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MANUAL PROGRAMACIN

NEUROLNGSTICA
APLICADA A LA EMPRESA
Formacin para el Empleo

30

Paloma Gmez Alonso


Edita: EDITORIAL CEP, S.L.
C/ Dalia n 20. Polgono El Lomo
28970 Humanes de Madrid (Madrid)
Tlf. 902 108 209
Edicin: octubre 2010
ISBN papel: 978-84-6811-006-6 / ISBN pdf: 978-84-681-5046-8
Depsito Legal: M-45893-10
Cualquier forma de reproduccin, distribucin, comunicacin pblica o transformacin
de esta obra slo puede ser realizada con la autorizacin de sus titulares, salvo excepcin
prevista por la ley. Dirjase a CEDRO (Centro Espaol de Derechos Reprogrficos,
www.cedro.org) si necesita fotocopiar o escanear algn fragmento de esta obra
Imprime: PUBLICEP, S.L.
C/ Violeta n 19. Polgono El Lomo
28970 Humanes de Madrid (Madrid). Tfl. 91 609 4176

ndice
MDULO I. OBSERVANDO LA COMUNICACIN
TEMA 1. PROGRAMACIN NEUROLINGSTICA (PNL) Y APRENDIZAJE. CONCEPTOS BSICOS ..................11
-

El concepto de programacin neurolingstica

La programacin neuroligstica en la empresa

Aplicaciones de la PNL en el mundo empresarial

Conclusin

Etapas del Aprendizaje

Dinmica para una formacin eficaz

Presuposiciones Originales de la PNL

Comunicacin Analgica y Digital

Tipos de Comunicacin

Contenidos de la Comunicacin

Comportamiento

Calibrar

Aprendiendo a calibrar

Ejercicio de calibracin

Sintona

Empata

LO QUE HEMOS APRENDIDO ................................................................................................................................29

TEMA 2. APRENDIENDO A OBSERVAR. QU VEMOS?, QU OMOS? ......................................33


-

Sistemas de representacin

Cmo detectar y equilibrar los Sistemas de representacin

Claves para generar una comunicacin ptima

Ejemplos prcticos para la comunicacin

Ejercicio de auto-observacin

Predicados

Sub._modalidades

Ejercicio prctico para desarrollar las sub._modalidades

Movimientos Oculares

Ejercicio sobre Accesos oculares

Otras caractersticas fsicas a observar

Ejercicio practico de Sistemas de representacin

Preguntas para detectar sub._modalidades

Sinestesia

Ejemplos de Sinestesia

Ejercicio de sinestesia

LO QUE HEMOS APRENDIDO ................................................................................................................................45

TEMA 3. PRACTICANDO HABILIDADES. LIDERAR Y SEGUIR ......................................................47


-

Como potenciar la comunicacin excelente

Acompasar

Tipos de acompasamiento

Ejercicio de acompasamiento

Estados internos: Asociado / Disociado

Ejemplo de asociado y disociado

Ejercicio de Asociado / Disociado

Cambio de estado. El Estado deseado

Conexin con un estado interno

Ejercicios de cambio de estado

Rapport

Practicando Rapport

Cmo hacer Rapport

Liderar y seguir

Congruencia e incongruencia

Posiciones perceptivas

Tcnicas para desarrollar las posiciones perspectivas

Ejercicio de posiciones perceptivas

LO QUE HEMOS APRENDIDO ................................................................................................................................61

MODULO II. POTENCIANDO MIS HABILIDADES


TEMA 4. FORMAS DE ESTRUCTURAR LA EXPERIENCIA..............................................................63
-

Formas de estructurar la experiencia

Reencuadre

Ejemplos bsicos de Reencuadres

Tipos de reencuadre

Reencuadre en seis pasos

Meta_programas

Clases de Meta_programas

Analizando los Meta_programas ms comunes

LO QUE HEMOS APRENDIDO ................................................................................................................................75

TEMA 5. EMPLEANDO RECURSOS. ESTMULO/RESPUESTA ........................................................77


-

Recursos

Anclajes

Ejemplos de anclajes

Etapas de un Anclaje

Condiciones de un anclaje eficaz

Ejercicio de auto-anclaje

Hacer 'Como Si'

Apilamiento de anclajes

Ejercicio de apilamiento de Anclajes

Encadenamiento de anclajes

Colapso de anclajes

Ejercicio de Colapso de anclajes

Ejemplo de Metfora como anclaje: El elefante encadenado

LO QUE HEMOS APRENDIDO ................................................................................................................................87

TEMA 6. EL TIEMPO COMO MEDIDA DE NUESTRAS VIDAS ........................................................91


-

El tiempo como medida de nuestras vidas

Observando nuestro tiempo interno

Ejercicio sobre el tiempo interno

Cmo codifico mi tiempo

Ejercicio para reorganizar tu tiempo interno

Cuestionario de la buena forma

Definicin de Objetivos

Bases ecolgicas para formular objetivos

Modelo de formulacin de objetivos

LO QUE HEMOS APRENDIDO ..............................................................................................................................101

MODULO III. ELEMENTOS QUE INTEGRAN LA PERSONALIDAD

TEMA 7. GENERANDO COMPORTAMIENTOS. EL PODER DE LA INTENCIN ............................105


-

Niveles neurolgicos

Esquema grfico de los Niveles Neurolgicos

Ejercicio de Alineacin de los Niveles Neuro-Lgicos

Pautas de los Niveles Neurolgicos

Ejemplo de niveles Neurolgicos

Tipos de cambio

Ejercicio de auto observacin

Creencias y valores

Generador de nuevas creencias

LO QUE HEMOS APRENDIDO................................................................................................................................115

TEMA 8.CLAVES DEL LENGUAJE. COMUNICACIN EFICAZ ......................................................117


-

Meta-modelo de lenguaje

Modelar

Usos del Meta-modelo

Fundamentos del Meta-modelo

Patrones del Meta-modelo de Lenguaje

Conclusiones acerca del Metalenguaje

Evaluando nuestras emociones

Hipnosis Ericksoniana

Milton Ericsson

El Trance

- La base formal de 'Modelo Milton'


LO QUE HEMOS APRENDIDO ..............................................................................................................................129

TEMA 9.FOCALIZAR LA ATENCIN. ESTRATEGIAS ....................................................................131


-

Estrategias

Tcnica del 'Como Si'

Estrategia de Crculo de la Excelencia

Estrategia para el Desarrollo de la Autoestima

La estrategia Walt Disney para solucionar problemas

Conclusiones

LO QUE HEMOS APRENDIDO ..............................................................................................................................139

MDULO 1
OBSERVANDO LA COMUNICACIN

TEMA 1: Programacin Neurolingstica (PNL) y Aprendizaje. Conceptos bsicos


TEMA 2: Aprendiendo a observar. Sub_ Modalidades
TEMA 3: Practicando habilidades. Liderar y seguir
OBJETIVOS:

Asimilar el concepto de PNL como instrumento de comunicacin dentro de la dinmica


organizacional.

Dotar de herramientas prcticas para la utilizacin de la PNL, sus aplicaciones en el


desarrollo profesional y la motivacin personal.

Proporcionar tcnicas para generar hbitos tiles y apropiados para mejorar nuestra
comunicacin y por tanto nuestras vivencias como individuos grupos y equipos as como en
las organizaciones.

Recopilar la adecuada informacin que se necesita, basando esa informacin tanto como
sea posible en un lenguaje sensorial especfico (ver, or, sentir, gustar y oler) y prestando
cuidadosa atencin a las seales verbales y no verbales del interlocutor, para adquirir
habilidades de compaerismo y liderazgo.

Saber variar flexiblemente la conducta segn sea la retroalimentacin recibida.

TEMA

Programacin neurolingstica y
aprendizaje. Conceptos bsicos

El concepto de programacin neurolingstica

La programacin neuroligstica en la empresa

Aplicaciones de la PNL en el mundo empresarial

Conclusin

Etapas del Aprendizaje

Dinmica para una formacin eficaz

Presuposiciones Originales de la PNL

Comunicacin Analgica y Digital

Tipos de Comunicacin

Contenidos de la Comunicacin

Comportamiento

Calibrar

Aprendiendo a calibrar

Ejercicio de calibracin

Sintona

Empata

OBJETIVOS:

Aprender el concepto de programacin neurolingstica y tener nociones de sus orgenes.

Ser consciente de la utilidad de la PNL en el mundo empresarial

Definir, como base para realizar todos los procedimientos, una 'declaracin de principios'
que se resume en las presuposiciones

Entender cmo aprendemos

Empezar a asentar los cimientos de nuestro nuevo aprendizaje

Conocer las habilidades y las herramientas bsicas, tiles para detectar cmo hacemos
bien lo que hacemos y replicarlo en cualquier momento

Mejorar la consciencia de nuestras acciones

Empezar a mejorar nuestra comunicacin y la conexin interpersonal

Explicar las situaciones ambientales y problemas ambientales globales, regionales y


locales de mayor significacin para el desarrollo del turismo.

Tema 1. Programacin neurolingstica y aprendizaje. Conceptos bsicos

EL CONCEPTO DE PROGRAMACIN NEUROLINGSTICA


La Programacin Neurolingstica tiene sus comienzos, a mediados de los aos setenta, como consecuencia de un
trabajo sistemtico de Richard Bandler (Doctor en Matemticas e Informtica y Psicoterapeuta), y John Grinder (Catedrtico
universitario de Lingstica).
Estos dos cientficos decidieron experimentar como modeladores de comportamiento (o de conducta), se interesaron en
cmo funcionaban las cosas dejando a un lado las explicaciones tericas. Comenzaron por modelar a los comunicadores
y terapeutas ms eficaces de EE.UU. y descubrieron patrones funcionales similares en los estilos individuales de
comunicacin. Decidieron sistematizar estos patrones y ponerlos a disposicin de otros profesionales.
Con este conjunto de destrezas y habilidades que sintetizaron e integraron al desarrollar este trabajo, crearon lo que
ms tarde se llamara Programacin Neurolingstica (PNL o an ms familiar: PNL). Este nombre refleja la sntesis de los
muchos campos que integraron:
-

Neuro: de neurologa.
Estudia cmo el cerebro procesa la informacin que recibe con los cinco sentidos.

Lingstica:
Permite comprender de qu manera nuestro proceso de pensamiento estructura y es estructurado por el lenguaje.

Programacin: de la informtica y las matemticas.


Porque modela de qu manera puede estructurarse la mente y el comportamiento para facilitar el xito frente a un
objetivo.

Richard Bandler dice que el cerebro es comparable a un ordenador extremadamente sofisticado que nos ha sido dado
en la infancia sin manual de instrucciones.
La Programacin Neurolingstica esta formada por un conjunto de herramientas y tcnicas especficas que pueden ser
aplicadas para reorganizar nuestra experiencia, con la finalidad de definir y asegurar cualquier resultado conductual propio.
Esto nos permite obtener respuestas adecuadas a los objetivos que nos fijemos, de igual modo garantiza cambios efectivos
en nuestra comunicacin con las dems personas.
El presente manual va dirigido al mundo laboral. Es til para todos los Profesionales y Equipos Directivos que
desarrollan una tarea en centros y empresas, tanto en grupo como ejerciendo individualmente sus responsabilidades.
Richard Bandler ha descrito la PNL como:
Una actitud y una metodologa que deja tras s una estela de tcnicas.
-

La actitud

Es de curiosidad, experimentacin y flexibilidad.

La metodologa

La metodologa es modelar. Modelar es un proceso de recrear comportamientos especficos. Para poder modelar
de forma eficaz es preciso adquirir una serie de destrezas. Trabajaremos con la agudeza sensorial, habilidades
verbales.

Editorial CEP

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Manual Programacin Neurolngstica Aplicada a la Empresa. Mdulo I


Se trabaja desde el nivel consciente hasta el aprendizaje que genera habilidades de aplicacin inconsciente que
se incorporan a nuestra actividad cotidiana, con la intencin de prestar atencin a los matices y habilidades en la
comunicacin para hacer que esta se produzca con mayor eficacia y adquiera ms eficiencia.
La informacin y los ejercicios son secuenciales, es conveniente trabajar los temas en el mismo orden que se
presentan, ya que cada aprendizaje ser una base til para los temas posteriores. En este orden consolidan cada
mdulo en los posteriores formando bucles recursivos con los nuevos conceptos.
En los ejercicios se propone la prctica continua que afiance los conceptos aprendidos y convierta ideas en
comportamientos.
Se consideran tres Etapas de aprendizaje:

Definicin: Esto es
comportamientos.

explorar cmo cada uno hace su conducta, emociones, pensamientos y

Practica: Consiste en aprender a modelar qu es lo que hace y porqu lo hace as.

Incorporacin: Es aplicar una tcnica de cambio y control personal desde el conocimiento de esos
comportamientos.

La estela de tcnicas
Producto de estudiar y practicar las conductas eficaces. Las aplicaciones en reas especficas producen patrones
de conducta eficaces incorporando comportamientos que rpidamente cualquier persona puede incorporar a su
estilo personal.
Esto nos permite realizar nuestros objetivos y aumentar el nivel de satisfaccin personal y profesional en nuestra
vida.

LA PROGRAMACIN NEUROLINGSTICA EN LA EMPRESA


La PNL, un modelo efectivo para la comunicacin organizacional y una herramienta ms que til para ser
utilizada en diversas reas laborales.
Hablar de comunicacin interpersonal es hablar de relacin entre las personas. Los seres humanos iniciamos,
mantenemos, modificamos, consolidamos, distorsionamos, deterioramos y terminamos nuestras relaciones
comunicndonos. En toda organizacin, un elemento crucial es precisamente el conjunto o sistema de relaciones que se
establece entre las personas, incluyendo las conversaciones que esas personas sostienen consigo mismas. En ese sistema,
tanto el gerente, el lder, o los profesionales de recursos humanos, como cualquier miembro de un equipo dentro de la
organizacin, son esencialmente unos comunicadores profesionales; su labor puede ser caracterizada la mayor parte del
tiempo como una tarea de comunicacin por excelencia, ya que la comunicacin humana es la base fundamental para toda
actividad laboral y empresarial.
Puede decirse que, la PNL ms que un instrumento de control, autoridad o poder, es un instrumento de comunicacin
dentro de la dinmica organizacional.
Siendo las personas el recurso ms importante en toda organizacin, la funcin principal es la de mejorar su capacidad
para tratar y comunicarse con las personas, y para tratar con el factor humano en dicho contexto.

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Editorial CEP

Tema 1. Programacin neurolingstica y aprendizaje. Conceptos bsicos


Desde hace tiempo se viene diciendo: no existe excelencia laboral sin excelencia en la comunicacin.
Con frecuencia se observa que el proceso de comunicacin en la organizacin presenta dificultades, fallas y bloqueos
que afectan negativamente la eficiencia en el trabajo y producen frustracin entre los que se encuentran dentro del proceso.
Es preciso que los miembros de la organizacin tomen conciencia de su propio estilo de comunicacin, para que
identifiquen as ciertos patrones presentes en las organizaciones, y desarrollen algunas destrezas de comunicacin
aplicables en su mbito de trabajo, con el objeto de hacer ms fluido y efectivo el funcionamiento del sistema en que se
encuentran cotidianamente involucrados.

APLICACIONES DE LA PNL EN EL MUNDO EMPRESARIAL


Las organizaciones de hoy estn viviendo cada vez ms intensamente una creciente interdependencia e interconexin.
Esto lleva a una mayor necesidad de crear equipos efectivos de trabajo, en los cuales las relaciones entre sus miembros
se basen en la solidaridad, la confianza y la interaccin responsable, como salida viable para enfrentar los retos y lograr
resultados satisfactorios.
De all la importancia de que los miembros del equipo tomen conciencia de su propio estilo particular de comunicacin,
de la modalidad relacional caracterstica que tienen los dems, identifiquen as ciertos patrones tpicos de relacin
interpersonal presentes en el equipo y desarrollen algunas destrezas de comunicacin aplicables en su mbito de trabajo,
con miras a hacer ms fluido y efectivo el funcionamiento de ese complejo sistema de transacciones en que se encuentran
cotidianamente inmersos. Sobre esta base, resulta de inters para cualquier organizacin incluir en los programas de
desarrollo de su personal actividades de formacin de equipos de trabajo, basadas en la Programacin Neuro-Lingstica
(PNL) como modelo de comunicacin. Sera de esperar que el conocimiento de los principales conceptos y procedimientos
de la PNL y la aplicacin apropiada en los grupos de trabajo de ciertas herramientas, destrezas y estrategias derivadas de
este enfoque les resulte muy til a los miembros del equipo, por lo menos para identificar tanto en s mismos como en otros
sus estilos caractersticos de comunicacin interpersonal, establecer una efectiva alianza de trabajo o rapport y mejorar los
patrones de relacin e interaccin en los equipos y en la organizacin.
La nocin de un equipo efectivo de trabajo sugiere la existencia de un conjunto unificado, cohesivo, integrado y solidario
de personas, generalmente diferentes en cuanto a origen, formacin, experiencia previa, destrezas y conocimientos.
Esto determina la aparicin de una intrincada red de seales y signos que hace de todo equipo de trabajo un contexto
de comunicacin interpersonal. En toda organizacin, y especficamente en un equipo efectivo de trabajo, un elemento
crucial es precisamente el conjunto o sistema de relaciones que se establece entre las personas, incluyendo las
conversaciones que ellas sostienen consigo mismas.
Veamos algunos ejemplos:

Creatividad
Podemos definir la creatividad como la capacidad humana de responder a las necesidades o entornos desconocidas de
una forma original y novedosa. Hay personas que son capaces de ser creativos aunque dispongan de poco dinero para
amueblar su casa o son capaces de inventar una historia nueva y atrayente cuando su hijo as se lo pide, sin esfuerzo
alguno.
Utilizando las estrategias, se puede hacer una tarea creativa personal, en las decisiones, y en todo lo que emprendamos.

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Manual Programacin Neurolngstica Aplicada a la Empresa. Mdulo I

Motivacin Productividad
Generalmente nos movemos exclusivamente porque no nos gusta donde estamos y deseamos algo mejor, o por
experimentar la atraccin de algo diferente. Por otro lado nuestra imaginacin navega constantemente ms all de nuestro
estado actual. La energa necesaria para iniciar el viaje surge de la combinacin entre nuestra conviccin interior y algn
estmulo exterior; esta energa puede ser generada a voluntad por medios de procesos especficos.

Liderazgo
Nadie necesita permiso para ser un lder. No te hace falta para ello ninguna calificacin especial, ni posicin de autoridad
alguna. Muchas de las personas en posicin de autoridad no son lderes; tienen el ttulo, pero les falta la sustancia.
Los lderes forman un grupo muy diverso, pero en todos los casos se trata de fuertes personalidades que levantan
pasiones, tanto a favor como en contra. Todos ellos comparten un rasgo comn que los define como lderes: tienen
influencia; mueven a las personas. Los lderes comienzan a serlo con la visin de lo que piensan que es factible y que
merece la pena. Una visin completamente elaborada, detallada y cuidadosamente redactada recibe a menudo el nombre
de declaracin de misin o de objetivos. Para que tu visin se afine y se convierta en una declaracin de misin tienes
que hacerte algunas preguntas crticas, segn que la misin se refiera a un trabajo de organizacin o a algo personal.

Formacin
Ensear es fcil y lo hace cualquiera que se haya aprendido unos libros de memoria, o haya asistido a muchos cursos
de los de salir igual que entr con otro diploma ms. Los que aceptamos esa responsabilidad desde la congruencia y poder
personal, nos dedicamos a transmitir, a influir positivamente, a despertar la capacidad dormida.
Y he aqu la diferencia entre instructores y Formadores de calidad. Un instructor ensea lo que sabe. Un Formador de
calidad deja emerger los valores de sus alumnos. Y esa es la diferencia que marca la diferencia.

Ventas
Vender es algo ms que comunicar. Para saber vender no basta con ser un buen comunicador, hay que asegurarse de
que el cliente ha entendido el mensaje y ha descubierto las ventajas y beneficios del producto o servicio que se le est
ofreciendo.
Tener la capacidad de ejercer un acuerdo bueno para ambas partes es algo que solo los buenos vendedores consiguen.

Relaciones laborales
El equipo de trabajo es, bsicamente, una red o sistema de relaciones entre personas, en el cual, tanto el lder como
cualquiera de sus miembros, son esencialmente comunicadores profesionales. La mayor parte del tiempo, su labor se basa
en una la comunicacin, ya que la comunicacin humana es la herramienta fundamental de trabajo. Lo que mas mueve y
motiva a un ser humanos son las emociones. Todos podemos comprobar cmo el hecho de manejar las emociones con
eficacia es algo que mejora la calidad de comunicacin y por las relaciones en todos los niveles.

Marketing
En muchos negocios buscan la mejor manera para conseguir incrementar los beneficios. Con el marketing emocional lo
que realmente se consigue no es simplemente que el cliente compre alguno de nuestros productos, sino que se logra una
lealtad mucho ms arraigada a largo plazo. Conseguir esta lealtad sin duda alguna es o por lo menos debera ser, el objetivo
de cualquier empresa. Ya que la lealtad es lo que aporta beneficio continuado.
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Editorial CEP

Tema 1. Programacin neurolingstica y aprendizaje. Conceptos bsicos


Se trata de dar a cada cliente lo que realmente necesita. De hacer que se sienta bien atendido, en definitiva que confe
en la empresa que le suministra.

CONCLUSIN
Los ms recientes mbitos de aplicacin, estn relacionadas con el trabajo en equipo, solucin de conflictos,
planificacin estratgica, toma de decisiones, adaptacin al cambio, seleccin de personas y evaluacin de desempeo,
entre otras.
Las reas aqu planteadas constituyen solo una pequea muestra de las posibilidades de la PNL en el mundo
empresarial.

ETAPAS DEL APRENDIZAJE


La PNL explica el proceso de aprendizaje de un proceso en una serie de etapas por las que pasa el individuo que
aprende. Son cuatro:

Incompetencia inconsciente
Ocurre cuando desconocemos absolutamente un proceso y eso no nos preocupa. Por ejemplo a los cinco aos nos
llevan en coche y no nos planteamos que no sabemos conducir, nos dejamos llevar sin pensar en ejecutar ese proceso.

Incompetencia consciente
Nos damos cuenta de que no sabemos hacer algo y eso nos resulta importante. En ese momento podemos tomar la
decisin de aprender para convertirnos en competentes en esa rea. Entonces nos planteamos que podemos aprender a
conducir.

Competencia consciente
Sabemos que sabemos. Somos conscientes de nuestro aprendizaje y lo ejercemos con atencin a los detalles.
Por ejemplo una vez que obtenemos el carn de conducir estamos atentos a todos los detalles y conducimos poniendo
la mayor atencin en ello.

Competencia inconsciente
Aquello que hacemos sin prestar atencin consciente a los detalles. Por ejemplo cuando ya llevamos tiempo
conduciendo no nos planteamos cada cambio de marcha, el giro de volante que corresponde a cada curva. Parece que sale
solo.

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Manual Programacin Neurolngstica Aplicada a la Empresa. Mdulo I

A
P
R
E
N
D
E
R

INCOMPETENCIA
INCONSCIENTE
INCOMPETENCIA
CONSCIENTE
COMPETENCIA
CONSCIENTE
COMPETENCIA
INCONSCIENTE

D
E
S
A
P
R
E
N
D
E
R

APRENDER A
APRENDER
DINMICA PARA UNA FORMACIN EFICAZ
Planteamos los pasos fundamentales para experimentar un aprendizaje efectivo:
-

ATENCIN. Esto es hacerme consciente.

ENSAYO. Consiste en realizar Prctica y Mejora.

ANCLAJE. Incorporarlo en el inconsciente como un comportamiento til.

PRESUPOSICIONES ORIGINALES DE LA PNL


La PNL est basada en lo que se ha dado en llamar presuposiciones. Son definidas as ya que se presupone que son
verdaderas y las tomamos como guas que definen nuestra actuacin en los diversos contextos en los cuales nos
desempeamos.
No se pretende en forma alguna que estas presuposiciones posean certeza absoluta o sean universales, pero, si se
toman como si fuesen ciertas o verdaderas, estas constituyen recursos que optimizaran todos los aspectos de nuestra vida
personal y profesional, nuestras relaciones con los dems y con nosotros mismos. Asimismo, actuar como si estas
presuposiciones fuesen verdaderas nos permitir obtener el mximo provecho de todos los modelos de la PNL.
La definicin de presuposiciones no se encuentra estandarizada, variando ms bien y dependiendo de los Institutos,
entrenadores o autores que las comunican, pero conservando todas estas definiciones la importancia y validez que tienen
como principios fundamentales de la PNL.
Las presuposiciones de la PNL se pueden agrupar en:

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Tema 1. Programacin neurolingstica y aprendizaje. Conceptos bsicos

Presuposiciones Bsicas
El Mapa no es el Territorio
Frase acuada por Korzybsky (Science and Sanity, 1933), usada por l como metfora para explicar como el lenguaje
constituye un mapa usado por las personas para representar la realidad que perciben.
Cuando ms amplio sea nuestro mapa tendremos ms opciones y mayores posibilidades de comunicarnos con los
dems.
Las personas no pueden no influirse unas a otras
Las interacciones entre las personas crean bucles de retroalimentacin. Lo que es positivo en un nivel, puede ser
negativo en otro nivel. En algn nivel, todos los comportamientos son (o han sido en algn momento) realizados con una
intencin positiva.
De estas presuposiciones bsicas se desprenden las siguientes:

Presuposiciones Operativas
La manera en que comunicamos con nosotros mismos y con los dems determina todo lo que obtenemos en
nuestra vida.
Respecto al impacto de nuestras percepciones en nuestro estado, Aldous Huxley nos dice: La experiencia no es lo que
le sucede al hombre, sino lo que ese hombre hace con lo que le sucede.
Todo comportamiento tiene una intencin positiva
Toda conducta tiene como objetivo conseguir algn beneficio. La PNL distingue entre la intencin o propsito de una conducta
y la conducta en s. De igual modo, una persona no es su conducta. La conducta slo nos parece negativa debido a que no
conocemos su propsito. La PNL se encarga de darnos medios de alcanzar esos objetivos, medios alternativos ms eficaces que
expandan nuestras opciones como seres humanos, sustituyendo as las conductas o respuestas limitadoras.
Todo comportamiento es til en determinado contexto
Es necesario analizar todo comportamiento a la luz del contexto o ambiente donde se desarrolla, ya que de otro modo
tal comportamiento puede parecer ilgico, irracional o fuera de lugar.
Las personas cuentan potencialmente con todos los recursos necesarios para cambiar y para actuar
eficientemente
A lo largo de nuestra historia personal hemos acumulado experiencias, de las cuales podemos extraer los recursos
necesarios para desarrollarnos como personas y afrontar con elegancia y flexibilidad cualquier circunstancia que se nos
presente. Existen modelos especficos de la PNL que cumplen con esta funcin; esto es: rescatar recursos de nuestra
experiencia e instalar las herramientas necesarias para potenciarlos.
El significado de nuestra comunicacin se encuentra en la respuesta que obtenemos
Esto tiene que ver con nuestra flexibilidad como comunicadores, e implica que tenemos que ajustar y afinar nuestra
comunicacin en orden a obtener la respuesta que deseamos, y no suponer que el fallo se encuentra en el receptor de
nuestra comunicacin.
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Manual Programacin Neurolngstica Aplicada a la Empresa. Mdulo I


Las personas responden a su mapa de la realidad y no a la realidad misma
Debido a los filtros o limitantes de nuestra percepcin, solo podemos crear mapas de la realidad en nuestras
representaciones internas, y es sobre la base de esos mapas que actuamos y respondemos.
Dado que las experiencias varan en las personas, no existen dos seres humanos que tengan los mismos mapas o
modelos del mundo. Por lo tanto, cada quien crea un modelo diferente del mismo mundo que se comparte, entonces cada
quien lo experimentar con una realidad diferente.
Citando a Korzybsky: Un mapa no es el territorio que representa, pero si es correcto, tendr una estructura semejante
al territorio, lo cual da cuenta de su utilidad.
No existen fallos en comunicacin, slo retroalimentacin
Si la respuesta obtenida no es la esperada, debemos tomarla como una informacin til que nos proporciona
retroalimentacin para modificar nuestra actuacin y as conseguir los resultados que deseamos. Cada intento fallido no
constituye un error, sino un descubrimiento de una forma ms de cmo no lograr nuestro objetivo.
Las personas tenemos dos niveles de comunicacin: Consciente e Inconsciente
Conviene darse cuenta de la interaccin que provoca el subconsciente a la hora de responder a un estmulo. La
informacin ms importante se produce cuando hay signos de incongruencia entre ambos niveles.
Procesamos la realidad a travs de nuestro cuerpo-mente
Por lo tanto somos nosotros los que creamos nuestras experiencias y tambin somos los responsables de lo que esas
experiencias provocan en nosotros.
Nosotros no percibimos la realidad sino lo que nos representamos de la misma. Nuestro sistema nervioso nos ofrece
una representacin del mundo en el que vivimos, y lo hace procesando los distintos datos sensoriales.
Si algo no funciona, haz otra cosa
Tiene que ver con la flexibilidad que debemos tener para conseguir nuestros objetivos. Si constantemente estamos
corroborando que el resultado esperado no se est alcanzando, no debemos persistir en emplear los mismos medios, sino
que debemos probar con otros diferentes hasta que logremos lo que nos hemos propuesto.

