UNIVERSIDAD NACIONAL

JOS FAUSTINO SNCHEZ CARRIN

FACULTAD DE INGENIERA
ESCUELA ACADMICA PROFESIONAL DE INGENIERA
INDUSTRIAL
TITULO:

ALIANZAS ESTRATEGICAS

ALUMNOS:
CHOQUEZ LAZARO, EMMANUEL
ILLESCAS PUMARUMI, EDWARD
MORALES MONTAEZ, VERNICA
NICACIO MATOS, GABRIELA
RIVERA MEZA, SUSANA

CURSO:
PRODUCTIVIDAD EN LA EMPRESA
PROFESOR:
VALLADARES
CICLO:
VI
HUACHO PERU
1

CONTENIDO
INTRODUCCION....4
ALIANZAS ESTRATEGICAS
1. ALIANZA....5
2. ESTRATEGIA5
2.1 Estrategia empresarial...6
2.2 Planificacin estratgica....6
2.3 Planeacin de estrategias.9
3. ALIANZAS ESTRATEGICAS11
3.1 Concepto y Alcance.11
3.2 Objetivo..12
3.3 Condiciones necesarias para el desarrollo de una Alianza Estrategica..13
3.4 Factores claves de xito de una Alianza Estratgica.13
3.5 Niveles de integracin entre aliados.14
3.6 Importancia...14
3.7 Fracasos de las Alianzas Estratgicas.16
3.8 Ventajas 16
3.9 Desventajas..16
4. TIPOS DE ALIANZAS ESTRATEGICAS17
5. COMO CREAR ALIANZAS ESTRATEGICAS CON XITO....20
6. EJEMPLOS DE ALIANZAS ESTRATEGICAS...21
7. CONCLUSIONES..24
8. REFERENCIAS ELECTRONICAS..25
9. ANEXOS.26

INTRODUCCIN
La economa que vivimos actualmente, junto con el desarrollo tecnolgico y la
apertura de mercados, hace que las empresas tengan que adaptarse a un entorno
dinmico. La competencia y el liderazgo de ventajas competitivas, hacen que da a
da, la estructura y las estrategias de las empresas se adapten a los mismos.
Consecuentemente con esto, han surgido nuevas direcciones y encaminamientos
para las prcticas gerenciales y organizacionales: la gerencia de recursos
humanos, la motivacin, la cultura y el liderazgo entre otros.
Es bien sabido que la estructura de una organizacin, precede a la estrategia de la
misma, por lo tanto, cuando una organizacin decide incursionar en nuevos planes
y metas corporativas y empresariales, sufre igualmente, de cambios internos para
que sta se beneficie de tal decisin.
Hoy en da, la competencia y la entrada de nuevos competidores al mercado hace
que las empresas estn constantemente buscando nuevas oportunidades que les
permitan no slo mantenerse dentro del mercado, sino, competir altamente con
sus productos o servicios: el crecimiento, la diversificacin, la integracin, la
renovacin y las ventajas competitivas son algunas de estas prcticas.
Dentro de una estrategia de diversificacin e integracin corporativa se encuentran
las alianzas estratgicas que son uniones formales entre dos o ms empresas que
tienen como fin, unir sus fuerzas para lograr un objetivo comn del que ambas se
beneficien. Nos referimos a diversificacin como la compra o la fundicin de otras
empresas, en este caso, relacionadas. Y al crecimiento, que se refiere al aumento
de las actividades comerciales con la integracin vertical y horizontal de otras
empresas.

ALIANZAS ESTRATEGICAS
Antes de definir las alianzas estratgicas, puede ser muy til tratar por separado
los conceptos de alianza y de estrategia.

1. ALIANZA
Asociaciones

entre

empresas

de

concesin

de

licencias,

acuerdos

de

abastecimiento, iniciativas de capital de riesgo, adquisiciones conjuntas y muchas

otras formas de cooperacin, que tienen como objetivo eliminar o reducir en un
grado significativo la confrontacin entre competidores, proveedores, clientes,
nuevos participantes, potenciales, productores de surtido.
Hace algunos aos, el ambiente econmico y empresarial era muy diferente al que
actualmente se presenta, los mercados estaban protegidos, existan monopolios,
la tecnologa era escasa y la competencia era poca. Hoy en da, estos aspectos
han cambiado radicalmente, la existencia de mercados abiertos, tecnologa muy
desarrollada y una competencia feroz hace que la estructura, planeacin y
organizacin de las empresas hayan tenido que dar un giro conveniente. La
cantidad de productos hacen que el cliente pueda escoger el que le parezca ms
adecuado, por eso las empresas deben mantener ventajas competitivas para
liderar el mercado en calidad y costos.
2. ESTRATEGIA
Una estrategia es un plan que especifica una serie de pasos o de conceptos
nucleares que tienen como fin la consecucin de un determinado objetivo.
Por extensin, el trmino puede emplearse en distintos mbitos como sinnimo de
un proceso basado en una serie de premisas que buscan obtener un resultado
especfico, por lo general beneficioso. La estrategia, en cualquier sentido, es una
puesta en prctica de la inteligencia y el raciocinio.

