2.

Anlisis del micro entorno

2.1 Identificacin, caractersticas y evolucin del sector

El 89% de hogares del Per acompaa sus comidas con alguna salsa o crema
picante, con una frecuencia promedio de cinco das a la semana 1. Otros estudios
indican que estas salsas son preparadas principalmente de forma casera, utilizando
segn sus preferencias, algunas de las variedades de aj existentes en la costa, sierra
y selva peruanas.
De todas las variedades de ajes que se encuentran en el pas, el amarillo es
precisamente uno de los pocos que cruza todo el territorio, siendo adems ingrediente
esencial para la preparacin de platillos peruanos clsicos. El mismo estudio, seala
que del total de hogares peruanos, el 75% consume salsas o cremas picantes
preparadas en base a aj amarillo.
Cualquier plato de la cocina peruana de cada uno de los rincones del Per, lleva el
alma y sabor del aj. Ningn plato puede esquivar esa sabrosa presencia que le da el
sello de peruanidad. Sin el aj, la comida peruana no sera la misma 2.
El consumo de aj como acompaamiento de las comidas, hace que ste sea
considerado un elemento infaltable en la mesa de los hogares peruanos. En el pas se
consuman ms de 17.000 toneladas de aj al ao, tal como lo informa la Asociacin
Peruana de Hoteles, Restaurantes y Afines 3.
El Per tiene cerca de 50 variedades de ajes, pero a pesar de ello, muchos peruanos
desconocen las diversas variedades de ajes que se producen en el Per 4.
La principal diferencia de los chiles mexicanos y los ajes peruanos es que los
peruanos tienen fragancia y sabor, lo que le da un valor agregado a nuestros
productos. Pese a estas ventajas, en el mundo hay un importantsimo mercado para
los ajes que mayormente lo cubre Mxico. No exportamos ni el uno por ciento de lo
que exporta Mxico y por eso se necesitan polticas de Estado que reviertan esa
situacin5.

1 Segn un estudio preparado por Ipsos Apoyo para Alicorp en el 2011.

2 Fuente: Gastn Acurio en el libro Ajes Peruanos.
3 Fuente: Diario El Comercio, 14 de marzo del 2012
4 Hctor Sols, directivo de la Asociacin Peruana de Gastronoma (Apega).

El rocoto peruano, por su sabor y fragancia es irrepetible y en pases como Colombia

hay un producto muy parecido en apariencia, pero que tiene sabor dulce.
El aj, es por excelencia uno de los pocos insumos abanderados de nuestros platos,
ya que tiene la personalidad suficiente como para ir solo, la humildad necesaria como
para permitirse compaa y la presencia indiscutible como para tener un lugar
privilegiado en la comida peruana.

2.2 Anlisis de las 5 fuerzas de Porter

El punto de vista de Porter es que existen cinco fuerzas que determinan las
consecuencias de rentabilidad a largo plazo de un mercado o de algn segmento de
ste; la idea es que la empresa evale sus objetivos y recursos frente a stas cinco
fuerzas que rigen la competencia.
2.2.1 Poder de negociacin de los proveedores
El poder de negociacin de los proveedores es alta, debido a que el consumo de aj
ha tenido una imparable demanda, lo que ha hecho que la produccin sea escasa. En
ese sentido, la falta de aj puede limitar el crecimiento de la gastronoma peruana en
los mercados internacionales6.
Este aderezo, que duplic su precio el ao pasado, es cotizado por ms de 260.000
restaurantes peruanos -cada da se abren 20 nuevos en el pas-, as como los
establecimientos en el extranjero o los propios ciudadanos peruanos, que siempre
acompaan sus platos con este condimento. Incluso algunos restaurantes ahora estn
buscando terrenos para sembrar aj y asegurar su abastecimiento en el futuro.
El cultivo del aj, que se produce en el centro y sur del Per, est en manos de
pequeos agricultores, a los que le falta conciencia gremial y estrategia del uso de la
tierra y del campo. Esta necesidad de aj evidencia uno de los problemas en la cadena
gastronmica peruana, como es la falta de profesionalizacin de los productores,
imprescindible para dotar a los mercados interno y exterior de los insumos peruanos.
2.2.2 Poder de negociacin de los clientes (caractersticas de clientes
potenciales)
El poder de negociacin de los clientes es baja respecto a las nuevas variedades y
usos de los ajes peruanos.
5 Fuente: Diario El Comercio, 14 de marzo del 2012
6 Segn dijo a Efe Freddy Gamarra, presidente de la Asociacin Peruana de Hoteles, Restaurantes y Afines.

