AFC Cycle Vente (1) Copie

Audit Du cycle de vente/client
Audit Du cycle
de vente/client
Travail ralis par :
Et Encadr par :
Karima MADANI
AAMMI Taha
BENBRAHIM Fatima-zahra
HBIRKOU Hamza
ESSOLH Noura
EL YOUNOUSSI Achraf
DENNOUN Amine
Dr.Abldekahir BENNANI
Remerciement
Nous voudrions remercier tout particulirement notre
professeur Dr. Abdelkahir BENNANI Professeur &
Auditeur auprs de l'Universit IBNTOFAIL Knitra,
qui nous a beaucoup appris durant notre
apprentissage et qui na pas hsit partager son
exprience, nous tenons souligner son implication
ainsi que la confiance quil nous a accord tout au
long du projet
Nous tenons aussi remercier tous nos enseignants

sans exception qui nous devons chaque bribe de
notre connaissance, et qui ont si bien men leur noble
qute denseigner les bases de lconomie et de la
gestion.
Nous les remercions non seulement pour le savoir
quils nous ont transmis, mais aussi pour la fiert et
lambition que leurs personnes nous aspirent..
Sommaire :
Introduction.....3
I-
Gnralits sur le cycle de vente-client.......4

A. Le cycle de vente-client........4
a. Importance du cycle de vente-clients.....4
b. Description du cycle vente.....5
1. Les types des ventes....6
2. Les services intervenants.....6
3. Les Caractrisque du cycle de vente...7
IILe contle interne du cycle vente-client.....9
A. Le contrle interne du cycle vente..9
a. Les oprations concernes....9
b. Les objectfis du contrle interne.11
c. Examen du contrle interne du cycle vente-client.....13
1. La facturation..13
2. Contrle et enregistrement..14
3. Rceptions des paiements...14
4. Aspects particuliers.....15
5. Analyse des chiffres15
6. Mouvement des marchandises....16
7. Sparations de fonctions.16
d. Evaluation du contrle interne17
e. Lvaluation des points fort et des points faibles...22
Exemple de guide dvaluation du cycle ventes-clients.......25
Questionnaire dapprciation du contrle interne du cycle ventes-clients...30
IIILe contrle des comptes....33
A. Objectifs du contrle des comptes..33
B. Les comptes concerns par le cycle...33
a. 342 clients et comptes rattachs..33
b. 711 les ventes...34
C. Procdure gnrale daudit des comptes du cycle..35
a. Les ventes.35
b. Clients et comptes rattachs.37
c. Evaluation des crances...38
d. Effets recevoir...39
IVEtude de cas...40
A. Prise de connaissance gnrale de lentreprise...40
B. Evaluation du contrle interne41
a. Systme de traitement de linformation...41
b. Apprciation du respect des procdures..42
c. Aspects comptables..42
Conclusion.....45
2
Introduction
De nos jours, avoir une information fiable, prcise et rcente est indispensable pour la
survie de lentreprise. La mise en place des procdures qui lui permettent dagie avec
efficacit en prenant les bonnes dcisions en bon moment est donc essentielle.
En effet, depuis la fin des annes 80 la rdaction des procdures sest largement
dveloppe par la mise en uvre dun manuel de procdure propre chaque
entreprise dans lequel on trouve une description de lorganisation, une formalisation
des instructions de travail et une identification des tches et responsabilits de chaque
intervenant dans lentreprise.
Ainsi, lentreprise moderne accorde de plus en plus de limportance ltablissement
dun manuel des procdures o elle rdige pour chacune de ses fonction, une
procdure de travail travers de laquelle la direction communique ses consignes et
dtermine le rle de chacun dans lentreprise.
Gnralement ce manuel contient cinq procdures principales pour chacun des cycles
suivants : cycle vente-clients, cycle achat-fournisseur, cycle paie-personnel, gestion
des stocks, et les immobilisations. Nanmoins, compte tenu de limportance de cycle
vente-client et tant donn que vendre et fidliser la clientle est lobjectif principal
de lentreprise puisque les ventes constitue llment principal de sa rentabilit, on va
se limiter dans notre tude la procdure relative au cycle-vente.
Donc, afin de comprendre la dmarche de cycle vente-client, il faut dabord bien saisi
son importance et ses spcificits, ce pont sera traiter dans la premire partie avec une
description dtaille du cycle.
De mme, vu que le contrle interne qui est dfini dne manire gnrale comme tant
un ensemble de procdures contribuant la maitrise de lentreprise est devenue une
composante essentielle dans la vie de celle-ci, nous avons jugs ncessaire de prciser
dans la 2me partie la notion du contrle interne relative au cycle vente-client.
Et la troisime partie sera consacr a la gestion budgtaire du cycle de vente
puisquavoir une information comptable fiable est le souci majeur dune entreprise.
3
I-
Gnralits sur le cycle de vente-client

A.
Le cycle de vente-client
Ltablissement dune procdure de cycle vente-client rend ncessaire de bien

assimiler limportance du cycle vente-client et davoir une description dveloppe du
cycle, afin dadapter les contrles effectuer et les outils utiliser aux objectifs
poursuis.
a. Importance du cycle de vente-clients

Il est important de souligner cette image de cycle ou de roue qui tourne quand on
parle devente. Pour s'en convaincre, il suffit de repenser au traitement des objections
ou au cycle de la vie, entre autres.
En effet, La Fonction ventes est une fonction prdominante par rapport aux autres
fonctions internes (achat, paie, trsorerie,..).
Intercepte dans un contexte global de l'organisation, la fonction ventes occupe une
place dterminante dans la structure gnrale puisqu'elle traduit tout le processus
allant de la dcouverte dun prospect la conclusion dune affaire. Ceci lui confre
un rle moteur dans le fonctionnement gnral et la bonne continuation de
lentreprise.
Les responsabilits des vendeurs / clients consistent essentiellement s'assurer que le
produit et/ou service vendu soit conforme aux exigences spcifies. Ceci dit ils
doivent mettre en applications les actions suivantes :
-
Dtecter le besoin externe et adapter l'offre la demande ;
Identifier et matriser les risques de ventes
Fidliser ses clients
Etablir de bonnes relations avec les clients : usuelle (court, moyen terme),
partenariales (moyen, long terme)
Associer les services techniques toute ide ou action pouvant contribuer

lamlioration des performances des produits ou services vendus
Promouvoir l'esprit d'innovation et de comptitivit en amliorant constamment la

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qualit des
services rendus et des produits vendus et en restant ouvert sur
l'environnement et sur l'offre des concurrents. Dans son fonctionnement quotidien, le

systme Ventes - Clients a pour principale vocation de rpondre aux besoins et
exigences externes en offrant les produits et services demands au meilleur prix, avec
la qualit requise et ce en respectant les dlais convenus. Pour ce faire, les auditeurs
sont appels drouler leurs missions dans le respect des normes de la profession
daudit et des diligences requises, du code dontologique et procder aux contrles
ncessaires conformment aux programmes de vrification comptable.
Lauditeur doit alors acqurir une connaissance gnrale des oprations du cycle. Ce
nest qu cette condition quil pourra analyser de manire pertinente les oprations
survenues au cours de lexercice comptable, pour ce faire il devra prendre
connaissance si possible dun certain nombre de donnes statistiques, appeles
donnes significatives, concernant ce cycle entre autres :
-
Le nombre de clients
Le chiffre daffaires annuel
La valeur du poste des crances clients, comprenant les factures tablir
Le ratio de crdit clients, exprimant les dlais de rglement des clients en jours
de chiffre daffaires
Les devises utilises pour la facturation et lencaissement
Le nombre de factu
annuel des avoirs mis
Les modes de rglement habituels (chques, cartes de crdit, numraire, effets

de commerce).
b. Description du cycle de vente:

Le cycle de vente est lun des plus importantes sources de valeur ajoute pour
lentreprise. Il correspond lensemble du processus allant de la prise de la
commande jusqu la conclusion de la vente. Ainsi, on peut distinguer cinq
principales tapes dans le cycle de ventes :
-
La prise de la commande ;
5
La facturation ;
La livraison ;
Lencaissement de rglement ;
La comptabilisation.
Nanmoins, vu limportance du volume des transactions quil comprend et les flux

dargents quil gnre, le cycle de vente est considr comme une zone de risque.
1. Les types des ventes :

