Académique Documents
Professionnel Documents
Culture Documents
Alfaconsultores S.A.
www.negociandoelexito.com
(506) 8838-3434
Luego de haber hallado el momento oportuno para inducir al cliente a decidirse por
la compra, algunas tcnicas que podramos utilizar para cerrar la venta son
solicitar el pedido, resear los puntos del acuerdo, ofrecerse a redactar el pedido,
preguntarle si desea tal o cual modelo, donde y cuando entregar, para cuando lo
necesita, etc.
Si el cierre de venta no se produce luego de estos ensayos, puede deberse a:
Alfaconsultores S.A.
www.negociandoelexito.com
(506) 8838-3434
Alfaconsultores S.A.
www.negociandoelexito.com
(506) 8838-3434
Alfaconsultores S.A.
www.negociandoelexito.com
(506) 8838-3434
Aqu enva la imaginacin del prospecto hacia los detalles del futuro, le permite
verse auto-realizado con el producto, dejando atrs el difcil momento de la
decisin y dando por un hecho que es el feliz poseedor del producto o servicio que
vende.
Un cierre prueba es una secuencia de aprobaciones menores que se van dando
en el transcurso de una presentacin, es una pregunta que pide una opinin a
diferencia de un cierre definitivo que es una pregunta que lleva al prospecto a
tomar una decisin de compra.
Hay otros tipo de cierre de ventas de prueba:
El cierre de ventas de prueba del compromiso, en este cierre de ventas de prueba
comprometa a tu prospecto al demostrar que usted tienes la razn. Es uno de los
pocos cierres de ventas en los que usted le puede demostrar al posible cliente que
su percepcin de la realidad es incompleta, obteniendo a cambio un compromiso
de compra.
Pero tenga mucho cuidado, para que este cierre de ventas de prueba funcione,
debe tener cuidado de poder demostrarle al prospecto que su percepcin de la
realidad es incorrecta fuera de cualquier duda razonable. De otra manera el cierre
de ventas de prueba no funcionar y usted se arriesgar a caer en una discusin
que lo llevar a perder la venta. Simplemente debe concentrarse en demostrarle a
su prospecto que el producto o servicio que usted ofrece cubre sus necesidades y
se pide a cambio el compromiso de compra. Veamos un ejemplo:
Prospecto: Todo lo que hacen las compaas de lo que usted representa es
mentirle al cliente diciendo que uno puede acceder a sus servicios en cualquier
momento y sin complicaciones, solamente, para vender sus servicios y cuando
uno quiere hacerlo nunca se puede.
Vendedor: Seor prospecto, si le puedo demostrar y comprobar que realmente
usted puede acceder a nuestro servicio de una manera fcil y rpida en el
momento que a usted ms le convenga, Contratara usted nuestros servicios?.
Como se demuestra en el ejemplo el vendedor est obteniendo un compromiso de
compra real si puede demostrar lo que dijo. Solo preocpese de poder demostrar
que sus aseveraciones son ciertas y podr cerrar ms ventas.
El cierre de ventas prueba del rebote es otro cierre de ventas de prueba magnfico
ejemplo de cmo utilizar una objecin para convertirla en un cierre de ventas.
Alfaconsultores S.A.
www.negociandoelexito.com
(506) 8838-3434
Veamos un ejemplo:
Prospecto: El diseo de los zapatos s me gusta, pero el color no, realmente los
preferira en rojo.
Vendedor: Parece que realmente est convencida de los zapatos. No es as?
Prospecto: Si
Vendedor: Si le consigo los zapatos en color rojo me los comprar hoy?.
Este tipo de cierre prueba funciona mejor si lo aplica justo en el momento que el
cliente termina de decir la frase, de esta manera apelar a su estado de nimo y
utilizar la misma intensidad de su expresin para realizar la venta.
El cierre de ventas prueba de amarre es otro tipo de ventas de prueba el cual
funciona utilizando una frase a la que se aade una pregunta al final para pedir la
opinin del cliente; algunos ejemplos de este tipo de preguntas son: Verdad?,
No cree?, No le parece?, No es cierto?, No es as?. Lo que se quiere lograr
aqu es sondear la opinin de su prospecto y ofrecerle solo una respuesta, que en
la mayora de los casos es afirmativa. Veamos un ejemplo:
Vendedor: Es importante hacer negocio con una compaa establecida,
Verdad?, o En la actualidad la seguridad de nuestras familias es algo que no
tiene precio, No cree?.
Qu puede responder el prospecto al respecto... Simplemente S. Como se
puedes ver, este cierre de ventas de prueba es muy til para reafirmar las
caractersticas positivas y los principales beneficios de su producto o servicio y
puede ser utilizado como un cierre de ventas definitivo despus de una cadena de
cinco o seis cierres de ventas de prueba.
El cierre de ventas prueba de amarre invertido es otro tipo de cierre de ventas de
prueba el cual es una variante del cierre anterior pero se utiliza la pregunta al inicio
de la frase para darle mayor suavidad. Por ejemplo:
Vendedor: Verdad que es importante tratar con una empresa establecida y con
buena reputacin?.
La diferencia entre este amarre y el anterior es que al colocar la afirmacin al inicio
de la frase evitamos la monotona repetitiva o el que se escuche como tcnica de
ventas.
Alfaconsultores S.A.
www.negociandoelexito.com
(506) 8838-3434
Alfaconsultores S.A.
www.negociandoelexito.com
(506) 8838-3434
Vendedor: Si fuera a seguir adelante con esto, Cundo querra que comenzara
el servicio?.
Vendedor: Si pudiramos superar este punto, probablemente querra seguir
adelante con esta inversin, Verdad?.
Como ve en ambos puntos obtiene una de dos cosas un compromiso de compra,
ms informacin para descubrir la objecin oculta que no le han dicho.
Otros ejemplos de cierre de ventas prueba
Ahora que le mostr los beneficios adicionales, Puede verse a si mismo
usndolo?.
Me gustara or su opinin sobre sta mejora en particular. Qu piensa de ella?.
Le importara decirme si hay cualquier otra cosa que se necesite aclarar?, Hay
algn otro beneficio que necesite adems de los que ya vimos?.
Estoy asumiendo correctamente que esto era lo que tena en mente?.
He estado hablando yo casi todo el tiempo, y aprecio que me haya prestado su
atencin. Puedo preguntarle a esta altura su opinin sobre este producto?.
La nica pregunta que debe hacerse es: Puedo darme el lujo de esperar y que
me pase por encima la competencia?.
La nica pregunta que tiene que hacerse es: Merezco lo mejor?.
Parece que prefiere la versin estndar, Le gustara que averige si la tenemos
disponible?.
Suena como que hemos cubierto todos los puntos. Djeme hacerle una pregunta,
Qu necesitaramos hacer para que se lo lleve el da de hoy?.
Est considerando seriamente convertirse en el dueo de una de stas fabulosas
computadoras el da de hoy?.
Recuerde que el secreto est en practicar, practicar y practicar para dominar
estos cierres y hacerlos tuyos. Con solo leerlos no los podr asimilar. As
que acte y cierra ms ventas..hoy es el da de alcanzar el xito en ventas!
Alfaconsultores S.A.
www.negociandoelexito.com
(506) 8838-3434