1

Introduo
Empreender significa determinar um caminho para perseguir,
ou qualquer caminho servir. Uma vez no caminho, o sucesso dse pela combinao entre viso, paixo e disciplina na execuo.
J o fracasso, pelo que a empresa negligenciou em observar. O
gestor eficiente aquele que executa no presente enquanto
planeja o futuro da empresa.
A estratgia o caminho mais seguro para alcanar o
resultado. Processos, procedimentos e cronograma so
essenciais para a materializao das estratgias
Este roteiro tem a pretenso de servir como facilitador na
construo de um plano de negcios compreensvel e realista

Cronograma de construo e implementao do

planejamento estratgico

Misso
Viso
[ aumentar, reduzir, eliminar, prevenir ou melhorar] uma
situao [condicional ou problema que dever resolver]
[promovendo, provendo ou atravs de] atividades ou
programas especficos.

Tagline

Sucesso significa ...

Valores

TALENTO privilegiar o talento, promover a sinergia, compartilhar as melhores prticas e remunerar por
meritocracia
ORIENTAO PARA RESULTADOS objetivos, estratgias e mtricas compreensveis, realistas e
comunicadas
TRANSPARNCIA Gerir com governana que perpetua a empresa

ORIENTAO AO CLIENTES compreender e satisfazer suas demandas com qualidade e previsibilidade

INOVAO Transformar tendncias e demandas em produtos e servios inovadores e rentveis

DISCIPLINA Elaborar processos que garantam uma execuo segura das estratgias

RESPONSABILIDADE SCIO AMBIENTAL - promover programas e prticas relevantes

Objetivos

1. crescer faturamento
capilaridade e rentabilidade via mltiplos canais de vendas
2. construir marca com fundamentos slidos
cumprir a promessa declarada no posicionamento
3. manter satisfao do cliente
4. criar um portflio de produtos e servios compreensvel e flexvel
inovar e valorizar com conscincia de custo
5. conquistar excelncia operacional
objetivos, estratgias, tticas e mtricas bem definidas e comunicadas.
6. construir uma organizao talentosa
skill compatvel com o desafio, remunerada por performance e meritocracia
7. ser relevante nas aes scio ambiental

Anlise Ambiente

Anlise S.W.O.T.

Indstria ferroviria cresceu

30% em 2011

organizacional
Anlise S.W.O.T. Capital
Polticas publicadas e comunicadas

diagnstico

(1)

Processos mapeados, normatizados e

documentados
(3) Compartilhamento das melhores prticas
(4) Auditoria de qualidade
(5) Certificaes
(6) Clima organizacional
(2)

TI aplicado ao negcio
(1) Sistemas integrados
ERP flexvel e padronizado
(2) Segurana
(3) Mobilidade
(4) Escalabilidade
(5) Disponibilidade

PAC
3,
mil km de obras esto
em andamento.

10

Satisfao do cliente
(1) Identificao dos fatores crticos de
sucesso
(2) Sistema de tracking peridico
* no cliente e na operao
(2) Plano de manuteno
(3) Plano de ao corretiva

Posicionamento
(1) Singularidade identificada
(2) Roadmap traado
(3) Demanda(s) identificadas e
compatibilizadas

Financeiro
(1) Austeridade oramentria
(2) Gesto de Fluxo de Caixa
(3) Estratgia de investimentos
(4)
(5)

Viso de EBTIDA
Governana formal

Orientao Estratgica
(1) Objetivos e Estratgias
Compreensvel, Cascatevel,
Mensurvel, Realista,
Cronogramada

Inovao
Inteligncia de mercado
(2) Roadmap de novos produtos e servios em
conformidade com objetivos e estratgias
(3) Parcerias estratgicas enabling
(1)

Capital humano
(1) Diretoria Senior compatvel com as estratgias
(2) Lderes e gestores compatveis com os desafios
(3) Funes, cargos e expectativas harmonizadas
(4) Programas para atrao e reteno de talentos
(5) Remunerao por meritocracia
(6) key player identificados
(7) Programas de Capacitao e Mentoring
(8) Plano de sucesso
Vendas & Marketing
(1)

