Gestion Empresarial II Imprimir Haydee

IESTP CUTERVO
ENFERMERIA TECNICA V
TRIBUTACIN
Consiste en realizar las aportaciones que exige el Estado para la financiacin
de las necesidades colectivas de orden pblico. Existen tres clases principales
de tributos. Los impuestos, como el IRPF o el IVA, son exigidos por el Estado sin
que exista ninguna contraprestacin especfica. Las contribuciones, como el
IBI, se dan cuando se produce un aumento en el valor de un determinado bien
como contraprestacin de una obra o servicio pblico. Finalmente, las tasas
son tributos que se exigen para el aprovechamiento privativo de un dominio o
servicio pblico.
Tributacin significa tanto el tributar, o pagar Impuestos, como el sistema o
rgimen tributario existente en una nacin. La tributacin tiene por objeto
recaudar los fondos que el Estado necesita para su funcionamiento pero, segn
la orientacin ideolgica que se siga, puede dirigirse tambin hacia otros
objetivos: desarrollar ciertas ramas productivas, redistribuir la Riqueza, etc.
La tributacin es de suma importancia para el Estado, pues permite que se
pueda proporcionar a la poblacin los servicios bsicos que sta requiere. El
cobro de los tributos se realiza en base a la fuerza de las leyes tributarias y
apelando a la razn mediante una cultura tributaria y de conciencia colectiva
adecuada. En cualquier caso, el Estado est en disposicin, a travs de la
AEAT, de asegurar el correcto percibimiento de los tributos; sin embargo, es de
gran importancia para los contribuyentes el estmulo o des estmulo que
supone el conocimiento del destino de los fondos recaudados por el Estado.
Se refiere al conjunto de obligaciones que deben realizar los ciudadanos sobre
sus rentas, sus propiedades, mercancas, o servicios que prestan, en beneficio
del Estado, para su sostenimiento y el suministro de servicios, tales como
defensa, transportes, comunicaciones, educacin, sanidad, vivienda, entre
otros."
1. MARCO TRIBUTARIO NACIONAL IMPUESTOS Y CONTRIBUCIONES
Est constituido por la totalidad de los ingresos denominados indirectos
llamados tributos. Se considera implcitamente que l sistema tributario es el
conjunto ordenado, racional y coherente de principios, normas legales e
instituciones que establecen los tributos de un pas destinados a proveer los
recursos necesarios para que el Estado cumpla con sus funciones.
Al respecto cabe tener presente que el sistema tributario vigente en un pas, en
una poca determinada, difcilmente es igual al de otro pas ya que cada pas
tiene sus propias peculiaridades que los diferencian y aun cuando tengan igual
nombre pueden referirse a distintos tributos o al contrario tienen diferente
nombre pero la estructura tcnica bsica es igual.
ALUMNA: FLORES QUINTANA HAYDEEPgina 1
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Es el conjunto ordenado, racional y coherente de normas, principios e

instituciones que regula las relaciones que se originan por la aplicacin de
tributos en nuestro pas.
Elementos del Sistema Tributario Peruano

El Sistema Tributario est constituido por los siguientes elementos:
Poltica tributaria
Son los lineamientos que orientan, dirigen y fundamentan el sistema tributario.
Es diseada y propuesta por el Ministerio de Economa y Finanzas.
Tributarias normas
Son los dispositivos legales a travs de los cuales se implementa la poltica
tributaria. En nuestro pas, comprende el Cdigo Tributario y una serie de
normas que lo complementan.
Administracin tributaria
Est constituida por los rganos del estado encargados de aplicar la poltica
tributaria. A nivel de Gobierno central, es ejercida por dos entidades: la
Superintendencia Nacional de Administracin Tributaria, ms conocida como
SUNAT y la Superintendencia Nacional de Administracin de Aduanas o SUNAD.
Los Gobiernos Locales recaudan sus tributos directamente en la mayor

parte de los casos.
TRIBUTOS
Son las prestaciones o los pagos generalmente en dinero que los ciudadanos
entregan al Estado, segn su capacidad contributiva y en virtud de una ley,
para el cumplimiento de sus fines; o sea el financiamiento de las funciones y
servicios pblicos. Pueden ser ingresos destinados al Gobierno Central, a los
Gobiernos Locales oa otras instituciones especficas, por ejemplo el Fondo
Nacional de Vivienda FONAVI. Los tributos directamente no son fuente de
derecho, pero contribuyen a garantizarlos. Los tributos son expresin de las
responsabilidades del ciudadano para con la comunidad poltica a la que
pertenece, es decir, son la dimensin activa de la ciudadana.
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CLASES DE TRIBUTOS
Impuesto: Es el tributo cuyo pago no origina por parte del Estado una
contraprestacin directa en favor del contribuyente. Tal es el caso del Impuesto
a la Renta.
Contribucin: Es el tributo que tiene como hecho generador los beneficios
derivados de la realizacin de obras pblicas o de actividades estatales, como
lo es el caso de la Contribucin al SENCICO.
Tasa: Es el tributo que se paga como consecuencia de la prestacin efectiva de
un servicio pblico, individualizado en el contribuyente, por parte del Estado.
Por ejemplo los derechos arancelarios de los Registros Pblicos.
CONTRIBUCIONES
Contribucin a Es salud
Es una contribucin que permite cubrir a los asegurados y sus derecho
habientes contra enfermedad, invalidez, muerte, as como los gastos de
maternidad.
Contribucin al Servicio Nacional de Adiestramiento Industrial
(Senati) Contribucin que permite apoyar la capacitacin del sector tcnico
industrial.
Contribucin al Servicio Nacional de Capacitacin para la Industria de
la Construccin (Sencico) Contribucin que permite apoyar la capacitacin
del personal de la industria de la construccin.
2. INSCRIPCION ANTE LA ADMINISTRACION TRIBUTARIA.
En este tema debemos precisar que cuando el Cdigo Tributario hace mencin
al trmino obligaciones est referido a los deberes de los administrados, de
all que el encabezamiento del artculo 87 del Cdigo Tributario seala a las
OBLIGACIONES DE LOS ADMINISTRADOS, las cuales est relacionadas con las
labores que realice el fisco.
El primer prrafo del artculo 87 en mencin determina que los administrados
estn obligados a facilitar las labores de fiscalizacin y determinacin que
realice la Administracin Tributaria y en especial debern cumplir una lista de
deberes que se detallarn a continuacin:
El numeral 1 del artculo 87 del Cdigo Tributario, determina como una
obligacin a cumplir por parte de los administrados el hecho de inscribirse en
los registros de la Administracin Tributaria aportando todos los datos
necesarios y actualizando los mismos en la forma y dentro de los plazos
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establecidos por las normas pertinentes. Asimismo debern cambiar el

domicilio fiscal en los casos previstos en el Artculo 11 del Cdigo Tributario 1.
2.1. LA LEY DEL REGISTRO NICO DE CONTRIBUYENTES
Recordemos que el Decreto Legislativo N 943, aprob la Ley del Registro nico
de Contribuyentes, la cual en su artculo 2 regula la inscripcin en el RUC,
precisando que deben inscribirse en el RUC a cargo de la SUNAT, todas las
personas naturales o jurdicas, sucesiones indivisas, sociedades de hecho u
otros entes colectivos, nacionales o extranjeros, domiciliados o no en el pas,
que se encuentren en alguno de los siguientes supuestos:
Sean contribuyentes y/o responsables de tributos administrados por la
SUNAT, conforme a las leyes vigentes.
Que sin tener la condicin de contribuyentes y/o responsables de
tributos administrados por la SUNAT, tengan derecho a la devolucin de
impuestos a cargo de esta entidad, en virtud de lo sealado por una ley
o norma con rango de ley. Esta obligacin debe ser cumplida para
proceder a la tramitacin de la solicitud de devolucin respectiva.
Que se acojan a los Regmenes Aduaneros o a los Destinos Aduaneros
Especiales o de Excepcin previstos en la Ley General de Aduanas.
Que por los actos u operaciones que realicen, la SUNAT considere
necesaria su incorporacin al registro.
QU SUJETOS NO DEBEN INCRIBIRSE EN EL RUC?
De acuerdo a lo dispuesto por el artculo 3 de la Resolucin de
Superintendencia N 210-2004/SUNAT, que es la norma reglamentaria de la Ley
del RUC, se precisa que no deben inscribirse en el RUC No debern inscribirse
en el RUC, siempre que no tuvieran la obligacin de inscribirse en dicho
registro por alguno de los motivos indicados en el artculo 2 de la citada
norma:
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Las
personas
naturales
que
perciban
exclusivamente
rentas
consideradas de quinta categora segn las normas del Impuesto a la

Renta.
Las personas naturales, sociedades conyugales y sucesiones indivisas
que perciban exclusivamente intereses provenientes de depsitos
efectuados
en
las
Instituciones
del
Sistema
Financiero
Nacional
autorizadas por la Superintendencia de Banca y Seguros.

