenamiento y transportistas. Pero
como no tienen la propiedad de los productos ni participan activamente en las
actividades de compra o de venta, no se incluyen formalmente en los canales
de distribucin.

Funciones de los Canales de Distribucin

Un canal de distribucin ejecuta el trabajo de desplazar los bines de los
productores a los consumidores. Salva las principales brechas de tiempo,
espacio y posesin que separan los bienes y servicios de aquellos que los usen.
Los integrantes del canal de distribucin ejecutan un cierto nmero de
funciones claves:
Investigacin: recabar informacin necesaria para planear y facilitar el
intercambio.
Promocin: crear y difundir mensajes persuasivos acerca del producto.
Contacto: encontrar a compradores potenciales y comunicarse con
ellos.

 Adaptacin: modelar y ajustar el producto a las exigencias del

consumidor. Para ello se necesitan actividades como fabricacin,
clasificacin, montaje y empaque.
Negociacin: tratar de encontrar un precio mutuamente satisfactorio a
fin de que se efectu la transferencia de propiedad o posesin.
Distribucin fsica: transportar y almacenar los bienes.
Financiamiento: obtener y usar los fondos para cubrir los costos de sus
actividades.
Aceptacin de riesgos: correr el riesgo que supone realizar las
funciones propias del canal de distribucin.
Las cinco primeras funciones sirven para llevar a cabo las transacciones; las
tres ltimas, para completarlas.

Criterios para la Seleccin del Canal de Distribucin

Las decisiones sobre distribucin deben ser tomadas con base en los objetivos
y estrategias de mercadotecnia general de la empresa.
La mayora de estas decisiones las toman los productores de artculos, quienes
se guan por tres criterios gerenciales:
La cobertura del mercado. En la seleccin del canal es importante
considerar el tamao y el valor del mercado potencial que se desea
abastecer. Como ya se mencion los intermediarios reducen la cantidad
de transacciones que se necesita hacer para entrar en contacto con un
mercado de determinado tamao, pero es necesario tomar en cuenta las
consecuencias de este hecho; por ejemplo, si un productor puede hacer
cuatro contactos directos con los consumidores finales, pero hace
contacto con cuatro minoristas quienes a sus ves lo hace con
consumidores finales l nmero total de contactos en el mercado habr
aumentado a diecisis,, cual indica cmo se han incrementado la
cobertura del mercado con el uso de intermediarios.
Control. Se utiliza para seleccionar el canal de distribucin adecuado,
es decir, es el control del producto. Cuando el producto sale de las
manos del productor, se pierde el control debido a que pasa a ser
propiedad del comprador y este puede hacer lo que quiere con el

producto. Ello implica que se pueda dejar el producto en un almacn o

que se presente en forma diferente en sus anaqueles. Por consiguiente es
ms conveniente usar un canal corto de distribucin ya que proporciona
un mayor control.
Costos. La mayora de los consumidores piensa. Que cuando ms corto
sea al canal, menor ser el costo de distribucin y, por lo tanto menor el
precio que se deban pagar. Sin embargo, ha quedado demostrado que
los intermediarios son especialistas y que realizan esta funcin de un
modo ms eficaz de lo que hara un productor; por tanto, los costos de
distribucin son generalmente ms bajos cuando se utilizan
intermediarios en el canal de distribucin.
De lo anterior se puede deducir que el utilizar un canal de distribucin ms
corto da un resultado generalmente, una cobertura de mercado muy limitada,
un control de los productos ms alto y unos costos ms elevados; por el
contrario, un canal ms largo da por resultado una cobertura ms amplia, un
menor control del producto y costos bajos.
Cuanto ms econmico parece un canal de distribucin, menos posibilidades
tiene de conflictos y rigidez. Al hacer la valoracin de las alternativas se tiene
que empezar por considerar sus consecuencias en las ventas, en los costos y en
las utilidades. Las dos alternativas conocidas de canales de distribucin son: la
fuerza vendedora de la empresa y la agencia de ventas del productor. Como se
sabe el mejor sistema es el que produce la mejor relacin entre las ventas y los
costos. Se empieza el anlisis con un clculo de las ventas que se realizan en
cada sistema, ya que algunos costos dependen del nivel de las mismas.

