Nunca se debe dialogar con un paquete cerrado

Los errores de negociacin de

Grecia

Un acuerdo inteligente es fruto de propuestas viables, no de planteamientos inaceptables

El caso griego puede compararse con una negociacin de alto riesgo
PAZ LVAREZ
MADRID
05-07-2015 17:18
3
Recomendar en Facebook 66
Twittear 33
Enviar a LinkedIn 41
IMPRIMIR

Temas relacionados:
Esade
IESE
Grecia
Negociacin colectiva
Centros educativos
Educacin
Europa
Empresas
Poltica
Economa
Trabajo

El ltimo ao de Grecia ha estado marcado, adems de por la grave crisis econmica que
sufre desde hace aos, por una palabra: negociacin. El Gobierno de Alexis Tsipras intenta
llegar a un acuerdo con Europa para el pago a diferentes acreedores, como el Fondo
Monetario Internacional (FMI), el Banco Central Europeo o pases de la euro zona, entre
ellos Alemania, de una deuda insostenible que, segn clculos de Reuters, asciende a
242.800 millones de euros. Un proceso que est siendo tortuoso y que se est
prolongando en el tiempo, aunque el desenlace puede estar cerca, tras el resultado del
referndum del prximo domingo, donde los griegos decidirn si debe ser aceptado, o no,
el borrador de acuerdo presentado por las instituciones en el Eurogrupo el 25 de junio. Se
estn cometiendo numerosos errores en este proceso de negociacin por parte de Grecia,
empezando por el mtodo empleado por Varufakis [ministro de Finanzas], asegura el
profesor de Negociacin del IESE Kandarp Mehta.
Se refiere a la teora de los juegos, un proceso que mejor el matemtico y premio Nobel
de Economa, recientemente fallecido, John Nash, conocido como el estudio de ediciones
estratgicas, una disciplina de la economa relacionada con la negociacin. Cada jugador
maximiza su utilidad, su beneficio, reaccionando a lo que hace el otro y previendo lo que
hara la otra parte, explica este experto, que apunta que uno de los problemas de ese
mtodo es el dilema del prisionero, que muestra que dos personas pueden no
cooperar incluso si ello va en contra del inters de ambas.
Con Yanis Varufakis apartado de la negociacin con el Eurogrupo, el Gobierno de Syriza
ha seguido cometiendo errores de manual, como es el de utilizar la amenaza como
herramienta solidaria. Por ejemplo, seala Mehta, se ha planteado que se trata de una
negociacin de un impago, pero se ha jugado con el sentimiento de que el capitalismo
estaba contra el pueblo griego, y hemos visto cmo las redes sociales se han solidarizado
con Grecia.
En la negociacin entre Grecia y el Eurogrupo se ha ido ms all y se han puesto
encima de la mesa otros temas, ajenos al principal, como es la supervivencia
del euro. Otra tctica empleada antes de llegar a un acuerdo.
Estamos ante una lucha de fuerzas y de poder, a esto no se le puede llamar negociar,
porque se chantajea y se manipula, aade Margarita Mart, doctora en Psicologa y
profesora del departamento de Direccin de Personas en Esade, que resume el
significado del verbo negociar como a la estrategia que se sigue para conseguir algo de
otro, significa trabajar para llegar a un acuerdo de la mejor manera posible. Se trata de
invertir a medio y largo plazo, aunque otra cosa es la cultura popular, donde se considera
paradigma de lucha, de guerra, explica Mart.
Y considera que Grecia est siendo un mal ejemplo, ya que sus dirigentes estn
empleando prcticas tramposas, como levantarse de la mesa de negociacin,
utilizando elementos de fuerza para ver quin no depende del otro. Es decir, que si
rompemos, t pierdes ms que yo, eso son apariencias de poder, pero no es negociar. Las
personas tienen que comprenderse las unas a las otras, afirma Mart. Un acuerdo
inteligente es fruto de propuestas viables, no de planteamientos inaceptables, ms de
cultura popular que de profesionalidad.
La profesora de Esade asegura que el caso griego se puede comparar con una
negociacin de alto riesgo, como puede ser un secuestro, donde se trata de salvar vidas,
aqu se trata de recuperar una economa, donde se debera tener en cuenta el costo del
desacuerdo y los beneficios del acuerdo.
Otra tctica de manual es la de trasladar las decisiones a tomar fuera de la mesa de
negociacin, como ha sido crear una fuente de poder externa al plantear un referndum
para que el pueblo decida el domingo, y si vota que no se aceptan las condiciones del