Las personas naturales que perciban exclusivamente, o en forma
conjunta, los ingresos sealados en los incisos precedentes.
Las personas naturales, sociedades conyugales y sucesiones indivisas
que sean sujetos del Impuesto a las Transacciones Financieras, Impuesto
de Solidaridad en favor de la Niez Desamparada y el Impuesto
Extraordinario para la Promocin y Desarrollo Turstico Nacional.
Las personas naturales, sucesiones indivisas y sociedades conyugales

que ejerzan la opcin sobre atribucin de rentas prevista en el artculo
16 de la Ley del Impuesto a la Renta, que empleen a trabajadores del
hogar o que eventualmente contraten trabajadores de construccin civil
para la construccin o refaccin de edificaciones, no relacionadas con su
actividad comercial.
Entre otros.
3. INFRACCION Y DELITO TRIBUTARIO.

Son las consecuencias
jurdicas por el incumplimiento de obligaciones
tributarias. Las infracciones tributarias estn establecidas en el Cdigo
Tributario y tienen carcter administrativo. Para calificar una conducta como
infraccin es suficiente que se compruebe en forma objetiva que esta se haya
producido, es decir basta que el hecho previsto en la norma tributaria como
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infraccin ocurra para que la administracin tributaria est facultada a imponer

la sancin administrativa correspondiente.
En el Per estas sanciones administrativas aplicables frente a la comisin
infracciones son: penas pecuniarias (multas), comiso de bienes, internamiento
temporal de vehculos, cierre temporal de establecimiento u oficina de
profesionales independientes y suspensin de licencias, permisos, concesiones
o autorizaciones vigentes otorgadas por entidades del Estado para el
desempeo de actividades o servicios pblicos.
La infraccin tributaria, no requiere que exista voluntad o intencionalidad de
cometerla a diferencia de los delitos tributarios en los que si es necesario que
exista dolo para que la conducta pueda ser calificada como tal.
Infraccin Tributaria.- Es toda accin u omisin que importe la violacin de
normas tributarias, siempre que se encuentre tipificada como tal. (Artculo 164
del Cdigo Tributario).
Delitos Tributarios.- Son actos u omisiones dolosas que coinciden con una
figura previamente establecida en la ley penal tributaria y que atentan contra
el bien jurdico tutelado por dicha ley (Derecho del Estado a percibir el Tributo).
4. CALENDARIO FISCAL. PAGO DE IMPUESTOS.
El calendario fiscal nos marca las principales fechas lmite que tenemos los
contribuyentes espaoles para presentar los modelos de impuestos y cumplir
con nuestras obligaciones fiscales. Normalmente todos los meses del ao
tenemos la obligacin de presentar modelos fiscales como el IVA, y hay otros
impuestos como el IRPF o el IS que slo se presentan una vez al ao, de forma
anual.
CALENDARIO FISCAL.
El Ayuntamiento ha aprobado el calendario fiscal para el 2015. Un calendario
donde se fijan los plazos de pago de los diferentes tributos peridicos y que,
para dar al contribuyente las mximas facilidades, mantiene el sistema de
pago fraccionado sin intereses para diferentes tributos, siempre que stos
estn domiciliados.
La domiciliacin, adems de permitir disfrutar del pago fraccionado en el
Impuesto Sobre Bienes Inmuebles (IBI), la tasa de residuos y del Impuesto de
Actividades Econmicas (IAE), ofrece otras ventajas. Es un sistema gratuito que
evita olvidarse de los plazos de pago, ahorra desplazamientos y esperas y
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donde es fcil introducir modificaciones (cambiar las cuentas o el nmero de

fraccionamientos).
PAGO DE IMPUESTOS
Es de derecho pblico y es el vnculo entre el acreedor y el deudor
tributario, establecido por ley
El impuesto es una clase de tributo (obligaciones generalmente pecuniarias en
favor del acreedor tributario) regido por derecho pblico. Se caracteriza por no
requerir una contraprestacin directa o determinada por parte de la
administracin hacendaria (acreedor tributario).
Los impuestos en la mayora de legislaciones surgen exclusivamente por la
potestad tributaria del Estado, principalmente con el objetivo de financiar sus
gastos. Su principio rector, denominado Capacidad Contributiva, sugiere que
quienes ms tienen deben aportar en mayor medida al financiamiento estatal,
para consagrar el principio constitucional de equidad y el principio social de la
libertad.
Los impuestos son cargas obligatorias que las personas y empresas tienen que
pagar para financiar al estado. En pocas palabras: sin los impuestos el estado
no podra funcionar, ya que no dispondra de fondos para financiar la
construccin de infraestructuras (carreteras, puertos, aeropuertos, elctricas),
prestar los servicios pblicos de sanidad, educacin, defensa, sistemas de
proteccin social (desempleo, prestaciones por invalidez o accidentes
laborales), etc.
5. IMPUESTO GENERAL A LAS VENTAS.
El IGV es un impuesto indirecto que grava determinadas operaciones
econmicas como:
La venta en el pas de bienes muebles
La prestacin o utilizacin de servicios en el pas
Los contratos de construccin
La primera venta de inmuebles que realicen los constructores de los
mismos
La posterior venta del inmueble que realicen las empresas vinculadas
con el constructor, cuando el inmueble haya sido adquirido directamente
de ste o de empresas vinculadas econmicamente con el mismo
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En general, en este impuesto quien soporta la carga econmica no es el

vendedor de bienes o prestador de los servicios, sino el comprador, usuario o
consumidor final.
El obligado al pago ante el Estado es quien realiza la operacin de venta de
bienes o servicios afectos al impuesto.
Este Impuesto grava nicamente el valor agregado en cada etapa de la
produccin y circulacin de bienes y servicios, permitiendo la deduccin del
impuesto pagado en la etapa anterior, a lo que se denomina crdito fiscal.
El Impuesto se liquida mensualmente, siendo su tasa de 16%.
Entre las diversas operaciones no gravadas con dicho impuesto, podemos
mencionar la exportacin de bienes y servicios y la transferencia de bienes con
motivo de la reorganizacin de empresas.
Este impuesto es conocido en el mundo como IVA (Impuesto al Valor
Agregado). En la actualidad en Per se aplica la tasa de 18% sobre el valor de
las ventas de bienes en el pas y sobre la prestacin de servicios de carcter no
personal en el pas.
Estructura del IGV
El IGV est compuesto por una tasa de impuesto general al consumo del 16% y
la del Impuesto de Promocin Municipal equivalente al 2%.
Aplicacin del IGV
El IGV grava una serie de operaciones, pero existen ciertos bienes y servicios
exonerados, adems de las actividades de exportacin (IGV se aplica a la venta
de bienes muebles, a la prestacin de servicios y a la importacin de bienes).
Este impuesto se aplica sobre el valor agregado, el cual es obtenido por la
diferencia entre las ventas y las compras realizadas durante el periodo.
Quines son sujetos del IGV?

Se encuentran sujetos a este impuesto como contribuyentes, las personas
naturales y jurdicas, entre otros que:
Venden en el Per bienes afectos, en cualquier etapa del ciclo de
produccin y distribucin;
Prestan en el Per servicios afectos;
Utilizan en el pas servicios prestados por no domiciliados;
Ejecutan contratos de construccin afectos;
Efectan ventas afectas de bienes inmuebles;
Importan bienes afectos. Si se importan intangibles se considera sujeto
del impuesto al adquirente.
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Liquidacin del IGV

