PROGRAMA DE ESPECIALIDAD

Curso
Motivacin y Liderazgo de
Vendedores

Expositor :Javier Pe
Pea V
Vsquez B.

Contenido

Necesidades de las personas y de los vendedores en

particular

Liderazgo: caractersticas del lder de vendedores.

Formacin y desarrollo de equipos de trabajo.
Administracin por objetivos y administracin por excepcin
Cuotas de ventas en tiempos inestables.
Solucin de conflictos de ventas.
Empowermet hacia la fuerza de ventas.
Remuneracin como motivacin.
Formas no remunerativas de incentivar a los vendedores.
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Necesidades de las Personas y

Vendedores en Particular
Los seres humanos desde que nacemos lo hacemos con
necesidades, son implcitas, son inherentes y se van activando
en el transcurso de nuestra vida en forma individual o
simultnea dependiendo de nuestra evolucin y de cmo vamos
satisfaciendo cada una de ellas
En el caso del vendedor, las necesidades se focalizan en la parte
econmica, de seguridad, reconocimiento y superacin, es por
ello que dentro de las polticas de Recursos Humanos se debe
poner especial nfasis en estos aspectos
Existe tambin la teora de las 4 Rs

Primera: Retencin

Segunda: Remuneracin, competitiva y estimulante

Tercera: Recompensa, en base a logros

Cuarta: Reconocimiento, salario espiritual o emocional
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Pirmide de Necesidades
Humanas
TRASCENDENCIA
AUTORREALIZACION
ESTIMA
PERTENENCIA
DE SEGURIDAD
FISIOLOGICAS
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Concepto de Motivacin

Motivar es un proceso que consiste en influir en la

conducta de las personas basado en el conocimiento de
que hace que la gente funcione
Motivacin viene de motivo y el motivo genera movimiento
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Motivacin = Motivo = Movimiento

EL SABER

EL QUERER

LA RAZON

LA EMOCION

EL CEREBRO

EL CORAZON

LAS APTITUDES

LAS ACTITUDES
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Automotivacin

Estar dispuesto a dar y recibir

Auto impulsarse para vencer el miedo,

la timidez y la inseguridad

Darse permiso para acercarse

Nunca sentirse menos que los dems

Vencer la natural tendencia a esperar el

empujn de los dems

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Motivacin de la fuerza de ventas

Acciones para motivar a los vendedores:

Saber y comprender los objetivos de la empresa.

Relacionar el trabajo del vendedor con los objetivos, a
travs de la descripcin y anlisis del trabajo.

Tener respeto a la personalidad humana y a la

individual de cada persona.

Buscar mas all de la comprensin de las fuerzas que

nos conforman, y los impulsos que nos empujan.
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Motivacin de la fuerza de ventas

Ciclo de la Motivacin:
ANHELO

PROBLEMA

SOLUCION

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Motivacin de la fuerza de ventas

Ciclo de la Motivacin (AFECTOS)

BIOLOGICOS: Alimento, color, sexo, bebida, etc.

SEGURIDAD: Estabilidad, ausencia de dolor,
preocupaciones.

AFECTO: Relaciones personales, amistades,

aprobacin.
RECONOCIMIENTO: Prestigio, respeto, aprecio,
confianza, valor.
SUPERACION: Crecimiento, logro, capacidad,
oportunidad.

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Motivacin de la fuerza de ventas

Modelos de conductas:

Modelo Ambicioso:

Obtener recompensas, evitar castigos.

Crtico de sus actos.

Busca reconocimiento social.

Modelo Social:

Espera las recompensas y dispuesto a correr riesgos
para obtenerlas.

Modelo Seguro:

Evita castigos, no corre riesgos, teme a los fracasos
y a la opinin negativa.
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Motivacin de la fuerza de ventas

Motivacin financiera:

Sueldo

Comisin

Sueldo mas comisin

Motivacin no financiera:

Realizaciones: esfuerzos reconocidos.

Objetivos definidos.

Buenas condiciones de trabajo.

Reconocimiento.

Seguridad: estabilidad de trabajo.

Respeto de s mismo.