COMUNICACIN ANALGICA Y DIGITAL


Digital
La que se transmite a travs de smbolos lingsticos o escritos, y ser el vehculo del contenido de la comunicacin.
En la comunicacin digital, la palabra es una convencin semntica del lenguaje; no existe correlacin entre la palabra
y aquello que representa, con la posible excepcin de las palabras onomatopyicas.
Por ejemplo, no hay nada parecido a cinco en el nmero cinco; no hay nada similar a mesa en la palabra mesa.

Analgica
Por otro lado, en la comunicacin analgica hay algo particularmente similar a la cosa en lo que se utiliza para
expresarla.
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Tema 1. Programacin neurolingstica y aprendizaje. Conceptos bsicos


Est determinada por la conducta no verbal (gestos, smbolos, etc.) y ser el vehculo de la relacin.
La comunicacin analgica coincidira con la comunicacin no verbal, entendiendo por comunicacin no verbal: los
movimientos corporales (kinesia), la postura, los gestos, la expresin facial, el ritmo, la cadencia de las palabras, el silencio
y todos los indicadores que aparecen en el contexto.
La comunicacin analgica tiene sus races en perodos mucho ms arcaicos en la evolucin humana y, por tanto,
encierra una validez mucho ms fuerte que el modo digital de la comunicacin verbal, relativamente reciente y mucho ms
abstracto.

TIPOS DE COMUNICACIN
Los seres humanos experimentan sus relaciones empleando 2 tipos de comunicacin:

La Comunicacin Interna
Nos permite comunicamos con nosotros mismos. Despus de percibir lo que ocurre a nuestro alrededor, lo
representamos internamente y creamos nuestro estado emocional.

La comunicacin Externa
Ella nos permite comunicarnos con los dems y para lograrlo utilizamos dos tipos de lenguaje:
El Lenguaje Verbal
Mediante palabras expresamos lo que queremos comunicar. Es el responsable del qu de nuestra comunicacin o
dicho de otra forma de la parte de comunicacin digital de nuestro mensaje.
El Lenguaje No Verbal
Est relacionado con el cmo nos comunicamos (la forma en que lo decimos). Es el responsable de nuestra
comunicacin analgica. A travs de los gestos, posturas, ademanes e inflexiones de la voz que empleamos, damos nfasis
o debilitamos lo transmitido por medio de nuestro lenguaje verbal.
Por el impacto tan importante que produce lo anterior, es conveniente que prestemos gran atencin al cmo nos
comunicamos. Tambin el percibir de qu manera influye en el estado emocional de las personas la forma que tenemos de
relacionarnos con ellas. Tambin conveniente observar el comportamiento de los dems para descubrir su estado emocional
y obrar en consecuencia.

CONTENIDOS DE LA COMUNICACIN
La forma en la que decimos las cosas marca una diferencia fundamental a la hora de comunicarnos. Y lo mejor de todo
es que se encuentra a nuestro alcance. Slo tenemos que empezar a observarnos para darnos cuenta del enorme caudal
de expresividad que poseemos. Se ha estudiado estadsticamente el nivel de influencia que aportan los diferentes aspectos
de la comunicacin, se corresponden como sigue:
7 % - Comunicacin Verbal (lenguaje oral / escrito).
38 % - Tonos de la Voz (altura y timbre).
55 % - Postura, Gestos (fisiologa), Intencin, Energa emocional y Energas sutiles.
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Manual Programacin Neurolngstica Aplicada a la Empresa. Mdulo I


De lo que deducimos que el principal responsable del impacto emocional que nuestra comunicacin produce en los
dems es el Lenguaje No Verbal.

COMPORTAMIENTO
Al observar el comportamiento de otras personas podemos distinguir dos tipos principales de conducta:

Macro-conducta
Es observable fcilmente y se refiere a lo que hace la otra persona. Por ejemplo: bailar, caminar, correr, etc.

Micro-conducta
Son los cambios ms sutiles en la conducta de las personas y relacionados con el cmo hace las cosas. Por ejemplo:
cambios en el tono de la voz, el volumen de la misma, en el ritmo respiratorio, en la coloracin de la piel, etc.
Los cambios en la micro-conducta son la expresin externa observable de la comunicacin interna de esa persona y
estn relacionados con su estado emocional.

CALIBRAR
Cuando observamos a alguien vamos a obtener mucha mas informacin de la micro-conducta que de la macro-conducta.
Si somos capaces de detectar y evaluar adecuadamente amplios cambios y tambin los pequeos cambios, podremos
conocer de una forma ms precisa cul es el estado emocional del otro y con ello crear empata y demostrarle que
entendemos como se siente. El proceso de detectar esos pequeos cambios sutiles que se producen en la Micro-conducta
de otras personas se denomina Calibracin.
Calibrar es percibir con precisin las seales conductuales o fisiolgicas que ocurren en una persona y relacionar estas
seales con estados internos que constituyen patrones en la persona.
El trabajo de calibracin es fundamental para acercarnos a la comunicacin eficiente.
Estamos frente a una persona y no nos atrevemos realmente a mirarla; sin embargo, sus manos, la inclinacin de su
cabeza, de su tronco, su respiracin, la tensin de sus hombros, su transpiracin y tantos otros signos nos ensean sobre
la realidad de su experiencia subjetiva. La PNL estimula el espritu de curiosidad, cmo funciono?, cmo funciona l?
Para responder a estas preguntas, practiquemos la observacin.

APRENDIENDO A CALIBRAR
La fisiologa humana es responsable en muchos sentidos de nuestra experiencia interna y es, a la vez, un reflejo de tal
experiencia, As como la propia experiencia interna influye y afecta la corporalidad. La observacin atenta de gestos y
posturas del cuerpo de una persona ofrece mltiples seales indicadoras de procesos internos que reflejan pautas
esenciales de sus modelos mentales.
Se apunta una lista de signos externos de lo que llamamos micro-conducta.

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Ritmo de la respiracin

Altura de la respiracin (alta, media, baja)


Editorial CEP

Tema 1. Programacin neurolingstica y aprendizaje. Conceptos bsicos


-

Movimientos de la nariz

Tonalidad y color de la piel.

Dilatacin de los poros en la piel

Coloracin de la piel

Movimiento de los labios

Posicin de los ojos

Posicin del cuerpo

Contraccin de mandbula

Dilatacin de las pupilas

Puedes aadir muchos mas solo tienes que observar y observarte

EJERCICIO DE CALIBRACIN
Durante 10 das, vas a dedicar un tiempo de cada da (20 a 30 minutos) para realizar este ejercicio.
Estars un lugar concreto en el que puedas observar cmodamente a la gente (un caf, una plaza, una oficina pblica,
etc.).
Lleva papel y bolgrafo para anotar. Elige una persona y presta toda la atencin durante los 10 primeros minutos. Aslate
de todos los sonidos y de todas las sensaciones, en especial los que procedan de la persona que observas. Anota los
detalles de los aspectos visuales de esa persona, atendiendo principalmente a tres de los siguientes puntos:
1. Manos de la persona. Movimientos, coordinacin, expresividad, etc.
2. Expresin facial. Frente, entrecejo, parpadeo, boca, mejillas, cejas, etc.
3. Movimientos de accesos oculares, determinar el dominante.
4. Respiracin de la persona. Superior, torcica, abdominal, completa, profunda, agitada, etc.
5. Pies y piernas. Movimientos, formas de cruce, posiciones, etc.
6. Simetra corporal. Relacin e inclinacin de cabeza, cuello y hombros
Alternar da a da a tres aspectos distintos y los ltimos das globalmente.
Despus de los primeros 10 minutos alternar con otra persona y luego con una tercera.
Por ltimo analizamos nuestra propia experiencia de observar a esas personas.
-

Qu es lo que ms te ha costado?

Cmo te sientes?

Qu has aprendido de la observacin?

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Manual Programacin Neurolngstica Aplicada a la Empresa. Mdulo I


-

Qu es lo que ms te ha llamado la atencin del trabajo en s mismo?

Al concluir la primera fase del ejercicio, durante 10 das pasar a la siguiente fase.
Elige de nuevo un lugar y durante los 10 primeros minutos dedcate a observar solo una parte del cuerpo, es decir, si de
la lista de aspectos a observar decide empezar por el rostro, observa la zona de la derecha, atendiendo a esa zona y a
continuacin compara con los de la zona izquierda.
Encuentra los diferentes estados que pudiesen estar manifestndose en ese sujeto. Anota las diferencias.
Los siguientes 10 minutos cambia de persona, pero esta vez no uses la lista, simplemente observa y esta vez sin mirar
directamente al sujeto. Para ello localiza un punto prximo al sujeto, donde fijar la vista desenfocada. Date cuenta de cmo
en esa forma es posible percibir todos los movimientos conjuntamente. La observacin es para darnos cuenta de donde
surgen las incongruencias en la persona. Donde hay suavidad o falta de ella, si se producen brusquedades o no. Dedicamos
a esta observacin unos 10 minutos.
Por ltimo elige a otra persona, y con el mtodo de mirar desenfocado, descubre cual es la parte del cuerpo de este
nuevo sujeto que se expresa ms, centra tu atencin en ella e intenta descubrir en esa zona la existencia de cualquier
incongruencia por sutil que parezca.
La siguiente fase se refiere a la escucha.
Sitate en una posicin donde puedas or cmodamente sin resultar indiscreto.
Escucha con completa atencin sin desviar ninguna parte de ella a la observacin visual (si es posible cerrar los ojos
detrs de unas gafas ser an mejor).
Presta atencin a los cinco aspectos siguiente durante 10 minutos, al final puedes comparar las incongruencias
manifestadas entre los diferentes aspectos de este canal auditivo.
1. Las palabras, predicados verbales, frases y frases hechas ms usuales, sentencias, afirmaciones categricas ms
frecuentes que usa la persona.
2. Volumen de la voz y alteraciones de la misma.
3. Tonos de voz.
4. Ritmo de la conversacin. Rpido, lento, cuando se producen los cambios en el ritmo.
5. Formas de entonacin. Como termina las frases, cuando cambia la entonacin, que palabras son las que remarca
con el tono, etc.
Despus de realizar este ejercicio durante los das indicados, pasa a la realizacin conjunta de las dos partes, la
calibracin visual y auditiva simultneamente.
En el lugar escogido te sitas de forma que puedas ver y or a la persona elegida. Empieza comprobando tres puntos
de las distinciones visualmente comprobables, pasa luego a otras tres auditivas y seguidamente comparando las
anotaciones hechas en el bloc, analiza las incongruencias, prosigue con el resto de las observaciones hasta comprobar toda
la lista y tener la certeza de que tus calibraciones son las acertadas.
Una vez que esta tarea te resulte cmoda y fcil, pasa a prestar especial atencin a la relacin
congruencia/incongruencia de los aspectos ms indicativos en tantas personas como te sea posible.
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Editorial CEP

Tema 1. Programacin neurolingstica y aprendizaje. Conceptos bsicos


Estamos hablando de los mensajes verbales y su relacin con los gestos y posturas marcados por el lado del cuerpo
que corresponde al hemisferio dominante en la persona (si es lgica y calculadora, el hemisferio izquierdo, y si es creativa
e intuitiva el hemisferio derecho).
Es una prctica muy til para saber reconocer aspectos esenciales en nuestros interlocutores y ser ms efectivos al
momento de comunicarnos.

SINTONA
Una habilidad clave que se desarrolla al conocer el estado emocional de las personas con las que nos relacionamos se
reconoce con el nombre de Sintona.
La Sintona se define como el proceso mediante el cual se inicia y mantiene una relacin de mutua confianza
(comprensin y buena relacin) entre dos o ms personas. Es el ingrediente bsico necesario para mejorar la comunicacin
y crear buenas relaciones, tanto en el plano consciente como en el subconsciente de toda relacin Interpersonal. Lo anterior
es una forma de hacer ver al otro que lo entendemos y le respetamos (sensibilidad e inters), pero no necesariamente
significa que nos guste cmo esta persona es o que estemos totalmente de acuerdo con lo que hace. Con ello logramos
que la otra persona sienta confianza y est dispuesta a cooperar.
La forma ms sencilla de emplear sintona consiste en igualar la Micro-conducta de la otra persona. Mediante este
proceso se ajustan algunos aspectos de nuestra Micro-conducta para que se aproximen o se reflejen a los mismos aspectos
de la conducta de la otra persona. Lo anterior es equivalente, en un nivel subconsciente, a un acuerdo verbal con el
individuo.
En el siguiente tema conoceremos las claves para mejorar nuestra calidad de percepcin y nos abriremos a un nuevo
mundo de posibilidades.

EMPATA
Para crear empata con otra persona podemos igualar la postura del cuerpo, gestos de las manos, expresiones faciales,
respiracin, etc. Y tambin es posible modular la expresin verbal, velocidad al hablar, volumen de la voz, tono, nfasis
Ahora puedes comprender el sentido y utilidad del arte de Calibrar.
Si la otra persona se siente imitada o percibe que exageramos sus gestos o movimientos no generamos sintona. Por
esto para lograrlo debemos hacerlo con sutileza, lo cual se consigue con la prctica.
Otra forma de igualar es la llamada sintona indirecta o cruzada que consiste en imitar un tipo de conducta de un
individuo con otra conducta diferente a la nuestra. Por ejemplo: ajustando la velocidad de nuestro hablar con su ritmo
respiratorio o siguiendo su parpadeo con pequeos golpes de nuestros dedos.
Para aprender a calibrar conviene observar a otras personas interactuando en un restaurante, en reuniones, etc. y fijarse
qu ocurre con la calidad de su comunicacin cuando se igualan ritmos y tambin qu se produce si no lo logran.
El igualar en forma eficaz, requiere cierto tiempo, porque debemos prestar atencin a parte de nuestras acciones y la
de los dems que antes nos pasaban desapercibidas.
Al establecer la sintona, se crea un campo energtico entre ambas personas, que tiende a mejorar la comunicacin.
Ocurre de un modo natural en las personas enamoradas, observa de cerca de una pareja reciente.
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Manual Programacin Neurolngstica Aplicada a la Empresa. Mdulo I


Un signo de haber establecido una buena sintona es cuando la otra persona empieza a seguirnos, a igualar nuestra
postura, movimientos, voz, etc.
La habilidad para crear empata y generar sintona es clave para mejorar la comunicacin interpersonal.
Naturalmente adquirir destrezas en las tcnicas de PNL va a requerir un trabajo continuado con ellas bajo una premisa
de correccin de resultados. No olvides que no existen los errores, solo hay resultados.

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Tema 1. Programacin neurolingstica y aprendizaje. Conceptos bsicos

LO QUE HEMOS APRENDIDO: tema 1


Etapas del aprendizaje

Incompetencia inconsciente

Incompetencia consciente

Competencia consciente

Competencia inconsciente

Dinmica para una formacin eficaz

ATENCIN

ENSAYO

ANCLAJE

Presuposiciones Originales de la PNL

Presuposiciones Bsicas

El Mapa no es el Territorio
Las personas no pueden 'no influirse' unas a otras

Presuposiciones Operativas

La manera en que comunicamos con nosotros mismos y con los dems determina todo lo que obtenemos en
nuestra vida.
Todo comportamiento tiene una intencin positiva
Todo comportamiento es til en determinado contexto
Las personas cuentan potencialmente con todos los recursos necesarios para cambiar y para actuar eficientemente
El significado de nuestra comunicacin se encuentra en la respuesta que obtenemos
Las personas responden a su mapa de la realidad y no a la realidad misma
No existen fallos en comunicacin, slo retroalimentacin
Las personas tenemos dos niveles de comunicacin: consciente e inconsciente
Procesamos la realidad a travs de nuestro cuerpo-mente
Si algo no funciona, haz otra cosa
Clases de Comunicacin

Analgica

Digital

Tipos de Comunicacin

La Comunicacin Interna

La comunicacin Externa

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Manual Programacin Neurolngstica Aplicada a la Empresa. Mdulo I


El Lenguaje Verbal.
El Lenguaje No Verbal.
Contenidos de la comunicacin

7 % - Comunicacin Verbal (lenguaje oral / escrito).

38 % - Tonos de la Voz (altura y timbre).

55 % - Postura, Gestos (fisiologa), Intencin, Energa emocional y Energas sutiles.

Comportamiento

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Macro-conducta

Micro-conducta

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Tema 1. Programacin neurolingstica y aprendizaje. Conceptos bsicos

# ANOTACIONES
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Manual Programacin Neurolngstica Aplicada a la Empresa. Mdulo I

# ANOTACIONES
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TEMA

Aprendiendo a observar.
Qu vemos? qu omos?

Sistemas de representacin

Cmo detectar y equilibrar los Sistemas de representacin

Claves para generar una comunicacin ptima

Ejemplos prcticos para la comunicacin

Ejercicio de auto-observacin

Predicados

Sub_modalidades

Ejercicio prctico para desarrollar las sub_modalidades

Movimientos Oculares

Ejercicio sobre Accesos oculares

Otras caractersticas fsicas a observar

Ejercicio practico de Sistemas de representacin

Preguntas para detectar sub_modalidades

Sinestesia

Ejemplos de sinestesia

Ejercicio de sinestesia

OBJETIVOS:

Ser capaz de darse cuenta de las actitudes de uno mismo

Comprobar cmo organizamos lo que percibimos y cmo revisamos y filtramos el mundo


exterior mediante nuestros sentidos

Prestar atencin a la comunicacin desde la forma de decir las cosas

Aprender a observar las actitudes de las personas que nos rodean

Valorar el sentido de la Curiosidad y la Experimentacin

Saber comunicar, escuchar y sintonizar con otros

Practicar la empata con cualquier persona de nuestro entorno

Tema 2. Aprendiendo a observar

SISTEMAS DE REPRESENTACIN
Desde el tero materno ya estamos percibiendo al mundo a travs de nuestros sentidos y seguimos percibiendo y
aprendiendo a travs de ellos durante toda nuestra vida. Desde la perspectiva de Programacin Neurolingstica se definen
tres maneras de percibir al mundo: la Visual, la Auditiva y la Kinestsica, desde la base de los cinco sentidos. A estas
diferentes formas de ver el mundo les llamamos Sistemas de representacin.
El conocimiento de los llamados sistemas o modalidades de pensamiento de los interlocutores se basa en investigar
sus maneras caractersticas de procesar informacin y representarse mentalmente las cosas, es decir, sus formas de
pensamiento, as como su modo especial y peculiar para relacionarse con el mundo. Esas modalidades, identificables
mediante ciertas seales verbales y no verbales, son de tres tipos: visual, auditiva y kinestsica (relacionada con olfato,
gusto y tacto), y estn estrechamente vinculadas a la manera como el cerebro procesa, organiza y codifica sensorialmente
la informacin que recibe.
La realidad pasa por diversos filtros antes de ser percibida por nosotros, lo cual impide que percibamos ntegramente lo
que es la realidad (La Estructura de la Magia, Vol. I de Bandler y Grinder).
De esto se deriva que nuestro mapa (modelo mental) no es el territorio (realidad). Cada persona tiene su propio mapa
de la realidad, su modelo del mundo construido a partir de su propia experiencia y de sus propios filtros.
Internamente cuando pensamos tendemos a favorecer uno de estos sistemas, con independencia de lo que estamos
pensando, lo hacemos a travs de nuestro sistema preferido. La manera como obtenemos, almacenamos y codificamos la
informacin en nuestra mente se puede definir como la manera en la que pensamos.
Cada uno tenemos una forma especfica y especial de captar lo que nos rodea. Al tener cinco sentidos lo lgico es
percibir el mundo con todos ellos, sin embargo para cada uno de nosotros alguno de estos sentidos domina y lo utilizamos
con mayor frecuencia. Algunas personas prefieren utilizan ms el sistema visual. Es decir se fijan especialmente en los
detalles visuales y por lo tanto recuerdan ms lo que ven y tambin hablan bsicamente en trminos visuales. Los auditivos
lo hacen igual, se fijan ms en los detalles auditivos, en lo que dice la gente y as lo recuerdan y tambin su lenguaje est
influido por los trminos auditivos. Los kinestsicos (englobamos con ste termino el tacto, el olfato y el gusto) registran
sus experiencias con los matices de la kinestesia, as los recuerdan y as los producen.

CMO DETECTAR Y EQUILIBRAR LOS SISTEMAS DE REPRESENTACIN


La persona visual
Vamos a analizar como se puede reconocer a una persona visual. En general es una persona que mantiene la cabeza
alta, ligeramente inclinada hacia atrs, muy activa, y como piensa en imgenes, habla de prisa. Presenta dificultades para
absorber informacin que no pueda representarse en forma grafica. Cuando hablan de un tema concreto tienen
fundamentalmente una imagen dentro, que prima sobre las sensaciones o sonidos. Generalmente empiezan una frase y
antes de terminarla pasan a otra, y as constantemente, van como picando distintas cosas sin concluir las ideas e inclusive
no les alcanzan las palabras; de la misma manera les ocurre cuando escriben.
Tiene muy en cuenta la imagen y la buena presencia. El visual se acuerda ms de los rostros que de los nombres.
Necesitan ser mirados cuando les estamos hablando o cuando lo hacen ellos, es decir, tienen que ver que se les est
prestando atencin.

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Manual Programacin Neurolngstica Aplicada a la Empresa. Mdulo I


El 40 por ciento de las personas tiene una dominante visual (V), segn aseveran estadsticas basadas en estudios
norteamericanos.
Los visuales cuando hablan suelen decir frases como:
-

A simple vista

Lo veo claro

Ya veremos

Ves?, est claro para m

Su propuesta me abre horizontes inesperados, de brillantes perspectivas

Las cosas estn claras entre nosotros, no podamos quedar en esa confusin

La persona auditiva
Es aquella que piensa en voz alta, sobre todo cuando algo exige gran concentracin. Interacta con el mundo exterior
principalmente a travs de los sonidos. Suele ser dominante en las reuniones porque necesita expresar verbalmente sus
pensamientos e ideas.
Los auditivos piensan de manera secuencial, una cosa por vez, si no terminan una idea no pasan a la otra.
Son personas que caminan erguidas, son personas tranquilas y reposadas, dan mucha importancia al lenguaje verbal,
cuidan mucho lo que dicen y generalmente comprenden mejor lo que escuchan que lo que leen, tienen un buen manejo del
lenguaje oral. Evocan fcilmente los recuerdos de lo que han escuchado. Su voz es ms bien grave. Hablan con cautela y
usan un tono tranquilo y armnico. Son sensibles a los ruidos estridentes. Recuerdan los nombres de las personas.
Se ha estimado que el 40 por ciento de las personas tiene una dominante auditiva (A).
A los auditivos les acompaa trminos lingsticos como por ejemplo:
-

Me suena

Escucha

Odos sordos

Palabra por palabra

Alarmante

Eso no me dice nada

Esccheme bien

Oigo bien lo que usted me dice

La persona kinestsica
Los kinestsicos suelen tener la cabeza hacia abajo y el cuerpo en general hacia s mismos. Accionan sin prisas, buscan
su comodidad, son personas muy sensibles. Esto significa que antes que nada, reaccionan a las sensaciones, sus
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Editorial CEP

Tema 2. Aprendiendo a observar


emociones preceden sistemticamente a sus pensamientos. Desean la cercana de las personas. Cuando te saludan te
tocan, mantienen a menudo contacto corporal en las conversaciones, como puede ser un ligero roce con la mano cuando
quieren comunicar algo.
Su modo de comprensin del mundo es entonces mucho ms lento porque estn en contacto con su dimensin emocional. Al tener una respiracin abdominal profunda, amplia, su postura aparece relajada, su voz es grave y hablan lentamente.
Al parecer el 20 por ciento de las personas tienen un dominante kinestsico (K). Los kinestsicos suelen usar
expresiones sensoriales como:
-

Me gusta

Me llega

Discusin acalorada

Lo siento

Capto su idea

Lo tengo en la punta de la lengua

No me cae bien

Seguimos en contacto

Quede claro que hemos comentado unas caractersticas generales y al detectar una modalidad en una persona lo mas
seguro es no encontrar todas ellas destacadas.

CLAVES PARA GENERAR UNA COMUNICACIN PTIMA


Por lo tanto frente a una misma experiencia como una conversacin, una simple reunin, o cualquier tipo de
comunicacin en general, cada persona con su especfico sistema de representacin dominante, calificar ese evento en
forma muy distinta. Sin embargo debemos darnos cuenta que cada quien tiene razn en lo que dice, pues es su manera de
captar las cosas. De esta manera en vez de criticar al otro por no ver lo que uno ve, no escuchar lo que uno escucha o no
sentir lo que uno siente, conviene considerar que esto no es un defecto, sino que cada uno tiene una forma diferente de
filtrar y clasificar informacin. Es necesario aclarar que es prcticamente imposible encontrar una persona cien por cien
visual, auditiva o kinestsica; no obstante lo usual es que uno de los tres sistemas sea prioritario. Lo saludable es estar en
equilibrio con los tres sistemas, tener flexibilidad y usarlos todos.
Darnos cuenta de estas diferencias nos permite ser ms comprensivos y flexibles en nuestras relaciones con los dems,
nos facilita la comunicacin, los acuerdos e incluso permite relajarnos en los desacuerdos, pues es muy frecuente que dos
personas estn diciendo casi lo mismo en esencia, pero al emplear para ello diferentes sistemas, crean que estn en
desacuerdo.
Fuera de nuestro Sistema de representacin dominante, comprobamos que a veces utilizamos dos de ellos en
combinacin lo que multiplica las combinaciones sensoriales. Tu interlocutor puede mostrarse VA, VK, AK de un modo tan
equilibrado que es casi imposible marcar uno solo de ellos.

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Manual Programacin Neurolngstica Aplicada a la Empresa. Mdulo I


Otro aspecto muy importante es notar que una persona puede cambiar de Sistema de representacin en dependencia
del entorno en que se est moviendo, por ejemplo tener una destacada modalidad auditiva en el trabajo y resultar mucho
ms kinestsico cuando practica deporte. Cuando conocemos esta herramienta de comunicacin y empezamos a
practicarla es tremendamente entretenido observar y observarnos en diferentes ambientes y circunstancias, as como
darnos cuenta de las tremendas confusiones que a veces causa en una conversacin el uso de diferentes sistemas.

EJEMPLOS PRCTICOS PARA LA COMUNICACIN


Si establecemos una comunicacin con otra persona en modo visual mientras el interlocutor utiliza principalmente el tipo
auditivo, l no podr escucharlo. Y cuando tu repites: Mira lo que se puede hacer, l responder sinceramente: No, no lo
veo Sintonizado en otro canal, tu piensas que tu interlocutor tiene mala voluntad. La comunicacin es confusa.
La comunicacin que busca sincrona apoya en un segundo tipo de accin, esto es sincronizar sobre el sistema de
representacin sensorial de nuestro interlocutor. Si l se comunica en un modo visual, auditivo o kinestsico, yo entro en
relacin con l en el mismo canal. Esta es la manera de comprenderlo y hacernos comprender para ello es conveniente
antes de nada escuchar las expresiones y palabras sensoriales que l utiliza ms a menudo en la conversacin. Entramos
entonces en su modelo del mundo, es decir, en su manera personal de representarse el mundo. La comunicacin mejora
increblemente.
Todos tenemos los tres Sistemas de representacin y a lo largo de la vida se van desarrollando ms uno que otros y
esto depende de las personas que tenemos alrededor, la familia, la experiencia laboral y el resto de personas o crculos en
que nos relacionamos.