La vente est une fonction de l'entreprise qui lui permet de lancer le processus
d'encaissement d'argent. Sans vente, il n'y a pas de rentre d'argent par les clients.
Sans vente, il n'y pas de marge et pas de couverture des frais fixes permettant
l'entreprise d'tre bnficiaire.
Gnralement, on trouve les types de ventes suivants :
Vente au comptant : il sagit de toute vente o la livraison concide avec le

paiement. Ce type de vente se caractrise par un paiement immdiat quel que
soit le moyen de paiement utilis ds lors que ce moyen de paiement ne prvoit
aucun dlai.
Vente crdit : il sagit de toute vente o la livraison est antrieure au

paiement.
Vente terme : il sagit de toute vente o le prix est fix au moment de la

livraison et non lors de la conclusion de la vente.
Vente sous condition suspensive : dans ce type de vente la condition

suspensive reporte la conclusion dfinitive de la vente au moment o la
condition se ralise.
Toutefois, Il est primordial pour lentreprise de bien dterminer les particularits

techniques de ces diffrents types de ventes afin de passer les critures comptables
convenables a ce genre dopration.
2. Les services intervenants :

Les diffrents services intervenants dans la mise en uvre et lapplication de la
procdure du cycle ventes - clients se prsentent comme suit :
Service commercial: ce service a pour mission principale le traitement des

commandes tout en sassurant du bon droulement des contrats de vente. Ainsi,
6
le responsable de ladministration des ventes veille :
la Validation et enregistrement des commandes des clients
la disponibilit des produits
le respect des dlais de livraisons
relance des impays.
Service approbation des crdits :il a pour rle, pour les ventes autres quau
dtail, de Donner son approbation avant le traitement de la commande.
Lactivit de contentieux lui est gnralement rattache.
Service expdition: il se charge de la prparation et la livraison des

marchandises.
Service facturation : il soccupe de ltablissement des factures partir des

informations
communiques par les autres services. Il est gnralement rattach au service
comptabilit.
Service comptabilit : il soccupe des critures comptables appropries

concernant les oprations des ventes.
3. Les caractristiques du cycle de vente :

Le cycle de vente est un cycle ou les arrts de son mouvement nuit la continuit de
lactivit de lentreprise. Sa particularit rside dans :
-
Le nombre important de ses oprations ;
La complexit des enregistrements de ses oprations en comptabilit ;
La spcificit de chaque type de vente ;
Les diffrents risques attachs chaque opration.
Somme toute, le cycle vente-client est considrer comme tant une zone de risque vu
le nombre important des transactions quil comprend et le volume des flux dargent
quil gnre, do la ncessit davoir un systme de contrle interne capable
dassurer la bonne marche du cycle et minimiser les risques.
Processus ventes : ce quil faut faire :
Utiliser des bons de livraison et des factures pr numrots (objectif

dexhaustivit),
7
Faire respecter, et adapter selon la taille et les moyens de lentreprise, le principe

de sparation des fonctions,
Procder aux analyses rgulires des comptes clients et porter une attention
particulire aux crances anciennes, notamment celles inscrites dans les pertes au
cours de lexercice.
Processus ventes : ce quil ne faut pas faire :
Livrer un bien ou excuter une prestation sans tre en possession dun bon de
commande ou dun devis, accept et confirm par crit par le client, surtout si ce
dernier nest pas connu ou fiable ,
accorder un crdit des clients rputs mauvais clients . Au contraire, il faut

exiger de ces clients le rglement au comptant de la totalit de la commande soit
avant ou soit au moment de la livraison ou de la prestation de service
ngliger les relances clients et les assurances contre les risques clients,
faire excuter par la mme personne ou le mme service - sans contrles

compensatoires - les fonctions prcites juges incompatibles.
II- Le
contrle interne du cycle vente-client :

A.
Le contrle interne du cycle vente
a. Les oprations concernes

Budgtisation des ventes
La fonction reprend les oprations de prvisions des ventes (donnes quantitatives et
prix) mensuellement sur lanne.
Ce budget des ventes conditionne dans une large mesure les autres budgets (Dpenses
achats ; production stock, trsorerie)
Agrment des clients
Elle regroupe les oprations dautorisation des crdits, par la direction gnrale et les
responsables concernes.
La commande
Gnralement les commandes parviennent lentreprise par trois moyens :
-
Le client passe la commande par tlphone
Le client adresse un courrier qui contient sa commande
Le client sadresse directement au reprsentant commercial de lentreprise
Une fois que lentreprise reoit la commande, le responsable du service commercial

doit tudier les conditions de prix de rglement, et de livraison. Il doit aussi sassurer
que chaque commande contient les informations suivantes :
Nom et adresse du client
Dsignation exacte des produits commands
Qualit commandes
Date et adresse de livraison
Condition de paiement
Avant de diffuser, tout exemplaire du bon de commande doit tre sign par le
responsable afin de confirmer lexactitude de toutes les informations figures sur le
bon de commande.
Facturation
Gnralement les factures sont tablies par le service comptabilit partir du bon de
commande envoy par le service commercial.
Les factures doivent obligatoirement porter les mentions suivantes :
Lentte de lentreprise savoir : raison sociales, adresse, tlphone
Nom et adresse de lacheteur
Dnomination et quantits des produits vendus
Date de la vente
Prix
Mode de rglement
Toutefois, chaque facture doit faire lobjet dune contrle arithmtique

avant sa comptabilisation
Livraison
Chaque livraison donne lieu ltablissement dun bon de livraison dat, numrot et
tabli par le chef magasinier. Gnralement, le bon de livraison est mis en trois
exemplaires : un bon pour le client, un pour le service commercial et le troisime est
conserv parmi les documents du magasinier.
Le bon de livraison comporte les renseignements suivants :
Nom et adresse du client
Adresse et heure de livraison
Produits livrs
Quantits livres
Avant expdition, le chef magasinier doit rapprocher le bon de livraison au contenu de

lenvoi. Une fois que le client envoi laccus de rception de la commande, le
document est class dans le dossier des commandes livres.
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Rglements
Afin de sassurer de chaque commande est effectue, les comptes client doivent tre
suivis dune manire trs rigoureuse. Ainsi, chaque encaissement ou avis
dencaissement reu par la banque doit tre mentionn dans le dossier client mis part
lenregistrement comptable.
Avoirs-client
Pour chaque retour de marchandises, un avoir doit etre tabli par le chef magasinier
en indiquant les articles et les quantits retournes.
Comptabilisation
Les factures doivent tre comptabilises sans dlai. Aprs leurs comptabilisations, sur
chaque facture le comptable doit mentionner que la facture est dj enregistre en
comptabilit avec la date de lenregistrement.
b. Les objectifs du contrle interne :

Budgtisation des ventes
Les procdures doivent donner lassurance dun bon suivi budgtaire efficace des
ventes.
Acceptation des commandes
Les procdures doivent donner lassurance que les commandes ne sont acceptes que
dans le strict respect des lignes de crdit accordes aux clients et dans la seule mesure
o les conditions de prix et dlais de paiement sont acceptables.
Toutes les commandes doivent tre traites rapidement.
Traitement de la commande
-
Les procdures doivent donner lassurance dun traitement rapide des

commandes reues des clients.
Les commandes sont traites dans des dlais raisonnables.
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Facturation
Les procdures doivent garantir que :
-
Les factures sont tablies et envoyes aux clients dans des dlais raisonnables.
Les factures mises sont rapidement transmises aux services comptables et aux
services du recouvrement.
Les factures sont correctement saisies.
Les quantits livres ont t correctement saisies et correspondent aux

quantits commandes.
Les factures sont tablies et enregistres correctement et rapidement sur les

bases contractuelles de la commande client.
Livraison de la commande
Les procdures doivent garantir que :
-
Les livraisons sont effectues en conformit avec la commande.
Les livraisons sont systmatiquement faites sur la base de commande accepte

par les responsables autoriss.
Les livraisons effectues font lobjet dun suivi correct.
Octroi davoirs :
Les procdures doivent donner lassurance que les avoirs sont autoriss par des
personnes habilites.
Encaissement :
Les procdures doivent donner lassurance que :
-
Les rglements sont enregistrs correctement et rapidement
Les encaissements sont reverss sont dtects trs rapidement
Suivi des crances et recouvrement :

-
Les comptes clients sont correctement suivis et analyss.