Reconhecimento da
Marca
(1) Pblico Alvo
(2) Mensagens
(3) Atributos
(4) Elasticidade
(5) Reconhecimento
(6) Preferncia

(2)
(3)
(4)

Plano de vendas anual em

conformidade com
oramento
Gesto de carteira
Gesto de pipeline
Programas para gerao e
manuteno de prospects

Anlise Fatores Crticos

Sucessos

11

Posicionamento

12

Opes Estratgicas

AGRESSIVO [ foras vc. Oportunidades ]

MANUTENO [ foras vs. Ameaas ]

AJUSTE [ fraquezas vs. oportunidades ]

SOBREVIVNCIA [ fraquezas vs. ameaas ]

13

Mapa Estratgico
com metas e mtricas
Perspectivas : financeira, cliente, excelncia operacional, organizao & T.I.

14

15

BASE ORAMENTRIA PARA ANO FISCAL

RECEITAS RECORRENTES = retenso > 98%

ou R$ 12MM

NOVOS NEGCIOS = 30 novos

clientes

RECEITAS NOVAS = R$ 46.4 MM

NOVOS SEGMENTOS = hospitais,

escolas, sedes administrativas

META DE EBITDA >10%

META DE MARGEM DE
CONTRIBUIO > 15%

META DE
DESPESAS < 5%

META DE
CUSTOS < 85%

KPI = reconhecimento da marca > 85%

NOVOS MERCADOS = inaugurar

operao na BAHIA e SO PAULO

SATISFAO DE CLIENTE KPI > 85%

1. INTELIGNCIA Analisar ambiente e traar tendncias. Qualificar e

quantificar mercados total, disponvel e respectivos segmentos e verticais
KPI = organizar, gerenciar e priorizar roadmap de produtos e servios
2. INOVAO - Desenvolver roadmap
de produtos e servios KPI = ratificar
business plan ( pricing, BEP, TIR) para
viabilizar margem de contribuio.
3. POSICIONAMENTO
KPI = articular mensagens por pblico
alvo, caractersticas tcnicas e
tecnolgicas, aplicabilidade e
diferenciais competitivos.
4. CAPACITAO
KPI = Capacitar e instrumentalizar
equipes de vendas, marketing e
operaes

6. NOVOS CLIENTES- conquistar

novos clientes por segmento e/ou
vertical
7. RETENO - Reter clientes existentes
8. MARKETSHARE - Aumentar
participao de vendas em clientes
existentes
9. NOVOS PRODUTOS - Promover
vendas de novos produtos
10. EXPANSO - Conquistar novos
mercados e/ou novas regies
11. CANAIS DE VENDAS Desenvolver
parcerias estratgicas para atuao
em mercados especficos

12.GERAO DE DEMANDA - Criar

programas de marketing para
gerao de demanda com foco em
captao e qualificao de leads
KPI #1 = implementar, manter e
gerenciar metodologia de CRM
KPI #2 = engajar leads conforme
plano de vendas.
13. MARCA - Garantir consistncia e
coerncia da Marca na
propagao do posicionamento da
empresa e respectivos produtos.
KPI #1 = conduzir pesquisa de fatores
crticos de sucesso, satisfao do
cliente e reconhecimento da marca.
KPI #2 = desenvolver e executar
plano de construo de marca
conforme posicionamento.

