Cmo conocer a las personas y cmo conocerse a uno mismo

Cuando enseo a los comerciales a vender, siempre comienzo por una polmica
introduccin. Consta de varios pasos enfocados a conocer a las personas y que en
principio parece no tener mucho que ver con las tcnicas de ventas, pero son los
cimientos para conocer a las personas, tanto si hablamos de potenciales compradores
como de amigos o personas en general.
El primer paso es derribar completamente el mundo en el que creen que viven las
personas. El segundo es demostrarles que no son tan inteligentes como ellos creen, del
mismo modo que los clientes a los que van a visitar, tampoco son tan racionales como
ellos piensan. Y el tercero, es demostrarles que tienen ms potencial del que ellos
puedan llegar a imaginar.
Todos, sin excepcin, nos movemos por los mismos instintos.
A todos nos mueve la ira, la venganza, la ambicin, el miedo y el sexo. Y si la
persona es muy religiosa o creyente del karma, puede llegar a pensar que ella est libre
del sentimiento de venganza, pero no es as. El decir: "Dios le castigar por lo que ha
hecho", bsicamente es el deseo de venganza, pero sub-contratado al "Todo poderoso".
Es por eso que uno de mis primeros mentores sola decir que "las personas no son
racionales, y si las tratas como tal, estars cometiendo un error".
A algunos, esas palabras les parecern una falta de respeto, pero yo podra irritar a
prcticamente cualquier lector, nicamente criticando su religin, su partido poltico o su
equipo de ftbol. Y eso no te hace ms racional, sino ms dbil. Es una debilidad que
vamos al dejar al margen en una reunin comercial, pero la usaremos a nuestro favor
cuando lo creamos conveniente y provechoso.
Numerosos estudios han demostrado que nuestras decisiones, por regla general estn
basadas en los instintos y emociones, con un bajsimo porcentaje de razonamiento.
El no ser consciente de todos los sesgos que te hacen la persona que eres, es lo que te
hace inferior hacia una persona que los conoce.
Cmo puedes conocer a las personas?
Nunca vas a poder conocer a las personas en su hbitat natural, salvo los instintos
mencionados ah arriba. Un matrimonio casado durante 20 aos, no llegan a conocerse
realmente hasta el momento en que se separan. A partir de ese momento es cuando
ambas personas pueden sacar su verdadero "yo" llegando a actuar de una forma hasta
entonces impensada. La pregunta sera: "son realmente as o es la situacin la que les ha
convertido en lo que son ahora?
Una pareja que se prometa amor eterno no pudo prever que su mujer le abandonara en
cuanto el hombre se qued en paro. Hasta ese momento, era muy difcil saber que se
haba casado nicamente por un estatus econmico y no porque quisiera estar con esa
persona en las buenas y las malas.
Nunca conocers a una persona hasta que no veas a esa persona bajo presin. Es muy
fcil mantener el rumbo en un mar en calma, pero cuando aparece la presin, es cuando
salen a flote nuestras verdaderas decisiones basadas en el ego y el instinto de

supervivencia. Tambin el miedo. Por eso las empresas contratan a un gerente excelente
cuando las cosas van bien, pero ante las dificultades puede salir a relucir el tipo de
gerente que es, pues cuando las cosas en la empresa van bien, hasta un idiota dirige una
empresa.
El ser humano
El humano es el depredador ms peligroso de la cadena animal, pues es el nico que
mata no para comer o para sobrevivir. Es capaz de matar nicamente por diversin.
Este instinto asesino es el mismo que aparece en nuestra carrera profesional, y es por
ello que existe una alta probabilidad de que la mayora de personas que trabajan en tu
empresa, sean muy capaces de apualarte por la espalda por varios motivos:
1. Por el simple hecho de apualarte. Diversin, envidia, ira, venganza...
2. Por el instinto de supervivencia. Si te tiro abajo, yo subo. Ambicin o miedo a la
competencia.
Todo el mundo es sobornable. T tambin.
Todos somos sobornables.
Es cuestin de analizar el precio por el que nos dejaramos sobornar. El hecho de pensar
que no eres sobornable hace que tu precio sea ms bajo. No estis de acuerdo?, eso es
porque no os habis detenido a analizar qu es en realidad un soborno.
Probablemente exista en el mundo alguna persona que no se pudiera sobornar. Su perfil
sera el de un rico sin familia, sin amigos y sin amor por la vida y por el mundo.
Los sobornos no slo consisten en la ambicin, aunque es la ambicin la responsable del
90% de los sobornos.
1. Hacer algo que no sea tico por el miedo a ser despedido, necesitando la nmina como
el comer.
2. Hacer algo para ganar en bienestar de tu familia. Por ejemplo: "djame construir 5
plantas ms de las permitidas y contratar a tu hija".
Y mi favorita: Si tu hijo estuviera enfermo, y una empresa tuviera la cura para esa
enfermedad, pero no te la puedes permitir al costar millones de euros, y alguien te dijera
que te proporcionar esa cura, debiendo nicamente poner tu firma en un papel para
recafilicar unos terrenos a plan urbanizable.... lo haras?. No hace falta que contestes. S
la respuesta.
No obstante, no hacen falta casos tan extremos, pues por regla general, quien no es
sobornable por 10.000 lo es por 500.000. El hecho de que muchas otras personas no
estn imputadas por sobornos en Espaa (y parte del mundo) es porque no han estado
en una posicin estratgica para ser sobornados. Irnicamente, otros no son imputados
por sobornos porque el responsable de imputarlos probablemente haya sido sobornado
"Casi todos los hombres pueden soportar la adversidad, pero si quieres saber cul es el
verdadero carcter de un hombre, dale poder" - Abraham Lincoln
Todo el mundo dice que no sera capaz de matar, pero....

