NOMBRE DEL CURSO

13 julio 2015

Puntos de inters
especial:
Presentacin personal
que realiza la fuerza de
ventas con el fin de
efectuar una venta y
crear relaciones con
los clientes.
Comunicar en pblico
es una habilidad que
podemos desarrollar a
travs de la incorporacin de tcnicas que
proporcionan mayor
seguridad en s mismo
y permiten, captar y
conservar la atencin
del pblico, ganar efectividad y credibilidad
en la presentacin a un
auditorio

Curso de Ventas
Introduccin a las ventas
Venta del latn vendta, venta

Es el intercambio de produc-

Marketing: conjunto de activi-

es la accin y efecto de vender

(traspasar la propiedad de algo

tos o servicios por unidades

dades encaminadas a lograr la

monetarias que se produce

satisfaccin de las necesidades

a otra persona tras el pago de

un precio convenido).

entre el/la vendedor/a y el/la

del consumidor, mediante el

cliente/a, buscando la satisfac-

intercambio de un producto o

cin de las necesidades de

servicio, con el beneficio para

ste/a y el logro de los objeti-

la empresa.

QU ES VENDER?
Definicin: Traspasar a otro
por el precio convenido la
propiedad de lo que uno posee. Exponer u ofrecer al pblico los gneros o mercancas

Contenido:

para el que las quisiere com-

vos del vendedor/a. Se trata

de un proceso interactivo cuyo
fin es conocer las necesidades
de los/as clientes/as y satisfacerlas con el producto o servicio que se le ofrece.

prar.
Introduccin a las
ventas
Concepto y fundamentos de vender

1-2

Fijar metas de ventas

y razones
Comportamiento del

Pasos de la venta
Prospectar

Diccionario Real Academia de la Lengua

Todo ello, de manera que

resulte rentable para la empre-

Desde un punto de vista profe-

sa y a travs de una serie de

sional:

acciones que configuran el

Tipos de ventas
Una venta involucra al menos tres
actividades:

Segn el producto, el mercado, y

otros aspectos, el proceso podr

vendedor (ventas al detal, ventas

puerta a puerta, venta social).

Evaluacin
Manejo de objeciones

1)

cultivar un comprador
potencial,

variar o hacer mayor nfasis en

una de las actividades.

Ventas industriales: ventas de

una empresa a otra.

Cierre efectivo
Seguimiento

2)

hacerle entender las

caractersticas y ventajas
del producto o servicio y

TIPOS DE VENTAS

Ventas indirectas: ocurre un

contacto, pero no en persona

Tcnicas de negociacin
Ejercicios

3)

cerrar la venta, es decir,

acordar los trminos y el
precio.

Existen diversos tipos de venta.

(telemercadeo, correo).

Algunos relevantes incluyen:

Ventas electrnicas: va Internet

(B2B, B2C, C2C).

Ventas directas: involucran contacto directo entre comprador y

Ventas intermediadas: por medio

de corredores.

Curso de Ventas
Pgina 2

Diferentes tipos de vendedores

No todos los vendedores presentan las mismas aptitudes y actitu-

cliente obtendremos los diferentes

tipos de vendedores. La orienta-

Considerando la orientacin ha-

des. No todos los comerciales

consiguen los mismos resultados

cin hacia la venta indica las ganas

y la motivacin que tiene el co-

cia la venta y al cliente resultan

cuatro tipos de vendedores:

en un mismo mercado, ni un
comercial logra el xito en todos

mercial para cerrar las ventas. El

objetivo principal es incrementar

Toma pedidos

los mercados. Las peculiaridades

de cada mercado son las que de-

la cifra de ventas. Por otra parte,

la orientacin al cliente revela la

Condescendiente

terminan las caractersticas que

debe tener el vendedor para alcan-

disposicin del vendedor para

ejercer su actividad comercial

Agresivo

zar el xito en dicho mercado.

desarrollando y estrechando las

relaciones con los diferentes clien-

Consultor

Teniendo en cuenta la orientacin

hacia la venta y la orientacin al

tes. El objetivo principal es fidelizar al cliente.

El marketing

Perfiles del vendedor

define estrategias,
ventas seduce,
publicidad persuade,
investigacin de
mercados conoce al
customer

El vendedor toma pedidos

diente tiene desarrollado la

una alta orientacin hacia la

tiene una orientacin baja hacia la

orientacin al cliente, pero su

venta y baja la orientacin al

venta y tambin hacia los clientes.

Se dedica tan slo a tomar nota de

orientacin hacia la venta es baja.