EJERCICIO DE AUTO-OBSERVACIN
Propongo que te sientes frente a tu TV y en lugar de conectar con tu inconsciente mientras se desarrollan los anuncios
observes los Sistemas de representacin que van tratando y en que medida te afectan.
Para establecer una buena comunicacin lo ideal es tener activados los tres Sistemas de representacin, alertas
y participando en la actividad. Mientras ms equilibrados tengamos los sistemas mejor vamos a funcionar en la
sociedad tanto a nivel personal como en la interaccin profesional.

PREDICADOS
Usamos palabras para describir nuestros pensamientos. Nuestra eleccin de palabras indicar el sistema representativo
que estamos empleando.
Las frases que utilizan las personas son pistas que nos permiten saber el Sistema de representacin que estn
empleando.
De modo que una persona visual Emplear frases como: As lo veo claro o No me veo
haciendo eso.
Las personas auditivas tienden a usar frases como: Eso me suena o Esto es armonioso.
Las personas que estn empleando el sistema kinestsico, utilizan frases como: Esto me
gusta Seguimos en contacto.

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Tema 2. Aprendiendo a observar


A continuacin tienes una tabla con algunos predicados de los sistemas o modalidades:
Visual
Ver

Auditivo Kinestsico
Neutro
Or
Sentir
Experimentar

Imagen
Sonido
Firme
Claro Me suena
Clido
Mirar
Contar
Dulce
Horizonte Fuerte Adormecido
Focalizar Entonar
Fluir

Proceso
Entender
Motivar
Decisin
Cambiar

SUB_MODALIDADES
Son las caractersticas y distinciones posibles de establecer en un sistema sensorial determinado; tal como el color,
tamao, distancia, nitidez o brillo en una experiencia visual.
Las sub_modalidades son las variables que definen la diferente manera de procesar la informacin interna cuando
pensamos de forma visual, auditiva o kinestsica.
Los trminos ms usuales que se expresan para estudiar las sub_modalidades estn resumidos en la siguiente tabla:
VISUAL
Brillo
Tamao
Ampliacin
Color
Blanco y negro
Gama de grises
Saturacin del color
Sombra
Balance de color
Talla de las imgenes
Localizacin
Distancia
Contraste
Claridad de la imagen
Enfoque-desenfoque
Duracin
Pelcula-foto fija
Velocidad lenta-rpida
Direccin del movimiento
Dos tres dimensiones (liso/volumen)
Perspectiva (delante, detrs, lateral)
Picado-contrapicado
Asociado-disociado
Primer-segunda plano
Contexto
Frecuencia-nmero
Simultneo-secuencial
Marco-panormica
Orientacin
Densidad
Transparencia-opacidad
Direccin de la luz
Simetra-asimetra
Horizontal-vertical

Editorial CEP

AUDITIVO
Tono
Tempo
Volumen
Ritmo
Continuo-discontinuo
Timbre
Tonalidad
Asociado-disociado
Contraste
Armona-disonancia
Figura-fondo
Claridad del sonido
Nmero
Nitidez
Resonancia en contexto
Interno-externo
Origen del sonido, de la fuente
Tipo de fuente
Mono-estreo

KINESTSICO
Tacto
Presin
Localizacin
Extensin
Temperatura
Movimiento
Duracin
Intensidad
Tamao
Frecuencia
Nmero
Humedad
Peso
Horizontal-vertical
Destellos
nica imagen-mltiples
Sinuosidad
Figura-fondo
GUSTO-OLFATO
Dulce
Amargo
cido
Salado
Aroma
Caliente-fro

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Manual Programacin Neurolngstica Aplicada a la Empresa. Mdulo I

EJERCICIO PRCTICO PARA DESARROLLAR LAS SUB_MODALIDADES


Cierra tus ojos e imagina que vas llegando a la playa.
-

Para desarrollar la parte visual:


Imagina el mar, el cielo y observa el panorama en general. Quiz te fijaste primero en los edificios cerca de la
playa

Para desarrollar la parte auditiva:


Escucha las olas del mar y el graznido de las gaviotas, o el sonido de las palmeras con la brisa...

Para desarrollar la parte kinestsica experimenta:


Siente el agua, la arena, el sol en tu piel, el olor del mar...

Conecta con estas tres maneras de representarte la experiencia, los ms probable es que no todas sean igualmente
asequibles para ti, esto te va a dar la pauta para estar atento en situaciones cotidianas de tu vida, observando tu mente y
tratando de obtener la representacin menos usual en tu caso. Con la prctica puedes llegar a dominarlas por igual y
efectuar cambios de una a otra sub_modalidad con bastante agilidad.

MOVIMIENTOS OCULARES
Los movimientos oculares nos indican que la persona esta desarrollando ciertos procesos internos.
Hemos visto que la postura, los gestos, el ritmo verbal, las palabras sensoriales, indican a un observador un poco
entrenado cul es el modo de comunicacin de tu interlocutor.
Podemos afinar an ms este anlisis y comprender a partir de los movimientos de sus ojos cmo construye alguien sus
procesos mentales, sus estrategias, su experiencia. As mismo, cuando le das una informacin, l se la representa
interiormente, lo que lo lleva a hacer movimientos ms o menos importantes de sus ojos, hacia arriba, hacia los lados o
hacia abajo.
Los desplazamientos oculares preceden sistemticamente la expresin del pensamiento porque ellos dependen de
procesos neurolgicos que no es posible controlar, salvo que se est absolutamente consciente y controlando las
reacciones.

IDENTIFICACIN DE ACCESO OCULAR

VISUAL CREADO

STAND BY

AUDITIVO CREADO

BLANCO

KINESTESICO

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KINESTESICO-DIALOGANTE

VISUAL RECORDADO

AUDITIVO RECORDADO

DIALOGO INTERNO

Editorial CEP

Tema 2. Aprendiendo a observar

Movimientos visuales
Cuando sus ojos se dirigen hacia arriba, su interlocutor se representa mentalmente imgenes, est construyendo su
pensamiento de modo visual (V).
Hacia arriba, a tu derecha, l recuerda algo que ya conoce, que ya ha visto. Visual Recordado (VR).
Hacia arriba, a la izquierda de usted, l est construyendo su representacin mental. Visual Construido (VC).
Tu interlocutor puede tener igualmente los ojos fijos delante de l, en el vaco, focalizado. Si representa imgenes, sin
embargo, es mas complicado saber si son imgenes recordadas o imgenes construidas.

Movimientos auditivos
Cuando los ojos de tu interlocutor se desplazan lateralmente, hacia el odo derecho o hacia el izquierdo, l est en el
canal auditivo, presta atencin a las palabras, los sonidos, los ruidos. El pensamiento se construye de modo auditivo (A).
Del mismo modo, a la derecha, l escucha sonidos ya escuchados. Auditivo Recordado (AR).
A la izquierda, l busca mentalmente sus palabras, construye frases, selecciona nuevas asociaciones de sonidos.
Auditivo Construido (AC).
Si observas que tu interlocutor dirige los ojos, hacia abajo a la derecha frente a usted. Significa que est all sumergido
en un dilogo interno que lo desconecta de la comunicacin, olvidando temporalmente la conversacin que mantiene
contigo.
En general, la calidad del silencio que se establece entonces, lo lleva rpidamente a la conversacin, y l le agradece
el haberle facilitado ese momento de interrogacin interna, que seguramente l necesitaba.

Movimientos kinestsicos
Tu interlocutor reflexiona o habla bajando los ojos hacia la izquierda. Est en contacto con sus sensaciones o sus
emociones. El pensamiento se construye de modo kinestsico (K).
Conviene tener muy en cuenta que esta forma de procesar es general y se cumplir para la mayora de las personas
que observes, no obstante conviene controlar el tipo de respuesta que est dando a determinadas preguntas, ya que ciertas
personas pueden intercambiar las caractersticas laterales y esto no va a impedir que su proceso de pensamiento no sea
totalmente correcto.

OTRAS CARACTERSTICAS FSICAS A OBSERVAR

Visual
Auditivo
Kinestsico

Editorial CEP

Tono y Ritmo Voz


Hablan con mucha rapidez en
un tono elevado
Voces apacibles, bien
moduladas. Tono grave
Tienden a hablar muy
lentamente, con pausas
marcadas y en un tono mas
profundo que la media

Respiracin
Respira ligeramente, desde la
parte superior
Respiracin regular, desde el
rea central del pecho

Movimiento de las Manos


Se frotan los ojos. Sus manos
se dirigen a ellos
Movimientos controlados,
ms bien planos

Respiracin regular y profunda

Acompaan con movimientos


con manos y brazos,
tendencia a bajarlos

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Manual Programacin Neurolngstica Aplicada a la Empresa. Mdulo I

EJERCICIO PRACTICO DE SISTEMAS DE REPRESENTACIN


Decide cual es tu sistema dominante, el de tu jefe, tu pareja, ese compaero con el que tanto te cuesta comunicarte.
Experimenta con la voz y la postura, el movimiento de los ojos, el vocabulario
Tambin puedes poner tu atencin para utilizar los otros dos sistemas que estn menos desarrollados en ti,
comprobando como esto produce cambios en la respuesta de esas personas que has observado. Vers que los resultados
son impresionantes.
En tu vida diaria puedes practicar y fortalecer los sistemas menos dominantes. Al final del da puedes hacer una
recopilacin de tus actividades y lo nico que necesitas es estar ms alerta para continuamente fijarte ms en los detalles
visuales, escuchar mejor lo que oigas y tener la habilidad para recordar lo que tocas, hueles o saboreas.

PREGUNTAS PARA DETECTAR SUB_MODALIDADES


Las sub_modalidades sirven para trabajar sobre la mayora de ejercicios que se plantean en PNL, de forma que sern
tiles para guiar y facilitar el trabajo con otra persona y al mismo tiempo, la comprensin propia sobre las experiencias y la
percepcin que tiene de las mismas.
Por tanto, sin tener contacto con nuestra experiencia, podremos ver de qu forma y cmo se representa la misma en
nuestro cerebro.

Visual

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Est en color o en blanco y negro?

Son colores vivos o difusos?

Es brillante o mate?

Hay mucho contraste en los tonos o est difuminado?

Esta enfocado o desenfocado?

Cmo es de grande la imagen?

Cunto est de lejos la imagen?

Hay un marco o un borde alrededor de la imagen? Qu color tiene?

Dnde est situada la imagen, arriba, abajo, a un lado, al otro?

Es una pelcula o una foto fija? Tiene movimiento normal, rpido o lento?

Es estable la imagen? Hacia qu direccin se mueve?

Esta centrada la imagen?

Tienen proporcin las personas y las cosas?

Es en dos o en tres dimensiones, es decir, es plano o tiene volumen?

Hay una o varias imgenes?


Editorial CEP

Tema 2. Aprendiendo a observar

Auditivo
-

Hay sonido? Desde dnde llega el sonido?

Est alto o bajo?

Cual es la tonalidad, grave, aguda, nasal, chirriante...?

Es el sonido montono o meldico?

Es rpido o lento?

Tiene un comps o una cadencia?

Es continuo o intermitente?

Kinestsico
-

Cmo es de fuerte la sensacin?

En qu parte del cuerpo la sientes?

Hay sensacin de movimiento?

Es continuo o viene a oleadas?

Hay pulsaciones, saltos, movimientos rpidos y repentinos?

Dnde empieza la sensacin? Cmo se desplaza desde el lugar de origen hasta el lugar en el que eres ms
consciente de l?

Tiene una progresin rpida y pausada o se mueve velozmente?

Es continua o intermitente?

Qu tacto tiene? Puedes describirlo?

Percibes algn olor? Puedes describirlo?

SINESTESIA
La Sinestesia consiste en enlazar sensaciones percibidas por distintas sub._modalidades, de tal modo que parece que
se produjeran al mismo tiempo, lo cual no es cierto, simplemente hay tan poco tiempo entre las dos sub._modalidades que
parecen funcionar al unsono.

EJEMPLOS DE SINESTESIA
-

Marino, gran pintor de los odos, y Rubens, gran poeta de los ojos Lope de Vega.

Escucho con los ojos a los muertos Francisco de Quevedo

En colores sonoros suspendidos

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Manual Programacin Neurolngstica Aplicada a la Empresa. Mdulo I


-

Que el alma que hablar puede con los ojos, tambin puede besar con la mirada

Color verde chilln, etc.

EJERCICIO DE SINESTESIA
Puedes hablar con varios amigos o compaeros y preguntar:
De qu color son los ojos de tu padre? o Cuntas ventanas tiene tu casa? o Quien tiene la voz ms ronca entre tus
amigos? Observa los ojos, compara con el diagrama de accesos oculares y saca tus propias conclusiones.
Hay personas que cuando describen algo visual o auditivo miran hacia abajo, te puede pasar algo similar en algn caso.
Puede significar que las claves de acceso no siempre funcionan? En absoluto. Simplemente esta indicando que esa
persona no est accediendo en la forma habitual a sus pensamientos. Est desarrollando una sinestesia. Es decir, hay
superposicin de dos Sistemas de representacin simultneamente. Ve y siente al mismo tiempo.
La prxima vez que hables con uno de tus amigos y le preguntes cualquier cosa te dars cuenta que ests comenzando
a leer los procesos internos de otras personas (esto es la forma en que piensan).

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Editorial CEP

Tema 2. Aprendiendo a observar

LO QUE HEMOS APRENDIDO: tema 2


Sistemas de representacin
-

Sistema Visual

Sistema Auditivo

Sistema Kinestsico

Olfato

Gusto

Tacto

Predicados
Nuestra eleccin de palabras indicar el Sistema de representacin que estamos empleando. Por tanto sern:

Visual

Auditivo

Kinestsico

Neutro

Sub._modalidades
Son las variables que definen la diferente manera de procesar la informacin interna en que procesamos cuando
pensamos de forma visual, auditiva o kinestsica.
Movimientos Oculares
Podemos comprender a partir de los movimientos de los ojos cmo construye alguien sus procesos mentales, sus
estrategias, su experiencia.
Otras caractersticas fsicas a observar

Tono y Ritmo Voz

Respiracin

Movimiento de las Manos

Sinestesia
La Sinestesia consiste en enlazar simultneamente sensaciones percibidas por distintas sub._modalidades.

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Manual Programacin Neurolngstica Aplicada a la Empresa. Mdulo I

# ANOTACIONES
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Editorial CEP

TEMA

Practicando habilidades.
Liderar y seguir

Como potenciar la comunicacin excelente

Acompasar

Tipos de acompasamiento

Ejercicio de acompasamiento

Estados internos: Asociado / Disociado

Ejemplo de asociado y disociado

Ejercicio de Asociado / Disociado

Cambio de estado. El Estado deseado

Conexin con un estado interno

Ejercicios de cambio de estado

Rapport

Practicando Rapport

Como hacer Rapport

Liderar y seguir

Congruencia e incongruencia

Posiciones perceptivas

Tcnicas para desarrollar las posiciones perspectivas

Ejercicio de posiciones perceptivas

OBJETIVOS:

Practicar la investigacin y experimentacin del comportamiento

Adquirir agudeza para percibir la realidad

Analizar diferentes modos de organizar la realidad. El 'mapa' de cada cual

Conocer diferentes modos de relacionarse con los otros

Aprender a mejorar el auto-conocimiento personal

Conocer diferentes maneras de entendernos y entender al otro

Adoptar conscientemente diferentes posiciones o puntos de vista

Saber buscar y evaluar la Congruencia

Aprender a imitar ciertos movimientos o el tono de la voz del otro

Tema 3. Practicando habilidades

COMO POTENCIAR LA COMUNICACIN EXCELENTE


Todas las personas utilizamos los tres canales de comunicacin, pero hay uno que utilizamos con mayor frecuencia, ese
es nuestro canal preferido.
Cuando dos personas se comunican a travs de canales diferentes suelen aparecer dificultades para entenderse, es
como si hablaran en idiomas distintos, incluso pueden llegar a discusiones en las que ambos sostienen la misma idea central
pero expresada de un modo tan diferente que no logran llegar a un acuerdo. Sin embargo, cuando utilizan el mismo canal
ambos perciben que logran una relacin armnica y de mutua comprensin, independientemente de si se trata de alguien
a quien se conoce o no.
Un modo de mejorar la comunicacin es primero averiguar cul es el canal preferido de nuestro interlocutor y
luego expresar nuestras ideas en trminos de ese canal. Esto puede ser potenciado si adems adoptamos una postura
corporal y tono de voz similares.
No se trata de imitar al otro, ya que en ese caso el efecto contraproducente, se trata de comunicarnos del modo que a
la otra persona le resulte ms familiar, para lo cual adaptamos nuestro lenguaje al suyo, eso traer como efecto empata y
comodidad en el otro, creando las condiciones ideales para que nuestro mensaje sea captado totalmente, dado que
aumenta al mximo la aceptacin.
Si debemos dirigirnos a un auditorio numeroso, entonces lo mejor es usar alternativamente cada canal, de ese
modo nos aseguramos que la informacin llegue a todos los oyentes. Al utilizar esta tcnica se consigue un clima ameno y
aumenta la posibilidad de ser comprendido por un mayor nmero de personas.

ACOMPASAR
Es hacer de espejo de nuestro interlocutor, comprobaremos que el acompasamiento del lenguaje corporal del
interlocutor, como tcnica de trabajo, representa una sutil y eficaz herramienta de acercamiento a la otra persona y de
conocimiento y comprensin de su experiencia interna.
Por supuesto esta imitacin que hagamos del otro debe ser muy sutil, ya que en caso de que nuestra tcnica resulte
obvia puede resultar contraproducente, ya que la otra persona puede pensar que nos burlamos de sus maneras o
expresiones.

TIPOS DE ACOMPASAMIENTO
Podemos distinguir dos tipos de acompasamiento:
Acompasamiento digital:
-

Igualar predicados

Igualar secuencias de claves de acceso

Igualar tonalidad

Igualar altura del sonido

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49

Manual Programacin Neurolngstica Aplicada a la Empresa. Mdulo I


Acompasamiento analgico:
-

Respiracin

Desplazamiento del peso corporal

Pulso

Humedad de la epidermis

Movimientos de los pies

Postura de la cabeza

Movimientos faciales

Movimiento de las cejas

Ademanes con las manos

Apertura de los ojos

Desplazamiento corporal

Relaciones espaciales

Tensin muscular

EJERCICIO DE ACOMPASAMIENTO
Puedes acompasar a alguien de forma parcial:
-

La postura general, si est erguido ponte erguido.

La inclinacin de la cabeza, si est inclinada, inclnala

La voz, si l grita, tu gritas, pero un poco menos

Acompasa los predicados, si l habla visual, tu hablas visual

Acompasa la velocidad de la voz, si habla rpido, hablar rpido

Acompasa su forma de sentarse

No seas obvio:
Cuando la persona cruza los brazos o las piernas, es preferible tomarse un tiempo antes de ejecutar el acompasamiento.
Esto es importante para que la otra parte no se de cuenta que la ests copiando y para que adems, parezca que es una
postura natural.
Acompasamiento cruzado:

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Si la persona cruza los brazos, t cruza las piernas

Si la persona cruza las manos tu cruza los pies


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Tema 3. Practicando habilidades


-

Si la persona cruza los dedos de las manos Tu solamente apoyas las manos una sobre otra

Si la persona juega con un vaso, t puedes jugar con la servilleta, etc.

Pon buen cuidado: No hagas los movimientos como un robot, simplemente imita a la persona pausadamente.

ESTADOS INTERNOS: ASOCIADO / DISOCIADO


Segn como observemos nuestra experiencia podemos vivir dos estados asociado y disociado. Estado asociado en el
que el sujeto experimenta en primera persona el suceso. Estado disociado en el que el individuo experimenta la situacin
desde otra persona, otra perspectiva, toma el papel de observador; aunque la experiencia sea propia lo observa como
alguien ajeno.

EJEMPLO DE ASOCIADO Y DISOCIADO


Podemos plantear dos tipos de conversacin con otra persona.
Si nuestro interlocutor funciona en modo asociado, comprobamos que ste se involucra decididamente en los temas.
Tiene tendencia a estar en la accin, sin tomar distancia y pone siempre por delante sus sentimientos. De este modo aborda
las cuestiones debatidas de manera personal y subjetiva, pero tal vez con falta de objetividad. Si se implica demasiado,
puede disminuir la calidad de su escucha.
Por el contrario, si nuestro interlocutor aparece reservado, distante, ms espectador que actor en la conversacin, est
funcionando en modo disociado. Nos escuchar y nos observar.

EJERCICIO DE ASOCIADO / DISOCIADO


A continuacin puedes practicar un ejercicio para mantenerte centrado contigo mismo, con independencia del entorno y
las influencias nos rodean.
Identifica la emocin que ms te debilita y descentra, y sita el contexto en el que se presenta habitualmente. Puede
ser, por ejemplo, tu jefe en la oficina mirndote mientras cuentas algo no grato.
Explrate, a travs de las sub._modalidades y claves corporales, la estructura estando asociado(a) a la experiencia.
Explora y reflexiona.
Ahora, disociado de la anterior emocin, identifica alguna vivencia de confianza plena, de conexin contigo mismo.
Recuerda el momento en que te has sentido seguro. Aquella situacin donde respiras y exhalas confianza. Mantn la
postura de esta experiencia. Observa las diferencias con la primera.
Una vez identificada la segunda emocin, asciate con la primera, ampliando tu conciencia y presencia, definiendo
palabras, posturas, smbolos que te sirvan para apoyar la confianza, tal y como hacas en la vivencia de confianza plena.
El estar centrado con uno mismo permite afianzar el rol de observador interior, que se relaciona con la realidad tal cual
es, desde la calma y confianza, en conexin a s mismo, viviendo la experiencia en el momento presente y con
independencia del entorno.
Naturalmente no es necesariamente un procedimiento mgico, puede que necesites ejercitarlo un tiempo para
comprobar resultado reales en el cambio de emocin. Es recomendable reproducir estos estados a solas practicando la
observacin de uno mismo. Hay montones de opciones para ayudarte en un cambio de estado y lo vamos a ir viendo a
Editorial CEP

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Manual Programacin Neurolngstica Aplicada a la Empresa. Mdulo I


continuacin y en los captulos posteriores. Mientras tanto puedes practicar con tu creatividad para ir adquiriendo maestra
en cada paso que vas avanzando para conseguir un control personal, tanto mental como emocional.

CAMBIO DE ESTADO. EL ESTADO DESEADO


A veces el estado que tenemos no es el idneo para el momento que vivimos. Podemos obtener mejores resultado si
nos encontramos en un estado mas adecuado (mas tranquilos, despiertos)
En PNL definimos un Cambio de Estado como el paso del Estado Actual al Estado Deseado.

CONEXIN CON UN ESTADO INTERNO


Cuando en un ejercicio se proponga recordar una experiencia conocida y conectar con el estado interno que entonces
se experiment ser til recordar la siguiente frase:
Mira lo que mirabas en ese momento, escucha lo que escuchabas y siente lo que sentas
Eso permitir inducir una experiencia similar a la buscada, asociado con ella.
Despus de cada experiencia se hace un Estado Interruptor, que es disociarse del estado previo, pensar en algo
diferente, lo cual nos permite retornar al momento presente.

EJERCICIOS DE CAMBIO DE ESTADO


Con estos ejercicios se puede comprobar la potencia que tiene alterar sub._modalidades y conseguir cambios en el
estado.
-

Ejercicio 1
Sintate de una manera cmoda, cierra los ojos y evoca una imagen mental de una persona cuya compaa
disfrutes. Cuando lo consigas, fjate en las sub._modalidades. La imagen es brillante o apagada?, Dnde se
ubica en tu espacio mental?, Ests asociado o disociado?, Una vez hayas terminado, rompe el estado; esto es,
abre tus ojos, mira a tu alrededor y borra tu mente pensando en otra cosa.
A continuacin piensa en una persona cuya compaa te resulte desagradable o incmoda. Observa la
sub._modalidades. Una vez hayas terminado, rompe estado.
Qu sub._modalidades has visto que hayan cambiado de una imagen a la otra?
Normalmente empleamos, inconscientemente, las mismas sub._modalidades para todas las personas que nos
resultan agradables, y las mismas para todas las personas que nos resultan desagradables. El conjunto de unas y
otras sub._modalidades ser diferente de alguna manera. Esta semejanza nos permite codificar nuestras
experiencias y dar sentido a nuestros recuerdos y proyecciones hacia el futuro.
Jugando con esas sub._modalidades puedes hacer que una persona que te resulte desagradable te parezca ms
agradable, lo que en ocasiones puede ser til.
Juega con las representaciones internas. Si, por ejemplo, la imagen de una persona que no soportas te aparece
grande y muy cerca, prueba a hacerla ms pequea y a alejarla hasta una cierta distancia. Observa cmo te sientes
despus de hacerlo. Esa persona te puede seguir resultando desagradable, pero quiz te parezca ahora ms

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Editorial CEP

Tema 3. Practicando habilidades


tolerable. Si tu jefe te impone, puedes probar (internamente, claro) a disfrazarle de enanito de cuento y ponerle
una voz aflautada. Har tus experiencias de oficina mucho ms divertidas.
Ejercicio 2
-

Cierra los ojos y piensa en un recuerdo desagradable. Observa las sub._modalidades que lo apoyan y despus
rompe ese estado. Repite ahora el proceso con un recuerdo alegre. Observa las sub._modalidades y rompe estado.
Despus prueba a asignar las sub._modalidades del recuerdo alegre al recuerdo traumtico. Si el recuerdo alegre
era brillante y grande, cierra los ojos, accede de nuevo al recuerdo traumtico y haz su imagen brillante y grande.
Repite los pasos con las modalidades que ms te hayan llamado la atencin y observa cmo te sientes al hacerlo.
Con esta tcnica puedes revisar tantos recuerdos negativos como desees y hacerlos mucho ms llevaderos.

Mucha gente, inconscientemente, hace lo contrario. Procesa sus recuerdos alegres hacindolos pequeos, oscuros
y lejanos, mientras que hace sus recuerdos desagradables ms grandes y luminosos. Es un patrn de procesado
de recuerdos muy poco til.

Utilizamos la palabra Acompasar para describir el proceso de acercarnos al modelo del mundo de la otra
persona. Este proceso, utilizado de forma intuitiva por muchsimas personas, puede ser aprendido y practicado
para mejorar la comunicacin.

No puedes cambiar un suceso una vez ha tenido lugar, pero ajustando las sub._modalidades del recuerdo puedes
cambiar la manera en que lo percibes y respondes al mismo. Esto tambin es vlido para imaginar y visualizar
sucesos futuros.

RAPPORT
El Rapport es una herramienta fundamental, en trabajos donde se requiere empata o sintona, con el fin de lograr un
clima de confianza, credibilidad e inters.
Rapport se define como sintona, armona, concordancia, con respecto a la relacin interpersonal entre individuos. Si
existe Rapport, la comunicacin fluye, tanto su cuerpo como sus palabras estn en armona.
El Rapport para que la comunicacin llegue a ser excelente, requiere que t actes como si fueras el otro (sin
imitar), sintonizando los ritmos del cuerpo: respiracin, velocidad, gestos, postura, macro y micro-comportamientos, entre
otros.
Tener un buen rapport en nuestro entorno, genera las condiciones perfectas para lograr un intercambio de ideas, como
ejemplo, en conflictos, negociaciones, ventas o simplemente para obtener una buena relacin con cualquier persona.

Practicando Rapport
Renete con una persona y antes de iniciar la conversacin puedes ir probando el acercamiento inconsciente a su
mundo, desde distintos aspectos:
-

Corporal. Implica igualar (con estilo) al otro en la postura, el movimiento y la respiracin.

Postura. Puede ser copia en espejo o cruzado.

Movimiento. Por igualacin directa o por imitacin de los gestos.

Respiracin. Hay que considerar el ritmo, el lugar y el volumen.

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Manual Programacin Neurolngstica Aplicada a la Empresa. Mdulo I


-

Voz. Implica igualar ritmo, tono y volumen.