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Les retards de rglement font lobjet de relances rapides et rgulires.
Les litiges commerciaux sont rapidement identifis et traits.
Les crances clients font lobjet de dprciations traduisant correctement les

risques de non-recouvrement.
Les crances sont correctement suivies.
Les crances chues et non rgles sont dtectes rapidement.
Les procdures de recouvrement de crances anciennes et de relance

systmatique des clients sont assures.
c. Examen du contrle interne du cycle vente-client

1. La facturation :
Le bon de livraison sign pour rception par le client constituera, avec le bon de
commande, la base pour ltablissement de la facture de vente, le contrle interne
devra assurer ce stade que toutes les livraisons sont entirement factures au prix
correct et dans les dlais prvus. Une mthode souvent utilise pour atteindre cet
objectif consiste en un systme de prfacturation.
Ce systme implique quune copie (un double) de la facture de vente serve de bon de
livraison.
Par ailleurs, la plupart des systmes informatiss comportent pour le cycle de vente
une liaison automatique entre ltablissement du bon de commande, du bon de
livraison et la facturation. Les logiciels de ce type permettent par exemple trs
simplement de vrifier quels sont les bons de livraison qui nont pas encore t
honors ou quelle livraison nont pas encore t factures. Un systme informatique
valable renforce considrablement le contrle interne.
Parmi les points particuliers contrler dans le processus de facturation, soulignons
les prix de vente appliquer et les ristournes. A cet gard, il faut suivre une procdure
stricte dautorisation et assurer la surveillance (protection) de lapplication continue et
correcte des tarifs approuvs.
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2. Contrle et enregistrement :
La facturation telle que dcrite ci-dessus devra tre enregistre sans retard et de
manire systmatique dans la comptabilit.
Lenregistrement relve de la responsabilit de la comptabilit et seffectue sur la base
des factures de vente. La plupart des logiciels de comptabilit actuellement
disponibles sont munis dune intgration automatique dans la comptabilit de toutes
les factures et notes crdit tablies au moyen du systme.
Il subsiste cependant un certain nombre de points de contrle interne :
Confrontation entre bon de commande, bon de livraison et facture
Contrle de la squence numrique des factures dans le journal des ventes
Confrontation entre comptes des ventes et les contre-passations sur les

comptes clients
Contrle des prix appliqus sur la facture, des ristournes
Vrification arithmtique des factures
Contrle des bonnes imputations comptable
Contrle de lenregistrement dans la priode adquate (dlimitation livraisonfacturation)
Procdure de suivi des crances
Contrle des autorisations et des rductions de valeurs sur les crances
Contrle sur les marges brutes par groupe darticles, par client
3. Rceptions des paiements :

Le cycle de vente se termine au moment du paiement par le client de la facture et de
lenregistrement de cette opration.
Il faut sassurer dun suivi efficace pour toutes les crances pendantes et que les
paiements reus sont correctement enregistrs.
Cela suppose une sparation des fonctions entre les dpartements commerciaux, le
service des ventes et la comptabilit, qui est charge en la matire dune fonction de
conservation et denregistrement. Laspect conservation porte sur les crances non
honores, la personne qui en a la charge ne peut avoir accs, ni la gestion des
moyens financiers, ni ltablissement de factures et de notes de crdit.
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Le suivie du recouvrement en temps voulu (feedback) est li au contrle du crdit

accord aux clients, une procdure trs stricte en matire davertissement, de
recouvrement et ventuellement denregistrement de rductions de valeur devra tre
mise en place.
Un autre aspect important rside dans la communication rgulire la direction dun
tat des crances en retard de paiement.
4. Aspects particuliers :
-
Loctroi et le calcul de ristournes particulires ou de bonus feront systmatiquement

lobjet dune approbation particulire. Ltablissement de notes de crdit requiert
galement une procdure dapprobation particulire sur la base dun dossier complet
(approbation des retours, plaintes concessions commerciales.)
Lattribution et le calcul de commissions aux vendeurs, reprsentant, agent..,

devront tre surveills et contrls (par une personne fonctionnellement distincte des
services de vente et de la comptabilit client), sur la base de conditions et de tarifs
conventionnellement arrts.
Une attention particulires sera consacre au suivi permanent des fichiers

dits dattente , comme les commandes encore fournir (livraison partielles, les
confirmations de commande, les livraisons encore facturer, les retours porter en
crdit)
5. Analyse des chiffres :

Un moyen important du contrle rpressif au niveau du cycle de ventes consiste en
une analyse systmatique du chiffre daffaires ralis et des rsultats bruts.
Les possibilits de contrle sont multiples et dautant plus nombreuse que lentreprise
disposera dune comptabilit analytique, relie un systme de statistiques de ventes.
Il suffit de penser lanalyse des bnfices bruts par systme, par produit, par client,
par facture (ligne),..
Il importera en fait de slectionner dans la masse des oprations celles qui requirent
une attention particulire, comme par exemple les marges bnficiaires infrieures
un pourcentage pralablement fix. Les procdures de contrle interne seront conues
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de manire telle que ces ventes particulires soient slectionnes et transmises

pour contrle lagent comptent.
6. Mouvement des marchandises :

Les mouvements de marchandises en quantits constituent un contrle intgr tant
pour le cycle des achats que pour celui des ventes (comprenant aussi le processus de
fabrication). Un mouvement des marchandises parfaitement sold est la clef de vote
du contrle interne sur le cycle des ventes.
La formule simple : Stock initial +Achats-Stock final = Ventes, Reprsente la relation
entre deux flux et les stocks qui sont faciles vrifier au moyen dun inventaire. Pour
vrifier ensuite le caractre complet des ventes, il suffit de vrifier le caractre
complet des achats, comme entre, dans la formule. Ce dernier contrle seffectue en
tablissant la relation avec les flux financiers qui sortent.
Le systme de linventaire permanent, li aux mouvements sur les comptes achats et
ventes dans la comptabilit, illustre le contrle intgr sur les mouvements de
marchandises.
7. Sparations de fonctions :
Il faut distinguer :
Les fonctions de disposition concernant :
-
La politique commerciale gnrale, en particulier lapprobation des prix et

conditions de vente
Lapprobation du crdit aux clients
Lautorisation de livrer la marchandise
Laccs aux fichiers de donnes concernant les ventes
Lautorisation de notes de crdit et de llimination des comptes, des crances

irrcouvrables
Les fonctions de conservation :

-
La fonction magasin
La comptabilit clients.
Les fonctions denregistrement :

-
Ltablissement des bons de commande, des bons de livraison, des factures de

vente, des notes de crdit
16
La tenue jour du journal des ventes
Les fonctions de contrle :

-
Le contrle des facturations de vente et des notes de crdit
La concordance entre les journaux de vente et les comptes individuels clients

avec les comptes du grand-livre
Le suivi historique des dbiteurs
Les contrles sur le bon fonctionnement et la protection des logiciels

dordination portant sur le cycle des ventes
Les sparations entre ces diverses fonctions ne sont pas toujours ralisables dans la
pratique. Toutefois, du point de vue du contrle interne, une sparation entre les
fonctions de conservation, denregistrement et de disposition simpose.
d. Evaluation du contrle interne :