2.1 ESTRATEGIA EMPRESARIAL

Este concepto de estrategia se destaca a nivel de negocios debido a que la
empresa necesita una direccin de expansin y mbito bien definidos, que los
objetivos no solo satisfacen la necesidad y que se requieren reglas de decisin
adicionales si la empresa quiere tener un crecimiento ordenado y rentable. Hasta
que empez a tener inters esta idea de estrategia, las empresas anteriormente
utilizaban otro mtodo que dejo de ser una alternativa con el tiempo ya que las
pocas ventajas que tenan como no perder ninguna oportunidad y de comprometer
los recursos de la empresa hasta el ltimo momento se enfrentaban a los
inconvenientes

de

una

bsqueda

insuficiente

de

oportunidades,

al

acrecentamiento de riesgo de tomar malas decisiones y a la carencia de control

sobre el patrn general a seguir para la asignacin de recursos.
2.2 PLANIFICACION ESTRATEGIGA
La Planificacin

estratgica es

un

proceso

sistemtico

de

desarrollo

implementacin de planes para alcanzar propsitos u objetivos. La planificacin

estratgica, se aplica sobre todo en los asuntos militares (donde se
llamara estrategia militar), y en actividades de negocios. Dentro de los negocios
se usa para proporcionar una direccin general a una en estrategias financieras,
estrategias de desarrollo de recursos humanos u organizativos, en desarrollos de
tecnologa de la informacin y crear estrategias de marketing para enumerar tan
slo algunas aplicaciones.
La Planeacin estratgica debe ser para las organizaciones de vital importancia,
ya que en sus propsitos, objetivos, mecanismos, etc. se resume el rumbo, la
directriz que toda la organizacin debe seguir, teniendo como objetivo final, el
alcanzar las metas fijadas, mismas que se traducen en crecimiento econmico,
humano o tecnolgico.

Los propsitos y objetivos consisten en identificar cmo eliminar las deficiencias,

que puedan presentarse en cualquiera de los procesos. Algunos escritores
distinguen entre propsitos (que estn formulados inexactamente y con poca
especificacin) y objetivos (que estn formulados exacta y cuantitativamente como
marco de tiempo y magnitud de efecto). No todos los autores realizan esta
distincin, prefiriendo utilizar los dos trminos indistintamente. Cuando los
propsitos son utilizados en el rea financiera, a menudo se denominan objetivos.
Es necesario identificar los problemas que se enfrentan con el plan estratgico y
distinguir de ,ellos los propsitos que se alcanzarn con dichos planes. Una cosa
es un problema y otra un propsito. Uno de los propsitos pudiera ser resolver el
problema, pero otro pudiera ser agravar el problema. Todo depende del "vector de
intereses del actor" que hace el plan. Entonces la estrategia en cualquier rea:
militar, negocios, poltica, social, etc. puede definirse como el conjunto sistemtico
y sistmico de acciones de un actor orientado a resolver o agravar un problema
determinado. Un problema es una discrepancia entre el ser y el deber ser ( Carlos
Matus), todo problema es generado o resuelto por uno o varios actores.
Cuando se establece una compaa, los propsitos deben estar coordinados de
modo que no generen conflicto. Los propsitos de una parte de la organizacin
deben ser compatibles con los de otras reas. Los individuos tendrn
seguramente propsitos personales. Estos deben ser compatibles con los
objetivos globales de la organizacin.
Una buena estrategia debe:

Ser capaz de alcanzar el objetivo deseado.

Realizar una buena conexin entre el entorno y los recursos de una

organizacin y competencia; debe ser factible y apropiada

Ser capaz de proporcionar a la organizacin una ventaja competitiva;

debera ser nica y sostenible en el tiempo.

Dinmica, flexible y capaz de adaptarse a las situaciones cambiantes.