Ritmo. Rpido, medio o lento.

Tono. Agudo, lleno o grave.

Volumen. Fuerte, medio o dbil.

La asimilacin sincrnica aporta una lgica de la comunicacin con un orden definido:


-

En un primer momento, reasegurar por medio de la similitud fisiolgica, reconocer la identidad del interlocutor, crear
una fuerte corriente de comunicacin que lo motive a buscar un consenso.

A continuacin, y solamente a continuacin, coincidir con nuestro interlocutor a nivel verbal, utilizando las
sub._modalidades ms convenientes.

Tambin podemos hacer rapport con el significado de las palabras y con la manera de pronunciarlas:
Si la persona que tenemos delante en la entrevista habla despacio, debemos hablar tambin l-e-n-t-a-m-e-n-te-, si habla
rpido tenemos que igualar su ritmo.
Pero observar al mismo tiempo todas estas vas es un trabajo endemoniado, prcticamente imposible. Por eso es mejor
seleccionar una o dos y fijarnos especialmente en ellos para poder copiarlos. Si ests reflejando la postura corporal, la
respiracin y los gestos, es difcil que puedas tambin atender a la voz o a los patrones del lenguaje simultneamente. Por
eso es importante la prctica. Practicando se pueden ir aumentando poco a poco esas vas de acompasamiento hasta llegar
al nivel de rapport deseado.
Igualmente existen algunas circunstancias en las que es mejor no acompasar. Por ejemplo, cuando la conducta de la
otra persona es incmoda para ti, viola alguno de tus principios o cuando el acompasamiento podra crear incomodidad al
otro. Por otro lado, tambin podemos utilizar el no acompasar deliberadamente para poner lmites a la otra persona o para
acabar una conversacin.
La prctica consciente de estas tcnicas lleva a una integracin de las habilidades comunicativas que poseemos.
Con algunas personas resulta bastante difcil entrar en Rapport a pesar de utilizar diversas tcnicas, entonces conviene
hacer todo lo contrario de lo que hace el otro, puesto que podra tratarse de una persona con una acusada Respuesta Polar.

COMO HACER RAPPORT


Los prximos puntos de referencia para observar en las personas, son a modo de resumen, lo que tenemos que
tener muy en cuenta, tanto sea en el calibrado, como el proceso de acompasamiento para lograr el Rapport.
La postura corporal

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Posicin del cuerpo en general

Piernas y pies (direccin)

Distribucin del peso corporal. (Donde lleva el peso, derecha o izquierda)

Posicin de los brazos (cruzados, rgidos)


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Tema 3. Practicando habilidades


-

Manos y dedos (tensos, cruzados, relajados)

Postura de hombros (cados, levantados)

Inclinacin de la cabeza. (de lado, derecha)

La expresin
-

Direccin de la mirada (hacia donde mira o qu)

Movimientos oculares (visual, auditivo o kinestsico)

La respiracin
-

Ritmo de la respiracin. (Rpido, lento o homognea)

Respiracin abdominal o superior (Cantidad, pausas)

Los movimientos generales


-

Rpidos

Acompasados

Lentos

La voz, tono y volumen


-

Habla rpido o lento

Habla bajo o fuerte

Habla pausado o no

Habla grave o agudo

Habla claro o difcil

Los patrones lingsticos


-

Habla haciendo referencia a los predicados Visuales.

Habla haciendo referencia a los predicados Auditivos

Habla haciendo referencia a los predicados Kinestsicos

LIDERAR Y SEGUIR
Despus de haber acompasado una conducta, puedes determinar si estas en rapport simplemente cambiando la
conducta y verificando si la otra persona te sigue.
Si la otra persona sigue tu nueva conducta quiere decir que estis en rapport, en caso contrario no estas en rapport con
la otra persona. En este caso, vuelve a acompasar su conducta de nuevo.

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Manual Programacin Neurolngstica Aplicada a la Empresa. Mdulo I


No slo es beneficioso acompasar para buscar comprensin, sino que con el acompasamiento se consigue tambin
hacer ms agradable el trato personal, tener acceso a nuevas perspectivas del mundo diferentes a las propias, liderar
conductas, sostener situaciones tensas...
Mediante una prctica asidua t puedes entrar en el mundo de cualquiera y hablar en su misma longitud de onda. Esto
se convertir pronto en una segunda naturaleza. Lo hars de manera automtica y sin segundas intenciones. Cuando hayas
adquirido cierto grado de eficacia en esto de la armonizacin, vers que ese proceso hace algo ms que allanar las
relaciones y el entendimiento con los dems.
Por aquello de ponerse a su altura y adelantar, pronto te vers en situacin de dirigirlos. No importa que t seas
totalmente distinto; si has logrado entablar relacin con otro, muy poco despus de armonizar comportamientos sers capaz
de modificar el de esa otra persona.
El liderazgo toma una connotacin activa y dinmica, que est bajo nuestro control, para ser trabajada y desarrollada,
convirtindose en un principio generativo que evoluciona da a da.

CONGRUENCIA E INCONGRUENCIA
Congruencia (o coherencia) es la situacin en que una persona transmite el mismo o parecido mensaje a travs de todos
los canales de salida. Es decir, que las palabras del mensaje transmiten idntico significado que el tono de voz, y los gestos
dicen lo mismo que las palabras y la voz. Todos los canales de salida quedan definidos en el mismo sentido. La
incongruencia, por el contraro, es la manifestacin de mensajes en conflicto sobre diferentes canales. Por ejemplo, decir
S, estoy seguro!, en un tono de voz melindroso y titubeante.
Algo que no podemos comprobar explcitamente pero que tambin aporta un peso especfico a la impresin de nuestro
interlocutor es la intencin real interna que nos mueve en la intercomunicacin.
De igual modo, para ser convincente, es necesario que haya congruencia entre estos dos niveles de comunicacin: lo
no verbal debe favorecer lo verbal, de otro modo el interlocutor no puede tener confianza.

POSICIONES PERCEPTIVAS
Una de las primeras habilidades que un experto en PNL puede desarrollar es la capacidad para situarse mentalmente
en las diferentes posiciones, de manera tal que pueda evaluar las situaciones y los conflictos de modo objetivo y flexible.
Las posiciones perceptivas recorren los diferentes puntos de vista que puede haber con respecto a una misma situacin.
-

Primera posicin. Yo mismo


Experimento mi propio punto de vista, asociado completamente a mi propia vivencia subjetiva. Atendiendo a todos
los canales de percepcin y siendo consciente de mis respuestas internas, sensaciones y emociones.
En esta posicin, adoptamos el papel de actor protagonista; vemos, omos, percibimos con toda nuestra
sensibilidad, pero siempre de forma subjetiva y personal (algo a tener en cuenta es que nuestro mapa de la realidad
es el filtro que acta para condicionar la percepcin).
Cuando alguien dice algo parecido a Bueno, por lo que a m concierne, te est mostrando su punto de vista,
primera posicin.

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Tema 3. Practicando habilidades


-

Segunda Posicin. El otro


Adoptamos el punto de vista de la otra persona; para ello debemos disociarnos de nosotros mismos y asociarnos
a la experiencia del otro. Adoptamos la capacidad de experimentar como si fusemos el otro, pensando como l,
sintiendo como l. La idea es llegar a experimentar la primera posicin como la valorara el otro. En esta posicin
podemos situarnos en el nivel del otro y adecuar nuestra comunicacin verbal y no verbal a sus necesidades. Esta
perspectiva mental nos abre las puertas de la flexibilidad y la comprensin.
Cuando decimos Si estuviera en su lugar, tomamos efectivamente esta segunda posicin y procuramos captar
el modo de hacer de esa otra persona.
Tambin se conoce como practicar la Empata.
Adoptando esta posicin podemos evaluarnos a nosotros mismos desde el punto de vista de otra persona, lo que
nos permite tener una idea de cmo nos perciben los dems.

Tercera posicin. El observador


En este caso se observan las dos posiciones anteriores como un personaje ajeno, como si la situacin no nos
afectara directamente. Se trata de una observacin imparcial, desde fuera, valorando la interaccin del yo y del
otro, pero sin una implicacin emocional subjetiva.
De esta forma, podemos practicar la capacidad de observarnos objetivamente a nosotros mismos, siendo conscientes de
la postura corporal, de los propios pensamientos, de la manera en que nos movemos, etc., as como la interrelacin entre
las dos personas, al practicar con esta posicin podemos llevarnos grandes sorpresas y cambiar de criterio con respecto
a numerosas experiencias que habamos vivido nicamente desde la primera posicin.

Meta-posicin
Integramos en la observacin las tres posiciones anteriores, lo cual nos permite evaluar todo el conjunto y
comprobar cmo estamos realizando los cambios de posicin perceptiva.
Esta sera una funcin de supervisin y de control, como si fuese un Gran hermano que todo lo ve y todo lo sabe.
El objetivo es corregir las carencias de sentido en que sin darnos cuenta podamos incurrir en los sucesivos pasos
de una a otra posicin.

TCNICAS PARA DESARROLLAR LAS POSICIONES PERSPECTIVAS


Las personas que viven en un permanente estado de introspeccin, tal que todo lo experimentan interna y
profundamente y que sienten como propias las emociones ajenas les conviene aprender a salir de la primera posicin en
la que permanentemente estn asociados, o de la segunda, en la que entran fcilmente; y aprender a vivir ms en la tercera.
En cambio, a las personas fras, excesivamente objetivas y distantes, les conviene entrar en la primera y segunda
posiciones y tratar actuar desde la empata.
Ser capaz de leer la mente del adversario es algo que es considerado como el distintivo de una estrategia superior.
Como siempre, esto slo pretende ser un acercamiento a las posiciones perceptivas pero imagina lo importante que
son para alcanzar maestra en PNL porque el lugar desde el que percibimos una situacin ser determinante para lo que
podamos conocer de esa situacin.
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Manual Programacin Neurolngstica Aplicada a la Empresa. Mdulo I


Cuando frente a una situacin nos ponemos en el lugar del otro o asumimos la observacin de los hechos como agentes
externos podemos conseguir una perspectiva mucho ms amplia de las circunstancias y los hechos. Esto nos har ms
respetuosos con la situacin. Tambin podemos invitar a otras personas, mediante nuestra conversacin, a experimentar
las 3 posiciones; esto aadir ms flexibilidad de miras al hecho del que se esta tratando.

EJERCICIO DE POSICIONES PERCEPTIVAS


En este ejercicio vamos a lograr una mayor comprensin, frente a un conflicto en la comunicacin por medio de ejercitar
el paso por las diferentes posiciones perceptivas.
La persona que dirige el ejercicio ser 'A'.
La persona que experimenta el ejercicio ser 'B'.
1. 'A' le pide a 'B' que piense en una persona conocida, alguien con quien desee mejorar la comunicacin, en una
experiencia que ha vivido.
2. Se le pide a 'B' que recuerde en esa experiencia adoptando la postura corporal que tena en aquel momento y que
vea a la otra persona con la que tiene el conflicto.
Si, por ejemplo, estaban sentados, se colocan dos sillas en la misma posicin de entonces. Hay que hacer "como
si" se volviera a vivir la experiencia tal y como ocurri en aquel momento.
'A' ayuda a 'B' para que conecte con el estado que tena en aquel momento: 'MIRA LO QUE MIRABAS EN ESE
MOMENTO, ESCUCHA LO QUE ESCUCHABAS Y SIENTE LO QUE SENTAS'.
3. 'A' le indica a 'B' que mantenga la situacin de comunicacin y que ponga la atencin en el otro, fijndose en su
postura, gestos, modo de hablar, etc.
Se provoca en 'B' un estado interruptor.
4. 'A' le pide a "B" que adopte la posicin del otro y que se convierta en la otra persona. Se le induce a que sea el
otro, adoptando su postura, gestos, movimientos, predicados, tono de voz, respiracin y que se vea a s mismo, a
travs de los ojos de la otra persona (Segunda Posicin).
'B' est en la posicin de la otra persona mirando hacia donde estaba el propio 'B'.
Se le pregunta entonces: Cmo te ves a ti mismo habindote convertido en el otro? Qu piensas? Qu sientes
hacia esa persona? Qu piensas sobre vuestra relacin? Cmo se podra mejorar?
Se provoca en 'B' un estado interruptor.
5. Se le indica a 'B' que regrese a Primera Posicin y reflexione acerca de lo percibido.
Se comenta lo que ha ocurrido en 'B' y los cambios que han ocurrido en su percepcin.
'A' provoca en 'B' un estado interruptor.
6. 'A' le indica a 'B' que vea desde ah a 'un observador'.
Se induce a 'B' para que se convierta en 'el observador' yendo a tercera posicin y adoptando otra postura corporal
de alguien ajeno a la situacin. Desde esa posicin 'B' observa a las dos personas y analiza lo que percibe desde
su punto de vista imparcial (Tercera Posicin)
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Editorial CEP

Tema 3. Practicando habilidades


Se le pregunta a 'B' Qu piensas acerca de esta situacin? Qu sientes? Qu te parece el modo de actuar de
una y otra persona?
Se provoca en 'B' un estado interruptor.
'B' regresa a Primera Posicin y reflexiona.
7. Finalmente, se le dice a 'B' que se site entre las tres posiciones y que se convierta en 'nosotros' para tener una
nueva opinin.
'A' pregunta a 'B' Cul es tu percepcin ahora desde esta posicin? Qu sientes?
8. Se vuelve a Tercera Posicin, es decir, al Observador. Ahora le pregunta: Qu sientes? Qu te dices a ti mismo?
9. Se pasa a Segunda Posicin: El otro. Se plantea: Qu sientes? Qu te dices a ti mismo?
10. Volver a Primera Posicin: 'Yo', para analizar la situacin.
Se realizan comentarios sobre lo experimentado en cada una de las posiciones.

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Tema 3. Practicando habilidades

LO QUE HEMOS APRENDIDO: tema 3


Cmo potenciar la comunicacin excelente: Es importante averiguar cul es el canal preferido de nuestro
interlocutor y luego expresar nuestras ideas en trminos de ese canal.
Acompasar: Es hacer de espejo de nuestro interlocutor, eso s, con sutileza.
Tipos de acompasamiento

Acompasamiento digital

Acompasamiento analgico

Estados internos

Asociado

Disociado

Cambio de Estado: Es el paso del Estado Actual al Estado Deseado.


Conexin con un estado interno: 'Mira lo que mirabas en ese momento, escucha lo que escuchabas y siente lo que
sentas'
Rapport: Se dice que en una relacin entre dos o ms personas hay rapport cuando sus pensamientos o
sentimientos armonizan entre s o cuando presentan una serie de puntos de vista compartido.
Cmo hacer rapport. Se trata de acompasar:

La postura corporal

La expresin

La respiracin

Los movimientos generales

La voz, tono y volumen

Los patrones lingsticos

Liderar y seguir: La armonizacin hace algo ms que allanar las relaciones y el entendimiento con los dems. Por
aquello de 'ponerse a su altura y adelantar', pronto te vers en situacin de dirigirlos. Despus de armonizar
comportamientos sers capaz de modificar el de esa otra persona.
Congruencia e incongruencia: Congruencia (o coherencia) es la situacin en que una persona transmite el mismo
o parecido mensaje a travs de todos los canales de salida.
La incongruencia, por el contraro, es la manifestacin de mensajes en conflicto sobre diferentes canales.
Posiciones perceptivas

Primera posicin. 'Yo mismo'

Segunda Posicin. El otro

Tercera posicin. El observador

Meta-posicin

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Manual Programacin Neurolngstica Aplicada a la Empresa. Mdulo I

# ANOTACIONES
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MDULO 2
POTENCIANDO MIS HABILIDADES

TEMA 4: Formas de estructurar la experiencia


TEMA 5: Empleando recursos. Estimulo/Respuesta
TEMA 6: El tiempo como medida de nuestras vidas

OBJETIVOS:

Saber cmo realizar una conduccin efectiva de entrevistas y presentaciones de ideas y


sugerencias, en una forma congruente con los estilos de los interlocutores.

Saber cmo utilizar la observacin cuidadosa del lenguaje verbal y no verbal del interlocutor
para identificar, por ejemplo, ciertos estilos de comportamiento o estilos de interaccin, o
para manejar objeciones en procesos de venta o negociacin.

Saber que existe la posibilidad de 'anclar' conductas positivas y 'desanclar'


comportamientos limitantes, en forma controlada e intencional, tanto en otras personas
como en s mismo.

TEMA

Formas de estructurar la experiencia

Formas de estructurar la experiencia

Reencuadre

Ejemplos bsicos de Reencuadres

Tipos de reencuadre

Reencuadre en seis pasos

Meta_programas

Clases de Meta_programas

Analizando los Meta_programas ms comunes

OBJETIVOS:

Practicar la flexibilidad para interpretar los sucesos

Saber cmo crear, mantener y cambiar sentimientos

Conocer nuevas distinciones para conectar con los sentimientos

Mejorar la habilidad para gestionar y supervisar la experiencia cotidiana

Encontrar nuevas distinciones y posibilidades para organizar la experiencia

Practicar las herramientas para conseguir mejorar nuestras experiencias

Analizar lo que hacemos bien y replicarlo en cualquier momento

Ayudar a la persona a cambiar su forma de describir y significar algo de tal forma que
adquiera una descripcin lingstica de mayor funcionalidad

Comprobar que si se adopta una nueva descripcin y significado sobre un hecho, los
pensamientos emociones y acciones en relacin al tema pueden ser mucho ms efectivos
y positivos

Tema 4. Formas de estructurar la experiencia

FORMAS DE ESTRUCTURAR LA EXPERIENCIA


Los seres humanos damos respuestas a travs de nuestros modelos, esto quiere decir que damos significado a las
cosas en relacin a un determinado marco de referencia.

REENCUADRE
La palabra reencuadre se traduce del idioma Ingles Reframe que significa generar un marco de referencia diferente. La
misma accin puede significar cosas diferentes para diferentes personas porque su marco de referencia no es el mismo.
Por tanto es posible resignificar un hecho. Cuando generamos un reencuadre realmente lo que hacemos es generar una
nueva forma de interpretar las cosas. La realidad es a veces bastante confusa. Somos nosotros los que interpretamos la
realidad y creemos que nuestra realidad es lo que realmente sucede en el exterior.
Pero la realidad es diferente para cada uno de nosotros, porque lo que nosotros creemos que es lo real es simplemente
un mapa de lo que percibimos a travs de nuestros sentidos.
Estamos condicionados por nuestros sentidos, por ejemplo nuestro ojo solamente es capaz recibir frecuencias dentro de
ciertos rangos, no podemos ver ms all del violeta, no podemos observar lo que pasa en la zona de infrarrojo, ni
ultravioleta. Hay sonidos que nosotros no escuchamos y eso no quiere decir que no estn ah, simplemente nuestro odo no
es capaz de percibirlos.
Estamos filtrando la verdadera realidad para crear una realidad adentro de nuestro cerebro que solo comprende sonidos
entre ciertas frecuencia, que solo comprende luz entre ciertas frecuencias Te ha ocurrido que a veces te planteas
comprar algo y empiezas a notar que muchas personas lo tienen? Puede ser un coche, ropa, un estilo de gafas, es igual de
que se trate; lo que sucede es que en el momento en que adquieres inters por ello, instalas un filtro en tu cabeza que busca
ese tipo de informacin.
Vamos a estudiar el reencuadre como aquello que permite cambiar el filtro con que seleccionas la parte de la realidad
en que centras tu atencin. As empiezas a interpretar esa realidad desde un nuevo filtro. Cada vez que tu expresas una
opinin y alguien dice ago as como no lo haba pensado de esta manera acabas de realizar un reencuadre, acabas de
establecer un nuevo marco de referencia a travs del cual esa persona interpretar la realidad y la filtrar, la escuchar y la
sentir de una nueva forma. Esto abre la posibilidad de que esta persona tenga experiencias diferentes de las que tena.

EJEMPLOS BSICOS DE REENCUADRE


Cometer un error puede significar fracaso para unos, pero para m significa que tengo la oportunidad de no volver a
cometerlo jams y aprender de l. Y es lo conviene transmitir tambin a las otras personas. Una vez que se logra el
reencuadre del fracaso hacia el aprendizaje, la persona nunca vuelve a tener demasiado miedo de cometer errores,
simplemente es precavida y cuidadosa, y cuando llega a cometer alguno, se encarga de generar un aprendizaje para no
volver a realizar ese error jams. Otro tipo de reencuadre interesante puede ser til para las personas que detestan hacer
cola para conseguir algo. La gente odia las filas largas y perder el tiempo. Podemos plantear que tambin puede ser una
oportunidad de empezar a observar a los dems y adquirir destreza en el arte de calibrar.
Piensa en todo lo que puedes reencuadrar, piensa en todas las oportunidades que se te presentan da con da y que
hasta hoy no habas considerado.

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Manual Programacin Neurolngstica Aplicada a la Empresa. Mdulo II


Tal vez suspender un examen en lugar de ser una experiencia desagradable sea simplemente una oportunidad que te
est indicando que necesitas cambiar tus mtodos de estudio y nunca hubieras tenido la oportunidad de desarrollar un
mejor sistema de estudio.
Hay miles y miles de cosas que puedes reencuadrar. Una infinidad de cosas que mejorar en tu vida simplemente
cambiando el marco de referencia a travs del cual estas interpretando lo que te sucede.
A la hora de resolver un problema una tcnica elemental es modificar el marco habitual en que lo habamos colocado,
esto es adoptar un punto de vista diferente; en este caso vamos a encontrar soluciones completamente distintas a las
iniciales.
Los reencuadres mas sencillos pueden provocan un proceso que origine un cambio tanto en nuestra interpretacin como
en nuestros sentimientos y experiencias.

TIPOS DE REENCUADRE
Reencuadre de Significado
Frente a una aseveracin, despus de darle sentido, podemos dirigir la atencin a su contenido, mediante la pregunta:
Que otra cosa podra significar eso?.
Ejercicio de reencuadre de Significado
Supongamos que tienes una queja por un hecho
a. Crea una representacin interior de la queja. Haz una imagen del contenido de la misma, concentra tu atencin en
ella y siente las emociones que esto despierta
b. Pregntate: Existe un marco distinto o ms amplio donde esta conducta pudiera considerarse positiva?
c. De que otro modo describiras la misma situacin?
d. Elegir la forma de presentar las nuevas posibilidades
e. Probar el nuevo reencuadre

Reencuadre de Contexto
Podemos cambiar el contexto de una aseveracin para darle otro sentido, preguntando: En qu otra situacin quedara
bien esta afirmacin?.
Ejercicio de Reencuadre de Contexto
Si existe una afirmacin del tipo soy/ estoy demasiado
a. Crearte una representacin interior de la queja. Haz una imagen del contenido de la queja, concentra tu atencin
en ella y siente las emociones pertinentes
b. Pregntate:
En que contexto esta conducta que me disgusta puede tener valor?

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Tema 4. Formas de estructurar la experiencia


c. Elegir la forma de presentar las nuevas posibilidades
d. Probar el nuevo reencuadre

Reencuadre Como Si
Sirve para explorar encuadres ms all de los que se procesan habitualmente. La tcnica es actuar como si lo que
queremos obtener ya estuviera conseguido.
Ejemplo
-

Afirmacin:
No s cmo conseguirlo.

Pregunta:
Cmo sera si lo supieras?

Reencuadre de Evidencia
Consiste en explorar cul ser el resultado, en trminos sensoriales, de un cambio especfico. Se utiliza muchas veces
junto al encuadre de resultados.
Ejemplo
-

Afirmacin:
No s cmo conseguirlo.

Pregunta:
Cuando lo tengas, cmo lo sabrs?, qu vers, oirs y sentirs?

Reencuadre de resultados
En este encuadre lo que se hace es formular con amplios detalles un resultado.
Ejemplo
-

Afirmacin:
No s cmo conseguirlo.

Pregunta:
Explcame exactamente qu quieres conseguir.

Reencuadre de puente hacia el futuro


Sirve para declarar qu ocurrir. Definimos las caractersticas de aquello que queremos que ocurra.

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Manual Programacin Neurolngstica Aplicada a la Empresa. Mdulo II


Ejemplo
-

Afirmacin:
No s cmo conseguirlo

Pregunta:
Imagnate que ya lo tienes, cmo es?

REENCUADRE EN SEIS PASOS


Cuando se presenta un bloqueo, es de vital importancia identificar claramente la dificultad que se origina; para
neutralizarla es conveniente adoptar un punto de vista distinto al habitual, ya que enfocar un problema desde otro ngulo
permite observarlo desde otra perspectiva, y es as como se presentan soluciones novedosas y efectivas.
Por lo tanto, para eliminar un bloqueo o una traba recurrentes, es necesario averiguar la finalidad positiva que persigue
la conducta problemtica, as podremos encontrar otro comportamiento que cumpla este propsito y de este modo ser
sencillo prescindir de los beneficios secundarios que nos aporta, con lo cual lo lgico es que el bloqueo desaparezca. La
tcnica del reencuadre en seis pasos es una herramienta valiosa para reinterpretar una conducta y as poder modificarla de
raz.
Los pasos a seguir son los siguientes:
1. Identifica la conducta a cambiar (por ejemplo, "soy muy malo en la cocina, lo que preparo se quema o me sale sin
sabor)
2. Establece una seal indicadora de que la conducta ha variado (la cara de satisfaccin de mis invitados en la cena)
3. Establece el propsito positivo de esta conducta, lo que logras. Con este fin, responde esta pregunta: Esto te
aporta algo positivo? (al menos me libro de esa tarea, ya que siempre lo tengo que hacer casi todo)
4. De qu otra manera podras lograr hacer menos? Quiero que propongas al menos tres opciones.
Y Acordar con mi pareja compartir 3 responsabilidades. Eso solo sera un gran alivio!
5. Aceptar la responsabilidad de implementar estas opciones (responsabilizarme de la cena de los viernes)
6. Existe algn inconveniente para llevar a cabo las respuestas del punto anterior? (buscar la ecologa del resultado)
Si hay objeciones, vuelve a buscar opciones en el punto 3.
Si ves que algunas o todas de las posibilidades que nombraste en el paso 3 son viables, pues manos a la obra!
Concretarlas permitir que el bloqueo vaya quedando en el pasado y accedas a un mejor futuro.

META_PROGRAMAS
Ms all de los filtros inconscientes (junto con los valores y las creencias) que distorsionan, seleccionan y generalizan
nuestras experiencias, los meta_programas revelan a travs del lenguaje utilizado los modos de funcionamiento de una
persona, sus estrategias habituales.

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Editorial CEP

Tema 4. Formas de estructurar la experiencia


Los meta_programas encuentran su fundamento en los trabajos de Carl Jung. Jung quera elaborar tipologas de los
seres humanos a fin de predecir su personalidad y en consecuencia sus conductas.
Sin embargo, aunque algunos meta_programas sean tremendamente reveladores de una personalidad, no constituyen
tipologas.
Tenemos demasiada tendencia a confundir los comportamientos de una persona con la persona en s. Nuestro interlocutor puede comportarse de cierta manera frente a nosotros y de una manera diferente en otro contexto. Su
comportamiento, como todos los comportamientos humanos, es un mecanismo adaptativo que tiene por funcin satisfacer
una necesidad en un determinado entorno.
Los meta_programas sirven para explicar y comprender cmo funciona un individuo en un contexto dado, teniendo en
cuenta sus propios criterios. El estudio se apoya sobre el cmo funciona mi interlocutor mentalmente en esta situacin
precisa y no por qu. Esto es lo que retiene nuestra atencin porque el cmo nos revela el medio ms eficaz para motivar
a nuestro interlocutor a partir de su propio modelo de mundo, nico y original.
Para saber dnde vamos, tenemos necesidad de comprender qu es lo que primero despierta el inters de nuestro
interlocutor en primer lugar. Una observacin primaria nos indica cul es la orientacin de su mente, qu es lo que retiene
su atencin.
Hay que preguntar primero: Qu es importante para ti en esta situacin? Su respuesta nos indica su criterio. Slo
podemos trabajar conjuntamente sobre criterios similares. Tomemos el ejemplo de dos colaboradores en una empresa que
negocian las modalidades de realizacin de un proyecto. Si uno de ellos tiene por criterio la accin, la eficacia y el otro tiene
por criterio las relaciones humanas, la negociacin ser difcil. Necesitan encontrar un marco comn sobre el que basar la
colaboracin. Este podra ser la eficacia en la accin teniendo en cuenta el potencial humano.

