PLAN DE NEGOCIOS

DERECHO AL COMERCIO
INTERNACIONAL

MNEC S.A.C.
FRED INOCENTE
ENZO PARODI
ALEJANDRO CUBA
FABIAN MEZA

26 de Junio del 2012

INDICE
PAG.
1. Resumen Ejecutivo.................................................................................................5
2. Descripcin de la Empresa.....................................................................................6
2.1. LA EMPRESA: MNEC S.A.C.............................................................6
2.2. ORGANIZACIN COMERCIAL:.........................................................6
2.3. NUESTRA POLITICA DE CALIDAD..................................................7
2.4. MISION Y VISIN...............................................................................7
3. EL PRODUCTO.....................................................................................................8
3.1. CONSERVAS DE MANGO MNEC...................................................8
3.2. CARACTERSTICAS DEL PRODUCTO.............................................8
3.3. ELABORACION DE LAS CONSERVAS DE MANGO.......................9
3.3.1. Recepcin y Seleccin....................................................................9
3.3.2. Lavado de la Fruta..........................................................................9
3.3.3. Pelado, deshuezado y trozado.........................................................9
3.3.4 Procedimiento del preparado...........................................................10
3.3.5. Escaldado.................................................................................... ...10
3.3.6. Preparacin del almbar...................................................................11
3.3.7. Envasado y conservacin.................................................................11
3.3.8 Envasado y conservacin..................................................................11
3.3.9 Etiquetado y almacenaje...................................................................12
3.3.10. Control de calidad..........................................................................12
3.4. CRITERIOS DE CALIDAD .....................................................................12
3.5. ATRIBUTOS DEL PRODUCTO......................................................... .....13
3.5.1. Atributos tangibles............................................................................13
3.5.2. Atributos intangibles.........................................................................13
3.6.-TENDENCIAS DE CRECIMIENTO Y ANLISIS DEL MANGO..........14
3.7. DOMINIO SOBRE EL PRECIO DE VENTA....................................... .....15

4. ESTRUCTURA DE LA EMPRESA .........................................................................16

4.1. ORGANIGRAMA DE LA EMPRESA.........................................................16
4.2. UBICACIN..................................................................................................16
2

4.3. DISTRIBUCION DE LA PLANTA...............................................................17

4.4. PERSONAL............................................................... ....................................17
4.5. COSTOS Y PRESUPUESTO.................................. ......................................18
4.5.1. INVERSION INICIAL Y PRIMERA PRODUCCION...................18
4.5.2. DETERMINACION DEL PRECIO AL CONSUMIDOR...... .......20
4.5.3. FINANCIAMIENTO...... ...... ...... ...... ...... ...... ...... ...... ...... .... ...20
4.5.4. EVALUACION FINANCIERA......................................................21
4.5.5. COMERCIO ELECTRNICO........................................................22
5. ANLISIS DEL ENTORNO EXTERNO.....................................................................23
5.1. ANALISIS DE FUERZAS SEPTEC..............................................................23
5.1.1. ENTORNO SOCIAL.......................................................................23
5.1.2. ENTORNO ECONMICO..............................................................23
5.1.3. ENTORNO POLTICO....................................................................23
5.1.4. ENTORNO TECNOLGICO.........................................................24
5.1.5. ENTORNO ECOLGICO...............................................................24
5.2. ANALISIS DE LAS 5 FUERZAS DE PORTER...........................................24
5.2.1. AMENAZA DE LOS NUEVOS COMPETIDORES: ....................24
5.2.2. PODER DE NEGOCIACIN DE LOS PROVEEDORES:............25
5.2.3. PODER DE NEGOCIACIN DE LOS CLIENTES.......................25
5.2.4. AMENAZA DE PRODUCTOS SUSTITUTOS..............................25
5.2.5. RIVALIDAD ENTRE COMPETIDORES EXISTENTES.............25
6. ANLISIS DEL ENTORNO INTERNO......................................................................27
7. ESTUDIO DE MERCADO...........................................................................................27
7.1. Mercado Potencial...........................................................................................27
7.2. Mercado Disponible........................................................................................27
7.3. Mercado Efectivo ...........................................................................................27
7.4. Mercado Objetivo...........................................................................................27

8. ANLISIS DE MARKETING........................................................ ............................29

8.1. Producto .........................................................................................................29
8.2. Plaza:...............................................................................................................29
3

8.3. Publicidad:......................................................................................................29
8.4. Segmentacin del Mercado:............................................................................30
8.4.1. Modernas..........................................................................................30
8.4.2. Afortunados......................................................................................30
8.5. Posicionamiento........................................................ .....................................30
9. MATRIZ FODA........................................................ .......................... ........................31
10. ESTRATEGIAS PARA INGRESAR AL MERCADO.......................... ...................31
11. CONCLUSIONES.......................... .......................... .......................... ......................32
12. RECOMENDACIONES.......................... .......................... ........................................33
13. PAGINAS WEB.......................... .......................... .......................... .........................34