Lvaluation du contrle interne constitue une tape importante dans lapproche
daudit. Elle permet de prciser le risque daudit valu lors de la prise de
connaissance gnrales dactivit, et galement de dterminer ltendu des travaux sur
les comptes pour une optimisation des travaux drouler.
Sassurer de lexhaustivit des enregistrements
Obtenir lassurance que tous les produits et crances on t bien enregistr.
Cependant, il existe certain
Pour les ventes, une omission denregistrement rsulte gnralement des faits
suivants :
-
Prestation effectues sans facturation ou retour de marchandises sans mission

dun avoir.
Non enregistrement des factures ou des avoirs mis.
Non enregistrement de certains encaissements sur ventes.
Sassurer que les procdures en vigueur permettent la dtection et la correction de

lerreur
17
o Exemples :
-
Sassurer de la sparation des tches, et comment une ventuelle expdition

sans facturation peut tre dtect par lentreprise.
Mise en uvre par lentreprise de rapprochements entre les bons de livraison,

les factures et les bons de sortie des stocks.
Existence et contrle des squences numriques sur les factures bons de sortie
et de livraison et sur les avoirs et les bons de retour en stock.
slection des sorties de stock, prsenter des factures correspondantes et

sassurer de leur enregistrement.
Slectionner des retours en stock, prsenter les avoirs correspondants et

sassurer de leur enregistrement.
Vrifier des squences numriques des avoirs.
Sassurer de la ralit des enregistrements

Obtenir lassurance que tous les produits et crances enregistrs sont bien acquis
lentreprise.
Cependant, La proposition de ralit recouvre des risques plus varis que la
proposition dexhaustivit : enregistrement fictif, enregistrement dune opration
irrgulire ou non autorise, enregistrement entach dirrgularit. Ces risques
peuvent se traduire de la manire suivante :
-
Facturation des ventes non effectues.
Ventes effectues dans des conditions non autorises.
Emission davoirs non justifis.
Non dtection derreurs denregistrement ventuelles.
Lexamen des dispositifs du contrle de lentreprise

o Exemples
Documents de base utiliss pour la facturation, mode de ventilation,

rapprochement utilis postriori.
18
Procdures de facturation des livraisons partielles.
Contrle des prix facturs, des rabais consentis des conditions particulires de
paiement.
Chercher les factures mises et enregistres les sorties de stock ou les

prestations effectues.
Contrler des factures avec la liste de prix, rechercher les raison de tous les
carts dtects.
Slectionner des factures et contrler les quantits y apparaissant avec celles

portes sur les bons de livraisons.
Lvaluation correcte des enregistrements
Sassurer que la coupure des produits a t faite correctement, cependant il existe

certains risque, comme par exemple : un dcalage du rsultat dun exercice sur un
autre peut entrainer une survaluation ou sous-estimation des rsultats.
Le praticien sinforme sur le dispositif mis en place pour respecter les principes de
coupures.
o Exemples :
-
Rapidit de lenregistrement des ventes (analyse du dcalage entre

enregistrement et ralisation des ventes).
Instructions donnes au service comptable pour respecter la coupure.
Contrle effectu par lentreprise sur cette coupure.
Enregistrement des ristournes globales correspondantes lexercice.
Sassurer que les mthodes de facturation, denregistrement et daffectation

priode des mouvements de marchandises sont satisfaisantes, et que les
contrles rduits pourront tre entrepris la clture de lexercice. Dans le cas
contraire, des sondages, plus tendus portant sur les derniers jours, semaines,
voir mois, devront tre entrepris.
Lassurance du respect de lindpendance des exercices est obtenue en

effectuant des sondages sur la priode de clture, par exemple sur le dernier
mois de lexercice audit et le premier mois de lexercice suivant.
19
Lenregistrement de vente dans un exercice autre que celui auquel elle es rattache
modifie dautant les rsultats de ces exercices.
Evaluation des soldes

Obtenir lassurance que le solde au bilan est correctement valu
Le praticien sinforme sur le dispositif mis en place pour respecter la bonne
valuation des soldes.
o Exemples :
-
Existence et qualit de procdure doctroi de crdit
Documentation servant de base loctroi du crdit.
Mise jour dune liste noire avec blocage ventuel des commandes, contrle
des commandes durgence.
Vrifier pour les clients nouveaux de lexercice que les limites de crdit ont t
dfinies auparavant et quelles ont t appliques.
Vrifier pour les clients douteux que les limites de crdit existaient et que leur
mise jour t assure. Voir, si sur ces cas, la procdure tait mal applique
et pourquoi.
Examiner la balance dantriorit des soldes, une date choisie, relever sa date
ddition, vrifier si toutes les crances plus de c jours ont fait lobjet dune
relance.
Imputation correcte des enregistrements

Obtenir lassurance que les ventes sont correctement imputes.
o Exemples :
Le praticien sinforme sur le dispositif mis en place pour respecter limputation aux
bons comptes.
-
Rgles de mise jour du fichier clients.

20
Lettrage rgulier des comptes clients.
Modalits de dtection et de traitement des erreurs dimputation
Vrification des imputations portes sur les factures
Rapprochement des journaux et balances auxiliaires avec la comptabilit

gnrale.
Envoi de relevs mensuels aux clients.
Totalisation des enregistrements

Sassurer que les dbits et crdits dans les journaux lis aux ventes et avoirs sont
correctement additionns.
Le praticien sinforme sur le dispositif mis en place pour sassurer quil ny a pas
derreurs se totalisation des ventes ou des avoirs
o Exemples :
-
Existence dun service indpendant charg du suivi et de la gestion du risque

clients :
Procdure doctroi de crdits.
Existence dune liste noire .
Fiche de renseignements par client.
Imputation rapide des impays.
Blocage automatique des commandes en cas de liste noire
Dpassement du plafond de crdit ou nouveau clients.
Approbation ou validation systmatique des commandes avant lexpdition.
Procdure dautorisation, par une personne responsable et indpendante du

suivi clients, de lenregistrement des crances irrcouvrables et des reports
dchances.
Approbation ou validation systmatique des commandes avant lexpdition.
Centralisation correcte des enregistrements

21
Sassurer que les totaux des fichiers de ventes sont correctement reports dans les
grands livres
Le praticien sinforme sur le dispositif mis en place pour vrifier que les
encaissements sont correctement enregistrs.
o Exemples :
-
Sparation des fonctions encaissement et suivi des comptes clients
Il ny a pas de double enregistrement ou centralisation dans le grand livre.
Rgles de suivi des encaissements reus comptabiliss et imputs aux comptes

clients.
Suivi des ventes au comptant, contrles de caisse.
Autorisation des dlais de rglement accords aux clients en accord avec la

politique gnrale de crdit de la socit.
e. Lvaluation des points forts et des points faibles

Il sagit pour lauditeur de mettre en vidence les points forts du cycle tudier,
afin dorienter la nature et ltendue du contrle quantitatifs mettre en uvre,
mais aussi de dceler les points faibles, en prcisant la nature du risque ainsi
engendr, et ses implications comptables.
Afin de faciliter le travail des auditeurs, des guides dvaluation de contrle
interne, accompagns de questionnaires, permettent de travailler avec un aide
mmoire mthodologique. Comme nous lavons citer auparavant dans la partie
des procdures envisageables qui ont pour but de sassurer de la correcte
recouvrabilit des crances, on relve :
Lexistence dun service indpendant, charg du suivi et de la gestion du

risque clients, avec des procdures doctroi de crdit, ltablissement
dune liste noire (list des clients jugs indsirables tant donn leur
insolvabilit probable) et de fiches de renseignement par client.
Un blocage automatique des commandes, en cas de liste noire ou de

dpasement du plafond du crdit dun nouveau client.
22
Lapprobation ou la validation systmique des commandes avant

lexpdition des marchandises.
Cet aide mmoire ne sert cependant que de support, et ne peut remplacer le regard
critique de lauditeur. En effet, chaque entreprise a ses particularits, et, sil est
vrai que certaines procdures emblent tre des points forts vidents, il faut tre
capable danalyser chaque situation.
Par exemple, la revue des factures dachat importants par le directeur gnral,
dans une petite structure, peut tre considre comme un point fort. pourtant, cette
revue ne peut tre efficace et fiable que si elle s'pllique aux factures dachat
suprieures un certain montant.
En effet, nous sommes consient quun directeur gnral na pas le temps de
passer en revue la totalit des factures dachat. Le risque, en loccurrence, est que
sa revue ne soit pas un point de contrle rel, mais une simple formalit.
La qualit du contrle interne repose sur certains principes de base :
-
La sparation des fonctions permet le contrle rciproque dans lexcution des

tches, et vite quun mme personne puisse commettre une erreur en ayant la
possibilit de la dissmuler.
La matrialisation des tches assure leur ralisation et leur unicit, un exemple

simple qui est la comptabilisation des factures, il est indispensable que toutes
les factures soient comptabilises. La matrialisation de la comptabilisation,
par opposition dun tampon, des dates et signatures, permet de suivre le chemin
comptable et didentifier la personne susceptible de fournir des lments
dinformations sur la facture concerne.
La prnumrotation des documents papier permet, si leur suivi squentiel peut

etre assur et donc si elle est effectivement exploite, de vrifier leur correct
enregistrement , savoir le respect des principes dunicit et dexhaustivit
(exemples : factures clients numrotes ds leur rcption, bons de rcption et
dxpdition, bons de commande).
23
La mise en place de contrles particuliers pour les situations exceptionnelles.