CARACTERISTICAS
Es muy importante no confundir las estrategias, con los objetivos estratgicos. Las
estrategias son los planteamientos que nos servirn para cumplir la misin. Los
objetivos estratgicos son los pasos a lograr para cumplir la estrategia y siempre
son de largo plazo.
Planificacin debe contener los objetivos, que es lo que se plantea y hacia dnde
quiere llegar. Cuestionarse como es que lograr hacer sus objetivos y aplicarlos de
una forma correcta. Ser auto crticos y estar abiertos a la creatividad y tener las
ganas de aplicar nuevas ideas. Saber con qu recursos se cuenta y cuales hacen
falta y ante todo estar dispuesto al cambio. Saber quines integrarn el proceso y
que rol se les asignar dentro del mismo. Conocer la misin y visin de la misma
Analizar a la competencia mediante un FODA para una plantacin ms exitosa,
fijar estrategias adecuadas a la empresa, tomar decisiones relevantes para lograr
transformaciones ms concretas y darle seguimiento para en caso de ser
necesario realizar las correcciones pertinentes de la relacion entre el ser humano
FUNCIONES
Desarrollar los mecanismos necesarios para implantar la planeacin estratgica
en la educacin a cargo del Estado; Promover la realizacin de estudios y
Programas estratgicos acordes a las prioridades y objetivos del Sistema
Educativo Estatal; Proponer esquemas que favorezcan el aprovechamiento de los
recursos pblicos destinados a la educacin; Proponer, en trminos de la Ley de
Educacin del Estado y del Plan Estatal de Desarrollo, objetivos y metas del
programa del sector educativo; Desarrollar los sistemas de informacin
relacionados con la planeacin y programacin del sector educativo; y las dems
que le confiera el Director de Planeacin e Investigacin Educativa.
Planeacin estratgica ayuda a la empresa a conseguir sus objetivos para
mantenerse vigente, estando siempre al pendiente de sus competencias tanto
externas como internas. Todas las empresas micro, pequea, mediana o grande
7

deben saber lo que acontece a su alrededor, echando mano de la creatividad, para

generar en el cliente eso que otras empresas no han logrado brindar. Anticiparse a
lo que la sociedad requiere antes que otro. Planeacin y Creatividad deben de ir
de la mano siendo complemento ambas. Crear un Plus en el cliente, crear
satisfaccin ms que una compra de productos o servicios. La satisfaccin hace
que te recomienden y por ende da como consecuencia aumento de ventas y
mayor cartera de clientes
2.3 PLANEACION DE ESTRATEGIAS
Planear es prever el futuro. Identificar los objetivos y establecer los planes de
accin para conseguirlos, mediante recursos, plazos etapas y mediciones. La
planeacin estratgica debe ser entendida como un proceso participativo, que no
va a resolver todas las incertidumbres, pero que permitir trazar una lnea de
propsitos para actuar en consecuencia.
La conviccin en torno a que el futuro deseado es posible, permite la construccin
de una comunidad de intereses entre todos los involucrados en el proceso de
cambio, lo que resulta ser un requisito bsico para alcanzar las metas propuestas.
El proceso de planeacin debe comprometer a la mayora de los miembros de una
organizacin, ya que su legitimidad y el grado de adhesin que consiste en el
conjunto de los actores depender en gran medida del nivel de participacin con
que se implemente.

El proceso de planificacin, como una de las funciones

del ciclo directivo
El proceso de planificacin, como una de las funciones del ciclo directivo, su
importancia, y su trnsito desde la planificacin estratgica, la planificacin anual
hasta la expresin presupuestal. Se expone a continuacin algunas de las
definiciones que sobre estos tres tipos de planes (plan estratgico-plan anualpresupuestos), dan algunos autores, as como el vnculo necesario que debe
existir entre los mismos.
8

Concepto
El concepto de planeacin estratgica est referido principalmente a la capacidad
de de observacin y anticipacin frente a desafos y oportunidades que se
generan de las condiciones externas a una organizacin y de su realidad interna.
Como ambas fuentes de cambio son dinmicas, este proceso por consecuencia lo
es.

Caractersticas

Proceso continuo, flexible, integral.

Responsabilidad de la directiva.
Participativo.
Pensamiento estratgiconmeros
Entornoempresa
Administracin Estratgica
Vital, liderado y compartido, aprendizaje organizacional.

Funciones
Orientar a la empresa hacia oportunidades econmicas atractivas para ella (y para
la sociedad) es decir adaptadas a sus recursos y su saber hacer, y que ofrezcan
un potencial atrayente de crecimiento y rentabilidad. Para lo cual deber precisar
la misin de la empresa, definir sus objetivos, elaborar sus estrategias de
desarrollo y velar por mantener una estructura racional en su cartera de
productos /mercados.