Mensualmente se realiza la liquidacin de ste impuesto, la misma que ha de
ser presentada ante la Superintendencia Nacional de Administracin Tributaria
SUNAT mediante Declaracin Jurada, y el pago respectivo en una entidad
financiera.
Para la determinacin de la obligacin tributaria, es decir, del impuesto a pagar
al fisco, se obtiene del resultado obtenido por la deduccin del dbito fiscal
(impuesto cobrado por las operaciones de venta) el crdito fiscal (impuesto
pagado por las adquisiciones efectuadas). Cabe resaltar que las mencionadas
operaciones de ventas y adquisiciones deben encontrarse sustentadas por
comprobantes de pago, adems de estar reconocidas como costo o gasto por
la Ley del Impuesto a la Renta y dems formalidades contenidas en la Ley del
IGV.
6. CONTRIBUCIONES
REMUNERACIONES.
APORTACIONES
SOBRE
LAS
Aportes y Contribuciones: los aportes son retenciones efectuadas a los

haberes de los empleados, y que son destinadas a los sistemas de seguridad
social y obras sociales. Actualmente dicho porcentaje es del 17 % y de acuerdo
al sistema de jubilacin que tenga el empleado, puede ser beneficiado con una
reduccin temporaria. Las contribuciones en cambio son obligaciones del
empleador, y ascienden al 23 o 27 %. Ambos importes se calculan sobre el
sueldo bruto imponible (aqul sujeto a aportes y contribuciones) y el cul
estar determinado segn la remuneracin previsional descripta en el artculo
6 de la ley 24241 de Sistema Integrado de Jubilaciones y Pensiones Estos
aportes y contribuciones tienen alcance nacional
Art. 6 - Se considera remuneracin, a los fines del Sistema Integrado de
Jubilaciones y Pensiones, todo ingreso que percibiere el afiliado en dinero o en
especie susceptible de apreciacin pecuniaria, en retribucin o compensacin o
con motivo de su actividad personal, en concepto de sueldo, sueldo anual
complementario, salario, honorarios, comisiones, participacin en las
ganancias, habilitacin, propinas, gratificaciones y suplementos adicionales
que tengan el carcter de habituales y regulares, viticos y gastos de
representacin, excepto en la parte efectivamente gastada y acreditada por
medio de comprobantes, y toda otra retribucin, cualquiera fuere la
denominacin que se le asigne, percibida por servicios ordinarios o
extraordinarios
prestados
en
relacin
de
dependencia.
Se consideran asimismo remuneracin las sumas a distribuir a los agentes de
la Administracin Pblica o que stos perciban en carcter de:
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Premio estmulo, gratificaciones u otros conceptos de anlogas

caractersticas. En este caso tambin las contribuciones estarn a cargo
de los agentes, a cuyo efecto antes de proceder a la distribucin de
dichas sumas se deber retener el importe correspondiente a la
contribucin.
Cajas de empleados o similares, cuando ello estuviere autorizado. En
este caso el organismo o entidad que tenga a su cargo la recaudacin y
distribucin de estas sumas deber practicar los descuentos
correspondientes a los aportes personales y depositarlos dentro del
plazo pertinente.
7. HONORARIOS Y AGENTES DE RETENSION.
De acuerdo a los Decretos Supremos Ns. 068-2013-EF y 166-2013-EF, se ha
establecido que los trabajadores independientes que no superen los cuarenta

(40) aos de edad, a partir del 01 de agosto de 2013 debern presentar copia o
impresin del documento que acredite su afiliacin, conjuntamente con sus
recibos por honorarios, los mismos que sern objeto de retencin, por parte de
las empresas pagadoras, aplicando la tasa que corresponda segn el Sistema
de Pensiones Pblico o Privado elegido, SNP o SPP (AFP), respectivamente.
Asimismo, la Resolucin de Superintendencia de Banca, Seguros y AFP N
4476-2013 establece que los trabajadores que se incorporen en calidad de
independientes a partir del 1 de agosto de 2013 al SPP, se debern afiliar a la
AFP Hbitat.
Para los ingresos desde S/. 750 hasta S/. 1,125 Nuevos Soles (entre 1
Remuneracin Mnima Vital y 1.5 Remuneracin Mnima Vital), se deber
retener un porcentaje en forma gradual de la siguiente manera:
Los contribuyentes que perciben Rentas de Cuarta Categora estn obligados a
emitir Recibos por Honorarios por cada servicio que presten. Asimismo,
debern registrar sus operaciones en el Libro de Ingresos y Gastos.
La emisin de los Recibos por Honorarios se deber efectuar en el momento
que perciba la retribucin y por el monto recibido. No existe obligacin de
emitir Recibos por Honorarios en los casos de las retribuciones percibidas por
los directores de empresas, sndicos, mandatarios, gestores de negocios, y
albaceas, as como en el caso de las dietas percibidas por los Regidores de las
Municipalidades y los
Consejeros de los Gobiernos Regionales.
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En qu casos las empresas no estn obligadas a retener a quien

emite recibos por honorarios?
Los casos son los siguientes:

Cuando la empresa pertenece a un Rgimen de Renta distinto al
Rgimen General.
Cuando el monto del Recibo por Honorarios es de S/. 1500 soles o
menos.
Cuando el trabajador independiente ha solicitado la Suspensin de
Retenciones de Cuarta Categora y an no supera el importe
establecido para cada ao (Para el ao 2015: S/. 33,688).
Agentes de retencin.
Son agentes de retencin o de percepcin, las entidades de derecho pblico,
los fondos de inversin, los fondos de valores, los fondos de pensiones de
jubilacin e invalidez, los consorcios, las comunidades organizadas, las uniones
temporales y las dems personas naturales o jurdicas, sucesiones ilquidas y
sociedades de hecho, que por sus funciones intervengan en actos u
operaciones en los cuales deben, por expresa disposicin legal, efectuar la
retencin o percepcin del tributo correspondiente.
Es el rgimen por el cual, los sujetos designados por la SUNAT como Agentes
de Retencin debern retener parte del Impuesto General a las Ventas que le
es trasladado por algunos de sus proveedores, para su posterior entrega al
Fisco, segn la fecha de vencimiento de sus obligaciones tributarias que les
corresponda.
Los proveedores podrn deducir los montos que se les hubieran retenido,
contra su IGV que le corresponda pagar.
8. FORMULARIO DE CUMPLIMIENTO DE OBLIGACIONES.
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El Informe de Cumplimiento Tributario es el resultado del anlisis de los

Auditores Externos sobre el cumplimiento de los contribuyentes auditados por
ellos y que son considerados por la Administracin tributaria como sujetos
pasivos de obligaciones tributarias.
Por otro lado la Determinacin Tributaria es el examen que realiza un auditor y
su equipo de auditores designados por el Servicio de Rentas Internas, de
conformidad con los procedimientos establecidos por la Ley, a las
declaraciones, contabilidad o registros, con el objeto de establecer la existencia
del hecho generador, la base imponible y la cuanta de un tributo.
Estos formularios son de uso obligatorio para los Grandes Contribuyentes,

otras sociedades, entidades y personas naturales que por expresa disposicin
legal han sido definidos como agentes de retencin, para los Notarios y para
los agentes de retencin del Gravamen a los Movimientos Financieros,
conforme lo dispuesto en el artculo 876 del Estatuto Tributario.
Cuando el agente retenedor o declarante haya sido seleccionado por la
Direccin de Impuestos y Aduanas deber presentar la declaracin virtual.
9. TRIBUTOS Y OBLIGACIONES ANTE EL GOBIERNO LOCAL.

La obligacin tributaria, que es de derecho pblico, es el vnculo entre el
acreedor y el deudor tributario, establecido por ley, que tiene por objeto el
cumplimiento de la prestacin tributaria, siendo exigible coactivamente.
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El Estado se compromete a no otorgar poder a ningn Gobierno Local para que

apruebe leyes que impongan, alteren o incrementen ningn Impuesto, cargo o
gravamen sobre el Proyecto, o la Empresa, excepto cuando el poder de
efectuarlo se encuentre ya otorgado por la Ley Aplicable a la Fecha de Vigencia
de este Contrato: en cuyo caso, este Contrato no impedir a ningn Gobierno
Local aprobar una ley o regulacin que eleve o modifique impuestos o cargas
que tenga el derecho a imponer de acuerdo con la Ley Aplicable, en la medida
que dicha alza o modificacin se aplique en forma no discriminatoria, y la
Empresa tendr el derecho de apelar dichos cambios de acuerdo a la Ley
Aplicable, incluyendo los procedimientos administrativos pertinentes.
Si un Gobierno Local pretende aprobar una ley contraria a este Contrato, o
hace imposible a cualquiera de las Partes el desarrollar o recibir los beneficios
de este Contrato, o impone, altera o incrementa algn Impuesto, carga o
gravamen, en violacin a este Seccin, el Estado se compromete a revertir la
imposicin de dicha ley del Gobierno Local o dar crdito a la Empresa contra
Impuestos adeudados por montos pagados por dichas leyes del Gobierno Local.
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ANALISIS DEL MERCADO

