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COINVERTIR
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Cooperacin y crecimiento: La inversin
extranjera en la empresa colombiana
La inversin extranjera,
Es un camino para mi empresa?
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Liberalizacin: a medida que los pases han abierto a la inversin privada sectores de su economa que
anteriormente se encontraban restringidos tales como la energa, las comunicaciones y la banca las empresas
internacionales han entrado a participar en esos mercados.
Vertiginoso desarrollo tecnolgico reciente: para amortizar las grandes inversiones necesarias para la
actualizacin, las empresas han expandido sus mbitos geogrficos de accin. Es difcil compensar el esfuerzo
en investigacin y desarrollo, informtica y telecomunicaciones, con negocios derivados exclusivamente de un
mercado local. Las empresas que realizan procesos de actualizacin tienen un imperativo de crecimiento a
travs de la internacionalizacin.
1 World Investment Report 2002. UNCTAD: United Nations
Conference on Trade and Development. United Nations, New York.
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Cooperacin y crecimiento: La inversin
extranjera en la empresa colombiana
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participantes hace que las empresas busquen intervenir en un mbito global. Las posturas localistas resultan
peligrosas porque generan vulnerabilidad, en tanto que una postura activa de competencia en mbitos amplios
fortalece las organizaciones.
Colombia no ha sido ajena a este comportamiento; en el 2000 y el 2001 la inversin extranjera directa
represent ms de US$2,000 millones por ao. Aunque esta cifra es significativa y muestra un crecimiento
importante con respecto a la tendencia observada en el perodo 1990-1995, es preocupante que ha estado
concentrada principalmente en las grandes empresas de los sectores petrolero y de comercio2 .
La razn que inevitablemente se menciona para explicar el escaso dinamismo de la inversin extranjera en
la pequea y mediana empresa de Colombia es la imagen de inseguridad del pas. Este argumento es tan
predominante que oculta otras causas y, por consiguiente, hace difcil desarrollar polticas y acciones que
estimulen el crecimiento de la inversin. Inicialmente, se debe reconocer que muy pocos empresarios
medianos y pequeos consideran seriamente la inversin extranjera como vehculo de crecimiento y
desarrollo. Para avanzar es fundamental que los empresarios promocionen activamente sus iniciativas de
negocio.
La Corporacin Invertir en Colombia, COINVERTIR, apoya este esfuerzo. Como agencia de promocin
de inversiones, est encargada de impulsar y facilitar el desarrollo y la consolidacin de iniciativas de
inversin extranjera en el pas.
Esperamos que esta cartilla le ayude a comprender mejor el tema de la inversin extranjera para que la
considere seriamente como opcin de desarrollo para su empresa.
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Cooperacin y crecimiento: La inversin
extranjera en la empresa colombiana
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La inversin extranjera,
Es un camino para mi empresa?
Si ha identificado oportunidades de crecimiento y desarrollo para su negocio, pero sus recursos en
particular, sus fuentes de capital a largo plazo son restringidos, la inversin extranjera es una opcin para
usted, un camino que, aunque exigente, es promisorio para sus proyectos y para el desarrollo del pas.
La iniciativa empresarial requiere de capital de riesgo para aprovechar las mltiples oportunidades ofrecidas
por una economa mundial cada vez ms integrada. En Colombia, las posibilidades de obtener capital de
fuentes domsticas son limitadas, especialmente porque los mercados de capitales son todava muy pequeos
y los fondos de pensiones y cesantas, principales gestores del ahorro del pblico, tienen serias restricciones
para invertir en empresas. La opcin de acceder a fondos internacionales es, por consiguiente, una ruta
que debe explorarse. Sin embargo, la escasa experiencia de los empresarios medianos y pequeos en este
tema y los costos relativamente altos de la financiacin bancaria restringen seriamente la bsqueda de
inversin extranjera.
Teniendo en cuenta las limitaciones que enfrentan las empresas colombianas para atraer capital extranjero,
COINVERTIR est ejecutando, con el apoyo del Banco Interamericano de Desarrollo, el Programa de
Promocin de la Inversin Extranjera para Empresas Colombianas, PROINVEST. El programa est
orientado a implementar un mecanismo, hasta ahora inexistente en Colombia, que permitir identificar,
estructurar y promover proyectos en gran nmero de empresas que hoy en da no tienen acceso a la
inversin extranjera. Permtanos guiarlo en la exploracin de este camino.