1. Resumen Ejecutivo
MANEC SAC, es una empresa cuyo producto es La Conserva de Mango, que consiste en
mango de la variedad Kent, (650 gr. por unidad), con alto porcentaje de pigmentacin
roja, en conservas resistentes contra impactos y con acabado exterior tipo fotogrfico.
Para el desarrollo del presente trabajo hemos basado esta idea en la tcnica de Plan de
Negocios, centrndonos en principio en el anlisis de la situacin del mango, analizando
el entorno externo e interno del producto, obteniendo de ello las Fortalezas, Debilidades,
Oportunidades y Amenazas de nuestra matriz FODA de donde saldrn las estrategias a
aplicar en el proceso de marketing de las Conservas de Mango Mnec. Nuestra visin a
largo plazo es distribuir nuestro producto al mercado mexicano, espaol, chileno y
europeo, para lo cual pensamos transporta va terrestre hasta Lima y de ah va area a
dichos mercados.
Conservas MANEC, es un producto calidad gourmet, producido para el exigente
consumidor que desea un producto con sabor agradable y una excelente calidad. Este
producto se cotiza bien en Europa pues el consumo a pagar en promedio es 8 Euros por
cada conserva. Siendo la proyeccin el de expandir la empresa a mercados
internacionales y obtener participacin de mercado en dicho sector.
Para lo cual nuestro objetivo es posicionarnos en la mente de los consumidores como una
Fruta extica de sabor agradable, y excelente calidad

2. Descripcin de la Empresa
2.1.-LA EMPRESA: MNEC S.A.C.
Nuestra empresa MNEC S.A.C. es una empresa con una amplia relacin al sector
agricultura, puesto que el producto que utilizaremos es una de las frutas exticas que
tiene el pas y tiene una gran demanda en el mercado nacional y extranjero, el mango,
pero realzado con un mayor valor agregado, dndolo a conocer como Conservas de
Mango, dndole un sentido de calidad y diseo a nuestro producto, puesto que la
demanda en el mercado nacional es alta, la manera de ingresar como conserva es aun baja
y llegar a explotarlos en su totalidad para ampliar el mercado de ste y sus diversas
variedades de consumo.
La materia prima proviene de medianos productores y pequeos productores organizados
en cadenas productivas.
2.2. ORGANIZACIN COMERCIAL:
MANEC S.A.C. es una empresa de formacin comercial annima cerrada, conformada
por 4 socios: Fred Inocente, Enzo Parodi, Fabin Meza y Alejandro Cuba.
Los costos iniciales y regulares derivados de operar como sociedad comercial sern un
gasto comercial necesario. Adems, dado que una sociedad comercial administrada de
manera adecuada limita en cierto modo la responsabilidad, pienso que ste ser el modo
adecuado de establecer mi empresa. Tengo la intencin de que mi abogado se ocupe de
todos los aspectos relacionados con la constitucin de la sociedad comercial, y de que se
ocupe tambin de llevar los registros correspondientes.

2.3.-NUESTRA POLITICA DE CALIDAD

Es brindar productos sanos de excelente calidad superando las expectativas de los
clientes, adems de la optimizacin de los procesos y la mejora de la productividad.
Promueve el desarrollo del recurso humano que garantiza su permanencia en el mercado,
la atencin justa a los proveedores y el bienestar de la organizacin.
MNEC S.A.C. es una empresa moderna y adaptada a los nuevos tiempos, que quiere
llegar a mercados tan exigentes y diversos como EE UU, Mxico, Europa, Espaa y
ampliar el mercado peruano.
El Internet es el smbolo de una nueva etapa: la mejora continua del procesos, conscientes
de los beneficios de la tecnologa y de la forma cmo hace ms disponible y fluida la
comunicacin con todos los agentes de esta cadena productiva, tanto clientes como
proveedores tendrn acceso a la base de datos y as poder obtener informacin relevante
en tiempo real.
2.4.- MISION Y VISIN
MISION
Otorgar productos de calidad para aquellos que demanda excelencia
VISIN
Ser una empresa altamente competitiva y generadora de valor para los agricultores,
clientes e inversionistas.

3. EL PRODUCTO
3.1.- CONSERVAS DE MANGO MNEC
Es el producto de la empresa. Se oferta en la variedad Ken. Este producto est destinado
para su consumo en el hogar, mermeladas, comida gourmet y repostera. Es una fruta rica
en calcio, magnesio, potasio, fsforo, vitamina A, vitamina C, tiene un bajo contenido de
azcares y caloras. Su sabor extico est posicionando a esta fruta en mercados donde
antes no se consuma.
3.2.- CARACTERSTICAS DEL PRODUCTO
Nuestro producto CONSERVAS DE MANGO MNEC tiene las siguientes
caractersticas:
Producto: Mango fresco variedad Kent
Marca: Mnec
Presentacin: Conserva de 250 gr
Empaque: Conserva en vidrio con diseo exterior fotogrfico, para contener 9 trozos
mangos con su propio jugo al vaco.
Calibre: 250 gr. promedio por unidad
Apariencia: Alto porcentaje de pigmentacin externa.
Partida Arancelaria:

3.3. ELABORACION DE LAS CONSERVAS DE MANGO

3.3.1. Recepcin y Seleccin
Debemos elegir aquellos mangos que se presente pesados,
porque ser smbolo de que es un mango recin recolectada y
llena de carnosidad, blando y jugoso.
Apreta el mango ligeramente. Un mango maduro se sentir
ligeramente blando al tacto

La calidad la podemos comprobar en la textura de su corteza.

