Titre de larticle : Ciblage Marketing : Ne ratez pas votre
cible ! Nom de lauteur : Laurent Granger Date de parution : 22 aot 2011
Etape incontournable dans la stratgie marketing, Le ciblage marketing
renvoie au choix dun ou plusieurs segments cible parmi des segments potentiels , que lentreprise a pu cerner grce une dmarche de segmentation pertinente. Cette dcision est un acte important pour lentreprise qui concentrera ces ressources et efforts sur ce segment cible, ce qui lengagera sur le long terme. Cest comme tirer larc sur un tableau, vous voyez diffrentes zones comportant des scores spcifiques, ce sont vos cibles. Cet article rpond 3 questions prcises, savoir :
Pourquoi cibler ? Comment cibler ? Quels sont les risques ?
1 Pour bien servir son march, une entreprise doit pouvoir cibler son segment ou ses segments cible, selon la stratgie choisie, pour 3 raisons essentiels, savoir :
Dans un premier, lentreprise grce au ciblage pourra focaliser ses moyens
pour une meilleure efficacit. En effet, concentrer ses moyens sur une cible rduite permet dobtenir des rsultats plus facilement, que si lentreprise parsemait ses actions sur de nombreux territoires. Dans un deuxime temps, le ciblage permet lentreprise dapparaitre comme un spcialiste au niveau du segment cible .Elle sera reconnu comme tant un expert du domaine sur lequel elle opre, par les clients et prospects. Un expert qui peut apporter des solutions leurs problmatiques spcifiques. Enfin, lentreprise pourra se diffrencier et augmenter ses marges en procdant au ciblage. Il sagit de leffet induit dune stratgie de spcialisation. Il est vident que si lentreprise parvient construire une image de spcialiste, elle pourra facilement la valorise auprs des clients, mais aussi dplacer ses ngociations commerciales sur dautres terrains que celui uniquement du prix
2 lentreprise procde au ciblage selon 2 tapes bien distincts, savoir :
Une premire tape didentification et danalyse de la cible, qui ne peut se faire sans une excellente connaissance de son march .Cette tape portera sur 2 axes : Un premier axe, celui de lattractivit des segments, qui se base sur lanalyse du potentiel, taux de croissance et intensit concurrentiel du segment cible .Un second axe, qui concerne les atouts de la cible. On sattachera comparer ses forces aux exigences requises par les segments. Notamment sa capacit rivaliser avec la concurrence en place ou future, limage de lentreprise perue, la pertinence de son offre produits et des dveloppements venir. Il faut galement vrifier que les investissements pour accder ce segment sont cohrents avec les moyens dont dispose lentreprise. Une deuxime tape de choix des segments, qui se portera sur la formule pour laquelle lentreprise peut prsenter de rels avantages concurrentiels Le choix de lentreprise ne doit pas se faire directement sur le segment le plus important en terme de potentiel , dtenir une position de force dans un segment plus modeste est bien souvent plus rentable.
3 les risques auxquels lentreprise peut faire face :
Lentreprise en servant un primtre exclusif, augmente sa dpendance vis--vis de ce segment. Dans le cas dune baisse de la demande ou de monte en puissance de vigoureux comptiteurs, lentreprise pourrait faire face de srieuses difficults. Elle devra donc prendre en considration ces facteurs avant de choisir sa cible.
Conclusion Le Ciblage marketing une tape dcisive dans la stratgie marketing qui gnre de nombreuses opportunits. Mais comme toute dcision prendre, on ne peut se contenter de lanalyse des opportunits, il faut une analyse des contraintes aussi. Celles daujourdhui et de demain .