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La inversin extranjera,
Es un camino para mi empresa?
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Las comparaciones con la misma empresa a lo largo del tiempo o con la competencia local son insuficientes
para determinar el grado de competitividad. Hacia el futuro, los referentes deben ser internacionales y la
compaa de un socio forneo facilita la obtencin de cifras para los estndares y el conocimiento de los
procesos que aseguran tales estndares. La tecnologa de diseo y fabricacin de productos en mercados
dinmicos requiere de inversiones en investigacin y desarrollo que difcilmente pueden amortizarse en
un mercado limitado. El acceso a esa tecnologa a travs de un socio extranjero representar una importante
ventaja competitiva en el futuro. Los tiempos de obsolescencia cada vez ms cortos obligan al rpido
desarrollo de nuevas generaciones de productos y hacen especialmente valioso el apoyo de un lder
internacional. Naturalmente, la capacidad de obtener una transferencia tecnolgica significativa depende
de cmo se negocien las condiciones de colaboracin con el accionista extranjero y de cmo la empresa
local se organice para sacar pleno provecho de la informacin.
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Cules son los beneficios potenciales derivados
de atraer un socio extranjero a mi negocio?
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5. Focalizacin
La participacin en mercados relativamente pequeos y protegidos se traduce en mltiples tentaciones
para las compaas a hacer de todo. Cuando se invita a un inversionista extranjero y el portafolio de
productos y servicios es diverso, el nuevo accionista puede contribuir, a travs de buenas preguntas y
sugerencias, adems de demandas de volmenes y calidades, a que la empresa busque su verdadero
posicionamiento competitivo. El grado de exigencia de los mercados internacionales en trminos de calidad,
costo y oportunidad lleva a las empresas a hacer elecciones y sacrificios que de otra manera no habran
visto tan claros.
6. Profesionalizacin de la gestin
La transferencia de tecnologa que se da desde los inversionistas extranjeros hacia los locales no se limita
a la llamada tecnologa dura, aquella que involucra productos y servicios. De forma complementaria,
pueden aportar valiosas pautas para la gerencia del negocio. La construccin de un sistema gerencial que
integre coherentemente estrategias, estructuras, procesos y sistemas, indicadores y capital humano se facilita
a travs del apoyo funcional de los inversionistas extranjeros y de sus requerimientos de informacin,
monitoreo y sustentacin de proyectos.
7. Valorizacin y continuidad
Finalmente, vale la pena destacar que una empresa local que recibe inversin extranjera es valorada segn
parmetros internacionales, especialmente si pertenece a una red integrada de abastecimiento de mercados
desarrollados. Como parte de un sistema empresarial, en cierta medida, pierde relevancia el riesgo pas.
Adicionalmente, las iniciativas tendentes a aclarar la administracin y el gobierno empresarial, la
formalizacin de relaciones y contratos y la profundizacin de un modelo empresarial moderno, contribuyen
a la supervivencia de la organizacin a largo plazo.
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Cules son los beneficios potenciales derivados
de atraer un socio extranjero a mi negocio?
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Inversionistas financieros
Los inversionistas financieros son eminentemente proveedores de capital a largo plazo. Como tales, buscan
una rentabilidad adecuada para sus recursos, que se logra asumiendo los riesgos del negocio. Cuando
identifican un potencial interesante que ellos pueden facilitar a travs de financiacin, disean una estrategia
de salida que les permita realizar la valorizacin buscada. Sus horizontes de permanencia son relativamente
limitados, tpicamente entre tres y siete aos. Aunque en muchos casos contribuyen a la orientacin de la
empresa y facilitan acceso a diversos recursos, enfatizan en habilitar el crecimiento y la valorizacin de los
negocios aportando recursos de capital. Hay dos tipos principales de inversionistas financieros:
Fondos de apoyo al desarrollo empresarial: son fondos de capital de riesgo que cuentan con apoyo de entidades
multilaterales de ayuda y crdito tales como el Banco Mundial o el Banco Interamericano de Desarrollo y cuyo objetivo
fundamental es promover el bienestar a travs de la creacin y el desarrollo de empresas viables. Estos fondos buscan
resultados positivos pero tienden a ser ms pacientes en el plazo y menos costosos en cuanto a su rentabilidad esperada.