Eurogrupo, tiene la justificacin para no aceptar la propuesta, explica Kandarp Mehta. En

este sentido, hay que distinguir entre negociaciones competitivas y
colaborativas. Se puede llegar a un acuerdo sin ceder a los intereses de la otra parte,
llegando a un entendimiento que satisfaga a ambos.
Despus de gestos bravucones suelen llegar signos de debilidad, como
el que mostr Alexis Tsipras esta semana cuando manifest un posible acercamiento entre
Grecia y sus acreedores. Sin embargo, el Eurogrupo decidi esperar a lo que digan las
urnas este fin de semana. Esto es un juego de posiciones, y cuando se entra en este
sistema solo se gana si se consigue la posicin ms elevada. Ha sido un error gravsimo,
por ambas partes, convertir este asunto en una competicin, y no en un tema de
colaboracin, agrega el docente del IESE.
Y destaca como ejemplo de buen hacer la negociacin colaborativa que se vivi en los
aos cincuenta, cuando se sentaron las bases de la Unin Europea, cuando diferentes
pases con diversas culturas fueron capaces de llegar a acuerdos para fijar las bases del
futuro.
Kandarp Mehta compara la forma de actuar de Grecia a la de Medio Oriente y el sudeste
de Asia,donde se impone la cultura del honor, donde las negociaciones
se prolongan en exceso con demasiadas argumentaciones. Son muy
competitivas porque se negocian varios temas a la vez, son hbiles en manejar paquetes
de medidas. En cambio, el estilo de negociar en el norte de Europa es bien distinto, se
tiene en cuenta ms la dignidad, y sobre todo los beneficios y los costes.

Diez consejos para hacer frente a una negociacin eficaz

1. La vida es negociar. Todo el mundo trata de llegar a acuerdos en asuntos cotidianos. Un breve manual,
How not to negotiate like a barbarian (Cmo no negociar como un brbaro), editado por The Negotiation
Skills, ofrece una serie de consejos para salir airosos. Lo primero que recomienda es saber por qu se
est negociando y con quin se negocia. Es bueno comprobar que se negocia con la persona adecuada,
ya que no es bueno malgastar el tiempo con alguien que no puede tomar decisiones.
2. Nunca se debe negociar con un paquete cerrado, ya que hay que tener espacio para moverse y dejar
margen a la otra parte. Muchas veces, el silencio es la mejor salida ante aquella gente que negociando
cree que tiene todas las respuestas.
3. No hay que llegar a ningn acuerdo que no sea equilibrado para ambas partes. Si solo es beneficioso
para una parte, la vctima puede cobrarse ese acuerdo ms tarde. Tampoco se puede negociar desde el
miedo porque este genera agresividad, seala la psicloga y profesora de Esade Margarita Mart.
4. Crear un clima de confianza para que la negociacin avance es prioritario. Una vez que las partes
lleguen a un acuerdo sobre un asunto, el pacto se puede convertir en un hbito. La inteligencia
emocional, el autocontrol y la empata son muy importantes, seala la docente.
5. Preguntar y volver a preguntar. Porque en una negociacin no hay ninguna cuestin que pueda
parecer estpida, solo las respuestas. Es importante preguntar sobre los procesos y las necesidades de
las otras partes.
6. Aprender a escuchar. Para que alguien nos escuche hay que dar ejemplo y prestar atencin a lo que
dice la otra parte. Tambin conviene tomarse el tiempo necesario para preparar las reuniones y los temas
a tratar. Se negocia con mtodo, con reflexin, con principio de reciprocidad, trabajando las propuestas
del otro desde la prdida y desde la generosidad de lo que es posible, agrega Mart.
7. Jams se debe conceder algo antes de que alguien lo pida. Si la situacin se torna caliente hay que
darse un tiempo para enfriarla, para analizarla.
8. Los plazos no deben forzar a nadie a tomar una mala decisin, si existe una fecha lmite hay que
plantearse cmo lidiar con ella. Tener conciencia de los tiempos ayuda tambin a entender las
consecuencias que se pueden derivar de una decisin que se ha tomado a medio y largo plazo, prosigue
la profesora.
9. Hay tres puntos fundamentales en una negociacin: preparacin, prctica y prestar atencin. Estar
bien preparado incrementa las habilidades de negociacin.
10. Una vez alcanzado un acuerdo hay que saber finalizarlo:se da la mano, se firma e inmediatamente se
comunica. Despus, se reflexiona sobre todo el proceso de negociacin para mejorar en el futuro.