El anlisis de mercado muestra el importante crecimiento del salario mnimo a
partir de mediados de la dcada del noventa. Se identifica tambin una fuerte
correlacin entre el nivel del salario mnimo y la tasa de incumplimiento.
Especficamente, es pertinente tener en consideracin el ratio de la
Remuneracin mnima vita RMV , al salario promedio, pues se encuentra muy
relacionado con la tasa de incumplimiento de la norma. Tanto las series de
tiempo como los datos por regiones muestran este patrn muy claramente.
Finalmente, un ltimo punto de importancia es que cuando se analiza la RMV,
hay que considerar la enorme heterogeneidad en los niveles de productividad a
lo largo del pas, reflejados en los niveles remunerativos. En esta direccin, el
rea foco de este anlisis, Lima Metropolitana, destaca por tener los niveles
remunerativos ms altos (junto con la regin Moquegua) y los ms bajos
niveles de incumplimiento. Por otro lado, el anlisis grfico sugiere que no hay
efectos importantes del salario mnimo sobre la distribucin de los salarios.
Al analizar el mercado se debe empezar por estudiar al consumidor, pues este
es el que indica a las empresas que tipo de productos son los que desea
adquirir, debiendo decidir la empresa a qu precios venderlos, dnde y cmo
hacer publicidad al producto, qu canales de distribucin se emplearn, etc.
Algunas de las principales razones por las que hay que analizar
cuidadosamente el mercado son:
El incremento constante de las inversiones: Adquisiciones de activos fijos
para manufactura y distribucin, las cuales por las elevadas inversiones y altos
costos fijos que estn asociados con ellos, requieren de un buen anlisis de
mercado que permitan planear las estrategias para distribuir los productos y
conseguir la venta de volmenes que se estimaron y que rediten las
utilidades esperadas.
La acelerada investigacin tecnolgica: Las consecuencias inmediatas han
sido constantes innovaciones a productos ya existentes e introduccin de
nuevos productos, con lo cual se apresura la obsolescencia del producto y, con
ello, se acentan los problemas asociados con la planeacin de la lnea de
producto, los inventarios mnimos que se requieren, etc.
La tendencia hacia la diversificacin de productos: Las oportunidades de
mercado han originado que ciertas empresas decidan diversificar su lnea de
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productos, como medio para lograr mayor estabilidad en los ingresos de la

empresa.
Los crecientes costos de mano de obra y otros factores de la
produccin: Los constantes incrementos en los insumos de produccin han
creado la necesidad de buscar nuevos mercados y nuevos usos para los
productos que distribuye una empresa.
Los estudios de mercado deben palpar necesidades insatisfechas en el

mercado, necesitando la empresa orientar sus esfuerzos a elaborar el producto
deseado, con lo cual lograr bsicamente:
Volmenes esperados de consumo,
Ventas y utilidades proyectadas que permitirn la expansin de la
empresa, pagar impuestos al fisco, repartir dividendos a los accionistas
Participacin esperada del mercado
Tipos de anlisis de mercado:
Aceptabilidad Inmobiliaria
Estudio de tipo cuantitativo, destinado a obtener respuesta para la factibilidad
especfica de proyectos inmobiliarios con amplio nivel de detalle. Entrega
informacin respecto de las necesidades reales del mercado y la elasticidad de
precios. Adems ayuda a la captacin de inversionistas y la instalacin de
anclas comerciales.
Estudios motivacionales
Estudio de tipo cualitativo y exploratorio, que generalmente entrega
informacin base para decidir sobre las polticas de mercado. La tcnica
implica la realizacin de reuniones de dinmica con Grupos Objetivos (Focus
Groups) de consumidores y/o clientes, las que son conducidos por psiclogos
especializados en la obtencin de rasgos. Es de gran utilidad para evaluar
nuevos productos y/o servicios, o bien para seleccionar la alternativa ms
eficaz entre varias proposiciones.
Estudios de imagen
Estudio de tipo cuantitativo, cuyo objetivo principal es entregar la posicin de
un producto y/o servicio entre sus competidores. Para esto se emplean tcnicas
de monitoreo de marcas, verificando por medio de este sistema la posicin
actual, la posicin ideal, y las debilidades y fortalezas de cada competidor.
Estas estn seriamente influenciadas y reguladas por la percepcin e imagen
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mental de los individuos, que son imposibles de obtener por mtodos de

observacin simple. Hemos desarrollado tcnicas de investigacin
especficamente orientadas a obtener la imagen mental del consumidor,
efectuando mltiples experimentaciones en el campo de la semntica y
asociacin cognoscitiva. Esta tcnica de investigacin ha sido ampliamente
probada y tiene un exitoso desempeo
CONCEPTO DE MERCADO Y SEGMENTACION DEL MERCADO:

La palabra mercado proviene del latn mercatus que significa sitio pblico
destinado para comprar o permutar bienes o servicios. De all que se denomina
mercado al como el espacio donde existen grupos de individuos organizados
que buscan u ofrecen bienes o servicios.
Es el espacio, contexto o situacin donde en el que se ofrece y demanda
trabajo.
Est formado por la oportunidades de empleo que se presenta en determinado
contexto y el conjunto de recursos humanos disponible para ejercerlo.
Se denomina mercado de trabajo o mercado laboral al mercado en donde
confluyen la demanda y la oferta de trabajo. El mercado de trabajo tiene
particularidades que lo diferencian de otro tipo de mercados (financiero,
inmobiliario, de comodities, etc.) ya que se relaciona con la libertad de los
trabajadores y la necesidad de garantizar la misma. En ese sentido, el mercado
de trabajo suele estar influido y regulado por el Estado a travs del derecho
laboral y por una modalidad especial de contratos, los convenios colectivos de
trabajo.
Desde fines del siglo XIX los Estados de todo el mundo han dictado leyes
laborales para regular los mercados de trabajo y proteger a los trabajadores.
Este conjunto de normas se denomina derecho laboral.
Caractersticas Del Mercado Laboral Actual
Incremento de la presencia de la mujer en ms sectores profesionales.
Aumento de la produccin, pero reduccin de los puestos de trabajo.
Aparicin de nuevas profesiones.
El sector servicios es el que ocupa ms personas.
Aumento de las pequeas empresas en grandes ncleos urbanos, a
consecuencia de una descentralizacin productiva.
Fuerte competencia entre empresas.
Aumento de la mecanizacin,
automatismos industriales.
uso
generalizado
de
robots
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Implicacin de las personas trabajadoras en el funcionamiento de la

empresa, cada vez se valora ms la capacidad de organizacin y la
iniciativa.
Necesidad de aprender y adaptarse a cambios tecnolgicos en muchas
profesiones u oficios.
Reduccin de la jornada laboral.
SEGMENTACION DEL MERCADO:

L a accin y efecto de segmentar se conoce como segmentacin. Se trata de
la divisin de algo en segmentos, fragmentos o porciones.
Un mercado, por otra parte, es una institucin social que propicia el
intercambio de bienes y servicios. El mercado surge con la unin de los
vendedores (oferentes) y los compradores (demandantes), quienes establecen
una relacin comercial para concretar transacciones o acuerdos.
La nocin de segmentacin de mercado, por lo tanto, hace referencia a la
divisin del mercado en grupos uniformes ms pequeos cuyos miembros
comparten ciertas caractersticas y necesidades. Dichos grupos no se imponen
de manera arbitraria, sino que surge tras una investigacin de mercado que
permite reconocer a los diferentes segmentos.
La segmentacin de mercado revela la existencia de grupos homogneos en
cuanto a sus integrantes (con personas que forman parte de tendencias
similares y que responden de modos parecidos a las estrategias de marketing),
pero heterogneos entre s (un grupo no se parece a otro).
De esta manera, al llevar a cabo esa citada segmentacin por parte de
cualquier empresa lo que ella intenta es saber cules son las necesidades de
ese grupo al que van dirigidos sus productos o servicios. De esta manera
podrn adecuar lo que le ofrece a los gustos del mismo y adems eso supondr
un importante revulsivo para la entidad que tomar ventaja respecto a sus
competidores y que ver cmo aumentan sus beneficios.
Por los resultados que se obtienen, la segmentacin de mercado es
especialmente til para autnomos y pequeas o medianas empresas pues es
la manera de que puedan especializarse en un sector concreto donde tendrn
la oportunidad de convertirse en un autntico referente.
Razones por las que se segmentan los mercados:
Primero: La segmentacin permite identificar grupos de consumidores con
necesidades similares, analizar sus caractersticas y comportamiento de
compra.
Segundo: Aporta informacin que permite disear un mix de marketing a la
medida especfica de las caractersticas y deseos de uno o ms segmentos.
Tercero: Permite lograr una eficiente satisfaccin de las necesidades y deseos
del los consumidores al mismo tiempo que se cumplen los objetivos de la
empresa.
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Para una segmentacin til se deben cumplir 4 importantes criterios