KPI GERAL = executar o plano de

vendas conforme oramento

17. CAPITAL HUMANO - construir uma organizao talentosa

KPI #1 - implementar estrutura de cargos, salrios e carreira

KPI #2 - implementar politica de avaliao 2atrelada a remunerao varivel
KPI #3 identificar e promover lderes e sucessores
KPI #4 criar e promover aes sociais e ambientais relevantes
18. CAPITAL ORGANIZACIONAL garantir excelncia operacional
KPI #4 Implementar e manter sistema integrado de gesto de qualidade, segurana e sade
capacitar, promover e divulgar melhores prticas de gesto

16KPI #5

14. OPERAO Garantir nveis de

servios mapeando e executando
processos e procedimentos em
conformidade com exigncia de cada
caracterstica de cliente
KPI#1 implementar sistema de
mtricas documentando ocorrncias
sobre no conformidades. Manter nvel
de previsibilidade > 95%

15. GESTO ORAMENTRIA - Liderar,

cascatear e gerenciar performance e
indicadores do oramento
KPI - reviso e anlise mensal do
planejado versus realizado
16. FLUXO DE CAIXA
KPI - garantir previsibilidade com zero
frustrao de fluxo de caixa
KPI - implementar ERP + workflow com
aladas
17. AUDITORIA
KPI relatrio sem ressalvas
18. GOVERNAA CORPORATIVA
KPI - implementao dos procedimentos
19. ESTRATGIA DE INVESIMENTOS
KPI - definir estratgia de investimentos
para a) fluxo de caixa, b) capex, c)
expanso via M&A, d) projetos
estratgicos
20. PLANEJAMENTO TRIBUTRIO E FISCAL
KPI melhorar margem de contribuio
e lucro liquido. *Eliminar risco.

19. TECNOLOGIA DA INFORMAO criar infra de T.I. flexvel, estvel, padronizada, segura, escalvel, mvel
e disponvel.
KPI #1 contratar , integrar e manter sistemas : ERP, WORKFLOW , BI, CRM, MRO, SMS, BENEFCIOS
KPI #2 garantir disponibilidade da infraestrutura de TI e TELECOM ( > 85% dos chamados resolvidos )

Execuo das Estratgias - Metodologias e Templates

(*) para cada rea funcional: P&D, Vendas, Marketing, RH, Financeiro, Operaes & Qualidade, TI

1. Determinar Roles & Responsibilities e key players

2. Anlise da concorrncia & benchmarks
3. Gesto de inovao - portfolio de produtos e servios
4. Estratgias integradas de marca, marketing e vendas
5. Pblico alvo e mensagens
6. Plano de marketing e comunicao
7. Gesto de clientes com CRM
8. Plano de vendas e gesto de carteira de clientes
9. Sistema integrado de gesto - ISO
10.Gesto oramentria e estratgias de investimentos
11.Infraestrutura de T.I.

17

Competncias e Liderana

FINANCEIRO, ACCOUNTING E CONTROLADORIA

CONTROLE DE QUALIDADE

VENDAS, CANAIS E ALIANAS

COMPRAS

LOGSTICA

GERNCIA DE PRODUTOS E INOVAO

RH

18

Anlise Concorrncia

19

Roadmap de produtos e servios

TIPOS DE SOLICITAO
Tipo
Eltrica
Hidrulica
Pintura
Automao
Elevadores
Ar condicionado
Layout / mudanas
Telefonia
Limpeza
Aluguel de equipamentos
Chaveiro
Coleta de resduos
Jardinagem
Informtica
Portaria

%*
100,0
92,3
89,7
87,2
87,2
84,6
76,9
71,8
69,2
66,7
66,7
61,5
61,5
53,8
51,2

*Incluem-se respostas mltiplas.

Fonte: elaborao prpria, com base em dados obtidos nas entrevistas.