Factores que afectan la seleccin del canal de distribucin

Si una compaa est orientada a los consumidores, los hbitos de compra de
stos regirn sus canales. La naturaleza del mercado habr de ser el factor
decisivo en la eleccin de canales por parte de los directivos. Otros factores
son el producto, los intermediarios y la estructura de la compaa.

Factores del mercado

Un punto lgico de partida consiste en estudiar el mercado meta: sus

necesidades, su estructura y comportamiento de compra
1) Tipo de mercado: Los consumidores finales se comportan en forma
diferente a los usuarios industriales, se llega a ellos a travs de otros canales
de distribucin.
2) Nmero de compradores potenciales: Un fabricante con pocos clientes
potenciales puede usar su propia fuerza de ventas directamente a los
consumidores o usuarios finales. Cuando hay muchos prospectos, al fabricante
le gustara servirse de los intermediarios.
3) Concentracin geogrfica del mercado: Cuando la mayor parte de los
compradores potenciales estn concentrados en unas cuantas regiones
geogrficas, conviene usar la venta directa. Cuando los consumidores estn
muy dispersos la venta directa resultara imprctica por los costos tan altos de
los viajes.
4) Tamao de pedidos: Cuando el tamao de los pedidos o el volumen total
del negocio son grandes la distribucin directa resultara econmica.
Factores del producto
Valor unitario: El precio fijado a cada unidad de un producto influye
en la cantidad de fondos disponibles para la distribucin.
Carcter perecedero: Algunos bienes, entre ellos, muchos productos
agrcolas se deterioran fsicamente con gran rapidez. Otros bienes,
como la ropa, son perecederos en cuanto a la moda. Los productos
perecederos requieren canales directos o muy cortos.
Naturaleza tcnica de un producto: Un producto industrial muy
tcnico a menudo se distribuye directamente a los usuarios industriales.
La fuerza de venta del fabricante debe de dar un servicio completo antes
de la venta y despus de ella. Los productos de consumo de naturaleza
tcnica plantean un verdadero reto de distribucin a los fabricantes.

Factores de los intermediarios

1) Servicios que dan los intermediarios: Cada fabricante debera escoger
intermediarios que ofrezcan los servicios de marketing que l no puede dar o
le resultaran poco rentables.

2) Disponibilidad de los intermediarios idneos: Tal vez no se disponga de

los intermediarios que desea el fabricante. Es posible que vendan los
productos rivales y por lo mismo, no querrn incorporar otra lnea ms.
3) Actitudes de los intermediarios ante las polticas del fabricante: Cuando
los intermediarios no quieren unirse a un canal cuando piensan que las
polticas del fabricante son inaceptables, y le quedan pocas opciones.

Factores de la compaa
Antes de seleccionar un canal de distribucin para un producto, la empresa
debera estudiar su propia situacin.
1) Deseo de controlar los canales: Algunos fabricantes establecen canales
directos porque quieren controlar la distribucin de sus productos, a pesar de
que un canal directo puede ser ms caro que un indirecto. De este modo,
logran una promocin ms agresiva y estn en mejores condiciones de
controlar la frescura de la mercanca y los precios al menudeo.
2) Servicios dados por el vendedor: Algunos fabricantes toman decisiones
respecto a sus canales basndose para ello en las funciones que los
intermediarios desean de la distribucin.
3) Capacidad de los ejecutivos: La experiencia de, marketing y las
capacidades gerenciales del fabricante influyen en las decisiones sobre que
canal emplear.
4) Recursos financieros: Un negocio con recursos financieros podr contratar
su propia fuerza de venta, conceder crdito a los clientes y contar con
almacenamiento para sus productos. En cambio una compaa con pocos
recursos de este tipo usar intermediarios para prestar estos servicios.