Importancia
La planificacin estratgica es importante para las empresas porque une las
fortalezas comerciales con las oportunidades de mercado y brinda una direccin
para cumplir con los objetivos. Un plan estratgico es un mapa de ruta para una
empresa. Incluye las metas y los objetivos para cada rea crtica del negocio,
entre los que se encuentran la organizacin, la administracin, la mercadotecnia,
9

las ventas, los clientes, los productos, los servicios y las finanzas. Estas reas
comerciales se distribuyen en un sistema integrado que permite que la
organizacin pueda trazar una ruta de manera exitosa y encaminarse a cumplir
sus metas.

Estrategia en el desarrollo de las empresas

Ante toda esta realidad, las empresas deben estar cada vez ms conscientes el
que la implementacin de una administracin estratgica en el seno de las
organizaciones, implica la definicin de un proceso administrativo para crear y
mantener una relacin viable entre las empresas y su entorno, a travs de la
creacin de objetivos, metas, propsitos, estrategias de crecimiento, planes de
cartera de negocios para las operaciones de la compaa y todos los efectos de
las variables circundantes.
Tngase presente, que manejar estratgicamente la empresa es hacer que la
estrategia oriente todas las decisiones de la organizacin hacia sus fines y que en
funcin de ellas se adecuen todos los procesos administrativos e incluso la
estructura de la empresa reflejada en su organigrama.

3. ALIANZAS ESTRATEGICAS
3.1 CONCEPTO Y ALCANCE
Una Alianza Estratgica es una asociacin entre dos o ms empresas que unen
recursos y experiencias para desarrollar una actividad especfica, crear sinergias
de grupo o como una opcin estratgica para el crecimiento. Este tipo de
asociacin puede ser utilizada para conquistar un nuevo mercado (geogrfico o
sectorial), adquirir nuevas habilidades o ganar tamao crtico. Por tanto, es una
alternativa a otras formas de desarrollo, tales como fusiones y adquisiciones y el
desarrollo orgnico. Las Alianzas Estratgicas se establecen normalmente entre
empresas competidoras o que producen productos o servicios complementarios.

10

Los sectores de actividad que han tenido particular relevancia son los sectores de
las reas de tecnologa.
Son "acuerdos cooperativos en los que dos o ms empresas se unen para lograr
Ventajas Competitivas, que no alcanzaran por s mismas a corto plazo sin gran
esfuerzo". Siendo Ventajas Competitivas la Capacidad de produccin, Calidad,
Crdito, Precio, Servicio, Diseo, Imagen e Informacin.
3.2 OBJETIVO
Minimizar el riesgo y maximizar el apalancamiento y el beneficio. Eliminar o reducir
en un grado significativo la confrontacin entre competidores, proveedores,
clientes, nuevos participantes, potenciales, productores de surtido, etc.
Las metas y objetivos de una alianza estratgicas pueden ser muy variados, sin
embargo y segn el propsito conjunto de ambas empresas, es indispensable
poner en claro los trminos a los cuales estas quieren llegar.
La claridad en aspectos tales como quien manejar esta alianza, quien tomar las
decisiones, entre muchos otros, es fundamental para un adecuado funcionamiento
de la misma. Antes de establecer cualquier tipo de alianza es necesario llevar a
cabo y con mucha claridad un anlisis propio del potencial de la empresa e ideas
concisas sobre los gastos conjuntos y medidas alternativas en caso de crisis
LAS EMPRESAS RECURREN ALAS ALIANZAS ESTRATEGICAS PARA :

Obtener Ventajas De Escala, Alcance Y Rapidez

Aumentar La Penetracin En El Mercado
Mejorar La Competitividad En Los Mercados Nacionales Y / O Global
Mejorar El Desarrollo De Productos
Desarrollar Nuevas Oportunidades De Negocio A Travs De Nuevos

Productos Y Servicios
Ampliar El Desarrollo Del Mercado
Aumentar Las Exportaciones
Diversificar
Reducir Los Costos.
11

3.3 CONDICIONES NECESARIAS EN EL DESARROLLO DE UNA ALIANZA

ESTRATGICA

Autoconocimiento Cundo las partes se conocen en el negocio hay

mayores posibilidades para la alianza. Si este no existe hay que lograrlo

Quimica Debe existir empata entre las partes.
Intereses comunes.
Objetivos, estratgias, metas compartidas.
Conocimiento integral entre las Instituciones que acuerdan la cooperacin.
Mercados, recursos, cultura

3.4 FACTORES CLAVES DE XITO DE UNA ALIANZA ESTRATEGICA

1.
2.
3.
4.
5.
6.