Su piel debe presentarse blanda, suave pero no debe de estar

arrugada

sin

que

presente

ningn

tipo

de

golpes

ni

magulladuras.
3.3.2. Lavado de la Fruta
o

Se hace por inmersion

pequea

escala

se

realiza

en

estanques

con

agua

recirculante.
3.3.3. Pelado, deshuezado y trozado
o

Se pone a calentar agua en una olla con capacidad adecuada

para los mangos . Cuando se forman burbujas en el fondo
(80C) se sumerge los mangos por espacio de 8 minutos para
luego de ese tiempo proceder a deslpulparlos.

Para obtener la pulpa del mango aprovechandola casi en su

totalidad se empleara el metodo Rebanar y Sacar que consiste
en :

3.3.4 Procedimiento del preparado

9

 Prepararemos primero los envases en que lo vayamos a

guardar, preferentemente de vidrio, y los esterilizaremos bien
hirvindolos en agua durante 5 minutos
Pasado el tiempo, se escurren y se colocan en los envases.
Mientras habremos preparado un almbar con un kilo de azcar
por cada litro de agua, bien disuelto en caliente.
Rellenaremos los frascos con el almbar casi hasta los bordes,
para que al cerrar quede el menor aire posible.
A las 24 horas de la esterilizacin y cierre se debe comprobar si
se ha hecho el vaco; para ello, adems de observar si la
superficie de la tapa se ha hundido ligeramente (si es metlica)
hacia adentro, podemos golpearla con una cuchara de madera.
Si el sonido es hueco, no est bien cerrado.
El periodo de duracin es indefinido, y cuando se abre dura bien
ms de una semana en el frigorfico.
3.3.5. Escaldado
Corresponde a un tratamiento trmico usado con el propsito de
acondicionar el material en diversos sentidos:

Ablandarlo para obtener un mejor llenado de los envases.

Retirar aire ocluido.

Inactivar enzimas deteriorantes causantes de malos olores,

malos sabores y fallas del color natural del producto.

3.3.6. Preparacin del almbar

El azcar se incorpora en una olla con agua destilada o de mesa
de preferencia desmineralizada. Se calienta hasta que hierva
por unos 10 minutos.
3.3.7. Envasado y conservacin

Esterilizado inicial.
Lavar perfectamente el envase y la tapa.

Introducir envases en la olla, verter suficiente agua hasta

cubrirlos. Dejar que hiervan durante 15 minutos.
10

Lo esterilizaremos al bao mara con agua hirviendo

durante

30

inmediato

minutos,
en

lo

sacaremos,

cerrndolo

caliente,

enfrindolo

de

de

inmediato

sumergiendo en agua fra.

3.3.8 Envasado y conservacin
Esterilizado final:

Precalentamiento: Colocar los frascos dentro de una olla

con agua. Se colocan las tapas sin ajustarlas totalmente. Se
calienta la olla hasta que la temperatura del agua alcance
los 85 C por 5 minutos.

Sellado: Inmediatamente, se ajustan las tapas cerrando

hermticamente los frascos.

Esterilizacin:

Continuar

calentando

la

olla

con

su

respectiva tapa, hasta la ebullicin por espacio de 30

minutos.

Enfriado:

Retirar

los

frascos

enfriarlos

hasta

la

temperatura ambiente

3.3.9 Etiquetado y almacenaje

La designacin del producto deber ser: "Conserva de Mango en
Almbar".
Debe

declararse

en

la

etiqueta

una

lista

completa

de

ingredientes, el contenido neto en peso, el nombre y la

direccin del fabricante, envasador, distribuidor.
Se almacena el producto final en anaqueles ubicados en lugares
frescos y secos, hasta que la fruta haya absorbido el azcar y
alcance el equilibrio con el almbar. Esto se reconoce cuando la
fruta cae al fondo del envase.
3.3.10. Control de calidad
Se

descartara los productos

que

presenten las

siguientes

consideraciones:
Deformacin exterior de la tapa.
Abombamiento fsico.
11

 Abombamiento qumico.
Abombamiento biolgico.
3.4. CRITERIOS DE CALIDAD
Color: El color del producto deber ser caracterstico del tipo o de la
variedad del mango (Kent).
Sabor: Los mangos en conserva debern tener un sabor y olor
caractersticos de la variedad o tipo enlatado y debern estar exentos
de olores y sabores extraos al producto.
Textura: La pulpa del mango debern ser razonablemente carnosos
y tener poca fibra. Podrn ser ms o menos tiernos, pero no debern
ser ni excesivamente pulposos ni excesivamente duros cuando estn
envasados en medios de cobertura lquidos.