Sentimiento de estar integrado.
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Motivacin de la fuerza de ventas

Funciones del administrador de ventas:

Volumen de ventas

Previsin de ventas

Poltica de precios

Condiciones comerciales

Niveles de distribucin

Promocin

Organizacin de visitas

Reclutamiento y entrenamiento del personal
de ventas

Material de apoyo

Motivacin del personal de ventas

Medicin de resultados
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Motivacin de la fuerza de ventas

Funciones del administrador de ventas:

Verificacin de crdito

Propsito general

Finalidades

Naturaleza y alcance

Relaciones internas

Relaciones externas

Grupos y comits

Libertad para actuar

Soporte tcnicos

Reto

Organizacin
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Cr de

Recordar que
El progreso
motiva

Crculo de la Motivacin

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Identificar las
potencialidades
de los dems

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7 Reglas de Oro

Motivarse a si mismo

Crear un ambiente de motivacin

Manifestar reconocimiento

Recordar que el progreso motiva

Deben existir recompensas justas

Fijar metas realistas y desafiantes

Tratar a cada persona como un

individuo
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Conocimiento de Si Mismo...
Manejo Personal

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Qu es Conocerse?

TENER CONCIENCIA DE :

Fortalezas

Deberes

Debilidades

Derechos

Habilidades

Sueos

Actitudes

Motivaciones

Valores

Entorno

Intereses

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Cmo nos Conocemos?

PERCEPCION DE OTROS :

Padres, hermanos, familia, profesores, amigos, pareja,

compaeros de trabajo, hijos, etc.

PERCEPCION DE UNO :

Conciencia de necesidades, logros, frustraciones y

experiencias.

PERCEPCION SOCIAL :

Observando el comportamiento de otros, a travs de

pelculas, libros, noticieros, etc.

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Sentido de Propsito,
Sentido de Vida

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Sentido de Propsito

Visin es qu quiero lograr en la vida ; Misin es

para qu estoy en este mundo

La Visin es el destino final; la Misin es lo que

escojo hacer en el recorrido porque es lo que siento
llamado a hacer y que por ese camino alcanzar mi
visin

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Caractersticas de la Visin

Plantea un ideal claro, remoto y distante, pero

posible y alcanzable.

El beneficio no es necesariamente para el

visionario, sino para la sociedad en su conjunto.

Es tan grande que puede llenar una vida, es un

soporte y un estimulo permanente.

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Algunas barreras que se

pueden Presentar

No puedo tener lo que quiero.

Deseo lo que desea otra persona.
No importa lo que yo desee.
Ya s lo que quiero.
No s lo que quiero.
Se lo que quiero, pero no puedo
obtenerlo en el trabajo.

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Proactividad... Encontrando
El Camino

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Reacciones ante un Problema

Zona
Zona de
de
No
Acci
No Acci
Accin

Circulo de
Influencia

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La Persona que acta en forma

Proactiva
Zona de No Acci
Accin
Circulo de
Influencia

Se
Se hace
hace responsable.
responsable.

Busca
Busca alternativas
alternativas
creativas
creativas
para
para ampliar
ampliar su
su
Circulo
de
Circulo de
Influencia
Influencia

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La Persona que acta en forma

Reactiva
Zona de No Acci
Accin

Circulo de
influencia

No
No se
se hace
hace responsable
responsable
No
puede
No puede luchar
luchar contra
contra
las
las circunstancias:
circunstancias:
Culpa,
Culpa, busca
busca excusas,
excusas, se
se
siente
vctima.
siente vctima.
No
No busca
busca alternativas
alternativas
para
resolver
para resolver problemas,
problemas,
amplia
amplia su
su zona
zona de
de
No
No Accin
Accin

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Administracin del Tiempo

Administracin de Vida

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Vivir en Urgencias
CONSECUENCIAS

GRATIFICACIONES

Stress

Descuido de
actividades

Descuido de relaciones

Tensin
Cansancio
Enfermedad
Incumplimiento de
metas

Sentirnos tiles, valorados

Sentirnos exitosos
Sentirnos que cumplimos
Olvidamos problemas
Autoestima
Poder
Control
Seguridad
La adrenalina nos hace
sentir eufricos
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Matriz de Administracin del