Importancia de los Canales de Distribucin

Las decisiones sobre los canales de distribucin dan a los productos los
beneficios del lugar y los beneficios del tiempo al consumidor.
El benfico de lugar se refiere al hecho de llevar un producto cerca del
consumidor para que este no tenga que recorrer grandes distancias para
obtenerlo y satisfacer as una necesidad. El beneficio de lugar se puede ver

desde dos puntos de vista: el primero considera los productos cuya compra se
favorece cuando estn muy cerca del consumidor, el cual no est dispuesto a
realizar un gran esfuerzo por obtenerlos. El segundo punto de vista considera
los productos exclusivos, los cuales deben encontrarse solo en ciertos lugares
para no perder su carcter de exclusividad; en este caso, el consumidor est
dispuesto a realizar algn esfuerzo, mayor o menor grado, para obtenerlo
segn el producto que se trate.
El beneficio de tiempo es consecuencia del anterior ya que si no existe el
beneficio de lugar, tampoco este puede darse. Consiste en llevar un producto
al consumidor en el momento ms adecuado. Hay productos que deben estar
al alcance del consumidor en un momento despus del cual la compra no se
realiza; otros han de ser buscados algn tiempo para que procuren una mayor
satisfaccin al consumidor.

Principales canales de distribucin

1) Distribucin de los bienes de consumo
a) Canal directo (Productor - consumidor): El canal ms breve y simple
para distribuir bienes de consumo y no incluye intermediarios. (Avon)
b) Canal detallista (Productor - detallista - consumidor): Muchos grandes
detallistas compran directamente a los fabricantes y productores agrcolas.
(Wal-Mart, PH)
c) Canal mayorista (Productor- mayorista- detallista- consumidor): nico
canal tradicional para los bienes de consumo. (Central abastos)
d) Productor - agente - detallista consumidor: En vez de usar a
mayoristas, muchos productores prefieren servirse de agentes intermediarios
para llegar al mercado detallista, especialmente a los detallistas a gran escala.
e) Canal agente/intermediario (Productor - agente - mayorista - detallista
- consumidor): Los fabricantes a veces recurren a agentes intermediarios
quienes a su vez usan a mayoristas que venden a las grandes cadenas de
tiendas o a las tiendas pequeas.
2) Distribucin de los bienes industriales

a) Canal directo (Productor - usuario industrial): Representa el volumen de

ingresos ms altos en los productores industriales que cualquier otra estructura
de distribucin. (Fabricantes e instalaciones como aviones).
b) Distribuidor industrial (Productor - distribuidor industrial - usuario
industrial): Los fabricantes de suministros de operacin y de pequeo equipo
accesorio frecuentemente recurren a los distribuidores industriales para llegar
a sus mercados. (Fabricante de materiales de construccin y de aire
acondicionado).
c) Canal agente/intermediario (Productor-agente-usuario industrial): Es
un canal de gran utilidad para las compaas que no tienen su departamento de
ventas (si una empresa quiere introducir un producto o entrar a un mercado
nuevo tal vez prefiera usar agentes y no su propia fuerza de ventas.
d) Canal Agente/intermediario - distribuidor industrial (Productor agente - distribuidor industrial - usuario industrial): Se emplea cuando no
es posible vender al usuario industrial directamente a travs de los agentes. La
venta unitaria puede ser demasiado pequea para una venta directa o quizs se
necesita inventario descentralizado para abastecer rpidamente a los usuarios.
3) Distribucin de servicios
a) Productor consumidor: Dada la intangibilidad de los servicios, el
proceso de produccin y la actividad de venta requiere a menudeo un contacto
personal entre el productor y el consumidor, por lo tanto, se emplea un canal
directo. (Atencin mdica, corte de pelo)
b) Productor - agente consumidor: No siempre se requiere el contacto
entre el productor y el consumidor en las actividades de distribucin. Los
agentes asisten al productor de servicios en la transferencia de la propiedad u
otras funciones conexas. (Agencia de viajes, alojamiento)
4) Canales mltiples de distribucin
Muchos productores no se contentan con un solo canal de distribucin. Por el
contrario, debido a razones como lograr una cobertura amplia del mercado o
no depender totalmente de una sola estructura, se sirven de canales mltiples
de distribucin.