Crear un ambiente de confianza

Buscar siempre, una relacin de Largo Plazo
Sentir Empatia con el asociado
Tener claro el Foco de la Alianza
Crear una estructura de toma de decisiones
Excelencia Individual. Cada parte de la alianza tiene fortalezas que aportar

a la cooperacin
7. Importancia. Las partes buscan una relacin con objetivos de largo plazo.
No una aventura ocasional
8. Interdependencia. Las partes se requiere mutuamente
9. Invierten Destinan recursos a la Alianza
10. Informacin. Existen canales claros de comunicacin
11. Institucionalizacin. La relacin se formaliza

12

3.5 NIVELES DE INTEGRACIN ENTRE ALIADOS

Integracin estratgica. Acuerdo

mutuos sobre la orientacin estratgica

de la compaas de la cooperacin. Contactos al nivel estratgico para

compartir orientaciones Corporativas.
Integracin Tctica Conformacin de equipos con ejecutivos del segundo
nivel en el desarrollo de proyectos o actividades en las que puedan
cooperar o acortar curvas de aprendizaje dos o ms empresas.
Integracin Operacional Compartir recursos o infraestructura operativa
Integracin Cultural Aprendizaje mutuo. Desarrollo de una cultura Comn
3.6 IMPORTANCIA
En el mbito de la globalizacin se hacen necesarias las alianzas estratgicas
para facilitar que cualquier empresa o negocio pueda alcanzar sus objetivos
trazados. Las alianzas estratgicas permiten a las empresas crecer, avanzar y
desarrollarse en forma ms rpida y oportuna; por ello, el establecer una poltica
que propicie las alianzas estratgicas es fundamental para un desarrollo
empresarial favorable. Estos y otros considerandos justifican el estudio de la
importancia de las alianzas estratgicas. Los especialistas en el tema coinciden en
sealar que todos los emprendedores, empresas y negocios forman parte del
sistema social, esto significa que, no solo tenemos un compromiso intrnseco con
las dems personas sino que, debemos ser conscientes de que nuestro accionar,
produce un determinado impacto en el grupo humano de nuestro entorno. Esto
implica tambin que nuestra presencia en un determinado mercado puede pasar
desapercibida, como que tambin, puede originar una reaccin de significativa
importancia.
-

Optimizan la posibilidad de alcanzar los objetivos formulados por la

empresa.

13

Las alianzas estratgicas son instrumentos que permiten asegurar el logro de los
objetivos trazados por la empresa, en muchos casos, en tiempos ms cortos de lo
planificado.
-

Propician el incremento de los ingresos econmicos.

Las alianzas estratgicas permiten a las empresas que comparten un mismo

mercado, ver incrementados sus ingresos econmicos al unir sus recursos y
esfuerzos en bien de su mutuo beneficio.
-

Permiten llevar trfico a los sitios Web en forma convincente, precisa

y rpida.

Las alianzas estratgicas posibilitan endosar personas pertenecientes al mercado

objetivo, este hecho es lo que permite llevar trfico a los sitios Web en forma
convincente, precisa y rpida.
-

Posibilitan la generacin de oportunidades de desarrollo.

Las alianzas estratgicas generan tambin beneficios para terceros en su entorno,

es decir, producen beneficios indirectos que suscitan ms y mejores posibilidades
para todos los actores que interactan en el mercado objetivo.
-

Brindan mejores oportunidades para el desarrollo humano y ayudan a

mejorar la calidad de vida.

Las alianzas estratgicas pueden llegar a convertirse en instrumentos que

incrementen las posibilidades de desarrollo integral para las personas que
conforman un determinado mercado, y si se multiplican estratgicamente y en
forma oportuna, pueden ser capaces de llegar a transformarse en un factor
determinante en el desarrollo integral de todo un pas. Debe tenerse en cuenta
que las alianzas estratgicas deben ser planificadas y administradas de manera
similar, que cualquier otro proyecto de inversin, y que todos estamos llamados a
difundir y promover la importancia de su aplicacin y uso eficiente, sobre todo en
14

el mundo empresarial. De ese modo nuestra sociedad podr evolucionar en forma

ms dinmica y oportuna.