3.5. ATRIBUTOS DEL PRODUCTO

3.5.1. Atributos tangibles
Viene en presentacin en envases de vidrio con sellado hermtico.
Ventajas de envases de vidrio.

Son impermeables al agua, gases, olores y microorganismos.

Son inertes y no reaccionan con el alimento.

Al ser transparentes, permiten ver el contenido, realzando el

producto que contienen.

Pueden reutilizarse y reciclarse.

Permiten distintas formas y colores.

3.5.2.

Atributos intangibles

Ayuda a combatir el insomnio, nos ayuda a estar mas tranquilos y

prevenir la debilidad muscular.

Un mango maduro aporta vitamina C y vitamina A. Es ideal para

las personas que no toleran otras fuentes de vitamina C

Es rico en hierro, magnesio y selenio

Los mangos tienen fenoles que son anti-oxidantes poderosos.

Por su contenido en vitamina B es recomendable para el buen

funcionamiento del sistema nervioso, el metabolismo y la salud de
12

la piel.

Por su contenido en potasio tiene un efecto diurtico.

3.6.-TENDENCIAS DE CRECIMIENTO Y ANLISIS DEL MANGO

Las exportaciones peruanas han ido tomando un papel muy importante dentro de la
economa de nuestro pas sobre todo con los precios de los minerales; sin embargo, los
productos agroindustriales como componente de la oferta exportadora del pas tambin
han estado presentes y en un franco crecimiento, conformada por los productos bandera
el esprrago, adems de la uva, la alcachofa, los pimientos dulces y picantes, la palta,
entre otros; justamente entre todo este abanico de oferta exportadora se encuentra el
mango, que se ha abierto camino progresivamente en los mercados internacionales en
varias formas, tanto fresco, congelado y hasta deshidratado llegando inclusive hasta
Sudfrica. De la Asociacin Peruana de Exportadores de Mango se ha obtenido
informacin estadstica de las campaas desde el 2005 hasta la campaa del 2009 en la
que se ha visto un crecimiento sostenido salvo en las campaas 2006-2007 y 2008-2009
en que ha habido un decrecimiento por situaciones puntuales, llegando hasta un volumen
total exportado de 83 mil TN; sin embargo en la ltima campaa 2009-2010 la
exportacin de Mango alcanzo las 100,000 TM lo que significo un incremento del 127%
respecto a la campaa anterior segn lo vertido por APEM (Asociacin de Productores
Exportadores de Mango).
De la oferta exportadora se puede resaltar que los pases de destino son USA, Holanda,
Mxico, Canad, pases europeos como Francia, Inglaterra, entre otros; as como Japn y
hasta inclusive Sudfrica y en menor cuanta a Japn y China .La costa peruana, en
especial la costa norte conforma la oferta exportadora de mango, en los departamentos de
Piura, Tumbes, Lambayeque principalmente. Con esta informacin obtenida de las
instituciones antes mencionadas podemos definir la situacin actual del mango como un
franco crecimiento en cuanto a la capacidad de oferta en nuestro pas, la cual se ve
reflejada en el incremento de volmenes exportados desde el 2004 al 2010 y tambin el
crecimiento en un 62% de las reas cultivables dentro de nuestro territorio.

13

Pero se puede ver en este cuadro como la produccin de mango en el Peru comparado
con otros pases aun es escaza.

2011

3.7. DOMINIO SOBRE EL PRECIO DE VENTA

Inicialmente, mi capacidad de influir sobre el precio se ver limitada por lo que perciba la
competencia por su tiempo. Sin embargo, espero que las recomendaciones de mis clientes
consoliden mi. Por lo tanto, espero poder tener cierta influencia sobre el precio gracias a
mi reputacin.
Mi objetivo final es establecer un producto tan original, y promoverla de manera tan
efectiva, que los clientes estn dispuestos a pagar un precio adicional

14

4.

ESTRUCTURA DE LA EMPRESA

4.1. ORGANIGRAMA DE LA EMPRESA

Gerente General: Alejandro Cuba

rea de Produccin: Enzo Parodi
rea Administrativa: Fred Inocente
rea de Ventas: Fabin Meza
*Los dems puestos estn aun disponibles para ser ocupados en el momento
de la contratacin del personal adecuado para la empresa.
4.2. UBICACIN

La Empresa se situara en una fabrica agroindustrial, que cuente con 2 almacenes

propios ordenados, de tamao considerable.

Se ubicara en Av Industrial # 345

El costo estimado del espacio como porcentaje de las ventas ser del 5 % de estas.