Los canales mltiples a veces son denominados distribucin dual, se emplean

en situaciones bien definidas. Un fabricante tendr que usar los canales
mltiples para llegar a diferentes tipos de mercado cuando vende:
El mismo producto al mercado de usuarios y al mercado industrial
(computadora, impresora)
Productos inconexos (mantequilla y pintura)
Los canales mltiples tambin sirven para llegar a diferentes segmentos de un
mismo mercado cuando:
El tamao de los compradores vara mucho (agencia de viajes - oficina consumidor final).
La concentracin geogrfica difiere entre las partes del mercado.
5) Canales no tradicionales
Ayudan a diferenciar el producto de una compaa de sus competidores.
Aunque los canales no tradicionales limitan la cobertura de una marca, le
ofrecen al fabricante que sirve a un nicho una forma de obtener acceso al
mercado y a ganar la atencin del cliente sin tener que establecer
intermediarios de canal.
6) Canales inversos
Cuando los productos se mueven en direccin opuesta a los canales
tradicionales: del consumidor de vuelta al fabricante. (Reparacin o reciclaje).
Consideraciones legales en la administracin de canales
Los intentos de controlar la distribucin estn sujetos a restricciones legales.
Mtodos de control que aplican los proveedores:
Comercializacin exclusiva Cuando un fabricante prohbe a sus
tiendas vender los productos de la competencia. Si se estipula que
cualquier tienda que venda su producto no podr vender las marcas
rivales. Este tipo de convenio tiende a ser ilegal cuando:
o El volumen de ventas del fabricante es una parte importante del
volumen total de las que se obtienen en un mercado. Con ello los

competidores quedan excluidos de una parte importante del

mercado.
o El contrato se celebra entre un gran productor y un intermediario
ms pequeo, se considera que el poder del proveedor es
intrnsecamente coercitivo y que, por lo mismo limita al
comercio.
Sin embargo, en algunos fallos de los tribunales se ha determinado que la
distribucin exclusiva es permisible cuando:
o En el mercado existen productos equivalentes o bien los
competidores del fabricante tienen acceso a distribuidores
semejantes. En tales casos, la distribucin exclusiva ser ilegal si
la competencia no disminuye de modo considerable.
o Un fabricante est entrando en el mercado o su participacin en el
mercado total es tan pequea que resulta insignificante. Un
contrato de distribucin exclusiva fortaleza su distribucin
competitiva, en caso de que los intermediarios decidan respaldar
el producto con un gran esfuerzo de marketing.
Contrato restrictivo Cuando un fabricante vende un producto a un
intermediario a condicin de que tambin le compren otro producto, las
dos partes habrn celebrado un contrato restrictivo. Se piensa que estos
contratos infringen las leyes antimonoplicos. Se dan 2 excepciones.
Pueden ser legales cuando:
o Una compaa nueva est tratando de entrar en un mercado
o Un distribuidor exclusivo tiene la obligacin de vender la lnea
completa de productos del fabricante, pero no se le prohbe
vender los de la competencia.
Negativa a distribuir Con tal de seleccionar sus canales, un productor
posiblemente se niegue a vendrselos.
Poltica de territorio exclusivo El productor exige a todos los
intermediarios vender nicamente a clientes situados dentro del territorio

asignado. Se dictamin que los territorios exclusivos de venta son ilegales,

porque disminuyen la competencia y limitan el comercio. Los tribunales
trataron de estimular la competencia entre los intermediarios que manejaban la
misma marca.

Los territorios exclusivos pueden permitirse cuando:

o Una compaa es pequea o acaba de ingresar al mercado
o Un fabricante establece un sistema corporativo de marketing
vertical y conserva la propiedad del producto mientras este no
llegue al usuario final.
o Un fabricante usa intermediarios independientes para que
distribuyan el producto bajo consignacin, sistema en el que el
intermediario no paga al proveedor antes de vender la mercanca.

Estrategias para la fijacin de precios de nuevos productos.

Estrategia de precios.

El precio de un producto depende del ciclo de vida por el cual va atravesando

el producto es decir su precio variara segn se encuentre en la etapa de
introduccin crecimiento, madurez o declive. Pero es mucho ms complicado
cuando el producto que lanzara a compaa es innovador es decir algo un
producto nuevo, para esto existen dos estrategias las cuales son:
Fijacin de precios por descremado.
Fijacin de precio para penetrar en el mercado.