3.7 FRACASOS DE LAS ALIANZAS ESTRATGICAS

El sentido arraigado de la competencia con los dems genera la resistencia a
trabajar de otra manera, los prejuicios y el egosmo. Pero las empresas y los
productos son cada vez mejores ms cortos en sus ciclos de vida. Por eso la
capacidad de respuesta de la inteligencia se debe acelerar. El concepto tradicional
de amigos o enemigos comerciales ha variado. Hoy empresas rivales se asocian
en algunos proyectos, pueden competir en algn mercado y ser socias en otros.
Pero muchas veces las alianzas estratgicas son romances sin casamiento. Hay
que evitar el punto muerto de las relaciones potenciales ya que lo que no se usa
se pierde. Esto se da cuando no hay gimnasia social ni comunicacin estratgica,
ni visiones compartidas. Los siete pecados capitales de la inteligencia social:
Poltica sin principios, Economa sin moral, Bienestar sin trabajo, Educacin sin
carcter, Ciencia sin humanidad, Goce sin conciencia, Culto sin sacrificio.
3.8 VENTAJAS
Las alianzas estratgicas permiten a una empresa buscar una oportunidad ms
rpidamente, aprovechando los recursos y el conocimiento de la otra parte. Se
necesitan menos recursos que si una empresa persigue una oportunidad por s
sola. Una alianza puede proporcionar un acceso ms fcil a las nuevas
oportunidades y una barrera baja de entrada.
3.9 DESVENTAJAS
La implementacin y la gestin de una alianza estratgica puede ser difcil, ya que
cada socio en la alianza tiene una forma diferente de operar. La desconfianza
puede ocurrir, sobre todo cuando se involucra informacin competitiva o privada.

15

Los socios de la alianza podran ser ms dependientes entre s, lo que hace difcil
volver a funcionar como entidades separadas si es necesario.

4. TIPOS DE ALIANZAS ESTRATEGICAS

1. JOINT VENTURE
Concebido como una tercera empresa que nace con los aportes de capital
de por lo menos otras dos Empresa A y Empresa B = Empresa C.
Ventaja y Desventaja:
Compaa
Necesidad de nueva y un nuevo prolija.
Control accionario.
2. VENTURE CAPITAL
Una empresa compra acciones de otra, pero ambas no forman una tercera.
Ventaja y Desventaja:
Compaa
Distraccin de marcha con management, mercado y recursos.
Control accionario.
3. ASOCIACIN FLEXIBLE
No nace una nueva empresa ni existe transferencia de acciones. Las
empresas mantienen su independencia sin atarse a exclusividades.
Empresa A Unin transitoria Empresa B
Ventaja y Desventaja:
Independencia
Bajo control y agilidad para poder de abandonar el decisin
4. FRANCHISING
Habilitacin temporal para operar un negocio formateado.
Ventaja y Desventaja:
Expansin y Control con inversin
Uso de marca.
5. LICENCIAS Y ROYALTIES
Convenios sin controles rigurosos, programas de entrenamiento o
transferencia de know how. Empresa A Licencia Royalty Sublicencia
Empresa B Empresa C Empresa D Subroyalty
Ventaja y Desventaja:
16

 Expansin
Difcil proceso con bajo de control de compromiso y pagos.
Buen retorno.
6. POOL
Asociacin con fines determinados y especficos (compras o ventas), y con
duracin variable Empresa A Empresa B Empresa C Empresa D Compra
conjunta Venta conjunta de Materias Primas
7. HOLDING DE DISTRIBUCIN
Asociacin con empresas que tengan montada una red comercial. Empresa
A Acuerdo Empresa C Canal Empresa B
Ventaja y Desventaja:
Mejora los costos distribucin
Prdida del sustancial de contacto de directo con el cliente.
8. COALICIN DE MARCAS
Dos o ms empresas pueden aprovechar la buena imagen de sus marcas y
utilizarlas en conjunto para explotar un segmento del mercado (cobranding). Empresa A Mercado A Coalicin de marcas A-B Empresa B
Mercado B.
Ventaja y Desventaja:
Atencin de similares antes inexplotados.
Saturacin y mercados con cansancio en gustos el consumidor.