Se preocupa por estrechar las

cliente.

los pedidos, sin persuadir a los

clientes para que incrementen el

relaciones por el cliente y por

satisfacer sus necesidades. Le falta

Destina sus esfuerzos en captar

volumen de sus compras. Tampoco dedican tiempo a desarrollar

determinacin para cerrar las

ventas perdiendo oportunidades

tas y persuadirles para que sus

las relaciones con los clientes.

para incrementar el negocio.

sas posible. Sin embargo, no

El vendedor condescen-

El vendedor agresivo tiene

cuida la relacin con el cliente

Una vez cerrada la venta, se

nacin por conseguir sus obje-

resolver los problemas del

olvida del cliente y se centra en

tivos de ventas y, tambin, por

cliente e incrementar sus bene-

conseguir nuevas ventas con

estrechar las relaciones con el

ficios.

nuevos compradores. No le

cliente. Una vez cerradas las

presta la atencin requerida a

ventas, cuida la vinculacin

los clientes.

con el cliente. Se preocupa de

nuevos clientes, cerrar las vencompras sean lo ms cuantio-

su nivel de satisfaccin y le

El vendedor agresivo consigue

los mejores frutos en los siguientes mercados:
* Mercados de productos de

El vendedor consultor tiene

brinda un servicio sublime. Se

muy larga duracin o de una

una alta orientacin al cliente

comporta como un consultor,

sola compra a lo largo de la

y a la venta. Muestra determi-

ofreciendo asesoramiento para

vida del comprador.

Pgina 3

Perfiles del vendedor

* Mercados que muestran

* Mercados muy competitivos.

crecimientos muy grandes, en

los cuales el principal objetivo
es captar nuevos clientes.
* Mercados monopolsticos.

Podemos deducir que el vendedor toma pedidos y el vendedor condescendiente son los

Por otra parte, el vendedor

consultor obtiene los mejores
rendimientos en los siguientes
mercados:

comerciales que peores resulta-

* Mercados de compras repetitivas.

*Mercados maduros.

dores agresivos o vendedores

Diferentes teoras
.

dos ofrecen, sea cual sea el

mercado. Estos vendedores
deberan evolucionar a vendeconsultores, segn las caractersticas del mercado.

Para saber lo que

la gente realmente
piensa, preste
atencin a lo que
hacen, ms que a
lo que dicen-
Rene Descartes

Curso de Ventas
Pgina 4

Fijar metas de ventas

Potencial de mercado es la
mxima venta posible de un
producto o servicio (P/S), en cierto
territorio en un cierto perodo de
tiempo, por todos los competidores
posibles.

Potencial de ventas es la mxima

venta posible de un producto o
servicio, en cierto territorio en un

Una cuota proporciona al vendedor una medida estandarizada de

su habilidad de ventas. Proporciona a los vendedores una meta a la
cual apuntar (un volumen de
ventas en pesos dado o el nmero
de nuevas cuentas a abrirse dentro
de un periodo especfico) y les
inspira a alcanzar esa meta. Para
que una cuota sea motivacional,
debe ser realista y asequible.

cierto perodo de tiempo, por una

As como la cuota proporciona al

vendedor una meta a la cual apuntar, tambin proporciona a la
gerencia un medio para medir el
desempeo del vendedor. Si un
vendedor queda muy lejos de la
cuota, existe un problema con el
individuo o con el territorio o la
cuota se sobrestim y fue irreal.
Por otra parte, si un representante
de ventas va ms all de la cuota,

sobrehumano o la cuota se subestim. En cualquiera de los dos

casos, el uso de la cuota puede
sealar problemas en los que puede trabajar la compaa para mejorar el desempeo y la motivacin
de la fuerza de ventas. El desempeo de ventas en relacin con la
cuota tambin se usa para tomar
decisiones sobre ascensos y aumentos de sueldo.

l o ella est haciendo un trabajo

empresa en particular.

Pronstico de ventas es la

Clases de cuotas

estimacin real de ventas que se

realizarn, en dinero o unidades
de P/S, en cierto territorio en un
cierto perodo de tiempo por una

Hay cuatro clases bsicas de cuotas:

volumen de ventas

empresa, empleando supuestos

sobre las variables externas e
internas que imperarn.

Financieras
Actividades
combinacin de ellas

Cuotas financieras
Las cuotas financieras se establecen para controlar el margen
bruto y las utilidades netas o
gastos para las diferentes unidades de marketing. Al igual que las
cuotas de volumen, estas cuotas
se pueden aplicar a los vendedores, a las regiones y a las lneas de
producto.

Cuota de ventas es la meta de

Cuotas de volumen de ventas

Cuotas de actividad

Son las cuotas de uso ms comn, la mayora de estas cuotas

usan ventas en pesos como su
base, pero algunas hacen hincapi
en ventas de unidades, ventas de
nuevos productos o ventas de
productos rechazados o tamaos
de productos.