Fondos comerciales de capital de riesgo: algunos fondos puramente financieros asumen el riesgo de invertir en
economas emergentes a cambio de una prima de riesgo pas, tasa que se cobra adicionalmente al riesgo del negocio.
Tienden a ser muy exigentes en cuanto a la rentabilidad y el estricto cumplimiento de metas de corto plazo y, generalmente,
entran slo si la salida est claramente garantizada a un valor remunerativo y proporcional a los resultados logrados.
Cmo puede participar en
mi negocio un socio extranjero?
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Como en Colombia existe muy poca demanda por acciones, especialmente de empresas medianas y pequeas,
es improbable garantizar la salida de este tipo de inversionistas a travs de la Bolsa de Valores. Sin embargo,
existen algunas frmulas entre las cuales la ms comn es acordar con los accionistas un fondo alimentado
anualmente por un porcentaje de las utilidades retenidas y destinado a la readquisicin de acciones. Se
establece previamente un monto y una forma de valorizar las acciones, y se da una opcin preferencial al socio
extranjero para que vaya liquidando su inversin con utilidades generadas por la propia empresa.
Socios Estratgicos
A diferencia de los inversionistas financieros, los socios estratgicos se vinculan a una empresa durante un
periodo ms largo, frecuentemente indefinido, por razones que tienen que ver con el fortalecimiento de su
posicin competitiva. En esta categora, es importante distinguir los acuerdos de colaboracin que no
implican inversin financiera de aquellos que s la incluyen4 :
Aliados estratgicos sin inversin: existen mltiples formas de colaboracin con una empresa extranjera
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Cmo puede participar en
mi negocio un socio extranjero?
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En algunos casos, el empresario local desea aprovechar el posicionamiento del asociado extranjero y suscribe
con l un contrato de licencia de uso de marca para lograr el fortalecimiento de su participacin en
el mercado en una regin determinada.
De manera menos frecuente, algunas empresas suscriben acuerdos de suministro de materias primas
e insumos con o sin transferencia de tecnologa para acceder, a travs del pago de una
comisin, al poder de negociacin del socio extranjero y a su red de proveedores. Con esto logra condiciones ms
favorables de las que obtendra negociando independientemente.
Estas formas de asociacin tienen sus beneficios y sus costos, pero, en todo caso, generan la oportunidad para
que el socio estratgico conozca al empresario local y, paulatinamente, aumente su confianza para establecer, en
el futuro, relaciones ms significativas.
Socios estratgicos con inversin de capital: los inversionistas extranjeros que deciden invertir en el
capital de una empresa local pueden hacerlo en una de tres modalidades fundamentales. Como accionistas
minoritarios; cuando el inversionista extranjero considera oportuna la posicin minoritaria porque quiere
conocer mejor el pas o al empresario local, o porque quiere limitar el valor de su inversin. Tpicamente solicita
la inclusin de clusulas de proteccin del minoritario en los estatutos de la empresa local referidas, generalmente,
a que se requiere su voto favorable para decisiones de gran trascendencia como la modificacin del objeto social,
el nombramiento del gerente, la liquidacin de la sociedad y dems temas sensibles. Para el empresario local,
este esquema es ventajoso porque puede conservar el control de la empresa, aunque limita el monto de los
aportes y a veces tambin el grado de compromiso del extranjero.
En una Sociedad de Riesgo Compartido o joint venture se comparte la propiedad de la
empresa o de un proyecto especfico en una proporcin que generalmente se establece en 50% para cada uno.
Esta figura hace evidente que los socios quieren trabajar juntos y tomar las decisiones por consenso, lo que hace
prudente establecer mecanismos para resolver eventuales conflictos o desacuerdos. Tienden a ser figuras de
duracin limitada al tiempo necesario para alcanzar objetivos explcitos de ambos socios. Un ejemplo tpico es
la explotacin de una licencia en el campo de servicios pblicos con un plazo definido, en que el socio local
aporta el conocimiento de las condiciones propias del entorno y el socio extranjero aporta su experiencia y su
conocimiento de la actividad.
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Cmo puede participar en
mi negocio un socio extranjero?
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Como accionistas mayoritarios, el inversionista extranjero adquiere el control (excepto cuando suscribe
acciones con dividendos preferenciales pero sin derecho a voto). En estos casos, generalmente es el accionista
local quien solicita clusulas de proteccin a la minora.