Rentabilidad: (suficiente) Un segmento debe ser lo suficientemente grande
como para justificar el desarrollo, la creacin y el mantenimiento de una
mezcla de mercadotecnia especial. Este criterio no necesariamente significa
que un segmento tendr muchos clientes potenciales.
Ser conmensurable: (Identificacin y medicin). Los segmentos sern
identificables y susceptibles de medir. Los datos de poblacin dentro de ciertos
lmites geogrficos, el nmero de personas en diversas categoras de edad y
otras caractersticas sociales y demogrficas suelen conseguirse con facilidad y
proporcionan medidas concretas respecto a las dimensiones del segmento.
Accesibilidad: La empresa ser capaz de alcanzar a los miembros de los
segmentos determinados con mix de marketing a la medida. Algunos
segmentos de mercado son difciles de alcanzar, por ejemplo: los ancianos (en
especial por problemas de vista u odo), quienes no dominan el idioma y los
analfabetos.
Capacidad de Respuesta: Es posible segmentar los mercados con cualquier
criterio que parezca lgico. Sin embargo, a menos que un segmento responda
a una mezcla de mercadotecnia de manera diferente que los dems, no se
justifica que ese segmento reciba trato de manera separada o especial
atencin.
Bases para la segmentacin:
Segmentacin Geogrfica
Segmentacin Demogrfica
Segmentacin Psicologa o Psicogrfica
Segmentacin Socio Cultural
Segmentacin Demogrfica:
La Segmentacin Demogrfica ayuda a identificar el mercado objetivo, en
tanto que las segmentaciones psicolgicas y socioculturales ayudan a describir
a las personas del grupo, que es lo que piensan y cules son sus sentimientos.
La teora que respalda esta teora indica que la gente que vive en el mismo
lugar tienen necesidades y deseos similares.
Regin
Tamao de la Ciudad o zona
Densidad de poblacin
(Urbana, Suburbana, Rural)
Clima (Templado, Fro, Caliente)
Segmentacin Psicolgica-Psicogrfica;
Se refiere a las cualidades y aspectos naturales o adquiridas del consumidor
individual.
Necesidades y motivaciones,
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La Segmentacin Psicogrfica esta basado en la investigacin de medicin de

actividades en las que las familias o individuos gastan su dinero y tiempo.
(Trabajando, Vacacionando)
Mide el inters de una familia o individuo (Hogar, Alimentos)
Mide Opiniones de un determinado mercado
Segmentacin Socio-Cultural
Las variables sociolgicas (Es decir, de grupo) y antropolgicas (Que son
Culturales) las cuales proporcionan todava ms bases para las segmentacin.
Cultura
Subcultura
Religin, Raza
Clase Social Estilo de Vida (Solteros, Recin Casados)
DEFINICION Y COMPONENTES DEL PERFIL DEL CLIENTE

Un cliente es quien accede a un producto o servicio por medio de una
transaccin financiera (dinero) u otro medio de pago. Cliente es un equipo o
proceso que accede a recursos y servicios brindados por otro llamado Servidor,
generalmente de forma remota. Es la persona ms importante de nuestro
negocio.
Del latn cliens, el trmino cliente es un trmino que puede tener diferentes
significados, de acuerdo a la perspectiva en la que se lo analice.
En economa el concepto permite referirse a la persona que accede a un
producto o servicio a partir de un pago. Existen clientes que constantes, que
acceden a dicho bien de forma asidua, u ocasionales, aquellos que lo hacen en
un determinado momento, por una necesidad puntual.
En este contexto, el trmino es utilizado como sinnimo de comprador (la
persona que compra el producto), usuario (la persona que usa el servicio)
o consumidor (quien consume un producto o servicio).
Cabe mencionar que los especialistas en marketing y ventas suelen distinguir
entre distintas clases de clientes. Los clientes activos son los que, en la
actualidad, concretan compras de manera frecuente. Los clientes inactivos, en
cambio, hace tiempo que no realizan una compra por lo que es probable que
estn satisfaciendo sus necesidades con la competencia.
Por otro lado, existen los clientes satisfechos o clientes insatisfechos, de
acuerdo al tipo de resultado que haya tenido el intercambio comercial. Los
clientes tiene necesidades que la empresa o el vendedor debe satisfacer. Estas
necesidades generan en el individuo una serie de expectativas con respecto al
producto o servicio. Si dichas expectativas son frustradas, es decir si las
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necesidades no son satisfechas, es muy probable que el cliente deje de

comprar en aquel sitio o, ms especficamente, el producto en cuestin.
Este principio bsico de la mercadotecnia dio lugar al famoso postulado que
seala que el cliente siempre tiene razn. La empresa, por lo tanto, debe
centrar sus esfuerzos en la satisfaccin del cliente, ya que un cliente satisfecho
seguir comprando y gastando su dinero en la empresa.
COMPONENTES DEL PERFIL DEL CLIENTE:

Seguridad: slo est bien cubierta cuando podemos decir que brindamos al
cliente cero riesgos, cero peligros y cero dudas en el servicio.
Credibilidad: va de la mano de la seguridad, hay que demostrar seguridad
absoluta para crear un ambiente de confianza, adems hay que ser veraces y
honestos, no sobreprometer o mentir con tal de realizar la venta.
Comunicacin: se debe mantener bien informado al cliente utilizando un
lenguaje oral y corporal sencillo que pueda entender, si ya hemos cubierto los
aspectos de seguridad y credibilidad, seguramente ser ms sencillo mantener
abierto el canal de comunicacin cliente empresa.
Comprensin del cliente: no se trata de sonrerle en todo momento a los
clientes sino de mantener una buena comunicacin que permita saber qu
desea, cundo lo desea y cmo lo desea en un esfuerzo por ponernos en su
lugar.
Accesibilidad: para dar un excelente servicio debemos tener varias vas de
contacto con el cliente, buzones de sugerencias, quejas y reclamos, tanto
fsicamente como en el sitio web (si se cuenta con l), adems, hay que
establecer un conducto regular dentro de la organizacin para este tipo de
observaciones, no se trata de crear burocracia sino de establecer acciones
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reales que permitan sacarles provecho a las fallas que nuestros clientes han
detectado.
Cortesa: atencin, simpata, respeto y amabilidad del personal, como dicen
por ah, la educacin y las buenas maneras no pelean con nadie. Es ms fcil
cautivar a nuestros clientes si les damos un excelente trato y brindamos una
gran atencin.
Profesionalismo: posesin de las destrezas necesarias y conocimiento de la
ejecucin del servicio, de parte de todos los miembros de la organizacin,
recuerda que no slo las personas que se encuentran en el Frontline hacen el
servicio.
Capacidad de respuesta: disposicin de ayudar a los clientes y proveerlos de
un servicio rpido y oportuno. Nuestros clientes no tienen por qu rogarnos
para
ser
atendidos,
ni
para
que
sus
dificultades
problemas
sean
solucionados, debemos estar al tanto de las dificultades, para estar un paso

adelante de ellas y una buena forma de hacerlo es retroalimentndonos con las
observaciones nuestros clientes.
Fiabilidad: es la capacidad de nuestra organizacin de ejecutar el servicio de
forma fiable, sin contratemos ni problemas, este componente se ata
directamente a la seguridad y a la credibilidad.
Elementos intangibles: se trata de mantener en buenas condiciones las
instalaciones fsicas, los equipos, contar con el personal adecuado y los
materiales de comunicacin que permitan acercarnos al cliente. Una vez
cumplamos con estos componentes bsicos, podremos adicionar detalles
extras que permitan agregar aun ms valor y mayores niveles de satisfaccin
para nuestros clientes.
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MOTIVACION, COMPORTAMIENTO Y HABITOS DE COMPRA DEL

CLIENTE
motivacin deriva de la palabra "motivo" y lo define: "Algo como una necesidad
o deseo que causa a la persona a actuar". Por la ambigedad de la definicin
podemos observar que la motivacin, como tal, tiene aspectos psicolgicos y
es de carcter emocional. Al mismo tiempo, el entorno y las circunstancias
tangibles influyen para motivar o desmotivar, lo que se manifiesta en lo que se
conoce
como
"estado anmico".
Otro
aspecto
considerar
es
que
para poder motivar tenemos nosotros que estar motivados (auto-motivacin).