*!!%$&!"%
Expressiva parte dos processos sob responsabilidade dos profissionais de facilities est
concentrada em atividades administrativas e de gesto, surgindo a necessidade de instrumentos
de tecnologia da informao para alcanar a excelncia operacional, seguindo o exemplo de
outros departamentos da empresa, como Recursos Humanos, Contabilidade, Compras e
Financeiro.
Na Tabela 5 observa-se que a maioria dos entrevistados (pelo menos dois teros deles) tem sob
sua responsabilidade atividades de coordenao e execuo de servios.
TABELA 5

PROCESSOS DE RESPONSABILIDADE DOS PROFISSIONAIS DE FACILITIES

Processo
Controle de prazos e de recursos para execuo
Acompanhamento de execuo de servios
Elaborao de planos de manuteno
Programao de execuo de servios
Recebimento de solicitaes de servio
Controle de garantia de equipamentos
Seleo de prestadores de servio
Avaliao de satisfao dos clientes internos
Emisso de relatrios gerenciais
Clculo de indicadores de desempenho e qualidade

%*
94,9
92,3
87,1
87,1
82,1
79,5
76,9
76,9
74,4
66,7

*Incluem-se respostas mltiplas.

Fonte: elaborao prpria, com base em dados obtidos nas entrevistas.

A Tabela 6 mostra que as atividades de apoio so desenvolvidas por parcela importante dos
profissionais, mas no de maneira to freqente quanto os processos descritos anteriormente,
evidenciando que ainda h espao para que este setor cresa.

20

Roadmap de produtos e servios

21

Estratgias integradas de
marca, marketing, vendas e canais

1. Conquistar novos clientes

2. Reter clientes existentes e/ou base instalada
3. Aumentar participao nos clientes existentes
4. Conquistar novos mercados
5. Criar novos canais de vendas
6. Promover a marca com coerncia e consistncia
7. Garantir satisfao dos clientes

22

23

Construo de Marca
Pblico Alvo e Mensagens

24

Programas de
Marketing & Comunicao

25

Plano de Marketing

26

Gesto de clientes com CRM

2
4
6
1

Plano de Vendas

28

Plano para Canais de Vendas

29

Anlise RFV - Recncia x Frequncia x Valor

30

Macro Processos conformidades

31

Planejamento
Financeiro e Oramentrio

1. Projetar faturamento por cada canal de vendas

2. Projetar crescimento por marca e/ou famlia de produtos
3. Definir Ciclo Operacional
4. Calcular necessidade e exigncia de fluxo de caixa
5. Analisar ponto de equilbrio por marca e/ou famlia de produtos
6. Planejar e maximizar mix de marcas e/ou famlias de produtos conforme Margem de Contribuio
7. Calcular ROI Retorno sobre Investimento - por marca e/ou famlia de produtos
8. Ratificar oramento compondo DRE - demonstrativo de resultados
9. Definir fontes de investimentos e priorizar projetos estratgicos
10. Definir objetivos e metas por rea(s) funcional(is) e unidades de negcios