Como complemento de los arreglos anteriores, existe la posibilidad de un contrato de operacin en el que uno
de los accionistas se convierte en el administrador, con responsabilidad por el da a da del negocio. En pases
de alta inseguridad, esta figura puede ser simultnea con una situacin en que el socio extranjero tiene el
control pero desea mantener la operacin bajo la responsabilidad del empresario local.
Aunque el socio estratgico generalmente ingresa al capital con vocacin de permanencia, es recomendable
establecer frmulas de salida. Estas pueden incluir opciones de compra o venta de acciones en el futuro,
dentro de plazos establecidos y segn una regla de valorizacin predeterminada. Por ejemplo, el socio
nacional que pasa a una posicin minoritaria podra negociar una opcin para vender sus acciones al
extranjero en un plazo no menor de 3 aos y no mayor de 5 aos a un valor proporcional equivalente a seis
veces la utilidad antes de intereses, impuestos, depreciaciones y amortizaciones menos la deuda financiera
neta.
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Cmo puede participar en
mi negocio un socio extranjero?
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Del mismo modo, el empresario colombiano tiene un compromiso con su empresa, por esto, debe invertir
tiempo suficiente para conocer muy bien la procedencia, la trayectoria y el inters del inversionista para
asegurarse de que son compatibles con su empresa o proyecto.
Es prudente que el empresario receptor tenga especial cuidado en el proceso de acordar expectativas
con su socio extranjero. El trabajo conjunto para construir acuerdos sobre objetivos razonables y
alcanzables es vital para evitar posteriores decepciones.
El proceso de acercamiento y negociacin con el socio extranjero se debe manejar de manera objetiva y
profesional, evitando posiciones emocionales que puedan afectar la relacin. Cuando el empresario receptor
piensa continuar en la empresa en una relacin de largo plazo con el inversionista extranjero, hace bien en
cuidar cada instancia de la negociacin para sentar bases slidas para un futuro mutuamente provechoso
dentro de un clima de trabajo exigente pero agradable.
El trasfondo de estas observaciones es la necesidad de generar una relacin de confianza con el
inversionista extranjero; la mejor forma de hacerlo es trabajando con integridad y competencia, actuando
con tica y entereza y respondiendo a todos los compromisos.
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A qu me compromete ser receptor
de inversin extranjera?
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Clima acogedor de la inversin. Un inversionista prefiere las regiones donde siente un clima acogedor y propicio
Imperio de la ley. Tradicin de respeto por la propiedad privada. Estabilidad en las reglas de
juego. Encuentra favorable que el pas o la regin demuestre un adecuado desarrollo institucional que le garantice
seguridad jurdica y respeto de sus derechos.
Estabilidad macroeconmica. Considera una demostrada trayectoria en formulacin de polticas pblicas sanas
que garanticen estabilidad.
Experiencias positivas previas. Oye cuidadosamente la opinin de sus colegas extranjeros acerca de las condiciones
para hacer negocios en la localidad.
Calidad del recurso humano disponible. Busca gente de la mejor calidad, especialmente en aquellas situaciones
Costos locales competitivos. Se preocupa por contar con condiciones adecuadas para la competitividad y para ello
requiere de tecnologa, estructura industrial, vas, puertos, aeropuertos y comunicaciones confiables y dems factores
clave a costos favorables.
Cmo evala el inversionista extanjero
el proyecto de inversin?
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pertinentes y exige que al menos exista un rgimen propicio a la importacin de aquellas materias primas e
insumos que no existan en el pas.
estructura tributaria y su estabilidad. Adicionalmente, es sensible a los incentivos y estmulos que, de manera
muy agresiva ofrecen diferentes jurisdicciones para atraer inversin extranjera, as como al acceso a mercados
locales y externos a travs de condiciones preferenciales.
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Cmo evala el inversionista extanjero
el proyecto de inversin?