Par exemple : ventres au comptant pour la plupart des entreprises, demandes
davoir
et
notamment
des
avoirs
sans
retour),
ventes
tarifs
exceptionnellement bas, octroi de dlais de rglement anormalement long.

Aprs cette description du cycle, lauditeur a une vision transversale des
procdures appliques par les diffrents services. Cela lui permet ventuellement
de remettre en question ce qui peut tre considrs comme une point fort par un
service mais est perverti par la pratique quotidienne.
Lapprciation
du
systme
du
contrle
interne
de
la
fonction
client/facturation/recouvrement permet lauditeur de sassurer que :
Les sparations de fonctions sont suffisantes.
Toutes les ventes sont factures et enregistres dans la bonne priode.
La chane de facturation ets correctement matrise.
Lapplication de la lgislation en vigueur est correctement observe.
Toutes les rclamations sont traites avec diligence et comptabilises sur

la bonne priode.
Les crances sont retrouves avec clrit et dans le respect des clause
contractuelles.
Il est noter quune attention particulire sera porte sur les points suivants :
Les prfinancements et les avances consenties par les clients.
Les comptes des administrations et les tablissement publics
24
Exemple de guide dvaluation du cycle ventes/clients
Objectifs daudit
Risque potentiel
Contrles de procdures
envisageables
Toutes les ventes sont
ou prestations ralises
toutes les ventes
non factures : risque
enregistres
de perte
-
nayant pas donn lieu
prestations effectives
mission dun avoir.
-les ventes (ou avoirs
enregistres sont
correctement valus
des avoirs tablir la
-les ventes (ou avoirs)
clture de exercice
sont enregistres sur la
Non- comptabilisation
bonne priode
des factures et/ou des
les ventes (ou avoirs)
avoirs mis: Risque de
enregistres sont
perte Risque de
correctement imputes,
dtournement
totalises, centralises.
risque de non dtection
Survaluation du chiffre
les montants facturs
daffaires ou de la marge
sont recouvrables.
brute.
Sparation des fonctions livraison

et facturation.
Scurit physique des stocks et

lien entre la sortie de stock et la
facturation.
Rapprochemen des bons de

livraisons, des bon de sortie de
stocks et mouvements dinventaire
risque de dtournement
de la marchandise,
Retours de marchandises
livraisons ou des
mis sur retours clients)
Sortie de marchandises
saisies et enregistres
correspondent des
permanent des factures.

-
Pr numrotation des bons de

livraison, des bons de stocks, des
factures et suivi rgulier des
squences
Suivi des commandes non

factures par antriorit de date de
commande.
Rapprochement des quantits

commandes, livres et factures
Suivi des livraisons partielles
Contrle des ventes au comptant
Contrle des conditions
Les encaissements sont
Avoir non justifis
correctement enregistrs
Chiffre daffaires
Sparation des fonctions stockage
les flux de facturation et
incorrect et risque de
Suivi particulier des entres en
encaissement servant
perte ou de litiges avec
dannulation des ventes.
25
calculer les primes sont
les clients
stock lies aux retours

-
correctement
apprhends
-Emission systmatique dun bon

de retour pr numrot
Pr numrotation des avoirs et lien

avec les bons de retour
-Lettrage des retours et des avoirs

mis
Mauvais rattachement
facturation et comptabilisation
des charges et des

produits
journal des ventes lors de l
comptes: risque de non
mission de la facture, sinon
recouvrement ou de
existence dun contrle de
recouvrement tardif des
squence numrique par une
crances
personne indpendante s assurant
Ventes effectues des
de la comptabilisation de l
clients non solvables:
intgralit des factures

-
commandes en cours.
plusieurs factures pour une mme
Paiement de primes
expdition
injustifies.
Omission de
exercice comptable.
Expdition directe des factures aux

clients par le service facturation
comptabilisation de
primes dues sur le bon
Vrification de l impossibilit
dmettre et de comptabiliser
retard des encaissements:
Rapprochement des factures et des

sorties de stocks comptables
Non enregistrement ou
enregistrement avec
Rapprochement des factures et des

commandes
Existence de factures
arrires.
Centralisation automatique du
journal des ventes en comptabilit
crances et des
mouvements automatiques du
Mauvaise analyse des
risque de perte des
Sparation des fonctions
Procdure dautorisation pralable

des demandes davoirs
26
Sparation de fonction entre

autorisation et lmission de l avoir
Rapprochement des avoirs mis et

des entres en stock comptables
avec la facture dorigine
Analyse et justification par une

personne indpendante des avoirs
sans retours (annulation de
factures, rabais hors facture )
Expdition directe des avoirs aux

clients par le service facturation.
Etablissement de tarifs approuvs

et rgulirement mis jour Protection du fichier tarif
Lien entre le prix commande,le

prix factur et le prix tarif
Suivi et contrle des rabais,

remises, ristournes accords sans
facture.
-Suivi des ventes au personnel et

au comptant
-Lien entre les avoirs mis pour

retours et la facture dorigine.
Vrification des taux de TVA

utiliss.
-Les taux de change utiliss

doivent tre rgulirement
transmis aux personnes charges
de la comptabilisation.
Les montants en devises doivent

tre facilement identifiables pour
permettre actualisation des taux
la clture de exercice.
-Dispositif de clture et
27
procdures arrt permettant un

recensement exhaustif et rel: des
avoirs tablir, des factures
tablir
-
Traitementsmanuels ou
informatiques permettant un
lettrage: des retours et des entres
en stock avec les avoirs, des
sorties de stock avec les factures.
Recensement des produits et

charges divers rattachs au cycle
ventes/clients (ristournes de fin
danne, commissions dues )
Rgles de mise jour du fichier

clients.
Vrification des imputations

portes sur les factures.
Lettrage rgulier des comptes

clients.
-Modalits de dtection et de
traitement des erreurs dimputation.
Rapprochement des journaux et

balances auxiliaires avec la
comptabilit gnrale.
Envoide relevs mensuels aux

clients.
Existence dun service indpendant

charg du suivi et de la gestion du
risque clients: - procdure doctroi
de crdits, - existence dune liste
noire - fiche de renseignements
par client.
Blocage automatique des

commandes en cas de liste noire
28
dpassement du plafond de crdit

ou nouveau clients
-
Approbation ou validation
systmatique des commandes
avant l expdition.
Existence dune balance par

antriorit.
Relance systmatique des arrirs.
Imputation rapide des impays.
Procdure dautorisation, par une

personne responsable et
indpendante du suivi clients, de
lenregistrement des crances
irrcouvrables et des reports
chances.
Fixation dune politique claire pour

enregistrement des crances en
crances douteuses.
Rgles prcises de dprciation

des comptes clients
Sparation des fonctions

encaissement et suivi des comptes
clients.
Rgles de suivi des encaissements

reus comptabiliss et imputs aux
comptes clients
Suivi des ventes au comptant,

contrles de caisse
Autorisation des dlais de

rglement accords aux clients en
accord avec la politique gnrale
de crdit de la socit.
Rapprochement entre les donnes

comptables et les bases de
29
commissionnement.
Questionnaire dapprciation du contrle interne du cycle

ventes/clients
1- Prise de commande
-
Comment s'assure t- on que les prix et le montant de la vente sont corrects