9. CONSORCIOS
Varias empresas se unen transitoriamente para explotar una licencia y
comparten sus utilidades.
10. COALICIN DE TECNOLOGAS
Dos o ms empresas se asocian para compartir tecnologas para
desarrollar y distribuir un producto.
Ventaja y Desventaja:
Abaratamiento de los costos
Prdida del secreto tecnolgico.
Investigacin y Desarrollo.
11. ALQUILER DE MATRICES, MOLDES Y TECNOLOGAS

17

Cuando se trata de explotar mercados por un tiempo determinado, una

empresa puede acordar el alquiler de equipos hard o soft.
Ventaja y Desventaja:
Abaratamiento y Desarrollo
Pobre control de los costos del negocio en caso de ser exitoso
12. ENSAMBLE
Consiste en lograr acuerdos, lo ms exclusivos posibles, para importar,
armar, acondicionar y distribuir productos en un mercado determinado.
Ventaja y Desventaja:
Excesivo cuidado de la sincronizacin de procesos.
13. OUTSOURCING
Es la subcontratacin, externalizacin o tercerizacin. En el mundo
empresarial, designa el proceso en el cual una organizacin contrata a
otras empresas externas para que se hagan cargo de parte de su actividad
o produccin.

5. COMO CREAR ALIANZAS ESTRATEGICAS CON XITO

Tomar en cuenta los siguientes pasos:
1. Al establecer una nueva alianza, realice una reunin de planificacin
estratgica entre los principales actores de ambas empresas. Es muy
importante incluir un equipo multifuncional para enfocarse en la gestin de
productos, marketing, ventas, finanzas. Esto pondr las ideas, las
preocupaciones y expectativas sobre la mesa y crear un impulso positivo.
2. Acuerde el ingreso objetivo y los beneficios que cada parte va a recibir.
3. Determine las necesidades de apoyo de marketing de ambas empresas.
Cree un plan de marketing asociado que describa todos los programas,
costos, roles y responsabilidades. El personal de marketing de cada
empresa puede crear pequeos equipos para desarrollar el plan y reunirse
cuntas veces sea necesario para refinarlo.

18

4. Evale las necesidades de capacitacin para los diversos equipos

funcionales (marketing, ventas, tcnico, servicio al cliente, etc), prestando
especial atencin a la formacin (continua) de la fuerza de ventas.
5. Es importante llegar a un acuerdo sobre cmo cada empresa apoyar a los
equipos de ventas en llamadas de ventas. Si su producto o servicio es
tcnicamente complejo, un equipo de ventas formado por ventas y expertos
tcnicos debe cumplir con los clientes. Un beneficio adicional de este
enfoque es que es una manera rpida y eficiente de que cada empresa
aprenda de la otra.
6. Establecer impulso temprano, encuentre un evangelista de ventas que
tenga xito en la venta del producto o servicio y gane comisiones
importantes. Averige lo que l o ella est haciendo y promueva esto a los
equipos ms grandes de ventas para que puedan aprender.
7. Pngase de acuerdo sobre las medidas de xito por delante. Qu
indicadores se seguirn, medirn, e informarn a ambas empresas para
entender si la asociacin es exitosa? Un documento o breve resumen
ejecutivo puede ser una valiosa herramienta de comunicacin. De forma
trimestral, el equipo funcional cruzado puede reunirse para revisar los
resultados y ajustar el plan de juego.
8. No haga cosas demasiado rpido, de lo contrario, la alianza slo ser vista
como otro programa del mes que no funcion. Ambos equipos deben
ponerse de acuerdo sobre cules sern las victorias iniciales, para que se
enfoque la energa hacia la consecucin de los objetivos.

6. EJEMPLOS DE ALIANZA ESTRATGICA

El atractivo negocio de la asociatividad fue analizado hace siglos por Adam Smith
quien descubri que un obrero trabando solo produca 1 alfiler por da, mientras
que 10 que dividan el trabajo fabricaban 5000. Agregando tecnologa hoy hacen
80.000. Otros ejemplos de construccin de alianzas se forman permanentemente
19

cuando se tercerizan funciones que antes se realizaban dentro de la empresa

como contabilidad, impuestos, capacitacin, limpieza, seguridad, seleccin y
capacitacin de personal.

ALIANZAS ESTRATGICAS EXITOSAS DE SAMSUNG

. Un estilo de gestin que es abierto y beneficioso para todos. SAMSUNG

Electronics disfruta en la actualidad de relaciones estratgicas con numerosas
empresas lderes en el mundo. Estamos fomentando una atmsfera de apertura y
beneficio mutuo para asociarnos con otros lderes del sector mundial de aparatos
electrnicos y desarrollar de forma conjunta productos que mejoren la calidad de
las vidas de nuestros clientes.
Socios
-

Nokia, Abril de 2007, Desarrollo conjunto de tecnologa para telfonos y

soluciones de estandarizacin.
Sony (S-LCD), Julio de 2006, Inversin conjunta en LCD de 8 generacin

(cristal de 2.200 mm. x 2.500 mm.)