32

Planejamento Oramentrio

RECEITA'BRUTA'DE'VENDAS
FONTES'DE'RECEITA'
1.GOVERNO

!
''''''''''' 100,000.00

!
100.00%

,,,,,,,,,,,,, 20,000.00

20.00% ,

'''''''''' 159,000.00

100%

'''''''''' 260,700.00

100%

,,,,,,,,,,,, 30,000.00

18.87%

,,,,,,,,,,,, 45,000.00

17.26%

PAC$%$energia$sustentvel$

!!!!!!!!!!!!!!! 3,000.00

50.00% !!!!!!!!!!!!!! 4,500.00

50.00% !!!!!!!!!!!!!! 6,750.00

PAC$%$energia$tradicional$

!!!!!!!!!!!!! 12,000.00

50.00% !!!!!!!!!!!! 18,000.00

50.00% !!!!!!!!!!!! 27,000.00

50.00%

PETROBRAS$

!!!!!!!!!!!!!!! 5,000.00

50.00% !!!!!!!!!!!!!! 7,500.00

50.00% !!!!!!!!!!!! 11,250.00

100.00%

2.VENDA,VIA,PARCEIRO,

,,,,,,,,,,,,, 30,000.00

30.00%

,,,,,,,,,,,, 55,000.00

34.59%

50.00%

,,,,,,,,,, 102,500.00

39.32%

CONSTRUO$CIVIL$%$governo$

!!!!!!!!!!!!! 10,000.00

50.00% !!!!!!!!!!!! 15,000.00

50.00% !!!!!!!!!!!! 22,500.00

50.00%

CONSTRUO$CIVIL$%$$privado$

!!!!!!!!!!!!!!! 5,000.00

100.00% !!!!!!!!!!!! 10,000.00

100.00% !!!!!!!!!!!! 20,000.00

100.00%

CONSRCIOS$$$

!!!!!!!!!!!!! 15,000.00

3.VENDA,DIRETA,

,,,,,,,,,,,,, 40,000.00

100.00% !!!!!!!!!!!! 30,000.00

40.00% ,

100.00% !!!!!!!!!!!! 60,000.00

,,,,,,,,,,,, 59,000.00

37.11% ,

100.00%

,,,,,,,,,,,, 90,700.00

34.79% ,

CONCESSIONRIAS$%$energia$/$metroviria

!!!!!!!!!!!!! 30,000.00

30.00% !!!!!!!!!!!! 39,000.00

30.00% !!!!!!!!!!!! 50,700.00

50.00%

INDSTRIA$%$$automobilistica

!!!!!!!!!!!!!!! 5,000.00

100.00% !!!!!!!!!!!! 10,000.00

100.00% !!!!!!!!!!!! 20,000.00

100.00%

INDSTRIA$%$$usinas$&$siderurgia$

!!!!!!!!!!!!!!! 5,000.00

VENDAS,RECORRNTES,,
CONTRATOS$DE$MANUTENO$
DEDUES'DA'RECEITA'BRUTA
(!0!)!Impostos!Incidentes!s/!Vendas
('=')'RECEITA'LQUIDA'DE'VENDAS
(!0!)!CUSTO!PROD!VENDIDOS!E!SERV!PRESTADOS
('=')'RESULTADO'BRUTO
(!0!)!DESPESAS!OPERACIONAIS
('=')'RESULTADO'OPERACIONAL
(!0!)Despesas!Financeiras!

100.00% !!!!!!!!!!!! 10,000.00

,,,,,,,,,,,,, 10,000.00

10.00%

!!!!!!!!!!!!! 10,000.00
'

100.00% !!!!!!!!!!!! 20,000.00

,,,,,,,,,,,, 15,000.00

9.43%

50.00% !!!!!!!!!!!! 15,000.00

'

'

'

100.00%

,,,,,,,,,,,, 22,500.00

8.63%

50.00% !!!!!!!!!!!! 22,500.00

'

'

50.00%
'

'

!!!!!!!!!!!!! 10,000.00

10.00%

!!!!!!!!!!!! 15,900.00

10.00%

!!!!!!!!!!!! 26,070.00

10.00%

90,000.00

90.00%

143,100.00

90.00%

234,630.00

90.00%

55,000.00

55.00%

84,270.00

53.00%

130,350.00

50.00%

35,000.00

35.00%

58,830.00

37.00%

104,280.00

40.00%

20,000.00

20.00%

31,800.00

20.00%

52,140.00

20.00%

15,000.00

15.00%

27,030.00

17.00%

52,140.00

20.00%

5,000.00

5.00%

6,360.00

4.00%

7,821.00

3.00%

10,000.00

10.00%

20,670.00

13.00%

44,319.00

17.00%

$mix$entre$novos$ativos$e$fluxo$de$caixa
('=')'RESULTADO'ANTES'DE'IMPOSTO'DE'RENDA

33

Ponto de Equilbrio

34

Projetos Estratgicos

35

Projetos Estratgicos

Vendas

Marketing

Pesquisa & Desenvolvimento

Qualidade

Programa de Liderana

Financeiro

Tecnologia da Informao

36

META R$

8.

7.

6.

5.

4.

3.

2-

1.

em conformidade com estratgias

ratificadas

Projetos Estratgicos
Metas & Mtricas

37

LDER :
STAKEHOLDERS :
RATIFICADOR :

38

39

Todos direitos reservados

40