CLASES DE META_PROGRAMAS
Existen dos grandes familias de meta_programas:
1) Los MP del tratamiento de la informacin. Indican de qu modo la persona filtra a priori las informaciones en
bruto que le llegan del mundo exterior.
2) Los MP de comportamiento. Son aquellos que revelan el funcionamiento mental de una persona en relacin con
sus comportamientos observados. En otros trminos, son los programas automticos a partir de los cuales
elaboramos inconscientemente nuestras estrategias de accin.
Los meta_programas aparecen en el lenguaje de nuestro interlocutor. Podemos escuchar simplemente lo que nos dice,
reformular y hacerle precisar su experiencia utilizando adecuadamente el lenguaje en la relacin; hacer que puntualice es
una necesidad que nos preserva de la interpretacin sin sentido.
Puede ocurrir que interpretemos el pensamiento del otro a partir de nuestros propios meta_programas, esto nos llevar
a una interpretacin inadecuada. Por tanto, es mejor recibir todas las informaciones tiles concernientes a su modelo de
mundo, para poder luego presentar nuestros argumentos en su propio terreno.

ANALIZANDO LOS META_PROGRAMAS MS COMUNES


No podemos desarrollar todos los MP identificados. Las siguientes lneas presentan una breve descripcin de los
principales MP de comportamiento que entran en juego de manera determinante en una comunicacin en el entorno laboral.
Editorial CEP

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Manual Programacin Neurolngstica Aplicada a la Empresa. Mdulo II


Su explicacin intenta mostrar cmo podemos captar inmediatamente la personalidad y las motivaciones de nuestro
interlocutor.
Conviene tener en cuenta que estos MP no son ni positivos ni negativos en s mismos. Como todos los MP no son
portadores de juicios; simplemente muestran la realidad de los otros. Todas las variantes de expresin son posibles.

Ir hacia o evitar
Se trata de comprender cmo nuestro interlocutor se compromete en la accin, cmo invierte su energa. Si primero
busca o considera las ventajas de la situacin, funciona en modo ir hacia; l va hacia la situacin, pone en juego su energa
hacia esta accin porque ya ve las ventajas.
Si por el contrario l considera primero los inconvenientes, evita invertir su energa en la accin, ms exactamente, la
invierte en el hecho mismo de evitarla, l funciona entonces en modo evitar.
Cuando alguien dice: La impaciencia y la precipitacin son la mejor manera de fracasar, indica que utiliza un MP evitar
porque considera los inconvenientes de la precipitacin. Es evidente que es un evitar positivo.

Global / Especifico
Indica la inclinacin natural de nuestro interlocutor al determinar su enfoque de percepcin. Sobre qu dirige primero
su atencin; sobre el aspecto global de las cosas o bien sobre los detalles?
La persona que funciona espontneamente en Global trata un tema de discusin con una visin de conjunto. Comprende
las cosas sobre todo en general, presenta los grandes agrupamientos. Su modo de pensar es intuitivo. De hecho, piensa a
partir de un mosaico de ideas que surgen en desorden en su mente, y ve all la estructura de conjunto. Si nosotros no
funcionamos como esta persona, nos es difcil seguirla en su razonamiento deductivo, puesto que tiene tendencia a pensar
muy rpido.
Bsicamente, es alguien a quien le gusta afrontar varas actividades, que pasa fcilmente de una a la otra. Tiene
preferencia por lo que es potencial, por el futuro, se interesa en lo que eso puede dar. Siente ms placer en comenzar un
proyecto que en terminarlo (deja pronto a otros la tarea de terminarlo, lo cual le permite comenzar otro proyecto).
Al proyectarse constantemente en el futuro, con frecuencia no tiene paciencia para hacer lo que debe hacerse en ese
momento. En una tarea, se interesa en el estado deseado ms que en el estado presente. A veces hay que volver al estado
presente para estar seguros de que hablamos de la misma cosa. De otro modo, esta persona hace proyectos quimricos y
su razonamiento se nos escapa.
Frente al cambio, tiene una actitud abierta; le atrae la idea de nuevas posibilidades. Le gusta llevar una conversacin al
nivel terico, simblico o abstracto.
Aprecia la autonoma. Si tu tarea es darle instrucciones hazlo de manera abierta.
Estas personas, con MP Global slo representan el 25 por ciento de la poblacin, mientras que los sujetos identificados
con MP Especfico son el 75 restante.
La persona que espontneamente funciona con un MP Especfico tiene una visin detallada de las situaciones, se apoya
en hechos inmediatos prcticos y concretos. Valora la precisin de los detalles que le son presentados en una conversacin
y los analiza. Toma las informaciones en pequeas unidades, una a una y las analiza de manera sistemtica. Por esa razn
su pensamiento es lineal, lgico, inductivo. Le desagrada hacer varias cosas a la vez, necesita tratar una a una las
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Editorial CEP

Tema 4. Formas de estructurar la experiencia


proposiciones que le hacen. De otro modo, tiene la sensacin de extraviarse en el tema. Vive el momento presente, por lo
cual se lo puede considerar como de memoria limitada y con cierta falta de aptitud para encarar el futuro. Al estar orientada
al presente, la persona tiene tendencia a ser afectada por los acontecimientos del momento. Con el fin de permitirle razonar
libremente, debemos respetar su ritmo, necesariamente ms lento que el de un funcionamiento global. Se dice de este tipo
de personas que tienen los pies sobre la tierra.
El buen manejo de este MP es fundamental para la buena comunicacin porque tiene marcada influencia en los ritmos
de intercambio de informacin, provocando conexin o desconexin.
Alguien con el MP fundamentalmente Global tiene tendencia a desconectarse de la conversacin en cuanto ha captado
las informaciones en sus lneas generales. La escucha receptiva es para l una actividad difcil, una prueba de paciencia.
En tanto que alguien que funciona en MP Especfico escucha atentamente pero no puede llegar a una comprensin ni tomar
decisiones mientras no haya reunido todos los detalles necesarios para trazar su propio razonamiento.
Evidentemente entre estos dos polos, tambin podemos funcionar en modo Global-Especfico o viceversa.
Observaremos entonces la manera en que nuestro interlocutor jerarquiza las informaciones y en qu orden las trata en su
marco de percepcin. Esto nos dar la pauta a seguir en nuestra comunicacin.

Editorial CEP

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Tema 4. Formas de estructurar la experiencia

LO QUE HEMOS APRENDIDO: tema 4


Reencuadre
Cuando generamos un reencuadre creamos una nueva forma de interpretar las cosas.
Tipos de reencuadre
1. Reencuadre de Significado
2. Reencuadre de Contexto
3. Reencuadre de 'Como Si'
4. Reencuadre de Evidencia
5. Reencuadre de Resultados
6. Reencuadre de Puente hacia el futuro
Meta_programas
Los meta programas son las caractersticas ms bsicas de una personalidad; las que permiten su definicin, sus
'estrategias habituales'.
Clases de Meta_programas
1. Los MP del tratamiento de la informacin. Indican de qu modo la persona filtra a priori las informaciones en
bruto que le llegan del mundo exterior.
2. Los MP de comportamiento. Son aquellos que revelan el funcionamiento mental de una persona en relacin con
sus comportamientos observados. En otros trminos, son los programas automticos a partir de los cuales
elaboramos inconscientemente nuestras estrategias de accin.
Ejemplos de Meta_programas

Ir hacia o evitar
Se trata de comprender cmo nuestro interlocutor se compromete en la accin, cmo invierte su energa.

Global / Especifico
Indica la inclinacin natural de nuestro interlocutor al determinar su enfoque de percepcin, sobre qu dirige
primero su atencin; sobre el aspecto global de las cosas o bien sobre los detalles.

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Manual Programacin Neurolngstica Aplicada a la Empresa. Mdulo II

# ANOTACIONES
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TEMA

Empleando recursos. Estmulo/respuesta

Recursos

Anclajes

Ejemplos de anclajes

Etapas de un Anclaje

Condiciones de un anclaje eficaz

Ejercicio de auto-anclaje

Hacer 'Como Si'

Apilamiento de anclajes

Ejercicio de apilamiento de Anclajes

Encadenamiento de anclajes

Colapso de anclajes

Ejercicio de Colapso de anclajes

Ejemplo de Metfora como anclaje: El elefante encadenado

OBJETIVOS:

Aprender a tener ms capacidad de comprensin de lo que nos rodea

Potenciar la capacidad de reaccin ante nuevos retos

Implementar los recursos desaprovechados de cada persona

Aprender a mantener nuestros recuerdos positivos mermar importancia a los negativos

Cambiar comportamientos no tiles por actitudes efectivas

Aprender a aumentar el potencial personal

Saber como realizar un aprovechamiento automtico de los recursos personales

Saber cmo convertirse en un experto en Anclajes, usando los tres canales de


comunicacin

Observar la utilidad del anclaje como metfora

Tema 5. Empleando recursos. Estmulo/respuesta

RECURSOS
Nuestros comportamientos son el reflejo de nuestros pensamientos conscientes e inconscientes.
Y nuestros pensamientos proceden, a su vez, de nuestras emociones ms o menos inconscientes como los miedos, la
alegra
Las personas tenemos en la mente los recursos necesarios para cambiar y para lograr lo que deseamos. La
programacin neurolingstica define recurso como el estado generado por experiencias positivas del pasado y que
podemos recuperar y traer al presente. La utilidad de hacer esto es la obtencin de un objetivo determinado.
La PNL posee los medios de inducir en nosotros mismos los estados de los recursos deseados. Aplicando sus mtodos,
podemos pasar de un estado negativo a otro positivo. Pero lo ms importante es que tambin podemos pasar de hacer mal
las cosas a hacerlas bien.

ANCLAJES
Para utilizar todos los recursos con los que contamos recurrimos al anclaje que es la asociacin que se crea entre
pensamientos, ideas, sensaciones y un estimulo determinado ya sea externo o interno.
El comportamiento humano esta ligado a las respuestas, programadas inconcientemente a ciertos estmulos.
As, resulta posible anclar estados anmicos positivos (desgraciadamente, a veces tambin negativos, sin darnos cuenta)
y activar los anclajes cuando nos parezca conveniente.
El beneficio que obtenemos con esta nueva herramienta obtener resultados positivos en nuestra vida. Ya que existe una
relacin directa entre los estados anmicos y los resultados que conseguimos, cuando nos sentimos entusiastas y confiados
las cosas nos salen mejor; por el contrario, si nos sentimos decados, dudosos e inseguros, las cosas suelen salirnos mal.
De ah la utilidad de obtener estados positivos.

Un gran ejemplo de anclajes se da cuando aprendemos a conducir en forma inconsciente, sin prestar demasiada
atencin a nuestras acciones; generalmente respondemos a las incidencias de modo automtico.
La publicidad busca crear anclas en nuestro inconsciente para dirigirnos a comprar todo tipo de productos. Para ellos el
anclaje es la herramienta de la PNL para generar una cierta necesidad de consumo en nuestra vida diaria.

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Manual Programacin Neurolngstica Aplicada a la Empresa. Mdulo II


No vamos a comentar un anuncio en concreto, pero todos podemos sentarnos frente a la TV y comprobar como una
persona especialmente agraciada nos ofrece un precioso producto y mientras lo saborea exclama mmm, al mismo
tiempo escuchamos una clida msica de fondo no te apetece probarlo?
Las anclas se usan ampliamente en PNL con el fin de ayudar a lograr determinados resultados. Por ejemplo, puedes
inducir estados mentales especficos con slo tocar cierto lugar de tu cuerpo con tu dedo ndice (por ejemplo), siempre y
cuando hayas realizado previamente asociaciones con este lugar al mismo tiempo que sentas aquello que quieres replicar
en el futuro.
Imagina que tienes que dar una conferencia (la PNL es una estupenda herramienta para mejorar la oratoria) y ests
muy nervioso. Como en el pasado supiste cmo crear un enlace con un estado de confianza, ahora, apenas tocas con tus
dedos tu frente (conectas con tu anclaje), automticamente te sientes ms seguro, con ms calma, y preparado para
empezar la charla.

EJEMPLOS DE ANCLAJES
Los anclajes ms eficaces sern aquellos que se basan en las tres submodalidades.
Un anclaje es como un enlace, un disparador en nuestra memoria que provoca un determinado comportamiento interno.
Todos tenemos anclajes inconcientes instalados en nuestro interior, an cuando no nos percatemos. Es comn que
determinados olores despierten en nosotros recuerdos del pasado, incluso de pocas de las que no pensbamos que
tuviramos memoria, y afecten a nuestras emociones. Tambin puede suceder lo mismo con eventos trgicos, dolorosos,
melanclicos (una cancin de la adolescencia, por ejemplo) que con recuerdos de vivencias estupendas.
Por lo tanto, los anclajes son conductas aprendidas y, en consecuencia, pueden ser usadas o incluso borradas y
modificadas a voluntad.
Experimentando el poder que tienen los anclajes para cambiar estados emocionales, tendremos una poderosa
herramienta para efectuar cambios personales.

ETAPAS DE UN ANCLAJE
1. Identifica el estado emocional que deseas obtener: confianza, tranquilidad, entusiasmo Este paso es crucial ya
que necesitas definir especficamente cmo quieres sentirte. Debes hacerlo en positivo, por ejemplo quiero estar
relajado para hacer esta tarea. Si, por el contrario, piensas no quiero estar nervioso o tenso generas justamente
aquello que quieres evitar.
Nunca emplees frases en negativo, por ejemplo puedes indicar: quiero estar tranquilo y relajado.
2. Recuerda un momento particular de tu vida en que te has sentido de la forma que deseas. Es muy importante
que recorras tu pasado y evoques en tu mente los momentos en los que hayas experimentado el estado que
necesitas y elijas entre ellos el ms poderoso.
3. En tu imaginacin debes situarte en el momento de tu vida que has elegido como si estuviera ocurriendo ahora;
trata de visualizar lo que pasa a tu alrededor, escucha los sonidos de fondo y conecta con las mismas sensaciones
que tuviste en aquel momento como si lo vivieras ahora mismo.
Es decir: MIRA LO QUE MIRABAS ESCUCHA LO QUE ESCUCHABAS Y SIENTE LO QUE SENTAS

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Tema 5. Empleando recursos. Estmulo/respuesta


4. Establece el anclaje. Fjate como el estado emocional llega a un pico y luego comienza a decaer. Al mismo tiempo
visualiza una imagen que represente dicho estado, realiza la conexin auditiva y kinestsica (suponiendo que ests
utilizando los tres sistemas de representacin), justo cuando el estado emocional se encuentre en el punto
mximo.
Todos los anclajes deben ser personales, lo importante es lo que te produzcan en tu mente y en tu cuerpo.
5. Repite los puntos 3 y 4 hasta tres veces para dejar el anclaje consolidado. Al realizar este ejercicio varias veces
debes separar cada una de ellas por medio de un estado interruptor; es decir, piensa por unos momentos en algo
totalmente diferente, y modifica algo tu postura fsica.
6. Ahora puedes probar el funcionamiento del anclaje. Desde un estado interruptor aplicas el anclaje y compruebas
los resultados.

CONDICIONES DE UN ANCLAJE EFICAZ


1. Para que el anclaje sea eficaz, la persona debe encontrarse en un estado totalmente asociado y congruente, con
intervencin de todo su organismo en el momento en que se le aplica el estmulo.
2. Se debe suministrar el estmulo en el momento culminante de la experiencia. Si se anticipa o se retrasa la
intervencin, ste no se ejercer con plena intensidad.
3. El estmulo elegido debe ser exclusivo, es decir, que debe enviar al cerebro una seal diferenciada e inconfundible.
4. Para que el anclaje funcione, hay que imitarlo exactamente en las mismas condiciones y con la misma intensidad.

EJERCICIO DE AUTO-ANCLAJE
1. Identifica una situacin en tu vida en la que desees contar con un recurso determinado. Por ejemplo: la semana
entrante tengo una conferencia y quisiera que en el momento hablar mi mente estuviera calmada, relajada y
tranquila.
2. Identifica el recurso que deseas manifestar. En el caso de este ejemplo, ese recurso sera relax fsico y mental.
Algo opuesto a los nervios que sera una sensacin comn a la hora de presentar un tema importante. Otra persona
podra elegir seguridad o confianza, cada opcin es muy personal.
3. Comprueba si realmente es ese el recurso adecuado para ti en esa situacin especfica, para ello te puedes
preguntar: Si la conferencia fuera aqu y ahora, realmente elegira relax fsico y mental o quizs habra otro
recurso de mayor potencia o ms adecuado? Si la respuesta confirma el recurso elegido seguimos adelante, si no
lo es entonces regresamos al punto 2.
4. Ahora vas a recordar un momento de tu vida en el cual hubieras gozado plenamente de tener ese recurso. Un
momento en el cual el relax fsico y mental estuviera en su mxima expresin. Busca en los recuerdos de tu mente
y encuentra ese momento.
5. Te vas a relajar y te vas a dirigir mentalmente hacia ese momento. Vas a hacer lo que en PNL llamamos
asociarse, te vas a asociar totalmente con ese estado de relax trayendo a tu memoria ese recuerdo: vas a ver
lo que viste en ese momento, vas a sentir lo que sentiste, vas a or lo que oste, conecta todos tus sentidos y
siente la plenitud de contar con ese recurso, en este caso el relax fsico y mental.
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6. Cuando llegues a la cima de tu experiencia, cuando sientas con plenitud el relax fsico y mental que puedas
lograr entonces es momento de poner el ancla. En este caso vamos a poner un ancla kinestsica, lo vas a hacer
apretando con tus dedos un lugar de tu cuerpo, puede ser el centro de la mano o un determinado nudillo de un
dedo, recuerda bien el punto exacto que tocaste, la intensidad con que lo hiciste y el tiempo que tardaste
(generalmente unos pocos segundos).
7. Terminado el proceso de ubicar el ancla pasamos a lo que se llama el estado interruptor, te vas a disociar de ese
estado en el cual te anclaste, piensas en algo diferente y cambia tu postura.
8. Ahora vas a probar el ancla y su efectividad apretando el mismo lugar, con la misma intensidad y por el mismo
espacio de tiempo. El proceso neurolgico har que al disparar el ancla se instale en ti el estado con el que estabas
asociado al ejecutar el paso 5 y consolidar en el paso 6, en este caso relax fsico y mental.

HACER COMO SI
Es posible que no encontremos en nuestra memoria un recurso que querramos anclar, entonces se propone un truco a
la mente que a veces se utiliza en PNL que consiste en hacer como si existiera el recuerdo.
Anthony Robbins en su libro Poder sin limites comenta que si no encuentras un recuerdo propio en tus experiencias
que evoque ese estado que deseas anclar, entonces puedes imaginar uno, eso si, debes hacerlo con gran intensidad y
vinculando tus sentidos al mximo para que resulte efectivo.

APILAMIENTO DE ANCLAJES
Para anclar ms de una emocin o estado podemos utilizar este recurso.
Para ello hay que asociarse con cada uno de los estados que queremos tener e ir fijndolos, utilizando siempre el mismo
estimulo. Despus al disparar ese anclaje, obtendremos un estado que es la suma de todos los que habamos fijado.
Cuando queremos disparar ms de una sensacin o recurso al mismo tiempo, podemos hacer un apilamiento de
anclajes. Para ello, simplemente vas acumulando en el mismo sitio distintos estados internos o recursos.
Puedes probar cmo hacerlo con alguien de tu entorno, una persona de tu confianza. A partir de este momento, para
entendernos fcilmente, esta persona es A y tu eres la persona B.
1. La persona A busca una situacin conflictiva en su vida cotidiana. La persona B calibra sus reacciones fisiolgicas.
2. La persona A busca en su interior tres recursos con los que podra superar ese conflicto.
3. La persona B pide a A que se concentre y reviva el primer recurso. Cuando lo este reviviendo al mximo te avisar
con una seal (mover ligeramente la mano). Al mismo tiempo, la persona B calibra la respuesta fisiolgica de A.
4. Cuando A hace la seal, B dispara el anclaje en la zona convenida previamente durante unos segundos.
5. B distrae a A para que cambie de estado. Ejerce un estado interruptor.
6. Se verifica que el primer anclaje funciona, disparando el ancla y viendo si hay respuesta fisiolgica mediante
nuevamente calibracin, aparte que A confirme que el resultado es efectivo. En caso de no haber conseguido el
objetivo hay que volver al paso 3. En caso de xito se contina.

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Tema 5. Empleando recursos. Estmulo/respuesta


7. Se vuelven a repetir los pasos 3, 4 y 5 con el segundo recurso. Ya no es preciso verificar.
8. Se vuelven a repetir los pasos 3, 4 y 5 con el tercer recurso.
9. B le pide a A que reviva la situacin conflictiva y cuando est asociado con ella, le dispara el apilamiento de
anclajes, mientras se observan los cambios fisiolgicos.
Ahora que ya conocemos de la potencia del anclaje vamos a aplicarlos para generar una nueva conducta. Los anclajes
pueden encadenarse de tal forma que uno lleve al otro para lograr una unin similar a los eslabones de una cadena. De
esta forma creamos una nueva ruta neuronal entre la seal inicial y una nueva respuesta.
Este recurso nos es muy til cuando el cambio que planteamos es muy fuerte y est demasiado alejado para resolverlo
en un solo paso.
Recordemos que los anclajes pueden realizarse en los tres sistemas de representacin, al principio es recomendable
utilizar un anclaje tctil, ya que podemos ser mas conscientes de su aplicacin.

EJERCICIO DE APILAMIENTO DE ANCLAJES


Es una buena prctica el efectuar dos anclajes diferentes para dos grandes tipos de estados, el estado de activacin y
el estado de tranquilidad, y hacer para cada uno de ellos, distintos anclajes en los tres sistemas.
En unos das prueba su efectividad, cuando sea tiempo de estar activo emplea el primero para ayudarte en tu actividad
y cuando sea momento de relax emplea el segundo para calmarte.
Por supuesto puedes intentarlo tambin con alguien cercano y de confianza y pedirle que te cuente la efectividad del trabajo.
La creatividad es una de las caractersticas ms interesantes en la vida de una persona, cada instante es perfecto para
ejercitarla, inventa tus propios anclajes y de paso mejora tu calidad de vida.

ENCADENAMIENTO DE ANCLAJES
Los anclajes se pueden escalonar y encadenar unos detrs de otros.
La idea de encadenamiento provoca que los diferentes estmulos que se usan estn cercanos para poder pasar
rpidamente de uno a otro, esto no es imprescindible, pero si muy conveniente.
Para realizar el encadenamiento de anclajes:
Pasos 1 a 6 igual que en el ejercicio de apilamiento de anclajes. Por ejemplo se puede realizar el primer anclaje en el
primer nudillo del dedo ndice.
Se repite el paso 3 con un recurso diferente, pero anclndolo en un lugar tambin diferente, por ejemplo el siguiente
nudillo del dedo ndice. Se verifica.
Se vuelve a cargar otro recurso en otro lugar diferente, por ejemplo siguiente nudillo del mismo dedo. Se verifica.
La persona A vuelve a revivir la situacin conflictiva y se dispara el primer anclaje. A continuacin, sin soltar el primer
anclaje, se dispara el segundo. Poco a poco se suelta el primer anclaje. Despus se dispara el tercer anclaje y muy despacio
se suelta el segundo.
Se repite varias veces el proceso de anclar encadenado. Se verifica.
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La eleccin del anclaje tiene nicamente el limite que t quieras poner. Podemos anclar en tres punto de la oreja, a lo
largo del brazo o la pierna lo nico importante es que elijamos anclas especiales, que no se acostumbren a usar por otras
causas (por ejemplo las yemas de los dedos se apoyan continuamente sobre superficies o la palabra hola o se pronuncia
habitualmente, casi todos los das miramos a un cielo azul)

COLAPSO DE ANCLAJES
Se utiliza cuando tenemos un anclaje negativo de que queremos desembarazarnos, por ejemplo una situacin que se
repite a menudo en nuestra vida y que automticamente nos coloca en un estado emocional negativo. Lograremos la
anulacin del anclaje indeseado si generamos un estmulo positivo superior a travs de una estimulacin intensa o por
apilamiento de anclajes. sta tcnica nos asegura que podemos modificar nuestro comportamiento para eliminar nuestra
respuesta emocional negativa. A partir de all, nos ser ms fcil encontrar nuevos comportamientos que nos permitan
solucionar el conflicto con ms facilidad.

EJERCICIO DE COLAPSO DE ANCLAJES


El cerebro humano slo puede acceder a una sensacin en cada momento. Si le obligamos a acceder a dos, se crea un
momento de confusin, pero el cerebro elige siempre la sensacin que tiene ms fuerza, cortando la conexin neurolgica
con la primera.
La persona A recuerda una situacin conflictiva que le genera un estado no grato. La persona B le crea un anclaje para
el efecto negativo, es decir conectado con este estado indeseado, en algn lugar convenido (una peca del brazo, por
ejemplo). Se comprueba la efectividad del anclaje.
1. Se genera un estado interruptor.
La persona A recuerda una situacin de recurso potenciadota y positiva. La persona B le crea otro anclaje en otro
lugar convenido (en otra peca distinta, por ejemplo). B calibra y comprueba la efectividad. Se recomienda apilar ms
de un recurso positivo.
2. Se genera un estado interruptor.
3. La persona B dispara ambos anclajes a la vez, creando un estado de confusin en A. Poco a poco suelta el anclaje
del conflicto y mantiene presionado durante unos segundos ms el anclaje resultante del apilamiento, hasta que
cambie la fisiologa, entonces puede soltar tambin este anclaje.

EJEMPLO DE METFORA COMO ANCLAJE: EL ELEFANTE ENCADENADO


Al contar una historia a otro podemos anclarle una nueva idea o creencia. Como ejemplo de sta afirmacin y a
continuacin se puede leer un cuento que da que pensar
El elefante encadenado
Cuando yo era chico me encantaban los circos, ..., me llamaba la atencin el elefante ... despus de su actuacin y hasta un
rato antes de volver al escenario, el elefante quedaba sujeto solamente por una cadena que aprisionaba una de sus patas clavada
a una pequea estaca clavada en el suelo... me pareca obvio que ese animal capaz de arrancar un rbol de cuajo con su propia
fuerza, podra, con facilidad, arrancar la estaca y huir ... Hice entonces la pregunta obvia: Si est amaestrado, por qu lo
encadenan? ... Hace algunos aos descubr que por suerte para m alguien haba sido lo bastante sabio como para encontrar la
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Tema 5. Empleando recursos. Estmulo/respuesta


respuesta: El elefante del circo no se escapa porque ha estado atado a una estaca parecida desde muy, muy pequeo. Cerr los
ojos y me imagin al pequeo recin nacido sujeto a la estaca. Estoy seguro de que en aquel momento el elefantito empuj, tir,
sud, tratando de soltarse. Y a pesar de todo su esfuerzo, no pudo. La estaca era ciertamente muy fuerte para l. Jurara que se
durmi agotado, y que al da siguiente volvi a probar, y tambin al otro y al que le segua
Hasta que un da, un terrible da para su historia, el animal acept su impotencia y se resign a su destino. Este elefante
enorme y poderoso, que vemos en el circo, no se escapa porque cree, pobre, que NO PUEDE.
l tiene registro y recuerdo de su impotencia, de aquella impotencia que sinti poco despus de nacer. Y lo peor es que
jams se ha vuelto a cuestionar seriamente ese registro. Jams jams intent poner a prueba su fuerza otra vez
Extracto del cuento de Jorge Bucay El elefante

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LO QUE HEMOS APRENDIDO: tema 5


Recursos
Las personas tenemos los recursos para cambiar y para lograr lo que deseamos.
La PNL posee los medios de inducir en nosotros mismos los estados de recursos deseados.
Anclaje
El comportamiento humano esta ligado a las respuestas, programadas inconcientemente, a ciertos estmulos.
Es la asociacin que se crea entre pensamientos, ideas, sensaciones y un estimulo determinado ya sea externo o
interno.
Etapas de un Anclaje
1. Identifica el estado emocional que deseas obtener
2. Recuerda un momento particular de tu vida en que te has sentido de la forma que deseas.
3. Debes situarte en el momento de tu vida que has elegido como si estuviera ocurriendo ahora.
4. Es decir: 'MIRA LO QUE MIRABAS ESCUCHA LO QUE ESCUCHABAS Y SIENTE LO QUE SENTAS'
5. Establece el anclaje, justo cuando el estado emocional se encuentre en el punto mximo.
6. Repite los puntos 3 y 4 hasta tres veces para dejar el anclaje consolidado.
7. Puedes probar el funcionamiento del anclaje.
Condiciones de un anclaje eficaz
1. Estado totalmente asociado y congruente
2. Se debe suministrar el estmulo en el momento culminante de la experiencia.
3. El estmulo elegido debe ser exclusivo
4. Para que el anclaje funcione, hay que imitarlo exactamente en las mismas condiciones y con la misma
intensidad
Hacer 'Como Si'
Es un recurso que consiste en 'hacer como si' existiera el recuerdo en la realidad.
Apilamiento de anclajes
Hay que asociarse con cada uno de los estados que queremos tener e ir fijndolos, utilizando siempre el mismo
estimulo. Despus al disparar ese anclaje, obtendremos un estado que es la suma de todos los que habamos
fijado.
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Encadenamiento de anclajes
Los anclajes se pueden escalonar y encadenar unos detrs de otros.