Tiempo
URGENTE

NO URGENTE

IMPORTANTE

Crisis

Problemas personales

Proyectos, juntas,

preparaciones contra

el reloj

Preparacin
Prevencin
Aclaracin de valores
Planeacin
Creacin de relaciones
Recreacin verdadera
Facultamiento

NO
IMPORTANTE

Interrupciones
Algunas llamadas
Alguna correspondencia
Algunos reportes
Algunas reuniones
Asuntos presionantes
Muchas actividades populares

Trivialidades
Algunas llamadas
Desperdiciadores de tiempo
Actividades escape
Correspondencia irrelevante
Exceso de televisin

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Tres destrezas necesarias para

la Gerencia de Tiempo

SABER DECIR
NO

DELEGACION

GERENCIAR
RELACIONES CON
EL JEFE

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Liderazgo, Caractersticas del

Lder de Vendedores
El xito de los equipos comerciales tienen como principio bsico
un adecuado nivel de liderazgo, es decir las personas que
conducen un grupo humano hacia un objetivo comercial, tienen
que tener la capacidad de generar los comportamientos y
conductas adecuadas para que sus colaboradores contribuyan a
los logros esperados
Un gerente, jefe o supervisor que no es capaz de conducirse a s
mismo, generalmente no podr conducir a los dems
Estas capacidades o competencias se adquieren si uno tiene
buena disposicin, algunas de las caractersticas que deben
desarrollarse para conducir vendedores son: ser un profesor, un
gua, un facilitador, un motivador y un solucionador de
problemas, all radica el xito
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Lder

Persona que compromete a su

gente a la accin, convierte a
seguidores en lideres y puede
convertir lideres en agente de
cambio

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Qu es el Liderazgo
La habilidad de influir en un grupo
para que alcance las metas, sobre la
base de una actitud tica.
Capacidad de persuadir, inspirar y
motivar a los dems haciendo que nos
sigan a travs de sentimientos de
adhesin y lealtad

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Lder del Siglo XXI

(Medio actual):

Se vive en un mundo complejo y cambiante

Organizaciones horizontales y orgnicas sin puestos de
trabajo.

Pasamos ms tiempo en manejar la informacin (actividades

del conocimiento) que en procesos operativos o productivos.

Medio ambiente basado en la participacin, la colaboracin

y la interdependencia.

Organizaciones en un constante aprendizaje.

Las organizaciones se re-inventan continuamente

Lder del Siglo XXI

Se re-inventa continuamente (aprender a Aprender).

Puede crear un entorno que escoja el cambio como
oportunidad no como amenaza.
Da espacio a que existan muchos lderes (no hay un lder
nico)
Expande las Posibilidades de accin de l y de los dems.
Tiene una visin y un propsito compartido con los dems.
Es capaz de sentirse cmodo ante la tecnologa avanzada.
Pasa gran tiempo alimentando y desarrollando a los otros
lderes para hacer que la organizacin mejore.
Es capaz de enrolar a los dems en una visin motivadora y
que tenga sentido.
Es generador de estados de nimo favorables para la
accin.

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Funciones Bsicas del

Liderazgo
1. Relativas a las tareas

El lder es efectivo,
organiza, trabaja, se
empea y logra
resultados: soluciona
problemas

Energa, ideas

Inteligencia Racional

Eficacia,

Eficiencia, Efectividad

2. Relativas a las RR.HH.

El lder mantiene al equipo

unido, cohesionado. Lo
aglutina en torno a s.

Sentimientos, afectos

Inteligencia emocional

Simpata

Alma, corazn, inspiracin

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Habilidades del Lder

INTELIGENCIA RACIONAL

INTELIGENCIA EMOCIONAL

a. Iniciativa

a. Sensibilidad, entusiasmo

b. Intuicin

b. Simpata, carisma

c. Creatividad

c. Sentido del humor

d. Criterio

d. Abnegacin, entrega

e. Facilidad de comunicacin

e. Pasin, perseverancia

f. Tacto, tino , etc.

f. Coraje, etc.