?
Comment s'assure t- on que toutes les commandes ont bien t saisies ?
Comment limine t- on le risque de double saisie des ventes ?
Comment s'assure t- on que seules les personnes habilites peuvent

effectuer des prises de commandes ?
Quelle est la procdure d'approbation des conditions et prix de vente ?
Comment la socit dtecte t- elle des ventes des clients fictifs ?
Comment l'tablissement et le respect des limites de crdit par client sontils contrls ?
2- Distribution et expdition
-
Comment s'assure t- on que les produits expdis correspondent aux

produits commands et que les expditions sont correctement
enregistres comptablement?
Comment s'assure-t-on que les livraisons sont enregistres sur le bon

exercice
Comment s'assure t- on que les transactions de ventes sont enregistres

sur le bon exercice ?
Comment s'assure t- on que tout service rendu ou toute expdition de

biens effectue a t enregistr pour traitement ?
30
Comment s'assure t- on que les critures d'enregistrement en au cot des

ventes et / ou en stocks sont correctes ?

dclencher les livraisons de biens ?
Comment s'assure t- on que seuls les biens ayant fait l'objet d'une
commande sont livrs ?
3- Facturation
-
Comment s'assure t- on que les prix et le montant facturs sont corrects ?
Comment s'assure t- on qu'une facture est mise pour tout service rendu
ou toute expdition de bien ?
Comment s'assure t- on que les reports des ventes et comptes clients au

grandlivre sont corrects ?

mettre des factures ?
Comment s'assure t- on que les facturations correspondent aux services ou

biens effectivement rendus ou livrs ?
4- Encaissements
-
Comment contrle t- on l'exactitude de l'enregistrement du montant des

encaissements ?
Comment s'assure t- on que les encaissements sont justifis par des ventes
de biens ou de services, et qu'ils ont t affects aux clients/factures
adquats ?
Quelles sont les procduresde rapprochements bancaires ?
5- Rgularisations et tenue des livres comptables

-
Comment s'assure t- on que les rgularisations sont correctement

enregistres
31
Comment s'assure t- on que les rgularisations sont passes dans les bons
comptes clients ?
Comment s'assure t- on que les rgularisations sont enregistres sur le bon

exercice ?
Quels sont les moyens pour dtecter ou empcher toute erreur

d'enregistrement dans les comptes clients ?
Comment s'assure t- on que toutes les critures de rgularisations

autorises sont enregistres ?
Comment s'assure t- on que toutes les critures d'avoirs pour retours de

marchandises et de passage en pertes de crances irrcouvrables sont
enregistres ?
Le rapprochement entre lescomptes clients issus de la comptabilit

gnrale et les comptes clients issus de la comptabilit auxiliaire est-il
effectu et contrl ?
Comment s'assure t- on que seules les critures de rgularisations

autorises sont enregistres ?

enregistrer des critures de rgularisations ?
Comment les modifications (ajustements, rgularisations) sur les comptes

clients sont-elles autorises ?
32
III-
Le contrle des comptes

A-Objectifs du contrle des comptes
En contrlant les comptes de ce cycle lauditeur doit fixer clairement les

objectifs atteindre ou les lments vrifier savoir :
S'assurer que les produits et charges inscrits au compte de rsultat et
provenant
des
oprations
de
ventes
rsultent
uniquement
de
l'enregistrement intgral des transactions ralises dans l'exercice

comptable considr.
S'assurer que les comptes de tiers inscrits au bilan et provenant des
oprations de ventes sont correctement valus et bien classs.
B-Les comptes concerns par le cycle

a. 342 Clients et comptes rattachs :
Les comptes clients:

On enregistre dans ces comptes les achats de nos clients les montants qui y
figurent sont TTC.
Le compte clients-retenues de garanties:

Ce compte est utilis pour les clients qui dposent des garanties avant le
commencement des travaux ou de ltablissement de la commande quand
la somme est importante.
Les comptes clients douteux ou litigieux:

Dans le cas o une redevance client devient y recouvrables en totalit ou en
partie on constitue une provision propos de cette crances le montant de cette
dernire est transfr dans ce compte et le compte 3421 est crdit.
Clients-effets recevoir:
Lorsque lentreprise tire un effet sur le client le montant de la crance est
immdiatement enregistr dans ce compte et le compte 3421 est crdit.
33
Le compte Client facture tablir:

Ce compte est utilis essentiellement lors des critures de rgularisations pour
les travaux dinventaire lorsque la marchandise ou le travail a t livr et la
facture na pas encore t tablie.
Crances sur travaux non encore facturables:

Si les travaux dinventaire arrivent et que le travail livrer nest pas encore
termin et que la crance concerne des travaux destins tre livrs un client
on lenregistre dans ce compte.
Les comptes de rgularisation:

Les charges comptabilises pendant l'exercice qui concernent un exercice
ultrieur doivent figurer l'actif du bilan au poste "Charges constates
davance".
b. 711 Les ventes:

Vente de marchandises :
Montant des affaires ralises par l'entreprise avec les tiers (rsidents ou
trangers) dans l'exercice de son activit professionnelle normale et
courante. Cest une activit de revente commerciale sans lintervention
daucun procd industriel de transformation.
Rductions
sur
ventes
(Rabais,
remises
et
ristournes
accords) :
Diminutions de prix pratiques hors factures ; elles comprennent les
rabais, les remises et les ristournes hors factures.
Rabais : rductions pratiques exceptionnellement sur le prix de vente
pralablement convenu pour tenir compte, par exemple, d'un dfaut de
qualit ou de conformit des objets vendus.
Remises : rductions pratiques habituellement sur le prix courant de
34
vente en considration, par exemple, de l'importance de la vente ou de la

profession du client et gnralement calcules par application d'un
pourcentage au prix courant de vente.
Ristournes : rductions de prix calcules sur l'ensemble des oprations
faites avec le mme tiers pour une priode dtermine.
Ventes de biens et services produits :

Il sagit ici du chiffre daffaires(avec des clients marocains ou trangers)
ralis grce la vente de produits fabriqus par lentreprise grce un
processus de transformation industriel, ou bien les prestations de
services(qui comprennent travaux, tudes et diffrentes prestations de
service) conus par lentreprise pour ses clients.
Ces lments impliquent la cration de richesses au sein de lentreprise.
Revenus des diffrentes redevances :

Il sagit des revenus que peroit lentreprise pour lutilisation dun
procd, la vente dun brevet, la cession dune franchise quelle concde
aux tiers.
Ventes de produits accessoires : (port factur, locations reues,
commissions).
C-Procdure gnrale daudit des comptes du cycle

a. Les ventes:
Contrler l'volution des ratios significatifs par rapport l'anne prcdente et au
budget.
Si l'entreprise tient des statistiques de ventes par produits, examiner leur
volution et dterminer les produits sur lesquels peut se poser un problme de surstockage.
Examiner les prvisions de ventes pour l'exercice suivant.
Si les ristournes sont significatives vrifier qu'elles ne remettent pas en cause la
valeur de ralisation des stocks.
35
Pour les ventes des socits du groupe ou ayant des administrateurs communs
vrifier les conditions.
Obtenir et vrifier le rapprochement entre le chiffre d'affaires tel qu'il apparat en
comptabilit et le chiffre d'affaires dclar pour le paiement de la TVA.
Vrifier que le montant total des ventes au journal des ventes correspond au
chiffre daffaires comptabilis.
Vrifier la centralisation du journal des ventes.
Vrifier l'origine des comptes clients crditeurs.
Vrifier le bien-fond des avances reues sur commandes en cours.
S'assurer que les ristournes et commissions verses hors factures ont bien t
dclares sur l'tat D.A.S. 2.
Examiner les comptes des socits pouvant enregistrer les oprations vises par
les Articles 101 de la loi du 24 juillet 1966 pour s'assurer que les prix et conditions
de paiement rpondent des conditions normales, sauf si elles ont fait l'objet d'une
autorisation pralable du Conseil d'Administration.
Vrifier qu'il est fait la mention dans l'annexe des lments suivants lorsqu'ils ont
un caractre significatif : ventilation du montant net du chiffre d'affaires par
secteur d'activit et par march gographique ; si certaines de ces indications sont
omises en raison du prjudice grave qui pourrait rsulter de leur divulgation, il est
fait mention du caractre incomplet de cette information.
Examiner la ventilation du chiffre d'affaires par mois et identifier les variations
anormales (ex : acclration brutale et non justifie des ventes de fin d'exercice).
Vrifier que les dernires livraisons de l'exercice sont sorties des stocks et
factures (ou ont fait l'objet d'critures de rgularisation).
Vrifier que les premires livraisons de l'exercice suivant n'ont fait l'objet ni de
sorties de stocks, ni de facturation anticipe.
Procder de mme avec les retours de marchandises.
Si la socit tient un tat de rapprochement entre les livraisons et les facturations,
vrifir que les lments qui apparaissent en cart ont bien fait l'objet d'critures
de rgularisation.
Vrifier que les dernires factures de l'exercice ont bien fait l'objet d'une sortie de
stocks sur l'exercice.
36
Vrifier que les premires factures de l'exercice suivant correspondent des