Si bien, se consumen en el pas ms de 17.000 toneladas de aj al ao por los

peruanos y residentes del Per. Se considera a Per como uno de los centros de
biodiversidad de gnero Capsicum, el cual incluye a los ajes nativos. Asimismo, se
considera que existen alrededor de 2.000 variedades de ajes que se utilizan como
ingredientes en platos tradicionales.
La comercializacin de ajes para consumo directo es uno de los principales canales
de distribucin.
El 48% de hogares limeos que no compran o consumen variedades nativas de aj, se
mencion que el motivo era porque no saban que existan otras variedades nativas,
o que no saban en qu platos utilizarlos 7. En este sentido, el consumidor limeo
promedio an no diversifica su consumo de ajes nativos dentro de la dieta familiar,
porque desconoce la existencia de la amplia variedad de ajes nativos, con sabores
particulares y usos especficos, as como su contenido de vitaminas y antioxidantes.
2.2.3 Amenaza de nuevos competidores
Debido al creciente inters por los ajes peruanos por parte de los consumidores,
muchos productores, exportadores, tiendas gourmet y especialistas en productos
orgnicos han visto una importante posibilidad de negocio con este producto. En ese
sentido, los productos a base de aj se han incrementado tal es as que ahora hay una
oferta variada tales como: salsas, tapenades, mermeladas, aderezos y base para
comidas, galletas y snacks, chocolates, licores, entre otros, a base de aj.
Por otro lado, vemos que si bien existen varias tiendas gourmet, ninguna de ellas se
ha especializado en productos a base de Ajes Peruanos debido a que si bien el aj
est presente en la mesa del 75% de los peruanos, lo est como materia prima, ms
no como producto terminado, esto debido a que aun no es muy conocida la oferta de
productos y tambin porque existe el mito de que los productos gourmet deben tener
un precio alto.
En este contexto es importante brindar a los clientes una experiencia con el aj, de
modo a que se sientan identificados con el producto, se motiven a comprarlo y lo
incluyan en su dieta de consumo diario.
Asimismo, crear barreras de entrada para otros productos picantes importados, con la
finalidad de reducir su participacin de mercado.
Sera importante tambin realizar convenios de exclusividad con los proveedores para
garantizar el stock de productos as como ofrecer variedad a los clientes. Lograr un
posicionamiento como tienda exclusiva de productos gourmet a base de aj, ser
7 Segn investigacin realizado por el
Universidad de Hannover, Alemania

Instituto de Economa Ambiental y Comercio Mundial,

reconocida por la experiencia de compra, variedad y calidad de los productos que

ofrece.
2.2.4 Amenaza de productos o servicios sustitutos
Los agricultores no se dan abasto -o no quieren- cultivar aj. Las cosechas no son
suficientes para cubrir toda la demanda que existe. En ese sentido, los pimientos
frescos, para frer y secados son una alternativa que est saliendo al mercado como
un posible sustituto.
De igual forma, los chiles y otros picantes importados, aunque no cuentan con el
mismo sabor de los ajes peruanos, son una variante importante y tiene demanda en
nuestro pas.
Por otro lado, los ajes frescos y desecados al calor, son una variante que abastece a
un mercado importante que limita la compra de productos gourmet.
2.2.5 Rivalidad entre los competidores existentes
Si bien existen diversos productos a base de aj, abastecer los mercados de este
producto tpico peruano es todo un reto que tiene por delante la gastronoma peruana
en su expansin nacional e internacional.
Los productores de aj se tienen que repartir las hectreas destinadas al cultivo de
este producto y procurar pagar los mejores precios para asegurar su cosecha y venta
del agricultor.