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Adems de los modelos de valoracin que con frecuencia se emplean en estas instancias, existen una serie
de elementos a los que el inversionista les da importancia:
Absoluta integridad
Espritu empresarial
Energa, liderazgo y compromiso
Claridad en su comunicacin
Apertura a ideas nuevas y a aportes complementarios
Disposicin a motivar y argumentar posiciones, as como a rendir cuentas
Flexibilidad y capacidad de adaptacin
La transicin de un empresario local acostumbrado a dirigir su propio negocio con gran autonoma y con
diferentes grados de formalidad a una estructura empresarial en la que debe convenir la orientacin,
administrar recursos institucionales, someterse a una estructura de gobierno formal y rendir cuentas, no
siempre es fcil. Es muy probable que el socio extranjero busque los rasgos indicados arriba y en ese
sentido debe invertirse tiempo, en la medida de lo posible, para construir una relacin personal que admita
franca retroalimentacin entre los participantes.
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Cmo evala el inversionista extanjero
el proyecto de inversin?
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Trayectoria empresarial
El empresario local documentar y presentar en forma clara y convincente su trayectoria empresarial. El
inversionista extranjero buscar siempre que sea una persona exitosa, capaz de moverse en un ambiente
con sus particularidades, oportunidades y limitaciones. Ser ms fcil atraer inversin privada si se demuestra
una trayectoria empresarial relevante, salvo en casos excepcionales como cuando el empresario local ha
hecho un descubrimiento o tiene acceso a un mercado o recurso limitado.
Gobierno Corporativo
Un inversionista potencial tendr mucho cuidado para garantizar que los procesos de decisin en la empresa
se den en un marco de reglas de juego que garanticen la transparencia, la objetividad y el respeto de los
intereses de todos los accionistas. Las funciones, responsabilidades, atribuciones y lmites de autonoma
de las diferentes instancias debern estar claramente definidos o, al menos, el empresario local demostrar
su disposicin a estructurar y respetar tales condiciones. Es particularmente sensible a la existencia de una
Junta Directiva compuesta por miembros competentes e independientes, con adecuada representatividad
de los accionistas, en una relacin de poder bien balanceada con el primer directivo de la empresa. Las
funciones fundamentales de la Junta Directiva deben ser el nombramiento, evaluacin y reemplazo del
primer directivo; la aprobacin, enriquecimiento y seguimiento a la estrategia de la empresa; el monitoreo
de las operaciones para garantizar el logro de los resultados, y la aprobacin de proyectos e inversiones
mayores. Los cambios en la estructura y en los sistemas de compensacin, as como en las polticas
fundamentales, deben ser aprobados en la Junta Directiva. Idealmente, los miembros de la junta deben
someterse a un proceso peridico de evaluacin que garantice su oportuna retroalimentacin.
Encaje estratgico
El socio estratgico buscar que la empresa local le brinde un vehculo para desarrollar su estrategia
competitiva. Por esa razn, es evidente que debe buscarse un adecuado grado de encaje. Frecuentemente
este proceso lleva al empresario local a focalizar aquellas reas promisorias que generen mayores sinergias
con su socio extranjero.
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La configuracin del modelo de negocio y la disciplina de mercado tienen profundas races en la cultura,
las competencias y las prcticas de la organizacin. Cuando un fabricante tiene una clara disposicin a la
manufactura de bajo costo, por ejemplo, difcilmente puede asumir un modelo de liderazgo de producto,
ya que implicara innovacin y cambios permanentes que alteraran sus procesos.
Cmo evala el inversionista extanjero
el proyecto de inversin?
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El grado de encaje debe ser suficiente para que la empresa local preserve sus caractersticas predominantes.
Los cambios necesarios no deben subestimarse pues exigirn un esfuerzo especial de asimilacin.
Los rasgos genticos de la organizacin se deben hacer explcitos para que el inversionista potencial los
entienda y se pueda evaluar le probabilidad de lograr un ajuste exitoso en el modelo de negocio.
La oferta de valor: lo que ofrece la empresa a sus clientes y que ellos valoran, que es diferenciado y singular,
difcil de imitar y susceptible de mantenerse actualizado.
Los clientes objetivo: aquellos segmentos de clientes en determinado mbito geogrfico que valoran la oferta
y estn dispuestos a dar una retribucin adecuada a la empresa.
Los recursos estratgicos: las actividades que debe saber desempear la empresa especialmente bien y los
activos valiosos que la caracterizan y la diferencian de otras empresas y resultan en una entrega impecable de
la oferta de valor.
El modelo de negocio es la receta que el empresario emplear para tener xito frente a su competencia.
Debe ser nico, difcil de imitar y capaz de generar una rentabilidad superior. La sola presentacin de
proyecciones financieras no es creble sin tener como soporte un modelo de negocio inteligente y creativo.