Nuestras gestiones profesionales estn estrechamente ligadas a como nos
sentimos con las situaciones o circunstancias personales. Por consiguiente, si
no estamos felices en nuestra realidad individual, no podemos esperar estar
motivados o motivar en el entorno laboral.
La motivacin, la habilidad y la oportunidad ejercen una poderosa influencia en
las decisiones de adquisicin, uso y desecho del consumidor. Los individuos
motivados pueden invertir una gran cantidad de pensamiento y actividades
con el fin de lograr sus metas. Comprender e influir sobre la motivacin de los
consumidores tendr como resultado un mayor comportamiento de adquisicin
de productos y servicios de nuestra marca en relacin a otras ofertas que
compiten en el mercado.
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La motivacin es el impulso que lleva al consumidor a la compra de un

producto o servicio. Si la motivacin es alta, es decir, la necesidad o la
percepcin de la necesidad es alta, la persona buscar activamente satisfacer
esa necesidad. Esto resulta en que el consumidor decida comprar el producto o
servicio. Este factor est directamente relacionado con la "Jerarqua de
necesidades
de
Maslow",
que
establece
que
cada
individuo
buscar
activamente satisfacer las necesidades fisiolgicas en primer lugar, seguidas

por las necesidades de seguridad, sociales, de estima y, por ltimo, las
necesidades de autorrealizacin. Las empresas que aprovechan con xito estas
necesidades motivan a los consumidores a comprar sus productos.
COMPORTAMIENTO:
Cuando hablamos de Comportamiento se refiere a la forma en la que se
reacciona ante diferentes situaciones. Las reacciones pueden ser ante un
ataque, una pregunta, una decisin o una situacin. Como su nombre lo dice,
comportamiento del consumidor es la rama de la mercadotecnia que se dedica
a estudiar los patrones de conducta de las personas que adquieren bienes o
servicios
Factores que influyen en el comportamiento de compra
Factores Psicolgicos
Percepcin: Proceso de seleccionar, organizar e interpretar las entradas de
informacin para generar un significado.
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Motivos: Un motivo es una fuerza energizarte interna que orienta las

actividades de una persona hacia la satisfaccin de necesidades o el logro de
objetivos
Aprendizaje: Se refiere al cambio en el comportamiento de una persona,
causados por informacin y experiencia.
Actitudes: Una actitud, es la evaluacin, los sentimientos y las tendencias de
comportamiento constante hacia un objeto o idea por parte de un individuo.
Personalidad y Auto concepto: La personalidad es un conjunto de rasgos
internos y tendencias de comportamiento marcadas que dan por resultado
patrones consistentes de comportamiento en ciertas situaciones.
Factores personales:
Factores demogrficos: son caractersticas individuales, como edad, sexo, raza,
aspectos tnicos, ingreso, ciclo de vida familiar y ocupacin.
Estilo de vida: Es el patrn de vida de un individuo expresado a travs de
actitudes
Factores situacionales: Son influencias que resultan de circunstancias, tiempo y
localizacin que afectan el proceso de decisin de compra del consumidor.
Factores sociales
Familia
Grupos de referencia
Clases Sociales
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Cultura y subcultura
HABITOS DE COMPRA DEL CLIENTE:

Como resultado de los desequilibrios econmicos en el mundo, los
consumidores se han visto afectados en sus finanzas y esto ha provocado que
alteren sus costumbres; han cambiado la marca por el producto de calidad
aceptable y de menor precio.
Una vez que el consumidor analiza la informacin de la que dispone, los
siguientes pasos en nuestro modelo son:
Eleccin del establecimiento

Eleccin de la marca
Compra
Evaluacin de la compra:
Satisfaccin
Insatisfaccin
Actividades relacionadas:
desde el punto de vista del consumidor: fidelizacin, boca-odo,
reclamaciones
desde el punto de vista de la empresa: atencin al cliente, servicios
postventa
Una cuestin interesante es saber por qu la gente compra. No existe una
respuesta nica, no podemos afirmar que compramos para satisfacer una
necesidad concreta, en cada situacin de compra pueden ponerse de
manifiesto distintos motivos, tanto personales como sociales: compramos
como respuesta a una distribucin de obligaciones y papeles adquiridos, por
cuestiones emocionales, para divertirnos, por razones de conocimiento o como
consecuencia del desarrollo de nuestros sentidos. Tambin por pertenecer a
grupos, por estatus, por prestigio, etc.
Como consecuencia de una decisin de compra podemos tener:

Insatisfaccin. El consumidor revisar sus criterios, modificar sus actitudes y
proceder a realizar comportamientos de queja o reclamacin, adems de
dejar de comprar la marca en cuestin.
Muy resumidamente, si existe insatisfaccin:
- puedes no hacer nada, slo dejar de comprar
- puedes hacer algo, o bien lo comentas (boca-odo), o bien te quejas al
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fabricante o al distribuidor, o bien comienza reclamaciones

administrativas/judiciales o a asociaciones privadas.
Satisfaccin. El consumidor fortalece los criterios que le condujeron a
seleccionar una determinada alternativa, mejorar an ms sus actitudes hacia
el bien o servicio y desarrollar procesos de lealtad y fidelizacin a la marca.
Especialmente importantes y relacionados con este tema son los programas de
fidelizacin y de servicio al cliente
OFERTA Y DEMANDA
OFERTA: Cantidad de bienes o servicios que los productores estn dispuestos
a vender a los distintos precios de mercado. Hay que diferenciar la oferta del
trmino cantidad ofrecida, que hace referencia a OFERTA la cantidad que los
productores estn dispuestos a vender a un determinado precio.
Factores que afectan la oferta
Los precios de los factores (economas a escala)
La tecnologa
Cambios climticos y sucesos naturales
El nmero de productores, vendedores
Bienes alternativos
Precios
Acciones gubernamentales
DEMANDA: La demanda se define como la cantidad y calidad de bienes y
servicios que pueden ser adquiridos a los diferentes precios del mercado por un
consumidor(demanda individual) o por el conjunto de consumidores (demanda
total o de mercado), en un momento determinado.
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LEY DE LA DEMANDA: Relacin negativa entre el precio y las cantidades

demandadas .La relacin entre la cantidad demandada y el precio es inversa,
esto se refleja en la pendiente negativa de la Curva de demanda, es decir: a
mayor precio ceterisparibus (permaneciendo constante todo lo dems),menor
cantidad demandada y a menor precio mayor cantidad demandada. Esto se
conoce con el nombre de Ley de la Demanda de Pendiente Negativa . Hay que
tener en cuenta que la variable independiente es siempre el precio.
Factores que afectan la demanda:
Necesidades
Gustos
Deseos
Preferencias
Modas
Intereses
. El ingreso
El precio
El crdito
Tipo de bien (sustituto, complementario, normales, superiores)
Las expectativas
Riqueza
Poblacin
Intervencin del estado
CONCEPTO
DEL
PRODUCTODel
latn productus,
se
conoce
como producto a aquello que ha sido fabricado (es decir, producido). Es todo lo
que se puede ofrecer a un mercado para su atencin, ya sea adquisicin, uso o
consumo, estos productos satisfacen un deseo o necesidad.
Estos productos incluyen objetos fsicos, servicios, eventos, personas, lugares,
organizaciones, ideas.
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Es decir: Los servicios o productos consiste en actividades o beneficios o

satisfaccin que se ofrece en venta (Servicios bancarios, hoteles, aerolneas,
mantenimiento y reparacin del hogar). Un producto es cualquier cosa que se
puede ofrecer a un mercado para satisfacer un deseo o una necesidad El
producto es parte de la mezcla de marketing de la empresa, junto al precio,
distribucin y promocin.
Los productos tienen un ciclo de vida. Cuando son lanzados al mercado,
las empresas deben realizar grandes inversiones en publicidad para que la
gente conozca el producto. Cuando ste alcanza el xito, experimenta una fase
de crecimiento. Despus llega la etapa de madurez (la mayora de los
consumidores potenciales ya han comprado el producto) y, finalmente, la
decadencia (la demanda se reduce al mnimo).
Calidad del producto.

En el desarrollo del producto, el fabricante tiene que elegir el nivel de calidad
que ha de apoyar la posicin de ste en el mercado meta, ya que es una de las
principales herramientas de posicionamiento
Caractersticas del producto.
Un producto puede ofrecerse con diversas caractersticas. El punto de partida
es el modelo austero, es decir sin nada extra. La empresa puede inventarse
modelos de mayor nivel, aadindoles ms caractersticas.
Otra manera de aumentar la singularidad del producto es mediante el proceso
de diseo. Los productos bien diseados captan atencin y provocan mayores
ventas. El diseo no es superficial, si no que llega al ncleo del mismo producto
DISEO DEL PRODUCTO
Para disear o desarrollar un nuevo producto, en primer lugar debemos
investigar
caractersticas
analizar
de
los
las
necesidades,
consumidores
gustos,
que
preferencias,
conforman
nuestro
deseos
mercado
objetivo.Y, una vez que hemos recogido y analizado dicha informacin,

pasamos a disear un producto que se encargue de satisfacer dichas
necesidades,
gustos,
preferencias
deseos,
que
aproveche
dichas
caractersticas.Pero tambin, lo diseamos teniendo en cuenta nuestra

tecnologa, nuestra experiencia, nuestra capacidad de produccin, y nuestra
capacidad financiera.Asimismo, al momento de disear un producto, no slo
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debemos considerar sus caractersticas fsicas, sino tambin los beneficios que
les pueda brindar a los consumidores.
Debemos tener en cuenta que cuando un consumidor decide adquirir un
producto, no slo busca lo material, sino tambin los beneficios que ste le
pueda otorgar, los cuales pueden ser:
Beneficios
sensuales:
sabor,
atencin,
tipo
de
pblico,
aspecto,
ambiente.
Beneficios
psicolgicos:
comodidad,
status
(debido
la
marca),
sensacin de bienestar, satisfaccin.