IBM, Marzo de 2006, Desarrollo conjunto y tecnologa de mercado de

soluciones industriales de impresin.

Intel & Microsoft, Marzo de 2006, Desarrollo conjunto de UMPC
Discovery, Septiembre de 2005, Cooperacin en contenido de alta

definicin
Salvarani, Julio de 2005, Desarrollo conjunto de nuevos productos

integrados que combinan electrodomsticos y mobiliario.

Sun Microsystems, Julio de 2005, Cooperacin en sistemas informticos

empresariales de prxima generacin y soluciones.

Toshiba (TSST), Abril de 2004, Desarrollo y comercializacin de dispositivos

de almacenamiento pticos.
Sony (S-LCD), Marzo de 2004, Establecimiento de alianza estratgica para

LCD de 7 generacin (1.870 x 2.200 mm.).

Entre otras.

ALIANZA ESTRATGICA (PER) CALIDAD DE EDUCACIN

20

La Alianza Estratgica fue creada en marzo de 2002 en Lima, Per como una
asociacin civil. Inicialmente estaba conformada por las tres principales
universidades pblicas del pas: la Universidad Nacional Mayor de San Marcos
(UNMSM), la Universidad Nacional de Ingeniera (UNI) y la Universidad Nacional
Agraria La Molina (UNALM). En el 2010 se incorpor la Universidad Nacional del
Callao (UNAC) como cuarto miembro principal. En la actualidad destacan los
programas de intercambio, a nivel de pregrado y postgrado, con universidades en
Francia, Espaa e, Italia, que la Alianza Estratgica promueve entre los
estudiantes de sus miembros.
Organizacin y gobierno
La Alianza Estratgica es administrada, dirigida y representada por su Consejo
Directivo. Sin embargo, tiene como rgano supremo a la Asamblea General de
Asociados, formada por los rectores de sus miembros principales. Entre las
funciones principales de este consorcio est la de unir fuerzas para buscar una
mejor enseanza en el Per. Estas universidades comparten sus bibliotecas entre
los estudiantes de sus miembros. Sus miembros principales son las universidades
pblicas con mayor prestigio en Lima y en el Per, tanto en el mbito acadmico
como de investigacin

21

7. CONCLUSIONES

Las principales ventajas de las Alianzas Estratgicas como una fuente de

desarrollo empresarial son, por un lado, el acceso a nuevos mercados sin
grandes inversiones y con menores riesgos y, en segundo lugar, la
utilizacin de sinergias comerciales y tecnolgicas. Presenta, sin embargo,
algunos riesgos potenciales, tales como el intercambio de conocimientos
con los competidores y la prdida de flexibilidad estratgica.

Las alianzas estratgicas sirven para muchos fines, pero lo significativo en

cada caso es tener claro lo que se trata de lograr, y el modo o proceso de
cmo obtener el resultado esperado.

Una alianza requiere afinidad entre sus socios. Hay que estudiar si existe
complementariedad, cul es la posicin de cada uno en el mercado, la
capacidad financiera, el estilo gerencial, si existe una cultura comn y
confianza mutua. Hay que tener cuidado en las elecciones ya que muchas
veces es mejor una amistad que surge de un negocio que un negocio que
nace de una amistad.

Las alianzas estratgicas permiten a las empresas crecer, avanzar y

desarrollarse en forma ms rpida y oportuna; por ello, el establecer una
poltica que propicie las alianzas estratgicas es fundamental para un
desarrollo empresarial favorable.

Referente al fracaso de una Alianza Estratgica hay que evitar el punto

muerto de las relaciones potenciales ya que lo que no se usa se pierde.
Esto se da cuando no hay gimnasia social ni comunicacin estratgica, ni
visiones compartidas. Los siete pecados capitales de la inteligencia social:
Poltica sin principios, Economa sin moral, Bienestar sin trabajo, Educacin
sin carcter, Ciencia sin humanidad, Goce sin conciencia, Culto sin
sacrificio.

8. REFERENCIAS ELECTRONICAS
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http://encolombia.com/economia/empresas/alianzasestrategicasun

aalternativacompetitiva-2/
http://es.slideshare.net/hugoaranda/clase-6-tipos-de-alianzas
http://pyme.lavoztx.com/qu-son-las-alianzas-estratgicas-8587.html

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