Autorizaciones de zonificacin y uso

(Municipal, Defensa Civil, as como la de SENASA)

15

4.3. DISTRIBUCION DE LA PLANTA

4.4. PERSONAL
Polticas de capacitacin
Inicialmente, administrar personalmente las ventas a mis clientes, A medida que mi
empresa crezca, tengo planeado comenzar a venderles a otras tiendas ms pequeas.
Contratar personal de ventas que podr obtener la confianza de los compradores ms
pequeos, quienes desearn tratar con proveedores que sepan lo que hacen y que estn
dispuestos a ayudar. Para lograr esto, buscar las siguientes caractersticas en los
empleados de comercializacin. Personas que:
Disfruten lo que hacen.
16

 Aprendan rpido.
Proyecten una imagen satisfactoria y positiva.
Disfruten trabajar con otras personas y se relacionen bien.
Ayuden a los clientes y a los dems miembros del personal.
Sean ambiciosos y deseen asumir cada vez ms responsabilidades.
Para contratar el personal de comercializacin, utilizar la siguiente lista de control:
Contar con una poltica de contratacin establecida, incluida la estructura de salario
por escrito, comisiones, incentivos y dems beneficios.
Descripcin del puesto de cada uno de los empleados.
Reuniones de comercializacin regulares.
Polticas y procedimientos escritos para administrar las quejas de los clientes.
Mantener pautas claras para las polticas de precio y la administracin de consultas de
los clientes.
4.5. COSTOS Y PRESUPUESTO
4.5.1. INVERSION INICIAL Y PRIMERA PRODUCCION

17

18

4.5.2. DETERMINACION DEL PRECIO AL CONSUMIDOR

Estimacin del Costo Unitario:

Calculo del Precio de Venta

4.5.3. FINANCIAMIENTO
Corporacin Financiera de Desarrollo COFIDE
Programa de Inversin PROBID
Objetivo: Financiar a mediano y largo plazo los proyectos de inversin que sean
dirigidos al establecimiento, ampliacin y mejoramiento de las actividades que realiza el
sector privado.
Monto: El monto mximo por proyecto no podr exceder de US$ 20 000 000
Plazos y Forma de Pago: Los plazos para las amortizaciones de los crditos sern como
mnimo un ao y como mximo 15 aos que puede incluir un periodo de gracia de
acuerdo a las necesidades del proyecto. Los reembolsos del principal y los intereses
devengados se adecuaran a las necesidades de cada proyecto.

19

Garantas: El subprestatario constituir garantas de comn acuerdo con su Institucin

Financiera Intermediaria.
Seguimiento: COFIDE realizara visitas de inspeccin a las inversiones financiadas. En
caso en que no se cumpla con el contrato, COFIDE proceder al cobro automtico del
saldo pendiente de pago y cobrar a la IFI en adicin a los intereses correspondientes, la
penalidad establecida en el tarifario de COFIDE para estos casos, la misma que bajo
ningn modo ser devuelto a la IFI.
4.5.4. EVALUACION FINANCIERA
Se realiza el flujo de caja para una vida til de 10 aos

Con los datos calculados ya podemos hallar el valor actual neto (VAN) del proyecto para
10 aos de operacin, la tasa que se usar ser del 14% anual, debido a que es la tasa que
cobra COFIDE para los prstamos para proyectos de inversin de nuestra escala. As que
l calculo mediante la funcin VNA es

20

4.5.5. COMERCIO ELECTRNICO

Planes para el comercio electrnico
Un sitio Web dedicado al comercio electrnico B2B (de empresa a empresa) ser una
herramienta importante para mi programa general de comercializacin. Pienso construir e
instalar el sitio Web www.manec.com, y ya lo he registrado. Esto posibilitar que mis
clientes de las tiendas de descuento tengan acceso a mi lnea de productos y puedan hacer
pedidos (y repetir pedidos) de mercadera a travs de este sitio Web.
Entre las caractersticas del sitio Web se incluirn las siguientes:
Ser fcil de utilizar y tendr buenas caractersticas de navegacin, adems de una
descarga rpida.
El sitio proporcionar contenido til, que incluir informacin detallada sobre todos
los artculos de mi lnea de productos.
Se disearn y se implementarn procedimientos de compra B2B.
Tengo pensado utilizar el sitio para generar comentarios de los clientes, para poder
mejorar todos los aspectos de mi lnea de producto, del funcionamiento de la empresa y
de los procedimientos comerciales.
Preparacin del presupuesto para el comercio electrnico
Cuento con el equipamiento y los conocimientos necesarios para el diseo,
implementacin y mantenimiento de mi sitio Web. En la actualidad cuento con todo el
equipo que necesito, sin deudas, y tengo contemplado el arrendamiento de equipos
superiores en caso de necesitarlos en el futuro.
La competencia y el comercio electrnico
El comercio electrnico B2B ya es estndar en mi industria, y es una importante
herramienta de comercializacin. Tengo pensado mantener un sitio Web que proyecte la
imagen de un recurso gil y dinmico para mis clientes. Pienso mantenerme al corriente
del desarrollo de sitios Web que lleven a cabo las empresas de la competencia, y pienso
mejorar permanentemente mi sitio Web.
21