Cmo evala el inversionista extanjero
el proyecto de inversin?
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El empresario local interesado en recibir inversin debe tener en cuenta estas consideraciones. As mismo,
debe evaluar a su potencial socio extranjero considerando los mismos criterios. Esto, adems de proteger
su empresa, demuestra la calidad y los estndares de exigencia del empresario colombiano.
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Cmo evala el inversionista extanjero
el proyecto de inversin?
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Actitud
La actitud del empresario receptor debe ser genuina y propiciatoria del clima adecuado para el inversionista.
Dispuesta al consenso con eventuales accionistas sobre la orientacin y el manejo de la organizacin.
Interesada en profesionalizar la gerencia, incorporar nuevas prcticas y enfoques, acoger nuevas herramientas
y metodologas que contribuyan al desarrollo empresarial. Preparada para rendir cuentas en forma objetiva
y madura.
Transparencia
El empresario local debe estar dispuesto a garantizar la transparencia en todas las actividades de la empresa,
de tal manera que sus acciones pasen los ms altos estndares de escrutinio.
Gobierno Corporativo
Aunque el tema de gobierno corporativo no se haya desarrollado plenamente, es prudente que el empresario
local demuestre su comprensin acerca de la importancia del tema y su actitud abierta para explorar
mecanismos y tomar las medidas que lo fortalezcan y generen tranquilidad en los inversionistas externos.
Qu debo hacer para
atraer al inversionista?
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Formalizacin
La estructura empresarial con socios externos exige la formalizacin de todas las relaciones entre los
miembros de la organizacin, as como entre ella y los actores externos con los cuales se relaciona. Los
compromisos deben estar claramente documentados y deben guardar estrecha relacin con el plan de
negocio.
Plan de negocio
El empresario que ha apropiado verdaderamente su modelo de negocio, que es capaz de transmitirlo con
entusiasmo, coherencia y conviccin, as como de traducirlo en un plan objetivo y concreto, tendr mejores
posibilidades de liderar exitosamente su implementacin.
La construccin de una estrategia efectiva requiere de profunda reflexin y discusin caracterizada por
una actitud de apertura y escucha activa por parte del empresario.
Un avance importante demostrado en los temas de accin y una genuina disposicin a la colaboracin y al
cambio contribuyen de manera definitiva a ambientar un adecuado clima para la inversin.
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Qu debo hacer para
atraer al inversionista?
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Cmo ves el tema de seguridad? Mi integridad fsica est comprometida por la inseguridad del pas?
Empresario Local (EL)
Es cierto que Colombia tiene problemas de inseguridad, pero actualmente existe consenso nacional sobre la
importancia de resolver el conflicto poltico y sus consecuencias de orden pblico; los resultados son concretos y
el pas, con un mayor apoyo de la comunidad internacional, marcha hacia soluciones definitivas. Para efectos
prcticos, en lo que se refiere a nuestro proyecto, es importante precisar que los riesgos para la seguridad
personal son preocupantes en zonas de difcil acceso; nuestra empresa y nuestros clientes estn ubicados en
zonas de influencia de los centros urbanos, por lo tanto no hay razones para pensar en riesgos mayores.
Adicionalmente, mltiples localidades del pas hacen importantes avances en todos los frentes. En el caso
particular de Bogot, la ciudad acaba de recibir el reconocimiento del Programa de Naciones Unidas para el
Desarrollo como experiencia ejemplar de gobernabilidad y desarrollo local.
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Respuestas agudas a las preguntas
difciles sobre el pas
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IE
Crees que pueda viajar frecuentemente al pas? Y si debo permanecer una temporada larga ayudando con el
proyecto, podra traer a mi familia?
EL
Claro que puedes venir todas las veces que desees. Por prudencia, evitaremos zonas peligrosas e informaremos
de nuestros movimientos y nuestra ubicacin en todo momento. En cuanto a la familia, pueden acompaarte
y visitar zonas tursticas como Cartagena o San Andrs. Por el momento, no les recomiendo viajar por
carretera, pues en zonas rurales se expondran innecesariamente.
IE
En un campo ms general, qu tanto crees que las decisiones polticas del pas estn influidas por el crimen
organizado?