Una vez que hemos diseado y lanzado al mercado nuestro nuevo producto, no
debemos quedarnos slo ah, sino que debemos saber que el ciclo de vida del
producto es cada vez ms corto y, por tanto, debemos siempre innovar y sacar
constantemente nuevos productos al mercado.
COMERCIALIZACION
La comercializacin se refiere al conjunto de actividades desarrolladas con el
objetivo de facilitar la venta de una determinada mercanca, producto o
servicio, es decir, la comercializacin se ocupa de aquello que los clientes
desean.
ELEMENTOS BASICOS DE LA COMERCIALIZACION.
ELEMENTOS
Habilidades tcnicas (capacidades) para su industria

Crear un plan de negocios prctico
Esmero y buena voluntad para alcanzar las metas del negocio
Dominar un conocimiento "bsico" de las reas de la gerencia de
negocios
La comercializacin es el flujo de productos y de servicios a los consumidores

y las transacciones que facilitan o manejan ese flujo.
La comercializacin se basa en la importancia de los clientes para el negocio y
tiene dos principios importantes:
Todas las polticas y actividades de la compaa deben dirigirse hacia la
satisfaccin de las necesidades del cliente
El volumen de ventas rentables es ms importante que el volumen
mximo de ventas
Componentes bsicos de un plan de comercializacin:
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Producto
Lugar (y tiempo)
Precio
Promocin
CADENA DE VALOR
Se conoce como cadena de valor a un concepto terico que describe el
modo en que se desarrollan las acciones y actividades de una empresa. En
base a la definicin de cadena, es posible hallar en ella diferentes eslabones
que intervienen en un proceso econmico: se inicia con la materia prima y
llega hasta la distribucin del producto terminado. En cada eslabn, se
aade valor, que, en trminos competitivos, est entendido como la cantidad
que los consumidores estn dispuestos a abonar por un determinado producto
o servicio.
PRODUCTO, PLAZA, PRECIO Y PROMOCION
Producto: Es un conjunto de atributos tangibles e intangibles , que abarcan :
empaque , color, precio , calidad , marca , adems del servicio y la reputacin
del vendedor. Puede ser un bien , un servicio, un lugar , una persona o una
idea .
Plaza: Son los lugares fsicos o puntos de venta que se distribuir el servicio.
Es un conjunto de actividades que hace que el producto salga del fabricante y
llegue al consumidor cuando lo necesite y en las condiciones que lo requiera
Precio: En la empresa el precio constituye uno de los elementos mas
relevantes que se utiliza para competir en el mercado. En la economa tambin
es importante por ser un regulador bsico del sistema econmico al influir
sobre salarios, intereses o utilidades. El precio ideal es el que consiga la
rentabilidad mas alta y al mismo tiempo la cuota del mercado mas grande
posible lo que equivale decir que el precio es un instrumento que no solo busca
rentabilidad si no tambin competitividad . Entonces , al definir precio decimos
que es el valor de un producto expresado en trminos monetarios, llmese
dlares, soles euros.
Promocin: Actividad que se lleva a cabo para favorecer la comercializacin
de un producto, pero fundamentalmente su venta. Es cuando se crean
mensajes persuacivos acerca del producto, donde se realizan exposiciones,
exhiciones en las tiendas, muestras, etc., que complementan la publicidad para
llamar la atencin de los consumidores.
TECNICAS DE VENTA Y NEGOCIACION
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Las tcnicas de venta constituyen el cuerpo de mtodos usados en la profesin

de ventas. Las tcnicas en uso varan mucho, desde la venta consultiva
centrada en el cliente hasta el muy presionado "cierre duro". Todas las tcnicas
necesitan algo de experiencia y se mezclan un poco con la psicologa para
conocer qu motiva a otros a comprar algo ofrecido por uno.
Existen diferentes tcnicas de ventas desarrolladas por todo tipo de
vendedores profesionales entre las que cabe destacar:
Mtodo AIDDA (Atencin, Inters, Demostracin, Deseo y Accin)
desarrollada por el Instituto Alexander Hamilton, de Estados Unidos, a
fines del
siglo
XIX
y difundida
por
medio
de
sus
cursos
por
correspondencia.
Mtodo SPIR (Situacin, Problema, Implicacin, Resolucin) desarrollada
en 1990 por Rank Xerox.
Mtodo Percy H. Whitting AICDC (Atencin, Inters, Conviccin, Deseo y
Cierre), que aparece en su libro "Las cinco grandes reglas de la venta.
TCNICAS DE ATENCIN AL CLIENTE

En cualquier empresa y muy especialmente en aquellas cuyo objeto de su
actividad es la venta de productos y servicios, la productividad se mide en
trminos de satisfaccin del cliente, y el grado de esta satisfaccin va ms all
de la calidad del servicio, pues en su valoracin entra en juego un factor
dominante: La atencin al cliente. Actualmente la mayora de productos y
servicios existentes en el mercado, poseen caractersticas muy similares. Esta
homogeneidad dificulta enormemente los esfuerzos de las empresas por
diferenciar sus productos o servicios respecto a los competidores.
Comunicacin verbal: La comunicacin verbal utiliza palabras habladas o
escritas para transmitir el mensaje, sta debe ser coherente con la "va oral" y
debe cuidar los siguientes aspectos:
La calidad de la voz: La voz chillona denota ordinariez; la quebradiza,
tristeza; la serena equilibrio, seguridad y compresin; la fuerte, autoridad.
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El volumen o intensidad de la voz: Al gritar se producen sonidos muy

desagradables, cuando la intensidad de la voz disminuye, el ambiente se hace
confidencial e ntimo. Es conveniente cambiar sutilmente de intensidad de voz,
de acuerdo con lo que se dice, para animar al interlocutor. Nunca se hablar en
voz demasiado alta.
El acento: Ha de utilizarse para pronunciar con claridad.
El tono y la entonacin: No es conveniente mantener el mismo tono en la
conversacin, cada momento requiere cierta entonacin predominante.
La diccin, pronunciacin y fluidez: Determina la forma de hablar. Hay que
vocalizar correctamente, articular y acentuar bien los sonidos, y evitar tics y
coletillas en las frases, as como palabras de relleno (bueno, pues, mmm).
Velocidad en la pronunciacin: Una velocidad moderada ahorra repeticin y
evita falsas interpretaciones.
Tiempo de habla: El tiempo de habla no ha de ser escaso ni descompensado,
tanto para el cliente, como para el profesional, debe repartirse al 50%. Es muy
importante dejar al cliente que se exprese sin agobiarle. Esto nos ayudar a
detectar sus necesidades.
El uso del lenguaje: No es conveniente utilizar tecnicismos o vulgarismos con
el cliente. Utilizando el lenguaje correctamente, hemos de adaptarnos a su
vocabulario y colocarnos a su nivel, sin superioridad ni demagogia.
Saber escuchar: Escuchar no consiste simplemente en callarse y or. Una
escucha eficaz es un medio para establecer el clima de confianza entre el
cliente y el profesional, pues indica una actitud receptiva que el cliente
agradecer.
Las interferencias: Hay que eliminarlas en lo posible. Agradecer el volumen
de la msica, evitar hablar con el secador encendido, etc
Comunicacin no verbal: Este tipo de comunicacin llamado "lenguaje
corporal", se produce en situacin cara a cara, ya que no nos comunicaremos
solamente por palabras, sino que los gestos forman parte de nuestra
comunicacin, expresando emociones y sentimientos. Ambas formas de
comunicacin van inseparables y se utilizan simultneamente e influyen
notablemente en la impresin que podemos dar a otras personas.
PROCESO DE COMPRA. CRITERIOS UTILIZADOS EN EL