5. ANLISIS DEL ENTORNO EXTERNO

5.1. ANALISIS DE FUERZAS SEPTEC
5.1.1. ENTORNO SOCIAL
La actividad agroindustrial tiene una relacin directa con la sociedad y sobre todo con los
agricultores. Para tener en cuenta adems que muchas de las fbricas y empresas
agroindustriales hacen obra social con las localidades en las que se desarrollan.
Otra de las actividades que se viene dando en lo que a la sociedad se refiere es que las
personas ya no migran a la ciudad, sino que permanecen en el campo pues su calidad de
vida va mejorando con el empleo que se da a travs de la produccin del mango.
5.1.2. ENTORNO ECONMICO
Dentro de nuestra economa en definitiva a nivel macro las exportaciones generan un
incremento del PBI, adems del movimiento de todas esas divisas, se generan muchos
puestos de trabajo desde la siembra y el embarco hasta la salida del mismo. Otras
empresas de gran envergadura van incrementando sus capacidades de produccin ante la
creciente exportacin del mango, desde los envases, transporte y contenerizacin. Las
campaas de mango las fluctuaciones del precio siempre forman parte de la economa en
movimiento.
Existe un creciente inters por el mango peruano en Europa. De igual forma, hay un
incremento de la demandada del Mango en EEUU .
5.1.3. ENTORNO POLTICO
Dentro del ambiente agroindustrial el gobierno ha ido dando mejoras a travs dedecretos
respecto al sector agrario-industrial, recordemos la firma del TLC con USA, Chile y entre
otros, los cuales van a dinamizar el mercado de la agroindustria y la llegada del mango a
nuevos mercados.
22

5.1.4. ENTORNO TECNOLGICO

La produccin del mango ha ido evolucionando gracias a la aplicacin de la tecnologa en
los cultivos para que estos tengan una mejor calidad exigida por los mercados globales.
De igual forma, la tecnologa de procesamiento tambin se ha modernizado y con la
apertura de nuevos mercados ha permitido que la empresa se equipe para afrontar el reto
exportador con un producto de primer nivel.
5.1.5. ENTORNO ECOLGICO
Hay que tener en cuenta que para la actividad agroindustrial el entorno ecolgico es
fundamental dado que este influye directamente en el comportamiento climatolgico el
cual es importante para la produccin agrcola, en este caso del mango; hay que indicar
que la tendencia de los productos orgnicos en los mercados internacionales estn
haciendo que estos cambios tambin se den en este producto. En resumen, la presencia
del Fenmeno del Nia y/o del Fenmeno influir drsticamente en la produccin de
mango.
5.2. ANALISIS DE LAS 5 FUERZAS DE PORTER
5.2.1. AMENAZA DE LOS NUEVOS COMPETIDORES:
Alto, durante la campaa de mango en el pas aparecen las empresas golondrinas que
con capital voltil ingresan al mercado, esto hace que ocurran fluctuaciones de precios al
alza.

23

5.2.2. PODER DE NEGOCIACIN DE LOS PROVEEDORES:

En cuanto al poder de negociacin de los proveedores, tiene que ver mucho el escenario
que ofrece la campaa de mango de ese perodo, pues cuando hay escases los precios en
el extranjero tienden a subir y se fortalece el poder de negociacin de los productores.
5.2.3. PODER DE NEGOCIACIN DE LOS CLIENTES:
Los clientes pueden ejercer su fuerza negociadora en funcin al producto, la cual se ve
tambin balanceada por el de los exportadores.
5.2.4. AMENAZA DE PRODUCTOS SUSTITUTOS:
Alto, considerando que el mango es una fruta tropical debemos tener en cuenta la
existencia en el mercado internacional de productos exportables sustitutos como la
papaya, pia, guayaba, durazno.
5.2.5. RIVALIDAD ENTRE COMPETIDORES EXISTENTES:
Baja, actualmente, CAMPOSOL nuestro principal competidor nacional y el ms grande
agroexportador del pas viene absorbiendo otras empresas de la competencia, lo que ha
fortalecido su capacidad de produccin, siendo una amenaza potencial para Mnec. De
igual forma, existen competidores extranjeros (fundamentalmente de Ecuador y Brasil)

24

Pacific Fruit
INC
London Fruit
Nestle
Diazteca

Productores
artesanales
Agricultores
Empresa de
envases de
conservas, etc

AgroIndustrias
AgroIndustrias
Backus
Backus
Sunshine
Sunshine Export
Export
sac
sac
Agrexco
Agrexco

Consumidores
Consumidores
Restaurantes
Restaurantes
Gourmet
Gourmet
Supermercados
Supermercados
Bar/
Bar/ Cocteles
Cocteles

Empresas
Golondrina
s

25

6. ANLISIS DEL ENTORNO INTERNO

Se cuenta con produccin de mango Kent de exportacin

Los cultivos de mango son de larga duracin (25 a 30 aos)

El mango Kent es una fruta fuerte resistente al transporte y al proceso

hidrotrmico utilizado para eliminar la larva de la Mosca de la Fruta.