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Colapso de anclajes
Se utiliza cuando tenemos un anclaje negativo del que queremos desembarazarnos. Lograremos la anulacin del
anclaje indeseado si generamos un estmulo positivo superior a travs de una estimulacin intensa o por
apilamiento de anclajes.

Ejemplo de anclaje como Metfora


Al contar una historia a otro podemos anclarle una nueva idea o creencia.

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Tema 5. Empleando recursos. Estmulo/respuesta

# ANOTACIONES
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# ANOTACIONES
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TEMA

El tiempo como medida de nuestras vidas

El tiempo como medida de nuestras vidas

Observando nuestro tiempo interno

Ejercicio sobre el tiempo interno

Cmo codifico mi tiempo

Ejercicio para reorganizar tu tiempo interno

Cuestionario de la buena forma

Modelo de formulacin de objetivos

OBJETIVOS:

Observar cmo codificamos nuestro tiempo

Analizar si la proyeccin temporal prioriza el presente, el pasado o el futuro

Aprender a reorganizar el tiempo interno

Integrar los anteriores aprendizajes mejorando experiencias personales en el presente

Aprender a hacer un 'Puente al futuro'

Conocer la definicin efectiva de Objetivos y formulacin ecolgica de objetivos personales

Tema 6. El tiempo como medida de nuestras vidas

EL TIEMPO COMO MEDIDA DE NUESTRAS VIDAS


La manera de almacenar y de acceder a nuestros recuerdos influye decisivamente en el modelo de vida y en el valor
que damos a las cosas.
El tiempo no es algo que podemos ver pero regimos nuestras vidas en base a l y estamos totalmente seguros de que
pasa y no podemos detenerlo.
Cada ser humano tiene su propio concepto de tiempo y para cada uno de nosotros tiene un diferente valor, aunque el
entorno, pas, cultura, en que nacemos tiene gran importancia sobre la nocin del tiempo y su empleo; para darnos cuenta
de esto podemos observar como se vive en pases calidos o fros y en oriente o en occidente, por ejemplo.
Habr alguien a quien le importe mucho el papel que juega en el aqu y el ahora, pero tambin habr quien viva feliz
recordando tiempos pasados y otros en tanto pueden hacer planes de futuro, todo esto es de acuerdo a la orientacin que
tenga cada individuo.
Consideramos tres percepciones temporales: el pasado, el presente y el futuro.
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El pasado
Es el depsito de la memoria, en ella se encuentra la carga emocional de lo que hemos vivido. Esto condiciona la
forma en la que ahora vivimos. No podemos cambiar el pasado pero si podemos sacar el mayor provecho de el.

El presente
Es la fuente de experiencias sensoriales y vara segn estemos asociados o no con lo que sucede en este
momento.
Conviene disfrutar y vivir lo que sucede en este momento y no dedicar nuestro tiempo actual a lamentarnos del
pasado o estar inventando un futuro idealizado, sin hacer nada en el ahora para conseguir estos objetivos.

El futuro
Todava no existe o ms bien s existe, ya que esta en nuestra mente y en nuestros deseos.
Lo que vivimos en el pasado y lo que nos ocurre en este momento llegar a influir en lo que haremos en el futuro.
Es vlido luchar por conseguir estos sueos.

OBSERVANDO NUESTRO TIEMPO INTERNO


No hay nada bueno ni malo en nuestra forma personal de organizar el tiempo, lo importante es que conozcamos nuestra
orientacin temporal y las caractersticas de la misma y encontremos en ella una buena base para planear nuestras metas
y sobre todo alcanzarlas.
Podemos instalar nuevas oportunidades en nuestra vida de acuerdo a la lnea del tiempo, conforme los objetivos que
queramos lograr, dando una importancia especifica.
Podemos elegir como queremos vivir el futuro de acuerdo a lo que somos capaces y a lo que podemos cambiar para
lograr lo deseado.

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Muchas personas viven lamentndose del pasado y no ven lo que ocurre en el presente, esto hace que muchos no vivan
y aprovechen los buenos momentos del presente o peor an muchos pueden quedarse anclados en situaciones traumticas
fomentndolas en forma continua en el presente.
Podramos pensar que este hecho no puede tener una solucin ya que el pasado no puede cambiarse, afecta el presente
y condiciona el futuro.
El pasado y el futuro son construcciones personales. Son las interpretaciones internas que hace cada individuo segn
su mapa de los sucesos de su vida.
Algunas personas piensan que la memoria registra la realidad de modo fidedigno, y cuando alguien ms opina sobre el
mismo hecho pasado, se sorprenden al darse cuenta que su visin y su opinin no son los mismos y que su recuerdo es
diferente al suyo.
Los trabajos de Gerald Edelman sobre el funcionamiento de la memoria, demuestran que los recuerdos son
continuamente reconstruidos segn el modelo del mundo que vamos viviendo a cada momento. Tenemos acaso la misma
imagen de nuestros padres que la que tenamos en la infancia o en la adolescencia?
De igual modo, la concepcin del futuro es diferente en cada persona, dependiendo de qu tan enfocada est hacia
delante en su vida, sus motivaciones, si tiene metas a corto o largo plazo, o qu tanto el pasado influya en ella.
Igualmente la importancia personal al aqu y el ahora, tiempo presente, depende de la concepcin del pasado y del futuro
que tenga el individuo.
La PNL sostiene que cada persona tiene su propio mapa y por lo tanto su propia lnea del tiempo, eso quiere decir, su
propia concepcin acerca del tiempo.
El cerebro mide el tiempo en forma de distancia y movimiento, y lo codifica por ubicacin (visin y direccin). Esa es la
razn por la cual un hecho pasado para algunos est muy lejano, y para otros, sin embargo muy cercano; igual ocurre con
el futuro. Esto depende de la lnea del tiempo personal.
Cmo de presente est el pasado en mi vida?, y el futuro?, hasta que punto soy consciente del presente?, vivo en
el pasado?, en el futuro?, en el presente? O en todos combinados?
Hay personas que siguen basndose en hechos pasados como lnea de vida y verdad absoluta, con resentimientos o
culpas. Hay otras que se pasan horas y horas planeando el futuro y no son capaces de vivir el presente y disfrutar la vida
que estn viviendo y no se dan cuenta de todo lo que tienen a su alrededor. Hay otras personas a las que no les importa
ms que el presente.
Qu est mal? Como en todo, hay que tener siempre un equilibrio. El pasado son todas nuestras experiencias y
enseanzas para guiarnos en el presente y actuar enfocados hacia un futuro para que sea bueno para nosotros.

EJERCICIO SOBRE EL TIEMPO INTERNO


Para darnos cuenta de cmo pensamos y actuamos debemos darnos cuenta de cmo movemos nuestra mente en la
experiencia temporal.
Puedes imaginar las siguientes escenas desde las visualizaciones que obtengas de cada una de ellas.

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Tema 6. El tiempo como medida de nuestras vidas


-

Piensa en cmo era tu desayuno hace cinco aos

Piensa ahora en tu desayuno de hace una semana

Piensa en tu desayuno si fuera justo en este mismo instante

Piensa ahora cmo ser el desayuno dentro de una semana

Piensa cmo ser dentro de cinco aos

Probablemente tengas una imagen de estos cinco ejemplos en forma de pelcula o foto. Mira las imgenes de nuevo y
observa tranquilamente las diferencias.
En qu espacio las ubicas (dnde mueves los ojos o la cabeza cuando piensas en cada una de ellas)
-

Como de brillante es cada una de las imgenes o qu tan opacas

Cules tienen movimiento o son fijas

A qu distancia estn de ti y en qu direccin

Cuando contestes a estas preguntas sabrs cmo codifica tu mente el tiempo.


Comprueba estos ejemplos y piensa en ellos y en los que acabas de tener en el ejercicio anterior.
Vamos a investigar unas caractersticas generales a continuacin; ten en cuenta que simplemente son indicativos, no
exageres ninguna coincidencia.
Pasado:
-

Distante y nebuloso: no es muy importante seguramente

Delante de uno: siempre est a la vista e influir en nuestra vida

Detrs de uno: ser difcil de ver y caeremos en los mismos errores

Presente:
-

Frente a uno y muy grande: se disfruta el momento y se tiende a no planear

Slo se ve el presente: aqu nos sentimos seguros probablemente con miedo al futuro o al pasado

Frente a uno, unindose el pasado con el futuro: no se disfruta el presente siempre pensando en lo que pas o va
a pasar

Futuro:
-

Bien iluminado y enfocado: se planea bien y las metas se llevan a cabo

Al frente pequeo y gris: no hay metas ni planes pues no hay motivacin

A la izquierda: sin movimiento igual que el pasado y poco motivador

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CMO CODIFICO MI TIEMPO


Lo bueno de saber cmo codifica cada uno de nosotros el tiempo, es darnos cuenta dnde est el enfoque de nuestras
conductas, para poder modificarlas a travs de modificaciones en nuestra lnea del tiempo y fluir ms conscientemente.
Las conductas de cada uno de nosotros estn influidas por la forma en que codificamos el tiempo, esto se basa en que
el concepto de lnea del tiempo establece una relacin entre el tiempo y el espacio (ubicacin de los sucesos en nuestra
pantalla mental de visualizacin).
Muchas veces hablamos metafricamente acerca del tiempo, por ejemplo el pasado qued atrs, el futuro se abre ante
mi, etc.
El mrito de Richard Bandler, uno de los creadores de la PNL, consiste en haber observado que esa forma de hablar
corresponde a una codificacin espacial del tiempo en nuestro cerebro. Lo que quiere decir que situamos las imgenes
mentales de nuestros recuerdos o de nuestro futuro en un determinado orden que corresponde a la cronologa de los
acontecimientos de nuestra propia existencia.
Existen dos grandes tendencias para elaborar nuestra lnea del tiempo:
-

La primera es ubicar mentalmente el pasado atrs de nuestra cabeza y el futuro delante de ella, teniendo el
presente en el lugar donde se encuentra sta. Estas personas estn asociadas o dentro del tiempo y viven
esencialmente en el presente y en el futuro prximo, ya que esto es lo que tienen enfrente de ellas, pues el pasado
no lo ven, o lo recuerdan poco.

La segunda manera ms comn es tener una lnea enfrente de nosotros, donde el pasado se encuentra a la
izquierda, el presente al frente y el futuro a la derecha de su cabeza. Estas personas estn disociadas del tiempo
(se encuentran a un lado de la lnea, no dentro de ella), ya que pueden tener una mayor visin de su pasado,
presente y futuro, pueden planificar y reflexionar con ms facilidad.

Tambin pueden existir lneas del tiempo combinadas que suben, bajan, dan curvas, se enrollan en s mismas. Estas
variaciones son el reflejo de los perodos fuertes de sus vidas. As que la lnea del tiempo personal refleja las actitudes de
la persona y representa su vida.

La manera grfica de hacer una lnea del tiempo es fcil. Toma un papel y un lpiz. En el centro pon un crculo que
represente tu cabeza. La parte de arriba del papel representa el frente y la parte de abajo del papel representa la parte de
atrs de tu cabeza. Ahora haz el mismo ejercicio que se te sugiri en la primera parte, pero ahora lo vas a hacer grfico,
trata con tus ojos cerrados y los vas abriendo para anotar

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Tema 6. El tiempo como medida de nuestras vidas


-

Recuerda tu desayuno hace 5 aos, date cuenta donde lo ubicas en tu espacio con respecto a tu cabeza y plsmalo
en el papel con un punto

Recuerda tu desayuno hace un ao, y haz lo mismo

Recuerda tu desayuno hace una semana y pon un punto en tu papel

Recuerda tu desayuno del da de hoy y plsmalo en el papel

Piensa cmo ser tu desayuno dentro de una semana y mrcalo en el papel

Piensa cmo ser tu desayuno dentro de un ao y haz lo mismo

Ahora piensa en tu desayuno en 5 aos y tambin mrcalo con un punto en el papel


Ahora une los puntos que dibujaste y descubrirs tu propia lnea del tiempo. No importa como sea, as es
actualmente y es el resultado de tus experiencias y el manejo que has hecho de ellas.

EJERCICIO PARA REORGANIZAR TU TIEMPO INTERNO


Para reorganizar tu lnea del tiempo y tratar de evitar conductas que no te sirven, realiza con la ayuda de otra persona
que te lea lentamente, haciendo una pausa entre un punto y otro, el siguiente ejercicio mientras t lo desarrollas.
De pie en el espacio en que te encuentras define donde se encuentran ubicados pasado, presente y futuro en tu lnea
del tiempo
Cierra tus ojos y muvete como si flotaras por encima de tu pasado. Date cuenta por lo menos de 3 acontecimientos
importantes que hayan sucedido en tu vida. Recurdalos. A los agradables ilumnalos, y a los desagradables qutales luz,
todo esto respirando profundamente.
Ahora trata de mover con la respiracin, cada vez que exhales, tu lnea del tiempo del pasado, con estos recuerdos
iluminados, ponla delante de ti, al lado izquierdo de tu cabeza y alarga esta lnea de tu pasado hasta donde t consideres
necesario hacerlo.
Cierra nuevamente tus ojos y empieza a flotar por tu futuro, e imagina algo que quieres lograr. Piensa ahora en 2 pasos
que tengas que hacer para lograrlo, piensa en el primero, luego en el segundo y por ltimo en tu meta a lograr. Ilumina
perfectamente el camino que has de recorrer para llegar, y tu meta; visualzala perfectamente tal y como la quieres. Si
puedes agrandar la imagen, hazlo.
Ahora trata de mover con tu respiracin, cada vez que exhales, tu lnea del tiempo del futuro, perfectamente iluminada
ponindola del lado derecho de tu cabeza y estrala hacia la derecha y un poco hacia arriba donde la puedas ver con los
pasos a seguir que tienes que dar para lograr la meta que acabas de visualizar, y djala que siga hacia delante y se pierda
en el fondo.
El siguiente paso, es ver hacia la izquierda tu lnea del pasado, y hacia la derecha la de tu futuro. Con tu cabeza al frente,
y cerrando los ojos abre un espacio justo delante de ti, entre tu pasado y tu futuro, y coloca tu presente ah a la altura de tu
nariz. No dejes que estas lneas se junten al frente omitiendo el momento actual, siempre hay que tener t aqu y ahora
presente.
Trata de probar esta nueva lnea del tiempo en tu vida. Tus recuerdos ponlos a tu izquierda, tus proyectos, sueos y
metas a tu derecha y deja un espacio al frente para tu presente. No te preocupes si estas lneas se muevan un poco, solo
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intenta tener una visin panormica de tu codificacin mental sobre el tiempo. La ventaja que tendrs al alinearla al frente,
sin que tu cabeza est dentro de ella, es que tu visin sobre el pasado, el presente; y el futuro ser ms amplia, con una
mayor capacidad de control sobre tu vida. Sin embargo, la lnea del tiempo que va de la parte de atrs, pasa por tu cabeza
y sigue al frente tambin tiene sus ventajas cuando existe un pasado muy doloroso y no quieres recordar nada en l. Permite
tener siempre tus metas al frente, y vivir plenamente el presente, ya que te encuentras inmerso en l.
La gran ventaja es la posibilidad siempre de modificar esta codificacin, hasta que t sientas que es la adecuada, y recuerda
que no hay cosa ms sana que usar el pasado como aprendizaje, viviendo en el presente y siempre con vistas a labrar un
futuro mejor.

CUESTIONARIO DE LA BUENA FORMA


El logro de nuestros objetivos nos ayudara a mejorar la calidad de vida. La PNL proporciona un modelo sencillo y
ecolgico para conseguir alcanzar nuestras metas con congruencia.

Definicin de Objetivos
Como ya habrs notado, el lenguaje afecta nuestros pensamientos, conductas y acciones. Podemos observar como el
mtodo que utilizamos para establecer y lograr nuestras metas y objetivos puede no ser el ms apropiado.
A veces cuando tenemos problemas logrando nuestros objetivos nos hacemos las siguientes preguntas:
-

Que lo que est mal?

Por qu tengo este problema?

Como este problema me limita y que puedo hacer?

De quien es la culpa de este problema?

Cual es el peor momento experimentando este problema?

Observa que estas preguntas tienden a considerar a quien culpar, que est mal y todo lo que nos separa de lograr el
objetivo.

Bases ecolgicas para formular objetivos


A. INTENCIN: Expresado en forma positiva
En principio puede tener ms fuerza lo que no queremos, entonces lo aceptamos y lo traducimos a positivo.
Qu es lo que ESPECFICAMENTE quieres o deseas?
B. REPRESENTACIN: Demostrable en forma sensorial
Representando el objetivo al menos en los tres sistemas (V,A,K)
Cmo te daras cuenta de haber obtenido el objetivo? Qu veras, escucharas y sentiras?, Cmo se dara
cuenta otra persona (V,A,K)?
C. DEFINIDO: En un contexto.
Concretizar en qu reas de la vida se desea y en cuales no.
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Tema 6. El tiempo como medida de nuestras vidas


Cundo, donde y con quien lo quieres? Cundo, donde y con quien no lo quieres?
D. RESPONSABILIDAD: Dependiente en esencia de uno mismo
El logro del objetivo debe basarse en nuestros propios recursos y no en eventos o personas ajenas, ni en
circunstancias improbables y extraordinarias.
Qu necesito para lograrlo? Recursos con los que cuento. Qu me impide lograrlo? Limitaciones.
E. CHEQUEO ECOLGICO. Bsqueda de coherencia.
Contrastar con las creencias personales. Evaluar las consecuencias de la consecucin del objetivo en todas las
reas de vida.
Qu beneficios obtendras al lograrlo? Qu perderas si lo lograras? Cmo afectara a tu entorno? Cmo
cambiara tu vida?
Al terminar el chequeo es conveniente preguntarse si el objetivo est bien definido o si la informacin obtenida deriva
en volver a replantear el objetivo. El cuestionario se puede volver a pasar hasta obtener los resultados deseados.
Para definir objetivos eficaces, la PNL propone responder a las siete preguntas siguientes:

MODELO DE FORMULACIN DE OBJETIVOS


1. Qu es lo que quiero?
Formulo mi objetivo:
-

en trminos especficos, es decir, fechados, cifrados, con verbos precisos.

en trminos positivos, porque las palabras positivas son auto sugestivas y condicionan mi mente.

de manera realista: utilizo el yo porque mi objetivo depende de m.

2. Cual ser mi beneficio personal?


Enfrento claramente lo que la realizacin de mi objetivo me va a aportar.
3. Cmo sabr que he alcanzado mi objetivo?
Imagino con anterioridad lo que ver, lo que oir y lo que sentir cuando haya alcanzado mi objetivo.
Nuestros sentidos son indicadores poderosos. Determinar anticipadamente los signos sensoriales de mi xito me
protege del perfeccionismo y me alienta a avanzar hasta el final de la accin.
4. Existe un inconveniente para alcanzarlo? Toma en cuenta este objetivo los diferentes intereses de las
personas implicadas?
Enfrento claramente las consecuencias negativas que el objetivo puede revelar una vez alcanzado. Es decir, el resultado
al que se apunta, presenta inconvenientes?

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Manual Programacin Neurolngstica Aplicada a la Empresa. Mdulo II


5. Existen obstculos para la realizacin de mi objetivo? Cules? Los enumero
Se trata de obstculos que puedo encontrar durante la consecucin. Pueden venir del exterior. Los tomo en
consideracin con lucidez y enfrento soluciones positivas para superarlos.
6. Qu recursos necesito?
-

Recursos personales que ya poseo

Aquellos que necesito. Los determino, los planifico y los estudio

Aquellos que estn disponibles en mi entorno (las personas, las cosas)

7. Cmo voy a hacerlo?


Identifico las diferentes acciones que mi objetivo necesita, las jerarquizo, las organizo con vistas al resultado deseado.
As definidos, nuestros objetivos son precisos, realistas, positivos, mensurables y equilibrados. Podemos entonces
comenzar la tarea con una slida determinacin.

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Tema 6. El tiempo como medida de nuestras vidas

LO QUE HEMOS APRENDIDO: tema 6

El tiempo como medida de nuestras vidas


Consideramos tres percepciones temporales:
-

Pasado

Presente

Futuro

El pasado y el futuro son construcciones personales. Son las interpretaciones internas que hace cada individuo
segn su mapa de los sucesos de su vida.
Cada persona tiene su propia interpretacin y por lo tanto su propia lnea del tiempo.
Bases ecolgicas para formular objetivos
1. INTENCIN: Expresado en forma positiva
2. REPRESENTACIN: Demostrable en forma sensorial (V,A,K)
3. DEFINIDO: En un contexto
4. RESPONSABILIDAD: Dependiente en esencia de uno mismo
5. CHEQUEO ECOLGICO: Bsqueda de coherencia
Modelo de formulacin de objetivos
1. Qu es lo que quiero?
2. Cual ser mi beneficio personal?
3. Cmo sabr que he alcanzado mi objetivo?
4. Existe un inconveniente para alcanzarlo? Toma en cuenta este objetivo los diferentes intereses de las
personas implicadas?
5. Existen obstculos para la realizacin de mi objetivo? Cules? Los enumero
6. Qu recursos necesito?
7. Cmo voy a hacerlo?

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Manual Programacin Neurolngstica Aplicada a la Empresa. Mdulo II

# ANOTACIONES
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MDULO 3
ELEMENTOS QUE INTEGRAN LA
PERSONALIDAD
TEMA 7: Generando comportamientos. El poder de la intencin
TEMA 8: Claves del lenguaje. Comunicacin eficaz
TEMA 9: Focalizar la atencin. Estrategias

OBJETIVOS:

Identificar estrategias de accin que usan las personas para el logro de resultados, con el
fin de utilizar la funcionalidad de esas estrategias o instalar otras ms efectivas.

Aplicar procedimientos de modelado como herramientas para el aprendizaje de alguna


destreza efectiva de otra persona, o para actuar como modelo de s mismo y reproducir la
propia excelencia demostrada en alguna ocasin anterior.

Incrementar las opciones personales y mejorar la calidad de vida de quien practique sus
tcnicas, as como la mmejora del rendimiento y la capacidad de respuesta en su puesto de
trabajo.

Incrementar el nivel de motivacin personal.

TEMA

Generando comportamientos.
El poder de la intencin

Niveles neurolgicos

Esquema grfico de los Niveles Neurolgicos

Ejercicio de Alineacin de los Niveles Neuro-Lgicos

Pautas de los Niveles Neurolgicos

Ejemplo de niveles Neurolgicos

Tipos de cambio

Ejercicio de auto observacin

Creencias y valores

Generador de nuevas creencias

OBJETIVOS:

Saber realizar una estructuracin lgica de las experiencias y de los pensamientos en


nuestra mente

Aprender habilidades que permitan comprender y trabajar las experiencias personales por
niveles

Adquirir un conocimiento ms profundo de los procesos de cambio personal y de la


habilidad para los diferentes tipos y hacerlos efectivos

Cambiar creencias negativas por positivas, para poder realizar elecciones conscientes y
maduras

Saber realizar una estructuracin consciente de valores personales

Tema 7. Generando comportamientos. El poder de la intencin

NIVELES NEUROLGICOS
Gregory Bateson, eclogo de la comunicacin defini los elementos que integran la personalidad como niveles
neurolgicos. La utilidad de estos elementos es darnos informacin sobre el nivel neurolgico en que se presentan las
circunstancias de todo tipo, como pueden ser las dificultades; as tendremos pautas para poder trabajarlas y corregirlas.
Carl Gustav Jung ha comparado al hombre con un iceberg. El smil proviene de que la utilizacin consciente que hace
el ser humano de su cerebro es bastante similar a la parte que emerge de un iceberg: un 5%; el 95% restante permanece
debajo de la superficie, lo mismo ocurre con el inconsciente.
Gregory Bateson identific los diferentes niveles neurolgicos de cambio y de aprendizaje y los orden por niveles,
reconociendo la influencia de cada uno en los dems, en especial la mayor incidencia de los niveles superiores sobre los
inferiores, algo as como un efecto cascada. Los cambios propiciados en los niveles inferiores no siempre son perdurables,
ni son garanta de que afecten los superiores. La idea que se propone es hacer mayor fuerza de cambio en los niveles
superiores sin dejar de intervenir en otros niveles, por supuesto. Y si es posible, ejercer el cambio en todos y as alinearlos
y hacer una intervencin integral en todo el sistema. De nada servira repetir Soy amable si no estoy dispuesto a tratar
amablemente a mis colegas de trabajo.
Vamos a ver ahora todo esto con referencias palpables de forma que nos suene mejor y lo veamos mas claro.