Los vendedores, en especial los

representantes externos, por lo
general tienen libertad de planear
y conducir sus actividades diarias
por s mismos. En un esfuerzo por
asegurar que los vendedores conduzcan sus actividades a conciencia, muchas compaas solicitan a
sus vendedores que cumplan cuotas de actividad.

perodo de tiempo para un

individuo particular o para una
parte del personal de ventas.
cierto territorio en un
cierto perodo de tiempo por una
empresa, empleando supuestos
sobre las variables externas e
internas que imperarn.

Nmero de nuevas cuentas que se

establecieron
Nmero de demostraciones que se
hicieron ron
Nmero de exhibiciones que se
armaron
Nmero de sesiones de capacitacin impartidos

ventas en dinero o unidades de P/

S, en cierto territorio en un cierto

Nmero de prospectos que se

visitaron

Bases para establecer cuotas de

volumen de ventas
Experiencia pasada de ventas.
Potenciales de ventas territoriales
Clculos de mercado total

Clases comunes de cuotas de actividad

Nmero de visitas de servicio que

se hicieron das a distribuidores
que compran en grandes cantidades.

Pgina 5

Clases de cuotas
Cuotas combinadas

de ventas, tarea que recae en el

rea comercial de la empresa, se

otra parte, considera si los supuestos de los que partiste siguen vi-

Las cuotas combinadas se usan

cuando la gerencia quiere contro-

lleva a cabo con base en los siguientes aspectos:

gentes o si han ocurrido cambios

que afecten el logro de objetivos.

lar el desempeo tanto de las

actividades de ventas como de las

Acuerdos. Si deseas que la gente

responsable de ventas se compro-

de no ventas. Estas cuotas por lo

general usan puntos como una

Mercado. Conoce sus caractersticas y cul es la aceptacin que

tiene ah tu producto o servicio.

herramienta de medicin comn

para superar la dificultad de eva-

Anlisis. Por un lado, examina las

metas que determinaste para el

formulacin. Un acuerdo mutuo

provoca que la fuerza de ventas se

luar las diferentes unidades que se

usan en otras cuotas.

ao pasado y cules fueron sus

involucre y responsabilice en alcanzar los objetivos determinados.

El proceso para establecer metas

resultados; ya sea que estos sean

superiores o inferiores a lo previs-

meta con las metas que vas a establecer, haz que participen en su

to, debes entender por qu. Por

Mediciones. Decide en qu
aspectos quieres fijar metas y

productos o servicios; alejarlos

adelantado.

de la oferta de la competencia;

cmo y con qu frecuencia las

mantener y recompensar a los

Fuerza de ventas. Conseguir

mayor apoyo de la fuerza de

medirs. Kotler enuncia dife-

clientes leales.

ventas para productos nuevos

rentes tipos de objetivos de-

Canales. Motivar a los minoristas a ordenar nueva mercanca

o tradicionales; estimular a los

Consumidores. Incrementar
ventas a corto plazo; ganar

y ms inventario; inducirlos a

consigan nuevas cuentas.

cuota de mercado a largo pla-

den ms espacio en anaquel;

zo; motivarlos a probar nuevos

persuadirlos a comprar por

Por ejemplo:
La empresa Toyota supone, a

cial de ventas corresponder a la

lnea Corolla (35,910 vehculos),

Modelo Corolla para cada concesionario para marzo del ao prxi-

partir de un anlisis de todas las

variables que afectan el negocio,

del cual a su vez el 24 % corresponder a vehculos tipo sedan

mo (cuotas de venta) y programa

la produccin de los 948 vehculos

que durante el ao prximo se

vendern en nuestro pas 475,000

(8618 vehculos).
A partir de esta estimacin, y

-lo que a su vez afectar la planificacin de produccin de cientos

automviles de todas las marcas y

asumiendo una venta estacional

similar a la histrica, calcula que

de autopartistas en distintos pases.

pendiendo del enfoque:

modelos (potencial de mercado).

Supone que su cuota de mercado
en ese ao ser del 28 %, es decir
133,000 automviles (potencial
de ventas).
Estima que el 27 % de su poten-

ejecutivos de ventas para que

que anuncien tu pro-ducto y le

durante el mes de marzo se vender el 11 % del potencial de ventas

estimado, 948 vehculos
(pronstico de ventas).
A partir de aqu fija objetivos de
venta de sedanes marca Toyota

La meta de todo pronstico de

ventas es hacer la mejor estimacin posible de las ventas futuras
de la empresa, sobre la base del
conocimiento que se tiene hoy.