EL
El narcotrfico ha sido un terrible flagelo para Colombia. Es indudable que nuestra sociedad y nuestras
instituciones polticas se han visto afectadas por el fenmeno. Pero es importante tambin recordar que Colombia
es la ms antigua democracia en Amrica Latina y que durante el pico de la crisis conocida como el Proceso
8000 el pas fue capaz de procesar y condenar a una tercera parte de los miembros del Congreso, lo que
produjo una depuracin muy importante. Hoy en da existe una condena social evidente y es mucho menos
tolerada la corrupcin, por lo cual el crimen organizado ha adoptado un perfil bajo. Aunque ejerce una
influencia negativa en algunas instancias de la vida nacional, su efectividad poltica est bastante disminuida.
IE
Qu les digo a mis clientes si me preguntan por el riesgo de que los productos vengan de un pas sealado como
centro de narcotrfico? Qu riesgo hay de que los embarques terminen contaminados?
EL
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Es un hecho que la situacin es manejable y que a travs de una dinmica actividad empresarial vamos a
sacar adelante a Colombia. En cuanto a riesgos con embarques, quiero comentarte que tenemos un sistema de
certificacin BASC que asegura la revisin en nuestras instalaciones y la clara separacin de responsabilidades.
Hasta ahora no conocemos un solo caso en que un exportador con BASC haya terminado implicado en
problemas de esa naturaleza.
Respuestas agudas a las preguntas
difciles sobre el pas
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IE
Me dices que las zonas ms seguras son las ciudades. Para llegar a los puertos, nuestro producto tiene que
atravesar zonas de peligro. Nuestras comunicaciones dependen de equipos de transmisin ubicados en zonas
rurales. Los aeropuertos son blancos fciles para el terrorismo. Cmo aseguro la adecuada logstica de
aprovisionamiento y despacho?
EL
Primero, quiero agradecerte la franqueza con la cual ests poniendo sobre la mesa estas preocupaciones. Creo
que la honestidad y la confianza son muy importantes para que vayamos construyendo una excelente relacin,
capaz de enfrentar pocas difciles.
En cuanto a este tema, en Colombia existe redundancia de infraestructura de puertos y aeropuertos, de
manera que en ningn caso creo razonable suponer que podramos quedar aislados. El trnsito por las
carreteras nacionales, gracias a la red de informantes en carreteras y a un compromiso mayor de la fuerza
pblica, es cada vez ms seguro y los casos de ataques son aislados y puntuales. No hay ningn antecedente en
los ltimos aos de tomas de tramos grandes de carreteras que afectaran mltiples vehculos. La mayora de
las rutas tienen vas alternas y, en el peor de los casos, existe la opcin de transporte multi-modal, areo a la
costa y martimo de ah en adelante, o areo a Miami y martimo de ah en adelante. Este es quizs el riesgo
ms significativo; sin embargo, las coberturas de seguros siguen estando disponibles a precios razonables y
tenemos otras opciones para proteger el producto: debemos manejar niveles de inventario un poco ms conservadores
para poder reponer despachos en una situacin de esta naturaleza, que en todo caso no afectara a ms de un
camin. Evitaremos enviar caravanas que concentren el riesgo. Manejaremos la carga con empresas que tienen
seguimiento va satlite de sus flotas. Contrataremos escoltas especiales cuando la mercanca o la zona as lo
ameriten. Estas medidas ya estn contempladas, esto significa que an con estos costos seguimos siendo
competitivos.
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Respuestas agudas a las preguntas
difciles sobre el pas
PROGRAMA PROINVEST
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Contribuir al mejoramiento del clima de inversin del pas, trabajando con el sector privado para identificar
oportunidades de mejoras en el ambiente de negocios y con el gobierno para desarrollarlas.
Mantener contacto directo y permanente con inversionistas ya establecidos en el pas para apoyarlos en el
desarrollo exitoso de su operacin.
Promover y facilitar el desarrollo y la consolidacin de iniciativas de inversin extranjera en el pas.
Suministrar servicios de asistencia legal, informacin econmica y apoyo directo a inversionistas potenciales, as
como acompaamiento en su proceso de decisin e implementacin de inversiones en el pas.
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Quines me pueden ayudar en el proceso
de atraccin del inversionista?