sorties de stocks postrieurs la date d'arrt des comptes.
Procder de mme avec les avoirs. Passer systmatiquement en revue les avoirs
mis aprs la clture et obtenir des explications avec les lments significatifs.
Si la socit a une politique de ristournes annuelles, vrifier que toutes les
ristournes relatives au chiffre d'affaires de l'exercice ont t comptabilises.
Vrifier que les autres charges calcules en fonction du chiffre d'affaires (ex :
commissions...) ont t comptabilises.
b. Clients et comptes rattachs :

Le contrle de ces comptes consiste :
S'informer de la dure normale du crdit consenti aux clients, et procder une
comparaison des dlais moyens rels de rglement des clients sur deux priodes
identiques, et un mme moment de lanne. Tout cart sensible doit tre analys.
Appliquer la procdure de confirmation directe. Si cette procdure est applique
avant la date d'arrt des comptes (pas plus de 3 mois) elle doit tre complte par
:
Une revue globale du compte collectif clients et notamment des dbits
(rapprocher au journal des ventes) et crdits (rapprocher au journal de
trsorerie);
Une revue des nouveaux soldes importants apparus entre la date de
confirmation et celle du bilan;
Un examen des crances importantes apparues entre la date de confirmation et
celle du bilan.
Lorsque la procdure de confirmation directe ne peut pas tre applique (ou
donne des rsultats insuffisants) :
Vrifier que les soldes individuels sont correctement analyss.
Vrifier les paiements ultrieurs crdits sur ces comptes avec les avis
bancaires.
37
Pour les montants qui n'ont pas encore t pays depuis la date d'arrt, examiner
tout document pouvant justifier le montant inclus dans le solde (bons d'expdition,
factures, correspondances).
Vrifier les additions de la balance clients.
Vrifier le rapprochement de la balance clients avec le compte collectif.
Pointer la balance clients avec les comptes individuels.
S'assurer que les clients crditeurs figurent au passif du bilan et qu'il n'existe pas
de compensation entre soldes dbiteurs et crditeurs.
S'assurer que les soldes qui ne sont pas recouvrables avant 12 mois sont isols.
Vrifier que les crances un an au plus sont distingues dans l'annexe lorsque
ces lments ont un caractre significatif.
c. Evaluation des crances :

Vrifier que les crances exprimes en devises ont t correctement
comptabilises.
Pour les autres clients :
Obtenir la balance par anciennet des crances.
Examiner les dossiers des crances anciennes (dont la dure excde la norme
indique par l'entreprise) pour lesquelles aucune provision n'a t constitue et
juger du bien-fond de cette absence de provision.
Passer en revue les relevs bancaires de l'exercice suivant et obtenir des
explications pour tout impay significatif.
Analyser les reports d'chances.
S'il n'existe pas de balance par anciennet, examiner un chantillon de comptes
individuels selon les critres possibles (importance du solde, importance des
transactions, Export, divers types de clients...).
Pour les crances dj identifies comme douteuses par la socit :
Obtenir l'analyse de la variation de provisions d'un exercice l'autre.
Rapprocher ces mouvements avec les montants passs au compte de rsultat.
38
Examiner le bienfond des provisions constitues en fonction de la politique

de la socit, du dossier...
Vrifier l'utilisation des provisions antrieurement constitues.
Vrifier l'annulation des provisions antrieurement constitues raison des
crances douteuses encaisses.
Vrifier le bienfond de la dductibilit fiscale (ou non) de la provision pour
crances douteuses.
Vrifier que la restitution de la T.V.A. sur crances annules ou impayes s'est
bien accompagne de la rectification pralable des factures initiales.
d. Effets recevoir :
En ce qui concerne les effets de commerce, il est indispensable de :
Effectuer un examen physique la date de clture ;
Rapprocher le montant par chance des effets remis l'escompte avec les
confirmations bancaires ;
Rapprocher le montant de l'chancier avec le grand livre et s'assurer qu'il n'y
a pas d'chances anormales (au-del de 3 mois).
valuer s'il y a lieu de faire une provision pour les risques d'effets impays ou
frais d'escompte et d'encaissement. (L'tude des risques clients doit toujours
inclure les effets dont le sort n'est pas connu la date des travaux).
39
IV-
Etude de cas
A-Prise de connaissance gnrale de lentreprise
COPREF est une socit anonyme de droit marocain qui a pour principal objet
achat, la transformation, la vente de tous les engrais et produits destins
industrie et lagriculture.
Son activit de transformation, qui consiste essentiellement en lensachage et le
mlange des engrais, est ralise travers 10 usines. Elle commercialise les
engrais de fonds utiliss en priode de labour, et les engrais de couverture
imports et utiliss en priode de tallage et leve.
Les principaux points de ventes sont au nombre de 21 : dont 10 usines ensachage
et 11 dpts rpartis travers le royaume, les revendeurs, clients agrs par la
socit selon une procdure prtablie, sont les principaux distributeurs des
produits de la socit. A ces principaux points de ventes ajoutent les agences
mises la disposition de la socit par le ministre dagriculture et de la mise en
valeur agricole.
La procdure vente peut se rsumer comme suit:
Commande: est enregistre au dpt, dans le cas des clients payant au
comptant (revendeurs et privs), elle est initie au sige pour les clients payant
terme (clients tatiques).
Livraison: la marchandise est enleve au dpt sur la base du bon de livraison
tabli par la cellule commerciale du site. Ce bon de livraison, tabli
manuellement ou informatiquement pour les usines, est envoy au sige pour
saisie et dition des factures de vente.
Facturation et comptabilisation: la facturation est centralise au niveau du
dpartement commercial du sige dot dune application commerciale en
interface avec la comptabilit, ce dpartement se charge par la suite denvoyer
les factures aux clients.
Les autres prestations effectues par la socit, en loccurrence les cessions aux
industriels et lensachage pour le compte des tiers, nintgrent pas la chane
commerciale, mais elles font lobjet dune facturation manuelle respectivement
par les dpartements approvisionnement et production. Ces factures sont par la
suite adresses au dpartement financier pour comptabilisation.
40
Encaissement et comptabilisation: le rglement des factures au dpt, avant

lenlvement de la marchandise, pour les clients au comptant, et au sige pour
les clients du sige. Les justificatifs de rglement sont alors envoys au service
comptabilit pour saisie au compte du client.
B-Evaluation du contrle interne:

Les observations releves ont t axes sur:
Le systme de traitement dinformation;
Le respect des procdures;
Les aspects comptables;
a. Systme de traitement de linformation:

Faiblesses releves:
Le systme de traitement dinformation se caractrise par absence, au niveau des
sites, doutils informatiques permet le traitement des factures et la connexion
avec le site central, de ce fait :
La facturation est centralise au niveau du sige gnrant des retards assez
importants de comptabilisation (ce retard peut atteindre trois mois en priode
de campagne)
Tous les contrles sont manuels (bouclage des ventes, mise jour des stocks,
analyse des comptes rglements imputer.
Il existe des dcalages entre la situation des clients au niveau des services
commercial et comptable.
Une trop importante manipulation de documents au niveau des sites et du sige
avec transferts physiques de documents
Les limites du systme restituer certaines informations statistiques (tableaux de
bords de ventes, ventes par mode de rglement, ventes par mode de transport,
tonnage par revendeurs pour le calcul des ristournes).
Recommandations:
Dcentralisation de la facturation au niveau des sites;
41
Prise en charge par lapplication commerciale de lensemble des tapes dune

opration de vente partir des usines et dpts (commande, expdition,
facturation, et encaissement).
Mise en place dune interface entre lapplication commerciale des dpts et le
sige qui assurera la gestion des fichiers matres (prix, remises, mode de
rglement, autorisation de crdit.
Prise en charge par le systme de lensemble de la facturation (y compris
cessions aux industriels, prestations densachage, notes de dbit).
Intgration automatique en comptabilit de toutes les factures et ce
quotidiennement.
b. Apprciation du respect des procdures