APROVISIONAMIENTO.
La funcin de aprovisionamiento tiene como finalidad suministrar a la empresa
todos los materiales necesarios para el proceso productivo en el momento
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oportuno y realizar esta gestin con el mnimo coste. Se trata de conciliar dos
objetivos. Un objetivo tcnico que consiste en mantener unas existencias lo
ms altas posibles que impidan cualquier retraso en la elaboracin de los
productos por falta de los materiales necesarios para la marcha normal del
proceso productivo y un objetivo econmico financiero que trata de minimizar
el coste de aprovisionamiento y mantenimiento de las existencia.
Dentro de los criterios de aprovisionamiento pueden distinguirse:
aprovisionamiento espordico, aprovisionamiento sincronizado con la
produccin y mantenimiento de un determinado stock de seguridad.
Aprovisionamiento espordico: Consiste en que la empresa puede
necesitar materiales para el proceso productivo en un momento determinado,
y la empresa no tiene materiales en sus almacenes y se los va a suministrar los
proveedores en el momento en el cual al empresa los necesite, este sistema
tiene el riesgo de que la empresa necesite los materiales y los proveedores no
los suministren en ese momento, se puede retrasar el proceso productivo y
esto puede suponer un coste elevado. La ventaja es que la empresa no tendr
coste de existencias de sus materiales.
Aprovisionamiento sincronizado con la produccin: Es similar al anterior
pero se establece una fecha exacta para que los proveedores les suministren
los materiales a la empresa para que no se produzca ningn retraso en el
proceso productivo, para utilizar este criterio es necesario que la empresa
conozca el momento exacto en el cul necesita los materiales. El coste de
almacenamiento tambin es cero como sucede en el caso anterior.
Mantenimiento de un determinado stock de seguridad: En este caso la
empresa s tiene existencias en sus almacenes de tal forma que no se pueda
producir ningn retraso en el proceso productivo pero puede suponer un coste;
para que este coste sea el mnimo posible a la empresa le interesa conocer el
perodo medio o de maduracin de la empresa que se define como el perodo
de tiempo que transcurre desde que la empresa invierte una unidad monetaria
para la obtencin de materias primas, mano de obra y otros gastos generales
de fabricacin para el proceso productivo hasta que lo recupera como
consecuencia del proceso de venta y cobro del producto. Este periodo de
tiempo se puede dividir en distintos subperiodos:
Periodo medio de almacn: que es el tiempo que transcurre desde que se
invierte una unidad monetaria en la compra de materias primas hasta que las
mismas se incorporan al proceso productivo.
Periodo medio de fabricacin: tiempo que transcurre desde que las
materias primas salen para fabricacin hasta que se termina el proceso de
produccin, es decir hasta que se obtiene el producto terminado.
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Periodo media de venta: tiempo que transcurre desde que se obtiene el

producto terminado hasta que se vende.
Periodo medio de cobro: tiempo que transcurre desde que se vende el
producto hasta que se cobra a los clientes.
EL PROCESO DE COMPRAS
El proceso de compras consta de las siguientes fases:
Planificacin de las compras. Consiste en hacer un estudio anticipado de
las necesidades para estar preparado antes de que surja la necesidad.
Anlisis de las necesidades. El departamento de compras recibe los
boletines de solicitud de materiales y analiza la prioridad de las
peticiones para tramitar su gestin.
Solicitud de ofertas y presupuesto. Es un paso obligado para evitar
tomar decisiones que puedan afectar a la economa de la empresa.
Evaluacin de las ofertas recibidas. Una vez recibidas las ofertas hay que
estudiarlas, analizarlas, compararlas y examinarlas.
Seleccin del proveedor. Los factores que se comparan durante la fase
de seleccin son el precio, la calidad, las condiciones y las garantas
personales de la empresa que suministrar el producto.
Negociacin de las condiciones. Durante esta fase se comentan y
especifican algunos puntos de la oferta que pueden ser negociables.
Solicitud del pedido. Cuando el comprador y el vendedor llegan a un
acuerdo deben formalizar un documento que comprometa a ambas
partes (contrato de compraventa o pedido en firme).
Seguimiento del pedido y los acuerdos. Se hace para verificar que
hemos recibido todo el material solicitado, que se corresponde a las
caractersticas detalladas en el pedido y que se han suministrado a
tiempo.
El proceso puede variar de una empresa a otra debido a la actividad
principal. La empresa industrial centra sus compras en los materiales
que utiliza para elaborar el producto. La empresa comercial, por su
parte, busca conseguir el producto a un precio competitivo. Y por ltimo,
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para la empresa de servicios la variable principal es satisfacer las

necesidades del cliente.
Algunas veces el proceso de compras es largo y complejo debido a que
para tomar una decisin final se necesita informacin o respuesta de
otras empresas.
BIBLIOGRAFIA
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Concepto http://definicion.de/segmentacion-de-mercado/#ixzz3bU8wcheC
Kotler, Philip y Armstrong, Gary. (2001). Estrategia de productos y servicios

en Marketing. Mxico: Prentice-Hall Hispano Americana , pp. 242-273.
J. Stanton, William. (2000). Clasificacin de los productos en Fundamentos de
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Lamb, W. Charles, et al. (2000). Conceptos de producto en Marketing. Mxico:
Thomson, pp. 294-312.

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IESTP CUTERVO

ALUMNA: FLORES QUINTANA HAYDEEPgina 1

Es el conjunto ordenado, racional y coherente de normas, principios e

Elementos del Sistema Tributario Peruano

Los Gobiernos Locales recaudan sus tributos directamente en la mayor

establecidos por las normas pertinentes. Asimismo debern cambiar el

ALUMNA: FLORES QUINTANA HAYDEEPgina 4

consideradas de quinta categora segn las normas del Impuesto a la

autorizadas por la Superintendencia de Banca y Seguros.

Las personas naturales, sucesiones indivisas y sociedades conyugales

3. INFRACCION Y DELITO TRIBUTARIO.

infraccin ocurra para que la administracin tributaria est facultada a imponer

donde es fcil introducir modificaciones (cambiar las cuentas o el nmero de

ALUMNA: FLORES QUINTANA HAYDEEPgina 7

En general, en este impuesto quien soporta la carga econmica no es el

Quines son sujetos del IGV?

Liquidacin del IGV

Aportes y Contribuciones: los aportes son retenciones efectuadas a los

Premio estmulo, gratificaciones u otros conceptos de anlogas

establecido que los trabajadores independientes que no superen los cuarenta

ALUMNA: FLORES QUINTANA HAYDEEPgina 10

En qu casos las empresas no estn obligadas a retener a quien

Los casos son los siguientes:

ALUMNA: FLORES QUINTANA HAYDEEPgina 11

El Informe de Cumplimiento Tributario es el resultado del anlisis de los

Estos formularios son de uso obligatorio para los Grandes Contribuyentes,

9. TRIBUTOS Y OBLIGACIONES ANTE EL GOBIERNO LOCAL.

El Estado se compromete a no otorgar poder a ningn Gobierno Local para que

ALUMNA: FLORES QUINTANA HAYDEEPgina 13

ANALISIS DEL MERCADO

productos, como medio para lograr mayor estabilidad en los ingresos de la

Los estudios de mercado deben palpar necesidades insatisfechas en el

mental de los individuos, que son imposibles de obtener por mtodos de

CONCEPTO DE MERCADO Y SEGMENTACION DEL MERCADO:

ALUMNA: FLORES QUINTANA HAYDEEPgina 16

Implicacin de las personas trabajadoras en el funcionamiento de la

SEGMENTACION DEL MERCADO:

Para una segmentacin til se deben cumplir 4 importantes criterios

La Segmentacin Psicogrfica esta basado en la investigacin de medicin de

DEFINICION Y COMPONENTES DEL PERFIL DEL CLIENTE

ALUMNA: FLORES QUINTANA HAYDEEPgina 19

necesidades no son satisfechas, es muy probable que el cliente deje de

COMPONENTES DEL PERFIL DEL CLIENTE:

solucionados, debemos estar al tanto de las dificultades, para estar un paso

MOTIVACION, COMPORTAMIENTO Y HABITOS DE COMPRA DEL

para poder motivar tenemos nosotros que estar motivados (auto-motivacin).

La motivacin es el impulso que lleva al consumidor a la compra de un

activamente satisfacer las necesidades fisiolgicas en primer lugar, seguidas

ALUMNA: FLORES QUINTANA HAYDEEPgina 23

Motivos: Un motivo es una fuerza energizarte interna que orienta las

HABITOS DE COMPRA DEL CLIENTE:

Eleccin del establecimiento

Como consecuencia de una decisin de compra podemos tener:

fabricante o al distribuidor, o bien comienza reclamaciones

LEY DE LA DEMANDA: Relacin negativa entre el precio y las cantidades

ALUMNA: FLORES QUINTANA HAYDEEPgina 27

Es decir: Los servicios o productos consiste en actividades o beneficios o

Calidad del producto.

objetivo.Y, una vez que hemos recogido y analizado dicha informacin,

caractersticas.Pero tambin, lo diseamos teniendo en cuenta nuestra

sensacin de bienestar, satisfaccin.

Habilidades tcnicas (capacidades) para su industria

La comercializacin es el flujo de productos y de servicios a los consumidores

TECNICAS DE VENTA Y NEGOCIACION