La fijacin de precio por descremado:

Consiste en colocar a un nuevo producto un precio relativamente alto para

lograr mayores ingresos capa por capa de los segmentos dispuesto a pagar un
precio muy alto, es muy probable que la compaa venda menos pero
obtendra un margen mayor de ganancia. Adems las compaas que se
dirigen a este tipo de estrategia es porque su segmento es un segmento
Premium y es por ello que estas personas estn dispuestas a pagar una gran
cantidad de dinero por los beneficios que el producto les proporcionara,
La descremacin de las capas superiores solo tendr sentido en ciertas
condiciones:
1 la calidad y la imagen del producto deben sostener su precio ms alto y a
cantidad de personas que quieren ese producto a ese precio deben de ser
suficiente.
2. Los costos de producir un volumen ms pequeo no deben ser tan altos que
cancelan la ventaja de cobrar ms.

3. Los competidores no deben de entrar fcilmente en el mercado para socavar

e precio elevado. Por ello es necesario crearle obstculo a la competencia para
poder mantener nuestros precios ya que en existencia de competencia los
precios disminuirn.

Fijacin de precio para penetrar en el mercado.

Fijar un precio bajo e concepto de penetracin del mercado consiste que
cuando un nuevo producto sale al mercado sale con un precio muy bajo este
con el objetivo de atraer muchos clientes y de igual forma ganar mayor
participacin en el mercado.
Condiciones:
1. El mercado debe de ser muy sensible al precio de modo que un precio bajo
produzca una mayor crecimiento del mercado. Es decir que atraiga a ms
personas que compren e producto porque les atrae lo econmico del precio.
2. Los costos de produccin y distribucin deben bajar a medida que aumente
e volumen de ventas.
3. El precio bajo deben ayudar a excluir a los competidores y e que usa la
estrategia de penetracin debe mantener su posicin de precios bajos.
Estas las dos estrategias de cmo un producto nuevo puede introducirse en el
mercado de acuerdo con una de las variables de marketing mix la cual es el
precio.

Principales fuerzas que moldean la era el internet

1. ESTRATEGIAS DE MARKETING POR INTERNET
2. El e-Marketing de buscadores y email son la base de las campaas de ms
xito en la actualidad. No obstante, estn tomando fuerza canales emergentes
como los Blogs con publicidad adsense, las redes sociales y el RSS.
3. Es muy extrao que una sola estrategia te haga tener xito en tu negocio
en Internet. Hay que concretar una estrategia de marketing a varios niveles o
incluso elegir la estrategia ms adecuada.
4. De nada sirve tener simplemente una pgina web si no es eficaz para los
intereses de tu negocio o empresa. Es por eso que en este artculo
presentamos algunas estrategias que se puede tomar en cuenta al querer
incursionar en el comercio electrnico.
5. Estrategia del mercado meta
La forma correcta de arrancar cualquier negocio es definiendo a quin
vender el producto, es decir, definiendo el mercado meta al cual queremos
ingresar. Para esto utilizamos la segmentacin, que divide el amplio mercado
de consumo en segmentos manejables con caractersticas comunes.
6. Estrategia de producto
En el comercio electrnico los clientes poseen la ventaja de poder tener la
mayor informacin posible acerca de cualquier producto/servicio, por lo que
debemos resaltar las caractersticas que diferencian nuestro producto del resto
de productos.
7. Estrategia de precios
En lo relacionado al precio, es muy importante decidir si vamos a utilizar
precios bajos o precios altos en relacin a la competencia, o si simplemente se
igualarn los precios y si la ventaja competitiva descansa exclusivamente
sobre el servicio o los atributos superiores del producto. Otro aspecto que se
debe considerar son las facilidades de pago que se ofrecen a los clientes.

8. Estrategia de distribucin
La distribucin de nuestros productos, cuando estamos en el comercio
electrnico, es directa. No empleamos representantes, ni mayoristas, ni
minoristas, ni vendedores. Para esto, debemos de buscar una empresa de
servicio Courier que nos ofrezca el servicio que buscamos a precios
adecuados, con la calidad que necesitamos y en los plazos sealados.
9. Estrategias de venta
Para vender por internet lo nico que empleamos es nuestra pgina Web por
lo que debemos de tener especial cuidado en la forma en que la diseamos y
demostrar la seguridad en las transacciones comerciales que se realizan a
travs de ella.
10. Estrategia de promocin
Los concursos y competencias son formas divertidas y a la vez efectivas para
promover su negocio. Otra de las formas utilizadas es el uso de boletines que
incluya informacin til para el suscrito.