PROGRAMA PROINVEST
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Metodologa
Una metodologa para la elaboracin de proyectos de inversin que corresponder a las mejores prcticas
internacionales en la materia. Los empresarios colombianos contarn con mecanismos para estructurar
proyectos de inversin de manera adecuada y segn estndares internacionales.
Consultora
Un grupo de consultores entrenados en el uso y aplicacin de la metodologa, que prestarn asistencia
tcnica personalizada a los empresarios interesados.
Quines me pueden ayudar en el proceso
de atraccin del inversionista?
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Asistencia tcnica
Apoyo a las empresas beneficiarias del programa en la estructuracin de sus proyectos de inversin, a
travs de un sistema de cofinanciamiento.
Promocin Internacional
Un sistema de divulgacin internacional de los proyectos que facilitar establecer relaciones comerciales
entre empresarios colombianos e inversionistas, a travs de una estrategia proactiva de promocin de
inversiones y del contacto directo con potenciales inversionistas, previamente identificados como apropiados
para recibir tal promocin.
Reconociendo la valiosa contribucin de las empresas medianas y pequeas a la economa nacional como
motor del desarrollo sostenible y teniendo en cuenta las limitaciones que este segmento enfrenta para
atraer capital, PROINVEST orientar sus esfuerzos para atenderlas prioritariamente.
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Quines me pueden ayudar en el proceso
de atraccin del inversionista?
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Cmo debo operar para mantener
la relacin con el inversionista?
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Cmo debo operar para mantener
la relacin con el inversionista?
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Cmo debo operar para mantener
la relacin con el inversionista?
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PROGRAMA PROINVEST
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El equipo de gerencia de Q&Q se dedic a cultivar estrechas relaciones con los ejecutivos de Chamberlain
a quienes present su plan de negocio y trayectoria. Negociaron unas tarifas muy atractivas con base en un
agresivo plan de crecimiento y se ampli la zona de exclusividad de Q&Q para cubrir Centroamrica y la
Comunidad Andina.
Q&Q asign a su mejor ingeniero para coordinar la asimilacin tecnolgica y puso gran nfasis en aquellas
lneas de producto que mayor potencial de crecimiento regional presentaban. De esa manera, y con base
en procesos de calidad asegurada, se desarroll una alianza muy exitosa con Chamberlain. El gerente
general de Q&Q, cada semestre, informaba personalmente al presidente de Chamberlain sobre el avance
de las iniciativas estratgicas y lo alertaba sobre los retos y obstculos encontrados.
Cuando Q&Q demostr su capacidad de penetrar y luego liderar los mercados de Venezuela, Ecuador y
Per, Chamberlain le propuso que supervisara sus propias operaciones en el Caribe. La respuesta de Q&Q
fue muy entusiasta e invit a la firma europea a participar de forma minoritaria en su capital, aportando a
Q&Q sus acciones en las filiales de Trinidad y Jamaica adems de dinero en efectivo con destino a hacer
ms adquisiciones en la subregin. El presidente de Chamberlain visit Q&Q para conocer el pas, algunos
clientes, el equipo humano y las instalaciones de la empresa. Con el propsito de dar una presentacin
profesional y objetiva sobre Colombia, el gerente de Q&Q invit al Director Ejecutivo de COINVERTIR
quien transmiti su perspectiva sobre los problemas y las oportunidades del pas con mucha franqueza y
efectividad. Posteriormente visitaron plantas, oyeron presentaciones y terminaron la visita con un memorable
viaje a Ciudad Perdida. El presidente de Chamberlain, positivamente impresionado por lo que encontr,
firm el acuerdo de accionistas con algunas clusulas que exigan su voto favorable para decisiones
importantes y se program una auditora completa de las empresas incluidas en la alianza. Se nombraron
dos representantes de Chamberlain en la Junta Directiva de Q&Q con un acuerdo para alternar la sede de
las reuniones trimestrales.
Despus de un desarrollo muy exitoso, caracterizado por el estricto cumplimiento de planes y presupuestos
y el apoyo tecnolgico del accionista extranjero, en 1997 Chamberlain decidi acelerar su proceso de
globalizacin con operaciones propias y adquiri de los empresarios colombianos las acciones restantes
para completar el 100% del capital de Q&Q. Chamberlain mantuvo el equipo gerencial local y continu
apoyando los planes de crecimiento regional de su filial colombiana.
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PROGRAMA PROINVEST
COINVERTIR - BID, FOMIN
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