Les tests effectus ont toutefois rvl que certains points ncessitent cependant
une attention particulire:
Certains clients au comptant prsentent un solde dbiteur alors que du point de
vue commercial, un revendeur au comptant doit prsenter un solde nul.
Ces soldes dbiteurs proviennent derreur dimputation des factures et des
rglements dans les comptes clients correspondants.
Le rapprochement de la situation commerciale des crances au solde
comptable na pu tre ralis car il existe plusieurs dcalages dans la saisie des
encaissements.
La socit devrait instaurer ce contrle qui doit tre mensuel et systmatique.
La socit devrait contrler les prestations factures par un agent indpendant
du dpartement de la production de manire limiter les risques lis
labsence de sparation des tches.
c. Aspects comptables :
Utilisation dun compte de rglement imputer pour enregistrer dans un premier
temps les encaissements reus dans lattente de leur imputation au bon compte
client est de nature alourdir les tches comptables.
42
Recommandations :
Il convient partir de ltat rcapitulatif des ventes ou partir dun module de
saisie des encaissements denregistrer directement les encaissements dans le bon
compte client
Compte tenu de lefficacit des contrles prvus par les procdures en vigueur, et
de leur correcte application au sein de la socit, le dispositif de contrle interne
du cycle ventes/clients est jug fiable et efficace. Est en fonction de cette
apprciation du contrle interne qua t dtermine la stratgie daudit pour le
contrle des comptes, de mme que tendue des tests de validit mettre en
uvre pour la validation des comptes clients et du CA.
Contrle des comptes:

La revue des comptes clients fait ressortir les observations suivantes:
La situation comptable des crances clients nest pas rapproche la situation
commerciale. Ce rapprochement permettrait de valider les soldes et identifier
les ventuelles rgularisations oprer. Il est impratif de prvoir un
rapprochement entre ces deux situations afin identifier les carts ventuels et
de les redresser.
Les clients crditeurs qui prsentent un solde global de 6 892 KMAD ne sont
pas tous exhaustivement analyss et justifis :
MEGZARI: solde crditeur de 111 KMAD, il sagit de rglements est pas

identifie.
Agences: le solde crditeur des agences slectionnes est de 806 KMAD.

Ce solde correspond pour 464 KMAD des rglements dont les livraisons
factures nont pas t comptabilises en 2001.
Coopratives SAHB LASSAL: Solde crditeur de 119 KMAD, il sagit

dun rglement intervenu en octobre 1994. La contrepartie de ce rglement
nest pas identifie.
43
ORMVA: solde crditeur de 364 KMAD. Les factures relatives ces

rglements sont comptabilises dans les comptes des agences de la socit
X.
Il convient danalyser la situation de tous les clients crditeurs et deffectuer les

rgularisations qui simposent.
Effets impays:
La socit a des effets impays sur des clients poursuivis en justice (client
OUTALHA et AL HAJJARI pour 209 KMAD et 104 KMAD). Ds quune action
en justice est entame, les crances doivent faire lobjet dune provision.
44
Conclusion
Les procdures de travail de lentreprise savrent comme une police dassurance
permettant lentreprise de se couvrir contre dventuels risques. Ainsi, il est
primordial davoir un manuel des procdures jour permettant de prvenir et dtecter
aussi bien la survenance derreurs et domission que les dtournements et les pertes
des actifs de lentreprise, puisque toute fonction, tout poste volue au fil des annes
dans une entreprise, de plus les tches changent avec lintroduction des nouvelles
technologies.
De mme, lensemble des procdures de lentreprise constituent une mme entit
complte et cohrente. Chaque procdure joue un rle qui lui est propre et relie aux
autres procdures. Le changement dune procdure peut se rpercuter sur dautres
procdures. Ainsi, la modification dun lment entraine dautres modifications ce qui
provoque une incohrence entre les diffrentes procdures de travail de lentreprise, et
par consquent nuire la fiabilit du systme.
Le contrle du cycle ventes-clients constitue donc une mission tendue et varie car il
concerne une fonction essentielle de lentreprise qui met en scne de nombreux
intervenants.
Le bref expos, rdig ci-dessus ne donne que les grandes lignes dune dmarche qui
doit tre adapte chaque entreprise en fonction de son activit, son environnement,
ses structures, sa tailleetc.
Mais il importe de noter que, quelles que soient les spcificits dune entreprise, il
existe divers contrles cls que le contrleur se doit deffectuer chaque fois quil
procde lexamen de ce cycle.
45
Bibliographie
Alain HENRY & Ignace MONKAM-DAVERAT, 2005 Rdiger les procdures de

lentreprise , Editions dorganisation.
Jacques VILLENEUVE, JUILLET 2004 le contrle interne : guide des

procdures , Direction du dveloppement des entreprise.
http://www.auditfinancier.net/category/question-contr-interne/
https://www.ibrire.be/fr/publications/series_cloturees/etudes_ire/Documents/Contr%C3%B4le/In
troduction%20au%20contr%C3%B4le%20interne.pdf
http://www.oboulo.com/comptabilite-et-finances/audit/cours-de-professeur/auditcomptable-financier-cycle-clients-ventes-135673.html
46

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a. Importance du cycle de vente-clients

Dtecter le besoin externe et adapter l'offre la demande ;

Identifier et matriser les risques de ventes

Fidliser ses clients

Associer les services techniques toute ide ou action pouvant contribuer

Promouvoir l'esprit d'innovation et de comptitivit en amliorant constamment la

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services rendus et des produits vendus et en restant ouvert sur

l'environnement et sur l'offre des concurrents. Dans son fonctionnement quotidien, le

Le chiffre daffaires annuel

La valeur du poste des crances clients, comprenant les factures tablir

Les devises utilises pour la facturation et lencaissement

Les modes de rglement habituels (chques, cartes de crdit, numraire, effets

b. Description du cycle de vente:

Audit Du cycle de vente/client

Nanmoins, vu limportance du volume des transactions quil comprend et les flux

1. Les types des ventes :

Vente au comptant : il sagit de toute vente o la livraison concide avec le

Vente crdit : il sagit de toute vente o la livraison est antrieure au

Vente terme : il sagit de toute vente o le prix est fix au moment de la

Vente sous condition suspensive : dans ce type de vente la condition

Toutefois, Il est primordial pour lentreprise de bien dterminer les particularits

2. Les services intervenants :

Service commercial: ce service a pour mission principale le traitement des

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le responsable de ladministration des ventes veille :

la Validation et enregistrement des commandes des clients

la disponibilit des produits

le respect des dlais de livraisons

relance des impays.

Service expdition: il se charge de la prparation et la livraison des

Service facturation : il soccupe de ltablissement des factures partir des

Service comptabilit : il soccupe des critures comptables appropries

3. Les caractristiques du cycle de vente :

Le nombre important de ses oprations ;

La complexit des enregistrements de ses oprations en comptabilit ;

La spcificit de chaque type de vente ;

Les diffrents risques attachs chaque opration.

Processus ventes : ce quil faut faire :

Utiliser des bons de livraison et des factures pr numrots (objectif

Audit Du cycle de vente/client

Faire respecter, et adapter selon la taille et les moyens de lentreprise, le principe

Processus ventes : ce quil ne faut pas faire :

accorder un crdit des clients rputs mauvais clients . Au contraire, il faut

faire excuter par la mme personne ou le mme service - sans contrles

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contrle interne du cycle vente-client :

Le contrle interne du cycle vente

a. Les oprations concernes

Le client passe la commande par tlphone

Le client adresse un courrier qui contient sa commande

Le client sadresse directement au reprsentant commercial de lentreprise

Une fois que lentreprise reoit la commande, le responsable du service commercial