Consciente
--------------Inconsciente

Los niveles propuestos son:


-

Entorno
Representa el medio o el contexto en el nos desenvolvemos, lo que percibo fuera de mi. Son ejemplos: El trabajo,
el hogar, las relaciones sociales, el contexto poltico y econmico.
Responde a las preguntas: Donde, Cuando y Con quien.
Un ejemplo puede ser: Mi familia, mi pas, mi equipo de baloncesto

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Manual Programacin Neurolngstica Aplicada a la Empresa. Mdulo III


-

Comportamiento
Se refiere a la manera de actuar, a las acciones y reacciones. Incluye las acciones externas como, caminar, hablar
o abrazar a alguien; y las internas como pensar y sentir.
Responde a las preguntas: Qu y Cual.
Un ejemplo puede ser: Comer, dormir, soar

Capacidad
Se refiere a aptitudes, destrezas, habilidades y estrategias. Lo que soy capaz de hacer obedece a algn nivel de
capacidad.
Responde a las preguntas: Cmo hago algo o Qu se hacer bien.
Un ejemplo puede ser: Hablo el idioma ingls, Cocino muy bien

Valores y Creencias
Los Valores representan las ideas que nos motivan y aquello que aspiramos conseguir, aquello que es importante
y digno de mrito. Las creencias podemos expresarlas como las afirmaciones personales que consideramos
verdaderas en nuestro mundo.
Responden a las preguntas: Por qu y Para qu acto o no acto de determinada manera
Un ejemplo puede ser: La honestidad como valor, La vida es dura como creencia

Identidad
Si quieres entender algunas de tus identificaciones te conviene observar como te calificas, puedes pensar en las
cosas que dices de ti; como por ejemplo, Soy amigable, soy desordenado, soy medico, etc. Generalmente
etiquetamos a la persona como si fuera eso, confundimos la conducta con la identidad.
Responde a las preguntas: Quien soy, Quien creo que soy o Cmo me califico.
Un ejemplo puede ser: Soy mdico, Soy muy inteligente

Espiritualidad y/o Propsito de vida


Lo podemos entender como smbolo o metfora que nos trasciende. Es una conviccin de que hay algo o alguien
que sirve de referente. Puede ser un ideal, una religin, la misin y la visin de una empresa.
Responde a las preguntas: Quien ms por encima de mi o Qu me inspira.
Un ejemplo puede ser: Pertenecer a una religin, Crear una empresa para mejorar el medioambiente

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Tema 7. Generando comportamientos. El poder de la intencin

ESQUEMA GRFICO DE LOS NIVELES NEUROLGICOS

EJERCICIO DE ALINEACIN DE LOS NIVELES NEURO-LGICOS


El siguiente ejercicio permite que todos los niveles estn alineados con respecto a un tema o un aspecto personal
especfico, el objetivo es que sean lo mas congruentes posible.
Si es posible pide ayuda a una persona, a alguien de confianza para que vaya leyendo los pasos lentamente, dejando
tiempo para que realices el proceso paso a paso, relajadamente.
Elige el aspecto personal especifico que quieres alinear.
Sitate en un espacio que te permita caminar unos 5 o 6 pasos al frente.
1. Entorno: Qudate de pie en ese lugar. Piensa por varios segundos en tu medio ambiente, donde y cuando realizas
la actividad en la que quieres ser ms congruente, cntrate en el lugar, personas, objetos, tiempos.
2. Comportamiento: Da un paso al frente. Estas en el siguiente nivel. Explora tu conducta, el qu. Qu estas
haciendo realmente? Cules son tus acciones, movimientos, gestos y pensamientos?
3. Capacidades: Cuando ests listo, da otro paso al frente y piensa en tus capacidades y habilidades, en el cmo
Cules estas usando? Ests usando todas las que tienes o slo una parte de ellas?
4. Creencias y Valores: Da otro paso mas y piensa en tus creencias y valores. Por qu haces lo que ahora estas haciendo?
Qu es lo que te motiva? Qu piensas de las personas que estn a tu alrededor? Qu encuentras valioso de eso que
haces? Qu es lo importante para ti de esa situacin? Toma tu tiempo para pensar en las respuestas.
5. Identidad: Un nuevo paso al frente y piensa en tu identidad. Quin eres t? Qu te hace nico, especial? Cul
es tu misin en la vida? Cmo tu actividad se conecta con tu misin de vida?
6. Espiritual: Da un ltimo paso. Piensa en lo que te conecta con otros seres vivos. En lo que te conecta con algo
espiritual. Puedes incluir si lo deseas tus creencias religiosas o filosficas. Tomate tu tiempo para pensar.
Mantn tu conexin con los pensamientos y da media vuelta. Regresa lentamente al punto de partida, detenindote unos
segundos en cada punto y siente como se incrementa la conexin y la alineacin de cada paso con los anteriores.
Al llegar al ltimo paso, permite por unos segundos que se completen la integracin y la alineacin de todos los niveles.
Si no has sentido congruencia en alguno de los niveles, es el momento de replantearte un cambio que encaje dicho nivel
en el resto de tu experiencia.
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Manual Programacin Neurolngstica Aplicada a la Empresa. Mdulo III

PAUTAS DE LOS NIVELES NEUROLGICOS


-

La funcin de cada nivel consiste en organizar la informacin del nivel inmediatamente inferior.

Las reglas que rigen los cambios son distintas para cada uno de los niveles.

Un cambio en un nivel superior afectar, casi con seguridad, los niveles inferiores.

Un cambio en un nivel inferior no tiene por qu afectar los niveles superiores.

EJEMPLO DE NIVELES NEUROLOGICOS


Este ejemplo te permitir comprender mejor cmo se relacionan los niveles lgicos.
Imagina que son las nueve de la maana y estas en tu lugar de trabajo (Entorno). Piensa ahora: Si no quiero estar ah,
entonces debo cambiar mi comportamiento. Tengo varias posibilidades: puedo salir andando, puedo salir dando saltos hasta
la puerta; puedo empezar a gritar y romper algn objeto con la esperanza de que alguien me saque del edificio.
El Comportamiento que seleccione depender de mis Capacidades y mis estrategias.
Si soy capaz de dar saltos, entonces es una posibilidad factible. Por otra parte, mi estrategia podra ser hacer que
alguien me saque de all; para lograrlo podra empezar a gritar o a romper cosas. Si realmente no quiero trabajar all pero
necesito de algn modo una fuente de ingresos, mi Estrategia puede consistir en ponerme enfermo y as puedo pedir una
baja a largo plazo. Conoces a alguien que haya hecho algo as, consciente o inconscientemente?
La estrategia que elija depender de mis Creencias y mis Valores. Si creo que puedo encontrar otro empleo fcilmente,
entonces ponerme enfermo deja de ser una opcin para m, simplemente opto por cambiar de trabajo.
Mis creencias y valores estn a su vez determinados por mi Identidad. Si me veo a m mismo como una persona de
xito, entonces es muy posible que tenga la creencia de que puedo conseguir otro trabajo fcilmente e incluso plantearme
mi propio negocio.
Mi identidad depende de mi Propsito en la vida, del impacto que desee tener sobre mis amigos, familia, comunidad y
sociedad.
En este ejemplo podemos comprobar como un nivel neurolgico tiene una influencia significativa sobre los niveles que
se encuentran por debajo de l, y muy poca influencia sobre sus niveles superiores.
Es importante tener en cuenta que si queremos conseguir un cambio personal u organizacional permanente y sostenible,
debe estar alineado con los niveles lgicos superiores o debe tener lugar directamente en el nivel ms alto posible.
Es importante tambin constatar que toda organizacin, sea del tipo que sea, constituye una entidad con personalidad
propia y niveles neurolgicos definidos. Todas las propuestas que vamos a tratar a continuacin acerca de los cambios son
vlidas y muy eficientes en el mundo laboral.

TIPOS DE CAMBIO
Ya hemos hablado de cmo los cambios se pueden generar con acciones alineadas y congruentes en todos los niveles;
ahora bien, es importante hacer mayor nfasis en los ltimos niveles, ya que ellos generan un efecto cascada sobre los
dems. Tambin hemos mencionado que los cambios exclusivamente en los niveles ms elementales no garantizan un
efecto perdurable o en todo el sistema.
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Tema 7. Generando comportamientos. El poder de la intencin


Un ejemplo sera considerar un cambio de comportamiento con respecto a mi capacidad para ser puntual, es algo muy
interesante pero que no ha completado una identidad relacionada conmigo de tal modo que en cualquier accin yo sea una
persona comprometida, atenta a mis responsabilidades y enfocada en cumplirlas, ya que pospongo mis citas continuamente
en el entorno profesional. Aqu queda pendiente trabajar mi sentido de identidad y la definicin congruente de m como
alguien comprometido con mis responsabilidades y decisiones previas. La integracin de experiencias en diferentes niveles
genera un efecto impactante en el individuo.
Los efectos de la cultura sobre una persona son evidentes y ampliamente tratados por la sociologa, ya que en el circulan
toda clase de comportamientos, valores, creencias, identidades y referentes superiores que influyen al individuo. Sin
embargo, con esta proyeccin individual y el adecuado tratamiento de los niveles superiores, una persona puede llegar a
trascender pautas mucho ms all de los niveles tratados.
La teora de los niveles neurolgicos menciona tres tipos de cambios bsicos en el individuo o en grupo social:
-

Cambio remediativo
Aquel que se da en los niveles de Entorno y Comportamiento.

Cambio generativo
Se da en los niveles de Capacidad, Creencias y Valores.

Cambio evolutivo
Cuando el cambio se da en la Identidad y el Propsito de vida.

EJERCICIO DE AUTO-OBSERVACIN
Propongo que un da de estos te sientes frente a tu TV y en lugar de conectar con tu inconsciente mientras se emiten
los anuncios observes las submodalidades afectadas V,A,K y como las combinan; as como diferentes Niveles Neurolgicos
que se estn tratando y en que medida afectan a tu estado.
Robert Dilts comenta al respecto: El Nivel de Cambio Remediativo es como arrancar las malas hierbas que crecen en
un campo. El Nivel de Cambio Generativo es similar a plantar nuevas semillas con la intencin de que broten nuevas
hierbas. El Nivel de Cambio Evolutivo implica transformar profundamente la naturaleza del propio terreno en el que crecen
y se desarrollan tanto las hierbas como las semillas.

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CREENCIAS Y VALORES
Nuestros pensamientos crean nuestros sentimientos y de acuerdo a los sentimientos formamos creencias, entonces nos
comportamos de acuerdo a nuestras creencias. Esto influye para experimentar situaciones buenas o malas en la vida.
Todo lo que t has experimentado en el transcurso de tu vida fue creado por tus pensamientos y creencias. Es importante
comprender que la mente no est al mando, sino que cada uno somos dueos de nuestra mente. Esto quiere decir que
cuando nosotros nos responsabilizamos en forma consciente de nuestras palabras y pensamientos entonces es cuando
tenemos las herramientas necesarias para cambiar.
Para ello, lo primero que tenemos que hacer es escucharnos a nosotros mismos, escuchar nuestros mensajes, darnos
cuenta si pronunciamos palabras negativas o limitadoras y entender si estamos dispuestos a cambiar nuestros
pensamientos negativos a positivos; con solo hacer esto, logramos cambios increbles en nuestra mente, en nuestro
cuerpo, en nuestro comportamiento y en nuestra vida.
Cuando una persona se dice es que es un intil continuamente, no le quedar otra opcin que comportarse como una
persona intil; cuando se lo decimos a nuestros hijos o personas cercanas, ellos tendrn tendencia a comportarse de la
manera que nosotros les estamos diciendo; porque nuestras ideas y nuestras palabras son como leyes en nuestra mente y
la mayora de nosotros suele hablar en trminos negativos: no hagas,...no dejes...no me digas....no me gusta...no quiero,
etc.
De ah la importancia de hacernos conscientes de la importancia de hablar conscientemente, conociendo el impacto de
nuestras palabras para nosotros y nuestro entorno.
Tanto los valores como las creencias conducen nuestras actitudes y por tanto tienen un componente emocional
tremendamente alto, por ejemplo, si alguien experiment el comer muchas lentejas en las pocas de pobreza econmica
de su niez, siendo adulto al ver servido un plato de lentejas lo va a percibir como algo despreciable y puede que no le
entusiasme comerlo, y seguramente todo esto ocurra sin tomar conciencia de las circunstancias en que surgi esta
creencia.
Los valores y las creencias trascienden el entendimiento intelectual. Alguien puede decir que no es racista y expresarlo
con sinceridad aparente exponiendo razones y argumentos, pero en un autobs prefiere sentarse con alguien de su misma
raza, por ejemplo. Casi todo hemos visto la pelcula Adivina quin viene esta noche, en ella se puede observar un claro
exponente de lo que estamos tratando.
Los seres humanos tenemos un sistema de creencias y valores y lo trabajamos en los niveles neurolgicos. El hombre
es lo que cree (Antn Chejov), las creencias son las concepciones de nuestro mundo, estas hacen congruente la accin y
el comportamiento.
En ocasiones nuestras capacidades se apoyan en las creencias de lo que podemos y lo que no podemos hacer en tanto
que unas creencias son permisivas mientras y otras son limitantes. Nuestras creencias son bsicas para vivir nuestra vida
y fueron creadas por nosotros mismos a travs de nuestras conductas, comportamientos, nuestro entorno familiar y
educacional.
A veces creemos pelear por ideas cuando en realidad estamos defendiendo simplemente nuestro propio sistema de
creencias.
El sistema de valores vara segn cada individuo y esta relacionado con el sistema de creencias, ambos se apoyan
mutuamente y filtran las experiencias que vivimos diariamente sacando conclusiones de ellas.
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Tema 7. Generando comportamientos. El poder de la intencin


Podemos trazar un camino para lograr un objetivo pero si este camino va en contra de nuestro sistema de creencias y
valores se genera un conflicto interno que nos debilitar para lograr la meta trazada.
Nuestros valores estn jerarquerizados y lo ms probable es que nosotros los desconozcamos. Es importante pararse
a pensar con tranquilidad, a solas, y organizar los valores propios para, de aqu en adelante, poder vivir y actuar de un
modo ms congruente en todas las reas de nuestra vida.

GENERADOR DE NUEVAS CREENCIAS


Este procedimiento es til para instalar nuevas creencias. Se entiende que son creencias motivadoras y positivas, que
proporcionen ms flexibilidad, ms recursos y permitan responder de una manera ms elegante en determinado contexto.
1. Piensa en algo que consideres una posibilidad, algo simple que creas puedes hacer pero que de hecho no has
realizado, sin embargo existe la posibilidad de que lo realices si te das la oportunidad. Puede ser tal vez aprender
un nuevo idioma o practicar un nuevo deporte. Tal vez puedas usar la posibilidad de levantarte temprano con
energa o probar un estilo diferente de ropa.
2. Ahora, visualiza esta posibilidad en una imagen en tu mente que te guste y asciala con un sentimiento positivo.
Mejora la imagen y el sentimiento a discrecin. T ya sabes como utilizar tus capacidades en tcnicas PNL.
3. Una vez hecho esto, deja a un lado esta imagen y este sentimiento de lo que es posible para ti. Ahora, piensa en
algo que es completamente cierto para ti, algo de lo que estas absolutamente convencido, necesitas aire para
seguir vivo?, puedes conducir con confianza?, te puedes hacer entender en tu propio idioma?
4. Forma otra imagen con esa certeza que has escogido y asciala con un sentimiento. Atiende las submodalidades
de esta imagen: dnde est ubicada? (al frente, a la izquierda, a la derecha...) est asociada, o disociada? (ests
dentro de la imagen o eres un observador), est formada por una serie de imgenes tipo foto o es una pelcula?,
se visualiza en color o blanco y negro?, es brillante u opaca?, etc.
5. Pon tu atencin en las cualidades del dialogo interno que empleas cuando piensas en esa imagen, la voz es suave,
rpida, lenta?; qu tono, timbre, ritmo empleas?, de donde viene la voz, cual es su punto de partida?; presta atencin
a las sensaciones de tu cuerpo asociadas a esta imagen, en que zona se encuentran, donde comienzan?
6. Despus de haber analizado al detalle la imagen de tu certeza, trae de regreso la imagen de tu posibilidad.
Compara ambas imgenes con detalle en cada una de sus partes, analiza, compara y establece las diferencias de
todas las submodalidades de ambas imgenes.
7. Una vez tengas bien claro y conciso las diferencias entre las submodalidades de ambas imgenes, comienza a
modificar tu imagen de lo que es posible. De manera que sea una copia en submodalidades a la imagen de tu
certeza, ubcala en la misma posicin, usa las mismas caractersticas del dialogo interno, las mismas cualidades
visuales. Ajusta todas las submodalidades de la imagen de la posibilidad hasta que estas sean iguales a las de la
imagen de tu certeza, pero manteniendo el contenido intacto.
8. Una vez que tengas esta nueva imagen de lo que es posible para ti, estructuralmente igual a la imagen de tu
certeza, trae de regreso la primera imagen de tu posibilidad y observa ambas, la nueva y la original. Enseguida, en
un movimiento rpido, empuja y aleja en la distancia la imagen original de tu posibilidad al tiempo que incrementas
el tamao y aumentas el brillo de la nueva imagen de tu posibilidad, la que es estructuralmente igual a la de tu
certeza.
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Sigue este procedimiento con tus creencias de lo que todava no es posible para ti. Equipara la estructura en
submodalidades de lo que resulta imposible para ti con la estructura de lo que es posible; para luego transformar esta ltima
a una imagen con la estructura de algo que es absolutamente cierto para ti, algo de lo cual ests absolutamente seguro.
De esta manera irs remodelando tus creencias limitadoras e instalando las nuevas que necesite, de modo que todas
ellas constituyan nuevos recursos para emplear en el logro de tus objetivos.

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Tema 7. Generando comportamientos. El poder de la intencin

LO QUE HEMOS APRENDIDO: tema 7


Niveles neurolgicos

Entorno

Comportamiento

Capacidad

Valores y Creencias

Identidad

Espiritualidad y propsito

Esquema Resumen de Niveles Neurolgicos


NIVEL

SIGIFICA

Entorno / Ambiente

Elementos externos. El contexto.

Conductas /
Comportamientos
Capacidades / Recursos
Creencias /Valores
Identidad

INQUIERE
Dnde? Cundo? Con
quin?

Lo que hago.

Estrategias, estados, competencias.


Lo que creo y me importa de verdad.
Sentimiento de lo que yo soy.
Lo que hay ms all de m como individuo. Filosofa, Religin,
Espiritual / Transpersonal
sentido vital.

Qu?
Cmo?
Por qu?
Quin?
Quin o qu ms?

Pautas de los Niveles Neurolgicos

La funcin de cada nivel consiste en organizar la informacin del nivel inmediatamente inferior.

Las reglas que rigen los cambios son distintas para cada uno de los niveles.

Un cambio en un nivel superior afectar, casi con seguridad, los niveles inferiores.

Un cambio en un nivel inferior no tiene por qu afectar los niveles superiores.

Tipos de cambio
Los cambios que se pueden generar con acciones alineadas y congruentes en los niveles neurolgicos son los
siguientes:

Cambio remediativo
Afecta a:

Entorno

Comportamiento

Cambio generativo:
Afecta a

Capacidad

Creencias y valores

Cambio evolutivo
Afecta a:
-

Identidad

Espiritualidad y propsito

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# ANOTACIONES
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TEMA

Claves del lenguaje.


Comunicacin eficaz

Meta-modelo de lenguaje

Modelar

Usos del Meta-modelo

Fundamentos del Meta-modelo

Patrones del Meta-modelo de Lenguaje

Conclusiones acerca del Metalenguaje

Evaluando nuestras emociones

Hipnosis Ericksoniana

Milton Ericsson

El Trance

Sugestin y Autosugestin

La base formal de 'Modelo Milton'

OBJETIVOS:

Ser capaz de conectar con el inconsciente y el modo en que dirige los pensamientos y las
actitudes

Explorar cmo transmitimos nuestra representacin del mundo a travs del lenguaje

Mejorar la habilidad de investigacin y experimentacin por el sentido de las palabras que


a menudo se dicen sin darles importancia

Relacionar el lenguaje empleado por una persona (superficial) con la experiencia concreta
vivida (profunda) con el fin de corregir las variaciones entre la experiencia y su descripcin

Producir cambios mediante escucha y preguntas, establecer e interrumpir rapport

Generar la habilidad de comprender un sentido de la realidad consciente

Dejar paso a la creatividad y la innovacin

Tema 8. Claves del lenguaje. Comunicacin eficaz

META-MODELO DE LENGUAJE
El meta-modelo del lenguaje es un traductor de mapas. Ayuda al comunicador a reconocer y explicar la manera en que
distintas personas utilizan su lenguaje verbal para representar el mundo en el que viven.
Nos basamos en que: Existe redundancia entre el pensamiento y el lenguaje utilizado para expresarlo.
En ese caso vamos a considerar que el meta-modelo incluye las distintas maneras en que las personas conectan sus
pensamientos usando su propio lenguaje.
Esto quiere decir que el comunicador experto, escuchando a sus interlocutores y utilizando el meta-modelo para analizar
sus mensajes, puede hacerse una idea sobre:
-

Los lmites y limitaciones, las habilidades y conexiones que existen en el modelo del mundo del que se est
expresando.

Las respuestas adecuadas para establecer rapport y liderar la conversacin hacia un terreno en el que se disponga
de mayor cantidad y calidad de opciones de intercomunicacin.

El Meta-modelo del lenguaje fue desarrollado hace casi treinta aos por Richard Bandler y John Grinder, y fue publicado
por primera vez en el libro La Estructura de la Magia.
El idioma espaol es un modelo que incluye todas las palabras que los que nos comunicamos en este idioma utilizamos
para representar las ideas que nos trasmitimos unos a otros. El meta-modelo es un modelo del modelo bsico. Esto es
idntico para cualquier otro idioma.
Utilizando el meta-modelo del lenguaje es posible concienciar ciertos procesos que a menudo son automticos para las
personas. Al ser innatos, las mismas personas no tienen un registro consciente de cmo es que hacen lo que hacen. El
meta-modelo permite, mediante escucha y preguntas, expresar y sintetizar estas estrategias.

MODELAR
Modelar es un proceso de adquisicin de habilidades. Todas las habilidades son sistemticas, con patrones y reglas
estructuradas, por lo que pueden ser modeladas y duplicadas.
El modelar es una herramienta bsica y fundamental para la PNL. Todas las tcnicas de PNL han sido el resultado de
modelar procesos conscientes e inconscientes de otras personas que tenan la suficiente eficacia en su mbito como para
ser tenidas en cuenta.

USOS DEL META-MODELO


Su utilidad se puede sintetizar en los siguientes puntos:
Para establecer e interrumpir rapport
Responder a una persona utilizando sus mismos patrones de habla es una de las maneras ms elegantes de lograr
rapport.
Hay que tener en cuenta que un uso inadecuado del meta-modelo puede producir una tremenda incomunicacin.

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Manual Programacin Neurolngstica Aplicada a la Empresa. Mdulo III


Un comunicador experto puede utilizar el meta-modelo tanto para acercarse como para alejarse de alguien, creando e
interrumpiendo el rapport. Existe una falsa idea acerca del rapport si se califica como paz y armona siempre. A veces si
necesitas alejarte de una persona puedes generar para ello un rapport productivo para interrumpir la comunicacin.

Para obtener informacin clara y especfica acerca de un acontecimiento, opinin o


situacin.
Puede utilizarse el meta-modelo como herramienta de interrogacin, detectando los puntos ambiguos en la comunicacin con
nuestros interlocutores (Es lo que se llama tcnicamente Grabacin del meta-modelo), tambin respondiendo con preguntas que
inducen a nuestro interlocutor a eliminar confusiones, o al menos a ser ms especifico con sus mensajes
Este es el uso ms superficial y conocido del meta-modelo, y el que resulta ms sencillo en el aprendizaje de su tcnica.

Para usar como clarificador del propio dilogo interno


Este uso resulta muy atractivo para las personas que tienden a analizarse a s mismas. Teniendo conocimiento del metamodelo uno puede prestar atencin y modificar su propio dilogo interno, e influir en sus pensamientos.

Para modificar creencias


Podemos utilizar el meta-modelo para transformar creencias limitantes propias y ajenas. El modo de empleo es similar
al que podemos emplear en la interrogacin. Este es un uso muy delicado del meta-modelo y requiere de un alto nivel de
prctica el conseguir cambios en una creencia utilizando esta tcnica, sin molestar a tu interlocutor.
El cambio de creencias propias tambin es posible, y para quienes son capaces de rerse de s mismos es hasta muy
divertido. No lo intentes, en cambio, si tu estado anmico es bajo o tiendes al auto-engao.

En publicidad, periodismo, y propaganda poltica


El dominio del meta-modelo del lenguaje es de gran utilidad para las personas que se mueven en el campo de la
comunicacin social. Permite enviar mensajes de manera especial, realizar reportajes de mayor impacto y escribir discursos
para oradores que busquen producir determinados efectos.

FUNDAMENTOS DEL META-MODELO


El meta-modelo analiza los patrones de lenguaje, la manera de reconocerlos, las ambigedades que ocultan y la manera
de aumentar o disminuir dicho grado de ambigedad mediante preguntas o comentarios.

El Meta-modelo aporta:
Un conjunto de tcnicas interrogativas, basadas en la comunicacin verbal del interlocutor, consiguiendo con ellas una
rpida y mejor comprensin del mensaje.
Capacidad y estrategias verbales para acceder a la estructura profunda de la persona a fin de identificar su mapa del
mundo y que nos revele lo mximo posible acerca de su personalidad.

Definiciones bsicas:
Lo que la persona dice y es ambiguo, falta de responsabilidad, inconsciencia, falsedad, etc. es lo que se llama
Grabacin.
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Tema 8. Claves del lenguaje. Comunicacin eficaz


El Desafo pretende clarificar, potencias, asumir la responsabilidad y una llamada a la consciencia y a asumir la verdad
de los hechos.

PATRONES DEL META-MODELO DE LENGUAJE


Los patrones estn agrupados en tres indicadores de Grabacin del lenguaje:
Generalizacin
Cuantificador Universal
Se llama as a la palabra que indica la extensin a la que se refiere la generalizacin o bien a la expresin que incluye
un conjunto de experiencias con un mismo significado.
Todos los hombres son peligrosos (Grabacin) / Todos los hombres? (desafo)
Nadie puede negarlo (Grabacin) / Nadie? (desafo)
Operador Modal:
Emplea palabras como puedo, no debo, tengo que, que constituyen limitaciones acerca de personas o situaciones.
Ejemplos:
No puedo decrselo (Grabacin) / Qu te lo impide? (desafo)
l debe hacerlo (Grabacin) / Qu pasara si no lo hiciera? (desafo)
Tengo que ir all (Grabacin) / Qu pasara si no fueras? (desafo)
No tengo derecho a herir los sentimientos de los dems (Grabacin) / Qu pasara si lo hicieras? (desafo)
Prdida de concrecin:
Son las afirmaciones que dan por supuesto algo que no se especifica.
Ejemplos:
Tendras que comportarte de otro modo (Grabacin) / De que modo especficamente? (desafo)
l ya sabe muy bien lo que tiene que hacer (Grabacin) / Qu es lo que tiene que hacer especficamente? (desafo)
Supresin u Omisin
Omisin Simple:
Parte de la materia ha sido eliminado de la frase.
Ejemplos:
Soy incapaz (Grabacin) / Incapaz de qu? (desafo)
Estoy ms preparado (Grabacin) / Ms que quin? Ms que cundo? (desafo)
Ahora mi equilibrio es mejor (Grabacin) / Mejor que cundo? Mejor que el de quin? (desafo)
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Manual Programacin Neurolngstica Aplicada a la Empresa. Mdulo III


El objetivo ha sido alcanzado (Grabacin) / Por quin? Para qu? Para quin? (desafo)
Cuando iba a hacerlo me qued perplejo (Grabacin) / Con qu? Cmo? (desafo)
Falta de ndice referencial:
Se hacer referencia a una persona, lugar o cosa sin especificarla concretamente.
Ejemplos:
Los acontecimientos me han hecho cambiar de idea (Grabacin) / Qu acontecimientos? A qu idea te refieres?
(desafo)
Debera hacer alguna cosa (Grabacin) / Qu cosa? (desafo)
La gente me asusta (Grabacin) / Quin, especficamente? (desafo)
Esta es la ltima vez (Grabacin) / La ltima vez que qu? (desafo)
No volver a hacerlo (Grabacin) / A hacer qu? (desafo)
Omisin de comparacin:
Se realizan comparaciones sin referencia utilizando mejor/peor, difcil /fcil, bueno/malo, ms/menos, etc. Referencia no
explcita en la estructura superficial.
Ejemplos:
Es mejor no decir nada (Grabacin) / Mejor que qu, especficamente? (desafo)
Verbos inespecficos:
Se utilizan verbos que no clarifican el significado real de la frase.
Ejemplos:
Me lo voy a montar yo solo (Grabacin) / Vas a montarte qu? (desafo)
Esto me encanta (Grabacin) / Cmo te encanta? (desafo)
Si empiezas otra vez, me voy (Grabacin) / Si empiezo con qu, cmo? (desafo)
Me siento obligado a ello (Grabacin) / Obligado cmo? (desafo)
Ya s que no me aprecia (Grabacin) / Qu no te aprecia cmo? (desafo)
Distorsin
Nominalizacin:
Sustitucin nominal de un verbo que se utiliza cuando en realidad se hace referencia a una actividad en proceso.
Ejemplos:
Necesito experiencia (Grabacin) / Qu es lo que necesita experimentar? (desafo)

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Tema 8. Claves del lenguaje. Comunicacin eficaz


El conocimiento es lo que nos impulsa (Grabacin) / Conocer qu, de qu forma? (desafo)
Mis pensamientos me deprimen (Grabacin) / Y qu es lo que piensas? (desafo)
En esta clase no hay respeto (Grabacin) / A quin no se respeta? De qu forma no se respeta? (desafo)
Necesito ms cario (Grabacin) / Qu te quieran cmo? (desafo)
Modelo Casual:
Afirmaciones que unen dos o varias situaciones de causa-efecto.
Ejemplos:
El tono de su voz me irrita (Grabacin) / Cmo especficamente hace que su voz te irrite? (desafo)
Lectura mental:
Expresiones que denotan que el hablante desentraa pensamientos y estados internos de otras personas.
Ejemplos:
Conozco tus intenciones, as que ten cuidado (Grabacin) / Cules son mis intenciones? (desafo)
Como mis compaeros me consideran estpido, yo tampoco les hago caso a ellos (Grabacin) / Cmo sabes que te
consideras as? (desafo)
Equivalencia compleja:
Cuando dos experiencias diferentes y que no tienen relacin se unen para establecer una relacin.
Ejemplos:
Cuanto ms me quiere, ms estpido se vuelve (Grabacin) / Cmo especficamente hace que al quererte se vuelva
estpido? (desafo)
El ve los partidos todos los domingos; l no me quiere (Grabacin) / Cmo especficamente el ver ftbol significa que
no te quiere? (desafo)
Presuposiciones:
Afirmaciones que basan su consistencia en un supuesto previo.
Ejemplos:
Ya ha vuelto a hacerlo, como la otra vez (Grabacin) / Qu hizo, cundo? (desafo)
Se lo dije, y no me hizo caso (Grabacin) / Qu le dijiste? Cmo no te hizo caso? (desafo)

CONCLUSIONES ACERCA DEL META-MODELO


El meta-modelo de lenguaje es una tcnica muy buena que debes usar para adentrarte en el mapa del mundo de alguien
y por lo tanto hacerte nico y especial a sus ojos. El consejo que te doy es que te repases estos modelos para que
inconscientemente te acostumbre a sus pautas y funciones con l automticamente.
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La vida diaria requiere de mucha habilidad para sacar a flote el mapa del mundo de las personas. Conviene ser
cuidadoso al preguntar y deberemos ser cautos al tratar con personas de poca confianza, ya que un interrogatorio directo y
continuado suele molestar a casi todo el mundo.
Es importante captar la idea del metalenguaje y que t mismo seas creativo a la hora de sacar el mapa de una persona
o el tuyo propio.
Para trabajar estos procesos la PNL se apoya en el modelo ms completo del lenguaje humano, la gramtica
transformacional representada por Noam Chomsky y en especial trata los conceptos:
-

Estructura superficial. Consiste en lo que el hablante dice realmente

Estructura profunda. Es lo que el hablante piensa y quiere manifestar

En este sentido, Bandler y Grinder, proponen una serie de estrategias verbales para tratar con la estructura superficial
del lenguaje. Estas estrategias consisten primordialmente en evitar las generalizaciones, omisiones y distorsiones.
La generalizacin es un proceso por el cual las personas no se refieren a algo especfico en la experiencia. Un ejemplo
de generalizacin sera La gente me molesta. En este caso se utilizan preguntas que contradigan la generalizacin,
apelando a la propia experiencia del que coment la frase, o se trabaja con la ausencia de ndices referenciales o con la
especificacin de los cuantificadores universales o con los verbos que el sujeto no especifica completamente.
La omisin se produce cuando se presta atencin selectivamente a ciertas cuestiones de la experiencia, pero se eliminan
otras. Entonces se persigue que el sujeto identifique y complete las cuestiones que ha omitido. Cuando una persona dice
estoy asustado se produce una omisin, porque no se especifica por qu o de quin est asustado. Al intervenir se
pregunta al sujeto para que le permita a la persona identificar mas detalles al tratar con alguna situacin en particular.
La distorsin se produce cuando la gente asigna a los objetos externos unas responsabilidades que no son suyas. Si alguien
dice El cliente me pone furioso est expresando una distorsin porque la emocin rabia es atribuida a alguien que
seguramente no es consciente de lo que produce en el otro.
La generalizacin, la distorsin y la eliminacin al ser empleadas en la comunicacin reducen la posibilidad de hacer una
mejor eleccin de opciones y una mayor concepcin de la realidad.