El mango Kent tiene un alto contenido de vitamina A y C.

La produccin es estacional y slo se cuenta con producto de Noviembre a Marzo.

Los niveles de produccin son cclicos (algunos aos con campaas altas y otros
con baja produccin).

7. ESTUDIO DE MERCADO
7.1. Mercado Potencial: Poblacin de la ciudad de Tacna con 288 781 hab de los
cuales 50% se encuentra entre los 25 y 60 aos que seria nuestro mercado
potencial.

7.2. Mercado Disponible: Se encuesto a personas del rango de edad del mercado
potencial de los cual obtuvimos que un 70% tiene el deseo de adquirir el producto.
Sera 101 073 hab.
7.3. Mercado Efectivo: Siendo pesimista podemos suponer que de todo el grupo
solo el 40% tiene poder adquisitivo para consumir nuestro producto: 40 429 hab.
7.4. Mercado Objetivo: Suponiendo un peso aproximado de la pulpa de mango
Kent de 680 grs y suponiendo el consumo de 1 mango por individuo al mes. Dado
lo anterior la demanda de mango en peso es:
Demanda = (40 429) (1 mango/hab-mes) (700 grs/mango) = 28 300 300 grs de mango/mes

Para hallar la demanda insatisfecha es necesario estimar la oferta de mango en

peso, para ello se considerara al mercado Grau la competencia.
Estimando que el mercado Grau abastece al 35% de la demanda objetivo hallada
anteriormente, entonces tenemos:
Oferta = 35/100 x (28 300 300 grs de mango/mes) = 9 905 105 grs de mango/mes
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Demanda Insatisfecha = Demanda Oferta

Demanda Insatisfecha = 28 300 300 grs de mango/mes - 9 905 105 grs de mango/mes
Demanda Insatisfecha = 18 395 195 grs de mango/mes
La eleccin del tamao o capacidad se refiere a la decisin del volumen ptimo de produccin por
periodo de tiempo. El periodo de produccin debe ser 1 ao.
Demanda Insatisfecha = 18 395 195 grs de mango/mes
Entonces para 8 meses:
18 395 195 grs de mango/mes x 8 meses = 147 161 560 grs de mango
Se ha propuesto satisfacer slo el 5% de la Demanda Insatisfecha:
147 161 560 grs de mango x 5/100 = 7 358 078 grs de mango
Como el proceso de produccin dura desde DICIEMBRE hasta FEBRERO, o sea 3 meses,
hallaremos la capacidad mensual.
7 358 078 grs de mango / 3meses = 2 452 693 grs de mango/mes
Lo cual cuantificado en productos de 1 kg de peso es:
2 453 conservas de mango en almbar por mes
Por lo tanto podemos decir que la capacidad de produccin de la planta para el 1er periodo es:
2 452 693 grs de mango/mes

27

8. ANLISIS DE MARKETING
8.1. Producto:
Nuestro producto CONSERVAS DE MANGO
MNEC tiene las siguientes caractersticas:
Producto: Mango fresco variedad Kent
Marca: Mnec
Presentacin: Conserva de 250 gr
Empaque: Conservas de Vidrio muestran de
manera transparente el producto, para contener
9 trozos mangos con su propio jugo al vaco.
Calibre: 250 gr. promedio por unidad
Apariencia: Alto porcentaje de pigmentacin
externa.
8.2. Plaza:
Los canales de distribucin se harn a travs de intermediarios que ofrecern nuestro
producto a los diferentes mercados y lugares importantes para que se vallan haciendo
conocido mostrando calidad y excelencia.
8.3. Publicidad:
Los medios a usarse para que el producto se posicione en la mente del consumidores son:
La Radio: Puesto que aun es un medio por el cual la gente usa para escuchar
msica o pequeos segmentos de publicidad es un buen medio, para dar a conocer
nuestro producto. La radio que ms se frecuentara ser Radio1.
La Televisin: Una publicidad en horario de la tarde es un buen momento de
ofrecer nuestro producto a la gente y en especial a la familia. Los canales mas frecuentes
a usar serian: Amrica TV, Canal 31.
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El Internet: al Ofrecer un comercio electrnico tienes la oportunidad de

interactuar con todo tipo de clientes.
8.4. Segmentacin del Mercado:
CONSERVAS DE MANGO MNEC es un producto que ha sido diseado para satisfacer
el mercado internacional y nacional, con proyeccin a expandirse. Es un producto por el
cual el cliente final est pagando en promedio de 2 euros por conserva de 250 Kg., por
tanto la segmentacin socioeconmica determina que el Pblico Objetivo se sita en la
clase media alta.
Estilos de Vida del consumidor donde va nuestro producto:
8.4.1. Modernas: Puesto que son personas con consumen productos
naturales para cuidarse la belleza que estos generan gracias a sus vitaminas
que poseen.
Va dirigido a mujeres desde los 25 a 60 aos de edad.
8.4.2. Afortunados: Tienen el nivel adquisitivo necesario para poder
solventar la compra del producto. La mayora son de clase A/B, la mayora
tambin es conformada por hombres que viven la buena vida, al cual se les
ofrecer productos de calidad y excelencia
8.5. Posicionamiento:
El posicionamiento definido para nuestro producto CONSERVAS DE MANGO MNEC
es que los consumidores internacionales y nacionales lo identifiquen como una:
Fruta extica de sabor agradable, y una excelente calidad
De otro lado, siendo el mango una de las pocas frutas que contiene beta caroteno
(vitamina A), vitamina C, magnesio y adems tiene propiedades antioxidantes, la
propuesta de valor se puede resumir como:
Mango fresco peruano, delicioso y saludable