Ser breve en este punto. En un supuesto mundo dominado por el caos y donde
predominara el instinto de supervivencia, si t eres lo nico que se interpone entre el
alimento de mis hijos y yo, poniendo en peligro sus vidas, sintindolo mucho, date por
muerto. Este ejemplo lo escuch en una pelcula y resume perfectamente una realidad.
Pero hay alguna pista sobre cmo conocer realmente a las personas?
Dejndonos de extremismos, hay una frase de Johann Wolfgang que dice:
"Se puede juzgar fcilmente el carcter de un hombre por la forma en que trata a las
personas que no pueden hacer nada por l"
Es muy fcil rer cuando nos estamos divirtiendo, amar cuando esa persona nos est
dando un sexo magnfico, e incluso es muy fcil dar dinero a alguien cuando el dinero nos
sobra.
Permaneceras con tu pareja si un accidente la condena a una silla de ruedas de por
vida?, Alojaras en tu casa durante unos das a una persona que lo ha perdido todo y que
probablemente jams pueda devolverte el favor?
Pero sobre todo, podemos saber cmo son las personas por la forma en que tratan a un
camarero o recepcionista. Cuando quedo con algn cliente para comer, s el tipo de
persona que tengo enfrente por la forma en que trata al servicio en un restaurante o
cafetera. Sus formas me lo dicen todo acerca de l.
Sobre todo escucha a las personas, tanto si son clientes, amigos o pareja. Os prometo
que constantemente nos estn diciendo cmo son, pues si las dejas que hablen nos dirn
cules son sus valores, sus preocupaciones y sus aspiraciones.
El problema es que no escuchamos lo que nos dicen, sino lo que queremos
escuchar.
Siempre pongo un ejemplo: "Cuando tu pareja te pone los cuernos, te ha enviado ms de
50 seales de que te est poniendo los cuernos, pero te engaaste a ti mismo para no
verlas, para no romper tu falso mundo de felicidad"
En el mundo de la empresa es exactamente igual, y es que cuando un cliente cambia de
proveedor, te ha estado enviando seales de que algo no iba bien, y deberas haber visto
esas seales.
En resumen: Una vez dada la explicacin sobre los seres humanos, espralo todo de
cualquier persona hasta que con el tiempo no te demuestre lo contrario. No puedes
controlar cmo son los dems, pero s cmo eres t. Por tanto, s siempre honrado,
trabaja con tica y jams hagas algo esperando que te devuelvan el favor, porque te
llevars muchas desilusiones. Hazlo porque te apetece hacerlo.
Pero no te olvides que seguimos en la jungla y que somos incluso ms animales que los
propios animales, por lo que en esta jungla de la vida o jungla laboral, debers estar
dispuesto a sacar las garras y luchar sin venirte abajo. Cuando las cosas se ponen feas, a
veces, es cuestin de comer o de ser comido. Y en esa batalla no hay que dar tregua,
tanto si hablamos de carrera comercial como del mundo de la empresa.
Como siempre suelo decir: "En un mundo de gatos siempre gana el len, pero en un

mundo de leones, jams ganar un gato. Y ambos animales se mueven por los mismos
instintos".