EVALUANDO NUESTRAS EMOCIONES


Todos pasamos por un conjunto de diferentes estados emocionales cada da. En ciertos momentos podemos sentirnos
alegres y en otros tristes. En ocasiones nos sentimos seguros de nosotros mismos y en otras ocasiones vulnerables.
Qu ocurre en nosotros para que ante una situacin concreta sintamos una determinada emocin y nos comportemos
como lo hacemos?
Qu nos hace sentirnos confiados o sentir temor? Nuestra emocin y la conducta posterior dependen de cmo nos
representamos en nuestra mente esa situacin.
Los seres humanos no respondemos directamente siempre a la realidad que nos rodea, sino a la representacin interna
que hacemos de la misma.
Este proceso, que es inconsciente en la mayora de los casos, est constituido por tres mecanismos que constituyen el
denominado proceso universal de modelado.

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Tema 8. Claves del lenguaje. Comunicacin eficaz


Este proceso interno crea nuestro estado emocional (confianza o temor) y como consecuencia de la emocin producida
se elige, de forma inconsciente en la mayora de los casos, un tipo de conducta u otro para reaccionar.
Estos tres mecanismos estn operando continuamente en nosotros. Es como si tuviramos puestas permanentemente
unas gafas invisibles con tres lentes: eliminacin, generalizacin y distorsin que nos hacen ver la realidad a nuestra
manera. Esta representacin interna de la realidad externa es para nosotros nuestra verdadera realidad, que es la que nos
hace sentir nuestras emociones y realizar nuestras conductas.
Como estos tres mecanismos operan de forma diferente en cada persona, es fcil entender que nos encontraremos con
otras personas que, ante una misma situacin, se sentirn y reaccionarn de una forma muy diferente a como lo hacemos
nosotros.
Dado que nuestras emociones dependen de cmo construimos nuestra realidad interna ser nuestra responsabilidad
aprender a construirla de tal forma que produzca emociones placenteras y nos permita evitar aquellas otras que nos restan
energa y nos hacen estar mal.
Si prestamos atencin al proceso que seguimos para crear nuestro estado emocional y descubrimos cmo lo hacemos,
adems de entender mejor cmo creamos nuestras propias emociones, desarrollaremos la habilidad de intervenir en dicho
proceso para reconducirlo en la forma ms adecuada.

HIPNOSIS ERICKSONIANA
Existen muchos mitos y engaos sobre lo que es en verdad la hipnosis, sobre su significado y su potencial.
Hoy en da ya hay mucha ms difusin e informacin sobre el tema. Las grandes controversias del pasado se van
aclarando y da a da se le va atribuyendo ms valores positivos a la prctica de la hipnosis.
En realidad, constantemente estamos conectando con estados alterados de conciencia.
Algunos ejemplos son: cuando vemos TV, cuando nos concentramos en algn juego con autentico inters, si soamos
despiertos o fantaseamos, cuando vamos conduciendo a un lugar de rutina y apenas somos conscientes de nuestros actos
al volantePodemos tener la mente en otro lado y luego nos sorprendemos de cmo llegamos; estuvimos en automtico
con nuestra fisiologa y en trance con nuestra mente.
Los nios son expertos para meterse en estados de trance, sobre todo cuando ven la televisin, no escuchan la voz de
la madre, cuando les cuentas un cuento, estn completamente inmersos en el contenido y se olvidan del mundo externo,
eso es estar en estado de trance. Los nios estn en trance el 50 % del tiempo en que estn despiertos; gracias a este
estado son capaces de almacenar grandes cantidades de informacin en su inconsciente. Por eso es tan importante
inculcarles buenos hbitos pues estos se quedan impresos en su inconsciente para el resto de su vida.
La PNL afirma que para que se d algn cambio en el exterior, primero tuvo que suceder el cambio en el interior. Con
los estados de trance, se hacen los cambios necesarios en el interior y los resultados pronto se ven en el exterior. Nada del
exterior lograr que cambiemos en el interior si no movemos las piezas primero en nuestra parte interna.
Los estados de trance permiten llegar a tener una comunicacin con el inconsciente, que es la parte sabia que acta
dentro de nosotros para modificar conductas, patrones de salud, habilidades, etc.
El objetivo de los estados de trance o hipnosis es aprender a conectarnos ms seguido con nuestro inconsciente para
nuestro propio beneficio. Nos da la oportunidad de abrirnos nuevos caminos para modificar los programas negativos, y
mandar mensajes con cargas positivas que nos beneficien.
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Cuando logramos adentrarnos en un estado de trance, lo que ocurre con mucha frecuencia en nuestra vida diaria,
perdemos la nocin de tiempo y espacio. Es decir, que no nos damos cuenta de cuanto tiempo transcurre y tampoco nos
damos cuenta del espacio donde estamos, la posicin, el lugar. Y por supuesto no somos conscientes de que estamos
en trance.

MILTON ERICSSON
El Dr. Milton H. Erickson (1901-1980), Psiquiatra, considerado uno de los mejores terapeutas del siglo XX, ampli las
posibilidades de la hipnosis al considerar el estado de trance como una experiencia natural al alcance de todo el mundo.
Segn esta perspectiva, en estado de trance somos capaces de trascender nuestra manera habitual de pensar, lo que nos
permite descubrir nuevas opciones para mejorar la comunicacin y la relacin con los dems y tambin con nosotros
mismos.

EL TRANCE
Se define como trance o cuadro hipntico, al momento en que la sugestin produce un efecto exagerado en la mente
de la persona; que genera cambios neurofisiolgicos visibles; y que como experiencia personal se pueden confundir con el
sueo fisiolgico o un ensueo. Esas manifestaciones visibles, se conocen como estado de trance.
La sugestin se produce a cualquier edad, sin diferencia clase social, ni de nivel de educacin o intelectual.
En todo ser humano la sugestin exagerada o estado hipntico, se produce de forma natural. Sin embargo, cuando la
gente presencia un trance hipntico, an hoy lo atribuyen a algn poder especial del hipnotizador, pero t puedes poseer
ese poder, solo es cuestin de conocer la tcnica adecuada.
Afortunadamente en los ltimos aos, la publicacin de libros sobre el tema, los tratamientos por parte de profesionales
cualificados y las investigaciones sobre los efectos de la hipnosis, permiten desmitificar, y realzar la importancia de la
hipnosis, como un hecho natural de nuestra mente.

SUGESTIN Y AUTOSUGESTIN
Es una forma de comunicacin en respuesta a un estmulo. Nuestro cuerpo y nuestra mente interactan neurofisiolgicamente. Por medio de los sentidos percibimos el mundo que nos rodea, y a travs de ellos, comunicamos al cerebro
la informacin recibida, ste a su vez, reacciona en respuesta a esa informacin, de forma consciente o inconsciente.
Por ejemplo; recordamos un lugar, por el perfume de una flor, o por el sabor de un queso, por una meloda, etc.
Durante las veinticuatro horas del da, estamos recibiendo sugestiones, de las ms diversas formas. Los medios de
comunicacin por ejemplo invaden nuestro subconsciente con mensajes de publicidad, opiniones, informacin, parcial e
imparcial. En todos estos casos existe el mensaje sugestivo. Se utiliza una forma de sugestin, por repeticin.
La auto-sugestin es una sugestin que nace dentro de nuestra mente, motivada por estmulos internos o externos,
sensaciones orgnicas, imaginarias o reales. La sugestin es una forma de comunicacin. En consecuencia la sugestin,
est estrechamente ligada a la forma en que transmitimos la informacin a nuestro cerebro, en funcin de lo que percibimos
de la realidad del mundo exterior o de nuestro interior, y por supuesto en funcin de como lo percibimos.

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Editorial CEP

Tema 8. Claves del lenguaje. Comunicacin eficaz

LA BASE FORMAL DE MODELO MILTON


El gran experto en la prctica de los estados de trance fue Milton Erickson. l, rompi con muchos esquemas del pasado
y conform un lenguaje ms adecuado para lograr estos estados alterados de conciencia con muchsimo xito. Erickson, el
mejor hipnoterapeuta hasta la fecha, usaba un lenguaje impreciso, pausado, suave, montono para inducir con mayor
rapidez al trance a sus pacientes y para que stos asimilaran y recordaran cuanto Milton les deca.
El conjunto de las tcnicas de Milton Erickson se llama el Modelo Milton.
Los creadores de la PNL establecieron las bases para modelar a ste gran Psiquiatra e Hiplogo observando como
haca.
En trminos generales estas bases son:
-

Es importante utilizar un lenguaje impreciso y sugerente, el objetivo de esta tcnica es distraer el hemisferio
izquierdo para poder llegar por el hemisferio derecho que es ms receptivo y as potenciar el mensaje que se desea
transmitir.
Hemos estudiado una tcnica lingstica que es el Meta-modelo, curiosamente al hacer hipnosis el sentido es
dominar la tcnica con la suficiente maestra como para trasgredirla. Utilizar todo lo que el meta-modelo pretende
eliminar (generalizacin, omisin y distorsin) es justo la estrategia fundamental en que se basa el Modelo Milton

Es fundamental saber calibrar y entrar en Rapport y utilizar adecuadamente estas tcnicas.

Se plantea una secuencia de conexin con el trance que consiste en:

Inducir conexiones conscientes externas e internas (en el sujeto, mediante referencias V, A, K) con nuestro
estado para el trance

Inducir conexiones inconscientes externas e internas con nuestro estado para el trance

Realizar la sugestin planteada

Inducir conexiones inconscientes externas e internas con nuestro estado para la vigilia

Inducir conexiones conscientes externas e internas con nuestro estado para la vigilia

Durante todo este trabajo entrar en juego la capacidad de Acompasar / Liderar

No sera serio en un manual sobre PNL omitir una tcnica tan importante como es la Hipnosis Ericksoniana.
Al mismo tiempo la tcnica en s es tan profunda y profesional en su tratamiento que lo ms conveniente es dedicarle
otro manual formativo que recoja todas las estrategias y ejercicios con sus posibilidades; no obstante queda constancia del
procedimiento y las ideas bsicas en este breve resumen.

Editorial CEP

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Tema 8. Claves del lenguaje. Comunicacin eficaz

LO QUE HEMOS APRENDIDO: tema 8


Meta-modelo de Lenguaje
El meta-modelo del lenguaje es un 'traductor de mapas'. Ayuda al comunicador a reconocer y explicar la manera
en que distintas personas utilizan su lenguaje verbal para representar el mundo en el que viven.
El Meta-modelo aporta:

Un conjunto de tcnicas interrogativas

Capacidad y estrategias verbales

Usos del Meta-modelo

Para establecer e interrumpir rapport

Para obtener informacin clara y especfica acerca de un acontecimiento, opinin o situacin

Para usar como clarificador del propio dilogo interno

Para modificar creencias

En publicidad, periodismo, y propaganda poltica

Grabacin. Lo que la persona dice y es ambiguo, falta de responsabilidad, inconsciencia, falsedad, etc. es lo que
se llama.
Desafo. Pretende clarificar, potencias, asumir la responsabilidad y una llamada a la consciencia y asumir la verdad
de los hechos.
Hipnosis Ericssoniana
Milton Ericsson, Mdico - Psiquiatra, est considerado uno de los mejores terapeutas del siglo XX.
Ampli las posibilidades de la hipnosis al considerar el estado de trance como una experiencia natural al alcance
de todo el mundo. En estado de trance somos capaces de trascender nuestra manera habitual de pensar, lo que
nos permite descubrir nuevas opciones para mejorar la comunicacin y la relacin con los dems y tambin con
nosotros mismos.

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Manual Programacin Neurolngstica Aplicada a la Empresa. Mdulo III

# ANOTACIONES
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TEMA

Focalizar la atencin. Estrategias

Estrategias

Tcnica del 'Como Si'

Estrategia de Crculo de la Excelencia

Estrategia para el Desarrollo de la Autoestima

La estrategia Walt Disney para solucionar problemas

Conclusiones

OBJETIVOS:

Aprender a organizar la conducta segn un orden adecuado que garantice el resultado


deseado

Favorecer en la inmensa mayora de ocasiones la utilizacin sistemtica e intencional de


motivaciones positivas por encima de las afirmaciones negativas

Considerar la posibilidad de utilizar la estrategia de otra persona especialmente eficaz en


ese aspecto concreto a la hora disear la propia estrategia

Transferir las estrategias eficaces a otros contextos y situaciones concretas al contexto que
nos interesa

Utilizar como modelo las estrategias de aquellas personas que han desarrollado
ptimamente el recurso deseado a travs de procesos clsicos de modelado y
entrenamiento

Fomentar el sentido de la creatividad

Aprender ms formulas para mejorar la comunicacin interpersonal y la optimizacin de los


recursos personales

Mejorar las capacidades personales para ser eficientes utilizando los recursos aprendidos
en los anteriores temas

Tema 9. Focalizar la atencin. Estrategias

ESTRATEGIAS
Una estrategia es un conjunto de pautas mentales y de comportamiento que ponemos en funcionamiento, conciente o
inconscientemente, para alcanzar un resultado particular.
La mayora de nuestras estrategias son inconscientes. Podemos hacerlas concientes de manera que resulten ms
efectivas. Es muy importante tener claros nuestros objetivos. Cmo los establecemos? Sabemos en general lo que
deseamos pero, somos capaces de decir con precisin lo que queremos realizar?
Precisar es tremendamente importante para la consecucin. Los grandes negociadores conocen siempre desde el
comienzo el resultado al que apuntan, Tienen criterios para definirlo, criterios para evaluar que estn en el buen camino y
criterios para decidir que el objetivo ha sido alcanzado.
Es otro modo de anticipar el futuro, orientar nuestro comportamiento hacia el xito. Por otra parte, saber exactamente lo
que queremos es obtener es una garanta de xito porque entramos en un estado emocional interno de certeza.

TCNICA DEL COMO SI


Es la estrategia ms bsica de las que vamos a tratar, pero que conlleva un potencial extraordinario. Se puede (yo dira
que se debe) aadir a cualquier otra durante todo el proceso de consecucin, para influir positivamente como apoyo
elemental.
Se dirige a la imaginacin del interlocutor y le hace considerar el objetivo como si ya estuviera realizado. Permite
desbloquear barreras y facilitar el camino al xito.

ESTRATEGIA DE CRCULO DE LA EXCELENCIA


A. Respira profundamente, centra tu mente en una experiencia de tu vida en la cual hiciste algo muy bien.
a. Recuerda, con al menos 3 ejemplos de cada submodalidad
-

Qu ves?

Qu oyes?

Qu sientes?

b. Apenas tengas claras las imgenes, sonidos y sensaciones, imagina un crculo en el piso. Ponle un color.?
c. Toma una respiracin profunda. Da un paso y entra en el crculo.
Dentro del crculo, intensifica el recuerdo.
d. Disfruta del momento, de la sensacin de estar haciendo algo muy bien.
B. Repite la secuencia, agregando una palabra como anclaje auditivo.
a. Recuerda de nuevo la experiencia de algo que hiciste muy bien.
b. Imagina el crculo y le pones el color.

Editorial CEP

133

Manual Programacin Neurolngstica Aplicada a la Empresa. Mdulo III


c. Di (mentalmente) la palabra anclaje, que ayudar en el futuro a disparar esa sensacin.
d. Al mismo tiempo que dices la palabra anclada, das un paso y entras en el crculo.
e. Intensifica la sensacin.
f. Permanece en el crculo el tiempo necesario para experimentar los tres recursos asociados en la primera fase,
paso 1.
C. Repite la segunda fase otras dos veces.
En el futuro, cuando quieras tener esos recursos activos con intensidad, bastar que te imagines que entras al
crculo o que ests dentro del mismo.

ESTRATEGIA PARA EL DESARROLLO DE LA AUTOESTIMA


Este es un ejercicio sencillo, muy til y efectivo. Te va a hacer sentir bien. Puedes practicarlo todas las veces que quieras.
A. Haz una imagen mental de ti misma/o. Piensa en cmo te ves.
Cmo es la imagen? (Brillante / oscura, Grande / pequea, Mvil / quieta,)
B. Elimina lo negativo: Por ejemplo: Si ves una imagen que no te agrada, cmbiala. Si tu imagen fsica no resulta como
t quieres, ajstala. Procura que la imagen represente tus puntos fuertes, tus mejores habilidades, que te veas
como alguien que ha logrado una meta que haba deseado mucho. Haz cambios a la imagen que sean muy
atractivos y motivadores para ti, te sugiero por ejemplo que la hagas grande, brillante, en colores, en tres
dimensiones, con movimiento. Agrega todo aquello que la haga ms atractiva y que te estimule a actuar. Puedes ir
haciendo ajustes, hasta que te sientas bien satisfecha/o.
Utiliza la tabla de submodalidades y amplia posibilidades a tu gusto.

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Visual
-

Color / Blanco y negro

Brillo

Contraste

Foco

Plano/ Tres dimensiones

Detalles

Tamao

Distancia

Ubicacin

Movimiento (o no)

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Tema 9. Focalizar la atencin. Estrategias

Auditivo
-

De dnde viene (el sonido)

Tono

Volumen

Meloda

Ritmo

Duracin

Kinestsico
-

Tipo se sensacin (calor, fro, tensin...)

Intensidad

Lugar

Se mueve? (la sensacin)

Continua o intermitente

Lenta o rpida

Se ha demostrado que cuando las imgenes que una persona tiene de si misma, son positivas e intensas, sienten un
gran autoestima.
Comprueba cmo te sientes con la nueva imagen La mayora de las personas que se toman el tiempo para hacer este
sencillo ejercicio, descubren que su sensacin de autoestima mejora notablemente.

LA ESTRATEGIA WALT DISNEY PARA SOLUCIONAR PROBLEMAS


Podemos utilizar la estrategia Walt Disney para encontrar soluciones creativas a ciertos problemas.
Se Cuenta que en la Factora Disney dispona de tres despachos situados a una cierta distancia.
El primero era un despacho sin muebles, muy luminoso en el que se trataba de poner en accin al Yo-soador. En esa
habitacin estaba prohibida la crtica.
El segundo era un despacho decorado al estilo clsico y con una cantidad de luz limitada. En l se buscaba al Yo-crtico.
En esta habitacin se deban examinar todos los posibles fallos.
El tercero, era un despacho decorado al estilo actual, con buena iluminacin. En esta habitacin se pona a trabajar al
Yo-realista. Aqu se tena que encontrar la forma de poner en prctica las ideas del Yo-soador que haban pasado el
examen del Yo-crtico.

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Manual Programacin Neurolngstica Aplicada a la Empresa. Mdulo III

Preguntas ms usuales para el Yo-soador


-

Cul es mi objetivo?

Qu tipo de resultados espero obtener?

Para qu lo quiero? Cul es el propsito?

Qu beneficios obtendr al conseguirlo?

Preguntas para el Yo-crtico


-

A quin afectar la nueva idea?

Qu necesitamos para llevar adelante la nueva idea?

Cul es la mayor preocupacin al respecto?

Hay personas afectadas? Qu razones podra tener la persona afectada para oponerse a la nueva idea?

Qu tiene de positivo la forma actual de hacer las cosas?

Cmo podemos mantener lo positivo de la forma actual e implementar la nueva idea?

Con qu recursos cuento, que habilidades, tiempo, entusiasmo, dinero, personas?

Preguntas que se plantea el Yo-realista


-

Cundo se alcanzar el objetivo?

Quin est implicado?

De qu forma se llevar a cabo?

Cual es el primer paso para alcanzar el objetivo?

Cules son los indicadores que nos mostrarn que nos estamos aproximando al objetivo?

CONCLUSIONES
La PN L, en principio, es un modelo, no una teora. Su campo es modelar lo que funciona, no teorizar sobre eso, ni
conectar a la PNL con los sistemas o enfoques de psicologa o filosofa. Por esta razn, cuando se ensea PNL se va directo
a la prctica.
La PNL no se limita al conocimiento de cierta terminologa y al dominio de ciertas tcnicas y herramientas. Se debe tener
curiosidad, un permanente estado de recursos, pasin y compromiso con lo que se hace.
La PNL nos permite ordenar los componentes de nuestro pensamiento y organizar nuestra experiencia de tal forma que,
a travs de los procesos neurolgicos, logremos producir los comportamientos adecuados a los objetivos que queramos
alcanzar.
Ahora conocemos los conceptos bsicos y bastantes tcnicas de la programacin neurolingstica que te aporta un
nuevo contexto en torno al aprendizaje y a la comunicacin, sabemos que sus posibilidades son muy amplias y que pueden
aplicarse en cualquier actividad humana.
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Editorial CEP

Tema 9. Focalizar la atencin. Estrategias


Podemos describir la programacin neurolingstica como un proceso educativo que se basa en las experiencias
acumuladas en diferentes situaciones de nuestra vida. Nos ayuda tanto en el crecimiento personal como en el laboral.
Iremos adaptando las tcnicas a nuestras necesidades de mejora.
En base a todo lo que hemos tratado, podemos decir que nuestros logros se obtienen por nosotros mismos recurriendo
a los archivos de nuestras imgenes, pensamiento y sentimientos.
Vamos a conseguir nuestras metas dirigindonos hacia un futuro real, en un contexto especfico y no creando cuentos
de hadas que solo existirn en nuestra imaginacin. Podemos ser soadores pero con apoyo realista.
Lo que vivimos es por y para nosotros mismos, vamos a cosechar lo que la vida y nuestras experiencias nos ofrecen,
debemos tomarlo y moldearlo de acuerdo con nuestros valores y creencias, englobndolo en nuestra orientacin temporal
para ser personas autnomas y responsables, capaces de lograr liderar las relaciones y logrando una armona con nuestro
ambiente.
Gracias por tu atencin. Te deseo que te respetes y te cuides en todo momento, es lo mejor que puedes hacer por ti en
todas las reas de tu vida. Despus te propongo que respetes y cuides de los dems.
La andadura es un camino de conexin a nuestras potencialidades de ser y hacer, que en su presencia especfica, nos
permite conectarnos al potencial creativo de cada uno de nosotros, tomar conciencia que somos ms de lo que creamos
que ramos, somos ms de aquel o aquella que est implicado en la crisis y as abrir un proceso de manifestacin de
nuevas destrezas y competencias personales. Por medio la PNL hemos aprendido a potenciar nuestras habilidades y
cambiar de una actitud dormida a una conciencia despierta en cuanto a nuestro auto concepto y sentido de identidad, para
disear nuestra idea de futuro y poner en juego los recursos necesarios para su materializacin.
Ms que evitar las emociones, la idea es aceptar lo que ests viviendo. Muchas veces dice: no quiero sentir pena o no
debo sentir envidia, o enfadarse no est bien; sin embargo todas las emociones nos vienen a ver sin excepcin y forman
parte de nuestras vivencias emocionales.
No hay forma de quitarse la rabia como emocin, ni menos la alegra. Son todas posibilidades humanas.
Lo que s resulta conveniente es respirar la emocin desde una respiracin profunda; entonces unes el espacio fsico
de la emocin en tu cuerpo con una respiracin que parte del bajo vientre. Se trata de respirar profundo y naturalmente
incorporando la emocin, sin que tengas que hacer nada ms que respirar
La respiracin es un proceso automtico, y siempre tiene el mismo sentido, recoger recursos del sistema, incorporar lo
necesario y saludable y desechar aquello que no es parte de nuestro sistema. Aqu invitamos a la respiracin a ser parte
del proceso de digestin emocional. Coger el color de la emocin, incorporar lo necesario y saludable y desechar aquello
que no es parte de nuestro sistema. Aqu es slo respirar, dejar de lado los recuerdos, los pensamientos, la historia.
Regalarte un espacio de silencio y de conexin con tu inteligencia somtica, que se expresa a travs de la sabidura de tu
respiracin.

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Tema 9. Focalizar la atencin. Estrategias

LO QUE HEMOS APRENDIDO: tema 9


Estrategias
Una estrategia es un conjunto de pautas mentales y de comportamiento que ponemos en funcionamiento,
conciente o inconscientemente, para alcanzar un resultado particular.
Tcnica del 'Como Si'
Se dirige a la imaginacin del interlocutor y le hace considerar el objetivo como si estuviera realizado. Permite
desbloquear barreras y facilitar el camino al xito.
Estrategia de Crculo de la Excelencia
Se basa en una experiencia pasada sobre tu vida en la cual hiciste algo muy bien.
Estrategia para el Desarrollo de la Autoestima
La intencin es hacerte sentir mejor contigo mismo.
La estrategia Walt Disney para solucionar problemas
Podemos utilizar la estrategia Walt Disney para encontrar soluciones creativas a ciertos problemas.
Utiliza tres personajes con diferentes capacidades.

'Yo-realista'

'Yo-soador'

'Yo-crtico'

Resolucin de conflictos
La resolucin de conflictos es el proceso mediante el que se alcanza la mejor solucin para una situacin
problemtica.

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Manual Programacin Neurolngstica Aplicada a la Empresa. Mdulo III

# ANOTACIONES
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