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9. MATRIZ FODA

Fortalezas

Debilidades

Excelente calidad de la variedad

Fruta estacional (Noviembre a

Kent.

Marzo).

Se cuenta con plantaciones

Produccin cclica

jvenes de produccin (25 a 30

Alto nivel de fruta de descarte (no

aos).

califica para exportacin).

Fruta resistente al transporte

Agricultura informal, que no

Alto contenido de vitaminas A y C.

respeta contratos y vende si hay

Incremento de produccin de

mejores postores.

mango orgnico
Oportunidades

Amenazas

Incremento de la demanda

Presencia del fenmeno del nio

internacional del mango en la

Incremento de plagas y

Unin Europea

enfermedades(mosca de la fruta)

Variedades de acuerdo a nichos

Inestabilidad precio en el mercado

ecolgicos

internacional

Inters por el mango peruano

Competencia creciente de Ecuador yBrasil

El fenmeno de la nia

Inestabilidad en precio de productores.

incrementa la productividad de

Existencia de productos sustitutos

los campos
Con la firma de TLC con UE, China
y Japn el mercado se expande

10. ESTRATEGIAS PARA INGRESAR AL MERCADO

Estrategias FO
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Contar con una produccin alta y acopio de mango Kent para atender demanda en
nuevos mercados
Expandir operaciones a los mercados con quienes se ha suscrito el TLC
Estrategias DO
Programar el ingreso a nuevos mercados de acuerdo a la estacionalidad.
Efectuar mejor seguimiento en campo para reducir el porcentaje de descarte
Estrategias FA
Preparar planes de contingencia ante problemas climatolgicos.
Mejorar la estructura de costos para afrontar las variaciones de precios.
Disear alianzas estratgicas con empresas afines.
Estrategias DA
Inducir en el consumidor final hacia variedades de mango con calibres(tamaos) menores
que permitan el incremento en 30% del rendimiento de los lotes
11. CONCLUSIONES
1. El producto CONSERVAS DE MANGO MNEC, debe poder satisface al
exigente mercado internacional, con proyeccin a expandirse hacia su
participacin en el mercado; est enfocada a un mercado competitivo y en pleno
crecimiento.
2. El desarrollo tecnolgico, es muy importante en el comercio internacional el
mismo que los directivos de MNEC, han sabido aprovechar, con la
implementacin de plantas y equipos de ltima generacin.
3. El posicionamiento que nuestra empresa va a provocar se espera firmemente ser
reconocido como una empresa peruana a nivel internacional. El ingreso al
mercado extranjero del sector agroindustrial con cierta tradicin en el mercado
peruano, nos permite conocer los proceso y el sector, siendo recomendable
conocer cada uno de los mercados extranjeros nichos objetivos
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4. Los proveedores de MNEC tienen una influencia de intensidad, por lo que se

deberan realizar una planificacin adecuada utilizando herramientas
5. Lo que se busca en el Mediano Plazo es una Marca Pas a fin de minimizar la
existencias de empresas golondrinas que muchas veces envan mango al mercado
internacional de menor calidad generando que los precios de este producto
tiendan a la Baja
12. RECOMENDACIONES
1. Establecer mecanismos de comunicacin directa con clientes.
2. Trabajar conjuntamente con los proveedores, es decir, los agricultores de mango
de las diferentes zonas para no slo crecer como empresa sino hacerlos crecer y
progresar conjuntamente.
3. Extender el Anlisis de Mercado al que se quiere llegar y expandirse a otros
departamentos de una manera innovadora y efectiva.
4. Crear un ambiente de trabajo armonioso.
5. Debido a la estacionalidad del mango cuya produccin se da en los meses de
diciembre-febrero, se debe analizar y estudiar la posibilidad de que en los dems
meses del ao se elabore otros productos que requieran el mismo proceso
productivo para la utilizacin de la planta.

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13. PAGINAS WEB

http://www.apem.org.pe/muestra.html
http://www.cepes.org.pe
http://www.pymex.pe/noticias/peru/3382-exportacion-de-mango-peruano-aumento-127en-campana-2009-2010-.html
http://elcomercio.pe/noticia/451994/exportacion-mango-peruano-alcanzo-100000-tmcampana-2009-2010
http://www.ecovirtual.grupoblogperu.com/2010/07/mangos-peruanos-conquistan-elmundo.html
http://www.promperu.gob.pe

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