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Liderazgo para la Teora H

AUTOCRATICO

DEMOCRATICO

CONSULTIVO
(NEUTRAL)

PATERNAL
(ACTIVO)

RIENDA LIBRE
(PASIVO)
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Formacin y desarrollo de
Equipos de Trabajo
Parte importante de la funcin de un Gerente o Jefe es formar y
desarrollar un equipo de trabajo en ventas, un aspecto
importante para ello es contar con las personas adecuadas desde
el principio, es decir, tener un perfil del vendedor por
competencias, hacer una adecuada convocatoria y seleccin de
personal, dar inicio a la relacin laboral con una adecuada
induccin, es decir vender la empresa, vender el producto o
servicio para lograr una conducta proactiva desde el principio de
parte del vendedor
Generar una cultura de la importancia de la cooperacin, de la
coordinacin, de la comunicacin, del objetivo comn que es
bsicamente el trabajo en equipo
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Qu es una Venta en Equipo?

Cuando un equipo (dos o ms personas) de la
organizacin se rene con su cliente potencial
o existente con la intencin de adelantar un
ciclo de ventas o construir una relacin
comercial

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Cmo desarrollar un sentido de

Equipo en su Fuerza de Ventas
Los vendedores, todo y cada uno, deben estar convencidos
de que cuando uno de ellos se beneficia Todos se
benefician.

Y que cuando otra divisin se beneficia ellos

tambin se benefician
Organice concursos amistosos con ganadores, pero sin
perdedores (mientras se alcancen los objetivos bsicos)

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Cmo desarrollar un sentido de

Equipo en su Fuerza de Ventas

Invite a sus vendedores a trabajar juntos a

compartir informacin

Compartir horas no laborales es la forma ms

segura de desarrollar un sentido de equipo

Asegrese de que la alta gerencia est informada

del desempeo sobresaliente de dos o ms
miembros de su equipo de ventas

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Cmo desarrollar un sentido de

Equipo en su Fuerza de Ventas

Los gerentes deben considerarse parte del equipo

miembros del equipo
Deben gustarle los miembros de su equipo de ventas
Yo puedo inspirar a la gente para
que haga cosas en las cuales yo
mismo creo especialmente
cuando veo alguien con
habilidades pero que no se
esfuerza lo suficiente.
Michael Jordan

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Cmo integrar las ventas en

Equipo a la Organizacin

Comunquele a todo el mundo POR QUE son importantes

para la organizacin las ventas en equipo
Identique los cambios en sus operaciones, procesos y
estructura organizacional
Identique y solucione factores que podran limitar el xito
de las ventas en equipo
Sistematice el proceso de la venta en equipo

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Lista de Verificacin para la Venta en

Equipo despus de reunirse con un
Cliente

Haga una reunin para comentar la visita

de los miembros del equipo

Revise y determine el compromiso de

cada persona

Determine un plan de accin con cronograma para

los pasos siguientes

El lder del equipo monitorea la ejecucin y el

xito del plan de accin
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Administracin por Objetivos y

Administracin por Excepcin
Partiendo de la definicin, la administracin es hacer hacer,
es decir lograr resultados a travs de las personas, aplicando los
principios de planeamiento, organizacin, direccin y control.
La administracin por objetivos se fundamenta en que los
indicadores de gestin se basan en metas y objetivos,
cualitativos y cuantitativos
La administracin por excepcin consiste en establecer puntos
de control en forma aleatoria o especfica de acuerdo al
performance o resultados de los vendedores, es decir voy a
controlar y dar apoyo a aquellos que no estn cumpliendo con
los parmetros o las metas establecidas.
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Diseo del Equipo de Ventas

A. ALINEAMIENTO

B. PARAMETROS

C. METODOLOGIA
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Alineamiento
f : NECESIDADES CLIENTES
Cantidad / tipo apoyo x cliente (1)
Motivaciones / influencias de compra (2)
Servicios de la competencia (3)

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Parmetros

(1) Perfil

3Ps

(2) Polticas
(3) Preparacin

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